02实战训练话术.docx
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02实战训练话术
打造百万年薪不动产精英实战训练话术
1.寻机开场实战情景训练
良好的开始等于成功的一半。
你第一次接触顾客时,如何在30秒内,立即引起顾客的注意?
如何在三句话内,就让顾客言听计从?
如何在首次交往中,就让顾客充满期待?
这些对顾客微妙心理恰如其分的处理,将极大促进置业顾问的成交业绩。
情景1:
顾客站在盘源架前说:
“我随便看看”
情景2:
顾客指着盘源纸问:
“这套60㎡35万元的房子是怎样的?
”
情景3:
顾客前来找你,说是王某某介绍来找你买房的
情景4:
顾客打电话问:
“你们那套80㎡40万元的房子是怎样的?
”
情景5:
为吸引客人,你刊登了一套不存在的笋盘广告,顾客打电话咨询该盘情况
情景6:
顾客问:
“你们这里有没有XX花园70㎡二居室的房子”
情景7:
与客户寒暄几句,突然不如说什么好
情景8:
顾客告诉你在别的中介看了某套房子,问你们这里有没有该房源
情景9:
如何争取独家委托
情景10:
让业主不好拒绝的收钥匙妙招
2.挖掘客户需求实战情景训练
掌握了顾客需求。
就等于抓住了顾客的钱袋。
当顾客明确表示不买时,如何让顾客自己说服自己“我要买楼?
”如何掌握顾客信息,让需求挖掘势如破竹?
如何通过放大“想要”,引爆顾客最深层次的购楼需求?
这些对顾客需求进行“公式化”探测及鉴定的方法,将让置业顾问轻而易举地洞穿顾客需求心理。
情景11:
全方位掌握顾客信息
情景12:
顾客购房需求的鉴定
情景13:
如何处理各种购房预算价位的需求
情景14:
外墙破烂、天花板渗水,每平方米售1万元,顾客会买这样的房子吗
情景15:
如何应对及引导各种购房需求动机
情景16:
顾客看了很多房子都不满意
情景17:
顾客问:
“有小面积的房子吗”
情景18:
如何有效进行盘源配对
情景19:
如何在闲聊中增强顾客的信心
3.带客看楼实战情景训练
房地产成交从看楼开始。
有效期看楼。
置业顾问必须将顾客的购买心理推至最高点。
带客看楼前,如何让顾客及业主心无旁骛?
带客看楼中,增强房屋介绍的穿透力?
带客看楼后,如何点燃顾客的购买情绪?
这些看楼时的科学方法及系统细节,将引领置业顾问轻松迈入带客看楼前、中、后的精细化算管理时代。
情景20:
带客看楼前需做什么准备吗
情景21:
看楼前如何“打预防针”
情景22:
看楼前如何测试业主心态
情景23:
到底先看最好的房子,还是先看最差的房子
情景24:
带客看楼中如何保持应变力
情景25:
上门看楼前,客人不肯签看l楼纸怎么办
情景26:
看楼中,业主向顾客递纸条怎么办
情景27:
不可不知的带客看楼23个细节
情景28:
看楼中,如何成为人际沟通的高手
情景29:
顾客喜欢某套房子后,突然带来风水先生
情景30:
看楼中,你是否这样撵走过顾客
情景31:
看楼中,“同步”的妙用
情景32:
看楼中,不可不察的肢体语言
情景33:
如何巧妙地介绍楼盘的“缺陷”
情景34:
:
看楼中,如何应对同行竞争
情景35:
看楼后,应立即处理的四大关键细节
情景36:
看楼后如何推进销售的一步工作
情景37:
如何防止客人看楼后回头找业主
4客户跟进实战情景训练
电话响起的时候,赚钱的机会就来了。
电话跟进中,如何让顾客从自己的时间安排来看楼?
如何让顾客不好意思拒绝置业顾问的各项请求?
如何让顾客自己主动汇报他的相关信息?
这些客户跟进中的电话营销技巧将让置业顾问真正实现“话到钱来”。
情景38:
业主一接电话,听到是中介就挂了
情景39:
如何进行盘源跟进,让业主降价
情景40:
顾客经常说没时间看楼,如何让他顺从你的时间安排来看楼
情景41:
如何打有效的电话跟进客户
情景42:
在什么时间电话跟进顾客会恰当一些
情景43:
顾客主动打电话给你时应对策略
情景44:
如何在电话中顺利让顾客留下姓名及电话号码
情景45:
让业主不好意思压佣金的"辛苦度"策略
情景46:
顾客私下成交,如何通过电话收集证据
5.顾客拒绝应对实战情景训练
嫌货才是买货人。
购房着决定前通常会提出众多抗拒,物业顾客必须有效期解除这些抗拒心理。
如何辨别顾客的真假抗拒,解除那些不必要的抗拒心理呢?
如何动之以情,让顾客不好意思说:
“不”?
如何化劣势力为优势,让顾客重新考虑?
这些有效解除顾客抗拒的方法将让置业顾问在绝境中反败为胜。
情景47:
经常看楼无成交,业主不想前往开门,如何预约
情景48:
顾客说:
"我要回去同太太商量商量!
"
情景49:
顾客说:
“这个房子贵了点!
”
情景50:
顾客以您公司太小为由要求中介费收低一些
情景51:
顾客虽然表现出喜欢这套房子,却想再比较比较
情景52:
顾客问:
“现在楼价在跌,买楼合适吗?
”
情景53:
顾客急切地问:
“对面那间中介到底怎么样?
”
情景54:
顾客说:
“不用交诚意金啦,谈到×万我就直接过来签约”
情景55:
如何从潜意识解除顾客买楼抗拒心理
情景56:
顾客带很多人看楼,且众人意见不统一
6处理价格异议处理实战情景训练
二手楼买卖。
“答应就是行情”。
价格是谈出来的,行情也是谈出来的。
二手楼买卖中,如何有效放价、调价?
如何运用谈价中的重要原则?
这些有效的谈判策略将让置业顾问轻松撬开顾客钱包。
情景57:
业主:
“没有50万,就不要带来看楼”
情景58:
业主:
“我现在不缺钱花,没有60万,就不要同我谈”
情景59:
您开价50万,顾客却还价35万,如何谈价
情景60:
顾客:
“我朋友上个月在这里买的价格比您报价便宜20%”
情景61:
一开始就报底价,能否低开高走
情景62:
二手楼谈价有哪些方式
情景63:
二手楼谈价中的让价原则
情景64:
如何降低业主开价
情景65:
如何拉高顾客出价
情景66:
房屋买卖谈价中的数字运用
7签约成交实战情景训练
成交实战无花招,能卖才是硬道理。
如何捕捉顾客成交信号、把握成交时机?
如何规划成交路线并高效运用的各种成交方法?
如何运用各种心理学方法促进交易达成?
这些千锤百炼的成交必杀技,让置业顾问实现业绩飙升。
情景67:
试探式成交法
情景68:
善意诱导式成交
情景69:
沉默式成交法
情景70:
如何提出让顾客无法拒绝的成交请求
情景71:
顾客购买力达不到业主底价,如何成交?
情景72:
当顾客应承条件能够成交,却在拖延,如何处理?
情景73:
如何利用好心理暗示的力量帮助成交?
情景74:
体验式卖楼的功效
情景75:
如何识别购房成交信号
情景76:
售楼中,"限期"力促交定金的注意事项
情景77:
售楼谈判中,得了便宜别卖乖
情景78:
“一分钱一分货”的成交法
情景79:
顾客要求佣金打折,怎么办
情景80:
顾客说:
“二手楼猫腻多,还是买一手楼放心一点”
8售后服务实战情景训练
签约并不意味着结束,售后服务引领一宗交易的开始。
如何让顾客不好意思不帮你转介绍买楼客户?
如何让顾客忠诚,不停地介绍客户给你?
如何清除顾客抱怨。
重启合作之门?
这些优质的差异化的服务策略将使置业顾问业绩常青。
情景81:
顾客最后在别的地方买楼了
情景82:
买楼签约后的应注意的细节
情景83:
顾客担心“一房二卖”
情景84:
成交后的跟进策略
情景85:
业主抱怨置业顾问老打"骚扰"电话
情景86:
顾客投诉没能准时收到楼
情景87:
如何有效使用服务工具
情景88:
置业顾问如何养成良好的服务习惯
1.开场实战情景训练
良好的开始等于成功的一半。
你第一次接触顾客时。
如何在30秒内,立即引起顾客的注意?
如何在三句话内,就让顾客言听计从?
如何在首次交往中,就让顾客充满期待?
这些对顾客微妙心理恰如起分地处理。
将极大促进置业顾问的成交业绩。
情景1顾客站在盘源架前说:
“我随便看看”
常见应对
1.好的,您是随便看吧!
(估计不出30秒。
顾客就会离开)
2.您好!
这是我的名片,有需要的话可以进来了解一下。
(顾客倍感压力,30秒左右将离开)
3.外面天气热,进来坐坐,我给您详细介绍一下。
(顾客感到过分热情,搭讪几句便离开)
引导策略
当看到顾客站在店门口观看“盘源架”时,置业顾问的通常做法是立即起身来到门口,对顾客说“先生/小姐,请问有什么可以帮到您?
”而顾客经常会说:
“随便看看!
”顾客这样说通常有两个原因:
一是顾客闲逛而至。
想了解一下目前房地产市场的行情。
真的只是想随便看看而已;二是。
顾客在该门店的“盘源架”上还没有看到他想买/想租的房子,不想过早地接触置业顾问。
不管是那种情况,顾客的心理都对置业顾问建起了一条心理防线,任何不恰当的言行举止都可能导致顾客立即离开。
遇到这种情况。
置业顾问一定要用话术让顾客在30秒内立即对置业顾问的话题感兴趣。
并接受置业顾问的邀请,来到店内坐下详谈,从而进一步了解顾客的真实需求。
否则,顾客会在30秒内离开。
话术范例
话术范例一置业顾问:
“先生/小姐,请问有什么可以帮到您?
”(置业顾问开始接近顾客)
顾客:
“我随便看看!
”(顾客建立起心理防线,想摆脱置业顾问)
置业顾问:
“哦!
昨天有个业主要出国,委托我们放了一个盘,不知您有没有兴趣进来了解一下?
”(置业顾问立即抛出一个“小便宜”,通常来讲,业主出国前卖楼一般价格会相对便宜;而对于便宜的东西,大多数人都会感兴趣,会顺从置业顾问的安排,入店了解一下。
注意,此处,置业顾问没有用“买”,而是用“有没有兴趣进来了解一下”,来减轻顾客的压力,以达到顾客入店的目的)
话术范例二置业顾问:
“先生/小姐,请问有什么可以帮到您?
”(置业顾问开始接近顾客)
顾客:
“我随便看看!
”(顾客建立起心理防线,想摆脱置业顾问)
置业顾问:
“哦!
昨天有一个业主放了一个超值盘,他因急着筹钱,降了5万元。
不知您有没有兴趣进来了解一下?
”(置业顾问立即抛出一个“业主急着筹钱,便宜了5万元”的小便宜)
话术范例三置业顾问:
“先生/小姐,请问有什么可以帮到您?
”(置业顾问开始接近顾客)
顾客:
“随便看看!
”(顾客建起心理防线,想摆脱置业顾问)
置业顾问:
“哦!
昨天有个客人因急着要跳调到外地工作,委托我们放了一个盘,不知您有没有兴趣进来了解一下?
”(工作紧急调动,让顾客产生乘机压价、占小便宜的想法)
方法技巧
故做巧合声,向顾客抛出“小便宜”
1.出国式:
以业主出国因而放盘为由,让顾客以为有便宜可捡;
2.筹钱式:
通常以业主生意筹钱降价等为由,让顾客想捡便宜货;
3.生病式:
以业主家人需要钱治病等为由,让顾客产生捡便宜的心理。
置业顾问以“不知有没有兴趣进来了解一下”来缓冲顾客心理压力。
置业顾问引导顾客如店、坐下并提供优质服务,详细了解顾客需求。
举一反三
当顾客对你说“随便看看”时,你的话术还有哪些?
1.
2.
3.
当你询问顾客有什么可以帮到他时,他不吭一声,你的话术又有哪些呢?
1.
2.
3.
情景2顾客这指着盘源纸问“这套60㎡35万元的房子是怎样的?
”
常见应对
1.这是某某花园的B栋7楼,电梯楼,高单位,靠近马路。
(靠近马路,过早地暴露房屋缺点,让顾客失去兴趣,从而失去接近顾客的机会)
2.这是无电梯的7楼单位。
(顾客可能会想,我还是想买电梯楼,没兴趣)
3.这是某某街的,有钥匙,我可以现在带您去看楼。
(顾客还没有了解清楚情况,置业顾问就要求顾客看楼,顾客会觉得唐突,搭讪几句后可能拒绝置业顾问)
引导策略
当顾客站在店门口的“盘源架”前问置业顾问:
“这套60㎡35万元的房子是怎么样的?
”表明顾客已经注意到了这个楼盘。
想了解一下房子的相关情况。
但这并不表明顾客对这套房子有兴趣或喜爱,现阶段顾客的心理只是想了解一下而已。
如果此时置业顾问不管三七二十一就急忙介绍房子的话,通常会抓不住顾客需求重点,从而使顾客失去兴趣,开始疏远甚至离开置业顾问。
遇到这种情况。
置业顾问如果在前三句话不能吸引顾客的兴趣,顾客对这套房的喜爱将降至冰点,置业顾问也将失去接近这个顾客的机会。
如何能够有效地引发顾客兴趣呢?
置业顾问客遵循“卖点直击”法则,直接将这套房子的最大“卖点”介绍给顾客,并在介绍时营造一种“受欢迎”的态势。
在这个过程中,置业顾问切忌太过啰唆的直白式全面介绍,而是通过突出“卖点”,引发顾客兴趣。
话术范例
话术范例一置业顾问:
先生/小姐。
请问有什么可以帮到您?
”(置业顾问开始接近顾客)
顾客:
“请问这套60㎡35万元的房子是怎样的?
”(顾客用手指着盘源纸问,表明顾客已经注意到这套房子,想了解一下。
在没有了解这套房子的情况下,顾客的心理是不会产生兴趣的。
)
置业顾问:
“哦!
这套房子啊,就在后面这个小区。
我刚带客人看完回来,南北对流,并且有入户花园,挺大的,面积只记一半,相当于有5平方米是送的。
”(置业顾问立即用“有入户花园、南北对流”的卖点来吸引顾客。
在介绍入户花园时,置业顾问特意用“面积只计一半,相当于有5平方米是送的”来进一步引发顾客的兴趣。
)
话术范例二置业顾问:
“先生/小姐,请问有什么可以帮你您?
”(置业顾问开始接近顾客)
顾客:
“请问这套60㎡35万元的房子是怎么样的?
”(顾客想了解这套房子)
置业顾问:
“哦!
这套房子啊,昨天收的盘。
今天已经有两个客人看了,挺好的,可以看到全线江景的,并且还送一个30㎡大露台。
(置业顾问用“江景、大露台”的卖点来引发顾客兴趣)
话术范例三置业顾问:
“先生/小姐,请问有什么可以帮到您?
”(置业顾问开始接近顾客)
顾客:
“请问这套60㎡35万元的房子是怎样的?
”(顾客想了解这套房子)
置业顾问:
“今天怎么这么多人问这套房子(自言自语)。
这是后面这个小区的,我刚带客人看完,房屋非常实用,采光、通风一流,而且还是双阳台,实用率非常高。
”(通过自言自语说今天很多人看,引起顾客注意,顾客心理想很多人看,一定是好才会多人看。
这种话术可以引发顾客立即去看楼的欲望。
此外,置业顾问用“通风、采光一流,双阳台,实用率非常高”的卖点来强化顾客兴趣)
方法技巧
营造“受欢迎”的态势
1.刚看完,如:
这套房子啊,我刚带客人看完……
2.多人看,如:
这套房子啊,昨天收的盘,今天已经有两个客人看过了。
3.多人问,如:
今天怎么这么多人问这套房子,这套房子……
置业顾问立即抛出该套房子的最大“卖点”,引发顾客兴趣。
专业素质非常重要。
置业顾问应对自己门店的所有盘源及广告盘盘源的细节熟背下来。
切忌对盘源不熟悉,给顾客留下不专业的印象。
举一反三
当顾客指着盘源纸问:
“这套60㎡35万元的房子是怎样的?
“请你列举三种不同话术。
1.
2.
3.
请你总结你所在区域顾客通常感兴趣的房屋三大卖点?
1.
2
3.
情景3顾客前来找你,说是王某某介绍来找你买房的
常见应对
1.您好,请问有什么可以帮到您?
(顾客是别人介绍来找你,此话易让顾客产生疏远感)
2.您好,请问您要买什么样的房子?
(盲目发问,顾客会觉得你太势力,是个生意人)
3.您好,王某某以前在我这买过房,您是他朋友吧?
(寒暄,套近乎,让顾客舒解压力,产生亲近感)
引导策略
顾客是之前的老客户王某某介绍来找你买房的。
通常在这种情况下。
顾客对置业顾问是有所认知的,他的认知是通过置业顾问之前成交的客户王某某介绍获取的。
他此次来找置业顾问买房的原因也只要是因为王某某介绍的某些因素让他决定来找你的。
换句话来说,王某某介绍的这些方面在顾客买房的影响因素中,顾客觉得是非常重要的。
而恰恰是王某某的介绍,让顾客觉得置业顾问在这方面做得非常好。
顾客是满怀信心才会来找置业顾问的。
因此,这时置业顾问必须了解到老客户王某某是如何介绍的,否则,置业顾问在此之后的售楼工作将处于被动状态,甚至走向相反的方向,最后导致顾客失望而去。
在这种情况下,置业顾问必须通过话术来达成两个方面的目的:
一是说明及强调顾客经老顾客王某某介绍来找置业顾问买楼是明智之举;二是了解老客户王某某是如何对顾客介绍置业顾问的;然后根据老顾客王某某介绍的方面来重点进行介绍及推荐。
话术范例
话术范例一顾客﹕“请问钟诚(置业顾问名字)先生在吗?
”(顾客一上门就直接找置业顾问)
钟诚:
“我是钟诚,请问您是?
”(陌生人找,置业顾问通过询问先确认一下对方身份)
顾客﹕“对!
对!
王五去年九月份在我这里买了一套房子。
我们公司大概有一半的客人都是老客户介绍来的,王五能介绍您来,真让我感到高兴!
”(通过公司大概有一半的客人介绍来的,强调公司服务水平高,回头客多,同时这也起到强调顾客经王五介绍来是明智之举,给顾客以信心)
顾客不作声(表示对物业顾客认同)
钟诚:
“请问,王五是如何向您介绍的?
”(发问了解老客户介绍了哪些方面)
顾客:
“王五说你们这里公司大,交易规范,盘源也多,过户手续办得很快。
”(注意,从顾客的言语我们可以感觉到顾客买楼时注意安全、规范交易,并希望效率高。
因此,置业顾问在与其此后交往中,必须强调公司的品牌及口碑,让顾客放心,并要强调公司的效率,可以保证他已最快的速度买到称心的房子)
话术范例二顾客﹕“请问刘南(置业顾问名字)在吗?
”(顾客一上门就直接找置业顾问)刘南﹕“我是刘南,请问您如何称呼?
”(置业顾问先确认一下对方身份)
顾客﹕“我叫李琪,是您之前的顾客王五介绍我来找您的。
”(顾客道明身份)
刘南:
““对!
对!
王五去年九月份在我这里买了一套房子。
他己经介绍三个客人给我了。
王五能介绍您来,真让我感到高兴!
”(通过说明王五已经介绍三个客人,来说明自己做得非常出色,要不然,王五不可能介绍三个客人给自己)
刘南:
“哦,对了,请问王五是怎样同你介绍的?
”(发问了解介绍了哪些方面)
顾客“王五说你们这里盘源多。
过户手续办得很快”(这是这位顾客买楼过程中特别关注的)
方法技巧
强调公司回头客多。
服务好:
不要急于询问顾客需求。
而是强调公司回头客多,服务好,让顾客觉得经人介绍前来是明智之举。
询问顾客“老顾客是如何介绍的”:
1.顾客可能是冲着你公司品牌、口碑、规范管理、办事效率而来;
2.顾客可能是冲着置业顾问个人口碑及操守而来。
置业顾问在楼盘介绍及看楼跟进过程中,要不断强调顾客前来的理由。
举一反三
请你设计几种向顾客强调你公司回头客多、服务好的话术。
1.
2.
3.
请你设计老顾客对你或你公司进行推介的话术。
1.
2.
3.
情景4顾客打电话问:
“你们那套80㎡80万的房子是怎样的?
”
常见应对
1.您是说《XX日报》上登的那套吧!
这是某某花园A栋高层单位。
(这种话术比较平淡,顾客听后不会有迫切的想听下去的心情)
2.这套房子不多,是7楼的,非常方正实用。
(虽然道出一点房屋特色,但不够吸引人;在电话沟通中,这样是很难引起顾客的兴趣的)
3.这房子是4楼的,很不错,有很多人看,请问您什么时候有空过来看一下?
(顾客还没有了解,就想让其前来看楼,会让顾客产生压力,从而没兴趣听下去)
引导策略
当顾客打电话问:
“你们那套80㎡80万元的房子是怎样的”时,顾客一般是看了公司广告后才来电咨询的。
这是顾客是对广告上这套80㎡80万元的房子有一点兴趣,想了解一下,然后决定要不要看这套房子。
因此,当顾客在电话中说出这句话时,置业顾问在回答的话句中。
必须立即描述出这套房子的卖点及亮点,以引发顾客看楼的兴趣。
当置业顾问第一次接触顾客是在这种电话联系的情景下时,置业顾问可以通过“卖点直击”引发顾客兴趣,将这套房子的最大卖点立即告诉顾客,引发顾客的兴趣;置业顾问也可以通过营造该广告楼盘受欢迎的态势,让顾客在电话的另一端产生立即前来看该房子的心理,从而接受置业顾问的看楼邀请。
话术范例
话术范例一顾客:
“你们那套80㎡80万元的房子是怎样的?
”(顾客想了解这套房子)
置业顾问:
“先生,您好!
我们这里有套80㎡80万元的房子,不知您是在哪里得知这套80㎡80万元房子的消息?
”(一方面强调我这里顾客可选择的房源多。
买楼是找对地方了;另一方面为下面的话术埋下铺垫)
顾客:
“是这个星期一得《XX日报》。
”
物业顾客:
“哦!
对了!
我想起来了,我想起来了,我这个星期一是在那里做广告了,怪不得这两天这么多人打电话来问这套房子……”(通过“很多人打电话来问”引发顾客迫切想看这套房子的兴趣,从而掌控住顾客的想看房子的情绪)
话术范例二顾客:
“请问你们在《XX日报》上登的那套80㎡80万元的房子是怎样的?
”(顾客想了解这套房子)
置业顾问:
“您问《XX日报》上登的那套那套啊?
”
顾客:
“是的。
”
置业顾问:
“我刚带两个客人看完回来,是某某小区A栋高层单位,可以看江景,视野非常开阔,并且是双阳台,非常实用。
”(用刚带两个客人看完突出这套房子很多人看。
激发顾客想看的情绪,然后立即道出楼盘卖点,巩固顾客想看房子的情绪)
话术范例三顾客:
“请问你们《XX日报》上登的那套80㎡80万元的房子是怎样的?
”(顾客想了解这套房子)
置业顾问:
“您问《XX日报》上登的那套吗?
”
顾客:
“是的。
”
置业顾问:
“那套房子是A栋高层单位。
不好意思,刚刚有个客人下定了。
不过,昨天我们另外收了一个也是这个小区的,是B栋的,楼层比这个低几层,价钱和面积都是一样的,非常超值的。
可以看江景。
视野非常开阔,并且是双阳台,非常实用。
(通过说A栋单元打广告不久后就有客人下定,来说明这个价位的房子非常好卖,让顾客有打迟电话就会错失机会的失落感;而正是在顾客有失落感的同时,又给顾客提供一个同等的机会选择,让顾客产生迫切想来看房子的情绪)
方法技巧
电话中营造房子“受欢迎”态势
1.说“刚看完”,如:
这套房子啊。
我刚带客人看完……
2.说:
“多人看”。
如:
这套房子啊,刚收的盘。
已经有很多人在看了,迟了就可能错失机会。
3.说:
“已有人下定”。
让顾客有错失机会的失落感。
与此同时提供顾客一个同等机会。
置业顾问立即抛出该套房子的最大“卖点”,巩固顾客的热切情绪。
专业素质非常重要。
置业顾问应对自己公司什么时间、什么媒体刊登了广告,以及刊登的每个盘源细节均要熟背。
切忌对盘源不熟悉,给顾客留下编故事骗人的感觉。
举一反三
当顾客打电话问:
“这套80㎡80万元的房子是怎样的?
”时,请你再列举三种不同话术。
1.
2.
3.
请你总结你公司广告盘源通常能引发顾客感兴趣的三大卖点?
1.
2.
3.
情景5为吸引客人。
你刊登了一套不存在的笋盘广告。
顾客打电话咨询该盘情况
常见应对
1.这套房子是楼梯楼九楼的(顶楼)
(想以顶楼来拒绝顾客。
这种话术顾客听的太多,知道是骗人的,不会留下联系电话)
2.这套房子是临马路的(这种房子很吵闹)
(想以“吵闹”来拒绝顾客。
这种话术顾客也听得太多。
知道是骗人的,不会留下联系电话)
3.这套房子刚刚有人下定了(已经售出)。
(通过笋盘已售出,让顾客没了选择,然后介绍贵一点的房子,这通常会让顾客反感)
引导策略
我们在刊登盘源广告时,为了能够吸引更多的买家打电话前来咨询,有时偶尔会刊登一些笋盘广告(其实这些房子根本不存在,只是为了吸引顾客打电话前来,收集尽可能多的买楼客户资料)。
当顾客打电话前来咨询这些广告盘时,置业顾问在话术上如果处理不当,或者总是使用上面这些话术,将很难成功。
顾客在太多的这类“故事”前面,已经有了免疫力,这些招数很难发挥其功效。
在这种情况下,为了更好地实现刊登广告的目的,置业顾问在与顾客电话沟通时,可告诉顾客这套房子是比较好的一套房子,只是不能立即看楼,需要预约看楼,要求顾客留下联系方式,收集顾客资料;而到了约定看楼日期时,置业顾问可告诉顾客了该房子刚刚成交,让顾客产生好机会没有把握住的遗憾感,然后顺势推介一些略贵的类似盘源,以达到预定目标。
话术范例
话术范例一顾客:
“请问你们星期一《××日报》登的那套80㎡”35万元的房子是怎么样的?
”(顾客询问,表明顾客有兴趣了解)
置业顾问:
“是某某花园的。
”(价格已经非常
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- 02 实战 训练