销售绩效考核方案.docx
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销售绩效考核方案.docx
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销售绩效考核方案
销售绩效考核方案
销售业绩考核方案
为了保证事情或工作的顺利开展,需要提前制定计划,这是一个明确具体行动的时间、地点、目的、预期效果、预算和方法的商业计划。
如何制定计划?
以下是边肖编制的销售业绩考核方案。
欢迎阅读。
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销售绩效考核方案1为实现公司产品销售目标,*最大化市场销售**,公司对销售人员实行以下绩效考核办法:
1.销售部:
销售部一名经理,四名销售人员,一名内勤;
二.职能分工:
销售经理主要负责执行公司年度产品销售计划,对部门销售人员进行销售市场拓展、定位、任务量化、售后考核、业务员培训,组织安排展会,定期向总经理汇报公司销售业绩。
三、销售人员绩效联动:
1.公司实行区域逐步扩张的营销模式,通过市场细分找到合适的切入点,培育建立基于代理商的销售网络,规范代理商网络,最终实现**电商平台。
2.销售人员与代理商按地区捆绑在一起,实现**效益的企业目标。
具体业绩评价如下:
a、实现3万元/月的基本销售目标,实行3个签约代理商或经销商,每月领取基本工资600元,差额费用按公司财务报销标准执行,差旅费、通讯费报销600元;没有完成这项任务的人将根据销售目标获得报酬。
B.绩效工资和奖金将按照公司产品销售价格的2%计算,用于超额绩效。
如果合同高于公司价格,公司将扣除税费后奖励业务员50%,不报销差旅费等费用。
C.当重大商业合同和商务谈判需要公司出面时,营业额可以和前一条提到的情况相比,高于价格的部分不再奖励,扣除费用后执行。
销售人员绩效考核表d.销售人员必须做好市场开拓、调查、资源利用和维护工作,销售代理网络原始数据必须报公司销售部门备案。
E.公司财务严格执行不欠账销售制度。
每份销售合同都必须完全收回,进行财务监督、归档和管理,并落实到人。
如有实际情况,须经公司总经理签字同意后方可酌情执行。
f、合同的全额支付必须是销售人员的第一责任考核。
除了后台统计管理,每个销售部门都必须与绩效工资奖励方法挂钩。
G.公司经理安排考试等任务时,差旅费按公司财务报销制度执行。
销售年终奖,40万元以上年度任务1%,40万元以下任务0.5%。
公司评估个人对公司的年度贡献和综合表现。
第四,销售人员必须与公司管理部门保持密切联系,每周必须有工作报告和书面业绩报告进行记录。
5.销售人员反馈给公司的所有信息必须真实可靠,不得有虚假供公司联系。
6.对公司销售任务和市场发展做出突出贡献,成绩突出的,经公司董事会研究后给予奖励和晋升。
七、销售人员必须严格按照公司规章制度要求自己,做好代表企业形象的工作,不得兼职,不得向代理人谋取私利,不得违反法律法规,不得侵犯公司利益。
对于跳槽、泄露公司商业秘密或损害公司利益的销售人员,公司将按照员工管理制度追究个人经济责任,直至开除。
享受酒店主管级待遇,基本工资2xxx元/月-2xxx元/月,外部(名片)职称为销售经理。
三.鉴定人
销售经理、部门副经理
四.评估内容
1.成绩评价
每人每月销售目标为240万元/10人,为24万元(附销售目标明细),超出部分奖励1.5%。
个人业绩构成:
(1)销售员工号下的约定消费总额,包括各自发放的VIP卡、已售出的PACKAGE、零散接单等。
(2)销售人员发放的团队和会议单的消耗(每晚100间以上的较大会议的消耗分为个人90%,部门10%)。
(3)部门经理接触的会议,按照销售人员划分范围,属于相应的销售人员,分为个人80%,部门20%。
(4)业务员接待适当的宴会和个人餐饮消费。
(5)应收账款到达前不计入个人销售。
(6)部门绩效产生的考核余额留作部门资金。
2.成本评估(包括交通补贴、招待费、优惠券费用等。
)
(1)交通补贴:
销售经理补贴200元/月,海外销售人员补贴500元/月。
(2)沟通补贴:
销售经理补贴200元/月,海外销售人员补贴350元/月。
(3)优惠券控制:
销售人员600元/月(消费金额打五折)
(4)接待控制:
重要客户宴请需提前报部门审批。
销售经理和部门经理原则上每周轮流招待客户一次,每次费用控制在600元左右(消费金额打五折)。
(5)鼓励合理利用招待费联系客户,为客户带来利益,多进行情感交流。
每人每月招待费不低于400元/月(按消费的50%计算),不足部分按50%从考核奖励中扣除。
3.综合评价法
在完成部门酒店指标的前提下,个人销售指标超额部分奖励1.5%,并进行综合评价:
(1)85%的绩效奖励
(2)团队精神10%
(3)工作纪律5%
销售内勤负责业绩统计,团队精神和工作纪律由部门经理考核。
动词(verb的缩写)其他人
1.售楼处:
享受酒店领导班待遇,基本工资2xxx元/月,奖励为销售人员平均奖励的30%。
2.艺人:
享受酒店主管级待遇,底薪2xxx元/月,工作范围包括括平面设计与制作、活动策划与布置、宴会/会议场地布置策划等。
销售绩效考核方案3 一、目的
为明确工作目标、工作责任,公司与事业部总监签订此目标责任书,以确保工作目标的按期完成。
二、责任期限
××××年××月××日~××××年××月××日。
三、职权
①对公司销售人员的任免建议权及考核权。
②对市场营运有决策建议权。
③有权组织制定市场管理方面的规章制度和市场营销机制的建立与修改。
④市场营运费用规划及建议权。
四、工作目标与考核
(一)业绩指标及考核标准
指标考核标准
销售额绩效目标值为____%,每低于1%,减____分,完成率___%,此项得分为0
市场占有率绩效目标值为____%,每低于1%,减____分,完成率<___%,此项得分为0
(二)管理绩效指标
①企业形象建设与维护,通过**满意度评价分数进行评定,**满意度评价达____分,每低____分,减____分。
②客户有效投诉次数每有1例,减____分。
③核心员工保有率达到____%,每低于1%,减____分。
④下属行为管理。
下属是否有重大违反公司规章制度的行为,每有1例,减____分。
⑤部门培训计划完成率达100%,每低于1%,减____分。
⑥销售报表提交的及时性。
没按时提交的情况每出现一次,减____分。
五、附则
①本公司在生产经营环境发生重大变化或发生其他情况时,有权修改本责任书。
②本责任书的签订之日为生效的日期,责任书一式两份,公司与被考核者双方各执一份。
销售绩效考核方案4 一、职责
1、专案经理职责:
专案经理实行项目销售全程负责制,全面负责完成公司下达的项目销售任务、销售合同的准确签订、房款的及时回收、房屋的顺利交付等工作。
具体职责如下:
(1)组织、督促销售人员按时完成销售指标;
(2)督促销售人员在规定时限内办理合同签约,并审核合同,确保准确率100%;
(3)督促销售人员收缴房款。
确保房款准时收缴率100%;
(4)参与楼盘销售前的市场调研,提出销售方案,营销策划建议;
(5)组织销售人员参加促销活动;
(6)检查销售人员台帐等基本资料记录、保存、运用情况,收集、阅签、上交销售人员周报;汇集销售资料,编报销售情况分析月报;
(7)协调、处理销售人员之间及与客户的矛盾;
(8)搞好销售人员业务培训,提高员工素质;
(9)组织、督促销售人员密切配合有关人员搞好见证、按揭、收款、交房、办证等工作;
(10)带头执行并督促员工执行公司的规章制度及行为规范,维护、发扬公司形象。
(11)按时完成总经理下达的其它工作。
2、销售代表职责:
销售代表实行销售全程负责制,对本人所售房屋销售合同的准确签订、房款的及时回收、房屋的顺利交付等方面负责。
主要职责是:
(1)按时完成销售指标;
(2)按时签订合同契约;
(3)按时收缴房款,按时收缴按揭资料,按时完成预交付房屋验收工作;
(4)主动协同有关人员做好见证、按揭、收款、交房、办证等工作;
(5)积极参加市场调研、促销活动;
(6)热情接待来访客户并和客户保持良好的联系,做到零投诉;
(7)认真做好来电、来访记录;记好工作台帐,按时填报周报;
(8)努力提高业务素质和销售技巧,熟悉楼盘规划、周围环境、交通、房型面积、装修标准等;学习房产、税务、金融等政策;做到有问必答,百问不厌;
(9)严格执行公司的规章制度及员工行为规范,保持良好的仪表、形象;
(10)发扬团队精神,维护公司形象。
二、具体工作程序
1、客户接待
按公司业务规范热情接待来访客户,看房后有意向的应及时交纳意向金,并在三天内补齐定金,签定认购协议。
2、签订认购协议
签定认购协议书,请客户在按揭、付款须知上签字,并确保在认购协议签定的当天交纳足额的定金。
3、正式签订《商品房买卖契约》
在认购协议签定后的十日内签定《商品房买卖契约》。
签定契约时应严格按照范本填写,不得在价格、金额、房号、日期、合同主体的姓名等条款处涂、刮、改。
原则上不增加补充协议,客户有特殊要求的,须请示专案经理和总经理,个人不作任何超出规定范围的承诺。
4、收缴首期房款
在签定《商品房买卖契约》的当日,必须收齐首期房款。
5、收缴贷款按揭资料
在签定《商品房买卖契约》当日收齐按揭所需资料,并交按揭人员办理按揭。
6、催款
催款分两类:
一类是按揭,一类是分期付款和一次性付款。
按揭:
销售代表收齐按揭所需资料后,催款工作主要由按揭办理人员负责,但销售代表有责任协助催款;
分期付款和一次性付款:
主要由销售代表按合同规定催款。
7、台帐、资料填写、整理
销售各个阶段中及时做好相关台帐的记录,及时整理有关资料,做好存档工作。
8、交房
预交付房屋时,销售代表首先必须提前做好合同,尤其是补充协议的自查工作,对照合同、补充协议仔细检查内容和实际情况的一致性,如发现出入必须向专案经理、总经理汇报,并主动与发展商相关部门联系,在客户发现之前及时解决问题。
其次必须做好交房时期客户的接待和解释工作,密切配合发展商相关部门及时解决交房过程中客户提出的一切问题。
三、客户接待规则
1、客户接待顺序由专案经理根据排班表排定。
原则上由值班的销售代表接待,若值班的销售代表正在接待客户,则由专案经理代为接待,事后及时移交。
当客户到来时,销售代表必须立即迎上前热情问候并接待,不可任由客户等待而无人上前,并问明客户是否来过及以前曾接洽过的销售代表,避免销售代表之间重复接待客户。
2、已由销售代表接待过的客户再次前来时,由原销售代表继续接待,未经原销售代表同意,不得递名片予他人的客户;若遇原销售代表不在,值班销售代表必须与原销售代表联络,得到同意后方可帮助接待,成交后佣金归原销售代表。
3、接待过的客户带**客户来访,已约好的由原销售代表接待,未约好如销售代表在案场可继续接待,如不在案场可以算做**客户,由值班销售代表接待。
4、在其他销售代表接待客户时,除非得到邀请,一般不可自行上前介绍或发表意见。
5、接待时要根据客户性别区别对待,要不卑不亢,恰到好处。
6、介绍情况时可以灵活掌握介绍的深度,根据客户的个人偏好有**地介绍。
7、在充分了解客户需求后,**推荐2-3套房源,推荐房源不宜太多,而且档次要稍微拉开。
8、任何销售代表不得在客户面前争抢客户,对于接待客户而发生的意见分歧或投诉,由专案经理在详细调查后,召开会议,公布调查结果,决定处理方案。
9、客户离开时不管多忙,都要起身送客至大门,目送客户离开;回来后桌椅必须归位,并收拾干净茶杯、杂物等。
10、每日做好《客户来访登记表》交给专案经理归档,资料必须详细(姓名、电话填写清楚),并且该资料作为一旦发生销售代表之间接待客户冲突的凭证,一般情况下确认给先接待记录的销售代表;另外,如果由于销售代表登记后未及时跟进,致使客户忘记其姓名,则经专案经理核实后,根据销售代表各自工作量判断客户归属。
11、每周日下班前完成《销售代表工作周报》交给专案经理统计,要求将成交客户情况、客户反馈意见写清,专案经理根据销售代表工作态度可以在每月业绩考核中评分。
12、抓紧客户催款工作,如有特殊情况必须及时上报专案经理。
接待客户时不做夸大不实宣传,不对客户做不当承诺,不越权降价,严格服从专案经理的**。
13、客户有特殊要求,尽量学会自行解决;如有困难,必须上报专案经理协同解决;销售代表无权自行为已签约之客户私下转名,在折扣上必须明确回答客户没有额外优惠,不得暗示、启发客户另外找关系打折。
如果发现销售代表有上述行为,将严肃处理。
14、客户看样板房及工地必须由销售代表陪同前往,进入施工现场必须携带安全帽。
四、考评
考评分为三部分:
第一部分业绩考核;第二部分根据业务规范对规章制度、工作执行情况进行考核;第三部分销售提成考核。
1、业绩考核
(1)销售指标由公司按月下达给专案经理,专案经理根据各位销售代表的情况将指标分解落实到人。
销售代表以下达的指标为保证数,另加10%作为个人争取数。
(2)公司**招聘的销售代表,实习(试用)期间的工作,业务考核安排如下:
凡未从事过房产销售工作的,由专案经理指定专人负责业务指导。
在三个月实习期间,一个月在售后服务部熟悉见证、按揭、交房、办证等业务;一个月协助业务指导接洽业务,所成业务算业务指导,期间业务指导必须指导办理至少一份全过程销售手续;一个月自己接洽业务,业务指导负责指导,所成业务归实习人员。
实习期间没有业务考核指标,实习期满正式录用后,两个月内下达平均业务指标的50%,第三个月80%,第四个月起100%。
凡已从事过房产销售工作的,由专案经理负责业务联系,试用期间第一个月不下达业务指标,第二个月起下达平均业务指标60%,三个月试用期满正式聘用后下达平均业务指标100%。
(3)销售代表销售指标完成的时间按月计算。
(4)销售代表销售指标完成额度按季计算,季的平均月完成额度达到月销售指标的,视同完成指标。
(5)退房则相应减少销售代表完成的销售额度。
(6)销售代表完成销售指标,按月发给基本工资及销售提成(提成按销售到帐款额提取),成绩突出者由公司给予精神、物质奖励。
(7)销售代表未完成销售指标者,给予下列处罚:
凡当月未完成销售指标者,当月工资扣除200元,并自我检查,找出差距,继续努力。
凡连续3个月未完成销售指标,其中一个月为空白者,应自动辞职或予以解聘。
2、规章制度、工作执行情况考核。
实行月考核,百分制。
考评分值见附表。
考核办法参照考评总则。
3、销售提成考核。
(1)销售代表的销售提成为总房款的千分之三,其中千分之二按房款到帐金额计提发放,万分之五年终发放,另万分之五留待房屋实际交付之后发放。
(2)销售代表在房屋实际交付之前离开本公司(包括自动离职及公司辞退),其客户后续工作将由公司指定的其他员工负责,所余万分之五计奖金额无权领取;如销售代表被调至公司其它部门,客户后续工作仍应跟进,其万分之五计奖金额可以领取。
(3)亚东公司员工及公司关系户购房,经总经理签字确认后,负责签订合同及跟进工作的销售代表销售提成为总房款的千分之二,按房款到帐金额计提发放。
(4)客户购房凡通过中介人介绍,在客户购房契约已见证且全款付清后,经销售代表填表,专案经理确认并报总经理书面批准后,可发给中介人一次性中介佣金,金额为总房款的千分之一,其中万分之五由专案经理承担,另外万分之五由销售代表承担。
销售绩效考核方案5 销售经理绩效考核方案
销售经理的绩效考核是企业为了实现销售目标,运用特定的标准和指标,采取科学的方法,对承担销售经理的销售业绩与管理能力进行绩效考核与绩效考评。
销售经理绩效考核的原则:
公平严格的原则;结果公开的原则;结合奖惩等原则。
销售经理绩效考核指标:
销售经理绩效考核第一项指标,销售计划完成率;销售经理绩效考核
第二项指标,考核营销经理管理的营销人员的达标率;
销售经理绩效考核第三个指标,销售费用使用率;
销售经理绩效考核第四个指标,信息系统管理;
销售经理绩效考核第五个指标,工作态度。
为贯彻公司目标责任制,完成公司的销售目标,提高公司的经济效益,特制定本目标书。
一、责任期限
××××年××月××日~××××年××月××日。
二、职权
公司销售经理的主要工作职权如下。
1.销售部规章制度、销售策略的制定与修改权。
2.销售部所属员工及各项业务工作的管理权。
3.重大促销活动现场指挥权。
4.部门岗位调配的建议权。
5.部门销售团队的组建、培训、考核、监督权。
6.部门员工奖惩、争议处理的建议权。
三、工作目标与考核
销售经理的工作内容可分为销售业绩管理和部门管理,为合理考核销售经理的工作,建立业绩指标和管理绩效目标,其中业绩指标得分占考核得分的70%,管理绩效指标占30%。
1.业绩指标
业绩指标的构成、权重与考核标准如下表所示。
销售经理业绩指标考核表
指标项目
权重(%)
工作目标
考核标准
得分
销售额
15
目标值为万元
每低万元,减分,销售额低于万元,该项得分为0
销售计划完成率
15
目标值为%
每低1%,减分,完成率低于%,该项得分为0
促销计划完成率
10
目标值为%
每低1%,减分,完成率低于%,该项得分为0
销售增长率
5
目标值为%
每低1%,减分,增长率低于%,该项得分为0
销售毛利率
5
目标值为%
每低1%,减分,毛利率低于%,该项得分为0
账款回收率
5
目标值为%
每低1%,减分,回收率低于%,该项得分为0
坏账率
5
目标值为≤%
每高1%,减分,市场占有率高于%,该项得分为0
**产品市场占有率
5
目标值为%
每低1%,减分,市场占有率低于%,该项得分为0
销售费用节省率
5
目标值为%
每高1%,减分,费用节省率低于%,该项得分为0
指标说明
销售额
销售合同签订的总销售额
销售计划完成率
促销计划完成率
销售增长率
销售毛利率
账款回收率
坏账率
**产品市场占有率
销售费用节省率
2.管理绩效目标
公司从部门管理、公司内部协作管理和客户管理三个角度来考核销售经理的管理绩效,具体考核内容和评分标准如下表所示。
销售经理管理绩效考核表
考核内容
指标项目
权重(%)
工作目标
考核评分标准
得分
销售服务质量与公司形象维护
客户满意度
5
达到分
每低分,考核得分减分,满意度低于分,该项得分为0
客户有效
投诉次数
5
≤次
每高次,考核得分减分,次数高于分,该项得分为0
部门管理
核心员工
保有率
5
达到%
每低1%,减分,员工保有率低于
%,该项得分为0
部门培训计划完成率
5
达到%
每低1%,减分,完成率低于%,该项得分为0
销售报表提交及时率
5
达到%
每低1%,减分,及时率低于%,该项得分为0
公司内部
协作
内部员工
满意度
5
达到分
每低分,考核得分减分,满意度低于分,该项得分为0
(1)客户满意度由销售部、市场部进行客户问卷调查获得。
(2)客户有效投诉次数、销售报表提交的及时率由销售部工作记录获得,人力资源部负责审核。
(3)核心员工保有率、部门培训计划完成率的数据来源于公司人力资源部,计算公式如下所示。
(4)员工满意度由人力资源部对部门员工及相关协作部门进行问卷调查后获得。
(5)部门人员有重大违反公司规章制度行为的,根据具体情况,由总经理办公会议进行讨论,确定惩罚措施或扣减相关考核项得分。
五、考核结果管理
1.人力资源部汇总各项考核得分,计算考核*终得分,并由此划分“优秀”(90~100分)、“良好”(80~89分)、“一般”(70~79分)、“及格”(60~69分)、“差”(0~59分)等5个等级。
2.人力资源部将考核结果报销售总监、公司总经理审批。
3.销售总监与销售经理进行绩效沟通面谈,达成一致意见,制定下一考核期工作计划、销售任务、考核目标等。
4.考核结果将作为销售经理的年绩效奖金发放和岗位调动的依据。
。
六、附则
1.本公司经营环境发生重大变化或发生其他情况时,有权修改本责任书。
2.本责任书未尽事宜,由公司总经理办公会根据具体情况进行讨论商定解决办法。
3.本责任书一式两份,公司与销售经理各执一份。
4.本责任书自签订之日起开始实施。
销售绩效考核方案6 一、考核时间
每年xx月
二、考核适用范围
绩效考评主要是对销售员工进行的定期考评,适合公司所有已转正的正式销售人员。
**进销售实习员工、见习员工、转岗、晋升、降职等特殊阶段员工的考评另行制定,不适合此考评,但可以引用绩效考评结果的客观数据信息,作为决策的依据。
第x年销售人员安排计划全年所需销售人员数为xx人,其中销售主管2人,销售业务员xx人。
三、考核目的
1、为了更好的.引导员工行为,加强员工的自我管理,提高工作绩效,发掘员工潜能,同时实现员工与上级更好的沟通,创建一个具有发展潜力和创造力的优秀团队,推动公司总体战略目标的实现。
2、为了更确切的了解员工队伍的工作态度、个性、能力状况、工作绩效等基本状况,为公司的人员选拔、岗位调动、奖惩、培训及职业规划等提供信息依据。
四、适用范围
绩效考评主要是对销售员工进行的定期考评,适合公司所有已转正的正式销售人员。
**进销售实习员工、见习员工、转岗、晋升、降职等特殊阶段员工的考评另行制定,不适合此考评,但可以引用绩效考评结果的客观数据信息,作为决策的依据。
五、考评分类及考评内容
1、工作态度考评(占绩效考评总成绩的15%)
迟到、早退、事假、加班等考评员工出勤、加班情况;每一次扣一分或每请事假**扣一分,病假不扣分,为更好地完成工作主动加班一次加1分,任劳任怨服从计划外工作安排一次加1分。
合作精神非曲直各项工作任务协作配合性尤其是临时性工作任务主动积极承担加1分,无故推卸减1分(典型事件加减分,或定期进行民主评议)
2、基础能力考评(占绩效考评总成绩的15%)
3、业务熟练程度考评(占绩效考评总成绩的20%)
4、责任感考评(占绩效考评总成绩的25%)
**服务规范履行情况、顾客意见调查结果汇总考评员工服务行为,顾客表扬加分,顾客投诉扣分。
6、协调性考评(占绩效考评总成绩的25%)
六、绩效管理和绩效考评应该达到的效果
1、辨认出杰出的品行和杰出的绩效,辨认出较差的品行和较差的绩效,对员工进行甄别与区分,使优秀人才脱颖而出;
2、了解组织中每个人的品行和绩效水平并提供建设性的反馈,让销售人员清楚公司
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