海马商务政策.docx
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海马商务政策.docx
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海马商务政策
海马郑州2020年福仕达营销政策
海马(郑州)汽车
销售本部
二OO九年三月一日生效
为了使海马(郑州)的销售效劳商(以下简称经销商)在经营进程中有章可循、有法可依,以提升经销商的整体运营治理水平,达到市场销量提升、稳固厂商战略同盟关系,达到一起进展的目的,特制订本营销政策。
本营销政策的任何规定如违背了法律、法规的强制性规定的,那么就相关事项,应适用相关强制性规定,但营销策略的其它规定仍然有效并予以遵守。
说明:
本文中海马(郑州)汽车及其销售本部简称“HMZZ”
第一条合作方式:
经销商全款提取商品车。
第二条价钱治理和结算方式:
一、价钱治理:
凡与HMZZ签定经销合同的经销商均执行标准价。
二、结算方式:
许诺以现汇、银行转账支票、三个月之内(含三个月)的银行承兑汇票予以结算。
3、结算时刻:
上月26日至次月25日为一个结算周期,付款截止时刻为每一个月25日。
其中,一月份结算为1日至25日;12月份结算月时刻为11月26日至12月31日,付款截止时刻为12月31日。
以上付款截止时刻均为付款到账时刻。
第三条营销支持
一、基础返利
一、HMZZ福仕达产品销售支持基础返利系数为4%。
二、兑现方式:
经销商付款启票时,HMZZ在福仕达产品标准价钱的基础上给予4%基础返利支持,在启票时直接兑现。
二、运营考核支持
一、HMZZ福仕达产品运营考核支持系数为4%。
二、考核支持系数的确信方式:
经销商本季度的考核支持系数依照商季度考核评判成绩确信,详见附件《海马郑州2020年度经销商运营考核支持细那么》。
3、兑现方式:
通过运营考核支持细那么考核,以标准计算考核返利,在启票时直接兑现。
三、建店支持
一、建店支持
建店级别
A/B级新建店
A/B级改建店
C级新建店
C级改建店D/E级店
支持政策
2%
%
%
0
支持周期
五年
3年
3年
--
二、兑现方式:
经销商完成形象店建设验收合格后,依照建店级别付款启票时直接兑现。
建店级别标准详见《海马郑州经销商建店标准》。
四、09年度销售奖励
一、09年度销售奖励
年度销售数量(台)
300~499
500~699
700~999
1000以上
奖励金额(元/台)
200
350
500
700
说明:
1、按照年度付款台量进行核算;
2、经销商购买福仕达标准型只计算数量,不进行奖励支持;
3、付款到账截止时间为09年12月31日。
二、兑现方式:
在2020年1月份核算09年度销售奖励政策,并予以兑现。
五、集团采购奖励
一、集团车采购领导
数量(台)
8~29
30~59
≥60
奖励金额(元/台)
300
500
800
说明:
1、集团车系指政府采购、(公、检、法、司、部队等)行业、企事业单位用车等;
2、经销商自行开发集团客户,车辆销售时必须按我司规定进行申报。
二、兑现方式:
在该批业务终止后,以冲抵车款的形式兑现。
六、经销商开业期广宣支持政策
一、广宣支持政策:
经销商开业初期的3个月内,依照经销商3个月实际执行销售打算量给予广宣额外支持,标准为:
1000元/台,其中09年3月、4月、5月、6月、7月的标准按1500/台执行。
二、兑现方式:
HMZZ审核《福仕达广宣推行资料反馈表》和相关资料,并办理核销手续,以冲抵车款的形式进行返还。
七、试乘试驾和效劳车政策
一、享受政策条件:
与我公司已经签定合作协议,而且验收合格的经销商。
二、试乘试驾车型和效劳用车车型统一由HMZZ依照对出的具体车型和宣传推行需要指定。
3、试乘试驾政策
◆试乘试驾车配备标准:
微客:
1.05L车型1台/店
◆试乘试驾车价钱:
购买价钱=开票价钱x80%。
◆利用期限:
各款试乘试驾车适用12个月后,经书面报告并批准后,由经销商自行处置,可再也不作为试乘试驾车利用,可从头申请购买试乘试驾车。
4、效劳车政策
◆效劳车配备标准:
微客:
41.05L车型1台/店
◆效劳车价钱:
购买价钱=开票价钱x80%。
◆利用期限:
各款试乘试驾车适用24个月后,经书面报告并批准后,由经销商自行处置,可再也不作为效劳车利用,可从头申请购买效劳车。
八、营销政策的说明权
本营销政策自2020年3月1日生效,MHZZ对营销政策保留补充权和说明权。
海马(郑州)汽车
销售本部
二OO九年三月一日
海马郑州2020年度经销商运营考核支持细那么
说明:
本文中海马(郑州)汽车及其销售本部简称为“HMZZ”。
运营考核支持方式:
运营考核支持依照每一个季度经销商考核得分进行计算,即每一年一季度考核评判,确信5.6.7月的季度支持奖励;二季度考核评判,确信八、九、10月的季度支持奖励;三季度考核评判,确信1一、1二、1月的季度奖励;四季度考核评判,确信二、3、4月的季度支持奖励。
经销商开业运营考核支持:
经销商开业后,当月搜购进车辆考核支持仅考核当月销售指标完成率,最高分40.其余考核项目按开业前的正常季度考核评判,视同总分值(经销商开业后,当月的正常考核评判,阻碍后期的正常考核支持)。
一、销售指标完成率(40分)
评判内容:
评判经销商月度销售打算完成情形。
评判部门:
营销部打算物流组
评判方式:
一、经销商月度销售打算完成率L=经销商月度实际付款台数/HMZZ下达的当月销售打算。
二、若是完成率L≥,那么月度销售打算完成率得分=40分,若是L<,那么按下表进行得分计算。
月度完成率L
L<
≤L<
≤L<
≤L<
≤L<
≤L<
≤L<
得分(分)
0
5
10
20
30
36
38
3、经销商该项季度得分为季度内月度得分的算术平均值。
二、效劳能力与水平(20分)
评判内容:
评判经销商的效劳能力及效劳水平。
评判部门:
售后效劳部、网络业务组
评判方式:
所有参加效劳评级的经销商,依照HMZZ售后效劳部评定的品级,甲级站得20分,乙级站得14分,丙级站得2分,丁级站得-5分。
三、宣传推行(20分)
评判内容:
评判经销商广告、促销活动开展质量,公告关系的正常保护。
大体要求:
经销商每季度用于广告/促销的费用不低于本季度付款总额的8‰,如达不到要求,本项直接评0分,不参与以下评判。
评判部门:
营销部广宣组
评判方式:
一、广告/促销投入(12分)
关于全数符合以下3店要求的广告/促销活动的一级经销商(二级经销商的广告/促销投入归并到一级经销商计算),HMZZ将计入广告/促销投入予以考核;
(1).依照HMZZ营销部广宣组下发的月度打算开展。
(2).符合HNZZ营销部广宣组活动标准性要求。
(3).依照要求预备有关材料和反馈信息,在规定的时刻内将相关资料和反馈信息报送到营销部广宣组。
二、线下活动(6分)
经销商依照HMZZ要求开展活动(次数和质量),合格率W=季度活动合格次数/总开展次数,依照如下标准评分:
W≤70%
70%<W≤90%
W>90%
0分
4分
6分
3、终端布置(2分)
评判经销商展厅布置和保护质量,所有完成形象建设的经销商参加评判。
显现以下情形视为终端布置不合格:
(1).不符合HMZZ终端布置执行手册要求的;
(2).不按时完成终端布置工作
(3).无反馈资料、资料不全或部按时返回的。
HMZZ营销部广宣组对经销商终端布置进行评判,不合格一次扣分,最高扣2分。
四、信息反馈(8分)
评判内容:
评判经销商反馈用户信息、市场信息的及时性、准确性等。
一、用户信息(5分)
评判部门:
营销部销售企划组
评判方式:
经销商依照HMZZ要求进行如实反馈用户信息,该项考核销售效劳商得分最高5分,如显现以下情形那么进行相应扣分,最低得0分。
准确性:
通过对误报、漏报用户信息的情形进行抽查和评定考核,发觉一次扣1分,最高3分,扣完为止。
及时性:
经销商天天所售车辆的用户信息必需于第二天12:
00前上传,迟报1次扣分,最高2分,扣完为止。
二、市场信息
评判部门:
营销部销售企划组
评判风发:
经销商依照HMZZ要求进行如实反馈市场信息、产品需求、质量信息,对经销商反馈信息的及时性、准确性、完整性、和频次进行考核,迟报1次,扣分,最高3分,扣完为止。
五、关键职位及培训(5分)
评判内容:
评判经销商的关键职位人员的配置、流动。
培训和职位认证情形
评判部门:
网络业务组、业务大区
评判方式:
一、关键职位
人员配置考核:
经销商按附表“海马郑州经销商职位设置及最低人数要求”进行配置,并将关键职位人员信息上报HMZZ备案,每缺一岗/人或每兼职一人扣分。
人员流动考核:
经销商的关键职位变更后必需在一周内向HMZZ提交职位人员变更表,同时将补缺的人员信息反馈至HMZZ区域督导及网络业务组,并通过相关部门审核批准,对已变更职位人员未按时提交人员变更信息的,扣分/岗.人。
HMZZ区域督导负责经销商关键职位人员的日常点检工作。
二、培训
经销商应致力于销售效劳团队的建设及素养持续提升,要求经销商须依照HMZZ相关要求统一参加培训,并要求参训人员必需通过课后测试。
具体考核如下:
序号
项目
考核指标
1
培训人员无故旷课,缺席或未按要求派人员培训
分/课/人次
2
参训人员迟到,早退
分/课/人次
3
参训人员未通过培训测试
分/课/人次
六、客户中意度(3分)
评判内容:
评判经销商销售进程的效劳质量。
评判部门:
营销部销售企划组
●评判方式:
相关考核见附表:
《销售进程客户中意考核表》。
七、形象建设保护及展厅现场环境治理(4分)
●评判内容:
评判经销商形象建设及现场环境治理是不是达到HMZZ的大体要求。
●评判部门:
业务大区
●评判方式:
相关考核见附表:
《形象及现场环境考核表》
一、形象建设保护(1分):
检查经销商展厅灯箱、柱式招牌、塔式招牌、店头、形象墙、接待台等硬件设施日常保护情形,每季度检查1次,每项不合格分,最高1分,扣完为止。
二、展厅现场环境治理(3分),依据《展厅现场环境治理考核表》进行考核。
八、季度考核加分项目
一、二级网络建设
●评判内容:
鼓舞经销商开发二级网络渠道建设,关于达到HMZZ二级网络建设标准的二级网点,给予加分。
●评判部门:
网络业务组
●评判方式;
①依照HMZZ的福仕达网络计划,经销商每增设一个符合HMZZ二级网络建设标准的销售效劳项目二级网点,加5分。
②经销商每增设一个符合HMZZ二级网络建设标准的销售网点,加分。
③经销商每增设一个符合HMZZ二级网络建设标准的效劳网点,加分。
二、创新展厅气氛
●评判内容:
鼓舞经销商在完成常规的终端布置后踊跃创新,关于取得认可后付诸实施,并值得推行的创新展厅布置,给予加分。
●评判部门:
营销部广宣组
●评判方式:
经销商每季度有一项创新展厅布置取得认可的,季度考核加1分,最高分为1分。
3、客户关切增值
●评判内容:
鼓舞经销商开展老客户关切活动,关于取得认可的关切活动,并具有必然推行价值的,每季度评判一次,给予加分。
●评判部门:
售后效劳部客服组
●评判方式:
每季度检查经销商老客户关切活动,并取得认可的,加1分,最高分为1分。
4、集团客户
●评判内容:
鼓舞经销商开拓集团车,关于成功开拓集团车的,给予加分。
●评判部门:
营销部集团客户组
●评判方法;经销商每成功开拓一批8台以上集团客户用车,给予加1分,最高分为2分。
九、季度考核扣分项目
●评判内容:
经销商的经营行为是不是符合HMZZ的大体标准。
●评判部门:
网络业务组、营销部销售治理组
●评判方式:
一、不遵守大区经销商一起达到的销售指导价钱,对违背价钱规定的经销商扣罚当季度考核分1分/辆,最高为10分。
二、未经HNZZ同意,擅自在销售区域范围之外设立销售点、批发商品车。
经核实,扣罚当季度考核分2分/辆,最高为10分。
3、在各类媒体上显现福仕达产福仕达品牌、HMZZ厂家等负面的信息,扣罚当季度考核分3分,最高为10分。
4、经销商虚报集团车、实销、库存、广宣、理赔等信息的,经核实,扣罚当季度考核分2分/辆。
最高为14分。
海马(郑州)汽车
销售本部
二〇〇九年三月一日
海马福仕达效劳站品级评判准那么
海马郑州将以效劳现场治理、效劳工作能力、配件治理、效劳中意度、市场行为治理为要紧评判指标,引导效劳站树立良好的尔后效劳意识,增进海马福仕达的售后效劳质量稳步提升。
一、效劳站评判
1、评判周期
每季度评判一次,别离于2020年7月、10月和2020年1月评判效劳站第二、第三、第四季度的效劳质量。
2、评定范围
效劳站品级评判准那么适用于与海马郑州签约的各级销售效劳店,对一级所进展的二级效劳站抽查考评结果已记录于其一级销售效劳店。
3、品级评定
每季度评定一次级别,效劳站品级分为甲、乙、丙、丁共四个品级,品级主定依照评定的分值确信:
服务站等级
等级确定原则(综合评价满分100分)
甲
综合评价得分≥80分
乙
80分>综合评价得分≥70分
丙
70分>综合评价得分≥60分
丁
综合评价得分<60分
二、效劳站品级评判项目
1、效劳现场治理(10分)
●评判内容:
评判效劳站的现场治理水平
序号
项目
标准分
1
服务形象维护
3
2
服务现场5S评估
5
3
职员着装
1
4
服务设备维护
1
●评判部门:
售后效劳部效劳业务组
●评判方式:
1由区域效劳督导进行现场评估,每一个效劳站没剧毒做一次评估。
2效劳现场治理评估标准:
项目
序号
核心要素
评分标准
分值
是否合格
得分
备注
服务形象维护(3分)
1—1
店招、灯箱
符合要求,按标准制作,无破损,保持清洁
1
1—2
背景板、接待台
符合要求,按标准制作,无破损,保持清洁
1
1—3
各类指示牌
有欢迎标识牌、导向指示牌、服务表示挂牌、维修区工位挂牌,并符合要求的标准,保持清洁
1
服务现场5S评价(5分)
2—1
休息区域
地面干净、整洁、无痰迹
2—2
有视听设备及饮水机,能正常使用
2—3
客户休息室有资料夹,宣传资料、书报、杂志、期刊等摆放整齐,无破损,清洁
2—4
维修车间
整洁干净,地面无工具、零件及垃圾,物品、车辆摆放整齐
1
2—5
配件库房
是否摆放整齐有序,且小配件有盛具盛放
2—6
油品、易燃易爆材料与配件分离区存放
2—7
配件表面干净,无积尘
2—8
旧件库房
旧件摆放整齐、规范、标识安全
2—9
洗手间
清洁、地面干净积水、无杂物,提供卫生纸和洗手用品
职员着装(1分)
3—1
服装
统一着装,干净整洁
1
服务设备维护(1分)
4—1
设备
设备损坏及时补充或修复,不影响正常使用
1
得分合计
备注:
1、每项中若有一处未达到标准的,皆按不合格处理;2、合格的项目大“√”;3、合格项目得分为该项目分值,不合格项目得分为0分
③区域效劳督导将考核分值汇总报大区支持处备案。
三、效劳工作能力(35分)
序号
项目
标准分
1
服务标准工作流程监测
6
2
索赔件准确率
7
3
结算申请一次合格率
8
4
质量信息传递
3
5
技术培训
3
6
技术支持及特殊事件处理
2
7
及时响应
6
1、效劳标准工作流程检测(6分)
●评判内容:
评判效劳站的效劳标准工作流程执行情形
●评判部门:
售后效劳部效劳业务组
●评判方式:
①由区域效劳督导进行现场评估,每一个效劳站每季度做一次评估,每次评估后即便反馈电子表到售后效劳大区支持处备案。
②效劳标准流程评估标准:
项目
序号
核心要素
评分标准
分值
是否合格
得分
备注
标准服务流程(6分)
1
流程
服务顾问使用规范语言迎接客户
2
服务顾问记录了客户的需求并与客户进行确认
3
服务顾问陪同客户对车辆进行预检
4
服务顾问告知顾客维修项目、费用、所需时间
5
服务顾问请顾客在《维修工单》上签字确认
6
服务顾问提醒顾客整理贵重物品及私人物品
7
等待的客户,服务顾问引导客户到休息室休息(抽查5位客户,客户大夫又“引导客户到休息区休息”提示的达80%以上)
8
维修中发现的新问题,服务顾问征求客户的意见,并确认了维修项目、费用、时间
9
对于在维修过程中造成的脏污给予清洁、整理
10
就维修项目及费用明细向客户进行了详细的解释
11
向客户建议了下次保养/里程及使用建议
12
服务顾问在其车辆旁边对客户进行交车(询问五位车主,三位以上回答是得满分,单位以上回答不是不得分)
得分合计
③区域效劳督导将考核分值汇总报大区支持处备案
2、索赔件准确率(7分)
●评判内容:
评判效劳站索赔件判定准确率
●评判部门:
售后效劳部效劳业务组理赔治理
●评判方式:
①索赔件准确率J=1—索赔件判误数量/索赔件返回总数量×100%
②依照J值大小,对应得分如下
J
J≥95%
85%≤J<95%
75%≤J<85%
J<75%
分值
7
5
2
0
3、结算申请一次合格率(8分)
●评判内容:
标准效劳站理赔单据的填写、索赔件反馈和发票开具
●评判部门:
售后效劳部业务组理赔治理
●评判方式:
①结算申请一次合格率K=1—结算申请一次不合格数量/效劳站申报总数量×100%
②依照J值大小,对应得分如下
K
K≥95%
90%≤K<95%
85%≤K<90%
K<85%
分值
8
5
2
0
序号
不合格项
考核细则
考核方法
1
单据填写
1车辆信息、客户信息提供不完整,无法判定配件是否在保修期内的;
2签章不齐全或无签章的;
3单据标号不按时间先后填写的;
4客户的地址、单位、电话等不属实或错误,无法以客户取得联系的;
⑤未填写《质量保修手册》中的维护保养记录的;
1、服务业务组理赔管理对服务站提交的索赔申请单据进行审核。
2、客服管理组电话抽查。
2
理赔权限
1申请索赔材料总费用超出理赔权限的;
②申请索赔件属申报范围而未申报或未批准的;
③外出服务里程超出理赔权限的;
服务业务组理赔管理对服务站提交的索赔申请单据进行审核。
3
外出服务
1申报外出服务费用未填写《质量保修鉴定单》的;
2外出救援报告未如实填写处理结果和外出费用的;
③外出急救内容部真实或里程不真实的;
1、服务业务组理赔管理对服务站提交的索赔申请单据进行审核。
2、客服管理员电话抽查。
4
索赔件管理
1索赔件未悬挂索赔件标签的;
2索赔件、索赔件标签、《索赔件回收明细表》三者内容不一致的;
③《索赔件回收明细表》未与索赔件一起装箱返回的;
④返回的索赔件单个包装严重超重的;
5索赔件包装上未按照要求贴装箱信息的;
⑥未按要求送货上门且未反馈发运信息的;
1、服务业务组理赔管理对服务站提交的单据进行审核。
2、服务业务组理赔管理对服务站返回的索赔件进行审核。
5
发票要求
1发票内容填开错误的;
2发票超时寄出,或把发票寄到公司其他部门的;
③提供收款信息资料有误造成无法汇付的;
海马郑州计财部对服务站开具的发票进行审核。
6
反馈时间
1每月30前未反馈本月单据和索赔件的;
2收到《理赔费用结算通知单》传真不及时反馈的;
③理赔费用增值税专用发票未按时间寄达的;
服务业务组理赔管理对服务站提交的单据进行审核。
4、质量信息传递(3分)
●评判内容:
效劳站质量信息反馈状况
●评判部门:
售后效劳部技术支持组
●评判方式:
即时、准确地向售后效劳部技术支持部反馈产品质量信息的分/次,本项得分累加,最多的三分。
1、技术培训(3分)
●评判内容:
评判效劳站内训及转训执行力
●评判部门:
售后效劳部技术支持组提供考核细那么,售后效劳部业务组评估执行率
●评判方式:
序号
项目
标准分
1
通过海马郑州售后服务部培训并做内部转训得1分,否则不得分
1分
2
内训开发有技术培训课件
分/次
3
制定内训计划,并完成内训计划,且有培训记录
分/次
本项得分累加,最多得3分。
6、技术支持及特殊事件处置(2分)
●评判内容:
评判效劳商对技术支持组工作开展的配合程度
●评判部门:
售后效劳部技术支持组
●评判方式:
序号
项目
标准分
1
技术案例入选。
分/次
2
积极配合技术改进、技术攻关。
分/次
3
避免或大幅度减少海马郑州财产损失,避免海马郑州品牌形象收损害。
分/次
本项得分累加,最高得2分。
7、及时响应(6分)
●评判内容:
评判效劳站配合区域效劳工作和海马郑州布置的各项重要工作的相应程度和完成情形
●评判部门:
售后效劳部效劳业务组
●评判方式:
序号
项目
标准分
1
积极配合海马郑州售后服务部开展各项服务活动,召开服务会议。
2分
2
主动向海马郑州售后服务部提供市场服务信息得2分,没有反馈及反馈信息无效的不得分。
2分
3
配合海马郑州售后服务部积极推行服务政策及方案,在服务区域和全国范围内起模范带头作用的2分。
2分
四、配件治理(5分)
序号
项目
标准分
1
配件销售价格执行
5
2
配件储备品种、金额
7
3
售后配件的纯正性
5
4
配件信息传递
5
5
紧急订单次数
3
1、配件销售价钱执行(5分)
●评判内容:
评判效劳站售后配件价钱是不是按海马郑州要求执行
●评判部门:
售后效劳部配件业务组
●评判方式:
售后效劳部配件业务组配件治理每季度对各效劳站进行样本抽查(每站10个样本),严格执行海马郑州规定的售后配件销售价钱的5分,擅自溢价或降价销售该项不得分。
2、配件储蓄品种、金额(7分)
●评判内容:
评判效劳站库存品种及库存金额是不是知足效劳需求
●评判部门:
售后效劳部配件业务组
●评判方式:
1格局效劳站建站级别,效劳站配件储蓄额达到其相应级别要求的3分,没有达到且又不及时采购的不得分。
2完全依照海马郑州要求储蓄配件品种的4分,不然不得分。
3、售后配件的纯正性(5分)
●评判内容:
评判效劳站纯正配件的利用情形
●评判部门:
售后效劳部配件业务组
●评判方式:
1售后效劳部配件治理每季度依照:
索赔旧件的纯正性;效劳督导现场评估情形;客户回访情形进行考评;
2完全利用海马郑州汽车配件的得5分。
3有利用海马郑州汽车之外配件行为的得0分。
4、配件信息传递(5分)
评判内容:
评判效劳站配件市场信息及配件报表的反馈情形
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