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销售技巧体检销售小技巧
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体检销售技巧自我小结
————认识并记住你,体检客户的开发和维护之道
目前,苏州体检市场并没有强大的体检品牌,也没有统一服务标准。
所以,人脉销售是最主要的一种销售方法。
体检销售不同于一般的产品销售,它是遵循“客户有需求-上门洽谈和竞争-成交”的模式达成的。
因此,它更多地是符合体检作为一种无形产品的特性的一种销售方式的。
人或者说业务员的意义非常大。
很多时候,客户看重的是与他谈体检的那个人。
苏州这个城市不大,很多单位要体检时,组织者头脑马上转:
我有没有朋友在做体检――我有没有认识的人在做体检?
-我的朋友里有没有认识谁在做体检?
这应该是第一反应。
接着,如果都没有,那么,看看离哪家体检中心最近。
这是第二反应。
如果都差不多,那么再想想,本地哪家体检中心社会名气大一点,再拨打114查询一下他的号码。
他的这个反应顺序,使我们明白,我们一定要成为他第一反应的内容。
也就是必须成为要么是他的朋友,要么是他朋友的朋友。
总之,要让他们认识我们。
于是,体检客户开发拜访的效果就很明了了:
认识你,然后要他记住你,那么,当你需要的时候,你就会想起我,当你想起我,那么就是我的销售机会了。
第一步,让别人认识你。
认识客户是需要很多技巧的。
我们知道苏州有很多效益很好的单
但是,如果我们凭着一股勇气冲上他们办位,很多体检中心也在抢。
.
公室,调用全部的陌生拜访技巧,不是说不行,但很难。
因为可能没有碰上主要人物你就被保安赶出来了,或者你得到的仅仅是一句有需要联系你而已。
怎么去认识客户呢,这需要做大量的准备工作。
首先,了解这个单位的资料。
其次,了解关键人物,比如总经理、办公室主任、人力资源经理、工会主席等的资料。
这个非常重要,如果你本身已经建立了一个庞大的人脉网络的话,那么建议你一定要从这个网络上寻找跟这个关键人物认识的人。
其次,电话预约。
上门之前最好先电话联系,但是你必须确保不会一个电话就给客户拒绝了。
这里面有个电话拜访技巧问题。
你可以通过熟人介绍。
让认识他的熟人帮你打个电话:
“王总,我有个朋友想去拜访你,送些资料给你参考,你什么时候有空?
”之类的,有个这个电话,第一步你就成功了。
如果没有熟人,搬出自己的领导。
你打电话过去:
“王总您好,我是××公司的×××,我们公司的陈总让我给您送一份资料过去,您什么时候有空。
”记住,“您什么时候有空”要加强语调的。
因为你们陈总是不认识王总的,但是,任何一个称得上“总”的大多忘记了自己认识多少人,所以他一般不好拒绝,再说,陈总王总怎么说也是同一层次的,所以一般他会同意。
大家看得出,不管搬出谁,都不能空手拜访,因为人家忙着呢。
送资料是很好的借口。
同时,我们不能忘记打电话时一定要做好充分的准备。
如:
准备好纸和笔,电话中讲述的内容、简单的客户资料等。
然后,上门拜访。
优秀的销售员不是只坐在写字楼就达成交易的,一定要上门。
当你跟人家约好时间后,那么就一定要准时达到。
提前
5分钟达到是最好的,千万不能迟到,如果碰到特殊情况,就必须在约定时间前打电话说明一下。
见面了之后,自我介绍和互换名片是必须的,如果是熟人介绍,先从熟人聊起,如果是借口公司领导,就直奔主题,送资料。
他问起哪个领导啊,就顺便把你公司的领导夸一下,但是不要编公司领导怎么怎么跟他认识的,就说陈总让我来,他好像对你很熟。
如果上门之后,王总不在了或者他找个人来应付你,那么把资料和你的名片送给他,向他要一张王总的名片,然后请他一定要把资料交给王总。
在回来后合适的时候,直接打电话给王总,确认资料是否送到,为下一次拜访做铺垫。
最后,话要投机。
善于观颜察色是一个销售员最起码的本事。
当王总接待你之后,你必须能够判断他是否有空,他是否愿意跟你多谈谈,他是否对你的资料感兴趣。
如果都否定,那么说:
“王总,看得出您很忙,我也不打扰您了。
希望您有空看一下我们的资料,有什么问题请给我电话,如果赏脸,希望您能够抽空到我们公司喝喝茶。
”然后走人。
如果他不忙,那么,你接下来的重要任务就是需要撬起王总的兴趣点了。
优秀的销售员都是博学家,什么都能聊两句。
但是,聊客户自豪的话题是永远不败的。
比如,从墙上的奖状聊起他们公司的辉煌业绩、从办公桌上的孩子照片聊起他孩子的可爱、从他们公司此起彼伏的电话声聊起他们公司的生意兴隆等等。
当然,他个人的兴趣也是一个很好的话题。
一次愉快的拜访结束了,你一定要记住,有空请他过来你们公司喝喝茶。
那么,这样子,就完成了“认识你”的过程了。
但这样子不够,
因为他很可能在你走后把你名片丢了,或者把你的资料扔了,因为他可能每天都接待了很多这样的销售员。
第二步,记住你。
让客户对你印象深刻有好多种方法,但是,如果客户记着的是“那个讨厌的家伙”(总是骚扰我)、“那个没有礼貌的家伙”(迟到了一个多小时)、“那个傻傻的家伙”(一进门紧张得不会说话)、“那个奇怪得家伙”(奇装异服,不修边幅)等等,那么后果是致命的。
因为你代表是公司的形象,我们必须让客户记住我们的“美好形象”。
这个形象第一一定是“不烦人”的(太多销售人员不懂这个了),其次是令人愉悦的,第三是能力不错的。
我们不反对员工努力工作,但是,为了争取一个客户,一天打三次电话给他是很没有礼貌的。
人的记忆是一条抛物线,刚开始对你印象深刻,但是过一段时间,他总是会慢慢忘掉的。
那么,我们要做的事情就是,在他开始对我们印象减弱的时候,创造一次让他再次记起的机会。
随着这种循环,他要么记得你,要么跟你成为朋友了。
所以,对于每个销售员来说,一个非常重要的工具就是通讯录。
我指的不是仅仅记录电话本的那种,而是可以记录拜访时间和客户详情的那种,同时,在手机里输入你所有客户的电话,在他需要找你的时候,一来电,你看手机就能够准确的知道他是谁。
而且你每天都必须检阅你的通讯录,把3个月内没有联系的客户,一个一个找出来,再次联系。
那么,如何找话题呢?
就从“客户详情”那里入手吧。
所谓的客户详情,就是你记录你所知道的客户的一切信息。
比如,我最近跟一.
个同事说:
“股市最近这么火爆,你找个话题跟广发证券的张经理联系一下吧,要不他快忘记你了。
”于是,这个同事就打了:
“张经理您好,我是××公司的×××,好久没有联系,最近忙吗?
”张经理果真一下想不起他:
“还可以,对不起,您刚才说您是?
”“××公司的×××啊,上次安排你体检的那位”举出具体实例,引起他的记忆。
“哦,想起来了,××您好,最近还不是很忙。
”接下来,技巧来了:
“张经理,听说最近股市很火爆啊,我有个朋友想开个户,我认识做证券的就是你,他想知道要开个户麻不麻烦?
”朋友要开户是虚构的,但是,话题正好是张经理的专业,很多人都好为人师,所以,张经理不仅仅介绍了如何开户,而且还说最近风险大了,入市要谨慎啊等等。
“行,我跟他说,如果有什么不清楚的我再给你电话啊。
你有空的话,什么时候请您聚聚。
”这就是一个典型的创造话题的例子。
碰到做老师的客户,可以问他今年什么时候放假。
碰到做买了汽车的客户,可以问他,最近有一个朋友想买你那种车,他们的4S店在什么地方。
等等。
创造话题的时候,一定要记住,这个话题必须是客户非常容易解决的,比如问一些确认他能够回答的问题,或者做一些举手之劳的事情。
人都喜欢给别人小恩小惠,也认为别人接受了自己的小恩小惠之后,就会对自己感激。
朋友的交往就是这样一来一往中建立友谊的。
所以,充分利用人性的这个弱点,是很容易打入人心的。
切记,不要去要求客户一些难以做到的事情,比如,问证券的张经理:
“张经理,最近买哪只股票能赚钱?
”当然,如果反过来,客户要求你,那么不
管什么问题,你最好全力以赴,即使明知道无法帮助的,也必须表现出全力以赴,那么效果将会非常明显。
有计划的按照一定的频率跟客户进行联系沟通,是最有效的让客户持续记得你的一个方法。
但是,这还不够的,我们还必须利用一些特别事件,创造更为深刻的印象。
比如客户生日,一个电话、一条短信息、一个花篮、一张贺卡等等,就会令他非常感动。
当知道客户升职了,一声祝贺也是必要的,如果客户碰到困难,除非是属于个人隐私或者客户不愿意公开的,那么一声安慰或者一个帮助都是很好的做法。
我有一个客户,原来和我关系一般,一次在他父亲住院了,我没有知会他而去医院看望他父亲,只是告诉他父亲我是他的朋友,但在送去的花篮上却用上了我的名字。
从此,他单位每年体检都给我做。
并且和我成了很好的朋友。
联系,需要技巧,但沟通,必须有诚意。
这样子,相信经过几个循环,你就完成了第二步,客户已经记住你了。
在和客户进行循环联系的过程中,不能一味的谈业务。
先做朋友后在业务,在这个行业是最有优势的。
但是也不能闭口不谈业务。
应该在合适的时机,用合适的方式,向客户介绍。
而在每次联系的时候,必须强调自己的公司名称和自己的名字,这个非常重要,也可以在联系的过程中,穿插一些你工作有关的东西,比如,还是那个证券的例子,你可以随口问,最近健康股表现怎么样啊等等,让他记得你是做体检的。
客户是需要开发的,但开发后的耕耘更加重要。
我们耕耘的目的,无非也就是多创造几个销售机会。
而一种和谐的销售,必须用“真诚”市场营销技巧作为基础。
很多老板创业都是从销售起步的。
如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。
做好销售,一方面能积累资本,为创业做好物质准备。
另一方面能锻炼自己做生意的能力。
不管是替人打工还是自己开公司,销售都是一个最重要的内容之一。
在现在的时代里不缺产品,而是市场,要生产市场需要的产品,要把市场需要的产品推销出去,需要市场营销。
我认为销售是营销的核心部分。
如果学会了做销售就是学会了做生意。
因此,对有些人来说,要创业,不妨先从做销售做起。
那么,如何做一个成功的销售员呢。
销售员需要一定的素质。
这种素质,有的是先天具有的,但更多的是后天的努力。
销售能力也是一个人创业的基础。
◆熟悉自己推销的产品的特点。
优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。
尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。
◆熟悉自己推销产品的目标客户。
这些目标客户要进行分类,哪些是核心客户,那些的非核心客户,哪些是重点客户,哪些是非重点客户,客户可以分成几类,按照什么方式分类,争对不同的客户类别对不同类型的客户所分配的时应该分别采用什么不同的策略和方法。
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间和精力是不一样的。
◆熟悉产品的市场。
市场怎样细分,竞争对手有哪些,市场的容量如何,客户的地理分布和产品的时间分布如何,产品市场的短期发展趋势(未来2-3年的发展趋势)。
◆推销产品时,要合理安排时间,要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。
要讲究方法和策略。
推销不是一味的蛮干,要随时总结经验,不断提高。
而且销售还具有这样的特点,就是一开始着手的时候非常难,无从下手,随着时间的增长,会渐入佳境。
从中会挖掘出很多商机。
销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。
通过这种活动,人际关系网会大量扩大,信息量也会大量增加,这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。
公式1:
成功=知识\+人脉
公式2:
成功=良好的态度\+良好的执行力
◆推销产品就是推销自己介绍自己,推销自己比推销产品更重要
◆不断的派发名片
◆任何时候任何地点都要言行一致,就是给客户信心的保证
◆客户不仅仅是买你的产品,更是买你的服务精神和服务态度。
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◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作
◆要作好计划安排,先作好计划,才能提高时间的利用效率,提高销售的效果。
在制定计划时,要根据客户的特点作好相应的准备工作。
当然计划不是固定的,随着环境和条件的变化要随时做出调整。
计划主要的内容是:
未来几天的日程安排,未来几天的客户安排,要准备哪些材料,怎样挖掘潜在的客户(潜在的客户在哪里),短期的销售目标。
必要时要制定销售进度表,销售进度表一般有几个内容,一个是简短的内容提要,一个是销售的任务目标,一个是实际完成情况。
销售进度表以周为单位,每周制定一次。
一周周末,对销售进度表进行分析,主要目的是为了找出销售的规律,完成或者未完成的原因是什么,是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。
是主观原因还是客观原因。
是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析,提出改进的办法。
◆作好每日销售日记,理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况,作好客户拜访记录,随时掌握客户的动态。
作好客户记录,不时进行客户分类整理和分析,作到可以随时查询到任何一个客户的信息。
◆研究客户心理。
一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式(翻阅一下有关研究心理学的书),一个是根据客户的单位特征采用不同的方式,如公家单位和私营单位的客户是有区别的。
另一个是在与客户接触前要对客户进行要知道客户的真正的需求在什么地方。
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资料分析
◆学会谈判的技巧。
要善于微笑和倾听,要达到双赢。
要从客户的角度去考虑问题。
◆学会推销的技巧,推销不是强制的向客户推销,而是要站在客户的角度,对客户进行引导。
客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。
在现实中,推销不是一次完成的,往往需要和客户进行多次沟通,在沟通中,有的推销会失败,有的会成功。
因此要合理取舍,有的可以放弃,有的应该继续努力,有的是短期客户,有的虽然暂时不成功,但只要搞好关系,从长远看有成功的希望,也不能放弃。
要理解客户的真正需要。
有的客户实际上有需求,但他马上向你吐露,所以有时要跑几次才能有信息,有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息
◆要懂得人情世故。
对客户的有些不合理要求,也要容忍和考虑。
◆要懂得老客户的重要性。
保持老客户在行销的成本和效果上考虑,要比寻找一个新客户有用的多。
同时,老客户本身具有社会关系,他的社会关系也可以被你利用。
◆采用什么样的推销方式,电话推销?
网络营销?
上门推销?
邮寄方式?
电视直销?
通过寄宣传产品推销?
采用批发?
零售?
批零要根兼营?
代理?
采用什么样的付款方式?
以上各种产品推销方式,
据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。
◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式,所以从某种意义上说,要学会销售其实就是学会做人处世。
◆销售人员要有良好的心理素质,销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝,所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。
销售时还有一种现象是不得其门而入,这是就要动脑筋达到目标。
尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。
◆当直接手段不能接近目标时,有时要学会曲线进攻。
◆良好的形象出现在客户面前,这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。
尤其是要注意给客户良好的第一印象。
要有本事拉近与客户的心理和感情距离。
◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。
处理纠纷是一个很有艺术性的东西,这个东西现在也不好研究,纠纷产生的原因不同,处理方法也不同。
不同的纠纷类型用要采用不同的方法,这个实践中不断探索。
纠纷产生时,首先的原则是自己不吃亏。
但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。
第二个原则是不与客户产生大的冲突,力求保持关系,第三个原则是处理纠纷要有技巧,这个技巧这里不做讨论。
(常见的纠纷如产品质量,客户付款不及时,送货不及时、客户不遵守合同,产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等,这种
纠纷以后可能形式千变万化,关键还在于随机应变)
◆平时要多注意向成功的销售人员请教,要成功毕竟不能靠理论,在这个行业里,经验和能力比理论更重要。
◆有时要利用团队的力量,有时碰到自己无法解决的问题时,可以向别人求助。
但通常情况下不要轻易求助,尽量自己解决。
◆注意一点,销售中的市场信息很重要
有时可以采用非常规的方法,有时有可能实现跳跃式发展。
要创新、创新、创新,别人也在发展,你要取得比别人更大的成绩,你就必须不断创新。
海尔为什么比别人发展得快,关键在于善于创新。
销售要利用别人的力量,单靠个人的力量毕竟是有限的,纵然能取得成功,也是有限的成功。
成立公司为什么能加速发展,主要是公司能集合别人的力量
如何做一个优秀的销售代表
销售代表的首要任务是销售,如果没有销售,产品就没有希望,企业也没有希望。
同时,销售代表的工作还有拓展,只有销售也是没有希望的,因为你销售出去的是产品或服务,而只有不断拓展市场,才能够建立起长期的市场地位,赢得长期的市场份额,为企业的销售渠道建立了重要的无形资产,为自己赢得了稳定的业绩。
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作为一个优秀的销售代表,应当具备那些心态呢?
一、真诚
态度是决定一个人做事能否成功的基本要求,作为一个销售人员,必须抱着一颗真诚的心,诚恳的对待客户,对待同事,只有这样,别人才会尊重你,把你当作朋友。
业务代表是企业的形象,企业素质的体现,是连接企业与社会,与消费者,与经销商的枢纽,因此,业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。
二、自信心
信心是一种力量,首先,要对自己有信心,每天工作开始的时候,都要鼓励自己,我是最判愕模‖沂亲畎舻模⌒判幕崾鼓愀谢盍ΑM
保嘈殴荆嘈殴咎峁└颜叩氖亲钣判愕牟罚嘈抛约核鄣牟肥峭嘀械淖钣判愕模嘈殴疚闾峁┝四芄皇迪肿约杭壑档幕帷?
要能够看到公司和自己产品的优势,并把这些熟记于心,要和对手竞争,就要有自己的优势,就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。
作为销售代表,你不仅仅是在销售商品,你也是在销售自己,客户接受了你,才会接受你的商品。
被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德,曾在多部,平均每天将近五部。
他去应聘汽车1600一年中零售推销汽车.
推销员时,老板问他,你推销过汽车吗?
他说,没有,但是我推销过日用品,推销过电器,我能够推销它们,说明我能够推销自己,当然也能够推销汽车。
知道没有力量,相信才有力量。
乔·吉拉德之所以能够成功,是因为他
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