银行信用卡营销心得体会.docx
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银行信用卡营销心得体会.docx
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银行信用卡营销心得体会
银行信用卡营销心得体会
银行信用卡营销心得体会
在信用卡的营销过程中,我觉得以下四个方面是十分重要的。
第一,是对产品的把握;第二,是对市场的了解和开拓;第三,与客户面对面的营销;最后,就是申请表格的填写和客户的维护。
首先是对产品的把握。
熟悉产品的各种功能并不代表对产品的把握。
刚开始,我拿到资料后的第一感觉是,这么好的产品,一定会有市场,我还准备了很多套说辞,如果客户问我这是什么卡?
我就这么说。
如果客户问我,你们行的卡有什么特点?
我就那么说。
可是当我真正面对客户时,他们的问题完全出乎我的意外,已经脱离了信用卡本身的功能。
他们根本不会问你信用卡的好处,而是问你,你们的卡收不收年费?
或者说我钱包里的信用卡已有好几张了,我不想办了?
还有的说你们行的网点少,还钱不方便。
说的最多的是,我没有用卡的习惯。
这些问题弄的我是措手不及,我开始重新审视这张令我自豪的、非常漂亮的信用卡。
到底是我出了问题,还是客户出了问题。
最终,我发现忽略了三个细节:
一是建行在9月之前,已经覆盖了一遍信用卡市场,我行的信用卡和该行的信用卡有很多的同质性;另外一个就是中国人的消费习惯,量入为出;第三个就是扬州人故有的性格在作怪,明知是好东西,偏偏不办,因为他对你不熟,请人办事要讲人情的。
经过一阵时间的思考,我对信用卡的认识开始转变。
我们只有站在用户的角度来看问题,才算是真正把握信用卡。
信用卡在银行工作人员眼中是可以透支的卡,但在客户眼中,它是什么?
是放在身边的一颗定时炸弹,是一个鼓励你用钱的工具,是放在皮夹里的累赘,是用来可以交换人情的砝码等等。
目前的信用卡市场是很不成熟的,没有我们想象的那么完善。
我们一味去强调信用卡的透支消费功能,我觉得是一种误导。
很多消费者不接受这种理念。
所以我营销的时候就说这张卡只是一张应急的卡,当资金周转不灵的时候,你可以用这张卡来救急。
这样一说,相当一部分人会认同,他们认同了,就有机会了。
营销到了这种程度,那些问什么是信用卡,信用卡有哪些功能的人,反而倒很容易成为卡的用户。
就是那些有着让人意想不到的问题的客户,我们只有对症下药了。
信用卡的营销,我们落后于其它行,可以说没有任何经验可以借鉴,所以需要我们在营销实战中,在和客户的交流沟通中磨练自己的嘴皮子以及和客户打交道的能力。
什么是对产品熟悉?
就是要大胆走出去,说,不要怕拒绝,拒绝了再总结,再出去跑。
产品需要由我们的客户来定义,我们更需要在实践中去把握产品背后隐藏的东西。
第二,对信用卡市场的了解和开拓。
销售任何一件产品除了掌握产品本身之外,我们需要将其定位,并找到相关渠道把它推销出去。
那么信用卡的目标客户和市场在哪里呢?
其实,信用卡销售指引,已经为我们指明了方向。
其中目录第六条《现阶段重点推广行业的明细分类》规定了13类行业为重点营销对象,第八条《现阶段可接受推广行业的明细分类》规定了15类相关行业,并对信用卡的用户按风险程度不同划分为abcde五类。
这样一来我们的营销范围就确定了。
其实这个范围和我们原先想象的客户市场是不一样的。
我开始认为那些私营企业的老板是我们的客户,但是操作下来一看,不对,信用卡部不仅需要他们提供收入证明,还需要他们提供个人房产证明及其它相关的个人资信证明,即使批下来,信用额度也很低,弄得他们很没面子,同时我的工作量无形当中也增加了许多。
所以为了节省时间,提高发卡量,我放弃了私营企业主这一块,开始按照《指引》中的行业对象来划分我的营销目标市场。
由于时间有限,我做了三个阶段的准备。
第一个阶段是用一个半月的时间来主攻公务员市场,因为这一块手续简单,批准率高。
第二个阶段用十天的时间来向相关企业推广。
第三阶段,收尾,看看还有什么没有营销到的地方。
有了计划以后,我的任务就变得十分清晰了。
要做的是怎样一块一块地吃掉。
我采用的方法是先从有熟人的单位开始。
我把所有的朋友名单拿出来,开始搜寻政府公务员、教师、医生,然后逐个打电话,通过他们来帮助我营销。
这一块是有保证的。
因为是朋友帮忙,所以操作起来十分方便,我把相关的要素告诉他们,其余的宣传工作就由他们来做了。
这里有一个细节,就是填表一定要简化。
比如身份证上很多要素都有了,你就不要别人再填写姓名,身份证号码了。
熟人做完了,就开始做他们介绍过来的重点客户,这一块做起来相对复杂一些,因为交情不深,要靠嘴皮子了,同时也需要一点技巧。
例如,我办了一个局机关的团办卡,团办对于我们来说最省事,但是很重要的一点,你要找对办事的人。
你去找财务科,他们会说每个人已经办过其它行的卡了,你去找办公室,人家会说,单位人多嘴杂,别人还以为收了银行什么好处。
对于这一种情况,我们要有思想准备,团办并不代表每个人都办,除非是单位的行政命令,否则别人有权拒绝。
所以我首先办公室物色了一个人缘较好的人,然后通过他,先给局长办好了,这时候,千万不要指望他就能帮助你完成,他没有这个义务,于是我就和他一个一个办公室的跑。
拿着局长已经填好的东西有意的给他们看,这些人一看,局长办过了,我也办一张算了。
营销就是这样一味的去强调产品的好处是没有用的。
别人就是不信任你,你还真的办不起来。
第二阶段就是一些企业单位。
先挑一些有特色的单位,比如有事业单位背景的企业,如广播电视中心,注册资金较高的,和我们行有业务往来的,对于信用卡用卡环境有帮助的,例如,青年旅行社,可以用信用卡购机票。
总之,并不是所有的企业都可以作为发卡对象,在时间有限的情况下,我只有先从最有把握的开始。
第三阶段,就是扫尾,主要是零星的办了一些个人的卡。
通过三个阶段的工作,完成了三百多张卡,公务员占了80%,所以批准率较高。
有特色企业,也基本获批了。
在市场的开拓中,我感受最深的是关系营销的作用太重要了。
有的人认为,我的客户资源太少了,怎么办?
其实,机会就在每个人的身边,你的亲戚、同学、朋友,客户都是你的目标,营销就是要脸皮厚。
第
三、与客户面对面的营销。
在这一过程中我感受最深的是,一定要对客户的问题做出最敏捷的反应。
我归纳了一下,客户的常见问题有六个:
(1)信用卡收不收年费?
(2)信用卡的特别功能是什么?
(3)信用卡是否安全,后台支撑怎么样?
(4)我手中已经有好几家银行的卡了,没有办的必要了。
(5)你们银行的网点太少了,还款不方便。
(6)我根本不需要办,我平时都是用现金。
所以在交谈之前,一定对这些问题有所准备。
回答时要充满自信,产品好坏全在我们的嘴上。
在所有的这些问题当中,我们会把限制条件当成客户的拒绝理由。
比如,第五条,网点少是我们的劣势,但是这只是办卡的限制条件,并不能作为客户抗拒理由。
我们完全可以有三点理由来回应。
一是,我行的自助银行正在加快发展;
二是,我们即将实行借记卡自动还款功能;
三、刷卡后不是要你第二天就来还钱,在56天当中你随时抽个空来还就行。
把限制条件解释清楚,客户绝的理由就少一些。
同样第四条,客户的卡实在太多,不想再办了。
我通常会先问他,其它行的卡什么时候办的?
额度是多少?
有没有担保人?
国内外是否通用?
免息期多长?
购物是否有积分?
先确定客户手中的卡是不是信用卡,同时把事先准备好的几张信用卡卡样拿出来,再适时介绍手机短信服务,保险服务,医疗服务等特色功能。
我们要想方设法的很自然的让客户感受到信用卡的特别之处。
在与客户交流的过程中,一定要有一个良好的心态,如果客户实在为难,赶紧把目标移到下一家。
「3」最后一点是就申请表格的填写和客户的维护。
我们做了大量的前期工作,到了最后千万不要因为填写表格不规范而导致被拒绝,那是一件很伤心的事。
首先是填写表格。
我只让客户填写
(1)家庭住址、电话;
(2)工作单位地址、电话、职务;
(3)直系亲属和朋友;
(4)签名。
其余的我都自己帮他们填。
一来,让客户省去了许多填表的麻烦,二来,填写过程就是审核的过程,可以发现很多漏洞。
三来,可以让表格相对工整一些,有的客户填完后,在写错的地方就乱涂一笔。
其实,卡部的人在审核的时候同高考阅卷一样,卷面整洁无形中就有一个印象分,所以在错的地方,我们就可以用涂改液修饰一下。
我们有很多同事把审核的工作,都交给零售部的相关同志去做,自己就不问了,这样肯定是不行的。
我举个例子。
有一次我地税局的朋友拿来十张表格,我在帮他们填写表格的时候发现,他们留的家庭电话都是单位号码。
这就麻烦了。
因为家庭电话号码一般是信用卡的查询密码,基本上每个人是不同的,于是我就一个一个打电话问。
如果,我忽视了这一细节,也许我又做了十个无用功。
另外,表格中错误率较高的就是最后一栏,联系人资料。
以我的经验,这一栏一定要写,特别是直系亲属。
朋友一栏可放松要求,你可以写自己的名字,也可以写其同事的名字。
其次是,客户提供的相关资料。
我想重点说一下人事收入证明。
其中有一个关键点,就是职位的细节。
因为在信用卡销售指引中,职位稳定的员工获批率是比较高的。
有的同事在营销过程中,看到对方的职位不是很好,就产生了一个想法,这种人肯定批不下来。
在这里我想说一说我自己的经验。
拿一个单位来说,就是扬州青年旅行社。
应该来说,导游的获批的率是很低的,因为他们的工作不稳定。
但是反过来,导游不能365天天天带团,不带团的时候,他要负责计划调度,也要负责相关的文书的工作,于是我就让他们在工作职位一栏写上计调,文员。
与此同时,还写了一份情况说明,交待了此单位在扬州的地位以及将要和我行展开的合作,希望能提高信用额度。
作为营销员,你要让信用卡中心的审核人员认为,这个单位是非发不可的。
第三,就是客户的维护。
就是所谓的售后服务。
这个工作,就是在申请表寄出以后,一定要打电话给客户,问问卡有没有拿到,用的如何,有什么不明白的地方,感谢他们对中信工作的支持,其实这样做的目的很简单,希望他们再介绍一些客户给我们,同时联络感情,发掘一批优质客户,为以后的银行业务做准备。
以上,我从四个方面和大家交流了在信用卡营销过程中的一点感受,其中,有很多想法是我们部门的同志在研究信用卡营销方案时共同讨论的结果,他们在信用卡的营销过程中也付出了相当大的努力。
我想在目前的社会状况下,信用卡的营销很有挑战性。
每个人有各自的营销理念,如果大家能够自动自发,并且经常互相交流经验的话,我相信XX年我行的信用卡任务一定能够完成。
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附送:
银行信访工作总结范文
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201X银行信访工作总结
在州委、州政府的正确领导下,在省联席办、省信访局的指导下,我州认真贯彻落实中央、省关于信访工作的一系列精神,坚持用群众工作统揽信访工作,积极开展信访工作基层基础建设年活动,突出事要解决,维护群众合法权益和正常信访秩序,信访工作取得新的成绩。
一、基本数据及分析
1-12月份全州信访总量同比增长20.42%,其中群众来信同比增长
3.85%,群众来访同比增长20.82%。
州本级群众来信同比增长1
7.51%,其中重信同比下降1
5.91%,联名信同比增长4
15%。
州长信箱群众来信立案交办103件,在州政府门户网上公开回复55件。
县市群众来信同比下降
9.09%,其中重信40件,同比增长3
3.33%,联名信4件,同比下降7
1.43%。
群众到县市上访同比分别增长20.1%,1
1.02%,其中个体访同比分别增长
9.96%、
8.62%,集体访同比分别增长2
1.24%、
19%。
群众到州上访同比批次下降2
66%、人次增长4
3.71%,其中个体访同比分别下降4
1.4%、3
69%,集体访同比分别增长3
27%、7
3.41%。
群众到省上访同比分别上升2
8.87%、5
4.05%,集体访同比分别上升50%、16
4.57%,非访同比批次持平、人次下降20.14%。
群众到京上访同比增长4
4.68%,其中非访同比增长9
9.14%,重复非访同比下降3
11%。
分析201X年信访形势,有以下几个特点:
一是信访总量高位运行,但仍在可控范围。
1-12月全州信访总量同比增长20.42%,相对于我州经济社会发展水平和人口总量,我州信访总量仍处于一个较高的水平。
与此同时,信访工作的力度也在不断加大,信访形势仍在可控范围。
二是群众来信小幅增长,上级交办件增多。
今年州本级群众来信同比增长
3.85%。
国家投诉受理办公室从7月1日开始,全面放开受理公民、法人和外籍人士的投诉和意见建议,我州群众在国家投诉受理办公室投诉大幅增长,同比增长15
5.93%;直转件大幅增多,同比增长近40%。
三是重复信访仍然较多,集体上访比较突出。
重复来信、来访较多,特别是一部分老上访户,多年来经过多次研究处理,仍然屡访不息,甚至故意越级上访,有意多次登记,藉此给地方政府施压。
集体上访也比较突出,主要是到州集体访,占到州访总量的8
33%。
四是反映问题比较集中,处理难度较大。
群众上访反映的问题主要集中在复退军人、企业改制、征地拆迁、涉法涉诉、交通营运、退耕还林、水库移民等几个方面。
涉法涉诉问题比较多,老上访户中大部分是反映涉法涉诉问题,进京访中50%以上是反映涉法涉诉问题。
五是上访人行为过激,缠访闹访时有发生。
部分上访人员不听劝告,到政府机关缠访闹访、滞留不归,甚至出现堵门堵路、下跪、穿孝衣、扬言自杀、踢打接访干部等现象。
二、主要工作及成效
领导高度重视,进一步加强信访工作。
州委、州政府高度重视信访工作,把信访工作纳入全州绩效考核、社会管理综合治理、政府目标管理,做到同部署、同研究、同考核。
一是召开会议安排部署。
州委常委会议、州政府常务会议3次研究信访工作,召开全州性大会4次,安排部署信访维稳工作;在其他重要会议上,州委、州政府主要领导也多次对信访工作进行强调。
二是成立州委群众工作部。
赋予群众工作部社会建设指导权、直接交办督办权、重大决策评估权、考核奖惩建议权、干部提拔任用发表意见权。
三是进一步明确信访责任。
党政一把手是信访工作第一责任人,专职副书记为牵头人,政法委书记、常务副县市长是分管责任人,其他领导实行一岗双责。
同时继续实行目标管理,州委、州政府与各县市委、政府和湘西经开区签订了信访工作目标管理责任书,下发了信访工作目标管理考核办法,对信访重点工作提出了明确的量化考核指标,把8县市委政府、湘西经开区、州县市直单位、乡镇全部纳入考核范围。
突出事要解决,进一步抓好案件办理。
转变工作观念,变革工作方法,从过去满足于将信访人劝回去转变为将问题交下去,从过去重点办理上级交办案件转变为上级交办和自办案件并重,从过去只要有办理结果就结案转变为注重倾听上访人的反馈,通过加强信访案件的办理,促进事要解决。
一是分类型交办。
对初次进京、赴省、到州上访新户,每周进行清理、交办;对信访积案每年进行排查,统一交办;对上级交办案件和州领导批示案件及时交办,进行重点办理。
二是分层次督办。
对一般交办案件,经办人通过电话催办;对领导接访案件,安排一名局班子成员负责跟踪,发函督办;对突出问题,由联席办组织调查组进行督办;对普遍问题,由州级领导带队,州委督查室、州政府督查室、州维稳办、州信访局等组成联合督查组,深入现场进行督查督办。
三是分对象反馈。
对涉及省外、省内其他地区和省直部门的信访问题,及时向省信访局汇报、请示;对领导接访案件和批示案件,办结后及时汇报,同时抄送督查室;对来信来访案件,要求上访人签署意见,或电话回访。
突出领导接访,进一步提高处访实效。
一是高度重视。
州委、州政府下发文件,每周安排一名州委常委、副州长接访,每半年开展一次下访。
县市委书记、县市长每月接访一次,每个工作日均安排一名县级领导接访。
二是精心组织。
制定接访方案,坚持三定一公开,紧扣三个环节,确保领导接访件件有着落,事事有回音。
三是多措并举。
采取现场接访、带案下访、预约接访、专题研究等形式,注重解决问题。
四是主要领导带头。
五是建立档案。
对领导接访建立五个一档案,即一本记录本、一本台帐、一套照片、一期信访简报、一张接访签到表,确保领导接访规范进行。
突出积案化解,进一步促进息诉息访。
一是精心安排部署。
州委办、州政府办印发了信访积案化解活动方案。
12月,州委办、州政府办又印发《信访积案和矛盾纠纷大排查大梳理大化解方案》。
二是逐一明确责任。
对积案逐一明确包案领导、问题化解和稳控疏导责任单位及责任人员,按照一个问题、一名领导、一套班子、一个方案、一抓到底的要求,细化工作方案,积极化解。
三是狠抓督查督办。
制定信访积案化解进度表,每月进行统计和通报;同时开展督查督办,将信访积案化解作为督查重点,有力推动了积案化解工作顺利开展。
突出非访控制,进一步抓好信访维稳。
把敏感时段的信访维稳作为一项十分重要的工作来抓,进一步提高认识,精心安排,强化责任,落实措施,确保了全国、省、州两会以及中央、省领导来州视察等特护期间的社会稳定。
一是抓排查化解。
建立了矛盾纠纷定期排查机制,乡镇半月一排查,县市一月一排查,重要节日、重大政治活动等特殊敏感时期,随时开展集中排查。
对排查出的问题,及时研究,落实责任,做到发现得早、化解得了、控制得住、处理得好。
二是抓值班调度。
在特护期期间,每天安排人员值班,调度老户稳控情况,发现问题,及时处置,确保了社会稳定。
三是抓现场接访。
制定现场接访劝返方案,组织专门接访队伍,精心安排部署,统一指挥调度,强化现场接访处置,确保上访人员及时接出、安全送返、不会倒流。
四是抓责任追究。
严格接访工作纪律,对工作不主动、处置不及时、稳控不到位,出现群众越级上访、影响较坏的,实行责任倒查和追究。
突出基层基础,进一步推进重心下移。
积极贯彻落实全省信访工作基层基础建设年活动安排,制定《湘西自治州信访工作基层基础建设年活动方案》、《基层群众工作机构建设规范和标准》、《信访工作基层基础建设年蹲点调研活动实施方案》,加大力度进行推进。
一是健全基层机构。
州、县市成立群众工作部,建立信访接待办理中心,乡镇建立群众工作站,村建立群众工作室,组设立群众工作信息员。
二是完善工作机制。
建立矛盾纠纷排查化解、信访稳定风险评估、信访对象结对疏导等九项工作制度,确保基层信访工作规范开展。
三是加强初信初访办理。
强化首问、首办责任,强化信访新户交办、督办,新户交办率、按时办结率达100%。
四是畅通信访渠道。
认真做好群众来信办理、来访接待、电话投诉、网上投诉等受理工作,加强州长信箱和信访信息系统的应用和管理,构建信、访、网、电四位一体新格局。
五是积极开展试点工作。
在每个县市区选取一个乡镇作为试点,局班子成员分别挂点,深入基层进行调研,对试点乡镇信访工作进行指导,全年开展调研18次。
突出机制创新,进一步探索信访工作新机制。
一是扎实开展百案回访活动。
积极贯彻落实全省千案回访工作部署,结合实际开展百案回访活动,共回访102件,其中问题已解决63件,正在落实34件,不符政策5件,收集群众意见建议8条,群众满意和比较满意达67%。
二是积极推动满意度评价工作。
召开全州培训动员会议,对各县市分管办信工作副局长、技术员、操作人员共34人进行了培训。
三是大力拓展群众信访渠道。
开通了州长信箱,接受群众网上投诉;开通了12345社会求助热线,接受群众电话投诉;畅通群众来信绿色通道,减轻群众信访成本。
XX市出台了群众意见督办工作制度,在吉首政府网、吉首新闻网、湘西生活网设立吉首民声版块,在部门、乡镇街道设立民声信箱,民生职能部门设立民声热线。
四是切实强化基层干部责任。
州委、州政府出台了《关于进一步加强基层建设的意见》,明确乡镇、村干部信访维稳工作职责,整合乡镇群众工作站,对面向群众的有关管理服务和信访接待实行开放式、规范化集中办理;依托村群众工作组,设立便民服务点,负责了解社情民意、排查和化解矛盾纠纷,做到小事不出村、大事不出乡镇、矛盾不上交。
XX县出台了《XX县村干部六项工作创先争优绩效考核办法》,首次将综治信访工作纳入村干部考核五是严格落实信访责任追究。
突出作风建设,进一步加强队伍建设。
一是实行工作预安。
坚持对每月、全年主要工作实行预先安排,制定每月工作预安表、全年预安工作及考核办法,将责任落实到科室、个人,月末进行讲评,年底进行考核,形成全年预安、全程预安、全员预安的工作机制;同时实行绩酬挂钩,奖优罚劣,进一步强化干部职工责任,提高工作效率。
二是改进干部学习。
制定学习计划和考核奖惩制度,组织集中学习,年底评选学习标兵和学习积极分子。
三是开展作风整顿。
认真贯彻中央、省、州关于作风建设有关规定,强化工作纪律,加强机关管理;对州信访接待办理中心实行通报制度和人员退回制度,对不服管理的人员进行批评教育,直至退回原单位。
虽然我州信访工作取得了很大成绩,但是信访总量仍在高位运行,各种矛盾纠纷还比较突出,信访工作基础仍然比较薄弱,信访形势仍然不容乐观,还需要作出更大的努力。
201X银行信访工作总结
201X年,我支行深入贯彻党的十七大和十七大四中、五中全会精神,坚持打防结合、预防为主的方针,加强信访综合治理工作处理力度,认真做好矛盾纠纷的排查调处工作,积极构建和谐XX银行存款环境。
主要工作
措施:
一、抓住一个龙头,建立健全信访综合治理制约和激励机制。
支行领导非常重视客户投诉信访工作,把信访和综合发展有机的结合起来,牢固树立及时处理信访,稳定支行发展,是第一责任的观念,抓住落实信访和综治责任制这个龙头,逐步建立健全信访和综治工作制约和机制激励机制。
一是全权实行四个纳入。
即把综合发展工作纳入中层领导干部责任制及绩效考核的重要项目;纳入管理考核的重要内容;纳入评先评优的必要条件。
二是认真组织两次检查。
即半年检查和年度检查。
采取听、查、看、议等方式严格检查,把综合管理工作检查结果,与责任人的补贴奖金挂钩,做到奖勤罚懒。
二、坚持三项制度,形成常抓不懈的工作机制。
一是坚持部门经理负责工作制度。
有效促进了综合管理工作责任的落实,实现了基层管理工作有人抓、有人管。
二是坚持稳定分析和信访工作情况分析制度。
每半年召开一次全行性的稳定分析会,研究分析全行信访工作,部置信访于综合管理工作,解决影响重、难点问题,全年未发期和不定期进行通报,既指出问题、危害、原因,又提出具体措施和要求。
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