六类楼盘促销常见手法.docx
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六类楼盘促销常见手法
六类楼盘促销常见手法
前言:
以下六类促销手法在楼盘的操作过程中常常综合使用,根据不同楼盘的不同特性,在不同的销售阶段根据具体情况采用相应的促销方式和操作方式,力求快人一步,奇兵突起,与众不同,做到“人无我有,人有我优”,这样方能达到促销的根本目的——楼盘销售和形象宣传。
1、单刀直入式:
方式:
折扣优惠、特价单位、送车、送车位、送保险、现场抽奖、有奖游戏、送装修、送电器、送管理费、有价票券等。
最为直接,也最为常见。
这一类的促销方式在中低档楼盘中常被综合使用,高档楼盘和大盘在内部认购期和尾盘期也常用这一类促销手段。
以小博大。
通过给消费者以一定的实惠,以较小的代价,拉开与周边楼盘的价差,加快销售速度,加快资金的快速回笼。
折扣优惠和特价单位在楼盘销售过程常被使用,在内部认购期间,折扣优惠往往是最吸引购房者的因素,而在尾盘期,特价销售往往能起“四两拨千斤”的效果,通过少数特价单位的销售带动其它单位的销售。
2、细水长流式:
方式:
会员卡、贵宾卡
这一类促销方式适用于知名发展商和大盘,一些实力雄厚,后续开发能力强的发展商往往通过使客户成为俱乐部成员或贵宾的形式,发展潜在消费群,这一类促销方式的效果是非常明显的,而且客户忠诚度较高。
第一种会员卡或贵宾卡是发展商的会员卡或贵宾卡,会员经常会收到发展商的楼盘销售信息和一些活动信息,会员购买发展商开发的物业可获得优先权或折扣优惠,可以吸引潜在消费者购买和业主的二次置业,如万科的万客会、招商的招商会,这一类会员对发展商的忠诚较高,对发展商的企业文化有较高的认知度和认同感,往往出现二次购买,甚至多次购买。
第二种是消费会员卡或贵宾卡,知名开发商往往与一些比较知名的商场或饮食娱乐场所结成战略联盟,形成“双赢”,常见于商业面积较大,配套较齐全的楼盘。
消费者在成为业主后到指定消费场所消费可获得一定的折扣优惠,如好又多量贩、万佳百货、新一佳百货、高尔夫俱乐部、西餐厅、咖啡厅等。
这一类会员对发展商品牌认知度和忠诚度明显不如上一类会员,但对盟友的品牌认知度和忠诚度较高。
3、温火靓汤式:
方式:
长期展销厅、巡回展示
这一类促销方式适用于开发量较大的知名开发商和多期开发的大盘。
通过长期展销厅或巡回展示的方式,发布楼盘销售信息,展示楼盘形象和开发商的实力,培育目标市场和品牌知名度,长期展销厅一般设在消费力较强的城市和人流比较集中的商业中心,如万科的建筑展示中心、招商的售楼中心、红石的建筑师走廊、百仕达、雅居乐、碧桂园的香港长期展销厅、奥林匹克花园等。
运用此类促销手法的开发商实力雄厚、品牌意识高,有意识地培育目标市场,宣扬企业的经营理念,在消费者心目中已形成较高的品牌知名度。
4、文化侵略式:
方式:
社区文化、冠名赞助各类社会活动,如音乐会、电视剧、专栏节目等。
这一类促销方式多用于大盘和开发量较大的开发商。
在销售过程中,通过组织一些社区活动,如联谊会、运动会、酒会等,增加销售气氛,有利于增强已购买业主的信心和忠诚度,挖掘潜在客户,向外宣扬一种社区文化,树立楼盘的良好形象,如万科、金地、中海、卓越等;
冠名赞助一些文化品味较高或与楼盘特质比较相近的社会活动,如音乐会、电视连续剧、财经节目、体育比赛等,针对目标客户群的喜好,有目的发布楼盘销售信息,有利于宣扬楼盘形象和提升楼盘的含金量。
5、盛装舞会式:
方式:
房地产展销会,如春交会、秋交会、港交会、住交会。
这是目前影响最为广泛的促销方式,效果也比较明显。
展销会就象一个大超市,会形成种聚光灯效应,为各个楼盘的集中展示提供一个展示平台,方便消费者一次性参观多个楼盘。
各个楼盘在展销期间粉墨登场,八仙过海,各显神通,通过展位的精心布置和各种各样的优惠措施,充分展示楼盘形象和企业品牌,吸引参观者前往楼盘现场参观选购。
从近年各地的房地产展销会的效果来看,均取得了比较明显的效果,展销期间有大批置业者前往参观,展销会的影响力越来越大。
港交会期间,深圳楼盘为吸引港人来深置业,组织单位专门组织了一批质素较高的楼盘前往香港集中展示,并配备深港直通车,方便港人前往深圳看房。
6、温馨节日式
方式:
各种节日,如情人节、妇女节、母亲节、国庆节、中秋节、圣诞节等。
师出有名。
特定的节日往往促销的良机,各发展商充分利用各个节日的特定含义举办各类促销活动,以“师出有名”,在特定的节日给予特定的对象以一定的优惠,吸引客户购买,。
使用频繁,效果一般。
利用节日促销体现了发展商对购买者的人文关怀,对于楼盘的形象宣传和销售不无帮助,尤其是一些中小楼盘或小户型楼盘,往往能起到“奇兵突起”的作用,因此,节假日促销常被使用,但由于节假日一般较短,因此,短期内效果并不十分明显
几种常用的营销推广活动
开盘肯定要做一些极具视觉冲击力的现场包装和活动吸引眼球。
售楼处、样板房、园林水景、小品雕塑、看楼通道、样板房、销售现场周边外部等区域都需要包装。
然后请有实力的礼仪公司邀请名人和人气娱乐圈人士增加炒作卖点。
本人只是简单罗列一些经常用到的活动来和大家分享,希望抛砖引玉,大家有更好的经验一起品评。
1.建立××会,向会员发派楼书,吸引会员参加新产品发布会
2.大型产品推介会,适应高端楼盘
3.楼盘会所开放活动
4.楼盘泳池开放活动
5.楼盘样板房开放活动
6.项目游园会,园林盛大展示等
7.楼盘经典建筑风格鉴赏会
8.项目生活模式品评活动,邀请建筑、人文、音乐、美术等艺术类专业人士造势
9.业主联谊会
10.赞助业主自驾车游
11.与报社或搜房网站合作组织看房团活动
12.赞助社区音乐节、交响乐演出活动、模特表扬、皮草秀等
13.针对某一特点人群展开优惠促销活动,如教师节给予教师优惠活动,高学历人士(博士)额外优惠等
14.新车试驾
15.体验营销
16.新老业主联谊会
主要促销手段
招式一:
直接降价。
这一促销手段,由于操作的透明度极高,对于开发商的真情表白,只要打折幅度达到心理价位,购房者都会欣然接受。
去年上海楼盘的降价打折幅度从5%到40%不等,但真正能引发热销的楼盘,降价都在20%以上,比如大华集团的锦绣华城将均价从13500元调整到了9000元,降幅近35%。
而万科在上海的三个销售中楼盘,也降了12%-15%。
直接降价,除了有“你越降俺越不买”的隐忧,还可能会损害项目或企业品牌形象,所以大华是打着“17周年庆”的旗号,万科则是启动一项“万科点亮生活”的行动。
看看这两个地产大腕,连降价都降得“那么帅”。
招式二:
免费送礼。
“礼多人不怪”,中国的这句俗语被开发商们演绎得有声有色。
在房展会上,司空见惯的是送把洋伞,也能排上几十米的长队。
其余的小则送物业费、中央空调、全套橱柜,大则送车库、卫生间、小汽车。
当然,消费者也不傻,若礼品正好是那根能改变其心理价位平衡的“稻草”,则会爽快出手,如果所送礼品价值或用途与消费者心理预期相差甚远,则往往会做隔岸观火状,此时开发商也只能是“热脸贴上冷屁股”。
上海就有这么个送礼送上瘾的大盘项目,2003年首度开盘之时,就打出“买房送车”的口号,一举打响了“上海康城”的名声,2004年二期时又“买房送黄金”,创下单日售1027套的记录,而2005年3月以来,随着宏观调控辣手频出,此盘演出了戏剧性的一幕:
几百个前期已成交客户纷纷退房。
而9月重新开盘,虽打出“买房送现金(4-6万)”的新招,岂奈风光不再。
由此可见送礼只能是锦上添花,要想逆流而上,怎一个“难”字了得?
招式三:
内部员工价。
这一招最早是被嫁接到商业领域,上海著名的襄阳路服饰市场里,冷不丁地就有人凑上来神秘兮兮地问“名品水货皮包,要不要?
”。
而浦东的一大型楼盘正大家园,就拿内部员工价说事。
按销售人员的话讲,“戴着面纱的女人”就比其它女人的回头率高,可达到购房人高关注度的目的。
另外,还可以回避前期高价购房业主来闹事(水岸蓝桥退房事件即为明证),只有内部员工才能享受如此优惠的价格嘛,至于说内部员工是自住、炒房,开发商是管不着了,反正只要销售放量就行。
而事实上,这一价格确实很诱人:
均价的五折———目前上海楼市最大的折扣。
招式四:
搞团购。
开发商角度,既可免去因降价而招致前期高价成交业主的声讨与退房之胁———“集体买房,批发价天经地义”,又可借机炒作出销售量和知名度。
对购房者而言,人多力量大,集体去砍价,还真有点要“翻身做主人”的味道。
自去年8月以后,在上海搜房网的积极组织下,团购买房忽然在上海火了起来,有近百家开发商参与,比如嘉城、碧林湾、玫瑰99、欧风丽景等多个楼盘团购成功。
而且,团购买房热有从上海蔓延到北京等地之势。
招式五:
无理由退房。
“无理由退房”,这一招看起来是开发商冒很大风险为消费者着想,但房子毕竟不同于一般小件消费品,真要退起来又谈何容易。
首先,装修入住几年后,房子成为“家”的物质外壳,这种浓厚的感情寄托实在非金钱可以估价,因此岂能动辄割舍;其次,中国式买房是“宽进严出”,想退房,程序一大堆;最后,开发商都是项目公司,房子卖完后可能项目公司就不存在了,如承诺期过长,届时即使想退房也怕找不到主。
无理由退房实属业内智多星潘石屹(潘石屹博客,潘石屹新闻,潘石屹说吧)所原创,“既然日子过不下去了,不如心平气和地离婚吧”———这是为应付1999年“氨气事件”的危机公关的成功案例。
那时楼市正处于上升期,可以说没任何风险,去年上海的新湖明珠,城推出“两年内包退”,可有点在风口浪尖跳舞的感觉。
结果证明,这一促销手段并没有明显促进新湖明珠城的销售。
招式六:
减首付。
2000年曾有银行推出过零首付,减首付也算是开发商的又一发明。
随着银行对购房贷款的“收紧银根”,此时开发商牺牲部分利益而抛出低首付的橄榄枝,对于某些购房者,尤其是上班不久积蓄不多的年轻族当然颇具吸引力。
上海闵行的欧风丽景推出首付10%,消费者只要准备一成的首付款,余下的二成首付款,可从某专业投资公司处无息(由开发商支付利息)获取,这笔款项的还款期限为交房时。
当然,如果购房者以后的还款能力发生问题或交房时房价猛跌导致购房者不愿付这二成房款,后遗症就会发作,开发商可就“哑巴吃黄连”了。
招式七:
保价计划。
去年9月,位于上海新江湾城的雍景苑推出了一项独创性的“购房价格全面保护计划”,根据承诺,计划实施期内(至2006年6月30日)购买该楼盘的消费者,可以在区域平均房价下跌时获得开发商的差额补偿。
如此高招,一经推出便震惊楼市,说好听点这是开发商为民众谋福,为楼市撑腰,说损点这可有点“寅吃卯粮”和“押宝”的味道。
这一计划真要实施起来还有诸如今年区域均价如何具体界定等问题,但既然开发商理论上已“风险全担”,部分购房者果真怦然心动,开盘当天成交33套———这一数字足已让几个月没开锅的诸多开发商狂流口水了。
以现在该楼盘的均价衡量,基本上与去年9月持平,由此证明此招颇有成效。
招式八:
先租后卖。
“先租后卖”这一招够狠,完全解除了消费者的心理防御,“试住”一段时间不满意即可退房,这跟水果小贩们“先尝后买”的策略如出一辙。
使用这一招,开发商要对自己的产品非常有信心,经得起住客的考验,待其产生恋家情结后(装修、家具、电器都配备舒心之后),除非楼市发生大的下挫(若真这样任何促销都无能为力),否则一般不会退租。
这一招早先被香港人玩过,尤其在楼市低迷期,堪称促销的一大“撒手锏”,但也真有个别楼盘届时退租现象严重。
去年,这一招数出现在次新房市场,那些房子套在手中的炒房者,为了挽回些许损失(尤其是避开当时出台的两年内转售需缴5.5%营业税)的无奈之举。
招式九:
试住
促销活动内容:
客户试住计划需交纳一定数额的定金及签署《预购(试住)合同书》,在签署《预购(试住)合同书》以后至入伙期间,发展商自行供楼。
在入伙后正式试住物业,每月按照以规定的租金交纳月租,试住期限为3年,在3年试住期间任一时间内,客户可将之前交纳的月租金低作首期房款,在补齐首期房款后可签署《商品房买卖合同》,办理产权过户和银行安揭手续,进入供楼阶段,在三年试住期满,如客户不想够房,发展商可以退回定金,收回物业。
操作要点:
开发商发放统一存折,客户每月自行存入。
注意事项:
1、客户3年内退房。
试住超过3年才能退房,不满3年的,不退定金。
2、3年后客户不买房,物业再次出售。
办法一是按照现在的行情三年后物业价格会涨,可将物业重新定价进入三级市场销售谋取意外的风险利润;二是如果楼市价格滑坡,可将物业出售给内部职工,减少损失。
考虑到多种因素再次销售物业的比例较小,无论采用何种方式对发展商的负面影响都不大。
招式十:
房产中介促销
目前市场上中介的促销方式大概有三种。
一是房源促销,这部分促销很大程度上是针对政策所作出的反映,如现在一些中介门店提出的“免税房”就是一种。
二是服务促销,中介公司在服务和行动上作出改善,吸引客户,比如中介人员进入小区为客户服务。
三是联合促销,在房地产相关的产业链上完整服务,和相关产业的其他行业联合进行促销,也是一种新的尝试。
据了解,这类中介服务进入社区的活动主要提供三大服务,第一是在现场设置场地提供买卖二手房的知识,这一服务在“社区行”的每一站都有提供;第二是争取在每一次进小区的活动中都能配备法务人员现场讲解有关政策的各种知识;第三是如果可能的话,将在活动中举办客户讲座,指导居民购房并对所在区域进行区域楼市走势分析。
老外的营销方式
1、示范营销
法国一家经营强力胶水的商店坐落在一条鲜为人知的街道上,生意很不景气。
一天,店主在门口贴了一张广告:
“明天上午9时,本店将用出售的强力胶水把一枚价值5000法郎的金币贴在这面墙上,若有哪位先生或小姐能用手把它揭下来,这金币就属于您!
”次日,人们将这里挤得水泄不通,电视台的录像车也来了。
店主当众拿出一瓶强力胶水,在一枚金币的背面薄薄地涂上一层,将它贴在墙上。
人们一个接一个来碰运气,结果金币纹丝不动。
这一切都被电视台拍摄下来。
从此,这家商店的强力胶水销量大增,供不应求。
2、硬币洗澡
美国旧金山一家大旅馆门前开设了一间“硬币洗浴室”。
旅店老板认为,硬币从很多人手中经过,沾有不少细菌和污垢。
为了提高旅店的声望和影响,老板想出了一条新招:
他雇用一名职员专门在沐浴室洗刷准备找零的硬币。
这家旅馆也因此兴旺起来。
人们想,旅店老板连硬币都洗干净找给顾客,难道还不能相信这家旅馆的清洁和周到的服务吗?
3、好馊主意
美国得克萨斯州的宾克桑斯货运公司为了扩大知名度,在广告宣传上煞费苦心。
因为“货运业务”这种枯燥无味的内容对于娱乐第一、消费第一的美国平常百姓而言,很难引起他们的注意,他们便找了一位新闻界的朋友出谋划策,广告内容设计最好能与美国人的日常生活有关。
于是,他们想到了——结婚,这是普通人最感兴趣的事情之一。
后来,公司与当地著名报社协商,在一篇关于本地夫妇旅游报道的栏目上做了一个广告:
“他们在货车上度蜜月,相爱四万五千公里。
”广告登出后,立刻在人群中传开了:
“谁想出来的馊主意?
新婚夫妇能在货车上度蜜月?
”“还有谁,就是那个宾克桑斯货运公司!
”从此该公司闻名遐迩,效益斐然。
4、餐厅“光头党”
英国有一家餐厅,男性员工一律剃成光头,他们的服务口号颇具特色:
“汤菜中永远见不到一根头发!
”这使路过该店的人都忍不住要到这家小店吃点东西,顺便瞧瞧餐厅“光头党”。
这家餐厅也因此生意红火。
5、“死者”与“阎王”对话
日本千代田人寿保险公司的推销员桂林一郎曾这样推销保险:
凡到一处,便先打开自带的录音机播出一段死者与阎王的对话。
死者说:
“我应该到天国去,怎么到地府来了?
”阎王说:
“你没有资格上天国呀!
”“为什么?
”“你死后你的家属吃饭都成问题,你上什么天国?
”“可我是死于意外事故的呀!
”阎王说:
“问题就在这里!
如果你投了人寿保险,就不会有这样的问题了。
”
这段浪漫化的杜撰之语别出心裁,可是却取得了出奇的效果,就连对保险不感兴趣的人们都情不自禁地纷纷投保,保险公司一下就获得了数亿元的保险金额,令同行为之侧目。
6、声东击西
1951年初,日本山梨化学公司在报纸上登出了一则启事:
“合成树脂绒毡是公司的专利,任何人都不得仿制。
如果有人发现仿制品,本公司将酬谢100万日元。
”当时山梨公司及其产品在社会上知名度并不高,公司打出这则广告后,人们都认为是有人在仿制合成树脂绒毡,这种产品必然有相当高的市场价值。
同时又有100万日元的诱惑,街头巷尾的传闻越来越多,山梨公司“声东击西”的招数很快引起轰动,产品销量大增。
7、不“骂”不相识
日本SB公司为了推销滞销的咖喱粉做了个广告:
富士山将旧貌换新颜——本公司将雇数架飞机,把满载机舱的黄色咖喱粉撒在雪白的富士山顶。
届时,人们将会看到一个金色的富士山。
一时舆论哗然。
SB公司立即成为传媒的议论中心,斥责之声四起:
富士山为日本国民所有,岂容SB公司……各种议论指责正中策划者下怀。
几天之后,公司作出表态:
本公司意愿在于美化富士山,如今考虑到社会的强烈反对,决定撤销飞机撒咖喱粉的计划……SB公司由此名声大振,被人们认为“财大气粗”、“资本雄厚”,公众对咖喱粉产生了不“骂”不相识的微妙心理,纷纷争相购买。
8、独特的店规
巴西某地一家礼品店为了招徕顾客,在电视台大做广告宣传自己制定的店规:
凡是名人前来购物,一律不收分文。
但条件是必须以绝招来证明自己的身份。
广告登出后,一些名人感到新奇,特来献技,远近顾客也慕名而来,想一睹名人风采。
一时间礼品店顾客盈门,生意十分红火。
一天,球王贝利来到礼品店,顺手拿起店里的一个足球放在地上,用脚轻轻一勾,球不偏不倚正好踢在门铃上,店内立刻铃声大作。
未待铃声停止,贝利又用头一顶,把刚要落地的球顶到原来放球的位置。
老板马上热情地邀请贝利挑选自己喜爱的礼品,自然分文不取。
不过球王的这一套干净利落的踢球动作早被聪明的老板摄下,成为商店吸引顾客的“法宝”。
促销活动:
1、和银行等重要机构的高端客户共享;和高尔夫会所,美容会所,保险公司等合作,在当地咖啡厅西餐厅KTV美容spa生活馆进行一些合作,并且制作了一份时尚杂志放在他们那里让客户免费翻阅。
在飞机刊物上推广
举办高档的品酒会、音乐会。
汽车业、银行金融业的客户资源都很有用,可以互动一下
遇到以上的做法,只能认为“结”往死里打,能“清盘”心里也只能算庆幸罢了。
要把“死结”变“活结”,需要正视尾盘、运用恰当的营销手法将其“玩转”。
1、合理降价。
在适当的时机降价,结合适当的理由自圆其说,说服老业主。
2、隐性降价。
通过一些灵活变通的方式来处理,如降低首期、送装修、送家私家电、送管理费、送花园、送车、送保险、送创业基金等等。
3、改良产品,市场细分、缩小门槛。
通过市场细分与再定位,改良产品,缩小门槛,与目标客户群接近,让其顺理成章地接受。
4、重新包装与推广。
通过新的包装与推广,使尾盘动起来,所谓在“运动中消灭尾盘”为上上策。
尾盘最怕“静卖”,很少积压性尾盘能在无声无息中消化掉。
专业公司应该通过专业优势、网络资源、展示活动、促销活动等方面下手,为开发商消除“心中的痛”。
5、新盘带旧盘。
项目之间的销售互动以及客户之间的人际互动对尾盘的销售也起到一定的作用。
6、调整销控。
对发售单位的价格、付款方式、优惠方法、推出时机进行合理的调整,使层差、朝向差的单位总价更具有吸引力,以接近购房者的需求。
如布吉××中心花园有一套两房单位就是作类似的处理,目前已售完。
7、客户口碑传播。
通过各种奖励措施,如送现金、送管理费、减免首期等,调动老业主的积极性,让“客户关系营销”成为项目营销“第二只手”。
8、发挥售楼员的作用。
在短时期内,通过奖惩制度和紧逼政策,把任务压到每个销售员手中,让其动脑筋,想办法,找客户,找关系网等等。
特价房拍卖,价格升级倒计时,限时送优惠等。
请明星去主持活动,xx亲临现场等......
建议:
1、邀请著名的商务金融大师,前来讲座,为该项目造势;
2、与全国的金融网站、论坛合作、赞助等;
滞销楼盘“一路通”解套模式
有开发商提出要求,他说他的楼盘既不是高档楼盘也不是尾楼,但现在卖不动了,请问该从哪个“穴位”“下刀”?
能否提供一个既不限档次高低又不论销售阶段的“滞销楼盘万能解套公式”?
其实,哪有什么“包治百病”的“万能公式”,任何事情的有效解决都是离不开“具体问题具体分析”这一“甘草药方”的。
笔者认为,楼盘的销售过程往往都不是一帆风顺的,楼盘滞销是经常会出现的情况,问题是楼盘在销售出多少比例后才出现滞销。
下文针对楼盘销售过程中不同阶段出现滞销的原因进行剖析,并提出相应的解决策略,从而带动楼盘走出滞销的困局。
为了便于解说,下面用表格加注解的方式来论述。
注解:
(1)这种情况不多,但并非没有,只不过是大多由于处在楼花阶段而容易及时调整才摆脱了过早“夭折”的命运;
(2)包括“脱离市场现状,失去成交基础”和“物非所值”两方面;
(3)如安居房小区里建造“高尔夫练习场”、高档住宅主卧没设“卫生间”、SOHO没有“书房”等等;
(4)建筑规划没有创新、外立面没有特色、建筑密度、容积率、绿化率等均不如同类市场。
总之,规划硬件落后于同类市场;
(5)该类开发商太过于自信,不相信市场调研和策划包装这一套,认为那都是骗人的东西,他们喜欢凭自己的经验来操作。
虽说“市场不相信眼泪”,但他们不怕,因为他们早已无泪水可流;
(6) 入市时机准则:
A、你已经知道目标客户都在哪里;
B、你知道你的价格适合目标客户;
C、你知道用什么方式跟客户打交道并且已经制定了一套完整的实施计划;
D、其他外部条件也很适合。
(7)、我们强调“物业第一性、营销第二性”,但在此阶段营销更为重要,因为营销策略是从前期设计中能把握物业的市场前景,我们称之为“物业胎教”,也称之为营销的前期介入;
(8)、这是楼市中的“自流”现象,即项目只要保证物业到位,无须投入广告费用,就会自然而然地“消化”掉15%左右的销量(区别只在于“消化”速度)。
因此,能否突破“15%”就成了销售中的第一道“坎”;
(9)、“市场细分”策略本身没有错,关键的问题是“目标市场容量”是否足以承载投资的“巨轮”;
(10)、营销手段单调化,无法多次掀起高潮;促销手法一成不变,无法刺激和调动已“麻木”的潜在客户的购买欲望;
(11)、“横”做,即“合并市场细分”,模糊“细分线”,做广做大;
(12)、“纵”做,即“深化市场细分”,更“下”一层楼,做深做细;
(13)、此阶段的滞销概率较大,不少楼盘往往喜欢长期在此“休憩”,什么广告轰炸什么促销手段对它而言作用都是“零”,一步都不肯往前挪。
由于此阶段是开发项目成败的“临界点”,所以事关全局,我们称之为销售中的第二道“坎”;
(14)、发展商往往将可售的单位全部推出(急着回笼资金用于后期的建设),让买家自由选择,结果导致多类型单位的售出比例严重失衡(如:
只售出方向、景观好的单位,剩下差的;或只售出价格低的单位,剩下价格高的),到售出四五成后,好的单位或价格低的单位已基本售出,于是便出现滞销的局面,同时,由于剩下的单位太偏重于某种间隔或方向,导致整个楼盘的货尾感较重;
(15)、销售人员必须高度保密和统一口径;
(16)、冲过了第二道“坎”,看到了胜利的曙光,但要达到预期目标,还必须冲破这第三道“坎”,这是最后一道“坎”,也是最大的一道“坎”;
(17)、客
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