八月份营销计划最新篇.docx
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八月份营销计划最新篇.docx
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八月份营销计划最新篇
八月份营销计划
八月份营销计划
基于本人是第一次接触电子商务和销售行业,面临困难和压力较大,为了能顺利完成公司所规定的指标和达到个人预期目标,针对行业特点、现状,结合本人这几天对销售服务的理解和感悟,特对八月份工作制定以下计划。
本计划包括宗旨、目标、工作开展计划和计划评估总结等四部分。
一.宗旨
本计划是第一个月工作开展的指导,是完成销售指标和达到个人预期目标的保证。
制定本计划的宗旨是确保完成指标、实现目标。
二.目标
1.全面、较深入地掌握我们产品的功能、特色和优势并做到应用自如。
根据自己以前所了解的和从其他途径搜索到的信息,录入客户资料150家。
3.锁定有意向客户20家。
4.力争完成销售指标
三.工作开展计划
众所周知,现代销售的竞争就是服务的竞争。
服务分为售前服务、售中服务和售后服务,而我们有恰恰是销售服务的,所以前期工作即就是售前服务更是我们工作的重中之重。
正是因为如此,我的工作开展计划也是围绕售前服务来进行。
1.多渠道广泛地收集客户资料,并做初步分析后录入,在持续的信息录入过程中不断地提高自己的业务知识,使自己在对家家网的功能、操作和特点掌握的基础上进一步的深入体会,做到在客户面前应用自如、对答如流。
对录入完的客户尽可能多地提供的服务,目的让客户了解家家网,在此基础上,与客户进行互动沟通。
3.在用电话、E-mail等方式与客户互动的过程中,实时掌握其心理动态,并可根据这些将客户分类。
4.在互动的过程中,锁定有意向的客户,并保持不间断的联系沟通,在客户对我们的服务有感兴趣或希望进一步了解的情况下,可以安排面谈。
5.在面谈之前要做好各种充分准备,做到知己知彼,克服心理障碍。
.对每次面谈后的结果进行总结分析,并向领导汇报,听取领导的看法。
克服困难、调整心态、继续战斗。
7.在总结和摸索中前进。
四.计划评估总结
在一个月后,要对该月的工作成果、计划执行情况做一次评估,总结得失,为下个月的工作开展做准备。
【八月份营销工作计划二】
一、每天工作:
1.批阅每天工作报告,指出不足之处,提取有价值信息呈报某总,举行每日例会,落实当天的重要事件安排,听取当天客户的客户投诉意见计划安排明天外出拜访.
关心每位销售人员,解决各人员工作上的难题。
监督部门纪律,各人员的衣着整齐得体大方
3.完成赵总下达的各项工作指令。
4.每天电话拜访5家商务客户,接待重要客户的入店及离店。
5.早上大堂值班,交换2张陌生客户卡片,听取客人反应意见。
完成每天工作日记,主要记录当天发生的事件及跟进情况。
二、一周工作
1.跟进3位大客户:
XX制衣有限公司;XX布业有限公司;XX国际。
联系感情,了解春交会的消费动向及最近住房安排。
跟进有赠送客房的商务公司预约上门拜访。
3.陌生开发客户5家并跟进成为优质商务客户。
4.跟进正邦集团公司4月18号以及宸煜服装公司4月17号的住房安排,尽早确定住房名单,做好控房。
5.针对性地拜访与广交会有关的各个公司.
完成季度客户答谢会的操作方案。
7.跟进春交会期间的房间价格是否作调整,及宣传工作.
三、八月份的工作安排
1.8月14号设立春交会期间用车宣传水牌。
8月14号之前确定宸煜服装公司订房的确定数量
3.8月17号作好宸煜服装公司的服务接待工作。
提前与客人确定用餐人数及住房准确名单或数量。
4.17号组织部门培训,内容为业务方面的基础英语及部门的管理制度,本人主要负责.
5.跟进青松布业公司广交会期间的订房。
新开发商务公司20家,八月份住房650间.
7.另强客户拜访,发觉客户的需求,统计客户类型。
【八月份营销工作计划三】
一、省内行情分析
同类竞争品牌是衣香丽影、三彩、伊布都、IAM27服饰
二、公司现有的店面
公司现有加盟商30家,5月份新开2家,黔西、锦屏;其中遵义有3家店,仁怀2个店;直营店7家;会员店10家
三、季度目标:
550万折扣是
3.5折
计算方式:
550万105元=52380件现有库存等杭派45600那么还需要补货6780件
四、任务分配
本季度总目标550万,按照公司的要求分摊到每一击分别为:
第一击280万;第二击180万;第三击90万,公司现有加盟商、直营店、会员店及所有店面每一击任务已平均分配到每个店面上,确保合理分配,并激励加盟商、直营店、会员店及所有店面按照每天任务向前赶季度目标进度。
五、人员分配
将店铺每天的工作按照员工特点分配,合理利用人力资源。
每人每天至少五名试穿顾客,至少成交两单,提高试穿率及成交率,积极调整陈列,让顾客感到耳目一新。
作为高端品牌服务是不可或缺、重中之重的,在提高人员服务水平,加强服务意识教育的同时,注重员工、销售人员的言、谈、举止等综合素质的提高,更好的全心全意为顾客着想,减少投拆。
六、市场的拓展
建设良好的企业管理平台
建立和完善选人、用人、留人的聘用体系;
建立完善的薪酬制度;
建立完善的人事制度、管理制度;
建立独立、透明的财务制度。
市场拓展和品牌运作方式
目前服装市场开拓的基本模式主要是:
央视广告+地方招商广告+人员拜访+招商会订货的模式。
我方将在种种模式的基础上配合以自己的方式:
1.广告宣传,扩大区域的品牌知名度
渠道创新,培养扎实的经销商队伍
3.活动创新,体现品牌特征
4.服务客户,扩大占有率
七、市场督导的工作职责
1、跟进每日所辖终端数据上报的准确性、及时性。
2、货品到货信息、发布到各终端并跟进配货。
3、对每日销售与上周同期销售数据进行对比分析,对升降幅度较大的终端进行单店分析其原因。
4、掌握所辖终端每日销售、下单配货情况,并核实其配货数量与其销售、库存是否合理,进行销售动态管理。
5、到店检查相关工作,随时了解终端情况。
八、经营管理
1.加强商品进、销、存的管理,掌握规律,提高商品库存周转率,不积压商品,不断货,使库房商品管理趋于科学化、合理化。
利用节假日做文章,多做些促进销售的活动,如新品满额赠礼品等吸引顾客眼球的活动。
另外因为我们品牌刚进入天津市场,与其它在天津已成熟品牌竞争缺乏竞争力的主要原因之一就是固定的顾客群,建议公司可以做一些鼓励顾客办理会员的优待政策,如入会有赠品等,我们会紧紧抓住有潜力的顾客,发展成为本品牌会员。
3.积极抓住大宗、集团购买的接待工作,做好一人接待,全面协调,让顾客感到热情、贴心的服务。
4.为了保障完成目标所指定的内部管理制度:
1)店铺员工要做到积极维护卖场陈列,新货到店及时熨烫;
2)工作时间电话必须静音,且接听私人电话不得超过3分钟;
3)无论任何班次必须保证门口有门迎,且顾客进店后必须放下手中任何工作接待顾客。
4)加盟商的销售回款管理制度
5.为了完成目标业绩需上级领导给予货品与活动方面支持,保证每款不断码及大量赠品支持。
如何VIP客群:
1)结合自己的产品特点和优势,仔细选择资料中的客户,挑选出可能适合你的客户群。
2)联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触。
3)联系方法上,如果您有比较好的英语条件,我们建议首次联系尽量采用电话和传真相结合的方式。
4)建立专门展示产品的英文网站对联系和开发新客户非常重要,既可以给新客户详尽的产品介绍,又可以避免过早的产品传递带来的昂贵费用。
5)对于一时没有下定单的新客户,千万不要急于催促,更不要轻易放弃
【八月份营销工作计划四】
一、任务分配
本月总目标25万,按照公司的要求分摊到每一击分别为:
第一击10万;第二击8万;第三击7万,现在店面共有店员四人每一击任务已平均分配到每个人身上,确保合理分配,并激励员工按照每天任务向前赶月目标进度。
二、人员分配
将店铺每天的工作按照员工特点分配,合理利用人力资源。
每人每天至少五名试穿顾客,至少成交两单,提高试穿率及成交率。
因2月份是春季新款刚上市的时候,我会组织大家背款号了解货品,积极调整陈列,让顾客感到耳目一新。
作为高端品牌服务是不可或缺、重中之重的,在提高人员服务水平,加强服务意识教育的同时,注重员工、销售人员的言、谈、举止等综合素质的提高,更好的全心全意为顾客着想,减少投拆。
三、经营管理
1.加强商品进、销、存的管理,掌握规律,提高商品库存周转率,不积压商品,不断货,使库房商品管理趋于科学化、合理化。
因店铺进商场之初没有进行装修及形象设计,希望公司于春节后及时作出升级店面形象的计划,我会积极配合公司做好装修期间一切工作。
3.利用节假日做文章,多做些促进销售的活动,如新品满额赠礼品等吸引顾客眼球的活动。
另外因为我们品牌刚进入天津市场,与其它在天津已成熟品牌竞争缺乏竞争力的主要原因之一就是固定的顾客群,建议公司可以做一些鼓励顾客办理会员的优待政策,如入会有赠品等,我们会紧紧抓住有潜力的顾客,发展成为本品牌会员。
4.积极抓住大宗、集团购买的接待工作,做好一人接待,全面协调,让顾客感到热情、贴心的服务。
5.为了保障完成目标所指定的内部管理制度:
1)店铺员工要做到积极维护卖场陈列,新货到店及时熨烫;
2)工作时间电话必须静音,且接听私人电话不得超过3分钟;
3)无论任何班次必须保证门口有门迎,且顾客进店后必须放下手中任何工作接待顾客。
为了完成目标业绩需上级领导给予货品与活动方面支持,保证每款不断码及大量赠品支持。
以上是我对8月份工作的计划,有不足之处请领导指正。
【八月份营销工作计划五】
在竞争日趋激烈的时代,商家为了吸引消费者的眼球,提高销售量,应该在每个细节上力求做到于众不同,在原有硬件设施设备的条件下除了店铺的设计,橱窗的造型外,软件服务尤为总要。
服务提升销售业绩才会随之提高,如何提升服务重点有以下几方面:
一、服装的陈列
在卖场除了店铺的设计和橱窗的造型外,需要在服装的陈列上表新立异,以求强烈的视觉冲击力,营造成一种商业空间的销售环境,以浓重的设计烘托自身的卖场氛围,以独特的个性确立商圈的形象,以争取更多消费者的光顾,来获取更大的利润。
因此,服装陈列也越来越受商家的注意,成为销售系统的重要环节。
作为营销系统中重要的一环,如何陈列商品,有以下几点建议:
1、叠装陈列
首先强调视觉,在色块掌握上,原则应是从外到内,有浅至深,
由暖至冷,由明至暗,因为这是人观察事物的习性,这样也能使消费者对商品产生兴趣,从注意、吸引、观察、购买等几个环节进行购物。
同季节同类型同系列的产品陈列同一区域。
叠装区域附近位置尽量设计模特,展示叠装中的代表款式,以吸引注意增进视觉,并且可以摆放相应的服装的海报,宣传单张,以全方位位展示代表款。
2、挂装陈列:
每款服饰应同时连续挂2件以上,挂装应保持整洁,无折痕。
挂装的陈列颜色应从外到内,从前到后,由浅到深,由明至暗,侧列从前到后,从外到内,由浅到深,由明至暗,这些得根据店铺的面积与服装的主推风格来定。
3、模特服装的陈列,二到三天则须更换一次,这样给顾客保持新鲜感,吸引人流进店。
在细节决定成败的今天,商家想在激烈的市场竞争中,立于不败之地,就得从细微处入手,作为服装销售的专卖店,有三个因素决定着专卖店开得是否成功,一是硬件,二是其货品陈列,三是专卖店的员工素质,服务质量提高销售量也必将随之提高。
二、提高服务质量:
服装导购代表工作的目的不尽相同,有的是为了收入,有的是为了喜好,有的兼而有之,不论是那一种目的首先工作就必须具备工作责任心及工作要求,好的服务必将赢得顾客认同,获得顾客认同也必将提高销售量。
1、自身工作要求:
保证积极的工作态度,在工作中持有饱满的工作热情;
善于与同事合作,精诚合作发挥团队销售力量;和公司其他员工要有良好的沟通,有团队意识,多交流,多探讨,才能不断增长业务技能;
要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式,把学业务与交流技能相结合。
对自己严格要求,学习亮剑精神,工作扎实细致,要不断加强业务方面的学习,多看书及相关产品知识,上网查阅相关资料,与同行们交流,向他们学习更好的方式方法。
善于做出工作总结,一周一小结,每月一大结,看看有哪些工作上的失误,及时改正下次不要再犯,学会自主严格要求自己。
2、客户维系要求:
知道顾客的真正需求,在了解顾客的需求同时,满足顾客提出的合理要求,提高与顾客之间的信任度,这是维系客户所必要的条件。
建立客户资料,对客服的喜好要清楚了解,客户电话必须详细记录,在每季有新产品上架时可以通知客户。
对于老客户,和固定客户,要经常保持联系,在有时间有条件的情况下,送一些小礼物或宴请客户,好稳定与客户关系。
对所有客户的工作态度都要一样,加强产品质量和服务意识,为公司树立更好的形象,让客户相信我们的工作实力,才能更好的完成任务。
了解客户最需要的服务质量,尽自己最大的努力做的更好。
三、具体工作计划
1、对销售任务的细化分解,将八月的任务量分配至每周、每天,每日当班工作结束后核对任务完成情况,总结工作得失;
2、于老客户保持良好关系,在周末时发送祝福短信,让客户感受到被重视。
3、新品上架或换季活动时主动通过电话通知顾客,邀约顾客到店消费。
更多营销工作计划尽在:
营销计划表
营销策划部工作计划
市场营销工作计划范文
附送:
八月份行政工作总结
八月份行政工作总结
一、制度建设:
八月工作总结:
已经完成酒店《员工手册》、《劳动合同书》的印制工作;已经完成SOP流程的初稿,等待试营业后各部门对SOP流程的再造;VI相关表格的印制工作已经完成;各部门制度汇总工作已经完成,待部门试营业后进行调整;已经完成《薪酬制度》定稿;已经完成《宿舍管理制度》定稿;已经完成酒店组织架构。
九月工作计划:
细化部门各项管理制度,各办公室、工作间制度上墙。
二、人力资源建设:
八月工作总结:
已经完成酒店90%人员的招聘工作,备用人才库已经开始搭建;招聘信息已经发布;前期入职员工已经安排入职培训;考勤机已经安装使用,员工考勤管理已经实施;酒店应知应会初稿已经完成;员工档案已经建立;人事流程已经建立;工资调查已经完成;
九月工作计划:
完成部分重要岗位招聘工作,完成后期入职员工的入职培训工作;完成劳动局用工登记备案及社保登记注册工作;完成应知应会终稿。
三、后勤建设:
八月工作总结:
已经完成酒店后勤管理团队建设,明确职责与分工;已经完成了酒店员工食堂基础建设,已经完成酒店宿舍设施设备的安装与配备;已经明确后勤各项管理的权责及卫生区域的划定;管理人员宿舍空调已经安装;员工食堂不锈钢餐具已经到位;员工更衣室方案已经完成。
九月工作计划:
计划完成员工宿舍电风扇安装工作;计划完成酒店员工活动室相关建设;计划完成员工更衣室及更衣柜建设;计划完成员工宿舍停车区域划线及员工通道布置;完成员工制服登记发放工作;规范后勤行政管理。
四、行政建设:
八月工作总结:
酒店通启、会议纪要等公文格式已经确定;酒店公文上传下达要求已经确定;行政助理及行政文员已经到岗;会议记录已经开始整理归档;员工铭牌机已经到货;已经完成企业宗旨、企业使命、核心价值观、企业精神、管理理念、服务理念、人才理念、企业愿景的定义;已经完成酒店员工活动方案;酒店员工公告栏已经建设完成。
九月工作计划:
配合完成酒店证照申领工作;规范酒店车辆管理,配置专职司机;规范酒店档案管理;制订酒店行政关系及接待标准;跟进酒店办公设备采购工作;完成酒店各部门办公室选址及后勤保障;规范酒店办公用品申领流程。
【八月份行政工作总结二】
以下是行政部八月工作总结,虽存在些许多不足之处,但还是获得了不少收益。
一、工作表现和收获:
1、能够安排好部门内部较好地完成本职工作,做好行政后勤工作;
2、办公设备的维修处理;做好考勤的管理与核对;
3、与同事相处融洽,能够协助其他部门完成工作
4、能监督好内部处理好邮件的转送;安排好公司车辆出车情况,保证送货需求;工作敏感度有所提高
5、能急时招聘新员工填补空缺位置,保证生产
6、做了培训计划对新入职员工的职前培训普遍率做到80%-90%
7、日常办公用品的保管与申购,保证供应;
8、能够较好地完成上级安排的任务;
二、工作中存在的不足:
1、工作细心度仍有所欠缺;门卫管理存在欠缺
2、有时各部门之间的配合仍有所欠缺,专业知识欠缺
三、接下来的个人、部门工作计划:
个人:
1、会根据以上工作中存在的不足,不断改进,提高自我工作意识及工作效率,努力做好工作中的每一件事情!
2、随着公司各项制度的实行,应提高自己各方面的知识
3、认真工作,按时完成工作任务
4、认真收集各项信息数据,分析工作存在的主要问题,总结工作经验
5、及时向领导汇报实际情况,让领导尽量能全面、准确地了解和掌握最近工作的实际情况
部门:
1、完善公司的各项规章制度、岗位职责
2、在原有基础上管理好公司的文件,做到电子档与书面两种形式存档
3、对公司的后勤管理工作加大力度
4、协助其他部门完成工作
【八月份行政工作总结三】
一、主要业绩及完成的工作任务
1.人力的日常工作
;实行了一些新进员工的考核方案,效果很不错,对于今后职能部门的人员选用提供了一些考核标准的雏形;
;为已满试用期并通过考核的新进人员都已办理了转正的相关手续,并无耽误月底工资的结算;
;积极开展招聘工作,在宁缺毋滥的原则下,相对减小了一部分用人需求,并将在后期继续对试用员工进行跟踪考评。
行政的日常工作
;完成了公司安排的员工活动,从选地点、通知人员、预算费用等一直到最后的实行都基本保证了活动的有序进行;
;对于日常的行政支出和车辆气油费报销做了相应的电子档案记录,更方便了以后对这方面的经费管理和控制;
;积极妥善处理各部门日常出现的各类问题。
二、需要改进和不足的地方
;要懂得区分事情的轻重缓急,这样做事才会更有条理;
;在审核报销费用的时候还需更加谨慎和仔细,杜绝粗心大意;
;在组织安排员工活动的时候经验很匮乏,总结这次活动中的不足,积累自身的工作经验;;提升自我的抗压能力,遇到挫折的时候学会自我调节,这也是作为社会人的基本。
【八月份行政工作总结四】
1.工牌的制作:
公司在职人员,均为其制作工牌。
截止8月x日,共计制作工牌29个。
制作工服:
8月22号确定符合我司要求的供应商;8月26号完成量体工作,按照双方约定,20xx年x月8号前交货。
3.组织召开公司活动:
8月x日下午组织召开市场启动会,晚上组织全员聚餐与K歌。
活动期间,未出现任何不安全事故。
4.部门费用预算:
20xx年x月x日20xx年x月x日费用预算。
5.其他常规性工作:
考勤、商务派车、水电费等的核实与缴纳、名片的制作、卫生区域的划分、值日卫生的监督、办公物品的购买等。
【八月份行政工作总结五】
8月份主要围绕公司的经营方针、目标开展工作,紧跟公司各项部署。
现将8月份工作情况做接如下总结。
行政工作可以分为三方面:
一、人事治理方面
1、根据市公司人员的实际需要,有针对性、合理的招聘一批员工
2、较好的完成各部门人员的入职、转正、离职、调岗等人事审批工作,并及时上报;
3、规范了各部门的人事档案并建立的员工电子档,严格审查全体员工档案,对资料不齐的一律补起档案
4、强化内部治理和考核;完善员工绩效考核办法,为每个员工建立绩效考核治理方案;
5、岗位职责:
对各岗位员工进行了明确分工,使每位员工明确自己的岗位职责;
6、与领导的沟通
二、行政工作方面
1、成功组织公司的第一次员工培训,根据工作情况的需要,拟定了长期进行培训工作计划
2、采购日常办公用品,使员工的工作顺利进行
3、和相关职能部门做好沟通工作,以使公司对外工作通畅
4、对内严格审查办公用品的领用和使用情况,并做好物品的领用登记,合理的采购办公用品
5、严格控制各项办公费用的开支,以节约降低成本为第一原则
6、做好公司各部门的后勤治理保障工作:
食宿安排、酒店预订等,及时、主动的完成日常治理工作中的各项工作
三、公司治理运作方面
1、根据市场发展情况和公司相关制度,制定相应的治理制度,使各项工作有章可寻,为强化内部治理提供了保证。
行政部出台了《档案管理》,并制定《卫生轮值班制》规章制度,通过落实各项规章制度,规范了工作程序。
2、逐步完善公司清洁监督机制,加强了对员工的监督治理力度。
8月工作尚存不足之处:
1、作为公司的综合治理部门,在对各部门的治理、协调方面还有很多不足,对各部门的工作情况、人员纪律的检查力度还不够
2、对内的监督治理如清洁卫生的检查力度不够
3、缺乏对公司企业文化及工作范围的建设;
4、员工培训机制有待完善和加强
9月份工作计划,行政部工作重点从以下几方面着手工作:
1、继续完善公司制度的建设
特别是日常行政治理和劳动人事治理方面加大制度建设的力度。
修定和完善奖惩规定、激励机制等制度。
2、加强培训力度,完善培训机制
企业的竞争,最终归于人才的竞争。
目前各部门人员的综合素质普遍有待提高,需根据实际情况制定培训计划,使培训工作能起到切实的效果。
3、协助各部门工作,加强与员工沟通,加强团结,迅速营造良好的办公环境
4、加强公司档案的治理,强化保密治理工作
行政部将加强档案现代化治理,对档案进行计算机管理,争取早日实现档案治理电子化,保密文件的治理工作,加强机要文件的取送、传阅和保管工作
5、加强劳动人事治理工作
劳动人事治理工作规范化方面仍有待加强,提升治理水平,完善人事档案管理,从单纯的实物性工作到向现代人力资源治理过度
6、推行网络,提高公司工作率水平,逐步向无纸化办公迈进
7、组织员工活动,加强企业文化建设,让员工对企业有良好的个体干劲和归属感
行政部在
7、8月分都取得了一定的成绩,但还要努力工作、加强学习、积极配合各部门工作,尽最大努力使公司的形象、工作水平上升到一个新的台阶。
【八月份行政工作总结六】
一、企业文化
1、在上级领导下重新修订并完善了《公司全职劳动合同》以及《兼职工劳动合同》,从而保障我司职工的劳动权益,规范了公司此项章程。
2、试行《月度优秀员工评选》、《优秀升旗手评选》效果良好,评比提高了员工的工作积极性、通过评选,树立员工学习的榜样,激励员工不断积极进取,增强整体战斗力和凝聚力。
3、协助上级针对公司目前发展情况,整改《关于各部门工资调整》的原方案,调整出一套更加合理的分配制。
4、公司多次举办生日聚餐及娱乐活动,目的是为了让大家在繁忙而紧张的工作中得到释放,缓解压力,同时促进员工之间的交流与沟通,活动反映效果良好。
公司将组织更多这样的活动来调节公司的氛围,比如篮球赛、爬山、野外旅游等。
二、日常办公管理工作
1、由于本月发生的突发情况较多,我们对会议室、营销部、财务部等各部门办公室进行了调换,另外设立市场经理部和综合办公室,对办公环境进行更清晰的分区管理,使空间得到充分的利用。
2、行政部及时对上报申购的必备用品进行采购和管理,极力配合各个部门的工作需要。
天气日渐转凉,为公司生产人员添衣问暖定做了秋冬装工作服,给公司换了一个新景象、新面貌。
3、应上级领导要求,为公司叉车工办理有关报考叉车证的事项,公司予以承担该项报考资费,让员工感受到公司对员工培养的重视,牢抓各个岗位,加强员工各项技术能力。
三、招聘培训
1、收集各部门岗位需求信息,拟订招聘计划,进行了网络人才招聘,保证了公司普通职位能基本招聘到岗,但近段时间对于销售类的职位招聘效果不明显。
2、经过初试和复试两块决定录用与否,对新入职的员工给予一周时间内的见习期,进行公司的培训和追踪,观察通过录用
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