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招商方案专业文档
招商方案
招商方案范文集锦8篇
招商方案篇1
【活动主题】喜迎青运会做文明有礼福建人
【活动简介】第一届全国青年运动会将于20xx年10月18日在福建省福州市隆重举行,这是我省第一次承办全国大型综合性运动会,是一次展示福建经济社会发展和人民群众良好精神风貌的机会。
为迎接这一重大赛事,向全省人民传递“文明有礼、从我做起”的东道主精神,省青运会组委会拟向全省人民寄递一封信,大力弘扬八闽精神,增强全省人民的自豪感和凝聚力,营造“积极主动、全民参与”的主人翁精神。
一、活动时间
20xx年7月1日-20xx年9月30日
二、“一封信”形式
以邮折“卡书”形式进行制作邮寄,每份拟定价20元。
三、“一封信”内容
1.《喜迎青运会做文明有礼福建人》——致全省人民的一封信;
2.青运会个性化邮票或纪念版银钞(可搭载赞助商宣传);
3.青运会宣传明信片(可搭载赞助商宣传);
4.赞助商优惠券宣传手册。
四、投放方案
可由省公司精选数据库名址,也可根据赞助商需求使用相关指定数据库,为目标客群寄递“一封信”,各地可根据招商情况搭载赞助商广告。
五、项目招商
(一)总冠名
1.赞助金额:
建议200万元,名额1名。
2.享受权利
(1)冠名企业可获得《喜迎青运会做文明有礼福建人》—致全省人民的一封信的冠名权,可将此进行各种商务宣传,为期3个月;
(2)可在一封信内夹寄企业宣传单;
(3)可在青运会个性化邮票附图或纪念银钞指定位置搭载企业LOGO及广告,作为企业宣传;
(4)可在青运会明信片广告位搭载企业广告宣传;
(5)可在全省邮政网点门楣LED投放冠名商家广告,为期3个月;
(6)可在全省邮政营业厅设置冠名企业X展架/易拉宝,作为商家宣传使用;
(7)向青运会组委会争取的其他权利。
(二)赞助商
1.赞助金额:
6万元起。
2.享受权利
(1)可在一封信内夹寄企业宣传单;
(2)可在青运会明信片广告位搭载企业广告宣传;
(3)根据赞助金额分档,可在全省3-9个地市邮政网点门楣LED滚动投放广告,为期1-2个月;
(4)可在当地邮政营业厅设置企业X展架/易拉宝,作为商家宣传使用。
招商方案篇2
一、招商目的
1、全面启动商业
由于本项目周边商业基础薄弱,原有长江路、越秀路、浦江路、裕安路等商业为社区基本生活配套,尚未形成对外的商业辐射,本项目不具有传统的商业基础和先天的商业氛围。
如果实行单一的销售策略,而在没有后期的招商管理和规划跟进的情况下,将使销售形成压力,同时在客观上无法具体执行项目前期定位和业态具体规划。
如果在个体投资者无法进行有效的自主招商和租赁的情况下,将不利于项目的后期销售和市场推广,并将造成不良的项目形象和社会形象。
只有通过前期的统一招商和对主力店铺的专向引入,通过合理的业态规划及具体业态的导入,使项目在整体建筑完工后进入开盘阶段能快速形成有效的整体商业市场,并在最大程度上保持项目前期的业态统一规划,培养合理有序的整体商业形象和市场形象,推动项目的全面进展。
2、快速回笼资金,缓解销售压力
芜湖整体商业市场以中山路商圈为核心,商业较为集中。
而城北板块地域、居住区、人流、商业据点相对分散,作为城北板块的核心商业项目,近7.4万平方米的商业体量对销售将形成巨大的压力。
为了在项目运作过程中能快速回笼资金,在分区销售的同时,对部分大体量、大业态、以及特殊主题区块进行有效的统一招商,通过前期的租金回笼,从而减轻项目的整体销售压力。
3、增加项目卖点,促进销售
项目通过前期的实质招商策略,通过对市场知名商家和具体主力业态的专向导入,将更好地提高项目的整体市场吸引力,进一步促进经营者和投资者对本项目市场的发展前景信心和项目投资价值预期的信心。
在项目的运作前期,具体建筑和商业业态尚未完全形成的前提下,同时在城北尚未形成聚集的商业群体,投资者和经营户对商业项目将存有诸多忧虑。
在项目的前期推广过程中招商政策可以作为项目的一大卖点进行有效的商业推广,增加本项目的市场竞争力,减弱市场对本项目的地段和交通等不利因素的抗性。
4、增加项目的后期价值和回报价值
商业项目在培养成熟后,开发商可以长期持有项目部分区块产权,通过稳定的租金回报,作为一项长期的投资和资本增长点。
同时也可以通过转让产权而销售,在商业价值已经形成的基础上,获得数倍于前期销售价格的利润。
二、招商原则
在进行多元的市场全面招商的过程中,我们必须结合项目本身的相关特点和制约因素,从实际出发,进行有步骤、有计划、有质量、有绩效的招商工作,同时吻合项目的整体利益。
根据项目的总体运作思路和项目的总体发展,必须尊重以下原则:
1、吻合项目的市场定位
通过对项目规划区块的全面招商,使项目能在发展的预期内合理推进。
同时各项招商工作能吻合项目的前期总体规划,招商内容吻合项目既定的市场定位和相关各项项目的前期规划。
2、执行项目的业态规划
为了形成统一的项目形象和整体商业形象,提升项目整体的商业价值和市场价值,在招商过程中必须以前期的业态规划为基础,在此基础上执行主题业态的集中和多业态的分区,使商业形态满足前期的合理规划,使项目业态规划的优势发挥至最大化。
3、品牌化
在招商工作中,应以相关对应业态的主力品牌作为突破口,以项目的主力店铺结合有市场影响力的品牌商家,形成联动的商业效应。
即可促进下一步的招商工作,同时将有效提升项目的商业形象和商业号召力,进而促进销售的有效展开,为投资者和经营户树立市场信心。
4、主题化
在具体业态的招商过程中,应以主题化经营和特色经营的品牌商家为一线范围,从而强化项目的主题化和核心竞争力,而芜湖传统的商业形态形成一定的市场差异。
5、辐射力
作为城北区块的商业核心区,商业在覆盖城北区域的同时,将辐射整个芜湖区域。
因此,商业业态需要有效的支撑,只有具有辐射力的业态和商业形式才能形成本项目的整体辐射力,最终形成真正意义上的城北核心商圈。
三、项目招商区块规划
根据最新的规划方案,项目按区域分为沿街商业区、商业街、临湖商业区(休闲、娱乐、餐饮)、综合楼(浴场、大型主题餐饮、主题家居馆)、宾馆、商业办公区(SOHO办公、酒店式公寓)、水岸餐厅。
其中临湖商业区(休闲、娱乐、餐饮)、综合楼(浴场、大型主题餐饮、主题家居馆)、宾馆、水岸餐厅等区块体量较大,单体销售总价较高,在整体商业氛围尚未形成、项目尚未成熟的市场前期,销售具有一定的难度。
同时这些区块相对具有独立性和整体性,业态规划执行相对具有现实可行性,容易操作。
我们建议把此四大区块作为项目统一招商区块,进行前期的招商运营,和商业街及沿街商铺形成区化互补,力求逐个突破,带动项目其他区块的顺利销售,最终使项目形成成型的商业形态
1、招商业态规划图
2、招商区块具体规划
A区块
临湖休闲风情街
(主要业态:
休闲、娱乐、餐饮)
(1)其中东区和西区分别为独立的2层结构,可以作为单体进行整体招商,具体业态初步设计为主题餐饮或小型浴场。
(2)A区块中间三大区块为4层结构,可以考虑1—2层、3—4层分层招商。
沿湖区域的1—2层具体业态初步设计为主题西餐厅、咖啡吧、酒吧、演艺吧、茶楼;其中靠商业街区域的1—2层具体业态初步设计为主题酒吧、演艺吧、美容、餐饮等。
(3)A区块中3—4层具体业态初步设计为足浴、桑拿、按摩、KTV、美容美体、SPA美容中心、棋x室、健身中心等
可以将芜湖市此类处于市中心的休闲娱乐业态进行洽谈,同时向合肥、南京等地进行招商,向有意进驻芜湖经济技术开发区此类业态进行招商洽谈。
项目休闲娱乐设施主要包括足浴、桑拿、按摩、美容美体、SPA美容中心、棋x室、健身中心、酒吧、茶楼、咖啡吧、西餐厅等。
此类业态招商主要面对芜湖本地市场及在安徽设立连锁的品牌
店,同时考虑在南京、杭州等地进行相关业态品牌招商,提升整体休闲娱乐设施的档次。
KTV——根据周边消费者特点及消费能力,建议引入量贩式KTV,如泡泡龙、城市花园KTV、银乐迪(如结合银泰百货顶层空间)等量贩式KTV。
B区块
综合楼
(主要业态:
家居广场、浴场主题餐饮、办公)
(1)B区块中沿街一楼部分将作为商业街底商进行统一销售,不作具体招商。
(2)其中2层区域具体业态初步设计为主题小型家居广场、主题饮浴场。
家居广场业态招商商家以扩展型华东连锁品牌店为主,即可作整体招商,同时可扩大项目的商业影响力。
浴场——建议在芜湖、马鞍山、南京、合肥等一带已发展较为成熟的品牌店进行招商,如马鞍山翠林洗浴中x等。
(3)其中3层及以上区域具体业态初步设计为办公、商务空间。
可以作为小型公司的积聚地,主要公司形式为:
外贸公司、贸易公司、销售公司、企业办事处、咨询公司、广告公司、装潢设计公司、图文公司、网络公司、IT、美体、健身、家政公司、培训机构、主题店行政区等。
C区块
宾馆
(主要业态:
宾馆、餐饮)
D区块
水岸餐厅
(主要业态:
主题餐饮)
四、招商市场定位
由于项目现阶段业态规划为中小型业态,单体业态体量较小,同时没有大型主题广场和百货中心等主力店的规划。
所以结合项目现有状况和具体业态规划,招商工作将以芜湖为主体市场,进行点对点的专向招商。
同时结合局部的个体业态的规划需要,进行异地招商(上海、南京、杭州、广州等城市)
1、休闲业态
具体业态主要为西餐厅、咖啡吧、茶楼、足浴、浴场、桑拿、按摩、美容美体、SPA美容中心、棋x室、健身中心等,主要招商区域为芜湖市。
主要商家有城市花园酒吧、上岛咖啡、都市花园咖啡馆、风雅老树咖啡、六和村茶馆、雨之林红茶坊、良子足浴、雅室工艺等。
外地商家为(主要为上海地区):
两岸咖啡、左岸咖啡、星巴克咖啡。
2、娱乐业态
具体业态主要为酒吧、演艺吧、夜总会、KTV。
主要招商区域为芜湖市。
主要商家有城市花园KTV、金壁辉煌KTV、及其他娱乐个体。
3、餐饮业态
具体业态主要为饭店、餐厅、主题餐厅、特色饭店、茶餐厅、中式快餐。
主要招商区域为芜湖市。
餐饮招商主要为大型酒楼的招商工作,其招商对象主要面对芜湖本地客户,以在芜湖本地发展的特色餐饮为主,同时考虑外地餐饮连锁品牌的引入,如各色连锁快餐店等。
4、购物业态(综合楼区域)
具体业态主要为小型艺术家居广场,主要内容为居家用品、整体厨房、床上用品、生活用品、家艺等。
主要招商区域为芜湖市。
其中入驻商家以强调生活艺术的品牌为首选。
参考品牌有“博洋家纺”、“帅康整体厨房”、“大洋窗帘”、“美克美家”、“艺藤居”、“布老虎”等。
5、办公业态(综合楼区域)
主要招商区域为芜湖市。
五、招商方式
商业物业项目招商的方式主要有两种,委托专业招商咨询机构进行项目招商,自己搭建招商团队进行招商工作。
1、委托专业招商咨询机构进行项目招商
对于商业房地产项目来讲,将国际知名零售商或者国内著名的主题百货公司请进来有利于整个项目的招商,通常国内专业的招商咨询机构更具有国际知名零售商和国内著名的主题百货公司的关联度,所以委托专业咨询机构进行商业房地产项目的前期招商更能有效促进项目的进展,同时可以连带后期的商业管理和运营,对项目的市场推广和后期运营更为有利。
缺点是成本较高,同时需要前期对当地市场和项目本身进行深度的调查和研究。
2、自己搭建招商团队
作为具有商业项目运营经验的开发商,已经具有一定的招商经验和成熟的招商团队,自己搭建招商团队进行自主招商可以切合项目,对招商工作是非常有利的,同时对项目的把握和当地市场的消费状况及投资需求的研究有充分的优势。
但同时容易使开发商分散精力,在项目后期中不易脱身,如果项目招商一旦陷入僵局,将使问题更加复杂化。
本项目如果确定自己搭建招商团队自行招商,就必须组建具有商业运营招商经验的团队,弥补开发商在经验上的不足;同时须具有商业项目后期经营管理的经验,招商团队可以作为项目后期开业经营的管理公司的基本团队。
A、招商团队架构表
B、招商相关工作经营管理架构图
六、招商渠道
1、广告招商
常规招商最常见的就是通过广告招商,它主要是通过各种广告媒体将项目的招商信息传播出去,通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料,通过进一步谈判,引导投资者对项目产生兴趣。
对于招商团队不健全或者相关经验尚不到位的情况下,这种招商方式是比较合适的,并能快速地开发市场。
广告招商的费用较高,对于商业项目初期不适合用投放大量招商广告的方式进行招商。
由于消费者在选择投资项目时往往比较谨慎,对于缺乏品牌知名度的新新项目缺乏信心,因此广告招商的效果不是很明显。
广告招商的优点是传播面广,能够找出很多招商人员无法找到的潜在投资者。
其缺点是费用高,招商质量低,针对性差。
采用此种方式的关键在于,要选择经销商关注的媒体发布招商广告。
在这里我们建议,在项目前期可以通过适量的媒体进行广告的全面推广,在达到直接招商效果的基础上,为后期的点对点招商形成认知的基础。
全国性的招商广告发布媒体已经越来越集中,报纸基本集中在《中国经营报》、《南方周末》、《环球时报》;杂志则集中在《销售与市场》、《商界》、《南风窗》。
因此这些是大型商业项目首选的全国招商广告媒体。
作为本项目将以芜湖市场为基础,适当辐射周边区域巢湖市、马鞍山市、铜陵市、南京市。
针对芜湖市场主流媒体基本以《大江晚报》、《芜湖日报》为主;针对周边区域以《金陵晚报》为主流媒体;针对上海区域以《新民晚报》为主流媒体;针对浙江区域以《钱江晚报》为主流媒体。
2、展览会招商
通过芜湖房地产交易会或住宅博览会,以及相关的行业展会进行展览会招商,同时针对外地市场可以参加上海、南京、浙江等地区的专业性展览会。
展览会上信息和业内人士比较集中,是招商的大好时机,而且通过这种方式的招商成本最小。
3、项目洽谈会
项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。
由招商团队与拟合资、合作或引进的项目,有针对性地与投资者和商家洽谈。
其特点是针对性强,易于吸引有兴趣的客商。
影响大,实效性好,主办者可以派遣技术专家与客商直接进行接洽。
4、项目发布会
项目发布会是招商经常采用的方式。
它是由主办者在一定的场合公布拟引进投资、合作的项目,阐述本项目的总体情况、发展规划、投资前景、商业前景,以期吸引投资者和客商。
5、专家研讨会
专家研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。
可以通过由政府部门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会的方式,进行项目的互动、传播和招商。
其特点是灵活,即是务虚,又重务实,可以公布一些项目进行招商,可以介绍本地区的投资前景和项目的未来规划,以及相关的优惠政策,达到宣传的效果。
6、点对点招商
根据现有的招商区块规划和具体业态体量现状,进行有针对性、有目标的专向招商。
其特点是机动灵活,针对性强,气氛融洽,同时招商效果理想,绩效明显。
7、通过人脉关系招商
开发商可以利用现有的关系网络和人际关系,进行有针对性的招商,虽然圈子和招商面小,但成功率高。
招商方案篇3
欢迎各商家合作:
个性策划、给您带来不一样的盛典视野。
一:
举办地点:
xx酒店.人员限制(500人)
二:
举办时间:
20xx年元月19日晚15点---22点
三:
招商条件:
冠名单位:
5万元、送会员证5本。
协办单位:
2万元、送会员证2本。
四:
媒体宣传:
1:
冠名入场卷门票宣传。
2:
广电报刊登(一个整版)、
3:
现场视频宣传、条幅宣传、产品展示。
4:
冠名单位领导讲话、另享有广电与俱乐部20xx大型活动的宣传。
5:
俱乐部直属群和各分会群、微信、官方公众平台定期宣传。
6:
每个商家可以报一个节目在晚会上表演,作为商家舞台形象展示。
7:
俱乐部20xx年针对冠名和协办商家组织定制一场专项活动。
五:
其他商家赞助条件不限。
1:
享受俱乐部官方公众平台定期宣传。
2:
现场条幅宣传、现场视频循环播出。
3:
享有参加广电与俱乐部20xx各项大型活动的宣传。
六:
赞助单位享有福利:
1:
享有与俱乐部长期战略合作,享有双方资源互推共享、相互支持的权利。
2:
享有《天柱沟户外基地》、《白鹿山户外基地》、《天弘葡萄基地》、《健康免费体验中心》会员待遇.享有俱乐部合作中石油、中石化加油打折优惠。
汽车维护、免费验车、救援服务。
享受合作保险公司购买保险团购最低价。
七:
本次活动将邀请有关媒体、焦作周边具有代表性的行业、商家等参加。
俱乐部:
办公室:
xxxx手机:
xxxxxx
联系电话:
xxxx
xxx俱乐部
20xx年11月28日
欢迎各商家洽谈合作:
洽谈电话:
xxxxx
xxx个性策划、给您带来不一样盛典视野。
【特别说明】:
1:
本次有官方新媒体支持。
2:
参会人员结构实力较强,都是xxx高端会员。
3:
高端集中给商家提供了资源交流、活动消费的极大潜力和发展管道。
4:
每个合作商家根据赞助都有在台上介绍、展示、台下推介活动的机会。
5:
本会将建立所有合作商家资源共享、共同打造命运的设想和强烈愿望。
6:
建立常态化商家合作联盟,推进网络线上交流和线下互动价值最大化。
7:
定时组织合作商家主管和高端人员交流、加强共同体的合作与发展。
8:
跨行业联盟让您交接各行业精英,使您走出一个前所未有新局面。
9:
各路行业精英和老板红包发不停,让您享受新年红包红红火火!
xxx俱乐部特约记者团全力报道!
招商方案篇4
一、招商人员”激励策略“选择
对招商人员设计招商激励方案时,首先需要明确采取什么样的“激励策略”。
“激励策略”是指公司采取“高保障、低激励”还是“低保障、高激励”的激励手段对招商人员进行激励。
商业地产公司在确定激励策略时需区分对自有招商人员与住宅销售人员与第三方招商人员的差异。
一般来说,对住宅销售人员和第三方商业管理机构招商人员大多采取“低保障、高激励”方式,常见的形式是销售人员采取与销售业绩直接挂钩的佣金制,而第三方招商团队采取的也是与签约租金收入挂钩的提成佣金制,其特点都是“低底薪、高提成”。
对住宅销售来说,因其产品本身的“快销”性质,决定了销售人员的价值体现在与客户签订买卖合同的瞬间,而平时的工作产生的价值并不大甚至是没价值的,所以公司并不需要销售人员有多高的忠诚度,大部分公司也可以将销售过程外包,所以采取“低保障、高激励”的方式是合适的。
而对于招商来说,签订租赁合同只是价值实现的开始,而价值真正实现是在后期的营运,所招商的租户能否按时上缴租金,能否为商场带来客流、能否提升项目的品牌影响力。
因此招商人员不仅只关注在项目开业前招到商户进场,还需要关注后期的营运,招商价值的实现是一个长期的过程。
招商价值实现特殊性要求企业需要培养对企业忠诚的招商团队,这也就要求公司在设计招商人员激励方案时也应该从长期保留和激励招商人员的角度出发,既需要保障性也需要激励性。
而不能完全采取像针对销售人员和第三方招商机构那种只关注短期效益的“低保障、高激励”的策略。
如果采取这种方式,可能会出现招商人员只从自己的利益出发开展招商工作,他可能会将100元/平方米的租金,租到200-300元/平方米,看上去对公司是高回报,对双方都有利,而他招来的商户可能资质根本达不到要求,3个月后可能招商人员拿了佣金就走了,而租户也可能3个月、半年后运营不下去也走了,最后吃亏的还是公司。
基于以上,我们可以对两种策略做些总结,企业在选取什么样的激励可以做参考(如表1)。
二、招商激励方案的设计
招商激励方案的设计需要考虑到几个问题:
招商奖金基数的提取,奖金的分配和发放。
1.招商奖金基数的提取
对第三方招商机构来说,招商奖金的提取较多采用的是按首月租金收入提取一定的比例,如半个月租金或一个月的租金。
根据以上的分析,这种方式显然不适合对自有招商团队的激励。
招商奖金的基数提取与哪些营运指标挂钩,既要反映招商活动的主要价值创造点,也需要反映公司战略关注点,公司关注什么才奖励什么。
如地产公司设计项目奖奖金基数往往都是和销售收入或利润直接挂钩,这是因为对住宅销售来说,公司的关注点就是销售收入和利润的达成,这也是销售过程主要的价值创造点。
所以在设计招商奖金基数提取指标时首先需要分析招商活动的价值创造体现在哪些方面。
一般来说,招商过程产生的价值主要体现在如下三方面:
①创造租金收入;②保证项目较高的开业率或出租率;③通过引入高端品牌提升项目品牌影响力。
通过这三个主要的价值创造点,可以分别设计相应的奖金提取指标:
在明确招商活动对公司的价值创造点后,就需要从公司对招商关注点考虑到底选哪个指标或哪几个指标作为招商奖金基数的提取指标,从而使激励方案更好的服务于公司经营目标的实现。
在分析公司对招商关注点时需要做两个层面的考虑:
一是公司的经营策略、经营现状以及项目定位的差异对招商的关注点可能是不一样的,其考虑的奖金提取指标就会不一样;二是在项目的不同阶段(项目开业前和开业后)公司对招商的关注点也是有差别的,其考虑的奖金提取指标也是应该有差异的。
首先我们从公司经营策略、经营现状及项目定位的差异看招商关注点的不同,从而对招商奖金基数提取指标的影响。
从公司经营策略来看,如果公司是采取快速扩张、快速发展的策略,对招商的要求就是能快速完成招商、快速开业,而对租金收益的要求和品牌的要求不高时,就可以采取按开业时完成招商面积进行奖励,即按照每平米开业面积提取奖金(开业面积越大,奖金越多)这种方式最直接,这类代表性企业是万达;从公司现状来看,如果面临开业不能保证或较高的空铺率,其招商压力较大时也可以采取按面积提取的方式进行激励,这类代表性企业是宝龙;从项目定位看,如果是定位高端的项目,一般满铺开业都可保证,这时主要是考虑招商的品牌和租金收益了,如广州的太古汇广场这样的项目。
其次是要从项目不同的阶段来看对招商的关注点的差异,从而对招商奖金基数提取指标的影响。
对于新开业项目,从一些标杆企业的做法来看,主要是与开业面积挂钩,这实际反映了公司在开发阶段对招商关注的重点是开业率,所以一般商业地产公司还会专门针对新项目的开业设立开业奖。
当然对于新开业项目如果公司也关注租金达标率,也可按超额租金收入进行提取,超额租金收入是指实际签约的租金收入超出按租金价格政策测算的收入。
如果公司还关注新开业项目招商品牌的档次,也可按所招商的高端品牌的个数进行激励。
对于已经营运期的项目,招商面积往往不再是关注的重点(如果项目出租率不高的情况例外),它只能反映招商人员劳动的工作量,不能体现对公司的价值,因此不宜作为奖金基数提取的指标,或者不能完全以此作为标准。
一般来说对已开业项目公司关注的重点是物业价值的提升和品牌档次的提升,因此可选取的指标可以是超额租金收入和所引入的.高端品牌的个数。
2.招商奖金考核系数
招商奖金基数的提取指标往往只是从公司最重要的价值维度出发进行提取,为体现管理的平衡,可以对其他需要关注点设计综合的考核系数对招商奖金进行考核。
这个综合考核系数是多个指标按分配的权重进行综合的结果。
如笔者在某项目设计招商激励方案时,新旧项目都按超额租金收入进行招商奖金提取,但针对新、旧项目分别设定不同的考核系数:
已营运项目考核系数=平均出租率系数×30%+租金收缴率系
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