来一口食品渠道策略 草案版本.docx
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来一口食品渠道策略草案版本
来一口公司渠道策略
一、背景介绍
营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分,它对降低企业成本、品牌营销和提高企业竞争力具有重要意义。
是规划中的重中之重。
随着市场发展进入新阶段,企业的营销渠道不断发生新的变革,旧的渠道模式已不能适应形势的变化。
包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。
二、渠道策略的概念与意义
在果冻食品的快速消费品领域,企业市场竞争的成败,最终取决于速度和规模二个维度,而赢得速度的关键是要尽量缩短产品和服务到达客户的时间,提高营销渠道的速度和效率,这就要求科学、高效的营销渠道管理。
1、食品快速消费品的概念与购买特点
食品快速消费品是指那些消费周期比较短,重复消费频率较高的大众消费品。
快速消费品的购买特点主要表现在以下两方面:
1)习惯性非专业购买特点:
消费者常常表现为习惯性购买,购买过程简单、迅速,易形成冲动购买。
因为快速消费品的价格相对较低,而且产品的功能差异性不大,信息搜索的努力相对较少,易形成冲动购买和习惯购买。
消费者对品牌的忠诚度不高,在购买过程中易更换,习惯就近购买。
快速消费品入行门槛较低,导致同一类产品有很多品牌,而且产品基本趋于同质化竞争,所以,消费者选择空间很大,更换障碍小。
比如在一个商店买某品牌果冻,如果没有,就很可能换一个品牌,产品购买的转换性相对较高。
如来一口的BC类终端,就是明显的例证。
这就对品牌在某渠道的布局、网点密集度、终端多点陈列方面,提出新的要求。
2)从众化品牌依赖性购买特点:
基于食品安全及环保的生活理念的深入,部分大中型城市的消费者和具有一定经济实力和文化程度的消费者,体现出一定从众心理而又理性购买特征,在不具备一定的食品专业知识的前提下,宁愿购买品牌知名度较高的产品,呈现出价格敏感度较低的特征。
在大城市的KA渠道,就体现这样的消费趋向。
只要品牌知名度高,即使价格高,仍然比较畅销。
二、来一口公司渠道现状与分析
从市场调研的结果看来,作为快销品一部份的食品行业,在渠道建设和管理中的典型问题是招商难、与零售商合作难,门槛高、渠道控制力弱等,同是,更加受到来自于产品因素中间商因素终端商因素的制约,尤其是品牌知名度较低的企业,获取渠道资源举步维艰。
理性的运用相关现代管理工具,进行多维度的专业分析,对于我们把握渠道现状,具有主要意义。
1、波特行业竞争态势五力模型分析
2、客户利益相关分析
3、SCP模型分析
4、
5、现行渠道价值链分析
6、核心竞争力分析,识别标准有四个:
价值性、稀缺性、不可替代性、难以模仿性
三、渠道管控策略
这个P不是可以轻易改变的,持久的竞争优势巨大的投资。
成为营销组合的核心建立渠道应该考虑的因素:
确立分销目标,从消费者的角度出发细分市场以及消费者寻求的效用具体确立渠道要完成的分销任务:
产品以什么方式,什么时候,什么地点提供给消费者考虑渠道结构:
效能和效率企业的营销战略,企业的营销实力市场的成熟度和发现的敏感程度渠道的长度与扁平化销售渠道的评价和选择。
1、营销渠道的设计及其影响
营销渠道特征具有价值链、物流、资金流、风险流、信息流等因素的总和
2、营销渠道类型及其营销渠道结构设计
主要考虑渠道的长度、宽度、密集度、渠道成员的类型等因素
3、现在的渠道策略新趋势主要体现为营销系统垂直化和营销系统的扁平化,表现为三方面:
(1)渠道结构以终端市场建设为中心。
以前企业多是注重在销售通路的顶端和中端,通过市场炒作和大户政策来展开销售工作;当市场转为相对饱和的状态,对企业的要求由“经营渠道”变为“经营终端”。
(2)渠道成员发展伙伴型的关系。
传统的渠道关系是“我”和“你”的关系,即每一个渠道成员都是一个独立的经营实体,以追求个体利益最大化为目标,甚至不惜牺牲渠道和厂商的整体利益。
在伙伴式销售渠道中,厂家与经销商由“你”和“我”的关系变为“我们”关系。
厂家与经销商一体化经营,实现厂家渠道的集团控制,使分散的经销商形成一个有机体系,渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力。
(3)渠道体制由金字塔型向扁平化方向发展。
销售渠道改为扁平化的结构,即销售渠道越来越短,销售网点则越来越多。
销售渠道变短,可以增加企业对渠道的控制力;销售网点增多,则有效地促进了产品的销售量。
如一些企业由多层次的批发环节变为一层批发,即形成厂家——经销商——零售商这样的模式,企业直接面向经销商、零售商提供服务。
4、评估营销渠道的选择
(1)直接渠道或间接渠道的营销策略
(2)长渠道或短渠道的营销策略
(3)宽渠道或窄渠道的营销策略
(4)单一营销渠道和多营销渠道策略
5、营销渠道的管理原则及职责、内容
营销渠道管理内容主要包括渠道成员、渠道战略与营销组合、渠道评价等因素。
从快速消费品的购买特点可以看出,消费者不可能花费很多时间去找某个牌子,找不到就会换,所以对消费的便利性要求较高;另外,易形成冲动购买,只有善于沟通,和消费者建立起亲密感,才能成为消费者乐于接受的品牌。
所以快速消费品的营销工作归纳起来主要解决两个问题:
首先是如何把产品以最快的速度铺到消费者的面前,让消费者见得到,买得到。
而只有拥有高效的营销渠道才能做到这一点,高效的营销渠道需要科学的营销渠道管理,使渠道成员把更多的精力投入到搞好产品销售上,提高他们的服务水平,减少商品流通阻力,加快流通速度,使产品能以最短
时间、最少费用、最合理的途径从生产者手中转移到最终消费者手中,并使他们满意。
具体内容包括:
渠道成员的选择、激励和评价。
其次是让消费者加强对产品的理性认知,乐得买。
6、渠道成员的选择
企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策,如产品的定价。
它同产品策略、价格策略、促销策略一样,也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。
渠道成员的选择是渠道管理的起点,也是影响产品市场营销效果的重要因素,因为好的中间商及零售商是企业成功的保证,所以渠道成员的选择一定要慎重。
一般情况下,快速消费品选择渠道成员应坚持以下两个原则:
1)目标市场原则
快速消费品企业进行渠道建设,最基本的目标就是要把自己的产品打入目标市场,让那些需要企业产品的最终用户能就近、方便购买,所以在选择渠道成员时,不应以公司产品性质为考虑的唯一因素,而应以消费者(潜在顾客)为前提,分析产品的目标市场(潜在顾客以及他们的购买习惯与购物场所,以方便他们的购买为目的,使产品能以最快的速度,在最方便的场合,满足消费者的需要。
只有分析了消费者的购买习惯与购物场所,方便了消费者的购买,所以能大获全胜。
2)效率原则
营销渠道的运行效率是指通过营销渠道的商品数量与该渠道的流通费用之比。
对快速消费品而言,竞争激烈,行业利润本来就不高,如果渠道运行效率低,成本上升必然会降低终端价格竞争优势,又或者使渠道成员的利益得不到满足而丧失推广激情,两种情况都会对产品的快速流通和销售产生极大阻力,所以在选择渠道成员时,一定要保证有利于提高渠道运行效率的原则。
营销渠道的运行效率在很大程度上取决于渠道成员的快速消费品的营销渠道管理、经营管理水平、对产品销售的努力程度及中间商的“商圈自身素质与能力。
渠道成员的经营管理水平直接影响到它的资源利用效率和人员士气,进而影响每一项工作的效率;渠道成员能否全力以赴地配合制造商推广产品,对产品的销售起着决定性作用,它不能全力扩大销量,企业的任何努力都将付诸东流;在渠道成员选择上采用的原则就是选择具备一定的实力金实力、网络、配送能力)、具备开发、管控市场能力,能全面推广系列产品,并紧跟公司发展步伐长期协作的客户。
四、渠道成员的激励
通常,渠道成员并不认为自己是公司雇用的一条供应链中的一员,渠道成员和制造商的关系不是上令下行的关系,维系相互之间关系的纽带是对利益的追求,
因此,对公司而言,为使整个系统高效运作,渠道管理中很重要的一部分就是不断增强维系双方关系的利益纽带,针对渠道成员的需求,持续提供激励。
对渠道成员的激励方式分为直接和间接激励:
直接激励是指通过给予物质或金钱奖励来肯定渠道成员在销量和市场规范操作方面的成绩。
实践中,公司多采用返利的形式奖励成员的业绩,主要有销售竞赛、等级进货奖励、定额返利三种形式。
间接激励是指通过帮助渠道成员提高服务水平、提高销售效率和效果来扩大其利益,从而激发他们的积极性。
通常采用以下几种方式:
1)协助经销商开发下一级新客户和终端网店,获取订单。
行业渠道客户从整体上落后于制造业的发展,从业人员素质不高,市场开发能力和推销能力不足,而且许多经销商是坐商,因此单纯依靠他们开发市场,提高产品铺货率是不可靠的,而对快速消费品来说,铺货率是一个关键的营销效果指标,高的市场占有率必须有高的铺货率作保证,如果消费者不能方便买到,即使品牌知名度再高,销量的提升也会很困难,所以制造企业必须派驻业务员,协助他们开发市场,扩大销量,使销量的上升成为经销商利润的源泉,从而激发他们的积极性。
2)加强对经销商的培训,由让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱方法。
我国现有经销商大多是以个体户为基础发展起来的,整体素质不高,在他们发展到一定时期以后,很有必要接受管理、营销、人力资等方面的指导,所以企业必须加强对他们的培训,提高他们的管理能力和营销能力,并针对发展中遇到的具体问题,给予相应的解决方案,这样不仅能解决经销商目前的赢利问题,也能解决他长远的赢利问题。
使经销商与厂家共同进步,成为能和企业长期合作的战略伙伴,在合作中实现双赢。
3)强对经销商的广告和促销的支持,减少流通阻力,提高商品的销售力,促进销售,提高资金利用率,使之成为经销商的重要利润源。
分销商在自己区域内进行促销时,制造商应给予大力支持,既提高自己品牌知名度,又帮助分销商赚取利润,激发他们推广产品的热情。
4)建立合理的级差价格体系,保证利益在各层次渠道成员间的有序分配。
只有建立合理的级差价格体系,才能保证每一层次的经销商都能通过销售产品取得合理的利润,调动每一层次人员的积极性,渠道才能顺畅,效率才能提高。
当然,在企业发展的不同时间、不同阶段每一层次所起的作用不同,级差价格体系也应作相应的调整。
5)加强终端零售商的管理,提高他们服务水平,从终端拉动销售。
在快速消费品领域,产品的功能差异性不大,消费者的购买往往是感性购买,高的铺货率不一定导致高的市场占有率,零售商的服务水平是影响消费者是否重复购买某企业产品的重要力量。
所以,公司有必要派业务人员协助零售商的工作,并加强对店员的培训,增强他们对企业及产品的认同,全面了解产品的性能和指标,以增加销售技巧,提高他们的服务质量,树立企业品牌,把产品真正铺到消费者心中。
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五、渠道成员的评价
为确保渠道的高效运转,制造商应定期对渠道成员进行绩效评价。
如果某一渠道成员的绩效很好,制造商应给予物质或精神激励;若渠道成员的绩效低于既定标准,制造商应找出导致绩效低的原因,同时考虑可能的补救办法。
如果是由于经销商缺乏应有的职业道德,或不愿主动适应新市场,不思进取,又或是不能紧跟企业步伐,缺乏长期合作意愿,制造商应对渠道成员进行必要的调整、更换,以保证整个系统的运转效率越来越高。
需要注意的是,渠道成员的调整是一项“伤筋动骨”的大手术,制造商要慎重决策,以免挫伤其他渠道成员的积极性。
从消费者心理看快速消费品的营销与品牌建设
六、销售渠道的评价指标
营销渠道评价指标以及意义,在于解决渠道成员的激励和评估体系,冲突的解决,成员的更换,渠道的稳定,成员的积极性,防止窜货,渠道的发展等问题。
1)渠道的长度(渠道的层次),厂商的赢利水平,厂商对渠道的控制和管理,对物流、现金流和信息流的影响等。
2)渠道的宽度和密度(营销网面覆盖的广度和网面渗透程度),市场占有率,营销覆盖面,产品的渗透率,品牌的知名度。
3)营销网点的分布结构(网点的多样性和合理性),市场占有率,铺货率,网点的形象。
4)网络成员(网络成员的选择:
各成员间的权利和义务。
5)网流走势的合理性(营销线路上的实物流;信息流,风险流,资金流,财务流,付款流,订货流,促销流,谈判流,所有权流),流向清晰,本身承担的负担,呆、死、烂账,对产品流向等信息的掌据
6)经销商的等级划分(ABC法则,根据经销商的资信状况,重要程度,管理,人员和业绩将经销商划分为A、B、C、D四个等级),减少风险,渠道稳定和发展,品牌形象的树立和维持
全国渠道结构及模式
市场细分
六、渠道拓展策略
成功开拓区域市场的七大步骤
兵法讲,知己知彼百战百胜。
面对一个已经运作的区域市场,首先应该先把我司的现状分析清楚,产品线的规划是否合理?
主打产品的口感、价格是否与当地的消费习惯及购买力吻合?
区域市场开拓的体系模型包含:
正确观念的树立、认清你的市场、市场机会点找寻、破局策略确定、执行流程设计、重点难点问题破解以及如何高效执行七大步骤:
一)正确观念的树立
1、为什么要首先强调观念?
观念决定思维——思维指导行动——行动形成习惯——习惯影响性格——性格决定命运,源头还是观念。
成功=态度*能力,态度为0分,能力再强,也无济于事!
坚决克服等客户上门的依赖思想,变座销为行销。
2、我们应该树立的三个核心观念:
(1)没有完不成销量的市场、只有完不成销量的人;
此观念强调的是我们在做任何事情的时候都要树立必胜的信心与坚定的信念,当我们面对困难与问题的时候,我们内心深处的信念与信心才是真正的决定因素,只有我们发自内心的相信自己可以战胜困难、完成任务的时候,我们才真正有可能去完成任务,这就是信念的力量!
(2)再困难的市场也一定有机会点,只是需要我们用心去发现;
此观念强调我们永远要用积极的心态去寻找到解决问题的方法,有句俗语说的好:
只要思想不滑坡,办法总比困难多!
当我们面对一个困难的市场甚至是已经“烂”的不能再“烂”的市场的时候、当我们心力交瘁、黔驴技穷的时候、当我们已经感到走投无路的时候,我们仍然要静下心来仔细分析、研究,也许是一个逆向思维、也许是与客户谈话间不经意间的一个灵感,山穷水尽疑无路、柳暗花明又一村!
(3)营销是个有因有果的过程,关键核心动作执行到位了,销量自然水到渠成。
此观念强调要正确认识营销的本质、要真正意义上理解营销工作的流程。
不要寄希望于靠投机取巧、暗箱操作完成业绩,而是把营销的关键动作(比如铺市率、终端陈列、促销执行等)真正执行到位,这样我们的市场业绩才是良性的,我们的业绩才能稳步增长,良性循环!
千万不能急功近利!
二)认清你的市场(市场调研)
1、地理位置、经济发展水平
中国最大的特点就是人口多、面积大,而且省与省之间的经济发展水平相差甚远,长三角的城市与西北的城市已不可同日而语。
因此,对区域市场的地理位置与经济发展水平要有清晰的认识,这一要素在很大程度上已经决定了我们的主打产品定位问题。
2、人口数、收入水平(购买力)、生活方式、消费习惯
市场的容量究竟有多大,基本上是由人口数和收入水平(购买力)决定的,不同的生活方式及消费习惯在很大程度上又决定了产品的渠道选择及促销方式,比如像上海这样的城市,消费者购物的习惯更多的是选择到卖场或便利系统,因此能否有效的占领卖场和便利渠道就决定了能否真正意义上的打开上海市场。
3、我司的现状(产品线、渠道、价格秩序、推广策略、团队情况)
面对一个已经运作的区域市场,首先应该先把我司的现状分析清楚,产品线的规划是否合理?
主打产品的口感、价格是否与当地的消费习惯及购买力吻合?
是否抓住了当地市场的主流渠道,价格秩序如何?
是否出现产品价格倒挂现象,区域间窜货程度如何?
现有的产品推广策略能否迎合渠道成员的利益需求?
产品的终端促销有无新意,能否真正对消费者有购买吸引力,而不是简单重复的特价促销?
现有的团队稳定性如何?
专业程度如何?
执行力如何?
4、竞品的现状(产品线、渠道、价格秩序、推广策略、团队情况)
对竞品的研究我们往往忽略的一点是研究的不够系统与深入,甚至很多区域经理根本不研究竞争对手只是自顾自的推广自己的产品,因此难免要在市场上打败仗!
埋头拉车更要抬头看路,看什么路?
其中重要的一条就是要看竞争对手在走什么路!
竞争对手是最好的老师。
三)市场机会点找寻
能否真正意义上找到市场的机会点,直接决定了区域市场破局的成败,这也是营销重在“营”的道理,正所谓战局未开,胜负已定!
那么如何才能够精准的找到市场的机会点呢?
1、SWOT分析工具的运用
所谓的SWOT分析即强弱机危综合分析法,是一种企业竞争态势分析方法,是市场营销的基础分析方法之一,通过评价企业的优势(Strengths)、劣势(Weaknesses)、竞争市场上的机(Opportunities)和威胁(Threats),用以在制定企业的发展战略前对企业进行深入全面的分析以及竞争优势的定位。
在系统市场调研的基础上,通过SWOT分析才能够精准的找到我们的市场机会点究竟在哪!
2、市场切入点的精准定位
市场的机会点找到了,接下来要思考的是如何快速高效的切入区域市场。
如何找准市场的切入点其中关键的因素是要对竞争对手进行系统的分析,在此基础上才有可能真正找到市场切入点,如果本企业实力足够强,则完全可以与对手展开“正面战争”,如果本企业实力较弱,则只能充分的差异化思考,只能与对手展开“侧翼战”或“游击战”!
比如在产品、规格等方面的差异、主攻渠道类型的差异、价格带的差异等等。
总的来说,这个层面还应该回到最基础的4P思考:
卖什么产品?
运作哪些渠道?
制定什么样的价格体系?
用什么样的推广策略?
总体上的逻辑顺序是这样:
产品决定渠道、渠道决定促销方式、竞争水平决定价格带选择。
四)破局策略的制定
1、产品线规划策略
1)宏观层面
产品是一切销售的根本,区域市场的产品线规划是否合理直接决定市场破局的成败!
区域市场不仅要给企业带来销量,而且要树立品牌形象,同时尽可能多的创造利润!
因此产品线设定的思考点是:
既要有能够树立品牌形象的产品、同时还要有能够给企业带来销量与利润的产品!
具体来说应该有以下三种类型的产品:
品牌型产品:
高价格、高品质,塑造品牌形象,不过分强调销量。
利润型产品:
主力单品、价格适中,重点推广、提升利润。
竞争型产品:
有价格优势、能适应渠道价格战、能快速提升销量。
跟进型产品:
模仿领导者品牌的产品,在价格和包装上进行区隔,形成局部优势。
产品可以根据竞争的需要、渠道的类型和档次的划分需要,进行化立体化分类和研究,克服单纯的片面的只是传统的按照产品的成分和口感的分类研究的模式,成分发挥产品的策略角色。
强调产品与渠道的匹配性,克服片面而孤立的研发产品。
2)微观层面
在四种类型的产品选定以后,以哪种产品作为市场的主打产品,主要依据企业的整体市场营销策略、产品推广计划以及核心竞争对手的情况而定。
如公司总体的营销策略是“游击战”,那在主打产品的选择上就要避开竞争对手的主打产品体系,选择相对差异化的产品作为主打。
具体的产品差异策略有:
规格差异、包装差异、价格差异等等。
2、渠道布局策略
产品决定渠道!
渠道影响销量。
不同的产品价格及包装规格决定了应该选择什么类型的渠道。
1000元的茅台酒放到路边的早餐点肯定是卖不动的!
因此渠道如何布局首先要考虑的是企业设定了什么样的产品线,在此基础上谈渠道布局才是有意义的。
渠道布局要考虑的第二个因素就是区域市场的主流销售渠道类型是什么?
只有抓住了主流销售渠道类型,才有可能真正取到市场破局的成功!
如前文已经提到,上海市场的主流渠道是KA系统与连锁便利系统(CVS),规划上海市场的渠道布局自然要重点考虑这两种渠道类型!
具体来说渠道布局策略的关注点有以下几个方面:
(1)、经销商布局:
对于大多数企业来说,还是要通过经销商来操作市场,因此如何选择好经销商、区域市场设置多少个经销商,各类型的经销商比例如何界定变的至关重要!
总体上经销商布局应考虑以下几个要素:
A、原则上以行政区域划分来界定经销商的数量,如地级市场设置1名经销商,县级市场设置1名经销商。
如果产品处于刚进入市场阶段或所选择的地级市经销商网络覆盖能力较强,也可考虑一个城市只设一家总经销,县城设立分销商;
B、选择什么类型的经销商主要参考当地的渠道特点,KA渠道发达则主要选择以KA为主的经销商,流通渠道发达则主要选择以流通为主的经销商,当然也要考虑到公司整体的渠道发展策略(以KA为主还是流通为主)及市场费用的投入情况;
(2)、分销渠道的构建
对于快速消费品来说,成功的核心决定因素在于铺市率!
无论是新老产品,如何提升产品在市场的铺市率是首要考虑的问题,通过分销渠道的构建是有效提升铺市率的重要方法。
分销渠道的构建问题说到底是渠道的层级设置问题,着重强调的是渠道的深度!
构建分销渠道要考虑的因素有几下几点:
A、一批商的网络覆盖广度与深度
设置分销渠道的核心目的就是为了提高铺市率,如果一批商的网络覆盖广度与深度足够强,能够满足提高铺市率的要求,则市场上没有必要或只要很少的补充型分销商。
分销商的数量与一批商的网络覆盖能力应该是反比的关系,即一批商的网络覆盖能力越强,需要设定的分销商数量越少!
B、区域市场的人口数、行政面积
区域市场人口数、行政面积与分销商数量也是反比关系,即人口数越少,行政面积越小的区域市场,需要的分销商数量越少。
C、产品的渠道利润水平
每一级渠道成员对产品的利润都是有要求的,渠道利润水平如何在很大程度上影响到渠道层级的设置问题,产品的毛利空间越大,在理论上才有可能设定越多的渠道层级。
3、价格体系设定策略
价格是4P中最敏感的要素,在某种程度上讲,价格甚至起到了决定性的作用!
因此价格策略的成功与否直接决定了产品在市场上的生命力!
在实际的市场运作中,价格体系的设置应从以下两个方面着手:
(1)渠道成员利润率控制
对于快速消费品来说,渠道的层级相对较长,从厂家到经销商再到二批商再到终端再到消费者,中间至少要经过3个层级。
从价格层面来看,有出厂价、经销商出手价、二批商出手价、零售价。
如何确保终端零售价在企业的可控范围内的关键就在于设定各级渠道成员合理价格体系,控制各级渠道成员的利润水平。
严格杜绝任何一级渠道成员盲目抬高价格或低价销售。
(2)各渠道类型之间的价格设定
由于渠道类型的多样性,因此各渠道类型的价格设定也要特别给予关注。
如KA系统的价格往往能起到价格标杆的作用,因此对KA渠道的价格设定要稍高于传统流通渠道的价格(KA渠道会经常特价促销),相对封闭的特通渠道为了保证售点的积极性,价格可相对高于其它类型渠道,传统流通渠道则要通过“相对较低”的价格快速提升销量!
4、推广策略
市场的推广策略总的来说要重点考虑目标消费者的特性、渠道、产品价格三个因素,不同价格的产品促销推广的方式是不同的,不同的渠道采用的促销方式也是不同的。
具体到市场运作层面来说,主要是思考如何制定KA系统的促销推广策略、通路渠道的促销推广策略、消费者促销的推广策略。
(1)KA系统的促销推广策略原则
对于快速消费品来说,KA系统是个相当重要的销售渠道。
KA系统不仅对于构建品牌、提升销量意义重大,同时也能够很好的树立产品的价格标杆。
因此KA系统的促销设计要遵循以下几个原则:
A、提前规划,提前谈判,制定全年滚动促销计划
KA系统的游戏规则就是促销要月月有、周周变!
由于KA系统本身具有管理的规范性、计划性及促销档期安排的周期性等特点,因此针对KA系统的促销必须提前最好全年规划、提前谈判、及时调整,这样才能确保促销的落实及有效性;
B、促销一定要配合产品的形象展示
KA系统的促销很重要的一个目的是为了提升品牌形象,因此不论是买赠促销还是直
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