经纬中国左凌烨国内TO B市场最终是本土企业天下 详解经纬投资企业服务的几条逻辑.docx
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经纬中国左凌烨国内TOB市场最终是本土企业天下详解经纬投资企业服务的几条逻辑
经纬中国左凌烨:
国内TOB市场最终是本土企业天下详解经纬投资企业服务的几条逻辑
年度最大规模B2B盛会,与2000名中国B2B精英一起研讨下半年B2B发展大势,是您开拓B2B顶尖人脉的好机会!
(温馨提示:
点击页面左下角“阅读原文”报名)美国企业服务市场相比中国来说,早发展了几十年;美国的企业云市场,包括基于SaaS类型的公司来说,比中国早发展10多年。
所以美国企业服务市场上市公司比较多,2016年差不多有10家企业服务公司在美国成功IPO,总市值超过200亿美金。
今年上半年,在美国有6家企业服务公司上市,总市值超过100亿美金。
这其中有很多熟悉的企业,比如统一身份认证的Okta,做软件开发的Alteryx。
同时在欧美私募市场里,融资也非常迅猛,众多公司在今年融资总额超过了100亿美金。
可以说,美国的企业服务市场发展也非常火爆。
从三个数据看中美发展差异美国企业服务企业增速快很多人希望了解过去9年美国市场增速怎么样。
有一个统计是2008年美国前10大云服务公司总市值是200亿美金,这个数字到今天变成了1500亿美金,在9年时间里差不多翻了8倍。
大家经常说国内行业发展迅速,但其实美国企业服务市场发展也十分迅猛,这些公司市值增速也很恐怖。
服务的ROI值高很有意思的一个点,就是如果把今年美国排名前10的企业服务企业列表拉出来,前3中任何一家市值都超过200亿美元,超过2008年行业前10的总市值。
今天看Salesforce是702亿美金,Workday是225亿美金,ServiceNow是200亿美金。
能达到这个市值的最核心因素,是这些企业为他们的客户创造了更大的价值。
一个产品如果一年收费20万元,客户为什么愿意付20万?
肯定是因为你提供的产品服务,提高效率,降低成本,对客户贡献价值远远不止20万,也即客户认为购买服务的投资回报率(ROI)高。
新成立的公司增速更快数据统计,未来一两年云服务模式的CRM将超过传统安装版的软件市场份额。
在美国每一个细分领域都在迅速的发展,每一个细分领域在美国3到5年之后,都是新一代的厂商占据领导地位。
传统厂商只有转型才可能不被抛弃,所以可以看到Oracle使了很大的力气转型。
基于移动互联网、社交网络、新技术等共同作用,美国企业服务市场的发展速度越来越快。
比如Slack仅用了11个月的时间,完成美国知名的云存储服务商BOX,花了39个月时间才做到的收入规模。
在美国成熟市场中,新成立的软件服务公司的增速,比上一代公司增速更快,这得益于过去产品的普及应用以及客户认知程度提高。
美国SaaS市场才“真正”开启我们在和美国一家著名企业高管交流中,他提到尽管云服务已经发展10多年,但在今年才算是正式开始。
因为过去很多企业服务的使用者,还是创业公司或者是一些中小型企业,然后今年超大型的企业才开始拥抱上云。
比如过去在金融行业,很多银行有很严格的监管、合规性要求,在一两年前是完全排斥纯云解决方案。
但是他说,现在已经有一个很著名银行CIO主动找到他,希望批量使用基于公有云的产品和技术服务,包括基于公有云的SaaS软件。
当然还强调安全防护和权限防护。
这在以前是很难想像的,这是现在美国的市场情况。
再回到今天的国内市场。
欧美总的人口数是11亿,比中国人还少一点。
欧美市场成就的3家市值最大的2C公司——谷歌、facebook、亚马逊,总市值是1.5万亿美金。
国内三家ToC公司BAT总市值4.5万亿人民币,其实和欧美市场三家领头羊的规模在一个数量级,而且国内企业的增速也往往不低于他们,甚至比他们更快。
同样2B市场规模也和国外在同一量级,欧美今天有2000多家企业,在国内大中小企业总数大概也是2000家左右。
欧美市场市值最高的3家ToB公司,总市值是3000多亿美金,而中国今天市值超过千亿美金的2B的公司还不存在,百亿人民币的公司有可能在A股存在,但他们还是老一代的企业服务软件公司,而不是新一代的云服务公司。
欧美前3家里头有一家Salesforce是新生代的服务厂商,所以中国万亿级的市场,完全有机会出现一家企业服务千亿公司。
企业服务创业要从核心的细分市场切入大家可以看到Salesforce这家领军型的企业,即使已经做到接近90亿美金的年收入,在这样的体量下每年增速仍有28%,Workday作为美国最知名的人力资源服务厂商,在15亿美金年收入的体量下每年增速仍有42%。
基于云的可扩展性和逐级递增效应,云服务比传统厂商营收增速要好得多。
大家看国内熟悉的老牌软件厂商,比如说用友、东软等等,拥有几十亿营收后增速就已经减缓了。
我认为云服务相比传统软件增速更快的原因体现在以下几个方面:
首先是传统软件基于定制化做了太多工作。
传统软件安装版的实施方式,使得其客户提一个需求,企业就得需要花半年去弄清楚再开发出来,然后为客户实施部署。
并且这套软件只为这个客户特殊定制,而且只为这个客户当时的需求定制。
然后是传统软件对客户新需求反映不够迅速。
客户经常有新需求,比如说微博火了,微信火了,他要做社交营销;或者电商火了他要开天猫店、京东店,这需要对企业组织形式和流程进行新的调整。
传统软件对这些需求会花费很多时间去调研,再花很长时间去开发,最后上线一个新的版本,那么对于今天竞争激烈的市场环境来说,我觉得很难满足客户的时效性需求。
还有一个原因是云服务公司产品迭代更快。
基于云端的可配置服务厂商,在这方面有极大的优势。
比如说企业可能服务几百家上千家客户,每一家企业客户的需求每一周会反馈到云服务企业的研发团队,然后会基于上千个客户需求,以周或者双周为速度,以2C产品的速度来进行软件产品的迭代。
以这样集约化、模块化的方式满足客户业务需求,这对用户来说绝对是一个很爽的体验。
目前国内云服务领域还有很多创业机会,比如经纬投资的销售易和北森,虽然在各自领域属于头部企业,但是每个领域还有很多细分机会。
我认为在国内的机会不光跟美国差不多,如果你做的好不一定比美国规模小,因为很多相邻的垂直领域都是空白的。
当然这对创业公司来说也是很大的挑战,因为美国每一家公司在垂直领域可能做了几年甚至十几年的时间,国内创业公司不可能在几年的时间里,把5家公司,每家公司花10年、50年的时间所做的工作全部搞定了。
在座如果有创业公司CEO,我建议你还是从核心的细分市场切入,然后在这个比较形成领先优势之后,再横向拓展。
千万不要上来就想做平台,一口吃个胖子。
坚信国内市场最终是本土企业的天下国内企业服务市场存在一个历史性机遇,是随着我们经济增速放缓和人工成本的提高,企业用IT来提高效率,达到最佳投入产出比的意愿比较高。
在美国用IT提高效率这件事情,在企业中渗透率已经达到了90%;在国内中大型企业,我觉得远远低于百分之十几,这对在座企业服务创业者来说是巨大的市场空间。
而且经纬坚信在国内服务市场,最终都是本土企业的天下。
这跟中国的2C消费服务市场,没有国外大型企业的情况类似。
经纬的判断是基于以下几点缘由:
一是美国厂商的定价,中国企业很难去接受。
我们说到企业服务的定价,是基于产品可以为企业节省多少人力,提高多少效率。
如果实施全球化的定价,因为国内市场大多数占他们营收的5%不到,而1比6的汇率差会导致服务价格高,因此价格因素会导致对国内客户吸引力大大下降。
二是国内产品迭代快,企业更具有服务精神。
目前国内企业多以周为单位,进行产品的迭代和升级。
美国的很多厂商,中国提出的需求,反馈到美国一两个季度都得不到结果。
这是客户很难接受的。
三是国内资本更关注企业服务领域。
我记得差不多在2年前,在一个演讲台上我说2015年是中国企业服务的元年,其实从那个时候开始,国内企业服务投资市场就逐渐火爆起来了。
从投资角度来说,大家可以看到从2012年到2016年企业服务类融资的数字,差不多增长了6倍。
然后其实从2015年下半年开始,企业服务领域一直都是细分市场投资最多的领域。
而且公司规模来说,2015年估值到1亿美金的企业服务公司有8家,今年来说这些公司很多估值已经达到5亿美金的量级。
所以由于业务增长和资本市场的追捧,第一家独角兽的公司可能在未来一两年出现,整个企业服务市场的成熟是一个系统性发生的事件。
经纬投资企业服务公司的几条逻辑从投资领域来说,我们把企业服务分为基础软件架构,主要针对部门的效率提升,还有很多职能类应用、数据类应用。
以及很多垂直行业企业服务,未来他们有可能促进行业内部的交易。
首先关注市场规模和目标客户规模投资一家企业,我们首先关注这家公司目标客户的规模。
美国有一个统计,全球财富2万强的IT支出,占到了整个IT支出的90%。
在欧美市场你不做全球财富2万强的客户,你把剩余市场做完,可能只占到IT市场的10%。
记住客户越大,口子越深,因为美国商业银行每年的IT预算是几十亿美金,还是很中小体量的商业银行。
由于你的管理和服务半径原因,不可能服务太多的客户数量,所以对于企业服务的创业公司来说,你需要有一定规模的典型目标客户。
对于客户来说也完全符合逻辑,因为企业规模越大,你软件IT支出对应产出的效率越高。
在国内中小企业平均生命周期3年,他们的组织结构可能有迅速地变化,包括本身生存也会面临很大的挑战。
面对这些创业公司来说,如何基于这样的用户群创造长久持续的商业价值,这有待商榷。
过去一年涌现很多服务中小企业的SaaS服务商,在国内这个领域,他们能否长期存在的可能性还是存疑的。
更看好直销为主的软件服务公司为什么对于SaaS来说,我们更看好企业采用直销模式为主。
因为企业需要收集众多的客户需求,把企业整个大平台——基层可配置的技术架构完全搭建起来。
另外如果说采用渠道代理商模式,客户本身的需求经过二次的传递,无论是及时性还有准确性都有很大的挑战,对于创业公司的发展来说,我觉得这是很大的一个制约。
考察关键指标的健康度当然对于企业服务公司还有很多关键性指标,我们最关注客户的生命周期价值、续约率等指标。
在美国云端市场,销售管理的Salesforce是比较大企业,谁是国内版Salesforce我们不知道。
但是我们很欣喜地看到腾讯投资销售易。
包括国外的很多友商来说,销售易最有可能和微信打通的CRM,包括这点我们也很看重。
总结:
从中美互联网发展路径中可以看到,国内2C市场前十几年是在拷贝美国,但是最近三五年是在引领整个2C消费服务市场的创新。
2B市场我们觉得也完全一样,我们目前的发展速度应该是比美国快很多。
可能过去的三五年还是七八年中,我们一直在积极学习美国,因为本身2B领域,包括底层技术架构来说是很复杂的系统工程。
但在今天的美国,很多企业服务软件还是以PC形式存在的,Salesforce已经移动转型了几年,算是云厂商里做的比较早,但是过程比较艰难,从PC成长起来有很多包袱,做基于移动和社交化的方案会遇到挑战。
我觉得国内市场,云服务的移动化、社交化进展,以及消费者的接受程度,都远远领先于欧美,还有在很多细分领域发展速度比较超前。
我们相信在中国本土的创业者,会引领下一代企业服务的多方面创新。
今天这批企业服务公司,没有任何的历史包袱,他们轻装上阵,这是很多美国成熟的企业服务公司不具备的优势。
另外欧美市场的经验还有人才可以加速我们的发展过程。
我坚信,未来我们比他们跑的更快。
为了与业界共同探讨2017中国B2B行业如何实现新增长,第二届中国B2B峰会将于2017年10月27-28日在北京召开。
本届大会将以“掘金产业互联网,助力B2B大发展”为主题,旨在与来自全球的B2B产业商界领袖、投资机构、合作伙伴、商业智囊一道,共同探索中国B2B的发展之道。
2017第二届中国B2B峰会暨首届中国B2B博览会指导单位:
工业和信息化部电子第一研究所主办单位:
B2B内参支持机构:
中国两化融合服务联盟/中国电子商务创新推进联盟/中国电子商务产业园发展联盟学术支持:
前洋产业互联网研究院大会规模:
2000人地点:
北京望京昆泰酒店时间:
2017.10.27-10.28
往届中国B2B峰会火爆盛况部分出席峰会演讲嘉宾及贵宾名单(名单陆续更新)姓名单位及职务部分出席大会投资人代表李绪富雄牛资本创始合伙人及主管合伙人曹毅源码资本创始合伙人彭志强盛景网联董事长、盛景嘉成母基金创始合伙人毛丞宇云启资本创始合伙人李祝捷真顺基金创始合伙人朱迎春钟鼎创投执行董事饶慧钢银河系创投合伙人&找钢网联合创始人吴运龙零一创投创始合伙人曾峥启赋资本合伙人张海涛IDG资本副总裁(确认中)吴陈尧GGV纪源资本投资副总裁李晨松首钢基金管理合伙人邓华兵顺融资本投资合伙人李鹏
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