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4S店汽车装饰用品销售技巧
4S店汽车装饰用品销售技巧
本就不了解产品,也没有接受过相关的销售培训,因此,在整个过程中都表现得不理想。
如何提升4S店对于汽车用品及装饰改装这类些的业务呢?
我认为有以下方面可供大家参考:
1、对汽车用品销售在观念上的要改变
在这一方面,4S店的管理者和投资者首先要改变自己的想法(记住,你的想法并不一定就是客户的想法),一切站在客户需求的角度出发,他们也许会想:
“其实我也是在了解客户的需求,但从来没有客户在销售的过程提出要加装汽车用品的,他们自己一定明白自己的需求”。
错了!
在汽车的领域也许你是个专家,但客户并不是。
我们的经营者有很多时候都会自以为客户明白自己需要什么,其实不然。
笔者曾经对多个4S店的老总作过调查,发现有这样想法的并不在小数,这就是一个观念上的问题。
2、提升店员对汽车用品销售力
在一个服务型的企业中,其核心竞争力的表现会是多方面的,而店员的销售能力就是其中之一,根据调查发现。
一个优秀的销售员的业绩基本上是一般销售员的7倍。
这就告诉我们4S店重视销售的重要性。
事实上,我也发现有很多的4S店中的汽车用品经营状况并不太理想,甚至不会去销售这类产品,这就是营销力不够的表现。
在4S店的经营者重视非主营业务的开展的时,不要忘记了给销售人员适当产品培训及销售培训,这方面可请一些汽车用品生产商或其供应商来完成,一般而言,一个好的汽车用品生产商往往会有一全套的产品知识及销售技巧培训教材,再通过企业自己内部的培训系统,一定能提升员工的销售力。
3、设计一套好的激励制度
如何使非主营业务落地,即如何开展非主营业务,关键在于完善非主营业务的营销策划方案和组织实施。
在营销策划方面要以客户需求为导向,找到适合4S店的产品,以保证业务的开展落到实处,而且要在各个环节尽量挖掘利润来源,争取4S店整体收入地提升。
此外,也要将业务的增长与员工收入结合在一起,调动出员工的积极性,他们一起创造利润,再分配利润,只有这现才能促进进一步发展。
客户的信任是最好的武器
汽车用品及汽车装饰改装这一类的产品并不仅仅销售的问题,就如你给车主推销了防盗器、防爆膜后,都要进行施工的工作,而施工方的技术力量也就决定了车主的选择,谁也不想将自己的爱车交给一个完全外行的人来改装。
而4S店无疑在这一方面占有更多的优势。
但是目前,汽车用品及改装服务的主力还是汽车装饰美容店,并不是通过汽车4S店来完成,但在消费者看来,汽车还是一个非常复杂的东西,甚至是他们除了房子以外最为重要的财产,因此他们都会对改装方面格外小心,也希望4S店能给他们提供一些专业的意见,可惜的是4S店往往会忽视并放弃了这一机会。
虽然消费者的信息是不对称的,但他们都知道要选择一个信得过、专业的企业来为他们服务。
这样一来,谁能第一个解答消费者的问题也就成为了第一个的首选。
这此要强调一点,尽管汽车用品专业店在经营和使用汽车用品方面更专业,但对于消费者来说,他们会认为4S店的技术更有保障。
所以,在经营汽车用品的同时,一定要充分认识到客户信任的重要性,正确地引导消费者去选择汽车用品。
4、4S店汽车用品产品的选择
由于前期对汽车用品这一概念的不了解,大部分的4S店在产品的选择方面并不太专业,其实4S店经营的产品要与外面的汽车用品店经营的产品应有所不同,突出产品的差异化,如果所卖的商品与外面小店里的都是一样的话,就无法提升这方面的利润。
道理非常简单,就如你卖奔驰的利润与卖捷达的利润不同一样,大家都有的东西价格就会变得太透明。
其次,在考虑选择用品经商时,现在的4S店更多的是考虑价格因素。
追求低成本就并没有错,但这要建立在高品质的前提下,如果一味强调产品价格,这就有可能导致所选择的汽车用品质量得不到保证,最终使消费者蒙受损失,使消费者对4S店失去信任。
4S店一定要充分利用好消费者对4S店的信任资源。
在此用一个例子来说明一下:
在广州有一客户购买了一辆丰田花冠,在销售中的推销下同意加装了一套防盗器(价格为1200元),并选择了一个知名的品牌产品,客户当时也没有什么问题。
但有一天客户将车开到外面的美容店里洗车的时候,居然发现与其同一型号产品在此仅卖300元,车主马上产生了强烈的受骗感觉,并主观地认为卖车的4S店“太黑”,不但自己不到他们店是保养还将他的个人感受告诉他人,造成非常不好的影响。
因此,4S店在选择产品时,首先要保证产品的质量,不能以次充好;其次,也要考虑到这一产品是否满大街都有?
多选择一些价格合理的产品。
其实在这一方面就有一些厂家专门为4S店提供或专门针对一些车型而开发的专车专用型产品,如广州雄兵汽车电器有限公司就有一系列针对4S店及车型开发的防盗器、倒车雷达及氙气灯等产品,他们所生产的雄兵专用型防盗器更是全国首创了免前线的安装而成为众多汽车销售公司的首选。
总而言之,现阶段各4S店“硬件”方面差别不大,竞争更多的体现在“软件”方面,在汽车用品的销售上只要做到领先别人“半步”,以差异化的营销理念和服务方式,一定能做到出奇制胜。
有一些现在看起来还不是主营的业务,在过了一段时间后可能就变成了你的金牛业务,这在市场营销中是常见的。
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