经销商与代理商的不同.docx
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经销商与代理商的不同
经销商与代理商的区别
代理商
★不一定是独立机构
★不拥有商品的所有权〔代理制造商的产品/效劳〕
★赚取佣金〔提成〕
★经营活动受供货商指导和限制
★供货权利较大
从制造商到零售终端的渠道途径
1、制造商→经销商→消费者
2、制造商→总代理→经销商→消费者
3、制造商→总代理→一级代理→经销商→消费者
4、制造商→总代理→一级代理→二级代理→…→经销商→分经销商→消费者
代理商主要分为总代理、区域与分品牌代理、总代理自己建立的省级分公司等。
代理商的建立,可以分担厂商的风险,使厂商与代理商共同拉动市场从而降低厂商的经营风险。
在代理商的层次上,除设立总代外,代理商还可以根据厂商的渠道形式,下设一级代理或区域代理并同时与终端销售商合作。
这样,代理商从简单的分销转换成具有管理职能的渠道维护者,除业务管理外,代理商同时具备品牌管理、促销管理、效劳对接、财务管理等各项职能。
代理商:
代理是代企业打理生意,不是买断企业的产品,而是厂家给额度的一种经营行为,货物的所有权属于厂家,而不是商家。
他们同样不是自己用产品,而是代企业转手卖出去。
所以“代理商〞,一般是指那些赚取企业代理佣金的商业单位。
分销商:
随着批发概念的落伍,时髦的概念是分销。
所谓的分销是分着来销。
可见在销售的过程中,已经考虑到了下家的情况,不是盲目销售,而是有方案地销售,商家有效劳终端的概念。
分销和批发是相对的,是从管理和方案的角度上对商家定义。
所以“分销商〞,一般是指那些有效劳终端意识的行商。
经销商:
经销商是指,拿着钱,从企业进货,他们买货不是自己用,而是转手卖出去,对于他们只是经过手,再销售而已,他们关注的利差,而不是实际的价格。
企业对他们不是赊销,而是收到了钱的。
这个商是指商人,也就是一个商业单位。
所以“经销商〞,一般是指那些从企业拿钱进货的商业单位。
批发商:
批发商的概念是以前对商人的一种叫法,如今已经逐渐趋向于被淘汰。
顾名思义,批发就是一批批进货,然后往外一批批地发。
可见这样的生意没有什么方案,只是一个货物买卖的概念,而少了管理和控制。
所以批发商,一般是指没有效劳终端意识的坐商。
零售商:
零售就是一个一个地销售,而不是象批发商那样,一批一批地销售。
所以零售商,一般是企业用来说商店的。
其他观点:
一、
1.代理商可以是代理单一品牌或多个品牌。
2.分销商一定是代理众多品牌,比方世平分销,龙临分销。
3.经销商是个比拟笼统的称谓,包括代理商,分销商还有单纯的贸易商〔不从原厂拿货而是从其他渠道)。
二、代理商是分销商也是经销商,但是分销商和经销商不一定是代理商。
分销商和经销商没什么区别。
三、分销是一个销售方式概念.分销商是一个中转站,一个制造企业将产品委托中转站销售.代理商是受制造企业受权在一定区域时间终端等进展销售.经销商类似于贸易商,自由贸易。
四、分销商广义上包括代理商经销商;代理商与经销商存在是否获得受权.当然,代理商也有分较多性质代理.。
五、主要从产品所有权上区分:
经销商对产品有所有权;代理商一般没有所有权,只收取佣金。
分销商一般只做渠道不做终端。
六、分销商得到原厂受权,销售全线产品,代表厂家处理业务经销商可以在原厂拿到货的贸易商,没有得到原厂受权,原厂也不会返利代理商得到原厂受权,销售局部产品,原厂会返利之类代理商在国外有的也叫分销商。
代理商的支持者是原厂(对于单个品牌存在唯一),我们一般理解的分销商和经销商是整和市场资源,为客户效劳,多个点的支持!
七、主要从产品所有权上区分:
经销商对产品有所有权;代理商一般没有所有权,只收取佣金。
分销商一般只做渠道不做终端
八、经销商分为普通经销商和特约经销商。
前者无限制就和外面的普通日用品一样没有限制,而后者那么和大的代理商或厂家有某些在销售额,产品价格等方面的特别约定。
分销商介于代理商和经销商之间。
代理商是指某产品在销售过程中由消费厂家受权在某一区域有资格销售该产品的商家。
它分为地区级、国家级、省市县级等,又分为独家代理,总代理,分级代理,所有代理商家都有相应的特权,代理级别低的原那么上由高一级的代理商管理。
经销商和代理商有什么区别?
经销商与代理商都是渠道的中间商
经销商
★独立的经营机构
★拥有商品的所有权〔买断制造商的产品/效劳〕
★获得经营利润
★多品种经营
★经营活动过程不受或很少受供货商限制
★与供货商责权对等
代理商
★不一定是独立机构
★不拥有商品的所有权〔代理制造商的产品/效劳〕
★赚取佣金〔提成〕
★经营活动受供货商指导和限制
★供货权利较大
从制造商到零售终端的渠道途径
1、制造商→经销商→消费者
2、制造商→总代理→经销商→消费者
3、制造商→总代理→一级代理→经销商→消费者
4、制造商→总代理→一级代理→二级代理→…→经销商→分经销商→消费者
代理商主要分为总代理、区域与分品牌代理、总代理自己建立的省级分公司等。
代理商的建立,可以分担厂商的风险,使厂商与代理商共同拉动市场从而降低厂商的经营风险。
在代理商的层次上,除设立总代外,代理商还可以根据厂商的渠道形式,下设一级代理或区域代理并同时与终端销售商合作。
这样,代理商从简单的分销转换成具有管理职能
的渠道维护者,除业务管理外,代理商同时具备品牌管理、促销管理、效劳对接、财务管理等各项职能。
代理制和经销制也能互相浸透,各类销售渠道的主要区别在于代理商或经销商层级的增多。
目前,厂商对于代理商和经销商的管理主要侧重于价格和货源的管理,对于人员培
训及广告等还会提供一些支持。
对于代理商和经销商而言,其利润那么主要来自于销售利润、返利、安装和维修效劳等。
正确认识目前的厂商关系
1、战略合作型
厂商双方从一开场就从战略的高度选择经营理念一样的合作伙伴进展合作,进展战略联盟。
厂家负责制造出具有差异化、高附加值和核心竞争力的产品。
代理商充分利用对当地市场的熟悉和网络优势,负责产品的分销、品牌推广、售后效劳。
做一个区域性的“品牌运营商〞。
这样既节省了市场开发费用,又使品牌的运营更符合当地市场。
2、短期行为型
厂商双方由于没有形成战略上的高度统一,注重短期利益,急功近利。
双方都站在各自的角度考虑自己的利益,不以诚信、双赢为合作根底。
厂家以欺骗的手段,利用一些虚假的销售政策来套代理商的资金。
承诺给代理商的返利、进场费、广告费不给予兑现。
不管代理商的库存。
一旦代理商没有回款的才能了就一脚踢开。
而代理商就想方法实现自己的利润最大化,把厂家对市场的开发费用当成自己的利润,冲货、砸价、截留厂家的促销物品。
二、选择代理商的优劣
1、选择代理商的好处:
〔1〕让制造和营销分流
随着渠道格局的转变,如今越来越多的传统代理商开场转型,其中一局部优秀的代理商已转型为区域品牌运营商。
企业负责打造良好的品牌载体。
给予代理商合理的销售政策。
而代理商在不违背企业整体品牌战略的前提下来进展区域品牌运营,做好产品的分销、品牌推广、售后效劳,共同操作市场。
〔2〕降低企业风险,减少市场开发费用
选择代理商共同操作市场可以减少机构的重复设置;采用代理商的销售网络,减少渠道建立费。
厂家和代理商是一个利益共同体,随着市场竞争的进一步剧烈和渠道格局的改变,进场费、终端建立费、促销费、导购员工资等其它销售费用也随之急剧增长。
选择代理商共同操作市场可以和代理商进展费用分摊,减少企业的市场开发费用。
2.选择代理商的劣处:
〔1〕.战略协同难度大。
厂商矛盾是始终都会存在的。
厂家希望代理商多打款进货,加强渠道建立、少向厂家要费用;而代理商那么希望产品质量要最好、供货价格要最低、利润要高、支持要大、风险要低。
由于代理商的实力不够、对厂家不忠诚或者是对厂家投入的精力不够、不执行厂家的销售政策或者双方的思路出现分岐都会导致分道扬鹿。
〔2〕.利润分配空间缺乏。
随着市场竞争的进一步剧烈和渠道格局的改变,导致市场开发费用增大,利润空间减小。
而厂家和代理商都是一个独立的经济个体,都在追求自我的利润最大化,从而导致利润分配空间缺乏。
代理商:
一在签合同后,在一定区域内,不允许有第二家和你一样品牌的商家。
二在此区域内,你的进货价格是最廉价的。
三你在一定程度受到厂家保护〔比方防止不法商贩以价格冲击市场〕。
经销商一经销商不受厂家保护,二经销商必须找此区域内的代理商拿货,否那么代理商根据合同可以给予惩罚〔自己想怎么惩罚吧呵呵一般是罚款〕三经销商拿货物的价格是由此区域代理商来决定的,另外经销商也可以成批成量的拿货物,也可以下放,〔嘿嘿那就要看经销商自己的本领了嘿嘿〕另外一般厂家都会给代理商一定的任务。
看你是销售量能否到达,一般都是这样!
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经销商是指,拿着钱,从企业进货,他们买货不是自己用,而是转手卖出去,对于他们只是经过手,再销售而已,他们关注的利差,而不是实际的价格。
企业对他们不是赊销,而是收到了钱的。
这个商是指商人,也就是一个商业单位。
所以“经销商〞,一般是企业,用来说从企业拿钱进货的商业单位的。
什么是代理商代理商是和经销商截然不同的概念。
代理是代企业打理生意,不是买断企业的产品,而是厂家给额度的一种经营行为,货物的所有权属于厂家,而不是商家。
他们同样不是自己用产品,而是代企业转手卖出去。
所以“代理商〞,一般是企业指,赚取企业代理佣金的商业单位的。
什么是分销商随着批发概念的落伍,时髦的概念是分销。
所谓的分销是分着来销。
可见在销售的过程中,已经考虑到了下家的情况,不是盲目销售,而是有方案地销售,商家有效劳终端的概念。
分销和批发是相对的,是从管理和方案的角度上,对商家的定义。
所以“分销商〞,一般是企业,用来说有效劳终端意识的行商。
代理商是和经销商截然不同的概念。
代理是代企业打理生意,不是买断企业的产品,而是厂家给额度的一种经营行为,货物的所有权属于厂家,而不是商家。
他们同样不是自己用产品,而是代企业转手卖出去。
所以“代理商〞,一般是企业指,赚取企业代理佣金的商业单位的。
随着批发概念的落伍,时髦的概念是分销。
所谓的分销是分着来销。
可见在销售的过程中,已经考虑到了下家的情况,不是盲目销售,而是有方案地销售,商家有效劳终端的概念。
分销和批发是相对的,是从管理和方案的角度上,对商家的定义。
所以“分销商〞,一般是企业,用来说有效劳终端意识的行商。
经销商是指,拿着钱,从企业进货,他们买货不是自己用,而是转手卖出去,对于他们只是经过手,再销售而已,他们关注的利差,而不是实际的价格。
企业对他们不是赊销,而是收到了钱的。
这个商是指商人,也就是一个商业单位。
所以“经销商〞,一般是企业,用来说从企业拿钱进货的商业单位的。
经销商:
代表买方经销卖方产品的中间商,它不仅要经销产品,还要为企业在这个区域市场的网络建立负有相应的责任。
代理商:
代理商不是代表买方就是代表卖方,委托关系比拟持久,有4种类型a、制造商代理商b、采购代理商c、销售代理商d、佣金商
在国际贸易中,商业上的代理是指货主或消费厂商(委托人),在规定的地区和期限内,将指定商品交由国外客户代销的一种贸易方式。
其作法是由委托人与代理人签订代理协议,受权代理人在一定范围内代表他向第三者进展商品买卖或处理有关事务(如签订合同及其它与交易有关的事务等)。
代理人在委托人受权范围所作的行为所产生的权利和义务,直接对委托人发生效力,即代理人是在受权范围内以委托人的名义行事。
代理双方属于一种委托和被委托的代销关系,而不是买卖关系。
代理商在代理业务中,只是代表委托人招揽客户,招揽订单,签订合同,处理委托人的货物,收受货款等并从中赚取佣金,代理商不必动用自有资金购置商品,不负盈亏。
代理双方通过签订代理协议建立起代理关系后,代理商有积极推销商品的义务,并享有收取佣金的权利,同时代理协议一般规定有非竞争条款,即在协议有效期内,代理人不能购置、提供与委托人的商品相竞争的商品或为该商品组织广告;代理人也无权代表协议地区内的其它相竞争的公司。
在国际贸易中,诸如销售、采购、运输、保险、广告、金融、诉讼等都广泛采用代理方式。
当前世界贸易中有较大的比重是通过代理商这条渠道进展的,我国在进出口业务中也广泛地运用了代理方式。
委托人通过代理方式,利用代理人在国际市场上的地位、销售渠道及其专业知识,委派代理人去开拓市场,组织销售和进货,进展售后效劳,传播信息等,可防止因设立分支机构带来的人员、财务上的负担以及由此可能产生的法律等各种问题。
代理人那么可得到一定的佣金报酬。
代理方式按委托人对代理人受权的大小,可分为一般代理、独家代理和总代理。
一般代理又称佣金代理,是不享有代销专营权的代理,委托人在同一地区和期限内,可选定一家或几家客户作为一般代理人,根据代销商品的实际数量按协议规定的方法付给佣金,委托人可直接与该地区的买主成交,其直接成交局部,不向代理商支付佣金。
独家代理是委托人给予代理商在规定地区和一定期限内享有代销专营权的代理,委托人在该指定地区和时间内,不得委托其他第二个代理人,独家代理与包销方式下的专营权不同(参见包销),独家代理下的专营权指的是专门代理权,商品出售前所有权仍归委托人,由他负责盈亏。
另外,除另有规定外,
吸收中间商参与分销渠道时所建立的分销关系,按照中间商是否获得产品所有权,可以分为经销关系和代理关系。
通常将与消费商建立经销关系的中间商称为经销商,而与消费商建立代理关系的中间商称为代理商。
经销商与消费商之间是买主和卖主的关系,而且是较为持续、固定的买卖关系
消费商与代理商之间只是委托--代理关系:
即代理商受消费商的委托,并以消费商的销售商品。
经销与代理这两种关系,存在着本质的区别,不要混为一谈。
代理关系与经销关系的区别主要表如今以下三点:
1、经销双方是一种买卖关系,代理双方是一种代理关系;
2、经销商是以自己的名义销售商品,而代理商是以厂家的名义销售、签订销售合同;
3、经销商的收入是买卖差价收入,而代理商的收入是佣金收入。
在实务上,代理商与经销商也有许多不同之处。
比方在存货和交货期方面,经销商以买卖商品为专业,为应付客户需要,故需要装备适当的库存,
而且自己多半拥有销售组织。
而代理商多半只有样品而无库存,依订单进货。
在售后效劳方面,经销商常自行负责售后效劳工作,代理商常委托
其他机构代为处理。
经销关系可分为独家经销与非独家经销两类。
1、独家经销是指中间商以买方的身份从厂家购入商品替其销售,该中间商自负盈亏,而且在一定的区域内,该厂家的特定产品享有独家购置、销售权。
因此,
独家经销商与厂家的关系,在法律上与一般的买卖关系并无本质区别,只是经销商在一定时期、一定区域内对特定的产品享有独家购置权和销售权。
独家经销
合同是规定卖方将独家经销权授予经销商的有法律制约效应的文书。
独家经销合同一经签订,原那么上受权人(即厂家)将不得通过其他途径将产品售予合同上约
定的经销地区中的任何企业或个人。
同时,独家经销商从原那么上来讲也失去经销具有竞争性的其他厂家的商品的权利和自由。
(如我们销售西门子等工控产品)
2、普通经销也称为非独家经销,是指由几家经销商共同经销消费商的某一特定产品。
这种经销方式下,供货人(厂家)的商品除了可以通过这几家经销商销售外,
厂家还可以招揽更多的经销商或通过其他渠道进展销售。
根据以上的定义,我们公司是AB的经销商而不是代理商(因此对外宣传时需注意),我们跟RA的关系是买主与卖主的关系(即甲乙方关系)。
根据目前华南区的市场格局,RA采用的是非独家经销+大客户直销的形式,即市场上存在我方、南华、正泰等经销商。
目前的这种格局是三分天下、诸候割据的
局势,整个市场没有一个非常明确明晰的划分,渠道管理方面也较为混乱。
因此公司每个人要有紧迫感(不要指望别人给你带来订单),我们既然站在这块土地上,就要把她耕耘好,才可以有好的收获。
我们要真正做到“内炼素质、外树品牌〞(而不是一句口号!
),这样诺达才可以立于不败之地,才可以笑到最后。
作为产品的代理商还是作为经销商两者存在重大差异。
假如是作为代理,那么对方就该成品所签订的买卖合同,都是由我方〔品牌方或产品商〕承当法律责任,这需要我方与对方之间存在相当的信赖关系。
假如是经销性质,那么只是我方将产品销售给对方,由对方在约定的区域内再进展销售,我方不承当对方再进展销售所应承当的法律责任(产品责任除外)。
应当对产品进展明确的限定。
应当明确终究是同类型的产品、还是某一产品,还是我方消费或出口的全部产品。
明确界定区域。
无论让对方作为我方的代理商还是经销商,都应当明确界定对方可以销售我方产品至哪些区域。
由于国际市场的地域范围大,且交易中一般不会将全部国际市场较由一个代理商,因此应当限定对方的销售区域,以防止与我方自己的出口市场冲突。
向对方支付的报酬问题。
应当明确向对方支付的报酬,是以我方出口与对方销售之差价方式,还是确定一个百分比数。
业绩考核。
应当与对方确定他在一定时期内,应当销售的产品数量或金额。
如规定对方必须在一定时期(如一年)必须销售一定数量或金额的产品。
假如不约定对方应当完成的数量或金额,理论中往往容易造成对对方约束不够,达不到我方的营销目的。
知识产权保护。
产品是否涉及专利,假如涉及专利,那么应当让对方承当起协助保护该产品在其销售区域的专利保护责任,如协助在当地申请专利保护、制止别人的侵权等。
另外,产品一般均有商标,我方应当考虑是否需要在对方所在地乃至其销售的其他国家,申请注册商标。
由于商标的保护具有地域性,即仅在商标注册国(地区)受法律保护,对出口产品的国外注册也是应当特别注意。
三.如何签订合同?
无论是采用代理或经销的方式,均需签订书面合同。
在签订书面合同时,应当注意如下主要问题:
签约双方的名称应当是全称而不应是简称。
我方或对方是集团公司的成员(如子公司或分公司)时,更应写明全称。
明确交易方式。
即终究是代理还是经销。
是独家代理或经销还是其他方式的代理或经销。
是否允许对方代理或经销其他方的产品等。
指定地区范围。
合同中应当根据交易的详细情形和我方意图、对方拓展市场的才能,将对方代理或经销的区域予以明确约定。
以免造成我方产品在不同市场,因销售者的不同而互相价格竞争。
约定产品的范围和数量或金额。
即对方代理或经销的详细产品,以及在一定的明确期间内应当代理或经销的产品数量或金额。
报酬以及支付结算的方式。
根据交易方式是代理抑或经销,明确报酬的计算方式。
约定双方如何支付报酬,乃至货款(经销方式下)结算和支付方式问题。
对方对产品在当地市场营销推广的义务。
如广告宣传、展览、市场信息提供,以及因这些营销推广产生的费用承当问题。
合同终止的情形。
应当约定合同在哪些情形下将自动终止,哪些情形下为提早终止合同。
这对于保护我方利益以及控制交易的主动权相当重要。
违约责任。
由于各地法律规定的不同,对于违约责任,最好预先约定违约金以及损害赔偿的计算方式,以免发生争议后双方难以协商解决违约金或损害赔偿金额确实定。
适用法律。
在国际贸易中,一定要在合同中预先约定合同所适用的法律,在代理或经销交易中也不例外。
争议解决的方式。
这直接决定了今后争议解决的难度和方式,也涉及争议解决方案与决定的执行问题。
鉴于仲裁是国际贸易中普遍承受的方式,且容易和方便在各国执行,建议采用仲裁方式。
同时要约定仲裁机构和仲裁地点问题。
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