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项目销售经典案例
项目销售经典案例
【篇一:
项目销售经典案例】
经典案例1、等闲平地起波澜,近百次认筹开盘,实现抢销快销2007年恒辉最大的销售创新莫过于阶段性的认筹、阶段性开盘,时间间隔短,频度高,在亚星盛世广场、花都港湾、蓝钻、亚星盛世家园、天明第一城、永丰心座、天明森林国际公寓等多个项目,采取阶段性认筹、集中选房多达近百次,是公司运用于各个项目最为成熟的一套销售组织体系。
聚焦与集中,销售与控制,有效的调动了公司与开发商、公司与项目、项目部与置业顾问、产品线与营销线的力量,最大可能的挖掘客户置业需求,快速拉升销售价格,合理配置销售资源,一场场博弈催生快销与抢销,创造了一个又一个销售奇迹。
上街奥特莱斯购物广场,从月份商铺vip卡置换购铺优惠卡开始,到月22日第一次解筹成交102套,全年开展商铺认筹4次、开盘达5次,累计成交商铺252套,合同面积12261平方米,累计销售额1.06亿元。
一次次认筹开盘有效的拉动了成交均价,一层铺位均价从第一次开盘1.1万元到第五次开盘达到1.6万元左右,二层铺位均价从5000元/平方米达到1.2万元以上,平均上调达到6000元/平方米。
月22日-23日奥特莱斯购物广场商铺第一次开盘月10日奥特莱斯购物广场商铺第二次开盘月19日奥特莱斯购物广场商铺第三次认筹月28日奥特莱斯购物广场商铺第三次开盘日奥特莱斯购物广场中心路商铺认筹10月27日奥特莱斯购物广场中心路商铺第四次(中心路)开盘11日奥特莱斯购物广场商铺第五次开盘同时盛世广场先后围绕2次小高层认筹、开盘,1次小户型认筹、开盘,2类别:
计划类次多层房源相继推出举办的认筹、开盘,1次车库认筹、开盘,全年产品线销售组织活动共达16次,多种产品线统一或单独组织认筹与开盘,科学、合理的销售资源投放,并采取强有力的销售机制创新,辐射上街周边几十万人口,吸引大量的投资型客户与自住客户产生聚合效应,使商业与住宅销售相得益彰。
配图片类别:
计划类2、商丘之春,满城尽是红马甲2007月,一支由八十人组成的史上最庞大的宣传队伍,统一身着红色马甲,手举红色广告牌,像一股红色的旋风,按照预定路线,分组分批穿行于商丘的主要街道及路口。
一时间,整个商丘满城尽是红马甲,“购名宅,上名校”也成为商丘最火的流行语。
月份天明第一城将集中认筹。
在众多渠道上,地市因没有优势的媒体资源,报广,举办大型名师讲座,对客户的刺激非常不明显,加上户外的高昂成本,为此选择了派单。
然而通过2月份、3月份的大面积派单,来访量并没有出现井喷。
是什么活动能够形成最大的影响力和对其他楼盘产生毁灭性的冲击?
为了保证首战大捷,孙总于月中旬亲临商丘专门研究,决定采取统一红马甲举牌和派单联合出击。
统一红马甲和大兴手举牌作为原创商丘的推广形式,是第一城开盘前强势宣类别:
计划类传的渠道之一,3月28日起已经开始实行,周末的3月31日达到规模上的顶峰。
两天共实现客户来访68组,来电155个,并在6日开盘前形成持久的效果。
开盘前来访客户渠道对比表月份合计比例报纸12535201807.7%介绍111416411.8%户外100.4%围墙2523562.4%341555436133257.0%短信11013024148120.6%电视0.3%网络59126262119.0%信件0.4%电台0.1%其它0.0%合计6609087692337100.0%类别:
计划类3、“蓝钻就是大户专家”系列营销推广营销的魅力在于挑战自我,突破常规,实现价值。
对于2007年的恒辉团队,蓝钻高层大户型实战营销无疑是最刺激,也是恒辉专业化能力的试金石。
面对蓝钻5-9号楼,最小176平米,最大201平米,总价在70万至100万元的产品,和每月5000万元以上的销售目标,是先易后难,先销售140平米左右的多层和高层产品,还是先难后易,直接向高层大户发起挑战?
“如果高层大户打不开销路,我们就直接向正商公司举手投降。
”孙总经常用这句话提醒我们:
只有打开高层大户营销通路,否则我们别无选择。
环顾郑州市场,蓝钻大户产品的性价比在郑州市场是最高的,我们的平均户型面积也是最大的,既然是大户型,就做郑州最有影响力的,吸引所有大户型置业者的关注离成功就更近一步。
于是“蓝钻就是大户专家,蓝钻就是豪宅标准”、“来郑州买大户到蓝钻”响亮的推广语在各大媒体,在环线户外席卷而来,配合推力,案场全力展开销售培训与布阵,看房线路、产品展示、高端活动、答谢酒会、销售机制全程变阵与创新。
一条路一直走到底,坚持就是生产力,聚焦产生营销力。
大户型客户来访持续走高,从5月份单日5组左右到6月份的10组以上,成交量持续增加,5月份大定28功的打开了高层大户型销路。
8月25个月高层大户的持续影响,在2号楼开盘爆发,当日成交高层三房60套,26日成交8套,月底合计成交104套,当月新成交签约80套,合同金额5600万元,一举奠定蓝钻大户销售基础。
类别:
计划类亚星晓城项目下半年入市,正逢上街区10余个上市项目围堵之中。
而开发商资金需求紧张,要求项目快速进入正常销售期,快速回款。
所以销售组织无法按照正常项目操作手段,从进场到认筹需要3个月左右的蓄势期。
如何寻找最直接有效的渠道快速积累客户是操盘的关键。
事实证明,寻常的举牌、派单解决不了开盘所需的客户量。
7月29日进场,8月28日认筹,原计划可以认筹60张卡,实际认筹29张,深夜排队的现象没有出现,让现场指挥的段总深感焦虑。
认筹后,又大量派单,并强化暖气卖点,每天来访仅10组左右、认月16日开盘开盘在即,渠道就是那几种,不在于怎么说关键在于说什么?
说什么?
价格是杀手锏,可是尚未开盘价格并未告知,特别是晓城的价格在10余个楼盘中并没有竞争优势。
关键时刻,孙总提出“首付1万元抢购双气品牌社区”的营销思路,以低(首付)打高(大户型),思路决定出路,8月下旬,公司派出强力执行团队进驻晓城,短信、派单、举牌三管齐下,通过周运作,来访量大幅度攀升,15组,20组,25张,持续增加,一举取得开盘成交68套的优异成绩,同时大户型成交量并没因小户型主打推广受到影响,成交45套,成交均价达到1950元以上,超过众多楼盘,解决了开发商资金急迫的大问题,得到开发商的高度认可。
类别:
计划类附件:
全年成交客户渠道分析表本年度成交客户中短信占的比例最大40%,其次是路过(综合渠道,包括短信与派单、户外)占31%,直接的派单举牌9%,而其他渠道成交较少。
亚星晓城成交客户(129组)2%11%1%3%31%9%40%0%0%10%20%30%40%50%报纸介绍户外路过短信其它系列1类别:
计划类5、上街亚星奥特莱斯招商集中选铺10日亚星上街奥特莱斯购物广场试营业后,临近广场的32号楼4000余平米二层商铺和部分31号楼内街商铺大面积空置。
受人之托,成人之事。
公司在各项目销售进入攻坚时期,毅然接受了招商这项全新的挑战。
没有经验就采取最直接也是最见效的办法执行,公司内抽调各项目人员,外集中招聘专业招商人员,在郑州各大专业市场和上街各类市场、街区全力打一场恒辉营销史上最具挑战的营销大战。
面对市场经营不景气商户意见大、招商人员信心不足,连续多日来访多成交少的窘况,孙总坚定信心,不为外部环境所动,想常人所不能想,采取集中认筹的办法,在11日举办了上街亚星奥特莱斯购物广场招商说明会,当天吸筹20日,亚星奥特莱斯购物广场女人大世界商铺将要进行大型选铺活动。
11日公司抽调人员30余名员工,董事长孙总亲临督战,9:
00选铺活动正式开始,按照恒辉开盘的标准动作流程运作,销控组、选铺组、签单组、配合组、氛围营造组、逼定组全员齐上阵,掌声起伏,鲜花一片,案场播报、置业顾问、招商专员的有效配合确保选铺活动的有效进行。
当天成功选铺35截至11月28日开业前后,一层商铺和过廊近30间铺位全部招满,二层分割铺位完成80%。
上街成功招商为开创了恒辉新的商业模式,为恒辉商业销售的专业化运作踏出成功的第一步。
配图片类别:
计划类106、家园年初价格上调1100元/平方米2007月,亚星盛世家园库存环岛高层、45#楼以及步行街小户型房价全面上调1000元/平方米左右,环岛高层从均价3700元/平方米直接调到4850元/平方米,45号楼从3500元直接调到4385元/平方米,平均上调达到1000元以上。
到5月26期瀑布乐园开盘均价达到4600元/平方米,到年底均价突破5000元,其中小户型均价达到5200元/平方米。
从郑州市房地产管理网可以看出,2006年全年成交均价为3200元,到2007底全年成交均价为4663元,一年实际成交均价上涨达到1463元/平方米,创造郑州西区最高涨幅记录。
数字是枯燥的,但是最能说明问题。
为什么亚星盛世家园年初就把均价整体上调到4500元以上,除了我们为开发商追求项目最大附加值外,更多的是对整体市场走势的清晰判断,随着郑州地价的快速攀升,公司对亚星盛世家园成熟的景观、在西南区第一品质大盘的的性价比有深刻的认识,强化亚星核心优势,找准价格支撑,房价快速上调自然能够得到市场追捧。
正如,2006永丰心座价格策略采取高于富田太阳城近200元入市,依然是对项目核心价值即总价低优势的清晰判断。
类别:
计划类11附件1:
亚星盛世家园年初价格涨势图环岛高层45#2006年1237003507200738553649200748504385200748504385200748504385附件2:
亚星盛世家园2007年住宅房价走势表月份合计合同面积成交均价合同金额544094.1387515863637121052.8941764396421131728.4344947768054222064.8143699020211916465.26460229751853736173.764487276987561037077.64459432513513988888.144703417976661859531.884713449276171016610418.8249285134369711845890.65490128871514121245589.58495027665751合计102568975.964663321618690类别:
计划类127、蓝钻12月份采取三个小组销售,聚焦高层销售12月份,蓝钻项目空前的销售压力,操盘更加复杂。
项目有小户型、多层、高层大户三条产品线,小户型容易成交但销售金额很低,多层单价高、总价高成交量受到限制,高层最容易实现销售额增长。
在来访量一定的前提下,如何让销售案场更聚焦高层销售,解决销售不均衡的状况是当务之急。
通过多日条分理析,采取三大销售机制。
一是分为高层销售组,抽调以张小品、许蓉为核心快速成交能力强的置业顾问组建高层销售组,不得成交其他房源,确保集中优势人员聚焦高层销售,无论小户型还是多层全部往高层引导;组建小户型组,拓展做小户型渠道吸引来访客户现场办卡;多层销售组以回访老客户为主集中认筹开盘,并为每个项目组设立1名经理,按照单个项目的工作方式推进工作。
二是开展了内部小组之间的pk赛、设置每日销售英雄榜榜每日奖励、公司整体开展项目pk赛活动,同时设立了第一次来访成交的奖励机制鼓励快速成交。
三是多层、小户型客户组推荐高层成交给予奖励,一切聚焦高层。
此办法的执行使项目的产品得到了均衡化的销售,人员相对聚焦的销售指定产品,全月的成交率为17%,达到了6组来访成交1套房源的好成绩。
12月份销售淡季取得了大定89套的成绩,其中高层55套、多层15套、小户型19全月签约9300万元,成为单月销售金额最高的月份。
类别:
计划类138、12月份目标保卫战pk12月份在冬季来临,受天气和政策影响,各个项目成交滞缓,公司及时在12月5日召开了目标保卫战动员大会,建立销售快讯、销售排行榜,对第一名第二名给予奖励,对倒数第一、第二名给予罚款;设置销售三甲榜,对每天前三名给予不同奖励,在12月中旬有效的促进了销售。
但项目经理之间并没有真正展开较量,销售状况依然没有量的爆发。
为了让项目经理们更加关注结果,充分调动团队荣誉感,从12月17日开始,在亚星家园(海啸队)、蓝钻(火焰队)、花都港湾(天空猎人)、森林公寓(森林狼)、盛世广场(霸王龙)热销项目开展了每日激烈的挑战赛。
每日挑战,重金竞技,让pk赛更具催化作用,各个团队发生很大的变化,首领们空前紧张,如临大敌,纷纷发动群众,全程关注结果,集中优势资源排兵布阵,应对来自于对手的挑战。
不到最后一刻,决不放弃!
不到最后一刻,绝不认输!
花都港湾、蓝钻、盛世家园个项目同时开盘的22pk赛带向高潮,家园以近63套独领风骚取得决胜。
23日,恒辉营销史上令人铭记的一个日子。
孙总分别2000元赌300花都港湾战胜蓝钻和家园。
在花都港湾,公司排兵布阵,派出近10人支持组,营造热销氛围。
大清早,花都港湾成交短信每半个小时全公司传递,2套,每个数字让蓝钻、家园紧张,让全公司人员兴奋不已,每一个小时为花都加油的短信刺激着每一个花都港湾人,让大家忘记一切全力以赴。
最终,花都港湾开盘后单日成交5套,虽然没有战胜家园,然而实现了自我超越。
12月pk赛,赛出了激情,赛出了士气,赛出了好业绩。
公司合同金额2.1亿元,赢得了全年20个亿元的伟大目标。
类别:
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祝各位朋友生活愉快!
员工年终工作总结【范文一】201x年就快结束,回首201x年的工作,有硕果累累的喜悦,有与同事协同攻关的艰辛,也有遇到困难和挫折时惆怅,时光过得飞快,不知不觉中,充满希望的201x年就伴随着新年伊始即将临近。
可以说,201x年是公司推进行业改革、拓展市场、持续发展的关键年。
现就本年度重要工作情况总结如下:
一、虚心学习,努力工作201x年里,我自觉加强学习,虚心求教释惑,不断理清工作思路,总结工作方法,一方面,干中学、学中干,不断掌握方法积累经验。
我注重以工作任务为牵引,依托工作岗位学习提高,通过观察、摸索、查阅资料和实践锻炼,较快地完成任务。
另一方面,问书本、问同事,不断丰富知识掌握技巧。
在类别:
计划类15各级领导和同事的帮助指导下,不断进步,逐渐摸清了工作中的基本情况,找到了切入点,把握住了工作重点和难点。
(二)201x年工程维修主要有:
在卫生间后墙贴瓷砖,天花修补,二栋宿舍走廊护栏及宿舍阳台护栏的维修,还有各类大小维修已达几千件之多!
(三)爱岗敬业、扎实工作、不怕困难、勇挑重担,热情服务,在本职岗位上发挥出应有的作用二、心系本职工作,认真履行职责,突出工作重点,落实管理目标责任制。
(一)201x年上半年,公司已制定了完善的规程及考勤制度。
201x年下半年,行政部组织召开了年的工作安排布置会议年底实行工作目标完成情况考评,将考评结果列入各部门管理人员的年终绩效。
在工作目标落实过程中宿舍管理完善工作制度,有力地促进了管理水平的整体提升。
(二)对清洁工每周不定期检查评分,对好的奖励,差的处罚。
(三)做好固定资产管理工作要求负责宿舍固定资产管理,对固定资产的监督、管理、维修和使用维护。
(四)加强组织领导,切实落实消防工作责任制,为全面贯彻落实“预防为主、防消结合”的方针,公司消防安全工作在上级领导下,建立了消防安全检查制度,从而推动消防安全各项工作有效的开展。
三、主要经验和收获在安防工作这两年来,完成了一些工作,取得了一定成绩,总结起来有以下几个方面的经验和收获:
(一)只有摆正自己的位置,下功夫熟悉基本业务,才能更好适应工作岗位。
(二)只有主动融入集体,处理好各方面的关系,才能在新的环境中保持好的工作状态。
(三)只有坚持原则落实制度,认真统计盘点,才能履行好用品的申购与领用。
(四)只有树立服务意识,加强沟通协调,才能把分内的工作做好。
(五)要加强与员工的交流,要与员工做好沟通,解决员工工作上的情绪问题,要与员工进行思想交流。
四、加强检查,及时整改,在工作中正确认识自己。
(一)开展常规检查。
把安全教育工作作为重点检查内容之一。
冬季公司对电线和宿舍区进行防火安全检查。
(二)经过这样紧张有序的一年,我感觉自己工作技能上了一个新台阶,做每一项工作都有了明确的计划和步骤,行动有了方向,工作有了目标,心中真正有了底!
基本做到了忙而不乱,紧而不散,条理清楚,事事分明,从根本上摆脱了刚参加工作时只顾埋头苦干,不知总结经验的现象。
就这样,我从无限繁忙中类别:
计划类16走进这一年,又从无限轻松中走出这一年,还有,在工作的同时,我还明白了为人处事的道理,也明白了,一个良好的心态、一份对工作的热诚及其相形之下的责任心是如何重要(三)总结下来:
在这一年的工作中接触到了许多新事物、产生了许多新问题,也学习到了许多新知识、新经验,使自己在思想认识和工作能力上有了新的提高和进一步的完善。
在日常的工作中,我时刻要求自己从实际出发,坚持高标准、严要求,力求做到业务素质和道德素质双提高。
五、要定期召开工作会议,兼听下面员工的意见,敢于荐举贤才,总结工作成绩与问题,及时采取对六、存在的不足总的来看,还存在不足的地方,还存在一些亟待我们解决的问题,主要表现在以下几个方面:
1、对新的东西学习不够,工作上往往凭经验办事,凭以往的工作套路处理问题,表现出工作上的大胆创新不够。
2、本部有个别员工,骄傲情绪较高,工作上我行我素,自已为是,公司的制度公开不遵守,在同事之间挑拨是非,嘲讽,冷语,这些情况不利于同事之间的团结,要从思想上加以教育或处罚,为企业创造良好的工作环境和形象。
3、宿舍偷盗事件的发生,虽然我们做了不少工作,门窗加固,与其公司及员工宣传提高自我防范意识,但这还不能解决根本问题,后来引起上级领导的重视,现在工业园已安装了高清视频监控系统,这样就能更好的预防被盗事件的发生。
七、下步的打算针对201x年工作中存在的不足,为了做好新一年的工作,突出做好以下几个方面:
(一)积极搞好与员工的协调,进一步理顺关系;
(二)加强管理知识的学习提高,创新工作方法,提高工作效益;(三)加强基础工作建设,强化管理的创新实践,促进管理水平的提升。
在今后的工作中要不断创新,及时与员工进行沟通,向广大员工宣传公司管理的相关规定,提高员工们的安全意识,同时在安全管理方面要严格要求自己,为广大公司员工做好模范带头作用。
在明年的工作中,我会继续努力,多向领导汇报自己在工作中的思想和感受,及时纠正和弥补自身的不足和缺陷。
我们的工作要团结才有力量,要合作才会成功,才能把我们的工作推向前进!
我相信:
在上级的正确领导下,cssm大安防的明天更美好!
员工年终工作总结【范文二】一个人静静的站在窗边,看着路上一辆辆行驶的车辆,不由的想起了以前。
转瞬间来到红牛已经一年多了,有过开心与欢乐,悲伤与泪水,还有坎坷。
类别:
计划类17xx,崭新的一年,而现在已经过去了半年,在这半年里我又学到了很多的知识。
在这半年的工作中我学到了许多平时学不到的岗位知识,尤其这几次停机时跟着设备维修人员一起检修设备时又让我对设备的工作原理有了更深了解,从而使我提高了岗位操作技能,更重要的是,在处理故障的同时,我能够熟练的将学到的新知识与操作技能相结合,减少了处理故障的时间,提高了处理故障的能力。
同时也还存在着许多的不足与缺点。
学到了什么:
1现在对所在岗位的设备工作原理有了更进一步的了解,从而提高了处理故障的能力与技巧,减少了处理故障的时间。
2对整条生产线也有了的了解,在其他岗位出现故障时自己也能过去帮上现在和相邻岗位的伙伴配合的更加默契了,在彼此的岗位出现故障时只要对方一个手势就会明白自己该做些什么。
4在开班后会时通过主管描述生产线场的情况和岗位点评时悟出了什么情况重要。
什么情况紧急,在同时出现多个突发事件时怎样能有条不紊的处理好每件事。
5在观看“xx年度《感动中国》人物”颁奖典之后我感受到我们每个人都很平凡,但在平凡的人生中,也可以做出不平凡的事情,我们每个人都可以通过自己的努力实践,也可以从他们的身上吸取力量,不断前进。
存在的不足与缺点:
1在岗位出现较大的故障时有些手足无措心里还有些急躁,如果长时间没处理好的话心里还来气。
2缺乏较好的工作方法,同样的一件事看别人做起来时觉得挺轻松,当轮到自己做的时候不但没做太好而且还累的满头大汗。
3口语表达能力较差,在岗位之间的沟通或者是和伙伴们聊天的时候自己心里想的意思总是不能用理想的语句表达出来。
下半年的目标:
在今后的日子里,争取把自己不足的地方弥补回来,多加学习以提高自己的综合能力,上班时调整好自己的心态,多加认真,争取以零失误来回报公司对我的培养。
最后,中心的祝愿公司的明天会更加的灿烂辉煌。
员工年终工作总结【范文三】时光荏苒,xx年年很快就要过去了,回首过去的一年,内心不禁感慨万千……时间如梭,转眼间又将跨过一个年度之坎,回首望,虽没有轰轰烈烈的战果,但也算经历了一段不平凡的考验和磨砺。
非常感谢公司给我这个成长的平台,令我在工作中不断的学习,不断的进步,慢慢的提升自身的素质与才能,回首过往,公司陪伴我走过人生很重要的一个阶段,使我懂得了很多,领导对我的支持与关爱,令我明白到人间的温情,在此我向公司的领导以及全体同事表示最衷心的感谢,有你们的协助才能使我在工作中更加的得心应手,也因为有你们的帮助,才能令到公司的发展更上一个台阶,在工作上,围绕公司的中心工作,对照相关标准,严以律己,较好的完成各项工作任务。
今后努力的方向:
随着公司各项制度的实行,可以预料我们的工作将更加繁重,要求也更高,需掌握的知识也更高更广。
为此,我将更加勤奋的工作,刻苦的学习,努力提高文化素质和各种工作技能,为公司做出应有的贡献。
即将过去的这一年,在公司领导及各部门经理的正确领导与协助下,我们的工作着重于公司的经营方针、宗旨和效益目标上,紧紧围绕重点展开工作,在紧张的工作之余,加强团队建设,打造一个业务全面,工作热情高涨的团队。
作为一个管理者,对下属充分做到“察人之长、用人之长、聚人之长、展人之长”,充分发挥他们的主观能动性及工作积极性。
提类别:
计划类18高团队的整体素质,树立起开拓创新、务实高效的部门新形象。
我充分认识到自己既是一个管理者,更是一个执行者。
要想带好一个团队,除了熟悉业务外,还需要负责具体的工作及业务,首先要以身作则,这样才能保证在人员偏紧的情况下,大家都能够主动承担工作。
对此我向领导做如下工作报告:
一、严于律已,自觉加强党性锻炼,党性修养和政治思想觉悟进一步提高一年来,我始终坚持运用马克思列宁主义的立场、观点和方法论,运用辩证唯物主义与历史唯物主义去分析和观察事物,明辨是非,坚持真理,坚持正确的世界观、人生观、价值观,用正确的世界观、人生观、价值观指导自己的学习、工作和生活实践,在思想上积极构筑抵御资产阶级民主和自由化、拜金主义、自由主义等一切腐朽思想侵蚀的坚固防线。
热爱祖国,热爱中国共产党,热爱社会主义,拥护领导的管理思想,坚信社会主义最终必然战胜资本主义,对社会主义充满必胜的信心。
认真贯彻执行党的路
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