39课程售卖三部曲助你打造春招高潮.docx
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39课程售卖三部曲助你打造春招高潮
课程售卖三部曲,助你打造春招高潮
2019一开年,小米便动作频频。
1月2日晚,雷军微博宣布前金立手机总裁卢伟兵正式加盟小米,第二天又官宣:
此前主打低端市场的红米品牌将独立运营,更名为“Redmi”。
不过,说起小米,我更看好它的营销模式。
刚过去的2018年,小米在国内市场共发布15款产品,保持着每月一款新品的频率,并且提前完成1亿台的年度销售目标。
兴起于中国本土,短时间内取得瞩目的市场成就,且收割一众“发烧友”的小米手机,凭借的正是它独特的营销模式。
我研究发现,它独特的营销模式是有来源的,也就是“浪潮式产品发售公式”。
所谓浪潮式产品发售公式,包括先造势,之后预售,最后再正式发售三大环节。
这个公式并不只适用于像小米这样的大企业,中小机构马上迎来的春招卖课也同样可以借鉴。
那么,具体如何操作呢?
我们逐一来看。
01造势
造势,XX百科上这样解释:
字面意思是制造声势,目前多用于政府、企业、个人为了提高知名度、销量等目的而采取一些措施,从而达到吸引群众、消费者关注的目的。
而我们培训机构卖课时,要想获取更多家长关注、扩大潜在家长群体,也很有必要造势。
造势的关键在于勾起消费者的好奇心,小米在这点上的做法很值得借鉴。
1.激发客户好奇心
如何激发客户好奇心呢?
小米最擅长的就是一年四季不断制造话题以维持关注力。
比如,最经典的是小米手机青春版上市前,策划了“我的150克青春”话题,在活动中有奖转发送小米手机,话题的趣味性加上奖品的诱惑,吊足了客户的好奇心,3天送出36台小米手机,微博转发量203万次,涨粉41万人。
另一个不花钱的经典案例是“盒子兄弟”,为了显示手机包装盒的质量,它找了两个胖胖的内部员工站在一个小小的盒子上,这张照片极具喜感,随后被网友恶搞,一夜走红互联网。
那作为校长,我们该如何在春季课程售卖前,激发家长的好奇心呢?
我给你出个主意。
经常听歌的校长,一定有过年初被网易云音乐年终报告刷屏的经历。
2019年伊始,我们也可以像网易云音乐那样,制作2018年度家长与学生的年终报告,可以有最尽责家长奖、转介绍最多奖、成绩提升最高奖、出勤率最高奖等多个维度,并且任一维度的冠军都会获取相应奖励。
年终报告制作完成之后,还需要宣传出去,可以将其发放至家长群,设置奖励引导家长转发,或者张贴在机构门口,但是宣传时,不要将获奖者和奖品的具体信息透露,利用家长的好奇心,积攒更多关注者,从而将这个势造起来。
2.调研客户需求,向客户提供合适的产品
据不完全统计,小米论坛有将近1000万的用户,空间用户也超1000万,微博粉丝2881万,微信粉丝约280万,不知道看到这篇文章的你们中,有多少人是“米粉”,但我知道,小米手机的研发、更新正是通过这样的矩阵调研用户,收集用户建议。
从2013年它根据用户需求,研制出专门为老年人设计的老人功能到2018年底推出小米play自带流量手机,这期间的手机更新、改进无不建立在与用户的深入互动和调研上。
而我们用于春招的课程具体该怎么设计,也同样可以调研学生和家长的需求。
针对学生的调研可以围绕近期的易错知识点、偏爱的授课风格等,而针对家长的调研则可以是选择辅导机构最看重什么、喜欢哪种优惠方式等,在收集学生和家长的报班需求的同时,也是自发传播口碑、为春招造势的好时机。
也就是说,造势环节并不是机构单打独斗的独角戏,只有多跟家长、学生互动,才能自然而然地造势,避免直接推销的尴尬。
02预售
经历了前期的造势,想必已经有很多家长关注我们了,但是我们也别着急售卖,在售卖之前来个预售。
所谓预售,与双11购买预收款商品一样,是说在正式推课售卖之前,进行一段时间的预告,告诉家长我们的课程有多好,为接下来的正式售卖环节积攒人气、势能。
对于我们培训机构来说,预售环节需要从产品,也就是课程本身着手进行,可以依托知识点和宣传文案两个方面展示:
1.知识点
我们都知道,知识点是课程的核心,只有选对了知识点,才能真正吸引到家长和学生。
那到底什么样的知识点才能吸引学生和家长呢?
回答问题之前,我们可以体会一下家长和学生的心理,反推出课程知识点该有的特点。
什么样的课程效果,才会让家长产生信任,并且报班呢?
对于家长来说,可能是这些点:
•孩子必须得学;
•每节课都能看到孩子的长进。
对于孩子来说,则是:
•学的容易;
•玩得开心。
所以,从这些心理出发,知识点该是:
• 孩子必须得学---考试要考的刚需内容;
• 每节课都能看到孩子的长进---能够立竿见影,短时间能够讲通、讲透;
• 学的容易:
比较容易,但易出错的知识点;
• 玩得开心:
要有趣。
所以,你在设计和宣传课程时,一定要遵从这些规律和特点才行。
2.宣传文案
选择了正确的知识点,还得宣传出去才能真正起到预售效果,可是大部分校长使用的文案是下面这两大类:
①喜欢使用高大上的理念
很多校长喜欢使用非常高大上的理念,比如,5C教学法、hands-on教育理念等作为广告的核心内容,但却给家长造成理解难度,不方便宣传。
②运用已被过度使用的文案
还有一类是运用已经被同行过度使用的文案,比如,1对1专家、快速提分专家等,虽然家长能明白你在讲什么,但是缺乏吸引力,一样是失败,我们把这类文案简称为无感的文案。
那该如何提升宣传文案质量,为春招预热呢?
我总结了3种方法:
①把观点变成大量的事实
很多时候,宣传文案显得空洞,是因为你没有将事实描述出来,比如,你可以把“春季班招生:
xx机构1对1专家”改为“春季班招生:
2个月成绩平均提高27分”。
②把空洞形容变成具体细节描述
同样的道理,描述事实的基础上,如果有更多细节,会更容易吸引家长,比如,“教学团队平均教龄超过10年”,是不是比“师资力量雄厚”更能有力展示机构雄厚的师资力量?
③专业术语转化为场景化表达
还有一种能够帮助我们将宣传效果最大化的文案方式,就是将专业术语转化为场景化表达,比如,用“与外国人无障碍交流”替换“快速提高英语水平”。
另外,需要注意的是预售时间建议设置为7—10天。
满足家长和学生的知识点,再配上有吸引力的文案,相信机构已经能够获取家长的信任,达到预售效果。
03发售
经历了前期的造势和预售,我们已经积攒了对我们课程感兴趣的家长群体,这时就要进行正式卖课了,也就是发售环节。
与预售不同,发售时长应持续4-7天,而且每天都要在微信群或朋友圈做销售引导,主要目的是营造稀缺感。
以5天的发售期为例,我们具体看看每天的销售引导如何做。
1.第一天
发售第一天主要是进行开售提醒,文案格式为:
xx地区xx机构春季课程优惠活动开始。
2.第二天
回想一下,你到一个陌生地方吃饭,你会是不是也选择客人较多的那个餐馆?
这就是社会认同感的心态在起作用。
课程发售也是如此。
我们要向家长传达课程售卖的火爆程度,参照新东方寒春续报时的例子,可以这样表达:
“续报开启9小时,新东方营收突破7000万”。
借鉴到我们自己身上,也可以使用这样的句式:
开售10小时,200个名额已被抢光,机不可失……
3.第三天
发售第三天主要是集中回答发售过程中遇到的一些问题,比如,有家长询问课程细节、授课老师情况等,我们可以做个问题合集,解答完毕之后发在群内,集中解答,让家长感受到我们的用心。
4.第四天
这时,距离发售结束就剩1天时间,此时可以通过提醒家长课程马上结束,来塑造课程稀缺性,促进购买。
5.第五天
课程发售将于今天截止,可以在早上、结束前6-8小时以及结束前1小时这三个时间段内,依次提醒家长,为售卖做最后努力。
总之,造势、预售和发售是浪潮式销售的核心逻辑,只要扎扎实实做好每个细节,春季招生才能不再难。
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