酒业销售个人总结.docx
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酒业销售个人总结.docx
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酒业销售个人总结
酒业销售个人总结
转眼间,20xx年已将过去,我此刻已是河套酒业的正式员工。
回顾近一年来的工作,我已慢慢融入到那个大集体当中。
自xx年4月份开始在办事处实习,7月份在总厂培训,至8月份分派到呼办旗县部工作,这段时刻内我一直履行业务职责和义务,并在办事处领导率领下踊跃开展各项业务工作,现根椐近一年来的工作实践、体会和教训,秉承实事求是的原那么,回忆这段时刻的工作历程:
一、怀揣感恩的心来工作
第一要感激办事处领导对我个人工作能力的信任,在总厂分派销售人员去往各大办事处时将我留在呼办继续担任业务工作,并分派到旗县部担任驻武川业务员,这使我对在呼办实习期间的工作表现给予充分的确信,让我在往后的整个工作进程中深感欣慰、倍受鼓舞,更让我充满更多的工作热情和工作动力。
我将铭刻这份知遇之情,并将融入我的工作历程当中,我更会尽力奋斗以更好的业务成绩来回报办事处领导的信任。
再次是感激旗县部领导在工作上对我的教诲,和在生活上的照顾。
在工作上碰到困难的时候,领导会主动与我进行良好适当的沟通,纠正我的工作思路和工作方式,以使我的业务工作能更顺利的开展。
当咱们针对某些情形的处置方式上执不同观点时,他也很少以领导者身份自居将情形直接强制执行,而是通过讲道理并联系工作实际案例让我从中明白原由,从而使我舍弃固执的方式,让我减少了许多的工作弯路和工作细节失误。
在生活上,部门领导主动帮我联系住房,联系取暖用的火炉子,由于武川气候较冷风又大,高领导也常常打吩咐我注意生火平安,这些都对我尔后的工作和生活给予专门大的帮忙。
二、不断提高的工作状况和工作心态
一、工作敬业表现、素养修养慢慢提高
第一次接触什么是爱岗敬业,什么是要有强烈的责任感和事业心,如何踊跃主动认真的学习专业知识,工作态度要端正,要认真负责。
我作为旗县部的业务员,深深地感到肩负的重任,作为河套酒业和呼市办事处在武川的窗口,自己的一言一行也同时期表了公司的形象。
酷爱本职工作,能够正确认真的对待每一项工作,认真遵守劳动纪律,保证按时出勤,坚守职位都是必需做到的!
因此提高自身的素养就变的尤其重要,必需高标准、高规格的要求自己,增强自己的业务技术。
二、销售知识、工作能力和业务水平的锻炼
我今年4月份来到办事处实习,系分到餐饮部担任部门大体业务工作,协助部门领导做好一些琐碎工作。
为了更好的完成大体工作,我不断向领导请教、向同事学习,并从中自己试探实践,尽可能在短的时刻内理清部门工作,熟悉了业务流程,明确工作的程序、方向,在具体的工作中形成了一个清楚的工作思路。
在8月份正式来办事处工作后,我本着“超越自我,追求完美。
”这一高目标,开拓创新意识,踊跃圆满的完成领导分派的各项工作,并在余限的时刻里,通过武川客户推荐和部份政府、各企事业单位的领导、职工接触洽谈,为下一步工作打好基础。
由于内心对酒量的抵触,在招待时总不能游刃有余,随每次酒桌上都不断的学习酒中的文化和学问,并强制自己练酒量,在酒桌上向同事、向领导学习说话办事的方式与技术!
这也是我尔后的必修课,必然要在这方面增强锻炼!
3、认真、按时、高效率地完成办事处领导分派的其它工作
为了办事处工作更全面更顺利的进行,和部门之间的工作和谐关系,除做好本职工作之外,还踊跃配合其他同事做好工作。
工作中自己时刻明白只存在上下级关系,不管是分内、份外工作都一视同仁,对领导安排的工作丝毫不马虎、怠慢,在同意任务时,一方面踊跃了解领导用意及需要达到的标准、要求,力争在要求的期限内提早完成,另一方面也踊跃考虑尽力将工作做的加倍完善。
并在开展工作之前做好个人工作打算,有主次的前后及时的完成各项工作,并达到预期的成效,保质保量的完成业务工作,同时在工作中学习方方面面的知识,尽力锻炼自己,通过不懈的尽力,使工作水平有了较长足的进步。
三、自身能力的欠缺,往后仍需尽力
一、自身心态的不成熟
性情很不够稳重。
不管有点什么小情形、小状况,都把那时的反映都表此刻脸上,当工作比较顺利、达到个人短时刻内的预期目标的时候,我的心态就会有点跳,不够稳重,有点忘乎因此。
或许是刚毕业自身阅历的欠缺,做起情形来老是有点慌张,不够稳,但刚毕业绝对不是理由,在往后的工作中我会尽力克服自己的弱点,让自己更适合干这份工作!
心态的耐性还不够。
作为旗县业务员相对而言比较孤单,环境、工作流程都显的有点单调和安分守纪,有些时候就“座”不住了,总想回呼市转转,整个人也显得有点颓废,不够精神,但是通过一段时刻的考验和调整,我现完全能够应付现有的工作任务和工作环境。
将自己的年少轻狂抛掉,平淡的对待情形的进展,将目光放得更久远一些,将目标定得更高一些,如此才能在工作中给自己带来更大的挑战,才能在工作中给自己到来更大的工作刺激,只有如此才能在工作中给自己带来更大的工作爱好。
二、工作能力的欠缺
把握客户心态不够准确。
对已经合作一段时刻的经销商和客户,我往往会轻信他们。
从经销商和客户反馈取得的市场信息,大多数情形下我是听之信之,极少持疑心态度,没有作进一步的分析和判定。
如此做的后果会由于信息的不准确致使办事处针对市场的判定可能显现误差,在操作中可能致使工作失误。
在工作中我很少动脑筋试探问题,即便试探了也不够细致,思维方式比较单一。
很多时候我都是按规定程序做事,依照领导的交待办事,极少动脑琢磨客户,琢磨市场,琢磨致使问题发生的全然缘故。
思维方式因为没有常常对情形周密、细致的试探和全面的分析,从而做起事来适应性变得变的单一。
作为业务员,必需考虑很多东西,以清楚的思路,试探情形的每一个细节,才能正确判定客户的真实情形。
四、20xx年驻武川工作打算
总结一年来的工作仍存在很多问题和不足,在工作方式和技术上有待于向其他业务员和同行学习,20xx年自己打算在今年工作得失的基础上扬长避短,重点做好以下几个方面的工作:
一、切实落实职位职责,认真履行本职工作。
不遗余力完成区域销售任务并及时催回货款,负责严格执行产品的出库手续,踊跃普遍搜集市场信息并及时整理上报领导,严格遵守厂规厂纪及各项规章制度。
二、尽力做好现有工作的同时,尽快打算在武川寻觅有实力、有关系背景的代理商,要紧做高端的河王、五星等酒水销售,以扩大销售渠道提高业务销售成绩。
3、针对餐饮市场作出大力的销售力度,争取把这一薄弱渠道作起来,并对武川销售市场的二批商保护进行合理适当的整顿,使保护金发挥更大的效用。
4、在尔后的工作中,要抓住各类不同的客户争取更充分、更准确的分析、处置好各项业务工作,并增强同客户的交流和沟通,了解他们的业务需求,能够适当的地处置好业务关系,来羸得更多更好的客户。
五、自己在弄好业务的同时打算认真学习业务知识、技术及通过销售实战来完善自己的理论知识,力求不断提高自己的综合素养,而且在工作上要具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感,并踊跃完成领导交办的其它工作。
六、为确保完成全年销售任务,自己平常就踊跃搜集信息并及时汇总,力争在新区域开发市场,以扩大产品市场占有额。
综上所述,尽管有了必然的进步,但在很多方面还存在着不足。
比如有制造性的工作思路还不是很多,个别工作做的还不够完善,业务类客户资料太少,这些都有待于在尔后的工作中加以改良。
我相信通过这近一年的工作实践,从中吸取的体会和教训,通过反思检讨以后能让我在各方面有一个新的进步和提高,从而把工作做到更好更细更完善。
辞旧迎新,展望20xx年,在新的一年里,我将认真学习各项政策规章制度,刻苦学习业务知识,尽力使工作效率全面进入一个新水平,提高自身的能力水平来尽力完成办事处的销售任务和目标,为办事处的进展做出更大更多的奉献,同时希望个人、办事处和公司再上一个新的台阶。
时刻仍然遵循其亘古不变的规律延续着,又一个年头成为历史,仍然如过去的诸连年一样,已成为历史的20xx年,一样有着许多美好的回忆和诸多的感慨。
20xx年关于白酒界来讲是个多事之秋,尽管xx年的全世界性金融危机的阻碍在慢慢减弱,但整体经济的回暖尚需一段时刻的过度。
国家对白酒消费税的调整,也在业界引发了一段时刻的骚动,紧接着又是全国性的严打酒驾和地址性的禁酒令,关于白酒界来讲更是雪上加霜。
在如此坎坷的一年里,咱们蹒跚着一路走来,其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动,真的是无穷感慨-----
一、负责区域的销售业绩回忆与分析
(一)业绩回忆
一、年度总现金回款110万,逾额完成公司规定的任务;
二、成功开发了四个新客户;
3、奠定了公司在鲁西南,以济宁为中心的重点区域市场的运作的基础工作;
(二)业绩分析
一、尽管完成了公司规定的现金回款的任务,但距我自己制定的200万的目标,相差甚远。
要紧缘故有:
a、上半年的重点市场定位不明确不坚决,第必然位于平邑,但由于平邑市场的特殊性(地址爱惜)和后来经销商的重心转移向啤酒,最终改变了我的初衷。
第二看好了泗水市场,尽管市场环境专门好,但经销商配合度太差,又舍弃了。
直至后来选择了金乡“天元副食”,已最近几年末了!
b、新客户拓展速度太慢,且客户质量差(多数小是客户、实力小);
c、公司效劳滞后,专门是发货,如此不但阻碍了市场,同时也阻碍了经销商的销售信心;
二、新客户开放面,尽管落实了4个新客户,但离我本人制定的6个的目标还差两个,且这4个客户中有3个是小客户,销量也很一样。
这要紧在于我本人主观上造成的,为了回款而不太注重客户质量。
俗语说“选择比尽力重要”,经销商的“实力、网络、配送能力、配合度、投入意识”等,直接决定了市场运作的质量。
3、我公司在山东已运作了整整三年,这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”,因此吸取前几年的体会教训,今年我个人也把寻觅重点市场纳入了我的常规工作当中,最终于XX年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场,通过两个月的市场运作也试探了一部份体会,为明年的运作奠定了基础。
二、个人的成长和不足
在公司领导和列位同事关切和支持下,xx年我个人不管是在业务拓展、组织和谐、治理等各方面都有了专门大的提升,同时也存在着许多不足的地方。
一、心态的自我调整能力增强了;
二、学习能力、对市场的预见性和操纵力能力增强了;
3、处置应急问题、对他人的心理状态的把握能力增强了;
4、对整体市场熟悉的高度有待提升;
五、团队的治理体会和整体区域市场的运作能力有待提升。
三、工作中的失误和不足
一、平邑市场
尽管地址爱惜严峻些,但咱们通过关系的和谐,再加上市场运作上低调些,仍是有必然市场的,何况通过一段时刻的市场证明,经销商开发的特曲仍是超级迎合农村市场消费的。
在淡季来临前,由于我没有能够同经销商做好有效沟通,再加上效劳不到位,最终经销商把精力多数偏向到啤酒上了。
更为失误的确实是,代理商又接了一款白酒——沂蒙老乡,而且厂家支持力度挺大的,对咱们更是淡化了。
二、泗水市场
尽管经销商的人品有问题,但市场环境确实专门好的(无地址强势品牌,无地址爱惜----)且十里酒巷一年多的酒店运作,在市场上也有必然的踊跃因素,后来又拓展了流通市场,而且市场反映专门好。
失误的地方在于没有提早在费用上压住经销商,以至后来管控失衡,最终致使合作失败,功亏一篑。
关键在于我个人的手腕不够硬,对情形的预见性不足,反映不够快。
3、滕州市场
滕州的市场基础仍是专门好的,只是经销商投入意识和公司治理太差,以致咱们人撤走后,市场严峻下滑。
那个市场我的失误有几点:
(1)、没有能够引导经销商依照咱们的思路自己运作市场,对厂家过于依托;
(2)、没有在适当的时候寻觅适合的其他潜在优质客户作补充;
4、整个xx年我走访的新客户中,有10多个意向都很强烈,且有大部份都来公司考察了。
但最终落实很少,其缘故在于后期跟踪不到位,自己信心也不足,浪费了大好的资源!
四、XX年以前的部份老市场的工作开展和问题处置
由于以前咱们对市场的把握和费用的管控不力,致使XX年以前的市场都遗留有费用矛盾的问题。
经同公司领导协商,以“和谐进展”为原那么,采取“一地一策”的方针,针对不同市场各个解决。
一、滕州:
尽管公司有费用但必需再回款,以多发部份比例的货的形式解决的,两边都能同意和明白得;
二、微山:
自己做包装和瓶子,公司的费用作为酒水款利用,自行销售;
3、泗水:
同滕州
4、峄城:
尚未解决
通过以上方式对各市场问题一一解决,尽管前期有些阻力,后来也都同意了且运行较平稳,完全解决了以前那种对厂家过于依托的心理。
四、“办事处加经销商”运作模式运作区域市场
依照公司实际情形和最近几年来的市场状况,咱们一直都在试探着一条运作市场的捷径,真正表现“办事处加经销商”运作的功效,但必需符合以下条件:
一、市场环境要好,即便不是太好但也不能太差,比如地址爱惜过于严峻、地址就太强等;
二、经销商的质量必然要好,比如“实力、网络、配送、配合度”等;
办事处运作的具体事宜:
一、治理办事处化,人员本土化;
二、产品公共化,要紧定位为中档消费人群;
3、运作渠道化、个性化,以流通渠道为主,重点操作大客户;
4、重点扶持一级商,办事处真正表现到协销的作用;
五、对公司的几点建议
一、增强产品方面的硬件投入,产品的第一印象要给人一种“物有所值、物超所值”的感觉;
二、完善各类规章制度和薪酬体制,使之更能充分发挥人员的主观能动性;
3、集中优势资源聚焦样板市场;
4、注重品牌形象的塑造。
总之20xx年的功也好于也好,都已成为历史,迎接咱们的将是崭新的20xx年,站在xx年的门坎上,咱们看到的是希望、是丰收和硕果累累!
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