教你如何拉赞助.docx
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教你如何拉赞助.docx
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教你如何拉赞助
教你如何拉赞助
教你如何拉赞助
什么是拉广告赞助?
拉广告赞助--就是以某个活动为支点.以冠名.主办.协办.鸣谢.指定产品等为形式.从企业获得资金.实物支持.然后再以一定的广告.新闻媒体的宣传作为回报来进行操作的商业行为.
目前拉广告赞助的市场非常大.发展速度非常快.靠这行为生的人员也特别多.全国不说.光在北京.这个行业天天在增长.人员天天在澎涨.每天都有几部影视剧开拍.有无数的会议.活动在举行.有无数的培训在举办.有这么多的活动要开展.就要拉广告赞助.就要找主办.协办.冠名单位.要拉广告赞助.就要有业务员去拉.会拉的吃香喝辣.买房买车的比比皆是.不会拉的就混不下去.所以.这个行业也是个淘汰率很高的行业..每天开的关的也很多.因为这个行业起点低.进入容易.发展很快.从业人员普遍缺乏经验.天天象个无头螥蝇.到处瞎碰乱撞.满天飞.既浪费自己时间和精力.也影响干扰企业工作.所以.有的影响业界的形象.有的在报纸上打上"广告勿扰".有的单位公然打出三防"防火防盗.防拉广告".拉广告的人让人感到讨厌.
拉广告赞助是门高明的艺术.涉及到推销学.心理学.口才学.公关学.谈判学.广告学.人际关系学.策划学等各个领域.里面奥妙无穷.
拉广告赞助与推销不同.推销--推的是大家看得见摸得着的产品.推保险.也是个大家普遍认同概念.而拉广告赞助.什么也没有.卖给别人的只是一个方案.一个操作者造得梦,第二.二者对象不同.一般推销员.面对的是一般层次的人.是一些普通的工人.农民.市民.家庭妇女和其他形形色色的人.而拉广告赞助面对的人.一个高人.一个成功的人.象企
先做.把80%的时间用在A级客户上.
比如说:
我过去在某法制报拉赞助.拉广告.做专题.我的客户就是:
公检法单位.有钱的单位.经常打广告.想出名的单位.搞得不太好出过问题的单位.与"法"挂得上钩的单位.愿意跟记者交朋友的老板.私营企业等等.你的客户在哪里呢?
请你好好地想一想.
2.寻找客户的方法.
其次.当你明确了业务的方向.范围之后.就要知道通过什么样的方法途径寻找这些客户.现介绍几种常用的方法:
查阅各种汇编资料.
这些汇编资料有统计资料.名录资料.报章资料等等.
统计资料是指国家有关部门的统计调查报告.行业协会或者主管部门在报刊上面刊登的统计调查资料.行业团体公布的调查统计资料等.
名录资料是指各种客户名录(包括现有客户.旧客户.失去的客户).同学名录.会员名录.协会名录.职员名录.名人名录.电话黄页.公司年鉴.企业年鉴等.
查找广告黄页.
到图书馆查阅行业出版物.
上网查找.
互联网是个信息的聚宝盆.上面有你所需要的全部信息.尤其是一些比较大的企业公司.你需要的有关信息在他们的网页上都能找到.
查到的信息是否对口.关键在于你输入的搜索关键词.比如说.现在我要搞一个广告人员的培训.我的客户在哪里?
其中一个方面就是广告公司.那么如何寻找他们呢?
我就上网点击"北京广告公司".立即就可以在网上查到北京所有广告公司的名单以及相关资料了.--然后我把上面的名称.地址.电话.联系人等复制粘帖在一个文件上.然后打印出来.
上网可以开阔你的眼界.你一定要善于使用它.把它用好用活用足.
注意收集各种媒体上的广告报道.
经常在媒体上登广告.做报道的单位.说明他们都有做广告.扩大知名度的需求.或者说明他们企业的经济效益比较好.
一些地方或者行业性的报纸杂志.电视媒体.还有路牌广告.上面都有大量的信息和资料.平时要注意收集.有的可以剪贴下来.有的要及时地记录下来.包括公司企业的地址.电话.以及你当时想到的一些要点和感悟.都要把它记下来."好记性不如烂笔头".
通过亲朋好友.同学.同事介绍.
如果能够通过一些有实权单位的朋友介绍.那就更好了.比如.工商税务.公检法等部门的朋友.一些单位的一把手或部门头头等.通过他们的介绍.你可以结交一些高级客户.因为我们拉广告赞助.绝大多数都是与单位的领导打交道.有关系有面子会胜过一个公章,有时他的上级领导一出面.可以胜过你的千言万语.可以免去你很多的周折和程序.并且对方更容易信任你.接近你.使你的业务成功性更大.
对这点.我要提个醒:
对帮忙的人.你要给别人相应的报偿.虽然朋友帮忙是出自友情.但我们要学会感恩.成功的人.都是善于感恩的人!
到专门卖名录的机构去买.
名录互换
一些名录你用了多次.你的这个名录就基本没有什么价值了.但别人拿到你这个名录就是新的.不影响什么.所以.你可以与其他公司的业务员互换名录.
快速建立人脉的方法--出席各种会议
各行各业召开的会议很多.如各种研讨会.说明会.展览会.洽谈会.培训会.各种活动等等.特别是一些精英人才的大小型聚会.总之.凡是已获得的大小会议(活动)信息都不要放过.要珍惜这样的机会.要千方百计去参加.
因为会议期间人群集中.各种层次.各个领域的人你都有可能认识.这样.你能够在比较短的时间内.快速地建立起大量的人脉关系.建立起一些高层的.各个行业的人脉关系.不但如此.还能够充分利用这样的机会.获得各方面的资讯和信息.同时还可以提高自己的社会知名度.
有人将出席各种会议称之为"泡会".不免有其贬意.但从另一方面看."泡会"确实是一个最省钱.最快速.最有效的获取潜在客户关系的好办法.
有一点要注意:
在会上收到名片后.要经常联系.有句话叫做:
"联系联系.有联才有戏"这个"戏"--就是维系.有维系.就会有信息.有信息.就会有结果.就有了"戏",这样关系就会越来越了解.越来越熟悉.越来越好.就会有后续资源.不联就没戏.比如对方换了手机号.搬了工作地点.调换了工作单位.联系不上.就断了联系.
3.如何了解你的客户?
--了解客户什么?
在你要接触客户之前.你一定要对对方的情况有所了解.
了解客户本人的基本情况.比如.客户的单位.职务.籍贯.所学专业.脾气性格.兴趣爱好.主要家庭情况.社会关系.如子女.爱人.亲戚.与企业其他负责人的关系.他有过什么突出的成绩或近期有什么值得谈的事例.如某报纸.杂志.电视台是否曾采访报道过.或在某项活动中他讲过话等等.
了解客户所在企业的情况.比如.主要商品的质量.价格.功能.与同类商品比较.有什么特点和缺点.社会对其企业的评价.企业的知名度.美誉度.与同类企业比较.该企业的突出特点是什么?
了解客户最近的状况.比如.最近在做什么工作.近年来有些什么成功的经验.失败的教训.获得过什么荣誉.奖章等等.
为什么要了解这些情况?
主要目的是为了便于沟通.拉近彼此的距离.如:
听说你是属虎的.我也是,听说你当过兵.我也当兵,你是围棋高手.我来向你请教,你孩子今年考大学.我这里有一个内部资料--,你的爱人身体不好.我给你带来了一些保健品.你试试,你最近在某场合说过这样一句话:
--我非常有同感,我发现.你们的广告有一个显著缺点.你们单位存在--问题.我认为应该--,你们最近在开展--活动.我认为这个活动应该--,
每个人都有一个电台.什么时候才收听?
当谈到自己的时候.当谈到与自己利益相关的事情的时候,每个人对什么最感兴趣?
对自己.对与自己息息相关的人和事,从这个角度看.人们更多关心的是自己.你了解他越多.你在接触中.共同语言就会越多.就会越主动.你们之间的距离就会拉得越近.
--如何了解对方情况?
翻阅能反映该企业经营情况的有关材料和文件.如近一两年的工作计划.总结.经验汇报.典型人物介绍.先进事迹报道等.
还可以通过一些人际关系了解到.如.和本单位的员工.或者与熟悉本单位情况的有关人员或该客户的朋友聊天交谈.
观看该单位的网站.宣传栏.橱窗.墙报.简报等.
(三)准备一套最得体的台词
最成功的业务员都是一套很得体的台词.要去拓展业务.事先一定要有一套台词.这套台词包括:
见面的台词--开场白,
介绍项目的台词,
反对问题的应对台词,
对一些情况的了解和见解的台词.
如何熟悉这套台词?
这套台词.搞出来之后.你一定要反复练习.怎样练?
可以两个人对练.也可以在小组会上练.让大家提提意见.然后.找一些小企业试一试.检验检验.检验一下这套台词还有哪些不够完善?
还有哪些问题没有考虑到?
还需要做哪些补充.或发展哪些新的卖点?
等等.
如果通过几次使用都失败了.这时.你就必须马上停下来.大家坐在一起分析原因.进行脑力激荡.共同商榷应对的话术.最后归纳总结.形成一个应对的样本.整理成一套最得体的台词.这套最得体的台词一旦形成.我们就要背得滚瓜烂熟.
我训练业务员时.要求他们一定要这样做.每个学员.必须先背.做到人人过关.不过关不能上场.有的人不理解.总喜欢自搞一套.或者没过关就上场.总认为自己在台面上会发挥得很好.结果一上场.就碰得头破血流.
我对这些业务员说.这些经验是从千百次失败的教训和成功的经验中总结出来的.一定要听.一定要这样做.一定要这样复制下去.当你自己还没有成功的时候.必须有个蓝本.必须先模仿.熟了.你才能发挥.这样做.是对你负责.对公司负责.对市场负责.
在这里.我要送大家一句话:
听话照做.没有错!
(四)准备好所需的道具
1.一张有吸引力的名片.
要精心设计制作你的名片!
一张好的名片.可以帮你很大的忙!
当年.我在某报当记者站站长的时候.我的名片是这样设计的:
名片正上方用黑体字重重地写着两行字:
弘扬社会正气.鞭挞腐败邪恶.
下一行是:
某某报工作站张春健站长.
这张名片拿出去.很有威慑力.出去工作时.对方拿到一看.立刻就肃然起敬.为我拉广告.专题带来了很大的便利.
当站长的主要工作就是订报纸.拉广告.写稿子.但在介绍时.如果你说自己是来拉广告的.就根本别想开展工作.谁见了都会烦:
又是订报纸拉广告的来了.你的名片也许一转眼就成了垃圾
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