商业去化销售策略落地执行方案.docx
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商业去化销售策略落地执行方案.docx
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商业去化销售策略落地执行方案
2016年下半年商业与办公去库方案
一、方案背景
结合金碧天誉天地楼交付利用,高层住宅交房在即,翠屏小学的动工建设,估量有望今年9月可实现交付利用的契机,依照集团制定3年商业去库战略,加速去化商业的进展战略目标,以租售结合为手腕,通过招商运营治理,提升商业物业价值增值,同时融合灵活付款方式等政策,吸引市场关注,增进销售,特拟本方案。
本方案商业包括:
商铺、写字楼、商场、天地楼。
1.金碧金湖销售库存
金碧天誉商业库存(B区)
物业
类型
总销售面积(㎡)
总套数(套)
未售套数
累计未售面积(㎡)
单价
货值
备注
沿街天地楼(2#、3#、5#)
41
36
6500
其中不包含8#和11#抵工程款29套,面积
内街天地楼(1#、4#、6#、7#、9#、10#、12#、13#、14#、15#)
115
86
4200
内街底商(16#~24#)
126
71
6200
二至五层商场(16#~24#)
32
32
3200
0
写字楼
126
126
3500
地下车位
46393
1200
1200
46393
100000
0
合计
1640
1551
1
金湖城项目商铺销售汇总表
物业
类型
总销售面积(㎡)
总套数(套)
未售套数
未售面积
预估单价
货值
备注
B区沿街底商
47
.00
B区2至5层商铺
190
.00
A区底商
61
.00
地下车位A、B区
60760
1519
1519
60760
100000
0
合计
1817
1806
二、组建专职商业销售兼招商精英团队
1、
人员架构
二、各职位待遇
岗位
底薪待遇
话费补贴
考核目标
备注
商业销售兼招商副经理级
5000元/月
250元/月
下半年商业销售业绩为全公司第一名
其他享受公司员工同等待遇
二级主管
4500元/月
250元/月
连续三个月销售冠军(个人下半年内累计销售业绩在2000万以上)
一级主管
3500元/月
200元/月
连续三个月销售2套以上(含两套)
主任级
3000元/月
200元/月
连续两个月销售2套以上(含两套)
置业顾问
2500元/月
200元/月
每月完成底线1套销售任务
3、月度置业顾问考核晋升制度
1)、新建团队置业顾问均享受责任底薪2500元/月,完成底线1套商铺销售任务,完成不了的底薪下调为2000元/月,享有相对应职位的话费补助,其余享受公司其他一样待遇。
2)、置业顾问在持续两个月商铺、天地楼销售业绩在2套以上(含2套),次月那么晋升为主任级置业顾问,并享受主任级置业顾问的待遇底薪提升为3000元/月,其它待遇同上。
3)、置业顾问在持续三个月商铺、天地楼销售业绩在2套商业以上(含2套),次月那么晋升为一级主管置业顾问,并享受一级主管置业顾问的待遇底薪提升为3500元/月,其它待遇同上。
4)、置业顾问在持续3个月取得团队销售冠军,次月提名晋升为二级主管级置业顾问(个人商业累计销售业绩在2000万以上),并享受二级主管级置业顾问的待遇底薪提升为4500元/月,其它待遇同上。
5)、置业顾问在2016年12月30日前个人商业销售业绩同比集团公司其它项目大学园、中央城、新天地、城南新世纪取得公司第一名得销售业绩(个人业绩在4000万以上),次年提升为销售副领导,并享受销售副领导的薪资待遇,底薪提升至5000元/月,其它待遇同上。
6)、原销售部策划兼任新组建商业团队策划工作。
4、考核淘汰机制
1)、置业顾问每一个月为一个考核期,针关于持续3个月没有销售业绩的置业顾问给予辞退、末位淘汰处置。
2)、主任级置业顾问在持续两个月没有销售业绩的给予降级、降薪处置,直接下降到置业顾问,并享受置业顾问待遇。
3)、一级主管置业顾问在持续两个月没有销售业绩的给予降级、降薪处置,直接下降到主任级置业顾问,并享受主任级置业顾问待遇。
4)、二级主管置业顾问在持续两个月没有销售业绩的给予降级、降薪处置,直接下降到一级主管置业顾问,并享受一级置业顾问待遇。
五、下半年商业责任状目标
1)、依照集团三年商业去库策略,销售要求去库50%,PPP项目负责去库50%。
2)、金碧天誉商业2016年8-12月底线签约目标为3175万元,力争签约目标5530万;月度底线签约目标为635万元,力争签约目标1106万元。
3)、金湖城商业2016年8-12月底线签约目标为2250万元,力争签约目标4250万元;月度底线签约目标为450万元,力争签约目标850万元。
六、责任奖金及提佣制度
1)、金碧天誉商业2016年8-12月底线签约责任状≥3175万元,力争签约≥5530万元;底线销售签约奖金≥16万元,最高签约奖金≥万元。
2016年8月1日-2016年12月31日
月份
月签约任务(万元)
当月奖金(万元)
职位
销售经理
副经理
策划部
优秀销售人员
配合部门
比例
12%
8%
40%
30%
10%
8月
力争≥1106
≥
奖金分配
≥
≥
≥
≥
≥
力争≥838
≥
≥
≥
≥
≥
≥
底线≥635
≥
≥
≥
≥
≥
≥
9月
力争≥1106
≥
≥
≥
≥
≥
≥
力争≥838
≥
≥
≥
≥
≥
≥
底线≥635
≥
≥
≥
≥
≥
≥
10月
力争≥1106
≥
≥
≥
≥
≥
≥
力争≥838
≥
≥
≥
≥
≥
≥
底线≥635
≥
≥
≥
≥
≥
≥
11月
力争≥1106
≥
≥
≥
≥
≥
≥
力争≥838
≥
≥
≥
≥
≥
≥
底线≥635
≥
≥
≥
≥
≥
≥
12月
力争≥1106
≥
≥
≥
≥
≥
≥
力争≥838
≥
≥
≥
≥
≥
≥
底线≥635
≥
≥
≥
≥
≥
≥
置业顾问月度完成签约任务鼓励奖:
月签约额(万元)
≥838
≥1025
≥1225
≥1425
≥1625
月奖励(万元)
1
2
3
2)、金湖城商业2016年8-12月底线签约责任状≥2250万元,力争签约≥4250万元;底线销售签约奖金≥万元,最高签约奖金≥万元。
2016年8月1日-2016年12月31日
月份
月签约任务(万元)
当月奖金(万元)
职位
销售经理
副经理
策划部
优秀销售人员
配合部门
比例
12%
8%
40%
30%
10%
8月
力争≥850
≥
奖金分配
≥
≥
≥
≥
≥
力争≥650
≥
≥
≥
≥
≥
≥
底线≥450
≥
≥
≥
≥
≥
≥
9月
力争≥850
≥
≥
≥
≥
≥
≥
力争≥650
≥
≥
≥
≥
≥
≥
底线≥450
≥
≥
≥
≥
≥
≥
10月
力争≥850
≥
≥
≥
≥
≥
≥
力争≥650
≥
≥
≥
≥
≥
≥
底线≥450
≥
≥
≥
≥
≥
≥
11月
力争≥850
≥
≥
≥
≥
≥
≥
力争≥650
≥
≥
≥
≥
≥
≥
底线≥450
≥
≥
≥
≥
≥
≥
12月
力争≥850
≥
≥
≥
≥
≥
≥
力争≥650
≥
≥
≥
≥
≥
≥
底线≥450
≥
≥
≥
≥
≥
≥
置业顾问月度完成签约任务鼓励奖:
月签约额(万元)
≥700
≥900
≥1100
≥1300
≥1500
月奖励(万元)
1
3
备注:
以上责任状目标和奖励机制只对签约金额做考核,回款不在此考核范围。
该奖励机制属于额外奖励机制,不与年度制定的责任状目标机制冲突,二者均为考核有效凭据。
3)、金碧天誉商业下半年每一个月底线销售签约任务分解(分解到个人):
项目
月份
每月签约任务(万元)
分解个人签约任务(万元)
商业套数/签约金额(万元)
天地楼套数/签约金额(万元)
金碧天誉
8月份
625
105
1/30
1/80
9月份
625
105
1/30
1/80
10月份
625
105
1/30
1/80
11月份
625
105
1/30
1/80
12月份
625
105
1/30
1/80
合计
3125
525
5/150
5/400
备注:
商业销售团队按6个人的配置计算。
4)、金湖城商业下半年每一个月底线销售签约任务分解(分解到个人):
项目
月份
每月签约任务
分解个人签约任务
B区商业套数/签约金额
A区底商套数/签约金额
金湖城
8月份
450
75
1/35
1/30
9月份
450
75
1/35
1/30
10月份
450
75
1/35
1/30
11月份
450
75
1/35
1/30
12月份
450
75
1/35
1/30
合计
2250
375
5/175
5/150
备注:
商业销售团队按6个人的配置计算。
6)、置业顾问提佣
销售商业提成提升至总房款的千分之六,天地楼由之前的销售提成4000元/套,调整为6000元/套,以上提成不论付款方式,在客户缴纳总房款50%并签定《商品房生意合同》或《临时合同》的次月发放。
7、业绩辨别
原有的置业顾问不参与商业销售,商业销售全数由新组建精英团队销售,新建团队同步享有原有客户资源,商业销售业绩全数归新建团队所有,原有置业顾问不参与分成,分销团队客户成交的,置业顾问协助办理售后业务给予500元/套奖励。
三、营销策略执行方案
(一)一、商业、写字楼分期付款(此方案只适用于金碧及金湖所有商业产品)
方式一
1、首付5%
2、分期金额:
购房总价的95%
3、分期年利率:
三年免息
4、分期年限:
3年(适用于总价30万以上的物业)
5、还款方式:
按季度或半年还款
方式二
1、首付15%
2、分期金额:
购房总价的85%
3、分期年利率:
按银行利率执行
4、分期年限:
5年(适用于总价50万以上的物业)
5、还款方式:
按季度或半年还款
方式三
1、首付30%
2、分期金额:
购房总价的70%
3、分期年利率:
按银行利率执行
4、分期期限:
10年(适用于总价70万以上的物业)
5、还款方式:
按季度或半年还款
备注:
以上分期付款方式在分期还款期间均不签正式购房合同,只签定临时合同,待衡宇达到交付条件后,可正常交付客户利用,待客户分期还清全款以后才签定正式合同,开具不动产发票;在分期还款期间,由于客户方面缘故,致使违约、退房等方面,造成的损失均由客户自己承担。
在贷款、分期还款期间,客户同步享有衡宇的支配权和利用权。
2、车位推售:
车位销售期打算从2016年12月底开始推行销售。
车位销售政策:
首付10%,3年分期,免利息。
(二)、一次性付款
一次性付款的客户每一年返还总房价8%的市场培育金,一次性返还3年为24%,直接从总房款中扣除,相当于直接享受额外76折优惠。
(三)、商业公司返还租金补助5折购铺
(此方案只适用于金碧天地楼、写字楼、二至五层商业及金湖B区一层底商)
第一步:
例如200㎡x5000元/㎡=100万元
总价100万元的商铺,客户只需缴纳50%的首付款,也确实是50万元。
第二步:
余下的50万房款客户直接跟裕达小额贷款公司或金融机构按揭贷款,裕达小贷利率依照银行最新利息执行。
第三步:
客户贷到的50万元直接用于缴纳剩余房款,交给开发商,结清余款。
第四步:
开发商把客户缴纳的50万元购房款缴存到裕达商业公司,商业公司利用这些钱进行投资收益,每一年以年利率8%的回报率以返租金的形式返还给客户(按年返还),直接返还5年,中间所产生的税率由客户承担。
第五步:
客户再以商业投资公司返还年利率8%的租金支付给裕达小额贷款公司,贷款本金按年度支付,金融机构利息按月支付,中间差额由客户填补。
第六步:
在分期还款期间客户同步享有衡宇的支配权和利用权。
(四)、租金抵扣首付款
(此方案只适用于金碧天地楼、写字楼、二至五层商业及金湖B区一层底商)
一、返租3年:
为增进销售,便于统一招商、运营治理,让客户对项目成立投资信心,可实行带租约销售,以租代售形式进行。
二、租约期限:
3年期限
3、返还方式:
年回报率8%,3年为24%,直接抵扣首付款。
步骤一:
客户只需支付26%的首付款即可签定正式《商品房生意合同》,公司给予客户开具50%的首付发票,单中间产生24%的税率由客户承担。
步骤二:
客户与商业运管公司签定衡宇租赁合同,需客户提供3年返租租赁发票,商业运管公司即可一次性支付3年租金给予客户支付24%首付款(全程由销售部把控客户银行卡,当天到账,即可刷卡)
步骤三:
剩余50%房款与金融机构、小贷进行贷款。
步骤四:
在衡宇租约期间,商业运管公司享有对该衡宇的支配权和利用权,在租约期间,该衡宇对外租赁所得归商业运管公司所有,客户要想申请利用该衡宇,必需要向商业运管公司提交申请报告,经批准后,方可无偿利用。
(五)、分销实施方案
(此方案只适用于金碧及金湖所有商业产品)
一、开拓专业分销渠道代销
二、整合宾客市场二手房门店代为销售
3、所有外销渠道只针对商业、天地楼、写字楼进行代销,住宅、车位销售不参与。
4、提佣制度:
渠道拓展提佣建议提佣划分两个档次:
500万以下按总房款2%提佣,500万以上按总房款%提佣;
五、客户辨别:
(1).分销合作机构在取得客户后,在带客上门看房前需提早跟现场领导进行客户报备。
(2).客户需为售楼部空白客户,在销售部无来访史,无记录记录的情形下方为有效客户,不然视为无效客户。
(3).分销机构有义务配合销售销售现场工作人员促使客户成交,客户在成交、合同签约手续办理清楚后方可提佣。
(4).详细合作协议见(附件一)
六、只若是分销代理机构带客上门的客户不管付款方式都可享受额外的98折优惠。
四、招商运营治理
(此方案适用于金碧天地楼、二至五层商业及金湖B区二至五层商业)
(一)、招商运营思路
一、以租售结合的形式,增强物业运营治理,提升物业保值增值度,将未售商业项目分类别,全业态招商,跨界整合,延伸未售物业的价值,提高投资者对项目的关注度及购买信心度,优化资产配置,为以后资产证券化打下良好的基础。
二、完善配套,改善社区居民生活环境,以社区O2O(现代互联网物业+效劳)形式,将商业、居住、餐饮、教育等业态实现线上线下整合,形成以社区为中心,集成包括衣、食、住、行、娱、购游在内的各领域商户效劳资源的商业生态圈。
3、深度效劳,追求客户体验,通过裕达云APP,实现线上在线购物、预订鲜花、电影票、购买火车票、高铁票,租房、代驾、代办工商、税务、财务、法律咨询等。
(二)、招商运营治理模式
一、治理理念:
完善各项配套设施、提升软硬件配置档次,营造环保清洁的商业经营环境,按星级治理提供微笑效劳,深切树立全员“客户价值”企业文化价值观,创新治理思维和以客为尊,明白得和尊重客户体验,与客户联动一体,成立共赢机制。
二、租售策略
一、从产品动身制订不同化租售策略
依照不同项目、不同产品品类制定不同租售策略,租赁方法可选择短租、中租、长租,纯出租仍是联营。
二、租期
为保证销售的连贯度和灵活度,宜于掌控,租赁期限一样以1-5年为宜,但关于长期持有的大面积物业,考虑到客户的前期装修投入较大,以5到8年为宜。
3、租金
依照所在区域、楼层、商铺面积大小、商铺开间、进深,周边或楼栋配套档次,并依照承租人的业态档次,参考市场价钱,制订租金价钱体系和免租体系。
3、裕达超市进驻,提升品牌阻碍力
因金碧天誉高层住宅估量8月底交付,翠屏小学估量今年9月交付利用,明年实行招生,为了衬托项目的商业气氛,提升商业价值,建议由裕达超市牵头进驻金碧底商二层商业,提升商业阻碍力,提升客户投资信心,便于后期推行去化。
(三)、租售政策:
一、实行“先交后免”的免租方法。
二、装修期已包括在免租期内。
3、缴纳合同所需押金租金各类款项后,方可享受免租,免租只免租金不免其它费用。
(四)、免租期约定:
一、租期1年以下不享受免租政策。
二、租金期5年以上(含5年)享受免租期3年(含装修期)。
(五)、“3年零租金”免租实施方法:
一、即自合同生效第一天开始计,3年的免租分5年实现,
二、免租方法按两种情形:
第一种情形:
第一年缴纳第四年前6个月的租金;
第二年再缴纳第四年后6个月租金;
第三年缴纳第五年前6个月的租金;
第四年再缴纳第五年后6个月租金;
第五年免费利用。
第二种情形:
一次性缴纳前面2年租金,给予免租后面3年租金,再享一次性租金88折优惠。
以上免租期间,只免租金,每一个月还要缴纳3元/㎡的治理费(不包括水、电费)。
(六)、招商人员提佣系数:
一、本方案执行只针对金碧天誉、金湖城商业(商业一楼不参与招商)、天地楼产品。
二、招商人员提成按招商面积5元/㎡计算提佣。
(七)、<一铺一租价表>详见(附件二)
(八)、本方案执行租赁合同详见(附件三)
五、推行策略及费用预算
(一)、广告推行分三个时期进行
第一时期:
线上预热时期(8月1日-20日)
——微信转发、公众号、搜房网、电视台线上软文推行做铺垫:
以“高铁商圈,校区商圈”“1成首付购校区旺铺”“3年零租金,轻松做裕达老板”“五折轻松购校区旺铺”为主题进行推行,以翠屏小学的动工建设,天地楼的交付利用,高层住宅的即将交付,中南大道、翠屏东路的即将开通等话题,炒热项目的商业价值,打出高铁商圈,校区商业第一次盛大招商等概念,先对市场进行招商培育,再结合商业推行对现场商业气氛进行商业包装。
第二时期:
线下广告推行(8月10日-30日)
——所有高炮广告、墙体广告、雄基广告进行推行:
增加户外广告推行,主打校区周边广告,结合校区商业,翠屏小学的交付利用等因数;主推出“首付3万购校区现铺,轻松做裕达土财主”;“高铁商圈,校区旺铺,3年零租金,轻松做老板”等噱头,引发全城的关注,制造核心,从而扩大时刻营销。
第三时期:
营销活动推行(8月-12月)
——事件营销活动:
结合销售节点、事件,通过有效的现场营销活动及价钱促销差,刺激市场,逼定部份观望的投资人群;通度日动前的强有力拓客推行,加大项目的阻碍力和知名度;销售结合招商同步进行,对市场进行前期培育,大大增强了客户的投资信心,降低客户的投资风险,加倍有利于销售。
(二)、销售推行策略
(1)、全民营销
加大全民营销力度,全城进展全民营销人员,提高商业全民营销成交佣金为千分之六,只针对商业成交客户。
(2)、老带新
加大老带新推行力度,深度挖掘老客户身旁关系,增进优质客户再购铺的机率,老带新购铺成交享千分之六提佣,同时新老业主均享受免一年物业费/套。
(3)、开拓柳州市场
针对柳州市场做主题推行活动,针对五星商业街、市中心等繁华地带,加派拓客小组进行派单宣传,适当投放项目商业广告,针对咱们项目地段优势、交通便利性,房价性价比高、付款方式灵活等优势,深度挖掘柳州市场购买力。
(三)每一个月推行主题及打算
月份
推广主题
内容
费用预算
8月
2016年8月“七夕情人节”销售节点
“3万购校区旺铺,轻松搞定丈母娘”
“高铁商圈,校区现铺,超低首付”
户外广告全面推广,结合金碧天地楼交付,现场商业氛围全面打造,线上、线下推广,塑造高铁商圈,学校商铺,2万固定社区人流配套商业,1层首付购铺等概念,降低购铺门槛
万
9月
“2万人社区,配套商业,校区旺铺,免租1年,等你来做老板”
利用金碧天誉高层住宅交付,翠屏小学交付招生等契机,做好事件营销推广,打出免租1年,轻松做校区商业老板等口号,以先租后售等手段培育市场,开始全面拓客
10万
10月
“裕达秋季房展博览会暨裕达商业全城招商会”“首付3万,轻松做裕达地主”“裕达商业免租1年,不花一分钱,让你轻松做老板”
利用集团的品牌效应,举办一场具备影响力和震撼力的招商盛会和住宅博览会,全城滚动播放推广,轻松购裕达商铺,一生做裕达土财主。
13万
11月
“裕达11载,感恩有你,裕达校区旺铺,1成首付轻松购”
利用双十一狂欢购物节活动契机,推出裕达感恩大回馈活动,轻松秒杀11万购校区商铺,推出劲爆活动1层首付购2万人流社区配套商铺+校区商铺
8万
12月
“裕达周年庆,感恩大回馈,成熟商业街,校区稀铺,买铺送铺”
利用年末感恩回馈新老客户契机,在商业街长廊举办盛世嘉年华美食节活动,全城一起欢庆新年,啤酒狂欢三天两夜,烘托我们的商业氛围,广告重点推出:
校区铺,买铺送铺等优惠活动
15万
合计:
万
(三)、营销活动铺排
(四)、营销费用预算
序号
付款项目
单位/人员
付款金额
(万元)
占比%
付款类别
备注
1
营销活动
/
20
%
活动推广(%)
根据推售节点,下半年要开展3次大型营销活动,每月要开展营销拓客推广活动。
2
金碧天誉商业现场包装
制作公司
5
%
广告制作(%)
销售现场、项目现场进行商业氛围包装,刀旗、空飘、门头广告等进行安装
3
常规印刷类宣传物料制作
彩丰印务
3
%
物料制作(%)
宣传DM单张、折页、户型图、信封、纸杯、购物袋等,正常销售物料。
4
拓客小礼品
订制
3
%
针对日常拓客期间意向客户及成交客户赠送小礼品,维系客户关系,拓展更深层次客户。
5
拓客物料
制作公司
5
%
纸巾盒、广告扇、手袋等,“移动售楼部”帐篷、宣传桌椅、x展架、kT板等。
6
全民营销宣传
推介客户
5
%
宣传推广
(%)
加大全民营销费用投入,全面发展全名营销成员,加强对全民营销人员进行培训
7
圈层拓客
/
5
%
银行、各大商会大客户拜访、团购,常规拓客管理费,大客户人员成交佣金,大面积发展小区经纪人,特别是广场舞大妈群体及乡镇村委领导群体,形成市区、乡镇固定的客源渠道。
8
雄基DM
(5期)
广西雄基伟业广告有限公司
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雄基报:
3800元/期,根据2016年金碧天誉推售节奏,活动节点,适时投放,预计投放5刊。
9
广告投放
/
10
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加大商业推广,增加户外墙体广告,更换商业推广画面,开拓推广渠道,加大校区广告推广
10
网络推送平台费用
桂G、搜房网等
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加大线上商业推广力度,例如在搜房网、微信、桂G生活网、今日来
- 配套讲稿:
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部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 商业 销售策略 落地 执行 方案