怎么把卖衣服的业绩做好.docx
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怎么把卖衣服的业绩做好.docx
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怎么把卖衣服的业绩做好
怎么把卖衣服的业绩做好
服装销售技巧是服装销售员必须要掌握的内容,也是决定服装销售员业绩好坏的主要因素,为了使大家对服装销售技巧有更全面的了解,世界工厂网对服装销售技巧进行了汇总,各种服装销售技巧尽在其中,希望能
对大家有所帮助。
在销售服装的过程中,我们经常会听到有消费者说不适合等之类的抱怨话,其实很多时候,消费者这样说是另有目的,而不是真正的不合适,因此,服装销售员就要有技巧地去回答客户,以下是四种应对客户抱怨常用的技巧,可供参考。
服装销售技巧一:
你们家的服装怎么这么老气,不适合年轻人?
参考回答:
首先,你要判断那款产品是否适合消费者,如果适合,就可以根据不同的消费者进行针对性的推销,比如你可以用以下销售话术去回答。
A:
我们品牌的核心顾客群就是为35-50成熟成功男人精心打造的国际经典男装品牌,所以整体风格上比较简约稳重,成熟大方。
就是为您这样年龄段的成功男士而设计,这件衣服非常适合您,(要从穿着的角度:
肤色/体形/性格/年龄/职业/场合/搭配等去推荐)。
服装要上身看效果更明显,先生,您可以试穿一下(要行动,把适合消费者的尺码拿出来,并解开拉练\纽扣\尽力抓住机会让客人穿,其实有时候行动就有销售机会)。
买衣服就关键要好看,穿出自己的品位、气质。
来,试穿看看。
B:
我观察生活有个很好玩的矛盾现象,很多事情换个角度结果就不一样,看我们怎么去看,比如老气,其实换角度是成熟大方。
就好象现在社会流行的顺口遛:
男人活泼点,讲你太油。
不出声音,讲你太闷。
而我们品牌的核心顾客群就是为35-50成熟成功男人精心打造的国际经典男装品牌,所以整体风格上比较简约稳重,成熟大方。
就是为您这样的成功男士而设计,服装上身看效果更明显,来,您可以试穿一下。
买衣服就关键要好看,穿出自己的品位、气质。
(等鼓励试穿后)这件衣服非常适合您,(要从穿着的角度:
肤色/体形/性格/年龄/职业/场合/搭配等去推荐)。
其次,如果那款产品不适合消费者,那你要针对消费者的穿着风格去销售,马上拿出(带到)有适合消费者的产品进行专业的推荐。
比如,你可以进行以下回答。
先生,您的眼光非常好,或者:
一看您就是对穿着很有讲究的时尚人啊(懂穿的人)。
这款是有点成熟(显老气),不太适合您(或者你送的人)。
您(或者你送的人)这个年龄段,应该穿这件(及时拿出适合的产品,行动是成功开始!
),并告诉他(她)你推荐的理由:
我为什么拿这件给你,因为您XXXX,所以我建议这件XXXX(针对前面,并尽量让客人能感受得到的卖点),(从穿着的角度:
肤色/体形/性格/年龄/职业/场合/搭配)等去专业推荐。
来,试穿一下。
(力争试穿)
最后,如果你家的商品确实太老气,那就建议老板在订货的时候避免,最好在每次你老板去进货品时您们可以书写一个建议意见,但是我们一线的销售员一定要保证老板按大家的意见进过来的货品卖掉,因此,要控制合理的库存数量,我们一线的销售员要有这个自信和责任,不能讲是一套,做是一套!
否则,下次老板也不敢进销售员要求的货品了。
服装销售技巧二:
你介绍的这款颜色(款式、面料)不适合我?
参考回答:
1.你首先要判断这个消费者是否适合你推荐的产品。
在进行推销时,我们一定要讲出“推销的理由”(也就是顾客购买的好处),并且要讲得有根有据,合情合理。
在推销的时候,自己一定要有专家的建议,不要顾客讲不适合就自己怀疑或者推翻自己的推荐,其实很多消费者是不知道自己穿什么的,或者自己穿什么最合适。
也许是同意你的推荐,但是顾客有其他的顾虑,所以拿一些日常的回答方式来推委(比如价格问题等),所以,作为一线销售人员首先要自信,然后根据不同销售阶段顾客的顾虑,从有根有据,合情合理的推销出发,打消顾客的顾虑,达成销售。
自以为是的/固执的顾客除外。
如何知道是不是自以为是的/固执的顾客,看客人的反应应该就可以看出来。
其实一个优秀的销售人员是要边推销边随时关注消费者的心理感受(语言\行动\脸部表情),一看推销不对劲,就要思考客人为什么不接受的原因,并自己试探再深入或者给自己台阶下。
2.在做专业推荐之前,作为终端一线销售顾问专家的销售人员一定先要吃透产品12点:
*必须熟记产品价格,根据销售需要及时、准确报出价格;
*必须知道每一件产品的穿者年龄段,以便在销售时有效和专业的推荐;
*必须知道每一件产品的穿者肤色忌讳(适合那些肤色),以便在销售时有效和专业的推荐;
*必须知道每一件产品的穿者体形忌讳(适合那些体形),以便在销售时有效和专业的推荐;
*必须知道每一件产品的穿者职业忌讳(适合那些职业),以便在销售时有效和专业的推荐;
*必须知道每一件产品的穿者性格忌讳(适合那些性格),以便在销售时有效和专业的推荐;
*必须知道每一件产品的穿者场合忌讳(适合那些场合),以便在销售时有效和专业的推荐;
*必须知道每一件产品的穿者搭配忌讳(应该怎么搭配最好),以便在销售时有效和专业的推荐;
*熟悉产品的面料知识(关键是要知道面料会带给消费者什么好处),以便在销售时有效和专业的推荐;
*熟悉产品的洗涤保养知识,在收银后友情提示客人“品牌衣服,要按产品的洗涤保养知识去保管“(洗涤保养知识在衣服的“水洗标”上有);
*所有到店货品尺码数量必须熟记在心,以便及时了解货品是否有顾客的尺码和把适合的尺码推荐给合适的顾客;
*要清楚不同货品不同尺码的准确存放位置(是在仓库,还是在外面,还是在橱窗,是在仓库第几柜第几格,还是在外面哪个区域哪个柜那一杆,是左边橱窗还是右边橱窗还是中间橱窗等等,要很清楚),以便在推销时候及时,快速找出产品,争取及时成交,达成销售,以免跑单;除了吃透产品,还要熟练掌握服装的搭配知识(为专业推销和组合销售打好结实基础)。
平时多关注不同年龄段/肤色/体形/职业/穿着场合/穿着搭配的一些知识,让自己更专业(上网学习,看生活中的实际人群,看其他品牌的陈列搭配,看画册,看书籍,甚至看电视也在学习,只要你用心去留心,肯定可以一天比一天进步。
不要告诉自己没有时间,没有电脑,更上不了网络。
人有没有出息,在于自己。
所有的学习和工作不是为您的老板,为某品牌。
,工作能力提升意味你自己未来待遇、价值、地位、身份等等提升,工作是为自己,有能力的人,用人单位争着要,高薪要,没能力,必将被淘汰。
除了吃透产品/掌握服装的搭配知识,一个专业的销售顾问还要研究不同消费者的购物心理,并有针对不同的顾客,不同的销售阶段进行推销的正确话术研究,没有卖不掉的产品,只是我们没有把适合的产品推荐给顾客,没有把握顾客,打动顾客,用对方法,讲到点上。
1.没有顾客,除了上述问题解决,我们还要研究到自己店铺(商场)的顾客是有那些人群/他(她)们卖衣服会提什么问题/我们应该怎么去对付(闲时多准备,战时不乱阵)。
2.从你工作到今天,来我们店铺那些主要消费群是谁,原因是什么,根据这些原因我们必将继续做好并创新。
比如是橱窗衣服吸引他们,那我们的橱窗就要做更吸引。
我们的主要消费群的购买有什么特征表现(行动/语言/沟通气氛等),那我们在碰到类似这样的特征客人我们必须要用方法并志在必得成交并“连带销售”,这样的客人我们必须要拿下,否则我们对自己的能力不负责。
3.从你工作到今天,来我们店铺哪些人是没有销售的。
原因是什么?
我们必须要认真思考/反省/讨论/总结,找到解决办法(工作思考,积极应对是对自己人生负责,工作能力提升意味你自己未来待遇、价值、地位、身份等等提升,工作是为自己,不是为老板,为品牌。
有能力的人,用人单位争着要,高薪要,没能力,必将被淘汰),争取下次碰到类似客人我们不跑单。
而这群客人跑单有什么特征表现(行动/语言/沟通气氛等),那我们在碰到类似这样的特征客人接待时必须引起重视,并根据经过思考和反省和讨论(学习)的最新方法去接待,让我们不再同样的错误第二次再犯,赢得好感,鼓励试穿,抓住销售,组合销售,把握每一单,挑战业绩永不停!
4.推销技能是靠提前的计划思考学习总结,敢于去做的工作态度,每单的总结反省,学习提升得来的。
为什么人家可以卖得好,我们要多去学习,多去做。
闲时多琢磨,忙时跑单就会少,练好本领是自己的,人家拿不走!
5.社会发展的竞争,除了已经有的经验/套路/招数,更多的在于不断的工作突破以及平时用心学习。
因为聪明的人都在学习,大鱼吃小鱼的年代已经过去,社会发展竞争的核心是行动速度(就是学习力和行动力以及总结反省力)。
谁不学习,谁不行动,谁不总结反省,谁不每天进步,必将被市场/社会给淘汰。
服装销售技巧三:
这款XX产品还不错,为什么只有一件,是旧款吗?
参考回答:
1.专业的销售人员要看是不是剩下一件了?
还有这个顾客能不能穿(尺码是否合适),假如尺码不合适,马上要转移产品,找相类似的产品,最好找比那更好的买点。
2.假如不是旧款,又尺码合适,你就要很肯定回答:
先生,这不是旧款,你可以看吊牌的数字开头,因为我们的吊牌上有年份,用这招要保证店里没有旧货,否则就把秘密给透露了。
3.是新款,这款XX产品今年非常流行,卖得非常火暴,但是您的运气也非常不错,最后一件被你给碰上了,并且尺码好合身,专门为您留的。
您眼光真好,来,试穿一下。
服装销售技巧四:
您们家的配饰产品为什么那么少?
参考回答:
1.假如你店铺配饰产品齐全:
先生,我们配饰产品不少啊,请问您需要领带还是腰带。
(探询需求),带到顾客需要的地方去。
(边走也可以讲是我们的展示方式给先生您造成错觉,感觉很少)假如他感觉款式不多,您要针对顾客的气质去推荐合适的,要强调货品虽少,但是都是精品!
2.假如您家配饰产品真的不多,那你要转换话题:
先生,您的眼光真厉害!
因为我们是男装品牌店,所以主要以衣服为重要,还有这个店铺面积不大,配饰产品进了也展示不出!
您是不是看看我们的XXX或者XXX(转移到当季产品上)。
假如客人只是想购买配饰产品,假如归区域其它店铺有可以推荐顾客过去或者调货品过来。
自己区域其它店铺也没有,您有积极推荐当季产品,顾客依然要购买配饰产品,那您就表示歉意。
或者也可以帮助老板了解一些市场需求(是的,我会赶快告诉老板,加强这方面的补货(订货),您觉得增加哪类配饰产品比较好呢?
)
有关服装销售技巧的问题,希望世界工厂网介绍的服装销售技巧能对您有所帮助。
品牌服装销售技巧大全让你的销售不再难
品牌服装销售技巧有哪些?
这是服装专卖店的销售员经常问的问题,也是其做好销售工作必须要掌握的内容,为了使大家掌握更多品牌服装的销售技巧,世界工厂网小编总结了一份品牌服装销售技巧大全,希望对大家能有所帮助。
从总体来看,品牌服装销售技巧可分为迎宾技巧、推荐技巧以及促进销售的技巧。
一、迎宾的销售技巧
只有在顾客踏入你的店铺后,你才会有生意做,而顾客往往希望在充满活力、愉快的气氛中赏心悦目地购物。
因此导购员应该显示出对工作很热情的样子,动作敏捷、轻快利落,适时地“忙”,不是布置商品就是添置商品。
笑容是最佳服务,只要出于自然,就能感染给顾客,声音一定要温柔、自然、有力、清晰并充满自信。
顾客刚走进店里,导购员不要急于上前打招呼,给顾客一个自由空间,避免过度热情让顾客反感。
二、向顾客推荐的销售技巧
1.推荐时要有信心,向客户推荐服装时,营业员本身要有信心,才能让客户对服装有信任感。
2.适合于客户的推荐。
对客户提示商品和进行说明时,应根据客户的实际客观条件,推荐适合的服装。
3.配合手势向客户推荐。
在向顾客推荐时,要配上一定的手势,把自己专业的一面留给顾客。
4.配合商品的特征。
每类服装有不同的特征,如功能、设计、品质等方面的特征,向客户推荐服装时,要着重强调服装的不同特征。
5.把话题集中在商品上。
向顾客推荐服装时,要想方设法把话题引到服装上,同时注意观察客户对服装的反映,以便适时地促成销售。
6.准确地说出各类服装的优点。
对客户进行服装的说明与推荐时,要比较各类服装的不同,准确地说出各类服装的优点。
三、促进销售的销售技巧
1、紧逼法
在销售不好时或没有客流的情况下运用。
利用仅有的客流抓好成功率。
在顾客处于犹豫不绝或寻找借口时运用。
运用时要步步跟进,不可有失误。
注意语言不要太过强硬,避免引起顾客反感和麻烦。
2、热情法
是一种常用的方法,适合大部分顾客群体,尤其是老顾客。
3、冷淡法
对很有主见或不说话的顾客可以使用。
冷淡是指语言恰倒好处,而不是表情和语气冷淡。
运用时要加强形体服务。
4、多次推销法
要保证第一笔销售成功后再进行多次推销。
推销时要有原则:
右内到外,由上到下,由薄到厚,由单件到成组,成系列的销售。
而且反应要敏捷,思路清晰。
只要顾客不离店,我们的销售就不能停止。
对于品牌服装销售技巧,除了需要在课本上学习外,还要在实践中不断积累和总结。
六大实用的服装销售技巧
在销售服装的过程中,服装营销员除了要把服装展示给顾客外,而且还要向顾客推荐服装,以便引起顾客的购买兴趣、激发顾客的购买欲望,以下是六大实用的服装销售技巧。
1、推荐时要有信心,向顾客推荐服装时,营业员本身要有信心,才能让顾客对服装有信任感。
2、适合于顾客的推荐。
对顾客提示商品和进行说明时,应根据顾客的实际客观条件,推荐适合的服装。
3、配合手势向顾客推荐。
4、配合商品的特征。
每类服装有不同的特征,如功能、设计、品质等方面的特征,向顾客推荐服装时,要着重强调服装的不同特征。
5、把话题集中在商品上。
向顾客推荐服装时,要想方设法把话题引到服装上,同时注意观察顾客对服装的反映,以便适时地促成销售。
6、准确地说出各类服装的优点。
对顾客进行服装的说明与推荐时,要比较各类服装的不同,准确地说出各类服装的优点。
此外,在销售过程中,销售人员还要会运用重点销售的技巧。
重点销售就是指要有针对性。
对于服装的设计、功能、质量、价格等因素,要因人而宜,真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”,最终销售成功,在极短的时间内能让顾客具有购买的信念,是销售中非常重要的一个环节。
重点销售有下列原则:
1、从4W上着手。
从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋,有利于销售成功。
2、重点要简短。
对顾客说明服装特性时,要做到语言简练清楚,内容易懂。
服装商品最重要的特点要首先说出,如有时间再逐层展开。
3、具体的表现。
要根据顾客的情况,随机应变,不可千篇一律,只说:
“这件衣服好”,“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。
依销售对象不同而改变说话方式。
对不同的顾客要介绍不同的内容,做到因人而宜。
4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋,要向顾客说明服装符合流行的趋势。
服装销售技巧与经验分享
服装如何销售?
如何运用销售技巧?
在销售过程中,除了将服装展示给顾客,并加以说明之外,还要向顾客推荐服装,以引起顾客的购买的兴趣。
推荐服装可运用下列方法:
1、推荐时要有信心,向顾客推荐服装时,营业员本身要有信心,才能让顾客对服装有信任感。
2、适合于顾客的推荐。
对顾客提示商品和进行说明时,应根据顾客的实际客观条件,推荐适合的服装。
3、配合手势向顾客推荐。
4、配合商品的特征。
每类服装有不同的特征,如功能、设计、品质等方面的特征,向顾客推荐服装时,要着重强调服装的不同特征。
5、把话题集中在商品上。
向顾客推荐服装时,要想方设法把话题引到服装上,同时注意观察顾客对服装的反映,以便适时地促成销售。
6、准确地说出各类服装的优点。
对顾客进行服装的说明与推荐时,要比较各类服装的不同,准确地说出各类服装的优点。
重点销售的技巧
重点销售就是指要有针对性。
对于服装的设计、功能、质量、价格等因素,要因人而宜,真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”,最终销售成功。
在极短的时间内能让顾客具有购买的信念,是销售中非常重要的一个环节。
重点销售有下列原则:
1、从4W上着手。
从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋,有利于销售成功。
2、重点要简短。
对顾客说明服装特性时,要做到语言简练清楚,内容易懂。
服装商品最重要的特点要首先说出,如有时间再逐层展开。
3、具体的表现。
要根据顾客的情况,随机应变,不可千篇一律,只说:
“这件衣服好”,“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。
依销售对象不同而改变说话方式。
对不同的顾客要介绍不同的内容,做到因人而宜。
4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋,要向顾客说明服装符合流行的趋势。
提高服装销量的六大技巧
在竞争日益激烈的服装市场上,要提高服装的销量,掌握服装销售技巧是服装促销员的必修课,那么,如何提高服装的销量?
本文就介绍了提高服装销量的六大技巧,可供参考。
在销售服装的过程中,营业员除了将服装展示给顾客,并加以说明之外,还要向顾客推荐服装,以引起顾客的购买的兴趣。
在推荐服装时,服装促销员可运用以下六大技巧:
1、推荐时要有信心,向顾客推荐服装时,营业员本身要有信心,才能让顾客对服装有信任感。
2、推荐适合于顾客的服装。
对顾客提示商品和进行说明时,应根据顾客的实际客观条件,推荐适合的服装,并要配合相应的手势。
3、配合商品的特征。
每类服装有不同的特征,如功能、设计、品质等方面的特征,向顾客推荐服装时,要着重强调服装的不同特征。
5、把话题集中在商品上。
向顾客推荐服装时,要想方设法把话题引到服装上,同时注意观察顾客对服装的反应,以便适时地促成销售。
6、准确地说出各类服装的优点。
对顾客进行服装的说明与推荐时,要比较各类服装的不同,准确地说出各类服装的优点。
销售的技巧也很重要。
对于服装的设计、功能、质量、价格等因素,要因人而宜,真正使顾客的心理由“比较”过渡到“坚定”,最终销售成功。
在极短的时间内能让顾客具有购买的信念,是销售中非常重要的一个环节。
重点销售有下列原则:
1、从4W上着手。
从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋,有利于销售成功。
2、重点要简短。
对顾客说明服装特性时,要做到语言简练清楚,内容易懂。
服装商品最重要的特点要首先说出,如有时间再逐层展开。
3、具体的表现。
要根据顾客的情况,随机应变,不可千篇一律,只说:
“这件衣服好”,“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。
依销售对象不同而改变说话方式。
对不同的顾客要介绍不同的内容,做到因人而宜。
4、营业员把握流行的动态、了解时尚的先锋,要向顾客说明服装符合流行的趋势。
服装销售技巧案例之耐克的体验营销
关于成功运用服装销售技巧的案例有很多,本文主要介绍了耐克公司对体验营销的应用,并介绍了终端体验营销实施的六大步骤。
以下是对耐克服装销售技巧案例之体验营销的介绍,可供参考。
对于终端服装企业来说,要成功运用好体验营销,需要做好以下五个步骤:
第一步,确定目标顾客。
实施体验营销,目标顾客要与该品牌的定位相同,有针对性地进行,从而提高营销的效率。
在实施体验营销之前,要对顾客进行细分,对不同类型的顾客,应该提供不同的方式、不同深度的体验。
同时,针对不同的顾客群,还应当有先后顺序。
在通常情况下,我们应该让接受能力强,并且容易影响他人的群体作为步表顾客。
可以通过体验促销来影响目标顾客的加入。
第二步,分析和认识目标顾客。
知己知彼是成功的关键,要使体验达到效果,必须对目标顾客有一个详细的深入的分析,了解目标顾客有什么特点,需求点在哪里,他们担心的是什么,顾虑的是什么,总之,对目标客户了解越深入,就越容易取得良好的体验效果。
第三步,确定体验的主题和具体参数。
体验必须围绕一个主题,而不能随意体验,随意体验的结果必然达不到营销的目的。
服装品牌可围绕文化、时尚、艺术等来设计体验活动,也可以创造和描述一个故事或一个主题思想。
要围绕主题体验,就必须设置具体的参数,让顾客在体验之后能够根据这些参数,做一个好与不好的判断。
这些参数都是由营销方设计的。
设计参数时要把握顾客的需求点在哪里,这些需求点就是参数。
比如:
服装的色彩亮丽、质量、穿着舒适等就是体验的参数。
第四步,为顾客设计环境体验方式。
在了解了顾客后,就需要设计环境体验方式。
设计环境体验方式必须站在顾客的角度,所设计的环境体验,要能够创造一种良好的体验氛围,能够迎合顾客的审美情趣,能够呵护顾客的内在的情感,能够满足顾客的体验享受。
终端环境体验设计包括商品陈列和氛围制造两部分。
1.商品陈列。
商品陈列是消费者体验终端环境设置的重要组成部分,包括橱窗陈列、货架商品陈列等。
商品陈列的目的是为消费者提供便利并刺激消费者的购买行为,被称为“无声的推销员”。
服装商品陈列应具有七大基本原则。
2.卖场氛围制造。
是指那些被卖场空间设计所利用的各种因素,其目的是对消费者的情感和随之而来的行为产生影响。
企业可以通过卖场氛围的视觉(包括颜色、亮度和外形)、听觉(音量和音调)、嗅觉(气味和清新度)和触觉(柔软度和温度)等几个方面的调整,影响消费者的感官反应,催使他们在愉悦的背景下产生更多的选购行为。
第五步,让目标顾客实施体验。
这个阶段的主角是顾客,企业要做的就是做好相关的服务并记录下体验进行过程的信息。
这一阶段是体验营销的重点,也是顾客做出判断的基础。
第六步,进行控制和评价。
在实施体验营销的过程中,对不合理的方面及时加以调整,以便体验活动顺利进行。
在实施体验营销的结束阶段,应该进行总结。
确定效果如何,顾客是否满意,顾客是否对企业商品或服务有了较深的认识,是否体现了体验的主题。
在评估的基础上,为下一轮的体验积累经验和教训不要担心的,什么都有了过程,从入职开始,你首先应该给自己设立一个成长计划第一周:
了解店铺的运营流程和事项第二周:
熟悉店铺商品的结构,价格,卖点,各款式陈列和存放的位子第三周:
学习销售服务的流程和技巧慢慢的在销售中不断的总结学习,提升自己
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