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销售人员薪酬制度.docx
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销售人员薪酬制度
广州汇畅贸易有限公司
销售人员薪酬方案
2012/10/4
[针对目前汇畅贸易新的开端及实际情况,为快速是业务规范化,兹制定如后方案]
一、总则
为了提升公司销售业绩,扩大市场占有率和提升市场销售人员工工作激情,培养优秀销售人才,让团队每个成员朝同一个伟大目标而努力,兹特制订《销售人员薪酬制度与考核标准》
二、适用范围
公司市场研发部、供应合作部、销售服务部门所有员工
三、原则
公平、竞争原则
四、名称解释
订单:
指客户与我司签订的采购合同、或向我司下达的采购单。
不包括与我司签订的框架协议(合同)、试用协议(合同)或合作协议(合同)。
订单税前毛利率:
订单税前毛利率=(订单金额-所有物料含17%增值税的直接采购成本-业务费用-客户佣金)/订单金额。
订单金额:
指客户与我司签订的采购合同、或向我司下达的采购单中,客户、我司双方商定的交易金额。
销售金额:
指公司按相关规定由订单金额计算得出的数值,内部用于员工考核、计算员工提成等。
市场销售人员自行开发客户,其销售金额按此客户订单金额100%计算;跟进公司已有客户,原产品订单,其销售金额按此客户订单金额60%计算;新产品订单,其销售金额按此客户订单金额100%计算。
销售提成:
指公司按相关规定由销售金额计算得出的数值,用于凭此数值支付销售人员业务提成。
客户佣金:
指在部分项目中,与客户明确的应返还客户的金额;客户佣金可按固定值支付,也可按订单金额比例支付。
业务费用:
指单独用于某一订单的直接应酬费用,不包括差旅费、办公费、相关支持费用等。
业务费用按自然年度结算,年度间业务费用不累计,年度内未分摊业务费用累计。
如某一客户一月内有多个订单,其业务费用由本月此客户的所有订单按订单金额比例分摊。
五、薪酬组成
职务
薪酬结构
基本
工资
岗位
工资
综合
补贴
公务
补贴
绩效
提成(季或月)
市场部
文员、内勤
V
V
V
专员(初级)
V
V
V
V
专员(中级)
V
V
V
V
V
V
专员(高级)
V
V
V
V
V
V
主管
V
V
V
V
V
V
经理
V
V
V
V
V
V
总监
V
V
V
V
V
V
供应合作部
文员、内勤
V
V
V
采购专员(初级)
V
V
V
V
采购专员(中级)
V
V
V
V
V
V
采购专员(高级)
V
V
V
V
V
V
主管
V
V
V
V
V
V
经理
V
V
V
V
V
V
总监
V
V
V
V
V
V
销售服务部
文员、内勤
V
V
V
销售专员(初级)
V
V
V
V
销售专员(中级)
V
V
V
V
V
V
销售专员(高级)
V
V
V
V
V
V
主管
V
V
V
V
V
V
经理
V
V
V
V
V
V
总监
V
V
V
V
V
V
六、销售利润提成比例
订单税前利率
销售提成比例
开拓销售业务
公司分配业务
上门业务
订单税前毛利率≧40%
2.8%
2.0%
2.9%
订单税前毛利率≧20,﹤40%
2.0%
1.6%
2.2%
订单税前毛利率≧10,﹤20%
1.8%
1.5%
2.0%
订单税前毛利率≧5%,﹤10%
1.5%
1.2%
1.7%
订单税前毛利率﹤5%
0.5%
0.2%
0.7%
注意
订单税前毛利﹤5%的项目(订单)为特价项目,需公司审批后才能销售。
七、销售额提成比例
完成任务情况
提成金额
未完成保底任务
(本季度保底任务额×0%+超出保底任务部分×0%)×70%
完成季度保底任务以上
(本季度保底任务额×0.3%+超出保底任务部分×2.5%)×70%
完成季度基础任务以上
(本季度保底任务额×0.3%+超出保底任务部分×2.5%+超出基础任务*3.5%)×70%
完成季度目标任务以上(超额完成)
(本季度保底任务额×0.3%超出保底任务部分×2.5%+超出基础任务×3.5%+超出目标任务×8%)×70%
八、提成分配
部门
分配比例
市场开发
15%
供应合作
20%
销售服务
65%
合计
100%
注:
任何销售活动离不开市场开发和供应的支持。
九.绩效奖金
1)绩效考核标准:
●绩效评分标准
每项评选条例对应四个标准:
A优秀B、优良C、合格D不合格,评分人员根据标准对于相应人员合理打分:
评分内容
评分标准
得分
工作态度
吃苦耐劳,无条件执行各项工作任务,
A
16~20
态度认真,但经常拖沓,遇到挫折容易放弃;
B
11~15
从事感兴趣的任务,对其它任务消极抵触,
C
6~10
经常对公司不满,消极、抱怨
D
0~5
销售能力
具备丰富区域市场运作和管理经验,能够圆满完成各项销售目标;
A
16~20
具备一定市场操作能力,完成区域销售目标;
B
11~15
基本能够完成区域销售任务,但很少考虑公司费用;
C
6~10
无法完成下达销售任务;
D
0~5
服务心态
尊重客户,热情而耐心为客户服务;
A
16~20
为客户提供基本的服务,但不够热诚;
B
11~15
缺乏服务意识和主动性,经常情绪化;
C
6~10
经常被客户投诉,服务态度冷淡;
D
0~5
服从管理
遵守部门制度和公司规定,尊重上级领导、自觉性、纪律性强;
A
16~20
遵守部门制度和公司规定,有一定自觉性和纪律性;
B
11~15
屡次违反公司规定,纪律性和自觉性较差;
C
6~10
拒不遵守公司规定,消极抵触上级下达任务;
D
0~5
综合技能
精通市场、产品综合知识,并具备专业授课培训能力;
A
16~20
具备一定的市场、产品综合知识,具备基本的授课培训能力;
B
11~15
只精通局部知识,缺乏培训授课经验;
C
6~10
不具备综合知识和授课能力,且学习态度极差;
D
0~5
十、绩效评分方式
绩效考核分=直接上级评分×50%+主管领导评分×30%+关联部门评分×20%
●绩效核算发放
1)绩效奖金每月度发放一次,实发绩效奖金=绩效考核得分%×绩效奖金基数;
2)月度绩效考核分60分以下,不予发放绩效奖金;
3)试用期员工参与绩效考核评分,但不参与奖金分配。
十一、销售提成发放
1)销售提成按当季度实际到帐金额为核算标准;
2)销售奖金按季度发放,实际发放80%,剩余20%作为年终奖励;
十二、年终奖
1.年终奖金基数
年终奖金基数=销售人员全年季度奖金之和×20%
2.年终奖金基数考核
考核项目
奖金比例
评审指标
指标率
年终奖金比率
年实际回款
A
B
C
D
A
B
C
D
退换货
20%
年度累计退换货金额
%以内
%~%
%~%
%~%
110%
80%
60%
30%
额外投入
20%
年度累计规定政策外市场投入金额
%以内
%~%
%~%
%~%
110%
80%
60%
30%
出差费用
20%
年度累计出差费用(车费、出差补助)
%以内
%~%
%~%
%~%
110%
80%
60%
30%
客户维护
20%
年度累计6个月不回款客户数量
年度累计
2个以内
3~4个
5~6个
6个以上
110%
80%
60%
30%
客户开发
20%
年度累计新开发客户数
10个以上
8~10
4~7
3个以下
110%
80%
60%
30%
3.年终奖金发放说明
年终奖金按照年终奖金基数考核为标准核算,每年1月30日以前发放,
十三、转正标准
1.新市场销售人员试用期至少1个月,最长不超过3个月;
2.新销售人员试用期当月绩效考核分达到90分以上由主管领导提出直接转正申请,由总经理批准生效。
3.新员工绩效考核分连续两个月在60分以下,试用届满后,直接上级根据具体情况决定是否留用;
十四、晋升、降职、淘汰标准
1.晋升标准
1).季度销售第一名;
2).季度回款达标率第一名;
3).为公司发展提出有效建议,并具备一定效果;
4).为公司创造额外的经济效益(团购,外贸,等);
※同时具备以上3个条件的人员,由分管领导向总经理提交晋升申请,由总经理批准生效。
2.降职标准
1).季度销售考核最后一名;
2).季度回款达标率最后一名;
3).季度违反公司及销售部制度和公司规定;
4).季度遭客户投诉3次以上
同时具备以上3个条件的员工,由分管领导向总经理提交降职申请,由总经理批准生效。
3.淘汰标准
1).连续两个季度绩效考核分最后一名;
2).连续两个季度回款达标率最后一名
3).多次违反公司及部门规定,屡次教育不思改正;
4).因工作疏忽造成公司重大经济损失;
同时具备以上3个条件的人员,由分管领导向总经理提交降职申请,由总经理批准生效。
十五、考核申诉
对薪酬核算结果存有异议者,可在薪酬发放一周内提交书面报告常务副总,由综合管理部审核后给予合理答复。
十六、收款
1、所有订单(合同)货款收款日期为订单(合同)规定日期,如公司原因造成延后,则收款日期顺延。
2、收款延后,第31天至60天内,每拖延一天扣除销售提成的1%;在第61天至95天内,每拖延一天扣除销售提成的2%。
3、95天后未能回收货款时,应及时向公司汇报,并积极协助公司收款。
公司将暂时停止发放本年度的销售提成,直到销售提成累积超过应回收货款。
所扣资金,在货款收回当月补发。
4、至次年3月底尚未能收回的延期货款,则本年度年终奖励、未发放的销售提成在扣除所拖欠货款后发放;所扣资金,在货款收回当月补发。
5、由于销售人员原因造成的货款坏账,将在该销售人员未发的销售提成、年终奖励、工资、补贴、业务报销中扣除。
坏帐部分订单金额不计算个人、区域、市场部的提成或奖励。
如造成公司重大损失,公司将追究该市场销售人员的法律责任。
6、由于公司原因造成的货款坏账,经公司审核批准后,由公司承担相关损失,坏帐部分订单金额不计算个人、区域、市场部的提成或奖励。
7、客户公司倒闭,销售人员应即时向公司汇报,并协助公司追讨货款,减少公司损失。
如货款无法收回,由公司承担90%金额,销售人员承担10%金额。
销售人员承担的10%金额将在其销售提成、年终奖励中扣除。
十七、本方案适用于市场销售部所有人员。
十八、本办法从2012年10月1日实施,本办法的解释和修订权属公司。
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