资产保全与不良贷款清收技巧.docx
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资产保全与不良贷款清收技巧
资产保全与不良贷款清收技巧
资产保全与不良贷款清收技巧
一、资产保全工作概述
概念:
办理不良贷款移交;对已移交的不良贷款,采取灵活多样的催收方式,依法合规收回,或核销;档案管理等,从移交至收回所涉及的各项工作均属资产保全。
资产保全作为一项新的工作,有难度,充满挑战,需要细心、耐心、热情、精力投入、策略、技巧、经验教训等,需要大家一起创新、多尝试,以更好地开创工作局面。
二、资产保全工作的目标及原则
(一)资产保全工作目标
以树立银行形象、最大限度保全银行资产、减少银行损失为目标。
(二)资产保全工作原则
1、合法性原则。
不良贷款处理中要严格遵守法律及司法解释、行政法规的相关规定,按照法律规定的程序和形式开展工作,防范法律风险。
2、合规性原则。
不良贷款处理中要严格遵循监管部门相关规定和我行相关规章制度,防范合规风险。
3、合理性原则。
不良贷款资产保全工作应以提高收回率为目标,确保扣除保全成本后,收回不良贷款资产净值的最大化,遵循风险缓解、区别对待、注重时效、成本控制的原则,合理制定保全方案,有针对性地组织开展。
4.风险缓解原则。
处置不良贷款资产要遵循“消除风险-降低风险-锁定风险”的目标顺序,尽量减少可能发生的资产损失。
5.区别对待原则。
在不良贷款资产处置过程中,应根据不良贷款资产特征,综合运用多种处置方式,区别对待,相机抉择,有针对性地制定保全方案,确定保全工作重点,切合实际。
6.注重时效原则。
对不良贷款资产处置,无论采取何种行动策略,都要遵循早行动、早清收的思想,抓住时机,及时处置。
7.成本控制原则。
处置不良贷款资产,要注意风险-成本-收益比较,综合考虑相关成本费用,合理控制和降低处置成本
三、资产保全清收工作步骤
(一)调整心态
坚定信心,让欠款客户打消掉任何拖、赖、推、躲的思想。
我们见了欠款客户不能一副讨好的样子,一开口说话便羞羞答答,好像理亏的不是欠款户而是自己。
这样会让客户觉得“好欺负”,从而故意刁难或拒绝付款。
要想取得良好催收效果,自己就必须摆正自己的架势,见到欠款客户的第一句话就得确立你的优势心态。
我们应当强调我们了解你现在的困境,但是拖着不还只能使情况更加糟糕。
如果最后到法院起诉,我们银行肯定会胜诉,到时候就会执行拖欠人的财产,而且诉讼费用还要败诉方承担。
这样不仅欠款人的经济支出增加,而且社会声誉肯定会受到影响,拖下去只能是有百害而无一利。
(二)逐户摸底,科学分类
不良贷款有多种情况,有客户正常经营的,有客户经营失败逃脱债务的等等,每个客户的情况都不相同,要对客户信息进行准确分析,进行科学分类,以便采取下一步措施。
逾期客户大体分为五大类:
正常经营、经营困难、停止经营、涉嫌骗贷、需要报损等,按还款能力、还款意愿、担保条件情况又可以再细分。
我们要认真分析不良贷款信息,分析借款人、保证人的信息。
清收小组人员在进行清收后要及时填写催收底稿,将催收过程搜集的客户的情况及时汇总后整理上报,及时调整催收策略,保证催收策略的科学性、有效性。
需要摸清哪些情况:
o客户:
现经营状况、资金实力、家庭状况(父母、配偶、子女、其他亲属工作、住址、收入等情况)、人品、活动范围、逾期原因等
o保证人或联保户:
现经营状况、资金实力、家庭状况(父母、配偶、子女、其他亲属工作、住址、收入等情况)、人品、活动范围等
o目的:
对客户还款能力、意愿判断,对客户分类,找准切入点
(三)找准突破口,主动出击,各个击破,坚持不懈
催收人员主动深入到借款人经营场所了解情况,催收贷款的方法。
催收应将客户群体分类排队,在“好、中、差”的类别中突出重点开展工作,本着先易后难,先好后差,先小额后大额,先近程后远程,先重点后一般的工作思路,寻找切入点。
贷款催收需要坚定信心,坚持不懈,反复多次的开展工作。
催收工作一定要有持续性,不能断断续续,催了几次不见效果就放弃,催收过程中哪怕是几元钱、几十元钱也要争取,能还一点是一点,要发扬蚂蚁啃骨头的精神,紧追不放,不达目的不罢休,这样既可以增加我们的催收信心,又可以给欠款者传递一个信号:
邮政储蓄银行的欠款必须要还。
(四)采取正确的催收方法
保全人员应根据不良贷款资产的特征有针对性、灵活地选择以下措施
1、还款意愿良好,暂时经营困难的客户
采取“能清则清,能降则降”的原则,派专人跟踪还款情况,帮助客户恢复正常生产经营。
2、还款意愿缺乏,有还款能力的客户
o内部组织清收。
采取打催债条幅、穿讨债马甲,到借款人经营场地、单位、家中上门或驻守催收等多种方式,给借款人、亲属、保证人施加较大的精神压力,促其还款。
o公安手段。
对能够确认客户在贷款时存在欺诈行为的,可向公安部门申请立案,通过公安手段追缴资金。
o法律催收。
通过发律师函、律师约见谈话、申请支付令、诉讼、仲裁、申请债务人破产还债等途径,保全债权。
凡是需要进入到诉讼或其他法律催收程序的贷款,需要由清收组向二级分行资产保全中心进行备案或复核,同时提交诉讼方案,由资产保全中心相关人员(至少要包括法律事务人员和法律顾问)对诉讼方案的可能性及必要性进行分析和论证,经同意可采取进入司法程序。
o依靠地方党政催收。
通过地方党政部门的支持,催收不良贷款。
3、经营管理混乱、扭亏无望、严重资不抵债的客户
o联保成员中其他借款人正常还款的,待还款结清后再对其提起诉讼;
o对均不能正常还款的联保贷款或保证贷款,要立即对联保或保证人中实力较强的人员提起诉讼,保全我行债权,将损失降至最低。
o对于符合贷款展期和停息条件的客户,应按规定办理。
4、在逃废悬空银行债权严重,社会信用环境较差的地区,可通过人民银行、银行同业公会和新闻媒体,采取包括联合制裁、内部发布黑名单、公告催债、公开曝光等方式间接清收。
5、对于有不法中介或社会不法分子参与贷款业务实施*的,要报告并配合公安部门,严厉打击,坚决清除。
6、在不良贷款清收过程中,严禁利用涉嫌黑社会力量(如涉黑的财务公司、讨债公司、咨询公司等)进行催收。
四、清收技巧与案例分析
(一)不良贷款客户拖欠招式与对策分析
1、不良客户六大拖欠招式
躲。
躲着不见面、不回复留言电话、告诉别人“他不在”、变更经营场所等。
拉。
以老朋友、老客户自居,要求相信他、帮助他,发誓赌咒一定还清贷款(但遥遥无期)等。
赖。
以借款给别人使用、或替别人贷款为由,不归还欠款。
拖。
以生意不好无利可图,货物难销售正在外出差等理由要求下次还款,达到拖欠的目的。
推。
以销售货款未收回、企业已更换等理由推脱责任。
磨。
不断提出不同的理由来拖延支付,使债权人疲于追讨;或多次承诺支付,但从未履行。
2、催收指导思想
o晓之以理。
增加客户的失信成本。
o动之以情。
维护好双方的关系。
o导之以利。
站在商业发展角度看问题。
o施之以法。
有针对性地进行施压
3、五大对策
o缠。
找准突破口,针对“磨”的客户要不断提出问题。
o粘。
不轻易答应客户的要求,对有松动的债务人要随时提出还款承诺的要求。
o勤。
催款的频率一定要高,“会哭的孩子有奶吃”,催得紧更可能拿到欠款。
o逼。
对客户的弱点直接施压,注意适当提高施压等级。
o快。
对意外的事情反应要快,这要求催款人脑中要随时有应付意外事故的信号。
(二)清收技巧的总体规划
o凡事都不能一刀切,要看到矛盾的特殊性,充分发挥主观能动性,真正的做到“一户一策”。
掌握规律、利用规律。
催收要注意方式方法,软硬兼施。
催收过程要注意话语的表达,同样的问题用不一样的方式表达会有不一样的效果。
o催收过程要有持续性,不能象征性的催几次没有效果就放弃。
不催则已,一催就要见效果,这样才能对借款人形成震慑力。
o要注意对借款人信息的收集,加强对证据的收集(如逾期催收函,存款账户信息的收集),为以后公安清收或者民事起诉做好准备。
(三)清收“26法”
我行清收工作经验总结
其他商业银行做法
不要硬套,只是个引子,给大家以启发,具体问题需具体分析,软硬兼施,问题解决不了可以尝试别的方法,用行动感化
1、主动出击法
o主动出击法是指责任信贷员主动深入到借款人经营场所了解情况,进行贷款催收的方法。
信贷员应经常深入到自己管辖的客户中研究实际问题,将客户群体分类排队,在“好、中、差”的类别中突出重点开展工作,本着先易后难,先好后差,先小额后大额,先近程后远程,先重点后一般的工作思路,寻找切入点。
坚定信心,反复多次的开展工作,并一定要在所到之处签发催收通知书和办理相关合法手续,以达到管理贷款、提高质量和收回不良贷款的目的。
2、感情投入法
o对于出现不良贷款的客户,不要一概责备或训斥,不要一概使用强硬语言,激化矛盾,以“依法起诉”相威胁。
而应以一份同情心,倾听对方诉说苦衷与艰辛、困难与挫折,站在借款方的观点,换位思考,分析问题,查找根源,寻找出路。
使自己的观点与客户相融合,以获得其同情,被对方所接受,在工作交往中融入感情,建立友谊。
在此基础上,引导对方适应自己的工作观点,即清收不良贷款的观点,入情入理的细说不良贷款给自己带来的不利影响,这些影响会使诚信遭到破坏,形象受到损坏,朋友之路越走越窄,经营困难越来越多等。
如能及时归还贷款,既能表现实力,又能申请再借,既是遵守合同,又是信守承诺,使信用度得到提高。
信用度的提高,就是自己的无形资产。
通过有利因素和不利因素的分析使之产生同情与理解,以达到自己工作目的。
3、参与核算法
o贷款管理人员与客户的工作关系,应当是合作的,友好的,知心的。
应当经常深入到客户中去,掌握客户的经营状况,帮助客户客观分析经营中出现的问题,找出问题的主要原因,使客户能欣然接受,进而参与到经营核算中去。
通过真实的会计账目作出进一步研究,提出增收节支的具体措施,提高客户盈利水平,降低客户的经营成本。
并关心客户的措施落实情况,力争取得成效,促进不良贷款的收回。
4、帮助讨债法
o客户在经营中大多存在应收帐款不能按时收回而且数额越累越大的现象。
面对这种现实,信贷员应当准确掌握应收帐款的笔数、金额、拖欠时间及对方的基本情况。
深入分析、仔细研究,将应收帐款按易难程度,先后顺序分类排队,按先易后难的基本思路,亲自参与客户清理应收帐款。
清收成果应以归还不良贷款为先,或部分归还贷款,部分用于经营,而后对客户应继续提供帮助,不能放手不管。
5、出谋划策法
贷款管理人员,其岗位是重要的,其业务素质和*素质均应高于一般人员。
面对不良贷款,管理人员不能就事论事,要由表层深入里层,由浅入深,寻找切入点,有针对性地帮客户出谋划策。
要多支招,支实招,帮助客户弥补管理上的漏洞与不足,纠正市场营运过程中的偏差,调整经营方向上的偏离,找到畅通的市场信息渠道,多懂并介绍一些相关的法律知识,以及防止上当受骗的技巧等。
通过为客户出谋划策,力求扭转其经营中的困难局面,使不良贷款尽早收回。
6、资金启动法
对不良贷款要进行深入实际的调查和认真仔细的分析,从中找出症结的根源,以便对症下药。
当认定借款人,人品好,肯吃苦,具有一定的经营能力和管理能力,只因某种原因,如:
狂风、雷电、暴雨雪、洪水、火灾、地震等自然灾害,导致生产设施损毁,病虫害、瘟疫快速传播使种养业损失严重。
出现上述及其他非常规因素,影响了按期归还贷款本息,在这种情况下,不但不能催要贷款,还应立即采取资金启动法,向受灾受损严重户提供一定数额的新的贷款支持。
使其精神上受到鼓舞,经营上得到帮助。
尽快恢复生产,恢复经营,走出困境,进入常规营运轨道。
以利于取得较好收益,待时机成熟时,逐步收回不良贷款,使其贷款规模控制在适当的数额上。
7、借助关系法
o对借款人的配偶、儿女、亲属、朋友要进行详细的调查了解,选择出有重要影响力的人物。
与其进行接触、交谈、交往,达到融合程度,适时谈其用意,使之理解进而愿意帮助,由有影响力的人单独与借款人谈还款问题和利弊分析,劝其归还贷款,也可以共同与借款人讨论贷款问题,寻找出还款的最佳途径。
8、调节法
在拒绝归还贷款和即将依法起诉的矛盾相持中,不急于采取依法起诉方法,而应当拓展新的思路,寻找新的方法。
村干部、乡镇*干部、政法民政干部及公安干警等都是应考虑到的因素。
利用这些因素充当第三者,以中间立场出现,帮助分析利弊,拉近双方距离,化解矛盾,进行有效调解,使借款人在依法诉讼前归还贷款。
9、多方参与法
o相对于借款人的客观实际,要深入研究他的薄弱环节。
如借款人很好脸面,千方百计掩饰自己,生怕自己欠款的事外露,影响形象。
在多次工作无效的情况下,应考虑动员亲朋好友、同学、同事、乡村干部、上级领导多人一同参与其工作,你一言我一语,发起攻势,促使贷款归还。
10、群体进攻法
o信贷员一个人的能力和智慧是有限的,但应尽职尽责。
面对难点,应当考虑多名信贷员共同参与工作,深入研究认真分析,寻找突破口,选择出最佳时机,发起群体进攻,一气呵成,不可间断,直至取得成果。
11、人员交换法
o总是一副面孔,一个套路,难免工作略显一般。
你我了解,彼此适应甚至存在其它问题,致使个别借款人,不按期归还贷款本息。
影响了贷款质量,使不良贷款增多,如果如此应考虑人员交换或针对某一问题,选择得力人员专门加以解决或提供帮助。
降低不良贷款,提高贷款质量。
12、领导出面法
o具体工作都由领导去做,那是不可能的,也不正确,工作各有分工,职责也不一样。
但在现实工作中,确有很多工作出现困难,不好推进时,领导一出面就真的解决了。
这就不能不提醒作领导者的要力所能及的深入实际,深入基层,解决实际问题。
从实践中研究出新的工作方法来,再指导于实践中。
清收不良贷款也是如此。
13、组织干预法
o有些借款人不仅是党员干部,还有很多头衔,政协委员、人大代表、农民企业家,这个典型、那个模范的等等很多。
无论多少个头衔,不管怎么得来的,只要形成不良贷款,理应受到追究。
对借款人的上级组织,为其命名的各类上级部门均应发出信函。
告之不良贷款事由和归还贷款要求,请求组织干预,必要时应派人员前往商谈,以求问题的解决。
14、信息捕捉法
信息对各行各业都是不可忽视的重要因素,相对借款人来讲也是如此。
尤其是借款人的经济往来信息,产品销售信息,应收帐款信息,资产处置信息等。
这些信息必须引起高度重视,密切关注,发现有利因素,立即采取措施。
特别是多头开户的各家银行帐户,务必搞清查实,一旦发现进帐款项,立即展开工作或依法冻结帐户,创造出收回不良贷款的必要条件。
15、刚柔相济法
面对不同脾气秉性的借款人,应当采取各自不同的方法。
有吃软不吃硬的,有吃硬不吃软的,这就需要在实践中体会摸索。
避其强,攻其弱,采用刚柔相济法,或先柔后刚或先刚后柔。
论情、论理、论法层层深入,使借款人先从观念上转变,愿意归还贷款。
然后再进一步开展工作。
16、黑白脸法
黑白脸是甲乙信贷员各自扮演不同角色开展清收不良贷款配合工作的表现形式。
黑脸以强硬姿态出现,清查帐目、盘点资产,当借款人公开阐明观点,拟将主要资产设备采取拆卸、封存、扣押、拍卖、冻结等手段进行处置。
而白脸则应在黑脸与借款人之间巧妙周旋,时而以温和姿态劝说借款人归还贷款避免事态严重,时而与黑脸协商给借款人宽限几天时间。
最后与借款人商定出还款时间和还款金额,继而进一步配合清收。
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