裕达学校管理手册已确认.docx
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裕达学校管理手册已确认.docx
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裕达学校管理手册已确认
东莞市裕达电脑科技有限公司
招
生
管
理
手
册
本手册由2013年1月1日实施
目录
一、薪资体系及管理13
二、薪资体系及管理213
三、季度及月度指标考核管理19
四、考勤管理20
五、职能管理25
六、日常行为规范26
七、惩处规定28
八、公司卫生规范28
九、公司接待规范29
十、财务管理29
一、薪资体系及管理1
(一)招生专员
1、分级标准
见习招生专员
初级招生专员
中级招生专员
高级招生专员
底薪
0
500
1000
1500
绩效
500
500
500
500
补贴
360
360
360
360
受训级别
招生专员级
招生专员级
招生专员级、招生主任
招生专员级、招生主任、部门经理级
等级考核标准
入司见习期内累计完成2单;且完成3000元业绩(见习期两个月)
单月完成2单交易且单月业绩5000元;两个月累计5单且累计业绩13000元
单月完成3单交易且单月业绩7500元;两个月累计7单且累计业绩18000元
单月完成5单交易且单月业绩12500元;两个月累计12单且累计业绩30000元
注:
1)补贴:
伙食补贴360。
2)每两个月一次等级考核。
3)达到上一级等级考核标准(单月指标和两个月累计指标需同时满足)的可升级,达到更高级别等级考核标准的可连续升级。
4)达不到等级考核标准的降级(可越级降级)。
单月指标无法达到的下一个月直接降级,达到单月指标但无法完成两个月累计指标的也视为未达标做降级处理。
5)降级为见习招生专员,两个月内无法升至初级招生专员的给予辞退。
6)见习招生专员两个月见习期内无法完成见习招生专员规定的等级考核标准的(入司见习期内累计完成2单,且完成3000元业绩)给予辞退,或部门经理可根据绩效考核情况向区域经理提出申请延长其见习期。
7)见习招生专员两个月见习期内完成见习招生专员规定的等级考核标准的,直接升级为初级招生专员,第三月起按初级招生专员考核。
8)所有晋级考核必须同时通过公司相应级别的技能考核。
9)高级招生专员通过公司组织的公开竞聘的,可升级为招生主任。
10)关于交易单数:
一个学员为1单。
2、提成方案:
(业绩提成)
业绩
0-3000
3001-5000
5001-10000
10000以上
提成
5%
8%
10%
15%
3、绩效考核
名词定义:
约见量----指招生专员约客户来店考察的次数为统计量。
分数获取:
指标事项
约见量
全套量
意向客户量
签约量
绩效分值
每人次2分
每人2分
每人1分
每单5分
◆约见量:
约见客户20次(含),以2分/次计算;约见客户20次以上,以3分/次计算,100分封顶。
例:
A员工约见客户25次,则该项绩效分数=20*2+5*3=55分。
◆全套量:
以2分计算,30分封顶。
◆约见量、全套量以前台记录为准;意向客户量以区域(呼叫)中心核查数据为准,若有暂不考虑、电话失效、无法联系等类型的客户不计绩效分。
◆新员工当月合格分数为75分。
◆被查实有虚假分数的员工,分数不计入绩效考核,并处以每分扣款20元,情节严重者(5分含以上)取消当月领取绩效工资的资格。
◆招生专员违反公司或分校管理规范、被客户有理由投诉经核实的,及其它不服从校内管理的现象,招生经理或招生主任有权按绩效考核每人/次扣3-5分。
绩效考核表
被考核人:
考核期:
・
考核顼目
考核标准
完成量
招生主任
考核分数
招生经理复核分数
总结
工作改进建议及下一阶段工作安排
约见量
每次2分;20次以上每次3分,最高不超过100分
全套量
每次2分,最高不超过30分
意向客户量
每条1分
签约量
每单5分
最终得分:
被考核人:
评估人(招生主任):
审核人(招生经理):
考核评定:
考核结果分为五个标准:
优秀150分以上(含)、良好120--150分、合格95--120分、较差75--94分、很差75分以下。
人事部应根据考核结果及时对员工当月薪资进行调整,考核结果与当月薪资存在对应关系,具体列表如下:
考核结果
优秀
良好
合格
较差
差
当月薪资
奖金(100元)
奖金50元
全额绩效
绩效扣款=(合格分数一绩效分数)*25元
备注:
绩效分超过100分的员工,仅在个人当月成交单数2单或2单以上,方可获得奖金。
绩效工资全额扣完后,不再扣底薪。
业绩核算
参见《生源管理办法》(修订)
参照相关管理制度
(二)招生主任
1、分级标准:
初级招生主任
中级招生主任
高级招生主任
底薪
1200
1500
1800
绩效
600
600
600
补贴
360
360
360
受训级别
招生经理级
招生经理级
招生经理级
等级考核标准
单月团队人均成交量2单且人均业绩5000元;两个月累计团队人均成交量5单且人均业绩13000元
单月团队人均成交量3单且人均业绩7500元;两个月累计团队人均成交量7单且人均业绩18000元
单月团队人均成交量4单人均业绩10000元;两个月累计团队人均成交量9单且人均业绩25000元
团队人数(上限)
5人
8人
10人
注:
1)补贴:
伙食补贴360。
2)每两个月一次等级考核。
3)达到上一级等级考核标准(单月指标和两个月累计指标需同时满足)的升级,达到更高级别等级考核标准的可连续升级。
4)达不到等级考核标准的降级(可越级降级)。
单月指标无法达到的下一个月直接降级,达到单月指标但无法完成两个月累计指标的也视为未达标做降级处理。
5)所有晋级考核必须同时通过公司相应级别的技能考核。
6)初级招生主任达不到等级考核标准降级的降为高级招生专员。
7)各等级招生主任可按照规定的“团队人数”上限标准,向公司申请招聘增加团队内成员。
8)高级招生主任通过公司组织的公开竟聘的,可升级为招生经理。
招生主任绩效考核表
校址:
被考核人:
考核期:
类别
工作事项
考核内容
考核标准
权重
招生经理考核分数
市场经理复核分数
总结
工作改进建议及下一阶段工作安排
工作管理类(10分)
制度执行
公司管理制度
员工对制度的了解和执行情况(打印公司人员签字)
2
企业通知传达
一天内传达到员工
招生专员《成功日志》的今日栏是否填写
1
早会引导
工作日每天参加
每月早会主持排班表
1
日工作计划
定期抽查招生专员第二天的行动计划,每周抽查员工行动计划记录结果
《成功日志》的批语及签字
2
周、月、季度总结计划
周日、月末、季末前做好并上交招生经理
总结、计划
2
组员培训
每周至少安排一次集中培训并记录
会议记录、员工抽查
2
招生日常管理类(20分)
生源反馈
检查所有员工生源情况并记录
业管中对生源评语
3
客户跟踪
检查所有员工客源情况并记录
业管中对客源评语
2
成员沟通
每月必须对团队员工进行沟通并记录结果
员工沟通记录表
2
客源单分配
每周定期检查团队员工新派客户的按时回访情况
招生管理表格
2
客户/生源失效
对失效客户必须100%亲自回访并记录结果
回访记录
4
生源检查
每周检查所属团队生源信息的准确性和合理性
业管评语
3
生源推荐
每天至少做完前一天的记录工作
校内推荐生源的推荐单
2
约见记录检查
按要求完成100%完整性
抽查业管
2
数据化管理类(70分)
约见量
人均至少完成30次
约见记录(按完成比例计算得分)
30
签约量
根据主任等级计算团队完成量
(按完成比例计算得分)
10
意向客户量
人均完成10辆
业管(按完成比例计算得分)
20
回访量
人均按要求完成300次
业管(按完成比例计算得分)
10
得分:
加分项目
1、提出合理化建议,并被公司采纳的,每项加5分
市场部经理加分
2、所带见习招生员提前转正的(两个月内转正的),本项当月考核按1人5分奖励;
人事部加分
3、有招生专员晋级的,本项当月考核按1人5分奖励
人事部加分
最终得分:
被考核人:
评估人(招生经理):
审核人(市场经理):
注:
1、所有考核项目由招生经理直接考核,市场经理审核,公司督导部门可根据督导的情况对考核分数进行扣除;2、区域管理中心发现或受理被考核人直接违反考核项目内容及有关投诉的,需要备案等记并于次日及时通报该分校,落实该项考核。
◆被查实有虚假分数的员工,分数不计入绩效考核,并处以每分扣款20元,情节严重者(5分含以上)取消当月领取绩效工资的资格。
团队总分虚假分大于20分时,降级使用。
考核评定:
◆考核结果分为五个标准:
优秀130分以上(含),良好100--129分、合格75--99分、较差55--74分、很差55分以下。
◆人事部根据考核结果对员工当月薪资进行调整,考核结果与当月薪资存在对应关系,具体列表如下:
考核结果
优秀
良好
合格
较差
差
当月薪资
奖金200元
奖金100元
全额绩效工资
绩效扣款=(合格分数-绩效分数)*30元
备注:
绩效分超过100分的主任,且在团队当月人均成交单数2单或2单以上,方可获得奖金,否则以“合格”档计算工资。
绩效工资全额扣完后,不再扣底薪。
业绩核算
详见《生源管理及分配机制》
违规核算
详见各管理制度
3、团队提成方案
1)当月团队人均成单量少于1单,主任免除当月团队抽成。
2)团队抽成(招生主任及其他招生骨干带团队的个人业绩不再纳入团队提成范围):
(团队当月总业绩)单位:
元
业绩
0-15000
15001-25000
25001-35000
35001-45000
45001-55000
55001以上
提成
1%
2%
2.5%
3%
3.3%
3.6%
(三)招生经理
1、分级标准:
初级招生经理
中级招生经理
高级招生经理
底薪
1500
1800
2100
绩效
1000
1000
1000
补贴
360
360
360
受训级别
招生经理级
区域经理级
招生经理级
区域经理级
招生经理级
区域经理级
等级考核标
季度净利润8万
季度净利润15万
季度净利润21万
净利润提成
15%
15%
15%
注:
1)补贴:
伙食补贴360元。
2)每季度一次等级考核。
3)达到上一级等级考核标准的升级,达到更高级别等级考核标准的可连续升级。
4)达不到等级考核标准的降级(可越级降级)。
5)初级招生经理达不到等级考核标准降级的降为高级招生主任。
利润核算说明:
1)招生方与培训方5:
5的分配比例,50%部分毛利润,可进行成本抵扣或直接计算利润。
2)各分校的折旧费和长期待摊费用按月摊销,列入各分校每月成本。
4)公司的广告宣传费用、网站建设投入等,暂时通过公司分配的生源(客源)的所有权益进行平衡,不摊销至分校成本。
2、招生经理绩效方案
绩效考核:
校址:
被考核人:
主评人及职位:
考核期:
项目
标准及要求
本月完成情况
权重
区域
考核
得分
领导
复核
得分
总结
工作改进建议及下一阶段工作安排
数据管理
按照公司规定对分校各项招生管理进行数据统计并完成公司规定的各项数据指标。
要求单校数据完成指标不低于80%。
20
未完成数据指标的按每项扣除l分。
(详细内容参考《招生经理招生管理表格》)
客户接待、校区服务及校区形象
按照客户接待及校区服务标准做好校区客户交易服务工作,根据公司规定的标准保持教室卫生及校区形象统一。
由区域(或督导部门)根据对分校当月的督导抽查的情况考核评定。
10
管理服务质量
1、严格客户服务质量管理,本人被客户有理由投诉的每次扣除5分,情节严重另行处理。
2、校内员工被投诉未及时处理或者投诉升级(至区域或公司一级)的,每次扣5分,重大投诉的视具体情况另行处理。
10
招生管理规范
按照公司的规定严格进行招生操作,有违反相关规定的每次扣5分,情节严重的另行处理。
连带考核:
校内有重复违规(同一种错误两次出现)情况发生的,每次扣5分,违规情节严重的视具体情况另行处理。
20
日常管理
1、按照公司规定执行日常管理工作,未严格按照相关规定执行的,每人次扣3分。
(具体内容参见《分校日常工作管理规范表》)
2、根据公司的要求,及时汇总上交各类报表,未及时完成每次扣3分。
3、与公司各部门、各校的工作配合,积极主动。
被有理由投诉的,每次扣3分。
4、及时完成公司及区域管理中心交办的工作,未及时完成的每次扣3分。
5、积极推进新招生、新产品在区域内的推广,未及时做好的每次扣5分。
20
团队管理
保持良好的团队氛围,不断增加团队凝聚力,与各招生员、见习招生主任及其他招生经理保持良好的关系。
此项考核由区域(或督导部门)根据每月与招生员、见习招生主任、其他招生经理的沟通情况(包括被相关人员投诉的情况)进行综合评定
10
学习及内部培训
1、早会、夕会的组织;组织学习公司相关制度、通知;会议未安排或者未按公司规定要求开展的,每次扣除2分,违反3次以上本项0分。
2、做好新进人员的传帮带工作,有入职1个月以上的新员工离职,且经核实非员工个入原因造成的,按1人3分扣除(不含被淘汰、辞退人员)。
3、未按规定开展公司培训及组织交流会的,每次扣3分(未交一个案例材料扣3分)。
10
得分
100
加分项目
1、提出合理化建议,并被公司采纳的,每项加5分;
2、所带见习招生员提前转正的(两个月内转正的),本项当月考核按1人3分奖励。
评估人(市场部经理):
被考核人:
审核人(运营分管领导):
注:
1、所有考核项目由区域经理直接考核,运营分管领导审核,公司督导部门可根据督导的情况对考核分数进行扣除;
2、区域管理中心发现或受理被考核人直接违反考核项目内容及有关投诉的,需要备案登记并于次日及时通报该公司招生经理,并负责及时核实,落实该项考核。
(四)前台文员
l、薪资待遇
试用期
转正
底薪
600或650
850或950
绩效
500或550
650或700
补贴
360
360
注;1)补贴:
伙食补贴360元。
2)试用期一般为3个月,特别优秀的可缩短至2个月。
试用期待遇一级1档或一级2档(条件优秀者可适当放宽)。
转正后的薪资待遇一级3档或一级4档(视实际情况而定)
2、绩效考核
前台文员绩效考核表
校址:
被评估人:
考核期:
项目类型
考核项目
要求及标准
分值
招生经理
考核
评分
市场
经理
复核
评分
主管评价工作建议及下一阶段工作安排
客户服务
电话服务务及招生受理
按电话服务规范的要求,做好公司客服电话的接听(下班应转接),详细登记客户服务需求,及时进行客户分配,工作及时高效。
违反以上内容每次扣除3分
15
客户回访
及联系
按照客户回访及联系的相关规定进行回访,未及时回访和联系或没有添加回访记录的,每次扣除3分;
15
客户服务务质量
严格客户服务质量管理,被客户投诉的每次扣除5分,情节严重的(包括被投诉两次以上的)本项0分,另行处理。
15
招生操作
规范
按照公司的规定严格进行客户管理、业管操作、受理客户需求填写各类单据和协议,有违反相关招生规定的每次扣除5分,情节严重的(包括违反两次以上的)本项0分,另行处理。
10
招生操作技能及招生知识
维修知识
懂得维修工具名称以及其作用,考试不合格者每次扣3分,超过3次本项0分
10
招生知识
及相关制
度
熟悉开展的各项招生及相关知识,及时准确为客户解答并介绍相关新政策,熟悉公司的相关制度和规定,对客户进行引导。
招生解说错误每次扣1分,超过3次本项0分。
5
其他
报表及规
划管理
按时上交工作日报、周报、月报及各类交易数据报表,未按时上交,每次扣1分。
5
内部协作
与公司及各校、校内其他员工的工作配合,积极主动。
被有理由投诉的,每次扣2分。
5
资料及档
案管理
按招生档案管理要求,建立客户资料档案,合理管理客户资料及交易协议、单据等。
招生档案未按要求装订或有遗失,扣5分。
10
财务及出纳协助
收银、财务帐务管理及出纳登记
5
新政策及上级安排的工作
积极配合做好新政策及上级安排的其它工作
5
常规考核分:
加分项
利润率
按照招生营业收入除以经营成本的结果换算进行考核,盈利的情况下按照净利润率(总收入/总成本-100%)乘以本栏目分值。
30
其他加分
项
1、提出合理化建议,并被公司采纳的,每项加5分;
2、当月出满勤并经常加班的加3分。
最终得分:
被考核人:
评估人(招生经理):
审核人(市场部经理):
二、薪资体系及管理2
(一)基本薪资体系
项目
见习招生专员
招生专员
招生主任
招生经理
底薪
500
600
1000
绩效
300
400
500
500
业绩考核奖励
200
300
500
600
补贴
360
360
360
360
生源奖惩
完成有效生源收集25人,每少一人从业绩考核奖励中扣除20元;增加一条奖励5元;
未完成15人以上有效生源收集的,每少一人从业绩考核奖励中扣除30元;
广告位奖励
广告位,达成合作的按每家50元奖励
注:
1、补贴:
伙食补贴360元。
2、有效生源信息(包括:
电话、姓名、QQ)
3、信息必须真实有效,如果发现虚假信息则取消当月补贴,且按每条50元扣款处罚,虚假信息3人以上(含3人)予以辞退。
4、业绩考核奖励
招生专员(个人业绩)
招生主任(个人业绩/团队人均业绩)
招生经理(单校业绩)
当月个人业绩>5000元,业绩考核奖励按100%计发
当月个人业绩>5000元,
且团队人均业绩>5000元,
业绩考核奖励按100%计发
当月单校业绩>30000元,业绩考核
奖励按100%计发
3000<当月个人业绩≤5000元,业绩考核奖励按50%计发
3000<当月个人业绩≤5000元,或
3000<团队人均业绩≤5000元,业绩考核奖励按50%计发
20000<当月单校业绩≤30000元,业绩考核奖励按50%计发
当月个人业绩≤30OO元,不发放业绩考核奖励
当月个人业绩≤3000元,或团队人均业绩≤3000元,不发放业绩考核奖励
当月单校业绩≤20000元,不发放业绩考核奖励
连续两个月个人业绩≤3000元,直接予以辞退
连续两个月个人业绩≤3000元,或连续两个月团队人均业绩≤3000元,直接予以降级为招生专员
连续两个月单校业绩≤20000元,直接予以降级为招生主任
注:
1、如当月生源收集数量未达标,且同时业绩未达标,则业绩考核奖励先按业绩标准核算业绩考核奖励发放比例,再扣除生源数不足的扣款部分,扣完为止。
2、开业后的前3个月,只进行招生考核奖励的考核,不降级不辞退
3、连锁管理中心可根据实际经营情况对该业绩考核标准进行调整。
(二)晋升及降级
1、见习招生专员晋升
见习招生专员,累计完成2单交易或个人业绩达到3000元以上可升级为正式招生专员
2、见习招生专员淘汰
见习招生专员,2个月累计收集生源少于30条,或单月生源收集少于10条,或2个月未有交易业绩的予以淘汰(辞退)
3、其他人员晋升与降级(业绩考核已明确规定的情况除外),参考《裕达连锁体系晋升及降级机制》
(三)提成方案
l、提成方案:
(个人业绩提成)
个人业绩
0-3000
3001-7000
7001-10000
10001-13000
13001以上
提成比例
5%
8%
10%
15%
20%
注:
个人业绩:
招生人员创造的学费的收入额计为其个人业绩
提成说明:
以个人当月的业绩总和计算,根据其业绩总和对应的提成比例档次计算提成。
例如,某招生专员某月完成8000的业绩,则当月提成为8000X10%=800元
2、团队/单校提成
1)招生主任提成方案
团队总业绩抽成:
(小组所有招生人员当月总业绩,不含招生主任本人)单位:
元
业绩
0-10000
10001-20000
2O001-30000
30001-40000
40001-50000
50000以上
提成
不提成
1%
1.3%
1.5%
1.8%
2.2%
2)招生经理提成方案
过渡期间(开业后前3个月内)按总收入进行提成。
具体提成标准如下:
单校总收入提成:
(公司所有招生人员当月总业绩,含招生经理本人)单位:
元
业绩
0-20000
20001-40000
40001-60000
60001ˉ80000
80001-100000
100001以上
提成
不提成
1.5%
2%
2.5%
3.0%
3.5%
从第4个月开始招生经理按照单校净利润进行提成。
具体提成标准如下:
单校净利润提成:
(单校当月总收入-单校当月总咸本)
利润
第4个月
第5个月
第6个月
第7个月以后
提成
15%
12%
8%
6%
备注:
考虑到利润有逐步递增的过程,因此在采取净利润提成前期提成比例高,往后逐步递减,最终按照净利润来提成。
(四)绩效考核表
1、招生专员绩效考核
招生专员绩效考核
校址:
被考核人:
主评人及职位:
考核期:
项目
标准及要求
本月完成
情况
权重
得分
工作改进建议及下一阶段工作安排
约见量
每月约见量不少于30人,根据实际完成数量按比例计算得分。
少于10人,本项不得分(开业后的前3个月按照每月20人为标准)
40
客户接待、校园服务
主动、热情,按照客户接待及校园服务标准做好校园客户服务工作。
每违反一次扣除3分,3次以上本项0分。
10
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