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天使在行动
天使在行动
——《法制晚报》发行案例解析
作者:
全锋,小红帽发行股份有限公司业务总监,2004年7月成稿
2004年5月18日,对于许多习惯了下午买报的北京市民来说,是一个值得纪念的日子:
从这天开始,他们又有了一个新的选择——《法制晚报》。
细心的市民们同时发现:
800名身着《法制晚报》广告衫的小红帽发行员如800名天使“从天而降”,出现在京城近千个主要报亭(摊)前,其中还不乏一些装扮成卡通形象的“可爱熊”。
“新来的”《法制晚报》第一天上市,便在不到一小时内被人抢购一空,代号为“天使行动”的《法制晚报》上市工作就此拉开了序幕。
鉴于“新报创刊上市”是一项集采编、发行、印务、广告四位一体的系统工程,而本文仅想从发行实际操作的角度,对《法制晚报》的创刊上市工作,进行一个发行战术层面的案例解析。
为便于研讨,下文将按照“调研—策划—实施—反馈”的发行营销实际工序依次展开。
一、深入调研是成功的前提
实践证明:
在《北京青年报》高速发展的进程中,“重视市场调研、从调研入手把握读者需求进而调整营销策略”是其迅速成长的关键因素之一。
而作为京城报业首家自办发行队伍,小红帽发行股份有限公司也格外重视在市场调研方面的投入,除根据每年一次的《北京市居民读报调查》调整发行战略外,还经常通过“焦点团体座谈会”、“电话访问”、“报摊监控”、“零售拦访”等手段为制定发行营销组合提供决策依据。
在这样的背景下,《北京青年报》接手《北京法制报》并在短期内将其打造成一张都市化的《法制晚报》,开展有针对性的市场调研就成了当务之急。
具体地说,《法制晚报》的上市前期调查应分成两个阶段:
第一阶段是2004年1月由零点调查公司开展的《京城晚报市场进入机会研究》,着眼于在京城创办第二份晚报的总体可行性研究;第二阶段是2004年4月小红帽发行股份有限公司在策划“上市发行方案”时更具针对性的零售拦访调查。
在拦访中,我们进一步明确了《法制晚报》的读者接受度、价格接受度及促销方式偏好和媒体接触偏好情况,为后来的发行决策提供了一手的资料和依据。
1、京城晚报市场的读者构成
实际上,“晚报市场”是个狭义的概念——如严格按“下午出版发行”来定义“晚报”,则京城的晚报市场属“绝对垄断”市场:
《北京晚报》的市场占有率为100%,且日零售量稳定在40-50万左右。
但随着《北京晚报》出版时间一再提前,传统的晚报市场已逐渐向“下午报市场”转变。
而按这样的定义,零点调查结果表明:
京城下午报零购读者则由三部分人构成——36.4%的人只买《北京晚报》,43.1%的人既买《北京晚报》又买“其他报纸”,20.5%的人“只买其他报纸”;而且这三类人的阅读习惯也比较相似,都喜欢“晚上在家看”,或者“睡前专门抽出一段时间来阅读”。
(详见图一)
图一:
京城下午报读者构成图
通过一个简单的数学运算我们可以基本匡算出“下午报市场”的规模总量,即50万/(36.4%+43.1%)=63万。
我们还可以进一步匡算“只买其他报纸”的读者群规模在13万(63*20.5%)左右,“既买《北京晚报》又买其他报纸”的读者群规模应在27万(63*43.1%)左右,两者相加应有40万左右的潜在市场——显而易见,在下午报的市场上,尽管《北京晚报》仍占绝对的优势,但《北京青年报》与其他各报的份额之和已远大于“只买《北京晚报》”的读者群。
与此同时,零点调查的另外一项结果也引起了我们的注意:
那就是下午购报人群的年平均报刊消费支出(297元)大于北京市的平均水平(257元)。
这意味着:
除了从现有报刊手中争夺一部分读者外,《法制晚报》完全可以通过差异化竞争创造新的报刊消费,从而把与竞争对手的关系“从竞争转向竞合”,共同把下午报的消费“蛋糕”做大。
2、《法制晚报》的目标市场
在《法制晚报》创刊上市之前,业界最大的怀疑就在于目前京城是否有第二张晚报存在的空间——因为到目前为止,国内尚无一个城市两张晚报成功并存的先例。
因此,对《法制晚报》来说,发行上市要解决的第一个问题就是目标市场的问题:
只有选准了目标市场,才有可能在即将开始的竞争中制定更有针对性的策略组合。
(1)完全垄断市场的进入时机
零点调查研究结果表明:
在传统的晚报市场上,《北京晚报》处于绝对垄断的地位,但其占整个北京报业市场的份额从2001年起却在不断的下降(从2001年的40.1%降至2002年37%,2003年进一步下降为31.9%,详见图二),忠诚度较高的固定读者比例也在不断下降(从2001年61%降至2002年56.5%,2003年进一步下降为31.6%,详见图三)。
图二:
《北京晚报》2001—2003年京城市场份额
图三:
《北京晚报》2001—2003年固定读者比例
一方面,我们通过基础的理论分析发现:
在一个完全垄断的市场上,只要还有相当高的利润率(《北京晚报》的广告收入从2001年的6.2亿增长到2003年的8.5亿),而其垄断壁垒又可以越过,就是这个市场最佳的进入时机。
从北京的现实情况来看:
传统晚报市场的进入壁垒无非是“读者忠诚”、“高市场占有率”等几个方面;但这些壁垒多数又是因历史形成的,并且正在随着竞争的加剧而不断弱化。
另一方面,《北京晚报》固定读者比例不断下降意味着:
垄断传统晚报市场的《北京晚报》并不能完全满足读者需求,这就构成了《法制晚报》赖以生存的第一个目标市场——“《北京晚报》的边缘读者”。
(2)早报市场的补充市场
零点的调查研究还揭示了这样一个现象:
即在下午购报的人群中,有相当一部分是“只购买其他都市类早报”的。
按照消费者行为学的理论进行分析:
这主要是因京城读者的生活、工作习惯变化所造成的——具体的说,就是这部分读者上午没有时间或没有机会购报、读报,因而只能选择在下午购买报纸阅读。
对这部分读者来说,只要新上市的《法制晚报》同样能满足他们对信息消费的需求,并能办出自己的风格和特色,便具备部分转化甚至大部分转化的可能——“早报市场的补充市场”,因此便成为了《法制晚报》的第二个目标市场。
(3)《北京晚报》的忠实读者
众所周知,与白手起家重新培育一个市场相比,从现有市场的每个竞争对手手中切割一部分要容易得多;关于这一点,几年前《京华时报》的市场实践便是最好的证明。
但从市场良性竞争的角度出发,仅靠切割现有市场存量生存显然是狭隘的,也容易导致竞争对手的强烈反击。
从这个角度考虑,《法制晚报》希望能够凭借自己的努力,做出一个“增量”——具体的说,就是通过产品内容的差异化,使得一部分原本购买《北京晚报》的忠实读者同时成为《法制晚报》的读者,而这就构成了《法制晚报》的第三个目标市场。
3、《法制晚报》的发行定位
在上市初期,《法制晚报》的发行定位也是一个至关重要的问题——究竟是“主打零售”还是“主打订阅”?
如以零售为主,是采取“跟随战略”,还是高调入市与竞争对手一决高下?
无论是从世界报业的整体发展趋势(晚报逐渐消亡或提前出版)来看,还是从竞争对手《北京晚报》的实际运作(零售与订阅之比为5:
2)来看,《法制晚报》都应该是一张以零售为主的报纸。
事实上,这样的发行定位也更符合报社打造“北青报系”的整体发展战略——即在拥有一张绝对订阅强势的主报同时,倾力打造一张在零售发行上有强势地位的报纸,从而真正实现一个报系“早晚结合”的“优势互补”效应。
而在与《北京晚报》正面碰撞还是低调跟随的争论中,我们最终统一为采取“跟随战略”——即低调入市、通过“法制”特色的差异化竞争谋求在下午报市场上的一席之地,通过争取上述三类目标读者来形成《法制晚报》自己的读者群。
概括地说,就是在立足争夺一部分既有读者的同时做好市场的增量。
当然,有一点是我们必须提到的:
在开始策划之前,为做好《法制晚报》的发行策划工作,小红帽发行股份有限公司的零售人员还对由2400多个报亭(摊)构成的零售渠道进行了多次访谈式的调研,零售报商为我们后续的工作提供了很多宝贵的建议。
至于这些建议怎样在后来的上市发行中发挥了多大的作用,我们将在后面的论述中陆续提到。
二、周密策划是成功的基础
在充分调研的基础上,2004年4月,我们开始了《法制晚报》的发行上市策划工作,并于当月月底得到了报社《法制晚报》领导小组的基本认可。
下文将要介绍的,就是当时这个发行方案的主要框架。
事实上,为了根据市场反馈及时调整营销组合,我们的策划工作不仅并未就此停止,反而在后来的实践中不断的加强,并在5月18日到6月18日间达到了最高潮:
在此期间,仅由公司经营管理委员会召开的、各级发行人员参与的“综合策划会”就多达5次。
严格的说,策划工作直到今天还在继续,但基本上都在当初拟订的发行方案的总体框架之内。
1、产品策略
尽管报纸运营正在告别“产品为王”的“闭门办报”时代,但从营销组合的角度出发,“产品策略”依然是至关重要的。
或者说,编辑部和发行部门之间能否建立一种“编发互动”的良性机制,发行部门能否及时将读者建议和市场反映及时告知编辑部,在很大程度上将决定一张新办报纸的成败。
出于这种考虑,按照当时“读者拦访”和“报商调研”的结果,我们向《法制晚报》编辑部提出了几条建议:
一是要突出报纸的“法制”特色和“贴近百姓”的特色,二是要与其他媒体的法制栏目或节目展开充分的合作。
现在看来,这些建议大部分都得到了编辑部的认可——这一点从《法制晚报》“离你最近的报纸”的广告语和按照社区配置记者的做法中便可以得到印证。
更值得称道的是:
按照全新体制创建的《法制晚报》编辑部对于发行方面的意见和建议给予了充分重视,发行公司的领导在报纸上市前期每天都会对报纸头版头条的选择和内容设置提出来自市场的意见。
后来的事实也证明:
这种市场导向的办报作风为《法制晚报》的成功奠定了坚实的基础。
2、价格策略
应该说,新报定价是个非常敏感的话题。
因为从报纸营销理论角度出发,产品定价不仅意味着成本的部分回收,还将在某种程度上被看作是一张报纸“身价”的标签。
令人为难的是:
在这个问题上,读者拦访的结果与报商反馈的结果并不一致。
从读者拦访的统计结果来看,0.5元/份是《法制晚报》定价的一个理想选择;但从报商反馈的意见来看,0.3元/份的价格对于一张新晚报显然更具市场竞争力。
综合两方面意见,小红帽最后提出了一个大胆的建议:
即把0.5元/份作为《法制晚报》的定价,但为避开与《北京晚报》的正面冲突,在创刊初期推出0.3元/份的特惠价,然后在零售数量进入理想区域后恢复到常规定价。
这样定价的优点,一方面可以通过特惠价所带来的高性价比迅速渗透零售市场,另一方面可以通过特惠期结束的“价格回升”实现天然的读者过滤与筛选,进而提高报纸零售读者的含金量,在降低发行成本同时为后续的广告经营奠定良好基础。
3、渠道策略
关于渠道策略的制定,无论是在策划营销方案之时,还是在取得初步成功之后,市场上始终有一些不同的声音。
一种比较主要的观点认为:
作为《北京青年报》一手打造的发行渠道,小红帽不适合作为《法制晚报》的发行渠道——理由有二:
一是自办发行企业的长项在于订阅而非零售;二是小红帽的发行属“单渠道发行”,很难保证《法制晚报》的市场覆盖率。
事实上,作为京城自办发行领头羊的小红帽,最早就是在零售市场起家的;而作为小红帽重要组成部分之一的零售分公司,事实上是北京目前除邮局外最大的报刊零售渠道——由于北京的报刊亭(摊)全部掌握在邮局手中,因此京城还没有任何一家报刊发行公司拥有自己的零售终端。
但从衡量零售公司的其他几个标准来看:
小红帽零售不仅拥有先进的零售终端电子地图、完善的报刊零售监控网络、客户为本的优质服务,还在多年的市场实战中积累了丰富的经验,与报刊亭(摊)建立了良好的业缘关系,拥有很强的执行力。
至于的“单渠道发行”更是无稽之谈——众所周知,除传统的报刊亭(摊)售报之外,北京市的出租车“一车一报”、加油站售报网络、商务区报刊展示网,都是小红帽零售渠道创新的杰作。
更重要的是,小红帽与京城报刊零售网的另外一个重要组成部分——地铁零售网,同样有着深厚的业缘关系。
依托上述得天独厚的渠道优势,我们为《法制晚报》的上市制定了“多渠道发行”的策略组合:
(1)点对点配送:
单开20—30条《法制晚报》运输线路,通过400人的送报员队伍将报纸直接配送到京城主要的报刊亭(摊);
(2)报商自取:
先由小红帽将一部分《法制晚报》运送到各印刷厂的晚报出报现场,然后通过报商自发形成的分销体系将《法制晚报》配送上亭上摊;
(3)邮局自取:
与邮局零售公司合作,通过邮局向报刊亭(摊)配送《法制晚报》;
(4)地铁专送:
由小红帽将《法制晚报》直接配送到地铁各站,开展地铁系统的零售配送;
(5)超市专送:
由小红帽将《法制晚报》直接配送到开展报刊零售业务的超市,通过超市开展《法制晚报》的销售工作。
多渠道策略的采用,不仅充分发挥了小红帽的服务优势,还有效地利用了京城报刊零售体系中各种利于销售、宣传、展示的渠道,实现了不同渠道的优势互补。
4、促销策略
如果从顾客的角度出发,4P’s组合中的“促销(Promotion)策略”对应的是4C’s组合中的“沟通(Communication)策略”——即通过不同的促销手段,让顾客对产品有充分的认知进而促进销售。
而对于一张新报纸来讲,如何在可控的成本下对事先锁定的目标市场进行有效的沟通是其前期运作的重中之重。
如按照传统模式运作,广告促销(特别是路牌、电台、电视)应是促销策略的首选。
但这样的选择毫无疑问意味着巨大的成本支出。
如何能在保证沟通效果的同时将成本控制在可承受的范围之内,是我们当时重点考虑的问题。
按照SWOT分析模型,小红帽所拥有的一批具有丰富实战经验的发行员是其“内部(SW)分析”中最大的优势。
基于这样的一个出发点,我们制定了以“人员推广”为主、“广告促销”为辅、“推、拉并重”的促销策略。
(1)人员推广
上市前十天,我们统一调配了800名发行员开展“人员促销”活动:
A、统一身着《法制晚报》的T恤衫,部分发行员装扮成“可爱熊”的卡通形象,成为京城街头一道流动的广告风景线;
B、通过“购报赠饮料”的手段,在全市1600多个主要的报刊亭(摊)开展限量促销,重点吸引下午购报的读者购买阅读《法制晚报》;
C、填写“销量监控表”、拦截访问调查问卷,征求读者对《法制晚报》的意见和建议。
(2)广告宣传
A、5月上旬,《法制晚报》在自己的母报《北京青年报》上进行了相当规模的上市预热宣传,通过《北京青年报》强大的品牌效应提前向读者展示了“离你最近的报纸”的办报理念;
B、同一时期,考虑到通过公共交通工具通勤的读者在下午购报人群中占有很大的比重,《法制晚报》还在“北京交通台”的黄金时段播出了《法制晚报》的上市广告,突出宣传一张新晚报的诞生。
(3)推、拉并重
按照营销学的概念,通过促销手段吸引读者主动向报商购买《法制晚报》称为“拉”式促销,而通过促销手段吸引报商主动向读者推荐《法制晚报》则属“推”式促销。
考虑到传统的、单纯依靠“推”式促销的做法很难收到良好的效果,同时无法保证报纸的实销率,我们最终决定采取“推、拉并重”的策略,并进一步细化为“先拉后推”,通过读者对《法制晚报》的认可和一定的促销努力来树立报商销售《法制晚报》的信心——毫不夸张的说,这是促销中关键的关键。
三、执行有力是成功的保障
截至2004年7月18日,经过整整两个月奋战,《法制晚报》的日均实际销售量达到15万份,提前四个多月完成了预定目标,《法制晚报》的创刊上市工作初战告捷。
1、“拉”式促销——超常规、全控制
5月18日,第一期《法制晚报》的面市宣告了原《北京法制报》时代的结束,同时也宣告了一场艰苦的发行战役的开始。
在这场争夺读者注意力的市场战争的第一阶段,也是小红帽启动“拉”式促销战役的开始。
(1)捆绑促销阶段(5月18日—20日)
为使本次《法制晚报》的人员推广活动制造轰动效应,最大限度的确保对核心目标——下午报读者的沟通效果。
从5月18日到20日的前三天内,小红帽与《法制晚报》共同制定了“捆绑促销、订报赠饮料”的促销政策,收到了良好效果:
据不完全统计,三天内共有40多万在下午购报的固定读者接触到了《法制晚报》。
当然,这种与其他报纸捆绑的非常规促销需要一支强有力的人员推广队伍来保障,否则在操作过程中很容易产生偏差。
但同时也必须承认,它基本上避免了与竞争对手的正面冲突,避免了竞争对手的强烈反击。
(2)单独促销阶段(5月21日—26日)
考虑到“捆绑促销”阶段的效果已初步达到,从5月21日开始,《法制晚报》进入“单独促销”阶段:
为有效控制成本,这一阶段的促销力度有所降低:
凡花0.5元按定价购买《法制晚报》的读者,均可获赠一个纸包装的冰绿茶(后期又改为矿泉水);而按0.3元“创刊特惠价”购买报纸的读者,则不享受任何赠品。
截至5月27日,在“拉”式促销的整体带动下,《法制晚报》上市前九天的日均零售量近30万,“让每一个下午买报的读者都至少读一次《法制晚报》”的任务圆满完成,《法制晚报》作为一支报业新军开始正式进入读者群的视野。
需要特别说明的是:
为尽可能降低发行促销成本,无论是“捆绑促销”还是“单独促销”,在《法制晚报》的“拉”式促销过程中,我们始终执行着“0.3元一份《法制晚报》无赠品”的促销政策,来满足那些喜欢单购《法制晚报》读者的需求——从实际效果来看,尽管个别报商的违规操作确实引起了一些“价格混乱”的疑问、极少数报商甚至与严格执行政策的“小红帽”发生了冲突,但这种所谓的“价格混乱”确实为我们减少了很大一部分无谓的促销支出。
2、“推”式促销——撬动市场的支点
5月27日,支援零售战役的600名订阅小红帽,在圆满完成任务之后,撤出了报亭促销的正面战场,转入社区进行《法制晚报》的流动宣传;与此同时,除继续执行0.3元/份的特惠价外,针对读者的“购报赠礼”活动也正式停止。
至此,这场特殊的报刊发行战进入第二阶段,即“推”式促销阶段。
客观的说,经过第一阶段的努力,《法制晚报》已经拥有了一部分自己的忠实读者。
但为确保报商长期销售《法制晚报》的利益,进一步培育报商对《法制晚报》的信心,小红帽又进行了如下探索:
(1)“级差促销”的初步尝试
从5月27日至6月3日,为了摆脱“新报上市只代(销)不包(销)”的传统规律,我们启动了针对报商的“级差促销”行动——即根据报商包销《法制晚报》数量的多寡,制定不同梯级的针对报商的奖励政策。
“级差促销”政策的出台,极大的调动了报商的积极性,第一期的报商包销数就突破了15万大关;与此同时,报商主动把《法制晚报》的叫卖语录入到报亭(摊)的小喇叭中,销售积极性明显上升。
到6月3日第二期报摊包销征订时,《法制晚报》的本市零售量又一跃攀升突破20万大关。
与“拉”式促销相比,“报商促销”的投入要小的多,但其效果却并不逊色——“推”式促销的“杠杆作用”开始在这里得到初步的显现。
但从“有效发行”的角度出发,报商包销的“零退报率”并不意味着100%的“实销率”。
为此,小红帽的零售工作人员及时把工作中心转移到了对《法制晚报》“实销率”的监控上——结果是令人欣喜的:
由于我们保证了报商的利益,在报商的主动销售下,这一期间的《法制晚报》实销率始终保持在95%左右。
(2)市场培育与“促销淡出”
应该说,两期“推”式促销过后,《法制晚报》的市场培育工作初见成效,下午报的读者竞相购买《法制晚报》的情景在很大程度上给了零售报商更大的销售信心。
事实上,我们进行“推”式促销的本质是为了在报纸上市初期增强报商的信心,给产品的改进完善创造一个宽松的环境。
在这样的主导思想下,随着市场培育的进展,我们开始考虑怎样在确保销量的前提下让“促销淡出”。
经过充分论证,公司决定:
逐步降低“推”式促销的力度,让产品本身在市场竞争中不断增强自身的吸引力。
这样,从6月10日进行第三期《法制晚报》包销征订开始,我们主动下调了“级差促销”的力度。
(3)“价格回归”与“读者升级”
按照事前制定的发行策略,当《法制晚报》零售量在一段时间内稳定在20万左右时,便应该考虑“价格回归”。
而“价格回归”的目的,绝不仅仅是为了提高报社的发行收入,更大的目的在于通过“价格回归”推动读者的“自然升级”。
发行界常说这样一句话:
“先做加法再做减法”——先做加法是因为任何报纸的成功都需要一个相对较高的发行量做基础,而做减法的目的则是为了在确保一定量的基础上改善发行结构,进而为报纸的广告经营创造良好的条件。
考虑到“价格上升”在过滤读者的同时,可能会给报商带来较大的压力,为确保《法制晚报》的价格平稳地从0.3元/份的特惠价回归到0.5元/份的定价,小红帽决定在调高价格同时适当加大“级差促销”的力度。
正如我们事前所预料:
《法制晚报》的价格回归确实淘汰了一批价格弹性比较高的“边缘读者”——单价回归到0.5元/份的《法制晚报》零售量也回归到15万份左右。
但从更加长远的角度分析:
价格回归在做“数量减法”的同时其实也在做“质量加法”,并且在战术层面上为《法制晚报》订阅工作的开展留出了充足的空间。
四、市场监测是成功的新起点
《法制晚报》创刊上市两个月后,日均零售量稳定在15万份左右,应该说,创刊上市阶段的发行工作已经基本结束。
但从“调研—策划—实施—反馈—再策划”的发行营销循环来看,这场没有硝烟的报刊市场争夺战还远未结束。
而要想在这个长期的战争中获得胜利,就必须有一个长期的科学的市场监测体制。
1、创刊前期的市场监测
事实上,对于零售市场的监测,早在《法制晚报》创刊之前,我们就已通过零售公司通过分层抽样的方法在做,但当时这种常规的监测对象还仅限于《京华时报》、《北京娱乐信报》、《北京晨报》等几种主要的都市报,监测周期较长(以周为单位)、监测的分析指标也并不多。
但在《法制晚报》创刊上市的前十天,这种监测达到了一个前所未有的密度。
为及时给《法制晚报》编辑部提供产品改进建议和市场动态信息,我们给参加会战的800名促销员布置了两项工作:
(1)市场信息
每人每天两张“报摊监控表”,要求他们及时记录在此期间《法制晚报》和竞争对手的相对销售情况,同时搜集来自零售报商的意见和建议;填写完毕的表格在初步整理完毕后,争取在12小时内送达《法制晚报》,确保了信息的时效性。
(2)读者反馈
在“拉”式促销后期,公司还组织了三次样本数多达1600的零售拦截访问调查。
通过拦访问卷,我们直接搜集到了读者对刚刚上市的《法制晚报》的评价,并以竞争对手为参照物请读者为《法制晚报》的进一步完善献计献策。
这样做的结果,不仅使读者对新报的意见在最快的时间反馈到编辑部,使《法制晚报》在上市前期过程中始终能及时采纳读者的建议,还在很大程度让读者感觉到了《法制晚报》“离你最近的报纸”的办报理念。
2、常规市场监测体系的建立
为了应对未来的市场竞争,我们正在抓紧一切时间完善自己的市场监测体系。
这其中不仅包括零售电子地图的更新、监控报亭的重新选择、监控队伍的强化培训,还包括与“数据仓库”的进一步对接以及监控指标的调整。
实际上,一套科学的市场监测体系,对报纸来说就是一套科学的预警机制。
可以预见:
在未来的市场监测过程中,我们不仅将对被监测报刊的销量、销售手段和销售效果进行反馈,还将对影响这些指标的内在原因从读者和报商两个角度进行进一步的调研分析,从而为报社提供及时有效的产品改进建议和决策依据。
它将不仅有助于《法制晚报》的健康成长,还可以为在小红帽平台上运行的任何一张报纸提供及时的市场情况。
当然,如果以更专业的标准来衡量,我们对这个领域的探索才刚刚开始,还面临着很多实际的困难。
但在《法制晚报》的发行过程中,正是由于监控反馈环节的存在,才使得我们每个阶段的工作都有新的起点——从更加普遍的意义上讲,发行公司运作一张新报创刊上市,不可避免的要面临三场博弈——“与读者博弈”、“与报摊博弈”、“与对手博弈”;而这样的三个棋局显然又需要经过一个长期的较量才能真正见出分晓,从这个角度来看,真正的工作才刚刚开始。
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