成都青白江区聚鑫苑项目前期营销策划.docx
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成都青白江区聚鑫苑项目前期营销策划.docx
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成都青白江区聚鑫苑项目前期营销策划
咱们对聚鑫苑项目前期营销策划的熟悉
成都驰承营销策划有限责任公司
2020年4月14日
一、项目简介
二、市场认知
三、项目优、劣势分析
四、销售方案
五、销售运营
六、广告推行
七、因为专业因此营销
咱们对聚鑫苑项目前期营销策划的熟悉
一、项目简介
项目地址:
成都青白江区城厢镇
项目名称:
聚鑫苑
项目开发单位:
四川磊力鑫房地产开发公司
总建筑面积:
约万m2
栋数:
16
容积率:
建筑密度:
30﹪
绿化率:
30﹪
车位数:
约400个
二、市场认知
一、咱们对成都市房地产的熟悉
咱们先看一些统计数据:
尺度地产市场周报显示:
2007年12月17日至2007年12月23日,成都市全市商品房住宅累计交易总量为1737套,成交量较之前有大幅的下滑(比上周减少400套左右)。
而在2020年2月18日--2020年2月24日,那个数据上升到1927套,而在2007年的八、九月份每周成交量都在三、四千套以上。
易居成都的统计数据也有类似观点,成都房地产成交量去年持续爬升,最多9月份达14000套/月左右。
而后受房贷新政的阻碍迅速回落。
在11月降到了最底的6000套/月左右。
此刻成交量也一直在低价彷徨,应该说市场中持币观望的气氛比较浓。
但咱们依旧看好成都,房地产市场仍然整体向上。
①.经济持续增加,房地产长久繁荣
过去持续数年中国超过10%的GDP增加和持续四年超过11%的城镇居民收入增加,是房价稳固增加的基础。
②.人民币升值与城市化进程势不可挡
在今年出台的《成都市城市化进展第十一个五年计划》中,到2020年城市化率将达到65%以上,平均每一年将向城镇转移农人28万以上。
③.物价上涨与综合本钱上升使房价下跌空间有限
土地的“招、拍、挂”政策仍然会使地价维持在一个相对高低的区间运行。
去年年末和最近几年年初的城镇居民CPI指数居高不下,而各类建材也接踵大幅上涨,劳动力本钱也因此上升,因此房价下跌空间绝对有限。
综上所诉,咱们看好成都,他的长线仍然向上。
二、咱们对青白江房地产市场和城厢镇房地产市场的熟悉
①.青白江市场:
目前青白江在售楼盘仅三个,它们别离是“怡景阳光”、“锦城苑”、“鼎鸿·尚品”,总供给量约20万平米,与其他郊县动辄上双的楼盘数量比较,略显低迷,同时对咱们的项目既是考验又是机遇。
2020年4月销售均价为2900元/㎡。
②.城厢镇房地产市场
城厢镇目前暂无商品房楼盘开发,市场供给缺口较大,同时城厢镇常住人口万人,人口总数较小,2007年全镇实现国内生产总值亿元,农人人都可支配收入7584元,年均收入偏低,依照咱们对城厢镇房地产市场的调查,目前该镇二手房交易极少,交易均价2000元/㎡左右。
三、项目优、劣势分析
优势:
一、成青金快速通道的建成通车,必将对项目开发带来良性增进作用。
二、城厢镇无商品房开发供给,项目迅速占据本地市场,必将引发城镇抢购风潮。
3、城乡镇文化底蕴厚重,为项目带来无数卖点。
4、项目周边配套完善,环境优美,交通便利。
五、小区内环境设计精致,布局合理,户型巧妙。
劣势:
一、青白江城厢镇对成都大范围来讲认知较低,使本案的销售面临较大的阻力。
二、本案所处周边人群文化程度较低,宣传花费需要较大。
3、目前青白江区商品房销售价钱在2900元/㎡左右,本案距离青白江4千米,在价钱浮动空间受到必然制约。
4、青白江周围大工业企业对环境空气的污染,恐怕会成为咱们的目标客户群体选择其他楼盘的理由。
五、目前整个房地产市场的持币观望气氛会加大咱们项目的销售周期。
机遇点:
一、成青金快速路的建成通车,缩短了城市之间的距离。
二、青白江城厢镇的空白市场,为本案提供直接的市场机遇。
要挟点:
一、持币观望的市场气氛
二、本地收入水平偏低
四、销售方案
通过咱们对本项目好坏势的研究和周边市场的调查,咱们以为本项目销售需要通过精心的策划,良好的宣传推行,才能够收到预期的成效,达到进展高期望的利益回报。
(1)目前存在的问题
一、项目知名度不够
二、城市居住和近郊居住之间的矛盾
(2)项目定位
亲水生活,今日开启——亲水
可随时享受动感与宁静交织的生活;
小区内外有一大片植物生态,是个具有饱含氧份的生态社区;
充满气息、充满生活、活力彭湃;
“宜居城厢,欢乐生活”——价钱
以对品质与细节的追求实现舒适、温煦的生活乐趣。
(3)客户定位
要紧客户群年龄分析:
32岁到52岁之间的群体。
要紧客户群职业分析:
本地居民是咱们项目的消费主力。
(估量占50﹪)
其余份额需要青白江,成都或其他地址的购买力
以企业一般年轻职员、事业单位职工、自由投资者、个体业主、本地居民等职业组成该项目的主力消费群体。
家庭人员组成份析:
有必然积蓄,家庭人员较多或不知足现有居住环境;
要紧客户群收入状况分析:
城厢镇居民经济基础不强,但随着经济的进展其收入增加将有较大潜力;家庭实际月总收入在3000元左右。
要紧客户群特点分析:
u来自本地;
u来自青白江;
u来自成都或其他地址;
u绝大部份为第一次置业;
u对交通依托性较强;
u对生活品质有必然要求;
u向往生活的舒适;
(4)价钱方案
一、价钱定位
分析制定价钱策略的目的,是为了摆脱同质化产品的牵拌,形成真正具有市场区隔力的产品,让产品的不同化特点在目标受众当中产生庞大反应,从而使项目的运作达到单边收益最大化的目的。
价钱定位的策略:
本着资金快速回笼,户型不积存的原那么,采取稍低于市场均价的定位,以幸免销售周期太长致使风险与本钱增加。
咱们得出本项目的价钱界定。
均价确信:
2450元
二、走价策略
(一)在前期开盘价钱推出的基础上,视市场实际反馈的情形,采取分时期“平开渐进式高走,小额中频提价”(即每一个月提价60元/M2)的走价策略。
(二)配合各个销售时段的依次展开和项目在同业市场知名度的慢慢提升,价钱会视彼时情形作针对性调升(包括各时期促销价钱的综合调整),以期最后稳健地爬升到预期理想的心理价位,即最后售价达到2700~2800元/m2的价钱目标。
(三)走价指导:
认购期间客户定购享受内部认购价,内部认购价由每平方优惠100元起,然后以每一个月10元的速度递减直至开盘之日。
此优惠作为促销价从均价中折算,开盘后达到均价水平,尔后每一个月递增10元,以弥补价损。
价钱表的指定原那么
住宅物业的价钱明细制定受产品类型、景观、朝向、楼层等因素的制约,要尽可能合理地表现产品的不同,就需要用相关行业及专业的标准来界定:
※房型不同
※楼宇不同
※楼层不同
※朝向不同
※其它不同
五、销售运营
一、项目入市姿态
大体魄调:
“宜居城厢,欢乐生活”
项目入市姿态暨入市形象对“聚鑫苑”整体的品牌宏扬及推行有着举足轻重的意义。
专业而系统的包装手腕的运用,能够让目标市场提早感受项目所转达的独特的文化人居生活方式的魅力,从而切实支撑并提升项目的价钱定位。
2、增加项目的其他包装:
u围墙广告
u现场导旗
u路口大型广告牌(如成青金快速通道路口;城厢广场入口等)
u增加售房部内看板
u进行销售说词的统一
六、广告推行
第一节推行重点
第一时期取得预售许可证前二个月筹备时期——售前宣传及优先认购(引导期)本时期强调售前的引导性。
公布发售前配合销售的宣传资料及现场内外部的整体包装是销售的必备工具,资料的要紧内容包括本案的地理位置、环境、整体形象等楼盘概况。
第二时期取得预售许可证后,预热时期——公布发售之造势期(开盘期)慢慢展现本案买点,进一步吸引目标客户,再以优先认购制造市场声势,配以新颖的促销活动,使正式发售目标达到更理想的成效。
第三时期开盘后至项目封顶冲刺沸腾时期——强销期现在期以提高销售数量为目标,进一步挖掘本案亮点,承接前期声势把销售气氛推至顶峰,完成要紧销售目标。
依照市场情形作出相应的调整,包括价钱、付款方法、包装宣传策略等方方面面,使项目销售成绩能持续增加。
第四时期项目封顶后至交付前保温与再沸腾段——持续期适时推出适当的活动,通过已形成的人气,带动购买力的持续增加。
第二节分段推行
(一)内部认购
◆要紧预备楼盘将要销售的各类资料,包括楼书单页大牌和各类其他的与销售宣传有关的资料。
◆……
(二)开盘时期:
u磊力鑫宣言:
“宜居城厢,快乐生活”。
u硬广告与软新闻相结合,转达这一概念。
u以“ 宜居城厢,欢乐生活”为该时期的推行主题,做系列概念化的形象广告,让人们对城厢地域将要显现的那个新项目产生浓厚的期待与爱好。
u楼书把 “宜居城厢,欢乐生活”的概念及所要制造的居住理念向消费者展现。
(三)强销时期:
u通过较长一段时刻的预热,“聚鑫苑”终于在媒体全面亮相。
u以“亲水生活,今日开启”为宣传口号,将“聚鑫苑”的要紧卖点做“处女秀”。
u通过对“聚鑫苑”概念的全面诠释,“聚鑫苑”生活的渲染,使目标消费群开始全面的熟悉“聚鑫苑”。
(四)沸腾时期:
u对“聚鑫苑”产品卖点做深切的挖掘与展现,如景观、配套、交通、以后前景等。
u通过促销活动等方法加速销售节拍。
u找出本产品与别的产品不同化优势,找出本案卖点与目标消费者心态和需求的关联,进行有针对的宣传。
u广告与活动全面铺开,让表面上的广度和垂直的深度相辅相成。
本案产品卖点的挖掘与展现,如景观、配套、交通、以后前景等。
激发目标消费群的需求,找出本产品与别的产品不同化优势,找出本案卖点与目标消费者心态和需求的关联,广告与活动全面铺开,让表面上的广度和垂直的深度相辅相成.
(五)持销时期:
u持销期是一个“检讨过去,设计以后”的时期。
之前期的推行中分析得失,为后期尾盘的推行调整市场策略。
u进一步从容展现项目的不同性。
第三节推行诉求
以 “宜居城厢,欢乐生活”为项目推行主线,每期的主题都围绕它展开,论述项目的不同化特点及感性诉求点,激发消费者的认同和购买欲望。
一、“聚鑫苑体会五种不同的生活”
二、“亲水生活,今日开启”——亲水
3、“绿色生态果林下的幸福光阴”——生态
4、“没有富爸爸照样住靓房”——价钱
五、“住在舒适里,住在平安里,住在方便里”——设施齐全
第四节推行思路
一、第一时期以感性诉求为主,力求将人们对现今青白江房地产的关注吸引到本案,并结合自身的优势,可能的介绍一些特点,突出本案的三大提倡五大组团,达到一种情感沟通,产生亲和力。
二、第二时期以理性诉求为主,突出“精致适合的户型”和“升值无穷”的产品特性,这是硬件优势,是作为“聚鑫苑”的物理支撑。
第五节促销活动
⑴融资营销法:
即借势打力,运用先期的大力宣传,“聚鑫苑”略加自身可挖掘的优势,即可上市销售、推销;
⑵送式营销法:
即用小赠送的优惠吸引客户,如送一些小型电器等等,主旨是增进客户那时购买的欲望,而在以后也能收成颇丰的利润;
⑶拉销法:
按期利用“聚鑫苑”自身的优势,成立与社会的沟通交流,同时可通度日动获取潜在客户的资料,为进一步销售打下基础;
⑷口碑连销介绍法:
好的楼盘,会有人相互介绍,鼓舞已达到交易的客户去介绍,并可给予必然的利益回馈,从而造成1:
25的特殊效应。
七、因为专业因此营销
咱们公司于2002年开始房地产市场营销策划工作:
已承接大小十一楼盘的全程营销策划代理,在双流、新繁、郫县及龙泉城区和各个乡镇均有业务开展,为多个开发企业提供了完整的代理业务,取得行业内一致好评。
如:
双流的:
“幸福新村”、新繁的“丛林锦舍”、郫县的“西域雅筑”、龙泉的“佳园”、“瑞应苑”、“怡合花苑”、“全鑫苑”等等。
同时我公司在龙泉驿区大力开展“二手房”的销售工作,积存丰硕的市场营销体会,并非时了解,把握房地产市场行情;我公司取得龙泉驿区独家住房公积金贷款代理权,并与各个商业银行成立良好的合作关系,可在金融渠道上为进展商提供完整的配套效劳。
针对本项目,咱们提出如下三个合作方案
一、提供项目全程营销策划业务,并按总销售额的1%提取佣金,广告推行费用按总销售额的2-3%由甲方提供额度利用。
二、提供项目前期营销策划业务,按10万元包干开展。
3、提供销售人员和销售人员的培训,按每3000元/人收取培训费用。
成都驰承营销策划有限责任公司
2020年4月14日
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