如何规范渠道秩序.docx
- 文档编号:15868850
- 上传时间:2023-07-08
- 格式:DOCX
- 页数:3
- 大小:39.31KB
如何规范渠道秩序.docx
《如何规范渠道秩序.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《如何规范渠道秩序.docx(3页珍藏版)》请在冰点文库上搜索。
如何规范渠道秩序
如何规范渠道秩序
一、规范渠道秩序的意义
在目前情况下,移动公司卡品的销售有很大程度上依赖于外部渠道。
因此,良好的渠道秩序对于移动公司非常重要,有利于移动的长远发展,实现“业务领先”、“服务领先”战略,同时使移动得以在瞬息变化的环境中始终处于主动,保持行业领先地位。
具体而言,规范渠道秩序有以下意义:
1、考虑到未来竞争,更好地掌控渠道有利于抵御市场环境变化带来的威胁
移动公司只有通过零售网点将卡品销售给最终用户使用才获得利润,故此对于零售终端的直接管控非常关键。
规范渠道秩序的一项
重要工作就是识别出真正实力雄厚,零售能力强的渠道,与这些渠道建立长久稳定的合作关系,并通过一系列的有效手段提高这些渠道退出移动公司业务的壁垒,使强势渠道在将来也能为移动所用。
由于卡品销售市场的低门槛和相对高利润,使得大量的非移动直管渠道出现,而简单的压货政策和不加管控的渠道秩序将使这些渠道受益,与渠道整体转型方向(“核心渠道零售集中度提高”)相背离。
故此对于现有批发体系的管控,将批发与零售相分离,是进行零售扶植的关键和基础。
2、控制窜货,使各市区营业部、郊县营业部集中精力开拓本地市场
如果仅以放号量为主要考核指标,往往会造成各分公司下属营业部为追求放号量而窜货,忽视当地市场,进而导致移动在这些地区失去先发优势,无法占领这些未来不可小看的潜力区。
此外,窜货会使窜入地的经销商的积极性受损,或者干脆直接接受窜出地货源,导致当地营业部对经销商的管控能力减弱,造成渠道忠诚度下降等隐患。
对于移动分公司而言,窜货的产生往往伴随着移动公司内部的价格战,这种内耗不利于移动公司资源的合理应用,更不利于集中精力在市场上与竞争对手争夺市场份额。
3、规范价格体系,保障渠道和消费者利益
移动对非移动渠道的卡品销售价格没有任何约束,可能导致损害消费者利益(高价卖),或使移动对零售渠道的一些激励政策失效(低价卖)。
良好的价格控制有赖于有序的
批发体系。
4、更好地传递渠道政策,且有利于发展新业务和提升服务水平
产品的增多,新业务的发展,都要求渠道终端提供更专业的销售能力和执行更复杂的促销方案。
渠道秩序的规范,渠道层级的减少更有利于新业务传递至渠道零售终端。
此外,对于渠道的有效深度管控还有助于要求渠道提升服务水平,提升形象展示效果。
5、掌控更多渠道信息和市场信息
由于无门头店和联通店与移动公司脱节,导致市场信息传递失灵,即移动无法了解卡号流向、真正的销售分布,也难以从这些零售终端获得必要的市场信息,把握消费者和竞争对手的动态并依此作出迅速而准确的决策。
渠道层级的缩短有利于渠道信息的畅通。
6、规范非移动直管渠道的行为,如服务、批发窜货等
对无门头店和联通店未加任何管理,移动对渠道的服务要求难以贯彻,较常犯登记虚假身份信息,擅自开通新业务等,错误或不介绍卡品信息等违规现象。
渠道层级的缩短,对非移动渠道的规范有利于改变这些现象。
二、渠道模式选择过程
不加管控的批发体系实际上造成了移动管理的盲区,即移动的管理触角事实上未达无门头店、联通店。
渠道管理盲区的存在导致了价格体系难管控、利益从移动核心渠道流失等弊端。
为了增加移动渠道管理深度,做到“精细化管理”,有必要通过合适的渠道模式对批发体系加以规整。
针对批发体系的混乱,可采用的优化模式共有四种:
1、直管零售模式,即所有移动卡品的经销商都是在移动注册的零售商,不存在批发体系,而非移动渠道不得销售移动卡号。
2、零售辐射,即存在批发体系,由移动直管渠道从事批发,但以被动式为主,无须主动向非直管渠道铺货,也不需要严格的批发记录,通常适用于相对封闭的较小的区域,或由于关联店现象严重的地区。
3、渠道分销,即存在批发体系,由移动授权的分销商负责对非移动直管渠道的覆盖。
4、直管分销,即存在批发体系,但由移动公司自己成立分销中心,由移动员工——分销员负责对非移动直管渠道的覆盖。
以上模式都能起到管控批发体系,消除渠道盲区的作用,选择最适合的模式可遵从以下方法:
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 如何 规范 渠道 秩序