店面销售管理制度.docx

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店面销售管理制度

店面销售管理制度

　　一、部门职责

　　1、掌握市场动态，搜集市场信息，做好本区域房源开发及客户接待工作。

　　2、汇总并落实房源信息，并及时上报。

　　3、及时上报成交信息，便于公司市场信息库信息的刷新。

　　3、定期向总公司、财务部上报实现销售情况统计报表。

　　4、配合公司客服部做好合同签定工作，加强各类合同管理，建立用户档案，经常回访

客户，反馈用户对产品的意见。

　　5、努力做好服务工作，树立良好的企业形象，提高企业知名度。

　　6、配合公司策划部做好广告宣传工作。

　　7、负责佣金结算工作。

　　8、加强业务人员的专业知识学习，不断提高业务人员素质。

　　9、交纳《诚意认购金》，应给予七天时间保留房源，转为定金后应在七天内签定买卖

合同或租赁合同，否则不于保留房号或没收定金。

　　10、完成公司下达任务指标。

　　二、店面销售构架及职能

　　架构：

每个连锁店下设店面经理一名，店面经理助理一名，售楼人员若干名，按揭人

员公司统一调配。

（一）店面销售经理职责

　　1、从全局观点出发，维护公司的整体效益，同时安排好本部门工作。

　　2、忠于公司事业，严格要求自己，处处以身作则，严守公司规章制度，工作上起到模

范带头作用。

　　3、加强本部门的内部管理，注意工作方法，讲究领导艺术，深入实际，关心员工的思

想动态和生活情况，加强政治思想教育，充分调动全体员工的积极性，保持一种团结协作、

优质高效的工作气氛。

　　4、积极主动，高风格、高姿态地搞好部门之间的协调工作，做到相互配合，团结协作。

　　5、有权力、有责任、有利益、有义务，必须处理好责、权、利三者关系，严禁以权谋

私、假公济私，损害公司利益，败坏公司声誉，污染公司风气。

　　6、审查房源信息的真实可靠性和成交房源，并及时上报。

　　7、组织召开本部门业务讨论会，加强现场客户信息管理，协助业务人员成交，同时加

强学习，努力提高本部门业务素质。

　　8、配合公司客服部做好合同签定工作。

　　9、积极主动核对佣金单并及时收回佣金。

　　10、严守企业秘密，不得擅自向无关人员泄露企业的业务信息、经营情况、管理文件、

经济数据等。

　　11、对于未在规定时间（三天）落实房源信息可靠性的房源，及时重新分配落实。

（二）店面经理助理岗位职责

　　1、协助店面经理做好市场新房源的开发和店面销售管理工作工作。

　　2、坚持“顾客至上，科学管理”的宗旨，树立良好的企业形象，创造良好的推销环境，

充分调动各员工的积极性，并保持团结协作、优质高效的工作气氛。

　　3、协助公司客服部签订各类合同，并审核其它销售人员签订合同的真实性。

　　4、协助店面经理落实佣金的回收工作。

　　6、做好售后服务工作，并努力同新老客户保持良好关系。

　　7、建立客户档案，妥善保管各类合同及客户资料。

　　8、负责组织召开销售人员业务会，总结交流营销经验分析客户，协助成交，不断提高

本部门业务水平。

　　9、店面经理不在时，肩负店面经理的职责，负责本部门全面工作。

　　（三）销售人员岗位职责及用工原则

　　销售员岗位职责

　　1、利用房源信息，为客户推荐房源并提供合理化建议，并熟练地回答客户提出的问题。

　　2、善于辞令而不夸夸其谈，待人以诚，与客户保持良好关系，为企业树立良好形象。

　　3、服从工作安排，工作积极主动，有开拓精神，能不失时机地推销房源。

　　4、做好房源信息开发工作，并及时实地落实房源信息的真实可靠性，《绘制房源信息

表》。

　　5、努力做好售后服务工作，及时回访客户，反市场信息。

　　6、每天向店面经理汇报工作情况，上交接待情况登记表，每月进行工作总结，并根据

市场信息对下阶段工作进行计划，以提高工作的计划性和有效性。

　　7、负责及时催收佣金，撮合客户成交，督促客户及时提交各种资料。

　　8、努力学习知识，提升知识面，提高自己的社交能力，促进业务水平的提高。

　　销售人员用工原则

“

　　1、公司招聘员工的主要原则是依据应聘者是否适合应聘岗位职务的素质和培养潜质，

并以该职位人员应具有的实务知识和操作技能作为考核准则，公开招聘，择优录用”。

　　2、应聘销售人员其试用期均为 1 个月，经试用期过后继续聘用人员视为正式员工。

　　3、销售人员在试用期内及正式聘用期工资、底薪、提成（待定）、奖金（1 元/新房源

信息）计算办法如下：

　　试用期第一、二个月底薪 300+提成

　　第三个月以后底薪 300+中餐交通补贴 100+提成+奖金

　　4、在公司经营良好状态下，如销售人员连续 2 个月内无业绩即自动解聘。

　　5、每位销售人员在公司工作满一年，底薪上浮 50 元，以次类推。

　　（四）销售人员形象要求：

（1）销售员仪表、仪容准则

　　1、衣着：

店面销售人员统一着装，必须衣着干净，无污渍和明显皱摺。

　　2、化妆：

女员工切忌浓妆艳抹，可化淡妆。

忌用过浓香水或使用刺激性气味强的香水。

男员工头发要常修剪，不留胡须，保证无头屑。

3、工作环境：

售楼部保持干净、整洁，每

日打扫环境卫生。

店面员工不得抽烟。

　　4、精神状态：

在对待客户服务时，不得流露出厌烦，冷淡，愤怒、僵硬紧张和恐惧的

表情，要友好、热情、精神饱满和风度优雅地为客户服务。

（2）销售人员工作态度准则

　　友善：

以微笑迎接客户与同事和睦相处。

　　礼貌：

任何时候均应使用礼貌用语。

　　热情：

工作中应主动为客户着想。

　　耐心：

对客户的要求应认真，耐心聆听并介绍解释。

　　（3）销售人员举止：

　　站姿：

躯干挺直，头端正而露微笑，目视前方，两臂自然下垂。

　　坐姿：

　　1、两手平放腿上，不得插入两腿间，也不要拖腿或玩弄任何物件。

　　2、听客户讲话时上身微前倾，不可满不在乎，东张西望。

　　3、两腿自然放平，不得跷二郎腿，应两腿并拢。

　　交流：

　　1、与客户交谈时不得大声说笑或手舞足蹈。

　　2、讲话时用礼貌用语。

　　3、不得以任何借口顶撞、讽刺挖苦嘲弄客户。

　　4、任何时候招呼他人时均选择“您好”，不能用“喂”等不礼貌用语。

　　三、二手房店面工作管理制度

　　1、销售员之间应相互团结、互助互帮互学、共同进步，加强店面销售员的团队合作精

神，严禁相互之间争吵、打斗，遇有问题应及时向店面销售经理汇报，并由店面销售经理

解决处理。

　　2、进入店面工作人员一定要穿工装，配带胸牌。

　　3、销售员上下班实行签到制，由经理助理负责核实，作为当天的考勤记录。

因事、因

病不到者，事先必须向店面经理提交书面请假申请，经店面经理批准，方可休息。

任何人

不得代他人签到或弄虚作假，否则作旷工一天论处。

电话请假一月内不得超过 1 次。

病假

者需由市公立医院出具病假证明。

　　4、销售员因业务需要不能签到者，应提前店面经理报告，得到批准后按批准时间到岗

签到；不能提前报告者，应在事后主动向考勤负责人报告，核实后由考勤负责人报告并如

实登记。

　　5、员工实行轮休制，每星期由店面经理按实际情况安排员工轮休（周六、周日及广告

日不安排休息），员工应准时上班，不准迟到、早退和旷工。

　　6、迟于规定上班时间之后到岗即为迟到，早退以是否按时离开工作地点为准，擅自离

开工作岗位者或先休息后请假者作旷工处理。

　　7、必须按编排当值，不得擅离职守，个人调换更值时需先征得店面经理同意。

　　8、凡上班时间因业务原因需要外出者，应在外出之前向店面经理说明，如未经准许离

开岗位３０分钟以上，事后又没有合理解释做旷工处理。

　　9、接、打私人电话不准超过 3 分钟。

　　10、销售员须自带水杯，并置于指定位置，不准放在接待台上，销售员进餐应在指定

区域。

　　11、销售员不准在售楼处抽烟、打牌、下棋、高声喧哗、聊天、睡觉、吃零食，不准

翻看与房地产无关的报刊、杂志。

　　12、不得收取客户的小费、红包，如发现即刻辞退。

　　12、销售员应保持店面的清洁卫生工作，桌椅物品及资料摆放整齐，接待前台应随时

保持清洁、整齐。

　　13、销售员如发现宣传品、收据、合同、饮用水等不足时应及时通知相关人员予以补

足。

　　14、销售员必须对公司机密、房源信息等保密；严禁外泄客户资料，严禁传播不利本

公司的传言。

　　15、业务员带客户看房时，应注意客户及自身安全。

在任何情况下，售楼处必须至少

留一名业务员。

　　16、业务员填写各类合同时，必须认真、仔细，字迹要清楚、工整、不得涂改。

　　17、业务员在成交前必须到店面经理处确认房源，确认后再与客户签约，严禁卖错房

号或卖重房号。

　　18、严禁业务员私下将客户房源转卖或转租的“炒房”行为，不得透漏公司相关客户、

房源信息给其他中介机构，违反者即刻辞退，严重者公司将有权要求其赔偿经济损失。

　　19、当与客户发生争议时，严禁强辩、争吵，影响公司形象。

　　20、如业务员有误导客户的现象发生或因超范围承诺引致纠纷或客户投诉，店面经理

有权对该业务员停职、调离，严重者可上报公司解聘。

21、因人为原因给公司带来经济损

失的，本人照价赔偿，故意破坏者，视情况处以２倍以上赔偿，直至通报批评或开除。

　　21、切实服从上司的工作安排和调配，依时完成任务，不得拖延、拒绝或终止工作。

　　22、员工未经公司批准，不得兼职。

　　23、在对待客户服务时，不得因任何原因流露出厌烦、冷谈、愤怒、僵硬和恐惧的表

情，要友好、精神饱满、风度优雅地为客户服务；讲话时用礼貌用语，不得以任何借口顶

撞、讽刺、挖苦、嘲弄客户。

　　24、员工对本部门的处罚行为有异议，可向上级公司部门申诉。

　　25、对违反本制度的部门视情况轻重给予通报批评、罚款。

　　26、负有监督责任的主管人员疏于职守的，视情节给予处分。

　　27、违反制度给公司造成经济损失的，公司将要求其赔偿。

　　四、奖励制度

　　店面每月对售楼人员进行业绩及考勤考核，并将考核结果与员工奖励有利结合

　　1、奖励

（1）销售人员对公司做出重大贡献。

（2）销售业绩突出。

　　（3）及时处理或完成销售当中出现的重大问题。

　　（4）无违反销售制度、准则情况下作出以上三种贡献者奖励。

　　2、处罚

（1）在业务活动中，销售人员损害公司利益和公司形象者视情节严重扣除当月底薪

100 元至当月全部工资，由店面销售经理认可，上报公司当月扣除。

（2）迟到、早退者（规定工作时间）在 30 分钟之内，按 10 元／次扣除，一个月内累

计三次迟到、早退者，扣除当月底薪 100 元；30 分钟以上视为矿工。

　　（3）旷工一个工作日以上（含一个工作日），除名并扣除当月工资。

　　（4）病假超过一个工作日内扣除当日工资，超过三日每天按２倍日工资扣除，病假月

累计达到７个工作日以上则予以解聘。

　　（5）事假不超过１日则扣除当日工资，连续事假３日之内（超过一天）每天按２倍日

工资扣除，连续超过３日每天按３倍日工资扣除，月累计达到５个工作日以上则予以解聘。

　　（6）蓄意争抢客户者，取消该单业绩；私下为客户更名、出租、转让等，除没收所得

外，并辞退。

　　（7）因与他人或客户发生争执、争吵，而影响公司形象者，扣工资 50 元/人次。

严重

者当场辞退。

　　（8）随意泄露公司内部资料、客户个人资料，造成不良影响者，扣工资 100 元/人次，

造成经济损失的，将予以赔偿。

　　（9）水杯、书刊、资料乱放，乱扔纸张、杂物，客户离开后未及时整理桌椅、清理杂

物者，扣工资 10 元/人次。

　　（10）未使用电话统一用语和在售楼处及附近大声喧哗者，店面经理提出口头警告，

情节严重且屡教不改予以辞退。

　　（11）上班时间看电视（广告宣传片除外）、吃零食、睡觉、着装不符合要求者，项目

经理提出口头警告，情节严重且屡教不改予以辞退。

　　五、房源开发制度

　　1、由公司指定各店面房源开发考核指标，各店面根据实际情况指定业务员开发考核指

标，业务员应努力完成。

　　2、店面接待新房源应计入业务员个人指标。

　　3、业务员外出开发房源应填写《销售日志》，于晚会时反馈店面经理处，并在落实自

己所提交房源的真实可靠性后，填写《房源情况表》，存档。

　　4、店面经理在汇总完信息后，及时上报公司，由公司信息管理人员及时录入房源信息

库。

　　5、开发的房源的判定，以房源信息登记表为准。

　　6、由店面经理或店面经理助理负责各类出售或出租《委托书》的保存和签定工作。

并

及时上报公司备案。

　　7、带客户看房，店面须于客户签定《看房确认书》，同时客户交纳看房费。

　　8、店面和店面销售人员应保障信息的真实、合法性。

　　六、店面客户接待制度

　　1、业务员之间应团结互助、互相学习，发扬团队精神，资源共享，努力做好接待工作。

”

　　2、来电要求接听迅速，应答准确、简短，统一文明标准用语“您好，×××（售楼处），

保证最大进线量。

　　3、当客户进入售楼处大门时，业务员须主动上前迎接，不允许坐等或采取观望态度。

　　4、业务员接待客户时，应礼貌微笑、热诚周到、不卑不亢、大方得体。

若业务员不了

解情况或有疑问，应尽快查出答案及时回复，其间礼貌地请客户稍候。

　　5、业务员在与客户交谈过程中，应礼貌婉转地问客户是否曾得到过其他同事的接待，

成交前若发现该客户是现场同事的有效客户，应主动退出，转交该同事接待。

　　6、公司鼓励成交，若原业务员不在现场，其老客户由轮到的业务员义务接待；如因义

务接待错过本人接待机会，可予以补足一次接待机会。

若业务员有意不询问客户是否为其

他同事的老客户或明知是老客户仍进行接待者，视为抢客。

　　7、一般情况下，一个业务员不能同时接待两批或两批以上不是一起的客户，正在接待

的客户未离开售楼处（已成交的老客户除外），此业务员不得中途再接待其他新客户，除非

当时没有其他空闲业务员。

　　8、已下班的业务员不准坐在接待前台。

　　9、在业务员接待客户时，若未向其他业务员提出协助的请求，其他业务员不允许上前

为客户讲解和递名片。

　　10、如该业务员正在接待客户，已定或未定老客户上门，应由最后一名业务员义务接

待。

未下定的则算该业务员的一次接待机会。

　　11、接待过程中如其他业务员有疑义，不得上前打扰。

事后以客户登记为准，如发现

该业务员刻意隐瞒，则扣罚该业务员壹佰圆，并让出此客户。

　　12、中午 12 点下班后，值班业务员不计指标，下午正常上班后，按上午下班后的顺序

进行接待。

　　13、如本业务员不在，下一业务员立即接待，本业务员自然轮空，除本业务员短时间

离开，并和下一业务员打过招呼。

　　14、业务员接待的老客户（包括分下来的客户）如一个月内未进行跟踪，如由其他业

务员成交，则算成交业务员业绩。

　　15、分组外销的客户以登记本上客户登记为准。

如未登记，该客户在售楼部进门直接

点名找该业务员，算该组业绩。

　　16、业务员在接听电话时，如客户较有意向购房，可告知客户该业务员电话和姓名，

如客户是电话咨询后来售楼部进门直接点名找该业务员，算该业务员有效客户。

　　17、依签到次序最后两位未接待客户的业务员负责义务接待和接听客户来电。

　　七、接待顺序

　　客户接待应按轮序表上的顺序依次接待。

客户接待分别分为正常接待、义务接待和轮

空三种情况。

　　正常接待：

新客户上门，由轮到的业务员接待。

公司奉行“进门既是客户”的原则，对

于进门的客户，无论其有无登记，购楼意向如何，均应热情接待，并占用一次接待机会。

　　义务接待：

接待同事的老客户和本项目的发展商视为义务接待，如果义务接待完毕，

后面的业务员还没有接待客户的，即时补上，如果后面的业务员已经进行接待，则在本轮

的最后予以补上。

　　轮空：

如果客户上门，轮到的业务员不在现场或是正在进行接待，则由后面的业务员

进行接待，该业务员轮空

　　其他情况：

　　1、的老客户上门，由原业务员接待，不占用接待机会，如果被轮空，不补足机会；未

落定的老客户上门，由原业务员接待，占用一次接待机会，如果被轮空，不补足机会。

　　2、户指名的业务员或老客户带来的新客户，若无其他同事在此之前留姓名及联系电话，

且该业务员在场未接待客户时由该业务员接待，并占用一次接待机会。

若该业务员不在现

场或是正在进行其他接待，则由轮到的业务员义务接待，待该业务员接待完毕再转交。

　　3、待过的客户，如果没有留下全名或者联络方式，视为新客户。

但接待过的业务员，

如果第一时间认出客户，或被客户点名要求接待，可以提前进行接待，占用一次接待机会。

　　4、户判定：

有下列情况之一的，视为非客户，不占用接待机会，业务员在接待之后，

予以补足机会：

　　5、待同事的老客户；发现是他人客户并转交；询问与本项目无关的人员；广告公司、

装饰公司、礼仪公司等工作人员。

　　八、有效客户的鉴别（以有效来客登记为准）

　　1、客户登记：

新客户来访，归当值销售员所有，来访客户在《客户登记表》或《房源

信息登记表》上登记姓名及联系电话则为有效登记或房源基本信息。

　　2、业务员在接待完有效客户后，应该即时登记在自己的客户登记本上，并进行跟踪。

　　3、客户跟踪期为 30 天，如果超过跟踪期，客户再次来访，被其他业务员接待，则前

面接待过的业务员视为放弃。

即 1 号接待的客户，如果没有进行跟踪，31 号则过期，依次

类推。

　　4、连续跟踪期为成交后 3 天内。

在此期间，如跟踪查明客户已在其他业务员手上成交，

且属于跟踪期的，则只算首次接待业务员的业绩。

如客户与其他售楼员签单，成交三天后

原始接待者还不知道，客户归其他售楼员所有。

　　5、凡同属一个家庭单位或同一公司企业的客户，当购买同一套单位时均视为同一客户，

属于首次接待者的有效客户

　　6、老客户介绍新客户来访时，该新客户归其所介绍人的原始接待者所有。

　　7、如因售楼员态度原因，遭客户投诉，客户中途主动要求更换接待人，由部门经理重

新分配该客户，安排其他人员接待。

　　九、佣金分配：

　　1、来访客户成交后的佣金归原始接待者所有。

　　2、不允许私自分佣，如有特殊情况，上报店面销售经理解决。

　　十、例会制度

　　每天由店面销售经理主持例会，布置销售工作，沟通各种信息，了解客户需求，组织

培训和小组讨论。

由专人做记录，并在日报上摘要汇报。

销售经理无法主持，由店面经理

助理主持或临时指定主持人。