首届挑战杯全国大学生创业计划大赛金奖作品范文.docx
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首届挑战杯全国大学生创业计划大赛金奖作品范文
(本案例为首届“挑战杯”全国大学生创业计划大赛金奖作品,
由上海东华大学团委供给,特此表示感谢。
)
1.履行总结
1.1.公司
甲壳质资料研究&开发有限责任公司是一个建议中的公司,它拥有甲壳质纤维制备的专利技术,倡议科技为本的绿色生活新理念,为人类供给尽如人意的天然生物产品。
我国医用缝合线每年约有15亿人民币的市场需求,此中可汲取缝合线约有7.5亿。
公司成立早期
生产医用甲壳质可汲取缝合线,以知足快速发展的可汲取缝合线市场的需求,使用投资建厂解决方案,
针对解决PGA(PolyglycolicAcid聚乙二醇酸)类可汲取缝合线大多数依靠入口、价钱昂贵、影响提高
人们医疗水平的问题。
公司着重短期目标与长久战略的联合,中长久目标将逐渐拓宽产品领域,涉及甲壳质医用抗菌资料、药物缓释资料、人造器官、化妆品、保健食品、保健服饰面料、新式环保包装资料、快餐器具等,形成以甲壳质资料为中心的多元化经营公司公司。
1.2.市场
医用缝合线市场是公司市场,购买过程属公司购买行为。
当前,我国大批使用的医用缝合线主要有丝线、羊肠线和PGA类可汲取线。
羊肠线资料自己出缺
陷,PGA类缝合线生产成本居高不下,使用范围均遇到影响。
医用甲壳质缝合线迁就这全部入点进入市
场。
医用甲壳质缝合线采纳竞争订价策略进入市场。
产品生产成本约
分之一;均匀订价30元/根(据检查,市场可接受价钱为30—40
2.1元/根,是PGA类缝合线的十
元/根),大概是PGA类缝合线均匀市
场价钱的1/2,并且降价空间较大。
公司将在全国建立七个地区分销中心,与代理商、经销商一同成立健全的营销网络。
产品进入市场的过程中将大批赠予产品让医生试用作为促销手段和提高市场占有率的手段,第一年
赠予
90
万根,第二年赠予160万根,第三年此后每年赠予80万根。
国际当先的甲壳质纤维制备专利技术是制备医用甲壳质缝合线的要点。
理系统,力求获取国际ISO9000质量管理认证。
公司将成立
ISO9000
质量管
1.3.投资与财务
公司设在上海张江高新技术园区,享受“三免三减半”的税收优惠政策。
公司成立早期共需资本万。
此顶用于固定财产投资
1100万。
此中风险投资
602万,流动资本498
700万,东华大学投入资本100万,短期借钱
万。
此外,天纯生物资料有限公司设备入股100
300
万。
股本规模及构造暂定为:
公司注册资本
(原中国纺织大学)专利技术入股300
限公司设备入股100万(8.33%)。
1200万。
外来风险投资入股700
万(25%),资本入股100万(8.33%
万(58.33%);东华大学
);上海天纯生物资料有
第二年估计盈余1000
万人民币,此后每年销售利润率
45%左右,第二年财产酬劳率为
75.39%
,
投资回收期为两年零一个月。
风险资本最幸亏第3—5年撤出,采纳收买方式比较适合本公司。
1.4.组织与人力资源
公司性质是有限责任公司,早期组织构造采纳直线制。
公司所有权与经营权分别,推行总经理负责制。
总经理下设营销副总经理、技术副总经理、财务副总经理。
甲壳质纤维制备技术专利属东华大学所有,郯志清教授等老师是专利技术发明人。
郯志清教授有多年的科技成就家产化经验,将出任公司董事长兼技术副总经理;创业小构成员将参加公司的市场营销与财务管理工作;公司还邀请了东华大学市场营销系顾庆良教授作为营销顾问。
2.项目背景
2.1.家产背景
最近几年来,我国医疗器材家产获取很快发展。
1978年,我国医疗器材工业总产值为7.3亿元。
到1995
年,按国家医药管理局统计为80亿元,而此间有关方面检查表示,全国医疗器材家产实质总产值达160
—180亿元,相当于1978年的22—25倍,约占世界总销售额的2%左右。
我国医疗器材行业发展滞后
于化学药物工业,发达国家医疗器材与药物销售之比靠近1:
1,而我国只有1:
10,所以拥有极大的拓
展空间。
据检查,高性能的医用纺织品的增值幅度可达到1:
50左右。
当前,我国大批使用的医用缝合线有三种:
丝线、羊肠线和PGA类可汲取线。
羊肠线和PGA类缝
合线是可汲取缝合线。
羊肠线生产工艺落伍,污染环境,可汲取性差,易过敏和产生抗体反响。
当前,它的存在只是是因为价钱优势。
PGA类可汲取缝合线大批依靠入口,不单花销大批外汇,增添了国家和手术病人的经济负担,也对我外国科手术水平的提高产生了必定影响。
据台湾工业技术研究院报告,1994年医用缝合线的全世界市场值估计有15亿美元,每年增添率约4%。
据台湾化工所资料,世界上只有三家工厂生产PGA原料,获得极为不易,价钱居高不下。
此外,
PGA含水率过高将致使资料水解劣化、机械强度降落,缝合线质量遇到严重影响。
作为一种纯生物制品,用甲壳质作原料的可汲取缝合线,能被人体完整汲取,无毒副作用,能够满
足作为可汲取缝合线的所有指标,切合绿色环保的社会发展主题,是PGA类可汲取缝合线的代替品。
在汲取入口可汲取缝合线的长处的基础上,研制开发性能优胜、价钱适合的甲壳质可汲取缝合线是切合社会和市场要求的。
投产医用甲壳质可汲取缝合线,在全世界范围内拥有超前性,对于促使我国医疗器材工业的发展、提高人们医疗水平、减少国家外汇负担等方面,拥有长久的经济效益和社会效益。
2.2.产品概括
2.2.1.甲壳质
甲壳质又称壳质、甲壳素,是一种带正电荷的天然多糖高聚物,化学名称为聚乙酰胺基葡萄糖。
它
宽泛存在于虾、蟹、昆虫等的外壳及菌类、藻类的细胞壁中,含量可达20%—30%,在我国根源极为丰富。
甲壳质纤维是除了纤维素以外的第二类有机生物资料,是一种新式可汲取、可降解的纯天然生物高分子资料。
甲壳质纤维拥有很多不一样于纤维素的生物特征,如拥有生物的相容性、无免疫抗原性,无毒无刺激,可被溶菌酶分解汲取,促使组织生长,加快伤口愈合、提高免疫力等。
最近几年来,甲壳质纤维受
到国际医学界的高度重视,是一种应用远景广阔的医用高分子资料。
东华大学甲壳质研究项目技术水平国际当先,被列入国家要点研究项目,并进驻上海浦东高校要点
实验室。
当前,已成功研制出甲壳质医用无纺布、医用敷料和医用创可贴资料,并于1994年1月18日经过
上海市科委组织的专家判定,达国际先进水平。
经临床使用证明,该类产品拥有消炎、镇痛、止血、抑
菌、透气吸水、促使组织生长等性能。
当前,甲壳质医用无纺布、甲壳质创可贴资料、甲壳质医用敷料
在上海浦东张江高科技园区已规模生产,获得了优异的经济效益与社会效益。
2.2.2.甲壳质缝合线
缝合线是一种用于伤口缝合、组织结扎和固定的无菌线,属医疗器材中的三类产品。
甲壳质可汲取
缝合线是以纯天然甲壳质为主要原料的、能被人体汲取的医用缝合线。
产品性能:
甲壳质可汲取缝合线经上海、浙江数家医院400多例临床使用,性能优异,疗效满意,
完整切合缝合要求,无过敏、炎症、刺激等不良反响。
产品专利:
2.3.甲壳质可汲取缝合线的长处
经临床实考证明,与现有缝合线对比,医用甲壳质可汲取缝合线具备了作为可汲取手术缝合线的主要长处:
纯生物制品,与人体相容性好,伤口缝合疤痕小;
原资料宽泛存在于大海生物中,成本是PGA类产品的十分之一;线体四周形成克制细菌生长的环境,有益于伤口愈合;
无毒、无刺激,无抗体反响,能够被身体完整汲取;
足够的抗张强度和柔韧性,完整切合制备可汲取缝合线的要求;
易保留,在空气中几乎不分解;
能经受杀菌消毒办理,可进行染色、防腐办理等;
资深教授、专家、研究员担纲科研,研发实力雄厚,专利技术国际当先。
2.4.甲壳质应用远景
甲壳质是一种天然高聚物,是一种新式环保资料,在医学、农业、轻工业等领域拥有宽泛的用途。
在医学上能够用来做人工皮肤、药物缓释资料,止血剂和伤口愈合剂、人造器官(如人工肾、人造血管)等;在农业上,可用来生产壳聚糖、壳质包复农药、降解地膜等;在轻工业上,可用来做成化妆品、保健品、功能服饰、环保包装资料等。
3.市场机遇
3.1.市场特点
3.1.1.概括
医用缝合线的实质花费者是病人,使用者和购买决议者是外科主刀医师和护士长,实质购买者是采买部门。
市场特点体现为使用者、购买决议者与购买者分其余特别性。
医用缝合线市场是公司市场,购买过程属公司购买行为,人员销售是最有效的销售方式。
医生第一依据手术种类和要求选择缝合线种类、规格,同时会受使用习惯、品牌偏好、地区差别等因素的影响。
缝合线属于医疗器材类,医药卫生管理机构如国家医药管理局、卫生局等拟订的宏观政策法例会对其发展产生重要影响。
医疗器材的销售要三证齐备,三证是《医疗器材生产同意证》、《医疗器材销售同意证》、《产品
合格证》,有些地方还要求由当地卫生主管部门核发的《准销证》。
3.1.2.购买决议过程
在购买决议中,医生和手术室护士长起很重要的作用,有些甚至由护士长指定或采买(特别是二级以下医院),很少量医院由行政部门决议购买。
决议模式主要以下列图所示:
购买决议流程图
图1.
代
厂
购买
采
反应
理
医
家
购
商
院
科
销售、售后服务
展
医
销售赠予
推荐
疗
览
器
会
护
试
是
械
医
决定
士
生
购买
长
用
观交
否
学
流
习参
结束
3.2.市场细分
按市场开发程度,国内医用缝合线市场主要分为两类:
3.2.1.已开发的可汲取缝合线市场
是指派用羊肠线和PGA类可汲取缝合线的市场。
大批使用PGA类可汲取缝合线的市场
这种市场散布主要在经济发展水平较高、医疗水平较高的大城市医院,如北京、上海、广州等。
市
场特点主要表现为:
厂家对于使用PGA类可汲取缝合线的先期宣传已基本达成,医生接受程度高,医
生品牌忠诚度高;可汲取缝合线应用宽泛、应用时间久;对价钱敏感度较低;花费行为比较成熟。
大批使用羊肠线的市场
这种市场散布主要在经济发展水平相对较低的大中型城市的医院,如西安。
市场特点主要表现为:
可汲取医用缝合线主要使用羊肠线,还没有大规模使用PGA类可汲取缝合线;医生对于可汲取缝合线的
接受程度相对较高;对价钱较为敏感;品牌忠诚度不高。
3.2.2.还没有开发的可汲取缝合线市场
是指应当或能够使用可汲取线而仍旧使用丝线的市场。
这种市场散布主要在经济发展水平偏低、医疗水平有限的中小型城市医院或大城市的小医院。
市场
特点主要体现为:
医生较少接触或使用PGA类可汲取缝合线;手术中广泛使用丝线;对于价钱敏感度
很高;PGA类可汲取缝合线还没有进入这种市场,竞争缓和。
3.3.销售渠道剖析
据检查,医用缝合线的主要销售渠道为:
厂家直销/当地代理商销售
PGA类可汲取缝合线生产厂家主要采纳这种方式。
经过当地代理商能够减少进入壁垒,顺利进入新
市场。
厂家直销合用于进入壁垒较小的市场。
医院一般较为相信当地的代理商,发生问题办理实时,且信用有保障。
销售过程主假如这样的:
图2.
厂家
人员销售
医生
试用、建议反应
医疗器材
代理商
护士长
采买部门
购买意愿
经过医疗器材批发公司销售
主假如国内的丝线、羊肠线生产厂家,他们经过各级医疗器材公司、经销商成立了宏大的销售网络,销售渠道畅达,并与全国各大中医院有着坚固的业务关系,受人为因素影响相对较小。
销售过程如图:
图3.
销售
销售
生产厂家
各级经销商
医院
购买、反应
购买、反应
3.4.竞争剖析
3.4.1.竞争产品和竞争敌手
丝线:
价钱廉价,当前手术中仍大批使用一般丝线。
上海浦东金环医疗用品有限公司占有了全国丝线市场绝大多数市场份额,其次是美国强生的“慕丝线”也在国内大医院广泛使用,国内还有天津、杭州、无锡、南通等地生产厂家。
羊肠线:
价钱廉价,在妇产科等手术中许多使用,使用不便,简单惹起炎症,处于被逐渐代替的阶段。
厂家主要散布在上海、天津、杭州等地。
PGA类可汲取缝合线:
多为入口,国内南通也有生产,价钱较高,厂家以美国的强生和氰胺(肯达尔)为最多。
主要采纳上门销售和大批赠予产品试用的方式攻克市场。
据检查,强生和氰胺在上海占有80%以上的可汲取缝合线市场份额;其次,南通“华利康”也有一
定的比率。
“华利康”价钱大概在强生和氰胺的60%左右,但价钱优势基本被其不完美的售后服务和质量问题所抵消。
3.4.2.竞争影响力量剖析
国家法律法例及卫生管理部门对竞争影响力量构造有较大的影响。
销售商:
主要指经销商和代理商。
丝线、羊肠线主要由各地经销商销售,PGA类缝合线主假如厂家
直销和代理商销售,获得代理商的合作是在竞争中取胜的要点因素。
同时经营多品牌的销售商销售重心的偏移和销售成本变化会对竞争产生显然影响。
资源供给商:
上海天纯生物资料有限公司以甲壳质纤维生产设备入股,年产能力为5吨,生产无纺
布和医用敷料自用500公斤,生产甲壳质缝合线使用量为500公斤,原资料供给充分;缝合针市场供给
量充分。
国内甲壳质原料供给商较少,采买商也较少,相互讲价还价能力有限。
对供给商的产质量量进行控制与防备受控于供给商的能力也会影响竞争。
代替风险:
高新技术产品的生命周期较短,更新换代快。
甲壳质缝合线有可能被其余产品如符合器、激光设备、伤口粘合剂代替,应着力研究新技术,开发新产品,增强市场营销,化解被代替威迫。
公司拥有甲壳质纤维制备技术专利,同类产品的潜伏竞争者需经受权同意才能进入,也给代替品的
出现构成阻碍。
竞争影响力量剖析能够用下列图表示:
竞争影响力量图
图4.
潜伏同类产品/代替品进入
经销商医用甲壳质缝合线供给商
3.4.3.竞争优势
同类产品竞争
甲壳质缝合线自己的优胜性能;对专有技术与人材的垄断;成本优势;资源可获性强;高新技术切合政府政策的发展方向等。
3.5.市场容量
3.5.1.市场容量
据估量:
1999年国内医用缝合线市场容量约为**15亿人民币。
据检查和二手资料显示,当前可吸
收缝合线的使用量仅占5%左右(含羊肠线、PGA类线),但金额占总量的50%左右,约**7.5亿。
(注:
**估量过程见附录1,P29)。
3.5.2.趋向剖析与展望
据台湾工业技术研究院报告,全世界医用缝合线市场年增添率为4%。
据检查,PGA类缝合线产品只
开发了可汲取缝合线市场的10%左右,市场潜力巨大。
当前,医用可汲取缝合线主要用于大型手术(如开胸、腹腔等)中,PGA类可汲取缝合线主要依靠
入口,国家对其有严格的限制。
考虑市场增添状况,五年后甲壳质缝合线年销售额估计可达一个亿左右。
(见附录1,P30)
3.6.政策目标和WTO的影响
1、医疗保健政策对高科技医疗设备家产支持与限制的放松,以及医疗系统的逐渐市场化,为产品进入该市场降低了难度;
2
、中美已于1999年11月15日签署对于中国加入世贸组织双边协议,中国可望于
2000年上半年
加入WTO,关税会进一步下调,入口产品进入壁垒减少,入口可汲取缝合线价钱亦会有所下调,
给本产品造成必定压力,但也为医用甲壳质可汲取缝合线进入国际市场供给了契机;
3
、占有关资料显示与专家展望,中国加入
WTO有益于中小型高新技术公司发展;
4、公司拥有先进的技术,绝对的成本优势,有能力拓展高速增添的国内及国际医用缝合线市场,获取竞争优势,分享国际经济一体化带来的利处;
5、国际经济一体化为信息交流带来方便,可连续发展对技术创新的要求为切合这一潮流的高科技生物技术发展供给优异环境,也为公司未来的进一步发展创建条件。
4.公司战略
4.1.公司概括
甲壳质资料研究&开发有限责任公司是一家以生产甲壳质系列产品为主的公司,公司拥有世界当先的甲壳质纤维制备技术和高素质的管理队伍,倡议科技为本的绿色生活新理念,为人类供给尽如人意的
天然生物产品。
公司拥有先进的专利技术和优异的科研人员,有能力精益求精早期产品—医用甲壳质可汲取缝合线性能,深入研制开发以甲壳质为资料的产品系列及其衍生品,形成以甲壳质资料为中心的多元化经营公司公司。
公司拥有高素质的营销管理与销售队伍,有关技术的高科技人材。
公司营销管理人员均受过管理专业的系统教育,拥有丰富的管理经验和优异的市场意识;销售人员具备营销专业知识和有关医学知识。
公司属于国家政策鼓舞的以生产生物高新技术产品为主的中小型公司,准备投资于上海张江高新技术园区。
4.2.整体战略
公司在3—5年内成为医用可汲取缝合线领域的市场领导者。
4.2.1.公司使命
“向社会供给优良的甲壳质产品,提高人类健康水平”
4.2.2.公司主旨
“关注绿色环保与生命质量,创建健康与希望”
4.3.发展战略
4.3.1.早期(1—3
年)
主要产品是医用甲壳质可汲取缝合线,市场策略为代替羊肠线和一部分丝线,挤占PGA
类缝合线
的市场份额;成立自己的品牌,累积无形财产;回收早期投资,准备扩大生产规模,开始准备研制开发衍生产品。
第一、二年:
产品导入市场,提高产品了解度,建立品牌形象;
逐渐成立健全的销售网络;
翻开并初步占据医用可汲取缝合线市场;
累计产量约达到400万根,销售收入约
4300万元,利润约
1000万元;
市场占有率为可汲取缝合线4%—8%。
第三年:
提高品牌形象,增添无形财产;
增添设备,扩大生产规模;
年产量达到300
万根,销售额约达到
6000万,利润约达到
2600万;
市场占有率提高到
15%左右;
研制丝线,利用现有的销售网络,开辟整个缝合线市场;
产品基本成熟,要点发掘产品新性能,开发衍生产品,拓展市场。
4.3.2.中期(4—6年)
进一步完美和健全销售网络;
要点研制有关产品,进一步拓展产品线,推行多元化经营战略;
市场占有率达到
17%—20%,居于主导地位;
稳固、扩展甲壳质可汲取缝合线市场。
4.3.3.长久(5—10年)
利用公司甲壳质资料研制方面的技术优势,开发研制甲壳质有关产品,实现产品多元化,拓展市场空间,扩大市场占有率,成为医学、农业和化工领域的当先者。
纵向延长:
立足医用领域,进一步完美甲壳质缝合线性能;开发新式医用资料;生产制造有关止血剂和伤口愈合剂;开发研制人工肾等。
横向延长:
开发促使土壤恢复的农药、农用地膜;开发保健品、环保包装资料;研制化妆品、保健服饰面料等。
公司将以高科技参加国际竞争,合时进入相应的国际市场。
产品延长见图
5:
图5:
5.
市场营销
人造
器官
5.1.目
化妆品
环保包
标
市
场
保健品
装资料
(TargetMarket)
甲壳质
全国县级或以上的综合
农
药
缝合线
保健服
装面料
医院、专科医院、保健医院等。
5.2.产品(Product)
止血剂
伤口愈
合剂
5.2.1.
产品
保证产质量量,开发多种规格的产品,在中心产品的基础上,延长产品的功能。
同时不停开发有关新产品,拓宽产品线的广度和深度。
我们供给的不单是有形的产品,更重要的是产品所代表的尽如人意的服务和关注环保与生命质量的健康理念。
5.2.2.包装
采纳标准化包装。
在一致表记的前提下,不一样的产品、规格采纳易于识其余不一样包装,方便顾客的选购、鉴别与使用。
5.2.3.服务
成立完美的销售服务网络,为客户供给健全优良的服务。
售前服务:
采纳宣传、培训和交流等手段,以及经过专业销售人员的努力,使专业顾客认识产品的特征与合用状况;
售中服务:
成立完美的销售网络(如电话订货),急顾客所需,实时送货上门;
售后服务:
成立信息交流反应渠道,包含销售渠道中的反应和电子商务的网络反应,做好产品的
质量、服务的反应信息办理,依据客户需要精益求精产品;与顾客搞好关系,固定长久业务关系;最大程度知足客户需要;合时举办信息交流活动,搭建交流桥梁。
5.2.4.品牌
公司发展早期采纳单调品牌策略,初定为“康宜得”,有益于在客户中建立明确的品牌形象;跟着公司的不停发展壮大,逐渐成立起多品牌的产品组合,提高公司的公司及品牌形象,实现无形财产的增
值。
成立商标防备网,注册品牌和商标,包含有关或邻近的品牌、商标名,利用有关国际合约保护自己的权益;提早在网络上注册公司的域名,为发展电子商务打下基础;宣传产品品牌,提高品牌了解度。
成立品牌忠诚度是扩大市场份额的重要方式。
作为医用耗费品的可汲取缝合线要成立坚固的品牌忠诚度,能够从以下几个方面努力:
以优良的产品提高品牌美名度。
要在与入口可汲取缝合线竞争中获得优势,就要以优良的产品吸引顾客,博得竞争主动权,提高产品美名度。
以完美的服务提高品牌忠诚度。
在产质量量必定的状况下,健全优良的服务是博得顾客品牌忠诚度的优异门路
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