销售新员工培训班-谈判技巧.pptx
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销售新员工培训班-谈判技巧.pptx
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谈判技巧谈判技巧课程内容w谈判的理念w谈判的五个阶段w谈判战术-成功谈判技巧w常见问题的对策第一部分:
谈判理念w什么是谈判?
w成功谈判应该具备的素质w影响谈判的因素w谈判的类型w谈判的金三角讨论:
w什么情况下需要谈判?
w什么是谈判?
n谈(交流、沟通)与判(决策)n谈判-沟通之后决策谈判是让别人支持我们从他们那里谈判是让别人支持我们从他们那里获得我们想要的东西!
获得我们想要的东西!
成功谈判者应具备的素质成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉,优秀的谈判人员有下列特质:
n他有能力与自己部门的同事谈判,并取得信赖n有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案,有勇气去刺探及证实情报n良好的商务判断力,能找出真正的底线及症结n能承受矛盾及晦暗不明的压力n有勇气去承诺更高的目标,并承担相应的风险成功谈判者应具备的素质n有耐心等待真相揭露的智慧n愿意与对手及其同事们接触交流,以便谈判能照顾到公、私两层面n坚定支持对双方互惠、双赢的理念n有接受不同意见的能力n有从个人角度透视谈判的洞察力,亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素成功谈判者应具备的素质n有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信n愿意运用团队的专才n稳重的个性,从谈判中学得到如何和自己谈判,并能带些幽默,喜欢自己,但又不强烈地期望别人也喜欢他影响谈判的重要因素:
w谈判者的目标w谈判者的权力w谈判者掌握的信息w谈判的时间限制w面临的压力w谈判者的素质、风格w等等认识权力:
w权力:
影响谈判对手行为模式的能力w权力存在于心里w同样的条件、同样的职位,产生出不同的权力表现w权力对谈判结果有决定性的影响权力的特性:
w权力是相对的w权力必须能显露出来才是真的w权力不必靠行动来显示w权力是有限的w权力只在被接受的范围下有效w靠权力剥削是无法持久的w运用权力就得承担风险与成本w权力关系应时而变谈判的类型w合作式谈判n友好合作式n理性合作式w竞争式谈判友好合作式谈判的特点w结果不够理想、明智w谈判没有效率w给友谊带来危险w多方参与时更为不妙w友善并非答案谈判类型对比理性谈判的特点w人:
把人与事分开w利益:
集中精力于利益,而不是友谊w选择:
在决定以前分析所有可能性w标准:
坚持运用客观标准理性谈判与竞争式谈判对比理性谈判目标赢赢输输赢赢输输我我你你双赢谈判金三角3.共同基础共同基础1.自身需求自身需求2.对方需求对方需求第二部分:
谈判的过程准备阶段开始阶段展开阶段调查调整阶段达成协议一、谈判准备阶段一基础、目标二确认谈判具体问题并做优先顺序划分三精心准备、收集信息四评估对手六多重解决方案准备成功谈判应具备的基础条件1.有合作的愿望2.有合作的诚意3.有一定的共识或某些共同的利益4.对待问题的认识上有一定的争议设定谈判的目标阐明目标划分优先级评估优先级区别“想要”和“需要”精心准备利用准备时间组织数据汇集文件设计逻辑预测谈判可能的发展方向评估对手摸清对手情况摸清对手情况评估对手实力评估对手实力明确对手目标(上限、下限、优先明确对手目标(上限、下限、优先级)级)分析对手的弱点分析对手的弱点研究历史资料研究历史资料寻找共同立场寻找共同立场利用正规渠道和非正式渠道的情报利用正规渠道和非正式渠道的情报SWOT分析优势劣势机会威胁谈判中的常见问题价格量数量质收验付款折扣培训售后准备解决方案确主要的冲突认提出多解方案种决推方的解方案测对决二、谈判开始阶段相互了解认识明目的声开始时应注意的问题除解和言扫误谣避免感情用事想一理想的果每人知道设个结让个重共同的目视标开始阶段的目的建立信心培信任养明能力证表善意达开始阶段的困难不信任信心没不相信我方能力缺乏意诚解决方法放的度开态介自己和自己的目的绍注意言和身体言语语注意察观三、展开阶段的目的取得相信息和料关资使客看自己的需求户清掘客更多的需求发户障碍客提供信息户错误客提供不完整的信息户客看不到需求的重要性户对策提问地聆听积极深入重要的询问问题及方确信息的正确性时与对认必要可以停判时暂谈四、评估调整阶段方本着“予双应给/得到”的原则了互惠互利的目,主为标积极动的整各自的需求和件。
调条记住:
即使是的判也不可能双赢谈你得到所有想要的。
你调整阶段的目的客看到其需求的重要性让户并同我所提供的方案是最好的认们困难方看不到需求对方不同我方的方案对认方价格太或不接对认为贵受某些款条解决方法掌握的客料入手从户资新考是策人从虑谁决何做出定时决我方能什忙够帮么共同利益放在分歧之前将再找共同利益寻明确需求的准标让价的目的降低方的心理期望,对方珍的步价。
让对视你让值让步策略第一:
种15元13元10元5元第二:
种15元12元9元6元第三:
种15元11.5元10元9.37元五、达成协议阶段应注意在判尾不能有大的或方面的步谈声单让回方成的认真顾双达协议澄所有模可的事,少清棱两减误会避免不的被时间够带来动达成协议阶段的目的成具体的行方案达动促成方做出定对决使方消除不必上对马做定的想法决困难最后判破裂谈部度不一内态统力的局限权策人的人决个风险对策以前所做出的定总结决建立良好的氛气提问聆听澄清呈现明证服说注意度和感情的影因素态响第三部分:
谈判技巧认识谈判者认识谈判者-公司心态公司心态w非专业的,因个人表现好而承担了谈判的责任w只要提出合理的解释就可过关w少有个人的激情,因为与个人利益无关w公司倾向使用“不让船摇动的人”,而不是有创意的人去谈判w公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表!
w一旦开始用专业人员,你的对手只有跟进一途认识谈判者认识谈判者-个人心态个人心态谈判者究竟追求什么?
n想觉得自己不错n不想被逼到角落里n想避免日后的麻烦和风险n想获得上司及他人对自己的判断有好评n想学点东西n想保住饭碗,想升迁n想工作轻松点,不是麻烦些n想满足一下私欲却又不触犯规章认识谈判者认识谈判者-个人心态个人心态n想把所做的事说成很重要n想避免意外变动带来的不安n想靠你帮忙n想有人倾听n想被体贴的照顾,想得到意外惊喜,吃好的、玩好的、甚至出去旅游n想得个好理由n想赶快结束谈判,好做其它的事n想知道真相n想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象n想获得权力认识谈判者认识谈判者-个人心态个人心态满足感是谈判的重要成果!
增加权力的小方法增加权力的小方法w详细记录谈判的讨论内容及达成的共识w用自己记录的协议作谈判的正式结论w向固定价格或条件挑战n“但是您的条件在这儿不适用”n寻找替代品,增加竞争n考虑走开不谈,或制造“战术僵局”n要求更高层出面要求更高层出面的好处w更高层通常不知细节,也没准备好w他们喜欢卖弄决定权w喜欢更宏观的解释而有更多让步w倾向“不为小事浪费昂贵时间”w倾向从权术角度而非营业角度解决问题,磨好你的利牙,准备好好咬一口吧!
领会对手的肢体语言领会对手的肢体语言o观察基本信号o对付欺骗o识别信号:
谈判的战略谈判的战略错的战略下不会有对的战术(技巧)w产品及市场的相适应w收集情报、发掘真相、严加保密w价值分析(不是成本分析)w成本及订价分析谈判技巧谈判技巧w开门见山:
“我不爱谈判,你的底限(或最高价)是多少?
”n卖方应重复商品的价值,不立刻降价w假需求:
加上一堆你不真需要的条件n其实只是还价的开端,千万不要泄露底限谈判技巧谈判技巧w“我就这么多”n是最好的双赢战术之一n卖方可测出买方的需求n买方可试出卖方的弹性n可刺激双方的想像力,发现很多的选择n它有“合法权力”的错觉谈判技巧谈判技巧w先问价钱n尤其是选定以后再增加的项目n先问省很多w不做拉倒n强而有力的威胁n去除了双赢的可能n容易激怒对方n有可能得到深思熟虑的接受谈判技巧谈判技巧w拍卖式询价n利用卖方竞争的心里探得情报并杀价n可能激怒卖方而得不偿失n卖方面对的最艰难的处境之一谈判技巧谈判技巧w拍卖式询价卖方对策n想法创出特性,提供同业无法提出的双赢选择n找出谁能做决定,寻求支持n确定有一个合理的最底价,以免让得太多n用你最好的谈判代表及队伍n帮买方做更好的决定谈判技巧谈判技巧w拍卖式询价卖方对策n找专家帮你,让估价更有可信力n找出自己的弱点,准备好答案n将自己的优势为客户个性化n准备一些双赢方案使谈话有利自己n认识到买方会想早点儿决定n说些拍卖式询价造成的恶果谈判技巧谈判技巧w夸大的表情n“你在开玩笑吗?
”,“这怎么可能?
”,“我的老天!
”n对方被逼得解释,自动让步n太夸张可能反效果w区分出想要的和需要的n听对方想要的,找出他需要的n当对方得到他需要的,他会忘了大部分他想要的谈判技巧谈判技巧w预算的陷井n“给我个大概价钱,我要做预算”n这“大概价”的代价很高n利用这机会多了解需求及困难n找出真的决策者及验收者,提价前先认识他们n提出书面的,并尽可能像真的报价一样严密n估价应偏高些,规格好些n帮客户写他的正式估价邀请函谈判技巧谈判技巧w压榨n“你必须给更好的条件”n除非买方明确说出原因,不要降价n降慢点,继续强调你的附加价值n绝不要以为价格是唯一的因素n要求回报n买方也可能有大让步谈判技巧谈判技巧w对付压榨的策略n保护你的价格n问具体的”更好的条件”n得到一些回报千万不可反向而行!
谈判技巧谈判技巧w先失后得n前面谈一些自己不重视的轻易让步n后面坚持自己要的w逐渐蚕食n累积小的让步n分开小项目谈谈判技巧谈判技巧w提升价格n承认犯错,重新估价,高出原价n给对方足够的满足感n显示出已无可退让n你可假装重新来过n不要立即反应n改变需求或条件n退席不谈谈判技巧谈判技巧w问“如果怎样?
”n得到重要资讯n找出双赢方案n是得到价钱和成本的好方法n可以有无限的机会谈判技巧谈判技巧w提供额外的价值n提升满意度w要些小东西n如果要不到晚餐,汉堡也不错,无鱼虾米也好n对方想快结束n99已好了,就算了吧n给点小东西或可建立好关系n让他觉得占点小便宜也好n成本没那么高谈判技巧谈判技巧小心擦边球小心擦边球w细节中的恶魔n小字或往例造成的疏忽w对策n特别注意技术上的规格、要求n检查所有附件、规格、图表n不论多熟悉,每次都检查谈判技巧谈判技巧小心擦边球小心擦边球w先斩后奏n利用事情的不可逆性,先造成事实n求得允许难,求得原谅易n晚回家的例子谈判技巧谈判技巧小心擦边球小心擦边球w对策n不待恶化,立即采取行动n也“先斩后奏”,以利谈判n向政府机构投诉、求援n如果你是买方,除非有确切保障,不预付任何帐款,在谈判中加上足够的保证条款或保证金n如果你是卖方,要求预付大金额订金谈判技巧谈判技巧小心擦边球小心擦边球w假装接受n买软件的例子w对策n尽量由自己交涉,不经由中间人n自行准备文件、邮寄n将自己的条件加上短期限有效的限制n如果过了期限有处罚,更好谈判技巧谈判技巧小心擦边球小心擦边球w文字游戏n一字之差,对方会说字打错了n永远不要相信你的假设:
最大的错误是相信你和对方握手庆祝的合约会和白纸黑字的一样w利润藏在变动里n当签了合约后,需求变动时,是卖方获利的大好机会谈判技巧谈判技巧小心擦边球小心擦边球w对策n有良好的变动管理系统和程序n迅速处理,密切管理n买方要积极保护自己的立场谈判技巧谈判技巧小心擦边球小心擦边球w友善的服务n建立价廉物美的形象,建立信任及友谊n修水管的故事谈判技巧谈判技巧小心擦边球小心擦边球w对策n事先询价,养成习惯问“要多少钱?
”n白纸黑字写下来n明细表n如果没有明确数字,则加上“不超过xxxx”n不确认价钱,不开工n任何改变,重新询价n货比三家谈判技巧谈判技巧小心擦边球小心擦边球w我们得小心谨慎预防太多的诡计n注意小谎言和小延误,尽早处理,最糟的还没来呢n用诡计的人通常都捡软柿子,迎接挑战,他们大部份会退缩或妥协n江山易改,本性难移,如果对方记录差,就别期望有好结果n都得书面记录,愈详细愈好,愈多证人愈好,愈多签字愈好n所有合约都应由律师过目检查弱点,然后由你决定进行或停止,律师并不是经营人的代替者打破僵局打破僵局w从个人共识重新开始w引进新资讯w换人w更换公司内部负责层面打破僵局打破僵局w暂停、休会n双方有机会冷却n给双方时间去想新点子或重新包装n有时间消化n重新调整团队n让双赢有机会打破僵局打破僵局w更换气氛w调整风险分担w调整付款条件w提出“如果怎样?
”w提出小让步让步的原则让步的原则w留给自己足够的空间,为自己的开价准备个理由,不要太过份w鼓动对方先开价,把对方所想达到的目标先发掘出来,尽力隐藏自己的w让对方在主要问题上先让步,如果愿意,你可在次要问题上先让步让步的原则让步的原则w让对方为每一项利益都付出辛劳,轻易得到是不会有满足感的w保守的让步,晚一些比现在让好,对方等得愈久,愈珍惜成果w投桃报李的让步是不必要的,如果对方要求各让一半,你一定说“我无法承担”w对每一让步都要求对方回报让步的原则让步的原则w让一些不值钱的步,把这些让步都包装起来w记住“我会考虑”就是一种让步w如果没有晚餐,汉堡也可以,如果没有汉堡,得个承诺,承诺是打了折扣的让步w不谈“虚钱”,所有的谈判都化成真实价钱让步的原则让步的原则w不怕说“不”,大部份人怕,说足了次数,对方会知道你是认真的,坚持下去w不要遗漏了你的重点,记录下你和对手关心的事w如果犯错,不要怕返悔已答应的事,只有最后的签字才算定案,前面的协商都可变w不要因为答应太快,让步太多而提高对方的期望,应注意,量和速度和百分比变动的幅度让步的原则让步的原则w让对方为每一项利益都付出辛劳,轻易得到是不会有满足感的w保守的让步,晚一些比现在让好,对方等得愈久,愈珍惜成果w投桃报李的让步是不必要的,如果对方要求各让一半,你一定说“我无法承担”w对每一让步都要求对方回报成功的谈判守则成功的谈判守则w写下计划,未做准备就不做决定w在说服队友之前绝不展开谈判,如果没有准备好辩证的方案,你就不算准备完全w闭嘴、专心听、不评论w不被权位或现状吓倒,准备好就与他们相抗w不被事实、平均数或统计数唬倒w如果僵局产生,不要过份强调自己的困扰,对方保证也有一堆成功的谈判守则成功的谈判守则w不理会所谓“最后的报价”,“不二价”或“不成拉倒”,所有的事都可商量的w扩展谈判层n找出对方真正的决策者n列出谈判代表后方对产品和谈判授权的支持n一定要和公司内部协商成功,才能保证自己在谈判上有所表现n帮助对手从他公司里得到“yes”答案成功的谈判守则成功的谈判守则w记住:
满意是谈判的真正报酬,看看冰山下藏有多少可让大家满意的因素,找出所有影响谈判的个人因素w学会退席不谈,也学会如何重谈w谈判一定有矛盾、对抗,有强烈“让人喜欢”欲望的一方一定会让步大w如果谈判时你已把对方逼得太历害了,就该给对方一个喘息的机会,至少你必须真心地聆听对方的问题,而且给予安慰或同情成功的谈判守则成功的谈判守则w尽量学习谈判战略和技巧,掌握得愈多,谈得愈好w目标设高些,并且准备好承担风险,高目标就必须更努力而且更耐心w检测对手,你永远不知道他会如何反应(部份原因是连他自己也不知道),坚定原则,从容应付成功的谈判守则成功的谈判守则w训练你的谈判代表,任何谈判总有一些双方未知的区域,“训练”让你更能迅速应付和掌握这些未知w不跟二流对手谈判w应注意对方的限制,你的权力比你自己想像的还多w谈判不是比赛,总可以找出一个对双方都更好的方案w不论差距多大,你不怕谈判养成习惯养成习惯w播下一种思想,收获一种行为w播下一种行为,收获一种习惯w播下一种习惯,收获一种性格w播下一种性格,收获一种命运-
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