SPIN话术实战技巧训练.docx
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SPIN话术实战技巧训练
SPIN销售话术训练
S(Situation):
背景问题
针对客户有关的现状的事实,信息及其背景数据所提的问题。
P(Problem):
难点问题
针对难点、困难、不满来问,而且每一个都在引诱客户说出隐含需求。
I(Implications):
暗示问题
针对客户关心的问题挖掘最大的痛苦。
(这种问题问完后,自己绝对不能说答案,让客户说)
N(Needpayoff):
需求利益问题
针对最大的痛苦给予快乐的决策。
通过难点问题和暗示问题挖掘出来的客户痛苦一定要引导到产品或服务能提供的利益上来。
SPIN案例
销售人员:
王主任,您好,听说咱们公司的产品在市场上销售得特别好,主要都是销售到国吗?
(背景问题)
客户:
不完全是国,也有20%左右是出口的。
销售人员:
公司产品走向了国际,销量又这么好,那咱们一年的销售额大概是多少呢?
(背景问题)
客户:
大概5亿多吧,每年都以30%的速度增长。
销售人员:
是销售额吗?
(背景问题)
客户:
是的.
销售人员:
咱们公司费用主要有几方面的支出啊?
(背景问题)
客户:
主要是原材料、人员工资、办公费用、水电费等。
销售人员:
是啊,这几项支出都蛮大的,那工厂的电费一年大约要多少?
(背景问题)
客户:
大概是800万元左右。
销售人员:
哇,这么高,你们工厂没有安装节电设备吗?
(难点问题)
客户:
没有。
从来没有过.
销售人员:
电费的开支在你们运行成本中占多大比例啊?
(难点问题)
客户:
除去原材料和人员工资以外,就是电费,居第三位.
销售人员:
除了电费惊人,你是否注意到那7、8、9三个月电压也不稳?
(难点问题)
客户:
的确是这样,工人们反映那几个月电压有时偏高,也有时偏低,不过这种情况并不多。
销售人员:
民用高峰期电压不足,电压偏高对你们费用支付意味着什么?
(暗示问题)
客户:
那肯定会增加我们实际的使用量,使我们不得不支付额外的电费.
销售人员:
除了支付额外的电费,电压偏高或不稳对你们的电机有什么影响吗?
(暗示问题)
客户:
电压高和不稳会缩短电机使用寿命,增加维护和修理的工作量和费用。
严重的可能直接损坏设备,使生产不能正常进行,甚至全线停产。
销售人员:
有没有因电压不稳损坏设备的情况发生,最大的损失有多少?
(暗示问题)
客户:
有,去年发生了两起,最重的一起是烧毁一台大型烘干机,直接损失就达50万元。
有太多保证。
销售人员:
如此说来,节约电费对你们工厂控制成本非常重要了?
客户:
是的,节流就是增加利润。
(暗示问题)
销售人员:
是啊,这么多问题也够你烦的了,我这里有一份既节约电费又能稳定电压的解决方案,提供给你,不知你感不感兴趣?
(需求利益问题)
客户:
可以呀!
销售人员:
您看这个项目要走什么流程?
我还需要同哪些领导沟通啊?
(背景问题)
客户:
我要向总汇报一下,他主管采购。
销售人员:
对啊,这肯定要同总沟通了。
总会对此事有什么看法?
(背景问题)
客户:
总很着急,特别想尽快解决这件事情,生产部的申总催得也很紧。
销售人员:
那总主要关心哪些问题呢?
(背景问题)
客户:
总咨询了一些专家,也了解了很多方案,就是想要一个既可以节约电费又可以稳定电压方案。
销售人员:
总对哪家公司的产品比较满意呢?
(背景问题)
客户:
除了价格以外,总比较满意南方节能公司的产品,其它几家公司的产品价格相差不大,但性能方面没
销售人员:
南方节能公司和你们公司准接触的多?
(背景问题)
客户:
好像同申总挺熟的,听说他们是校友。
销售人员:
是主抓生产的申总吧,他们是校友?
(背景问题)
客户:
是的,他们接触比较多,南方节能公司也是申总介绍过来的。
销售人员:
除了总外,技术方面有哪些人要参与这个解决方案?
(背景问题)
客户:
技术方面主要是厂里的高祥工程师。
销售人员:
高工程师倾向于哪家公司?
(背景问题)
客户:
高工程师倾向于电器设备厂的产品,看重的是产品耐用,安全性能好,操作又简便。
销售人员:
除了你们三个,还会有其他人参与决策吗?
(背景问题)
客户:
财务的石总也会参与,比较大的采购项目我们都是集体讨论。
销售人员:
王主任,你,我们的合作是非常符合公司发展要求的,您觉得是这样吗?
(需求利益问题)
客户:
是的,你们的方案很不错,我们会通知你们投标的
SPIN案例一:
厂商:
某装饰公司;客户:
某高档餐饮店面
销售人员:
经理,您好!
听说您最近打算把店面再装修一下,是吗?
(背景问题)
客户:
消息很灵通嘛,是的,把店面装修一下,提高一下档次,吸引更多的客人。
销售人员:
确实,店面经过一装修,显得咱档次、品味更高,客人也更喜欢。
那经理,装修后什么时候开业?
(背景问题)
客户:
计划下个月8号,8月8号嘛,图个吉利!
销售人员:
真是好日子!
装修需要的置家具要求应该很高吧,都有哪些要求,经理?
(背景问题)
客户:
一是款式多样、时尚;二是质量上要有保证,因为设施好坏直接给客户不同的感受。
销售人员:
经理,看来咱这次装修是个不小的工程啊,时间、家具都要求挺高的,那现在找了几家供应商来装修?
(背景问题)
客户:
因为款式需求有很多,我们联系了三家来完成。
销售人员:
那这三家根据装修要求能按时完成吗?
(难点问题)
客户:
他们有做评估,应该差不多。
销售人员:
经理,其实搞店面装修这行您有所了解,按质按期完成是很重要的,何况您这次从规模、家具要求上都非常高,那这些供应商中,都能保证按照设计要求完成质量吗?
(难点问题)
客户:
这个谁都不能事先100%保证,如果没按要求完成,那就可以不付款!
。
销售人员:
是的,作为项目负责人都希望按照计划顺利完成。
那经理,您有没有想过,万一有家厂商因为某些客观原因没按时完成,或关键设施没搞定,到时开不了业,您说对咱意味着什么?
(暗示问题)
客户:
这个不能接受!
我们开业时间已定,好多朋友包括老顾客都已邀请了,到时开不了业,我没法交代呀!
销售人员:
的确,时间上不能耽搁。
那经理这几家厂商的背景您了解多少,以前有接触吗?
(背景问题)
客户:
有一家之前打过交道,还可以,另外两家没接触过。
销售人员:
如果是这样,那您心里有底儿吗?
(难点问题)
客户:
那两家只是有听说,感觉他们还是有把握的。
销售人员:
如果到时真无法完成,导致咱推迟几天开业,您觉得会影响多少营业额?
客户:
按照设计规模,少说得有10万。
销售人员:
少赚几个钱也就罢了,关键是客户对咱会有什么想法?
(暗示问题)
客户:
那客户就会感觉咱说话不算话,信誉上就会造成不好的影响。
销售人员:
经理,您知道咱这个店在周围地区是很有名气的,一旦装修时间或质量都无法兑现,对咱今后在这个行业上发展又会造成多大影响?
(暗示问题)
客户:
这个……,你也知道,这个行业变化很大,稍有闪失,你就被淘汰,还谈什么发展。
销售人员:
所以,按时按质完成装修对您来说极为重要,如果我们能够帮您解决这些问题所带来的风险,而且还提供其他优质服务,您是否认真考虑一下。
(需求利益问题)
客户:
听起来确实值得考虑。
销售人员:
那经理,目前装修什么进度?
(背景问题)
客户:
本来计划明天与厂家签订施工合同,后天就开始动工。
销售人员:
哇,看来我们的合作是很及时的呀,那您下边还有谁具体跟踪这个事情?
(背景问题)
客户:
还有我们的店长,他会具体负责我们的装修事项。
销售人员:
经理,您,我想我们的合作会非常符合店面装修要求的,您觉得呢?
(需求利益问题)
客户:
你们的整个施工计划我很感兴趣,明天把施工项目计划书给我,我们好尽快确定一下。
SPIN案例二:
厂商:
某家具制造商;客户:
某筹建学校
销售人员:
总,您好!
最近在忙什么?
(背景问题)
客户:
一直在准备中国营销大学的事。
销售人员:
我也听说了,咱长松要建一所中国营销大学,将来咱长松集团做得是越来越大呀!
客户:
怎么,你也知道了?
你也想把你孩子送过来,将来培养成企业CEO!
销售人员:
哈,总,您真是看的起我!
听说招生对象都是企业老总的子女,我还得奋斗啊!
那咱预计招生规模有多大?
(背景问题)
客户:
如你所说,我们招生对象确实是企业家、老板的子女,我们要把他们打造成企业的接班人。
预计前期招生1000人。
销售人员:
哇,规模真不小!
那现在大学建设的进度怎么样?
(背景问题)
客户:
大部分资源已到位,还有一些基础设施在考虑中。
销售人员:
真是太好了!
那学校一旦建起来,全国首屈一指啊!
总,估计咱大学对基础硬件要求应该很高吧,您像学习、生活家具设施,这些都有哪些要求?
(背景问题)
客户:
当然,这些基础设施不仅要有档次、安全可靠,其中最主要的是要环保、有利于学生健康,我们学生家长都是企业家,他们对子女健康很重视,这个毋庸置疑。
销售人员:
您说的对,其实这些孩子家里越富有,那家长对自己的孩子健康越重视,尤其是老板也把这些孩子视为企业未来的接班人。
学校的基础设施搞的好,对咱学生家长也是负责嘛。
那总,现在有没有选好合适的学生家具?
(难点问题)
客户:
这个有在市场了解过,但现在还没确定下来。
销售人员:
现在市场上家具种类繁多,那您认为该如何选择环保类的家具?
(背景问题)
客户:
家具要用工精致,经济环保,这种家具就可以满足我们的要求。
销售人员:
总,您也了解,目前市面上几乎都是木制家具,这种家具在前期使用上都会有甲醛有毒气体释放,一旦购置这样的家具,万一出现甲醛中毒安全事故,您觉得该如何处理?
(难点问题)
客户:
甲醛中毒?
有听说过,这个确实是个棘手的问题,但这种事故发生率应该很低吧。
销售人员:
当然,谁都希望永远不要发生这样的事情,可您知道,类似事件全国每年都出现过,一旦出现一例学生甲醛中毒事件,这事儿可就麻烦了,您想是不是?
(暗示问题)
客户:
那麻烦可就大了,这事关学生安全。
销售人员:
其实,总,像这种事情,如果出现一例,也许陪些钱就了事了,可就担心学生家长“誓不罢休”,这些家长都是企业老总,社会关系很大,一旦孩子出事,那对咱学校声誉有多大影响?
(暗示问题)
客户:
不用说,这会直接影响学校声誉的,以后招生也很困难了,这对于任何学校来说都是很大损失。
销售人员:
学校的家具品质一定要把好关,可不能因小失大!
总,在这些隐患问题上,也是可以完全避免的,目前我们的家具产品就可以为咱学校解决这些问题,不仅能够提供专业的钢制家具,这类家具没有甲醛释放的风险,而且我们还能提供其他优质服务,您觉得怎么样?
(需求-利益问题)
客户:
听起来不错,尽然是钢制家具,那价格应该很高吧?
销售人员:
那您觉得和什么家具比价格会高,是木制家具?
(背景问题)
客户:
你想,一个是金属材质,一个是木制材料,那肯定是钢制家具价格高。
销售人员:
哈哈,总,其实无论从结构设计、生产工艺、运输管理上,现在钢制家具制造成本已低于木制家具了。
换句话说,同样的价格,我们也应该选择这种既环保、又耐用的钢制家具,您说是不是?
(需求-利益问题)
客户:
说的到是,那你们的家具产品我们需要具体看一下。
销售人员:
没问题,总!
您看这样,您下边谁具体负责这块家具方面?
我可以及时约他去我们公司看一下样品。
(背景问题)
客户:
我给你个,他姓王,你直接和他谈一下就行。
销售人员:
好的!
总,那我先给您留一份我们产品的画册,如果您还有其他需要,可以随时联系我,好吗?
(需求-利益问题)
客户:
可以,我对你们的产品还是很有兴趣,希望有合作。
SPIN案例三:
厂商:
某染料试剂供应商;客户:
某印染企业
销售人员:
您好,王经理!
最近企业忙吗?
(背景问题)
客户:
是小啊,还好,不是太忙。
销售人员:
王总,咱企业在这个地区也算大企业,再说这个时候正是旺季,应该很忙呀?
(背景问题)
客户:
如果说我们企业生产能力,那没的说,只是好多限制啊!
销售人员:
好多限制,那咱现在每天能做多少?
(背景问题)
客户:
现在赶不上以前了,以前每天可以染出1300缸,现在也就800缸。
销售人员:
那什么原因导致现在产能下降呢?
(难点问题)
客户:
我们这行业,要生产水是离不开的,每不够用。
销售人员:
那按照生产需求,每天应该需要消耗多少?
(背景问题)
客户:
差不多1000吨。
销售人员:
1000吨水!
那咱们厂有没有节能减排指标?
(难点问题)
客户:
这个当然有,没有的话会被查封的。
销售人员:
王总,现在国家实施节能减排措施,严格控制废水废气排放,那指标用水够吗?
(难点问题)
客户:
现在看起来绝对不够,差20%呢。
销售人员:
如果水不够用的话,那采取什么措施呢?
(难点问题)
客户:
只能减产了,否则相关部门会查的,到时就一堆麻烦。
销售人员:
减产!
如果减产的话,那对咱企业订单有没有影响?
(暗示问题)
客户:
这影响就比较大,有时客户订单没法按时满足,只能往后延迟。
销售人员:
咱减产,生产少一点还好说,那一旦满足不了客户,他们会不会有意见?
(暗示问题)
客户:
当然有意见,有些客户直接找其他同行去做了。
销售人员:
王总,一旦客户找其他同行做,意味着咱会少做一些生意,这样的话,一年得少挣多少,您算过吗?
(难点问题)
客户:
大概估算了一下,照这样下去少说3百多万。
销售人员:
3百多万!
这要是几年下来,不是少挣上千万吗!
王总,国家节能减排指标越来越严,三年五年后还不知道怎么样,那时怎么办?
如果光涨水价也还好说,最起码咱还能继续生产,但如果到时限制更大,用水指标更少,或是哪天国家一出台什么文件,不让用水,咔嚓一下,把电给关了,您说咱企业还能咋办?
(暗示问题)
客户:
是呀,如果那样,企业就要关门了!
销售人员:
所以,王总,企业一定要走持续经营的路子,那想过其他方法来解决用水不足的问题吗?
(难点问题)
客户:
我们也一直在讨论解决这个问题,只是都没有什么成效。
销售人员:
能理解您的难处,其实这个问题目前是有办法解决,我们公司早就联合国家有关科研机构,研发了一种
染料添加剂,已经通过国家有关部门验证,经实验证明,它可以有效节约我们工业用水25%-30%,而且印染效果更好,现在这种添加剂刚刚在市场进行推广,您看,对您是不是很有帮助?
(需求-利益问题)
客户:
如果是这样,不仅节约了用水,还能提高我们实际效益,那帮助很大!
销售人员:
是的,效果很明显。
王总,那这样的技术需求您这边还需要公司哪一位来具体了解?
(背景问题)
客户:
要和技术部的经理说一下,他对这个问题困惑很长时间了。
销售人员:
那您,王总!
我会及时联系经理来进一步确认。
客户:
好,对你们的产品效果,我很有信心。
销售人员:
,王总,绝对让您物有所值。
SPIN案例四厂商:
某灯具制造商;客户:
某大型体育场馆
销售人员:
方馆长,您好,我是上次拜访您的小波,您应该还记得。
客户:
是先生呀,来,请坐,上次太忙了,也没时间跟你聊。
销售人员:
哈哈,没关系,知道您当时有事脱不开身。
最近忙吗,馆长?
(背景问题)
客户:
忙,赛事太多了!
一场接着一场的。
销售人员:
确实,在电视上看到咱体育场赛事接连不断,而且场场观众爆满。
馆长,咱场馆看起来很大呀,能容纳多少人?
(背景问题)
客户:
如果座无虚席的话,8万人,国际标准场地,现在国这种规模的场馆很少。
销售人员:
确实,这么大规模的场馆国还真没几个。
馆长,看到咱场馆比赛有时都在晚上进行,这种情况多吗?
(背景问题)
客户:
还是很多的,你像足球、田径比赛,白天安排不了,只能改在晚上进行。
销售人员:
那夜间比赛时对场馆灯光要求一定很高了,那对灯光会有哪些要求,馆长?
(背景问题)
客户:
灯光强弱,灯光角度以及是否持续照明这些我们都有技术要求,因为这些都影响比赛品质的。
销售人员:
馆长,有个问题不知您是否注意到?
客户:
什么问题?
销售人员:
您应该也了解,夜间比赛时,万一场馆照明灯突然停掉,那采取什么措施?
(难点问题)
客户:
立即启动备用电源,再说这种事发生几率很低的,几乎不发生。
销售人员:
那备用电源是怎样启动工作的?
(背景问题)
客户:
一旦出现停电,备用电源会自动收到停电信号,等金卤灯温度降低后就可以重新启动恢复正常照明。
销售人员:
但馆长您应该有所了解,金卤灯本身有温控保护装置,一旦停电,金卤灯需要一定时间降温,待温度降低后方可重新启动照明,这段降温时间少说有10分钟,您觉得这10分钟是不是太长了?
(难点问题)
客户:
时间确实有些长。
销售人员:
那一旦出现这种情况,这10分钟我们场馆可能会出现什么情况?
(暗示问题)
客户:
可能有人员走动,如果大家能自觉维护的话,应该不会出现什么问题。
销售人员:
馆长,如果大家都能保持秩序的话,也许真没问题。
可一旦发生停电,比赛场地上的人员还好说,但观众席上的人员就不好说了,人又多,万一有些人来回走动,导致碰撞,那后果会是咋样?
如果观众都是年轻人也没事儿,碰下撞下还行,可一旦有老人发生碰撞情况,伤着胳膊腿儿的,您说那麻烦不麻烦?
(暗示问题)
客户:
确实,这种事情一旦出现处理起来很麻烦,搞不好要打官司。
销售人员:
馆长,当然这种事很少遇到,可一旦发生一次,您说岂不是“吃不了兜着走”,再说您又是场馆负责人,这种事一旦追究起来得担多大责任?
对您将来的工作发展影响也不好啊,您说呢?
(暗示问题)
客户:
涉及这种安全事故,谁遇到谁都倒霉。
销售人员:
所以,馆长,要想彻底避免这种事情发生,场馆用的金卤灯必须在4ms再次启动,即使突然停电,金属灯也能瞬间恢复启动,观众也就感觉灯闪了一下,不产生其他问题,您说是不是?
(需求-利益问题)
客户:
是的,如果金卤灯不受温度管控限制,它可以及时开启,不用等时间,那就很方便了!
销售人员:
馆长,今天我就专门带来一款刚刚推出的金卤灯,它的电压负荷跟传统的灯一样,但它不存在重启时间长的问题,电源断掉后重启,它在1.8ms就可以恢复正常照明。
您说对您帮助大不大?
(需求-利益问题)
客户:
听起来确实不错,那价格是不是很高?
销售人员:
恰恰相反,他的价格要低于我们传统卤灯。
客户:
如果更换这种灯是不是很麻烦?
销售人员:
很方便的,那您计划场馆有多少盏灯要进行更换?
(需求-利益问题)
客户:
800多盏,如果全部更换需要多长时间?
销售人员:
3个工作日就可以完成,如果这样,您觉得是否符合您的时间要求?
(需求-利益问题)
客户:
时间可以接受,但我想先看一下这种灯的实际效果。
销售人员:
没问题!
我们可以现场确认。
客户:
好的。
SPIN案例五厂商:
某家禽药品经销商;客户:
某家禽养殖场
销售人员:
经理,有段时间没见面啦,最近可好?
(背景问题)
客户:
是先生啊,可不是,好长时间没见了。
销售人员:
怎么样,最近咱场子还好吧?
(背景问题)
客户:
不好做呀!
天气忽冷忽热的。
销售人员:
确实,最近天气变化无常,那咱鸡舍温度怎么控制的?
(难点问题)
客户:
这不刚刚买了10个热风炉,放在鸡舍里都打开,尽量保持温度。
销售人员:
那管用吗?
鸡群有没有出现什么情况?
(背景问题)
客户:
你也知道,一旦温度降低,鸡群免疫力普遍下降,还容易得病。
销售人员:
确实,那鸡舍里使用热风炉,温度能控制均衡吗?
(难点问题)
客户:
真不好说,毕竟是热风炉,有的时候温度不好把握。
销售人员:
除了使用热风炉,还想过其他方法吗?
(难点问题)
客户:
已经增加人力24小时巡逻看管,及时发现病鸡,及时处理掉。
销售人员:
咱这么大场子,那增加了多少人力看管?
(背景问题)
客户:
6个人,2个白天看守,4个负责夜班。
销售人员:
看来晚上是重点啊!
客户:
是啊,晚上温度变化比较大,人要多一点看管。
销售人员:
那增加人力看管,能保证完全避免病鸡影响吗?
(难点问题)
客户:
也不能完全避免,只能尽力吧!
销售人员:
其实,其它大大小小的养殖场也是面临这样的问题:
温度偏低,鸡群免疫力下降,患病率高。
经理咱场子目前饲养了多少只鸡?
(背景问题)
客户:
有3万多只呢!
销售人员:
3万只,这么多!
那管理起来工作量也是蛮大的呀,您说是不是?
(难点问题)
客户:
确实,每天搞得大家都很辛苦,你想啊,温度一变化,鸡就不怎么吃食,鸡饲料利用率就低,长得也慢,再加上死亡率也高。
销售人员:
能理解您的辛苦!
但越是在这个时候,就越要保持警惕,您比如有种情况就要非常重视。
客户:
什么情况?
销售人员:
您想,如果咱饲养员不断认真巡视、检查,也许能及时将死鸡处理掉,也没什么事。
可咱饲养这么多,
万一鸡舍里的死鸡没被及时发现处理,鸡群一旦感染,就像当年的禽流感,您想那后果会成什么样?
(暗示问题)
客户:
就担心出现这个情况,所以大家每天都离不开鸡舍。
销售人员:
人员及时进行检查,这看起来也是办法,可经理你仔细想想,这治不了根啊,人员白天黑夜不停巡视检
查,这一是人员成本问题,二是夜间温度也很低,您说这样能完全保证吗?
(暗示问题)
客户:
确实让人很头疼。
销售人员:
一旦出现大批鸡群感染,那政府部门就下来查,即便不是什么禽流感,但检查部门让咱前前后后这么一
整顿,一折腾,您说咱那几万只鸡还有好日子过吗?
(暗示问题)
客户:
那就倒霉死了,绝不能到那地步。
销售人员:
经理,现在不是没办法解决,之前您用过哪些家禽营养液之类的产品?
(背景问题)
客户:
没有,从来没用过,只是有听说过,那东西有用吗?
销售人员:
有用,刚开始,也是有一些养殖场老板怀疑它的作用,但经过实际尝试,效果非常棒。
这种营养液只要按时跟着鸡食进行喂养,不仅让鸡保持正常生长速度,关键是他能让鸡身体温度处在稳定的状态下,不存在鸡温度低生病的问题。
我这次就给您带来了这种营养液,他全称叫“家禽发酵型营养液”,您觉得对您目前的问题有帮助吗?
(需求-利益问题)
客户:
有,只要有效果就有帮助,而且能省不少心呢!
销售人员:
确实,您的员工也会减少大量的工作,人工成本会减少很多,不至于每天搞得那么辛苦。
客户:
你能不能让我先尽快试用一下?
销售人员:
我这次就给您带来了样品,10瓶够用3天的,您先集中在一个鸡舍尝试,这样使用效果能和其他鸡舍区别开,如果您觉得可以,随时打我可以吗?
(需求-利益问题)
客户:
好的。
SPIN案例六厂商:
某机电设备厂家;客户:
某建筑施工商
销售人员:
黄老板,恭喜您!
短短一年建了这么多楼盘,这不能不说是实力啊!
客户:
哈,过奖啦!
来,请坐。
销售人员:
怎么样,黄老板,今年顺利吗?
(背景问题)
客户:
风风雨雨的,搞我们建筑这行很辛苦。
销售人员:
确实,一干就是一年半年的,都没时间休息了。
黄老板,请教您个问题,您知道,盖楼用的塔吊至关重要,您在选塔吊时主要考虑它的哪些功能?
(背景问题)
客户:
塔吊的配套设备要有安全保证,质量要过关,这个非常重要。
销售人员:
您在使用的过程中,有没有出现塔吊电机有损坏的情况?
(难点问题)
客户:
这个当然有,因为电机是塔吊的重要机构部分,经常使用塔吊,电机也有损坏的时候。
销售人员:
那一年下来,电机平均损坏几次?
(背景问题)
客户:
正常的话,一年少说也要坏掉3次
销售人员:
如果是这样,那您怎样处理?
(难点问题)
客户:
那只能赶快卸掉,尽快送去维修。
销售人员:
维修一次需要大概要花多少钱?
(难点问题)
客户:
最少要6000多块,有时整个电机都需要换掉,那需要4万多,很贵的。
销售人员:
那一般维修需要多长时间?
(难点问题)
客户:
起码需要一周,如果电机问题损坏比较大,要10几天。
销售人员:
哇,这么长时间!
除了维修,还有其他方法吗?
(难点问题)
客户:
除非有备用电机使用,但备用电机不用的时候,又在一边闲置,觉得有些浪费。
销售人员:
确实,电机一旦损坏,处理起来很麻烦。
黄老板,如果电机损坏需要维修一周,那这段时间对咱整个施
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