旅游销售计划书.docx
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旅游销售计划书
旅游销售计划书
篇一:
旅行社销售计划书
一起旅行社三月“疯“线路销售计划书
1、销售目标:
(1)接团总量:
10个团
(2)部门全体:
32295元以上
(3)每一个员工:
1800元/人
2、基本方针:
(1)本社的业务机构,所有人员都能精通业务、人心安定、能有
危机意识和竞争意识,保持业务机构的稳定,发挥其功能。
(2)贯彻少数精锐主义,不论精神还是体力都须全力投入工作,
使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪资)的方向发展。
(3)为加强机能的敏捷、迅速化,本社将大幅委让权限,使员工
得以果断迅速决处理业务和相关问题,实现上述目标。
(4)为达到责任目的及确立责任体制,本社将贯彻重赏重罚政
策。
(5)为使规定及规则完备,本社将加强各种业务管理。
3、新市场销售方式体制
(1)将白领按照企业类型、年龄和区域划分,在各划分区域内采
用新的销售方式体制。
(2)新的销售方式是指每人各自负责的区域,必须每一周最少一
次电子邮件访问,每两周最少一次电话访问,接访问的机会督导、奖励销售、进行调查、服务及销售指导,借此促进销售。
(3)销售负责人的职务及处理基准应明确化。
提高销售人员责任意识、加强销售人员对本社产品的关心,增强其销售意愿,应加强下列各项实施要点:
①奖金激励对策:
销售人员每售出本社产品达万元,即赠奖
金给本人以激励其销售意识。
②销售竞赛:
销售人员之间进行销售竞赛,获胜者封为本社
的“销售新星”,年终奖金翻倍。
③人员辅导:
?
销售人员可在访问期间进行线路的说明介绍,借此提高销售人员销售技术及加强其对产品的知识。
?
销售负责人员要亲自站在销售一线,示范销售要领或进行销售技巧传授,让销售人员从中获得直接的指导。
4、确实的广告计划:
(1)在新销售方式体制确立之前,暂时先以人员的访问活动为
主,把广告宣传活动作为未来所进行的活动。
(2)针对广告传媒,再次进行检查,务必使广告计划达到以最
小的费用创造最大成果的目标。
(3)未达到前述两项目标,应针对广告、宣传技术作充分的研
究。
5、执行概要和要领
(1)定价:
1888元/人
(2)重要销售手段:
广告营销、网络营销、人员直销、户外营销、套餐营销、关系营销、会员制营销、一对一营销、电话营销。
(3)目标市场:
北京各阶层白领
(4)目前的营销状况:
①市场状况:
目前北京白领数量越来越庞大,各企业之间的竞争也进一步激烈,白领的工作压力也越来越大,随着商务旅游和带薪假期的兴起,许多白领选择以休
闲旅游来减缓工作压力。
而在北方地区,历史文化旅
游资源较丰富,山水休闲旅游资源相对较少,桂林山
水甲天下,成为了许多白领休闲度假游地首选目的地。
(/广告宣传市场价格/利润空间等。
)
②产品状况:
本社推出三月“疯“线路尽显山水之城、休闲之都的独特魅力,有皇家园林般的优雅安静两江四湖、有三花酒香的象鼻山、有独特的喀什特地貌、有百里漓江百里画廊、有异(:
旅游销售计划书)
国情调的西街,有视觉盛宴-印象刘三姐、有尽情发泄的野战俱乐部此路线为三晚四天休闲游,路线报价:
1888元/人。
③竞争状况:
目前市场上旅游产品类型较多包括红色经典游、历史文化游,海边度假游、山水休闲度假游等,本社三月“疯“线路是属于山水休闲度假游线路,主要竞争对手就是其他旅行社推出的海边度假游路线,但是山与水完美结合的桂林拥有极其独特的旅游资源以及多样的旅游体验方式占有较大优势。
④分销状况:
本社的主要销售渠道有直接营销(人员销售、电话销售、邮寄销售、旅游大篷车销售)和间接营销(网络订购、中间商代销、零售商销售)。
⑤宏观环境状况:
中国的白领阶层数量逐日增多,目标市场愈来愈庞
大,国家推出一系列推动旅游发展的新政策(带薪假期),提高白领阶层的出游率。
6、市场分析
SwoT问题分析
S(优势):
随着我国经济社会发展和人们生活水平的提高,亲近山水、回归自然的旅游形式逐步成为当前旅游消费的热点,山水休闲旅游以其贴近自然的特性和旅游观光、休闲度假、康体保健等综合功能吸引着越来越多的白领旅游者。
充分利用桂林市山水旅游的市场优势,通过有效的市场推介方式,扩大国内旅游市场份额,满足人们日益增长的生态休憩需求,对于当前应对金融危机、培育旅游消费热点、扩大国内旅游消费,促进我市经济发展有着重要的现实意义。
w(劣势):
桂林市很多旅行社推出的山水旅游路线、价格、服务水品大同小异。
o(机遇):
带薪假期、节假日的调整、《国务院关于进一步促进广西经济社会发展的若干意见》提出要“建设桂林国家旅游综合改革试验区”,这使桂林旅游产业转型升级和加快发展迎来新的重大历史机遇。
T(威胁):
周边旅游市场的威胁,例如:
北海滨海旅游、云南丽江特色旅游。
综上所述:
桂林市将充分利用现有的旅游产业发展基础,扬长避短,发挥自己的优势力,规避劣势与风险,抓住历史机遇,在推进国家旅游综合改革试验区建设中着力打造与众不同的山水之城、休闲之都的独特魅力。
篇二:
旅游市场营销策划书格式模板
旅游市场营销策划书
姓名____________
班级____________
学号_____________
四川省中国旅行社——青山绿水,低碳出游
一、公司简介
四川中旅是中国旅行社系统在四川最大的四川旅行社,在国内外享有良好的信誉和广泛的知名度。
与亚洲、港、澳、台等国家和地区的100多家旅行社建立了牢固的合作关系,旅行社为旅游者提供食、住、行、游、购、娱等全方位服务,并承办旅游咨询、护照、签证、国际国内机票等有关业务。
四川省中国旅行社拥有业务素质良好、服务全面的员工、有英、日、德、法、泰等及各种地方语言导游。
二、策划目标
提高中旅在省内及全国的知名度,增加业务量提高旅游收入,宣传低碳环保理念。
三、市场环境SwoT分析
四川省中国旅行社SwoT分析:
四、营销战略—STP分析
1.市场细分
市场细分(marketsegmentation)是企业根据消费者需求的不同,把整个市场划分成不同的消费者群的过程。
按社会经济细分:
观光休闲疗养商务会议市场节假日市场考察冒险按年龄:
儿童、青年、中年、老年2.目标市场——选定作为其营销对象的消费者群体
根据市场环境和自身的情况,选择青年(高校学生与上班一族)作为自己的目标顾客群。
3、市场定位
高校学生低碳体验路线上班族低碳休闲路线
五、营销策略
(一)产品策略
1.学生低碳体验路线——邂逅彩云之南
梦幻云南低碳游:
香格里拉地处青藏高原东南边缘、“三江并流”之腹地,有融雪山、峡谷、草原、高山湖泊、原始森林为一体的景观,“日照金山”的梅里雪山更是中国低碳旅游的象征,具有巨大的观赏价值和科学考察、探险价值。
香格里拉腹地有梅里雪山、白茫雪山等北半球纬度最低的雪山群。
澜沧江大峡谷、虎跳峡和碧壤翁水大峡谷以深、险、奇、峻闻名于世。
而神女千湖山、碧塔海等高山湖泊是亚洲大陆最纯净的淡水湖泊群。
此行程主要游览丽江香格里拉精华景点:
大研古镇---束河古镇---拉市海湿地骑马划船---长江第一湾---蓝月山谷石卡雪山---虎跳峡---观音峡,一次出行多重体验。
本条低碳旅游线路比较适合高校学生体验,在旅行过程中多提倡步行和骑自行车,不用一次性餐具,自备水具,不喝瓶装水;尽量食用本地应季蔬果,最好做个素食者;住酒店不用每天更换床单被罩,不使用酒店的一次性用品;尽量选用本地产品、季节产品及包装简单的产品;途中回收废弃物,做好生活垃圾分类。
尽量不在景区留下自己的痕迹。
有利于增强青年学生的环保意识,并对以后的生活中持续贯彻执行良好的环保行为,同时对周围的同学有所影响。
2.上班族低碳休闲路线——游览土家风情园
土家风情休闲低碳游:
张家界由于核心景区禁止机动车进入,改以混合动力巴士和电瓶车代替,景区的空气十分清新,金鞭溪峡谷中野生猕猴出没,与游客和平相处,怡然自得。
该条旅游线路为:
张家界森林公园--黄石寨景区(六奇阁、摘星台、双门迎宾、五指峰、雾海金龟、天然壁画、)--金鞭溪(金鞭岩、神鹰护鞭、劈山救母、醉罗汉、文星岩、紫草潭、千里相会、水绕四门、观音送子、)--袁家界(电影《阿凡达》中“哈利路亚山”原型“乾坤柱”)--天下第一桥--十里画廊--土家风情园--凤凰古城(沈从文故居、熊希龄故居、杨家祠堂、东门城楼、沱江泛舟、虹桥艺术楼、崇德堂、万寿宫、古城博物馆等)。
本线路中张家界由于核心景区禁止机动车进入,改以混合动力巴士和电瓶车代替,景区的空气十分清新,金鞭溪峡谷中野生猕猴出没,与游客和平相处,怡然自得。
为了提倡绿色环保,所住酒店不提倡一次性洗漱用品;途中景点之间距离短暂的可徒步前往或乘坐电瓶车;住酒店不用每天更换床单被罩,不使用酒店的一次性用品;尽量选用本地产品、季节产品及包装简单的产品;途中回收废弃物,做好生活垃圾分类,尽量不在景区留下自己的痕迹。
本条旅游线路适合上班族释放工作压力,放松身心的同时体验低碳环保带来的满足。
(二)价格策略
对于价格,我采取差别定价策略和折扣价格策略,主要如下:
1.对于学生出游,考虑到学生经济条件有限,对于家庭贫困的学生给予适当减免游资,但名额有限。
2.学生如果是5人及其以上一同参团,可在原基础的折扣上按其总量再给予一定折扣。
3.上班青年3人及其以上报团给予一定折扣,如果在规定期限内且一次性付清所有团费也可享受一定优惠。
(三)渠道策略
本策划的渠道策略为选择性销售渠道策略和网络销售渠道策略:
1、与学校取得合作,在各大学校重点宣传,鼓励各大高校学生团队报名。
2、与各大企业进行协商,可作为企业鼓励员工的旅游活动。
3、利用网络优势,采取电话预定以及网络预约参团方式。
(四)促销策略
我选择的促销策略是广告、海报、中旅网络主页、人员促销几个大类进行促俏以及使用优惠劵、赠送旅游纪念品、会员制进行促销。
提前一个月进行广告铺设,提前一个月接受预报名。
1.电视广告:
广告主旨:
低碳旅游
广告词:
让我们携手并进,身体和心灵都行走在青山绿水间!
2.海报:
海报等宣传册上以绿色为背景,辅以景区特色风景和简单介绍,发放至各大高校及企业进行宣传以及张贴在各大地铁站、公交站等客流量大的地方。
篇三:
旅游景点市场营销计划书
一、销售目标:
信息传播最大化媒体覆盖最大化经济效益最大化二、销售策略:
我们把目标市场定为珠江三角洲地区,深圳本地和港澳地区为第二市场,而外省游客主要在春节期间出现,靠本地宣传提高来访量。
我们应当采取以下策略进行销售:
1、确定目标市场并划分主要的区域,根据不同的时期、不同的人群对兵马俑产生吸引的不同角度,采用平面宣传、文化挖掘、巡回展示等方式,进行市场营销。
2、借助兵马俑对香港市场的特殊吸引(特别是香港人、学生对中国古文化的向往),选择一至两家旅行社,通过合适的合作方式(让对方进行宣传和推广),打开香港市场。
或采用合适的宣传方式(和媒体合作),打开香港市场。
3、细分市场,根据每块市场的特点和不同节令特点,区分营销、宣传受众的不同需求,采用不同的方法、相应的宣传策略,进行宣传和营销。
4、在价格方面,提高价格虽然能提高利润,但也可能因此减少客流,我们可以在稳定原价格的基础上,采用提高入园人数来提高收入,同时可通过让利等方式借助中间商的宣传拉动,达到市场覆盖最大化。
三、市场分析:
1、市场选定:
1、珠江三角洲2、广州3、深圳4、香港2、市场评估:
1、珠江三角洲:
营业额546万,2、广州:
营业额1049万,3、深圳:
营业额664万,4香港:
?
注:
a以上数据来自02年总入园人数106万人,营业额9555、3万元人民币。
的基础,有效细分的要求;B历史数据并没有香港市场,习惯将其和深圳市场划归一起。
在这里将香港市场单另列出,是考虑到兵马俑在香港市场可能产生较好高效应,所以进行针对性的市场开拓。
3、现状分析:
1广州:
◆客源总量:
人口810万人,港澳侨胞135万人◆人均收入:
1、6万元。
年人均消费1、14万元◆市场特点:
团队组团分为散客,企业团体、地接团三大块。
散客出游多以旅行社组织出游为主要形式。
时间上为一日游或二日游。
企业团体出游形式上有旅行社和自行出游两种方式。
时间上也以一、二日为主。
地接团队市场,广州市内地接外省团队、境外团队深珠游。
今年地接内地港澳游团队出团量明显上升。
◆旅行社:
a共计126家。
广州本地旅行社以往每年组织深圳游旅客,大约30--40万人次。
B散客组团社实行零团费的组团方式。
c旅行社团费和利润来源于景点门票团散差价和购物回扣。
d旅行社组织企业团体出游多有事先计划和安排,主导权在企业自身。
E以地接团队为主的旅行社,线路安排事先已定,导游现场推荐是否有效是加点能否成功的关键。
◆社团:
a各省驻广州办事处共有160家。
B除企业自身组织的活动外,各类中介机构也会组织各种活动。
2、深圳:
◆旅行社:
共计55家。
a深圳旅行社共接待人数为20万人次,其中50%为中转,25%为游广珠线为主。
25%为游深圳为主。
B主要以地接外省团队(包括中转,出境,入境为主)c与明思克有业务往来的旅行社50家。
占96%。
03年9月接待6500人次,其中侨城中旅,报业国旅,机场国旅等旅行社来团量占9月总来团量的70%。
◆、酒店:
a、共有酒店200家,70%的酒店分布在罗湖、福田、南山三区。
B、主要以酒店外地散客,会议团队为主。
c、现与明思克合作的酒店有50多家,以二三星级酒店为多,占酒店总量的40%,销售方式以现付为主。
◆社团:
a、深圳各类企业十多万,小学180多所,中学60多所,幼儿园500多所B、以华为,中兴、迈瑞等企业为代表的300-500家高新企业是企业中最活跃的部分,每年企业的接待量较大c、政府机关和银行政券机构等具有一定实力的企业,每年接待量和招待费较多。
d、工厂将在年终组织联欢活动和员工福利游E、学生春游和秋游活动F、以高新企业和政府机构接待是现阶段社团的主要收入,占社团总收入的60%—70%。
仅华为一家平均每月就有600—800人。
G、企业联欢活动相对活跃,但由于活动策划要求较高,加上景区内硬件有一定的局限性,成功率较低。
3、珠三角:
◆市场总量:
人口6820万人,流动人口1890万人,◆人均收入:
1200元/月◆集中地区:
东莞、佛山、汕头、湛江、茂名、江门。
◆发达地区:
东莞、佛山、中山、珠海、肇庆、江门。
◆市场特点:
有一定的经济基础,有旅游的
习惯;◆销售现状:
只开展了旅行社平台的业务◆旅行社:
a共计360家。
B东莞、佛山、中山、珠海、肇庆、江门占总量的三分之一共有旅行社106家。
c出游方式多为旅行社组织出游,d与明思克有业务往来的旅行社290家。
E该地区旅行社团队人数为占市场份额的15%。
F东莞、佛山、中山珠海、肇庆、江门等经济发达地区来团量占总来团量的80%。
◆社团:
a东莞、惠州地区号称工厂之都有台资企业8000多家,世界500强企业16家。
外来人口590余万。
B人均年收入1。
6万元。
c东莞、惠州地区的台资工厂,将年末组织员工旅游作为福利。
d台资企业[你阅读的文章来自:
126范文]重视团队建设,航母的军事背景使两者有结合点。
E未组织人员直接销售。
四、解决办法:
◆广州:
旅行社:
价格政策灵活运用多样的销售方式将明思克纳入旅行社旅游线路。
采用其他方式给予导游利益保障,增加其加点的积极性社团:
招聘广州当地业务员,主攻社团市场◆深圳:
旅行社:
价格政策灵活运用多样的销售方式将明思克纳入旅行社旅游线路。
采用其他方式给予导游利益保障,增加其加点的积极性酒店:
现付方式+配套报务社团:
对年接待量大的企业推广ViP服务,提高服务的附加值。
对工厂团封闭局部市场,特价促销。
增设参与性活动项目加大与其他景点的互动,吸引学校,联合促销◆珠三角:
旅行社:
由于是本地组团,旅行社对景点的价格要求不高酒店:
开拓。
社团:
根据台资的特点,以定额包场的方式进行大型工厂团销售。
◆香港旅行社:
挑选一至两家较大规模的旅行社,联合操作香港市场的开拓,可以使用独家授权、优惠等方式换取选传。
媒体:
适当的媒体投放,宣传活动主题,历史文化,开拓香港市场。
五、战略确定:
让目标市场更多的人的了解兵马俑,最终引发其到明思克一睹真颜的机会。
从而真正将秦俑的优势发挥,结合其他景区无法比拟的军事特色,力争引起较高的认知度,吸引大量游客资源。
宣传推广是当务之急,是关系我们切身利益的。
只有将这次秦俑展宣传推广工作做的有声有色,才能实现我们的最终利益。
1、宣传策略:
1特色定位根据以上情况分析,各景点都独具特色,成功的关键在于特色旅游的大力开发、宣传,从明思克这次秦俑展的基本情况来看,建议以秦俑Vs航母为主题,举办各种具有浓郁历史、军事特色的活动,突出重点地将此主题推向市场。
b、区域定位目前,就秦俑产生的吸引而言,应当向南偏移,而港澳地区对中古传统文化的兴趣似乎又远高于大陆。
所以,建议立足深圳,发展南部市场,全国可以华南片区为主。
向港澳着重辐射。
2宣传对象定位a、对象特征本次调查着重调查了青年人的旅游情况,发现了两大对秦俑有强烈兴趣的人群。
广东地区的学生:
分析:
由于学习任务繁重、经济限制,没有能力做远程旅游,对秦俑非常渴望;比较喜欢一两日游项目,比如科教、游玩、探险等活动。
大多数的学生都没有来过明思克旅游。
深圳企业在职职员:
分析:
工作压力大;长期生活压力,生活重心偏移,喜欢文化色彩较重的展览、表演;厌倦人造景观的氛围。
对象年龄层在16—31岁之间对象消费能力分析一般具有中、短途旅游消费能力,喜爱结伴而行,消费追求时尚。
3、可能出现的问题从分析中我们不难看出:
占领消费群体易于从一点着手,向多元化伸展,以特色优势带动其它旅游资源进一步的发展。
同时也要避免出现旅游项目单一化、消费人群固定化带来的困扰,不断的开发和探索新的增长点。
2、营销策略:
1、总体目标:
通过高层次的营销企划和多种有效的营销手段,在较短时间内大幅度地提高明思克及秦俑的知名度,使其在旅游市场竞争中占据高位的市场份额。
2、阶段目标:
(可分出四个阶段)
第一阶段:
展示期在此阶段,我们处于秦俑形象宣传的展示期,为开展、元旦及旅游黄金周打下基础。
此阶段的时间预计:
一个月时间。
b、此阶段针对的市场区域:
建议区域为:
深圳及广州。
c、在此情况下针对目标群:
1、力争使公众了解秦俑特色及其蕴涵的文化。
2、争取权威媒体、公众人物、政府代表前来感受秦俑的独特魅力并发表评论。
3、加强广告(报纸电视、络等)力度,增加活动次数,从而强化其参与意识。
4、
发展已知客户,进而扩大客户宣传面。
5、从本身特色出发,配合景点风光,加强硬件建设。
d、在此情况下针对中间商(旅游公司):
1、提升产品展示的位置(如在旅游公司的门前设置展版)。
2、增加对旅游公司的反点及回扣,促进其提高供游量。
3、与其共同在市场区间开展文化节等品牌促销活动(如图片展)。
e、价格定位:
以票促宣。
第二阶段:
市场开发期:
在此阶段,宣传造势已见成效,展会信息都已宣传到位,客源量日渐增长。
a、此阶段的时间预计:
两个月时间。
b、此阶段针对的市场区域:
建议区域为:
深圳、珠三角。
c、在此情况下针对目标群:
1、保持客户群体,刺激消费。
2、积极向还没有去旅游过的消费群体展示这次秦俑展的特色。
3、开展知识营销,推出明思克和秦俑的一切特色文化,并针对性的开展活动;4、强大的媒体版面占有率。
5、争取其它旅游景点的消费者前来参观秦俑(如办联票)。
d、在此情况下针对中间商:
1、提出市场比率,增加回报,积极支持其工作;2、维护品牌形象,使其抓住潜在客户;3、提高服务意识。
e、价格定位:
灵活把握尺度,寻求任何有益的合作。
第三阶段:
第一高潮期在此阶段,由于节假日的休息和秦俑刚到深圳的效应,客源稳固上升。
a、此阶段的时间预计:
开展到元旦结束。
b、此阶段针对的市场区域:
建议区域为:
香港、珠三角。
c、在此情况下针对目标群:
1、保持客户群体,刺激消费。
2、开展各种主题营销活动。
3、强化产品品牌。
d、在此情况下针对中间商:
1、维护品牌形象,使潜在消费者成为忠实的客户。
2、继续提高服务意识。
e、价格定位:
大量的优惠促销(公益)第四阶段:
第二高潮期:
在此阶段,由于春节的到来,客源量增大、消费能力增强。
处于投入少回报高的状态。
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