第六章网络交易洽谈和电子合同洽谈教案.docx
- 文档编号:15609991
- 上传时间:2023-07-06
- 格式:DOCX
- 页数:14
- 大小:99.53KB
第六章网络交易洽谈和电子合同洽谈教案.docx
《第六章网络交易洽谈和电子合同洽谈教案.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《第六章网络交易洽谈和电子合同洽谈教案.docx(14页珍藏版)》请在冰点文库上搜索。
第六章网络交易洽谈和电子合同洽谈教案
课题:
B2C网络交易洽谈和B2B网络交易洽谈课时:
2课时
课型:
新授课授课班级:
13秋商务、14春商务
教学目标:
1、掌握正确的网络交易洽谈的步骤,能够根据具体情况适用恰当的洽谈技巧并签订电子合同。
2、理解B2C、B2B网络交易洽谈的基本方法和步骤。
3、培养学生的网上交易洽谈能力和良好的应变能力。
教学重难点:
B2C、B2B网络交易洽谈、网络交易洽谈与传统交易洽谈的区别
教学过程:
一、课前回顾
网络交易模式、传统的交易模式
二、导入新课
随着互联网和信息技术的快速发展,网络营销沟通变得更加方便。
三、讲授新课
(一)网络交易洽谈与传统的交易洽谈的区别
传统交易洽谈:
是指企业通过电视、广播等媒体宣传来开展具有商务性质的活动,其整个环节容易受到时间和空间制约,在交易洽谈时不能及时将产品及服务展示出来满足不了组织或个人的需要。
网络交易洽谈:
是指企业和客户利用网络进行洽谈和销售活动。
网络交易洽谈与传统交易洽谈的区别:
1、网络营销沟通比传统营销沟通更方便
2、生产者和消费者关系发生变化
3、沟通媒介发生变化
(二)B2C网络交易洽谈
概念:
即商家对消费者的电子商务。
例如:
亚马逊卓越、当当等购书网站
1、B2C交易流程:
(1)客户通过Internet找到网上商店,访问商家主页。
(2)通过浏览商家主页或电子商品目录,找到所需商品。
(3)选择所需商品,放入购物车。
(4)电子收银台结账,客户填写订单内容,包括送货地点、支付方式等。
(5)根据不同支付方式,客户支付货款。
(6)商家送货到指定地点。
(7)客户购物完成
2、洽谈工具
在线洽谈工具就是指网上聊天工具,目前拥有全球最多用户的在线洽谈工具有MSN、阿里旺旺、企业通、TA洽谈通等。
(1)广交好友
阿里旺旺有两种查找方式:
按登录名查找、按关键字查找
(2)买卖沟通
四种非常方便的买卖沟通方式:
及时文字交流、语音聊天、视频聊天、离线消息。
(3)酷炫表情
(4)阿里旺旺群
群里的成员有相同的趣味,与相同爱好的朋友群聊取经,能够了解到更多更好的店铺及产品信息。
3、B2C网络交易常用的付款方式
(1)货到付款
优点:
买家看到货物再付款,不必担心上当受骗;
缺点:
受时间、地点限制,对于大宗交易需要携带大笔资金,既不方便也不安全。
(2)邮局汇款
优点:
对于卖家来讲,避免收不到货款风险
缺点:
买家需要到邮局汇款,费时、费力,从汇款到交货等待时间长,买方还要承担卖方不发货的风险。
(3)银行转账
优点:
转账安全、快速
缺点:
需要到银行办理手续,受时间、地点限制。
(4)信用卡网上支付
用户首先需要申请开通网上银行业务,方可在网上进行支付。
开通方法:
网上申请、柜台申请
(5)第三方支付平台支付
阿里巴巴集团创办的支付宝、易趣提供的安付通、腾讯公司创办的财付通
(三)B2B网络交易洽谈
B2B即企业对企业的电子商务,它是提供商务信息平台,供买卖双方在平台上发布供求信息、寻找合作伙伴、在线交易、跟踪服务等。
1、B2B交易模式
目前企业采用的B2B可以分为以下两种模式:
(1)面向制造业或面向商业的垂直B2B(行业B2B)
(2)面向中间交易市场的B2B(区域性B2B)
2、B2B交易流程
交易流程大致分为八个步骤:
商业客户向销售商订货、收到“用户订单”后,发出“订单查询”、给销售商反馈“订单查询”、发有关货物运输情况的“运输查询”、发“发货通知”、运输商接到“运输通知”后开始发货、支付网关向销售商发出交易成功的“转账通知”
3、B2B交易平台
阿里巴巴是目前国内、甚至全球最大的专业从事B2B业务的服务运营商,它的特点主要包括:
商业机会、产品展示、公司全库、行业资讯、价格行情、以商会友、商业服务、针对不同国家采用当地的语言,将各国市场有机地融为一体、在起步阶段,网站以免费会员制吸引企业登陆平台注册用户、适度但比较成功的市场运作。
4、网络洽谈的注意事项
(1)企业应该提供尽可能多的产品图片、信息供各户参考,让客户更加认可你的产品,这样客户就会直奔主题谈论价格与成交问题。
(2)产品报价要做到科学、合理,只有这样,客户鉴于产品的优势,才会认可并接受。
(3)对客户的疑问要及时、热情地回答,利用语言情感沟通是网络洽谈的技巧。
(4)在与客户沟通时可以利用语音和视频来沟通,以便及时、准确地传递信息和情感。
5、价格洽谈的技巧
(1)网络交易报价技巧
首先要在报价前进行充分准备,通过分析客户的购买意愿,做好市场最新动态调研,选择合适的报价渠道,利用合同里的付款方式、交货期、装运条款等条件来调整报价。
(2)网络交易洽谈中的讨价还价策略
①还价要有弹性
②买方占优势的情况下,不征询供应商的意见,直接要求供应商降低价格
③在价格谈判中,巧妙地暗示对方存在的危机,可以迫使对方降价
④当买卖双方势力均衡时,采购人员可以设法掩藏购买的意愿,试探性地进行询价。
⑤如果买卖双方议价的结果存在着差距,就采取“中庸”之道。
案例分析:
柯泰伦是苏联派往罗威的全权代表,有一次,他就进口罗威鲱鱼有关事项与罗威商人谈判,罗威商人精于谈判,开出了一个很高的价钱,而柯泰伦久经商场一下子识破了对方的用意,买卖双方坚持自己的价格,谈判一时间无法进行,为了打破僵局柯泰伦对罗威商人说:
“好吧,我只好同意你们的价格了,但是如果我方政府不予批准的话,我愿意以自己的工资支付差价,当然要分期支付,可能要支付一辈子的。
”罗威商人对这样的谈判对手无可奈何,只好降低鲱鱼的价格。
问:
1、这个案例中柯泰伦采用了什么样的谈判技巧?
2、采用这个技巧的意义是什么?
四、课堂小结
学生总结这节课所学的内容,网络交易洽谈与传统交易洽谈的区别。
B2C、B2B网络交易洽谈
五、布置作业
102页名词解释、选择题
六、课后反思
B2C、B2B网络交易洽谈的内容,对学生来说比较陌生,在教学中要采用案例教学更合适。
学生通过学习,对基础知识掌握较好。
课题:
电子合同的签订课时:
4课时
课型:
新授课授课班级:
13秋商务、14春商务
教学目标:
1、知道电子合同的概念,电子合同与传统合同的区别
2、电子合同的订立与成立,电子签名与电子认证
教学重难点:
电子合同与传统合同的区别、电子合同的订立与成立、电子签名与电子认证
教学过程:
一、课前回顾
1、网络交易洽谈与传统交易洽谈的区别
2、B2C网络交易常用的付款方式
二、导入新课
电子合同成立是双方当事人意思一致的结果,在传统的合同订立过程中,国际上通行的做法是用双方当事人的签字来确定双方的意思表示。
我国的《合同法》第32条规定:
“当事人采用合同形式订立合同,自双方当事人在合同书上签名或者加盖公章时合同成立。
”
三、讲授新课
(一)电子合同的概念
电子合同是通过计算机网络定立的,以数据电文的方式生成、存储或传递的,明确双方权利义务关系的一种电子协议。
电子合同样本:
工业品买卖合同
合同编号:
GH20110303A
供方:
广州番禺制品厂地址:
广东番禺沙湾龙岐工业区
电话:
传真:
需方:
地址:
四川阿坝州
电话:
传真:
供需双方本着平等互利、长期合作的原则,经双方友好协商,共同签定本协议书,在协议中,双方申明均已理解并确认协议书的所有内容,同意承担各自的权利和义务,忠实地履行本协议:
第一章:
名称、规格、数量、价格
产品名称:
钢尺
规格:
测量范围:
1);50-0-50mm2);100-0-100mm
材质要求:
304不锈钢
尺寸:
1);厚2.0,长120mm,宽20mm2);厚2.0,长220mm,宽20mm
单价:
1);5.00元2);9.50元
数量:
1);100条2);50条
总价:
975.00元(大写:
玖佰柒拾伍元整)
第二章:
质量标准:
按需方要求生产。
第三章:
付款方式:
一次性付清全部货款,我方收到货款后开始生产。
第四章:
送货方式:
快递,运费由供方负责
第五章:
交货方式:
合同签定后,需方支付款开始计算4天。
第六章:
法律适用及争议解决
第一条:
本合同的订立、执行和解释及争议的解决应适用中华人民共和国法律法规。
第二条:
如各方就本合同内容或其执行情况发生任何争议,应友好协商。
第七章:
补充说明
第一条:
本合同一式两份,供、需双方各执一份。
未经双方书面同意,任何一方不得对本合同的各项条款私自进行任何增减或修改,传真件有效。
第二条:
本合同之未尽事宜,由双方协商解决并以补充合同的形式加以确认。
打款账号:
农业银行账户:
(62284800833808615414)户名:
陶钰婷
供方:
广州番禺需方:
签字/盖章:
签字/盖章:
日期:
2011年3月3日日期:
2011年3月日
(二)电子合同与传统合同的区别
在电子商务中,合同的意义和作用没有发生改变,但其形式却发生了极大的变化。
1、合同订立的环境不同
传统合同的订立发生在现实世界里,交易双方可以面对面进行协商;而电子合同的订立发生在虚拟空间中,交易双方一般互不见面,甚至不能确定交易相对人,其身份仅依靠密码的辨认或认证机构的认证。
2、合同订立的各环节发生了变化
在网络环境下,要约与承诺的发出和收到的时间较传统合同复杂,合同成立和生效的构成条件也有所不同。
3、合同的形式发生了变化
电子合同所载信息是数据电文,不存在原件与复印件的区别,无法用传统的方式进行签名和盖章。
4、合同当事人的权利和义务也有所不同
在电子合同中,既存在由合同内容所决定的实体权利义务关系,又存在由特殊合同形式产生的形式上的权利义务关系,如数字签名法律关系。
在实体权利义务法律关系中,某些在传统合同中不很重视的权利义务在电子合同里显得十分重要,如信息披露义务、保护隐私权义务等。
6、电子合同的履行和支付较传统合同复杂
对合同履行产生影响的主要是电子支付方式采用后引起的一些变化,在信息产品交易中,订约、交付和支付都可能在网上完成,会对合同履行有重大影响。
履行涉及的问题主要是:
a.履行中的救济措施
b.在信息产品交易中的电子自助权利的行使问题
c.风险责任的界定
d.电子支付中的法律问题等。
虽然在形式上两者存在着本质的区别,但两者的效力是一样的,都对人们有一定的限制规范的作用。
(三)电子合同的特征
1、电子合同交易主体的虚拟化和广泛化
2、电子合同具有技术化、标准化
3、电子合同订立的电子化
4、合同信息的易消失性及内容的易改动性
5、合同的易保存和复制
(四)电子合同的类型
(1)从电子合同订立的具体方式的角度,可分为利用电子数据交换订立的合同和利用电子邮件订立的合同。
(2)从电子合同标的物的属性的角度,可分为网络服务合同、软件授权合同、需要物流配送的合同等。
(3)从电子合同当事人的性质的角度,可分为电子代理人订立的合同和合同当事人亲自订立的合同。
(4)从电子合同当事人之间的关系的角度,可分为B-C合同,即企业与个人在电子商务活动中所形成的合同;B-B合同,即企业之间从事电子商务活动所形成的合同;B-G合同,即企业与政府进行电子商务活动所形成的合同。
1、以电子数据交换(EDI)方式订立的合同
电子数据交换,亦称EDI(electronicdatainterchange)。
根据国际标准化组织(EDI)的定义,EDI是“将商务或行政事务按照一个公认的标准,形成结构化的事务处理或文档数据格式,从计算机到计算机的电子传输方法”。
2、以电子邮件(e-mail)方式订立的合同
电子邮件(e-mail)是以网络协议为基础,从终端机输入信件、便条、文件、图片或声音等,最后通过邮件服务器将其传送到另一端的终端机上的信息。
它也是因特网上最频繁的应用之一。
电子邮件具有快捷、方便、低成本的优势,在许多方面都超过了传统的邮件投递业务。
(五)电子合同订立与成立
1、电子合同订立是指订约人做出意思表示并达成合意的行为和过程。
2、电子合同的成立是指当事人之间就合同的主要条款达成一致的意见。
3、电子合同签约的过程一般包括:
询价、报价、洽谈、签约、执行五个过程。
★合同的成立与合同的订立是两个不同的概念,两者既有联系又有区别。
电子合同的成立需要具备相应的要件:
首先,订约人的主体是双方或者是多方当事人,合同的主体是合同关系的当事人,他们实际享受合同权利并承担合同义务的人。
其次,订约当事人对主要条款达成合意,合同成立的根本标志在于合同当事人就合同的主要条款达成合意。
最后,合同的成立应该具备要约和承诺两个阶段,《合同法》第13条规定:
“当事人订立合同,采取要约、承诺方式。
”
一)要约和要约邀请
要约是指缔约一方以缔结合同为目的而向对方当事人作出的意思表示。
关于要约的形式,联合国的《电子商务示范法》第11条规定:
除非当事人另有协议,合同要约及承诺均可以通过电子意思表示的手段来表示,并不得仅仅以使用电子意思表示为理由否认该合同的有效性或者是可执行性。
要约的形式,即可以是明示的,也可以是默示的。
要约通常都具有特定的形式和内容,一项要约要发生法律效力,则必须具备特定的有效要件:
1、要约是由具有订约能力的特定人做出的意思表示。
2、要约必须具有订立合同的意图。
3、要约必须向要约人希望与之缔结合同的受要约人发出。
4、要约的内容必须明确具体和完整。
5、要约必须送达受要约人。
要约邀请是指希望他人向自己发出要约的意思表示。
在电子商务活动中,从事电子交易的商家在互联网上发布广告的行为到底应该视为要约还是要约邀请?
在该问题上学界有不同的观点,一种观点认为是要约邀请,他们认为这些广告是针对不特定的多数人发出的。
另一种观点认为是要约,因为这些广告所包含的内容是具体确定的,其包括了价格、规格、数量等完整的交易信息。
要约一旦做出就不能随意撤销或者是撤回,否则要约人必须承担违约责任。
我国《合同法》第18条规定:
“要约到达受要约人时生效”。
由于电子交易均采取电子方式进行,要约的内容均表现为数字信息在网络上传播,往往要约在自己的计算机上按下确认键的同时对方计算机几乎同步收到要约的内容,这种技术改变了传统交易中的时间和地点观念,为了明确电子交易中何谓要约的到达标准,《合同法》第16条第2款规定:
“采用数据电文形式订立合同,收件人指定特定系统接收数据电文的,该数据电文进入该特定系统的时间,视为到达时间,未指定特定系统的,该数据电文进入收件人的任何系统的首次时间,视为到达时间。
”
二)承诺
承诺,又称之为接盘或接受,是指受要约人做出的,对要约的内容表示同意并愿意与要约人缔结合同的意思表示。
我国的《合同法》第21条规定:
“承诺是受要约人同意要约的意思表示”。
意思表示是否构成承诺需具备以下几个要件:
1、承诺必须由受要约人向要约人做出。
2、承诺必须是对要约明确表示同意的意思表示。
3、承诺的内容不能对要约的内容做出实质性的变更。
4、承诺应在要约有效期间内做出。
要约没有规定承诺期限的,若要约以对话方式做出的,承诺应当即时做出,要约以非对话方式做出的,承诺应当在合理期间内承诺,双方当事人另有约定的从其约定。
承诺的撤回,是指受要约人在发出承诺通知以后,在承诺正式生效之前撤回承诺。
根据《合同法》第27条的规定:
“承诺可以撤回。
撤回承诺的通知应当在承诺通知达到要约人之前或者是承诺通知同时达到要约人。
”因此,承诺的撤回通知必须在承诺生效之前达到要约人,或者是与承诺通知同时到达要约人,撤回才能生效。
如果承诺通知已经生效,合同已经成立,受要约人当然不能在撤回承诺。
对承诺的撤回问题学界有不同的观点,反对者认为电子商务具有传递速度快,自动化程度高的特点,要约或者承诺生效后,可能自动引发计算机做出相关的指令,这样会导致一系列的后果。
赞同承诺撤回的学者则认为不管电子传输速度有多快,总是有时间间隔的,而且也存在网络故障、信箱拥挤、计算机病毒等突发性事件的存在,似的要约、承诺不可能及时到达。
(六)电子签名与电子认证
电子签名:
是指通过一种特定的技术方案来赋予当事人一个特定的电子密码,该密码不仅能够证明当事人身份,还能确保发件人发出的资料内容不被篡改。
电子认证:
是指由特定的第三方机构通过一定的方法对签名及其所做的电子签名的真实性进行验证的一种活动。
电子认证主要应用于电子交易的信用安全方面,保障开放性网络环境中交易人的真实与可靠。
电子认证是确定某个人的身份信息或者是特定的信息在传输过程中未被修改或者替换。
在认证机构的设立上,必须强调认证机构是一个独立的法律实体,能够以自己的名义从事数字服务,并且能够以自己的财产提供担保,能在法律规定的范围内自己承担相应的民事责任。
(七)电子合同生效
电子合同生效:
是指合同能否产生法律效力,是否受到法律保护,电子合同成立并不等于电子合同生效。
电子合同生效需具备的几个法定条件:
1.行为人具有相应的民事行为能力
行为人具有相应的民事行为能力的要件在学理上又被称为有行为能力原则或主体合格原则。
行为人必须具备正确理解自己行为性质和后果,独立地表达自己的意思的能力。
2.电子意思表示真实
是指利用资讯处理系统或者电脑而为真实意思表示的情形。
电子意思表的形式是多种多样的,包括但不限与电话、电报、电传、传真、电邮、EDI、因特网数据等,具体通过封闭型的EDI网络,局域网与因特网连接开放型的因特网或传统的电信进行电子交易信息的传输。
3.不违反法律和社会公共利益
不违反法律和社会公共利益,是指电子合同的内容合法。
合同有效不仅要符合法律的规定,而且在合同的内容上不得违反社会公共利益。
在我国,凡属于严重违反公共道德和善良风俗的合同,应当认定其无效。
4.合同必须具备法律所要求的形式
我国现行的法律规定无法确认电子合同的形式属于那一种类型,尽管电子合同与传统上面合同有着许多差别,但是在形式要件方面不能阻挡新科技转化为生产力的步伐,立法已经在形式方面为合同的无纸化打开了绿灯。
法律对数据电文合同应给予书面合同的地位,无论意思表示方式是采用电子的,光学的还是未来可能出现的其他新方式,一旦满足了功能上的要求,就应等同与法律上的“书面合同”文件,承认其效力。
四、课堂小结
学生小结这节课所学到的知识点
五、布置作业
课本习题六思考题
六、课后反思
学生很少接触这些知识,理解起来有些困难,这些知识比较抽象,教学中应多说些案列,学生最好能上网体验。
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 第六 网络 交易 洽谈 电子 合同 教案