X男装会员管理体系.docx
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X男装会员管理体系
X男装会员管理体系
广州XX服装有限公司
会员管理体系
发文字号:
发行日期:
8月1日
版本:
A/0版
文件类型:
操作文件
分发部门:
华南直营部
分发号:
受控状态:
批准
审核
编制
年月日
年月日
年月日
劲霸会员管理体系
一、目的:
为提升店铺客户的满意度,提升销售的回头率。
形成统一而有效的会员客户管理体系。
为会员客户的权利增值。
二、会员发展任务店铺绩效管理:
(按店铺类别分配)
将直营现有店铺分为三类,分别计算中各类店铺的总任务和单店单月会员招募任务:
华南会员开发目标21000个
店铺类别
日均销售额
当前店铺数量
积分会员开发任务(天/个)
绩效管理
每月任务
单店天均任务
一类店铺
4000-1万元
6
90
3
每超额完成按百分比例10%奖励1分
没有达标完成按百分比例(按10%)奖励-1分
二类店铺
1500-4000元
14
60
2
三类店铺
1500元以下
18
20
0.6
合计
38
170
三、会员分级:
以会员卡积分为基准,对客户进行分级。
以下数据源来自华南自营店铺(-6-22至-6-22)会员积分消费记录
项目
A类客户
B类客户
C类客户
类型特征
消费金额较高
贡献率高
忠诚度高
消费频率高
消费金额适中
贡献率适中
忠诚度一般
消费频率适中
消费金额较低
贡献率较低
忠诚度较低
消费频率较低
新客户
积分段
3000以上
1500-3000
1500以下
占总会员消费比例
7%
18%
75%
合理比例(二八)
20%
80%
四、会员消费级别提升绩效管理;(回头消费或二次消费)
会员级别占比数据源参考华南自营店铺(-6-22至-6-22)会员积分消费记录
会员级别占比:
合理比例(二八法则:
A级20%;B级30%;C级30%)
例:
三类某店铺
6月新开发了20个会员(7月新开发会员中,有5个会员回来再次消费,那么该店铺6绩效即可获奖励绩效1分绩效,绩效成果将会在工资上体现)
店铺类别
日均销售额
店铺会员级别提升数量(月)
A级会员数量
B级会员数量
C级会员数量
绩效管理
一类店铺
4000-1万元
90
18
27
45
每超额完成5%奖励1分
没有达标完成按百分比例(按5%)奖励-1分
二类店铺
1500-4000元
60
12
18
30
三类店铺
1500元以下
20
4
6
10
合计
170
34
51
85
五、会员有效销售占比绩效管理:
年度店铺会员消费积分÷年度店铺销售金额=会员销售积分占比
例:
某店铺
-店铺会员消费积分为:
10分;
会员销售金额为:
230000元;
那么-店铺会员销售占比为:
52%(该店铺即可获奖励绩效2分绩效)
店铺类别
日均销售额
会员销售积分占比绩效
大于50%
小于50%
一类店铺
4000-1万元
会员消费积分/全部销售金额占比每递增1个%点奖励1分
会员消费积分/全部销售金额占比每递减1个%点奖励-1分
二类店铺
1500-4000元
三类店铺
1500元以下
六、店铺会员管理责任制:
新会员:
1.原则上,谁新开发的会员,谁负责维护。
(如无特殊情况,不考虑调换管理)
老会员:
这里指的老会员是指,因各种因素遗留下的各类老会员。
会员级别职责管理:
会员级别/责任人
店铺负责人
店铺VIP专员
店铺导购
绩效管理
A级会员
√
会员级别每递升一级奖励责任人1分
每流失一个会员奖励责任人-1分
B级会员
√
C级会员
√
新开发会员
谁开发谁负责,个别情况由店铺VIP专员负责
店铺负责人:
须对店铺所有会员负领导管理责任。
店铺VIP专员:
须对店铺所有会员负主导维护责任。
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