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导航促销方案
长春光华学院
商学院
《营销策划》课程设计报告
设计(实习)题目:
华为手机促销方案策划方案专业(班级):
组别:
姓名:
指导教师:
市场营销12408第x小组沈毅赵云双李冰德张福康张月滢欧阳珊王一貺杜泽宇2015年06月10日
华为手机促销方案
一、摘要
随着手机市场竞争的加剧,全球手机厂商都在加大力度提高自己手机品牌的知名度和占有率,从而增加自己的收益,华为终端如何增加自己的收益,提高自己的市场占有率,提升自己的品牌知名度,本文对华为手机的分析和国际各手机品牌和厂商进行分析,确定手机的市场定位和品牌树立,从而使华为在以后的竞争中占据有利的地位。
二、外部环境分析
(一)一般环境分析
1.国家宏观政策
十一五规划中明确指出要加大信息产业发展力度,积极开展3g建设及业务应用,大力推进td产业化,商业化进程,加快通信转型步伐,保持行业的平稳发展。
国家对于电信公司“走出去”缺少明确的,系统的鼓励政策和推动手段。
在海外拓宽资本渠道上,国家制定的境外融资审批与推进政策,在国有公司与民营公司间的支持度存在差异。
2.十一五,十二五规划中始终推行要加强ip承载、数字电视网网和下一代互联网的基础设施建设,推进“三网融合”健全信息安全保障体系。
3.消费者需求分析
(1)移动互联网市场规模的扩大,带来的除了日渐多样化的移动互联网终端和滚滚而来的终端商机外,还带动了信息通信、商务金融、文化娱乐等各个方面的业务应用和创新,推动了相关产业的持续发展,并成为新的经济增长点。
(2)中国互联网络信息中心(cnnic)发布了《第27次中国互联网络发展状况统计报告》显示,截至2010年12月底,我国网民规模达到4.57亿,较2009年底增加7330万人。
(二)产业环境分析
世界信息经济和互联网产业的迅猛发展,为通信设备制造业提供了难得的发展机遇和巨大的发展空间,使其成为目前发展速度最快的行业之一。
中国电信业重组后,3g建网逐步展开,td、cdma和wcdma的建设尤其快速壮大,市场规模有望继续扩大,这给通信设备商,尤其是中国厂商带来了巨大的机会。
2008年,中国的通信投资建设丝毫没有减少,仅在大型网络建设和投资就超过1600亿元人民币,而在2009年,这一数字达到了3400亿元,不得不说,这给通信设备制造商带来了难得的契机。
整个通信设备制造行业处于一个产业比较成熟的阶段,有些产品已经进入衰退期,例如固话网络,而有些产品正处在成熟期,比如说gsm/cdma产品、软交
换产品、宽带网络等等,而也有些产品正处在成长期,比如说umts、光网络、移动数据业务,还有一些处在初创阶段,比如说lte、100g传输网络、4g网络等等
(三)竞争者分析
三、市场细分
(一)地理因素
华为手机的市场定位主要在中国市场,专卖店在经济发达的地区比较多一些,大型城市中型城市都有,从地理上划分东部地区和东南华北地区的市场较为理想。
(二)人文因素
华为手机的主要顾客是青年人和中年人,由于华为手机的价钱并不高,所以一般大的白领蓝领,受教育程度中等以上的人都可以使用。
而华为手机功能并不复杂,所以使用起来并不困难。
(三)心理因素
华为mate为智能机,搭载基于android4.1系统的emotionui,具有合一桌面、同屏多窗、单手操控、智能阅读、语音助手。
同时还具备史上最全视频解码能力,魔幻触控,双wifi,双导航,通话降噪,信号增强,杜比音效等多项领先技术以及800万像素bsi背照式主摄像头。
符合青少年一代追求时尚的心理,满足他们多方面的需求。
(四)行为因素
很多消费者会到专卖店或者大商场去购买手机,一旦购买上后青少年会用上3至5年,而中年使用者用的时间会更长,很多低收入者或是中年人,学历低的
人会喜欢购买,而青年人追求时尚性和多变性,会更喜欢国外的功能更强大,更时尚的手机,属于转移忠诚者,所以对华为品牌的忠诚性还有待提高。
四、目标市场
(一)价位中端市场
华为在中端市场还是有一定品牌知名度的,所以其市场潜力比较大。
主要竞争对手有:
诺基亚,小米,魅族等,竞争比较激烈。
华为公司应稳定价位在性能上有所提高,以适合各个阶层。
(二)二三线城市
华为手机避开锋芒,进入二三线城市,这些城市是国外手机厂商的弱势地区。
华为手机可以将目标市场定位于二三线城市的中高档市场,实施精耕细作、重点突破的营销策略。
虽然华为手机的价格是最有竞争力的武器,但在性能、服务、质量方面仍需提高,使自己的性价比上升,赢得消费者的心。
(三)“年轻大学生”——受过高等教育、毕业不到四年以及正在接受高等教育的在校大学生
国内手机市场以每年1000万不的速度增长,对手机的需求极大。
而那些所谓的“年轻大学生”受身边人和个人新鲜感更替的影响,手边的资金不足以支付那些高端手机,华为手机的低位价格和较齐全的功能就会成为他们的选择。
产品开发与定位——个性化、性价比高、按需选择。
分析大学生这个群体,可以发现他们的共同特点是年轻、知识化、思维活跃、勇于接受新事物,有个性,有潜力,但目前没有自己挣钱。
考虑到目标顾客群的消费特点,提供的产品首先价格不能太高,并且在功能、颜色、外型上能尽可能满足不同用户个体的个性化需要,赶上潮流。
分析二三线城市群体的特点是手机上花的钱要适中,不能过多,功能满足需要即可。
所以产品的价格也不宜太高,功能、服务好就行了。
但现在大多数品牌的国产手机,仅在外型、颜色上有所区别,而在功能上除少数最先进技术外基本相同。
随着技术的快速发展,手机的功能不断增加,但不同的人使用手机的功能不太一样,这就造成了一种浪费。
因为产品功能越齐全,要求具备的技术含量就越高,不但提高了成本,而且还会增加操作的复杂性。
若是华为手机在功能上也能体现不同顾客的需求差异就更好了,比如自行选择下载哪些软件使用,可以定期更新等等都是很好的产品亮点。
五、内部环境分析
(一)公企业资源
华为拥有通信设备制造业界最为全面的产品线,能提供业界最完整的端到端的解决方案和“一站式”服务,消除了不同设备间的兼容性问题,不但提高了设备利用率,也节省了调试时间,为用户创造了价值。
(二)企业能力
华为全球有48%的员工从事研发工作,每年将不低于10%的销售额作为研发投入,这些保证了公司的技术领先和储备,同时,由于华为人力资源成本比发达国家低,产品较之便宜很多。
华为在国际通信运营商中已逐渐树立一个性价比高、快速响应的形象。
1.技术能力
技术开发与合作全球化,与美国、印度、瑞典、俄罗斯等国建立研发机构;自主知识产权技术在增加,但核心技术不够。
2.营销能力
公司重视营销,营销和服务人员比重达33%;国内营销网络健全(33个办事处,35个用户服务中心);营销人员人海战术明显,营销成本高。
3.生产能力
现代化生产基地,产能有保障;按订单生产模式生产,积压少;但对管理要求较高;生产人员比重低(约占总比重21%)。
4.管理能力
生产管理先进,国内率先采用mrpii管理模式,但落实度不够,人员流动较大。
(三)企业核心能力
华为的“狼性”文化强调团结、奉献、学习、创新、获益与公平,更强调积极进取,以绩效为导向。
华为有着一套独特的人力资源管理方法,包括新员工培训、员工考核方法、批评与自我批评,大字报口号等等,为华为保持其“狼性文化”、“奉献精神”提供了保证。
华为有一套完善的客户参观流程,把竞争对手做广告的费用拿来请客户和供应商参观华为的产业园区,有针对性地聚焦客户,提升华为形象,增强客户选择华为的信心。
先进的生产工艺体系缩短了产品的生产周期,提高了生产效率和生产质量。
完整的供应商认证流程保证了产品和工程实施的质量,赢得快速、高质量、低成本的比较竞争优势。
六、swot分析
(一)华为的优势
1.规模的优势
华为是全球最大的电信网络解决方案提供商,全球第二大电信基站设备供应商,也是全球第六大手机厂商,有87000名员工中,华为累计申请专利42,543
2.低成本优势
劳动生产效率高,规模大,科技含量高。
协作化程度高。
3.先发优势篇二:
如何撰写促销活动方案?
如何撰写促销活动方案?
销售促进(salespromotion)是与人员推销、广告和公共关系相并列的四大基本促销手段之一。
本文所述的促销活动是指针对消费者的销售促进,至于针对经销商、制造商和销售人员的销售促进,在此不列为讨论范畴。
随着竞争的加剧,针对消费者的促销活动在营销环节中的地位已越来越重要。
据统计,国内企业的促销活动费用与广告费用之比达到6:
4.正如一份缜密的作战方案在很大程度上决定着战争的胜负一样,一份系统全面的活动方案是促销成功的保障。
如何撰写促销方案?
笔者认为,一份比较完善的促销活动方案应由下述12部分组成:
一、活动目的
对市场现状及活动目的进行阐述。
市场现状如何?
开展这次活动的目的是什么,是处理库存,是提升销量,是打击竞争对手,是新品上市,还是提升品牌认知度及美誉度?
只有目的明确,才能使活动有的放矢。
二、活动对象
活动针对的目标是市场的每一个人,还是某一特定群体?
活动控制在多大范围内?
哪些人是促销的主要目标,哪些人是促销的次要目标?
这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。
三、活动主题
在这一部分,主要解决2个问题,即确定活动主题和包装活动主题。
降价,价格折扣?
赠品,抽奖,礼券?
服务促销,演示促销?
消费信用,还是其它促销工具?
选择什么样的促销工具和什么样的促销主题,要考虑活动的目标、竞争条件和环境,以及促销的费用预算和分配。
在确定了主题之后,要尽可能艺术化地“拉虎皮做大旗”,淡化促销的商业目的,使活动更接近于消费者,更能打动消费者。
几年前爱多vcd的“阳光行动”堪称经典,它把一个简简单单的降阶促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动,但不可借鉴。
这一部分是促销活动方案的核心部分,应力求创新,使活动具有震撼力和排他性。
四、活动方式
这一部分主要阐述活动开展的具体方式。
有2个问题要重点考虑:
一是确定伙伴。
拉上政府做后盾,还是挂上媒体的“羊头”来卖自己的“狗肉”?
是厂家单独行动,还是和经销商联手,或是与其它厂家联合促销?
和政府或媒体合作,有助于借势和造势;和经销商或其它厂家联合,可整合资源,降低费用及风险。
二是确定刺激程度。
要使促销取得成功,必须要使活动具有刺激力,能刺激目标对象参与。
刺激程度越高,促进销售的反应越大。
但这种刺激也存在边际效应,因此必须根据促销实践进行分析和总结,并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。
五、活动时间和地点
促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍,选择不当则会费力不讨好。
在时间上尽量让消费者有空闲参与,在地点上也要让消费者方便,而且要事前与城管、工商等部门沟通好。
不仅发动促销战役的时机和地点很重要,持续多长时间效果会最好也要深入分析。
持续时间过短,会导致在这一时间内无法实现重复购买,很多应获得的利益不能实现;持续时间过长,又会引起费用过高而且市场形不成热度,并降低顾客心目中的身价。
六、广告配合方式
一个成功的促销活动,需要全方位的广告配合。
选择什么样的广告创意及表现手法?
选择什么样的媒介炒作?
这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。
七、前期准备
前期准备分三块:
1、人员安排
2、物资准备
3、试验方案
在人员安排方面要“人人有事做,事事有人管”,无空白点,也无交叉点。
谁负责与政府、媒体的沟通?
谁负责文案写作?
谁负责现场管理?
谁负责礼品发放?
谁负责顾客投诉?
要各个环节都考虑清楚,否则就会临阵出麻烦,顾此失彼。
在物资准备方面,要事无巨细,大到车辆,小到螺丝钉,都要罗列出来,然后按单清点,确保万无一失,否则必然导致现场的忙乱。
尤为重要的是,由于活动方案是在经验的基础上确定,因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确,刺激程度是否合适,现有的途径是否理想。
试验方式可以是询问消费者,填调查表或在特定的区域试行方案等。
八、中期操作
中期操作主要是活动纪律和现场控制。
纪律是战斗力的保证,是方案得到完美执行的先决条件,在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。
现场控制主要是把各个环节安排清楚,要做到忙而不乱,有条有理。
同时,在实施方案过程中,应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整,保持对促销方案的控制。
九、后期延续
后期延续主要是媒体宣传的问题,对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传?
脑白金在这方面是高手,即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。
十、费用预算
没有利益就没有存在的意义。
对促销活动的费用投入和产出应作出预算。
当年爱多vcd的“阳光行动b计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算,直到活动开展后,才发现这个计划公司根本没有财力支撑。
一个好的促销活动,仅靠一个好的点子是不够的。
十一、意外防范
每次活动都有可能出现一些意外。
比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。
必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。
十二、效果预估
预测这次活动会达到什么样的效果,以利于活动结束后与实际情况进行比较,从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。
以上十二个部分是促销活动方案的一个框架,在实际操作中,应大胆想象,小心求证,进行分析比较和优化组合,以实现最佳效益。
有了一份有说服力和操作性强的的活动方案,才能让公司支持你的方案,也才能确保方案得到完美的执行,使促销活动起到四两拨千金的效果。
篇三:
平板电脑促销方案(零售商版)
下半年百仕通导航促销方案
(针对汽车美容店、改装店等零售商)
主题:
1、促销平板电脑:
无限精彩尽在其中(目前选用)
2、百仕通、科友导航特别礼物平板电脑(目前选用)
意见征求、需求调查:
经开会讨论,选出平板电脑作为促销礼品(见附件,”无限精彩尽在其中”)
促销形式:
采用累积销售,积分送礼(销售一定量百仕通、科友赠送平板电脑)促销范围:
a、产品范围百仕通导航、科友导航(通用机不在之中)
b、市场范围全国市场
c、针对批发商旗下的二批、零售商进行促销
促销目标:
当月销量比正常提升30%以上
促销的宣布、发动
1、促销的宣布时间:
8月1号
2、公司促销实施持续时间:
8月1号-12月31号(针对二级代理)
促销定位:
旨在提高百仕通、科友导航的影响力,提升百仕通、科友等品牌的销量,建立品牌忠诚度,提升广告效果,以达到长期效果的促销活动
相关准备工作:
彩页式单张、促销海报、挂画、报纸稿样稿等,海报、宣传单张文案、挂画的口号、平板电脑说明文件
活动规则:
第一:
体现促销活动的累积价值,二级代理、汽车改装店、汽车美容店在销售百仕通导航、科友导航时,累积一定数量即可获赠平板电脑。
不同数量赠送不同价值的平板电脑
第二:
上述促销礼品代理商与公司各自承担一半费用
第三:
代理商下属的各个二级经销商达到一定的月销售台数赠送不同级别的平板电脑,举例(具体情况,各个省代自行安排):
1、每月累积销售6台百仕通、科友导航二级经销商,则送价值400元的平板电脑
2、每月实际销售安装达到12台以上百仕通、科友导航的二级经销商,则赠送价值
800元的平板电脑
3、具体销售额及累计数量由各省、市代理商根据自身情况上报公司总部,公司总部
根据申报数量以及订货数量按照比例发送一定量的平板电脑赠品。
海信商业信息化管理系统
解决方案
目录
第一章市场定位.............................................................................................................................3
第二章产品特色.............................................................................................................................3
2.1业务特色............................................................................................................................3
2.2技术特色............................................................................................................................6
2.3产品卖点............................................................................................................................7
第三章系统简介...........................................................................................................................13
3.1系统目标..........................................................................................................................13
3.2系统内容..........................................................................................................................13
3.3系统架构..........................................................................................................................14
第四章系统外观及功能介绍.......................................................................................................16
4.1后台管理系统..................................................................................................................16
4.1.1工作台...................................................................................................................16
4.1.2基本资料...............................................................................................................17
4.1.3采购管理...............................................................................................................20
4.1.4零售管理...............................................................................................................22
4.1.5促销管理...............................................................................................................23
4.1.7会员管理...............................................................................................................25
4.1.8连锁管理...............................................................................................................28
4.1.9结算管理...............................................................................................................32
4.1.10库存管理.............................................................................................................33
4.1.11批发管理.............................................................................................................37
4.1.12系统维护.............................................................................................................39
4.1.13工具.....................................................................................................................40
4.2前台收银系统..................................................................................................................42
第
- 配套讲稿:
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- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
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