房地产销售说辞技巧 3篇.docx
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房地产销售说辞技巧 3篇.docx
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房地产销售说辞技巧3篇
房地产销售说辞技巧3篇
房地产销售说辞技巧1
模糊销售主见
销售中的开场白肯定要采纳模糊销售主见的形成,在开始沟通之初,切忌谈销售。
你要是一开口就与销售有关,就很简单引起消费者的警觉,使他们的疑心更严重。
开场谈销售,就好比你的头顶上有一个标语:
"别信任我,我是一个销售员。
'
作为一个消费者,我们最烦那些在大街上做销售的人,因为他们总是抓着一个客户就开始他的销售。
那么,为什么许多人反感销售?
总结起来主要有以下几点:
(1)销售员销售目的太清楚,直接给消费者一种上当受骗的感觉。
(2)销售员不是真的为客户着想,没有从他们的需求出发,而是为了推销自己的产品。
(3)客户真的需要什么,销售员没有讨论。
(4)急于成交。
(5)销售员自身对产品没有足够的了解。
房地产销售的开场白:
开场白首先要消除消费者的疑虑心理
其实每个人对于一个新接触的东西,始终都会有一种疑虑。
因为不够了解,所以不敢轻易信任。
做销售也是如此,要想获得消费者的信任,就必需要消除他们内心的疑虑。
如何消除疑虑?
那就是从消费者的需求出发,真的把客户当做朋友来爱,让他们感受自己对他们的爱,先交朋友后做生意。
咱们在做销售之前,肯定要对消费者足够的了解,这样才有成为朋友的机会。
房地产销售说辞技巧2
一、专业素养
售楼员自身素养的高与低,服务技能和服务看法的好与坏,是影响进展商服务水准的重要因素之一。
因此,售楼员在上岗之前,必需要具备如下的专业学问。
1、了解公司要充分了解进展商的历史状况,获过哪些荣誉,房地产开发与质量管理、售后服务承诺的内容、公司服务理念以及公司将来进展方向等事项。
2、了解房地产业与常用术语进入房地产业,不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解,还应对房地产业进展趋势有所认知,同时应能精确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣势及卖点等信息;另外,与行业相关的专业学问如房地产经营学问、金融学问、物业管理学问、工程建筑基本学问、房地产法律学问及一些专业术语如容积率、绿化率、建筑密度、建筑面积、使用面积等词汇,售楼员不仅要知其然,还要知其所以然。
3、了解顾客特性及其购置心理一般来说,顾客购置心理动机有求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。
4、了解市场营销相关内容楼盘销售与一般商品销售有着同质性和差异性,售楼员不仅要把握一般商品营销的技巧及相关理论与概念,还要就房地产营销市场特性的同质性与异质性进行了解,学习和钻研房地产的产品策略(Product)、营销价格策略(Price)、营销渠道策略(Place)、促销组合策略(Promotion)等学问。
二、综合能力
1、洞察能力房地产营销过程是一个奇妙的自我推销过程,在这个过程中,售楼员实行主动看法与客户沟通,在交谈的过程中应具有敏锐的职业洞察能力、语言运用能力、社交能力和良好的品质。
2、语言运用能力售楼员在接待顾客时,必需要讲究语言艺术,提高使用接待用语的频率,主要应留意以下几点:
--看法要好,有诚意--要突出重点和要点--表达要恰当,语气要委婉--语调要柔软--要通俗易懂--要协作气氛--不夸大其词--要留有余地
3、社交能力--交往使人感到开心的能力--处理异议争端的能力--掌握交往气氛的能力
4、良好品质
(1)从公司的角度来看虽然售楼员工作的目的不尽相同,有的是为了收入,有的是为了学习,有的是出于爱好,有的兼而有之,不管目的是什么,惟有公司的进展总目标实现后,个人的目标才能得以圆满实现。
因此售楼员必需具备如下的素养:
☆主动的工作看法☆饱满的工作热情☆良好的人际关系☆擅长与同事合作☆热诚可靠☆独立的工作能力☆具有创造性☆喜爱本职工作,不断提高业务技能☆充分了解楼盘学问☆知道顾客真正需求☆能够显现出进展商和楼盘的附加价值☆达成业绩目标☆服从管理人员领导☆虚心向有阅历的人学习☆忠实于进展商
(2)销售人员的任务与个人素养、性格的关系
三、应克服的痼疾一次胜利的到访接待,事实上是一系列销售技巧、阅历支持的结果,一个系统工程。
在这个工程的任何微小处出现问题都会影响到其他方面导致失败或不完全胜利,所以,售楼员应好好检讨自己,避开长期不良销售方式所养成的痼疾。
1、言谈侧重道理有些售楼员习惯用书面化、理性的论述进行介绍,使客户感觉其建议可操作性不强,达成目标的努力太过困难,或根本就与这种人有心理距离,因此常会拒绝购置或拒绝其建议。
2、喜爱随时反对假如我们不断打断客户谈话,并对每个异议都进行反对,会使我们失去在最合适时间内找到客户真正异议的机会,而当这种反对不附有建议性提议时,反对仅仅是一时痛快,易导致客户恼羞成怒,中断谈话过程,这对于双方都是很遗憾的。
3、谈话无重点销售时间是珍贵的,而购置时间亦是珍贵的,我们在销售介绍时应有充分的预备和计划,并反复申述我们的要点。
假如你的谈话内容重点不突出,客户无法发觉你的要求,就无从谈起满足你的要求了,反而会认为你对他重视不够,预备缺乏将导致销售失败。
4、言不由衷的恭维对待客户,我们应坦诚相待,由衷地赞同他们对于市场的正确推断。
假如为了讨好客户,以求得到订单而进行华而不实的恭维,实在是对双方的一种轻视,会降低消费者对售楼呼喊以及所推楼盘的信任度,亦会在日后承当由此带来的后果。
5、懒散胜利的销售不是一项一蹴而就的事业。
在销售过程中,你会有很多独处的机会,你的主管不会也不行能随时随地地检查你的工作。
所以,这是对个人自律的一个挑战,丧失信念、没有目标、孤独都有可能造成懒散,懒散却只能带来更多的更大的失败。
"天上是不会掉馅饼的",一份辛苦一份甘甜,只有不断努力,进取,你的业绩才会逐步上升,胜利是克服懒散的最好追求,自律是克服懒散的最正确督导。
四、置业顾问的业务素养
(1)推广公司形象、传递公司信息
(2)主动主动向客户推举公司楼盘(3)根据服务标准指引、保持高水准服务质素(4)每月有销售业绩(5)保持服务台及民展场的清洁(6)准时反映客户状况(7)准时提交总结报告(8)培育市场意识,准时反映竞争对手及同类项目的进展动向(9)爱惜销售物料,包括工卡、工衣等(10)不断进行业务学问的自我补充与提高(11)服从公司的工作调配与支配(12)严格遵守公司的各项规章制度(13)严格遵守行业保密制度
房地产销售说辞技巧3
参观流线中各展示节点标准说辞
以下为销售流线中的每一个讲解点,各销售员可依据以下各点进行独特化发挥!
一、销售大厅说辞点
1、询问语:
礼貌用语、询问客户到访意图、自我介绍
2、通区位图:
城花区位、客户行/乘车路线
3、3分钟宣扬片:
结合宣扬片讲解
4、xx亩=xx亩沙盘:
a、整体方位、小区规模、各期目前进度、集团/武汉公司简介
b、规划理念、组团/道路/园林/配套
c、产品、户型、面积、均价、物管费、交楼标准
d、三大特色:
标准化施工、五重安防系统、带装修交付
5、单体模型(可选)
二、流线图说辞点
1.销售大厅前树阵广场:
城市博物馆、水池、桂花树(x万)、柚子树、樟树、樱花树、广玉兰
2.特一区底商:
经营业态(超市、jeep吧)
3.第五大道:
a"绿肺型'主干道、六排法桐(x颗)、一种安静的气氛、5年后树能将公路连接起来,形成一条真正的林荫大道
b、人车分道、一条先进、现代化的路、解决现代人和社区、车的矛盾、
c、进入社区每个组团的路口清楚,直接;
d、5000平米的花园式绿色大道:
x棵法国梧桐、x棵樟树、x棵银杏、x棵樱花......一共x类不同树种、x棵大小乔木
e、街角公园
4、经过上西x区:
a、道匝
b、五级安防系统
c、"组团客厅'
d、组团内绿化:
x平公共空间,x乔木,空气净化力,
e、停车位、两三个车位间隔树
f、x米人行道
5、上西x、x交界处:
a、教育配套:
双语幼儿园、市级小学
b、"s.o.s'紧急召援系统
6、五分钟商业:
a、业态
b、买打火机的故事
c、减速坡
d、景观小品
7、集中商业后街
a、4500规模
b、1200平鲁广超市
c、银行、餐饮、诊所、商业广场
8、集中商业内街道
a、中式酒楼:
虹景酒楼
b、开放、休闲的空间
9、公交站:
a、x运行
b、穿梭巴士
c、道路下水井盖
10、"梦幻岛'儿童公园
a、4000平规模
b、涂鸦墙、高迪墙、沙地、海岛船、鸽子屋、树爸爸的故事
11、会所/运动公园/绿脊
三、情景townhouse说辞点
1、专利产品:
万科专利产品,仿照得不到她的精髓
2、低层/低容积率:
4层,1.0的容积率
3、花园/露台:
赠送约53平花园,且独门独户;层层退台;复式4个露台,担负各自功能使命
4、入户den:
功能强大、身份象征、采光
5、40平米大客厅/8.1面宽
6、厨房功能分区:
中西餐备餐台、早餐台,烹饪区、家务区、备餐区、用餐区的功能划分
7、公卫干、湿分别
8、主卧转角飘窗:
地台飘窗,270度景观
9、步入式衣帽间
10、交楼标准(入户门、双层中空low-e玻璃、电器配置(主卧双控开关、电话宽带有线接口、入户门铃)安防配置(可视对讲、红外微波探测器、报警通讯装置、燃气泄露探测器、门磁开关、主卧紧急按钮)、庭院部分装修)
11、直跑式楼梯
12、贮存间
四、上西x区2b、3e示范单位
1、智能化安防系统:
a周界防越报警系统
b闭路电视监控系统
c楼宇联网可视对讲
d门禁管理系统
e居家防盗报警系统
f电子巡更系统
g电子公告栏系统
2、园林景观:
a小型街头公园
b树陈广场
c各种乔木
d多彩的硬铺装
3、标准化部品:
a装配式钢质栏杆
b木质扶手
c空调挡板
d单元门遮雨蓬
e储物箱
f通风隔热屋面(拉法基)
g钢质入户门(复塑钢板门)景观
4、客厅:
a踢脚线护角套
b气窗
5、厨房:
a变压防串式烟道
b台面防水槛
c摩恩品牌水龙头,冷热水混筏的创始人,水龙头出水处都设有过滤器.
d回水湾
e隔音垫
f散热片
g橱柜(欧派、中意)
6、卫生间:
a防水安全插座(西门子灵动系列)、
b美标洁具、
c滴水板
7、卧房:
户内门("董辉记'夹板装饰门)
8、交楼标准
五、情景公馆说辞点
1、智能化安防系统:
a周界防越报警系统
b闭路电视监控系统
c楼宇联网可视对讲
d门禁管理系统
e居家防盗报警系统
f电子巡更系统
g电子公告栏系统
2、园林景观:
a小型街头公园
b树陈广场
c各种乔木
d多彩的硬铺装
3、标准化部品:
a装配式钢质栏杆
b木质扶手
c空调挡板
d单元门遮雨蓬
e储物箱
f通风隔热屋面(拉法基)
g钢质入户门(复塑钢板门)景观
4、大堂/电梯
5、入户玄关/多功能阳台
6、客厅:
a户型紧凑,布局合理
b气窗
c大面宽
d景观好
7、厨房:
a变压防串式烟道
b台面防水槛
c摩恩品牌水龙头,冷热水混筏的创始人,水龙头出水处都设有过滤器.
d回水湾
e隔音垫
f散热片
g橱柜(欧派、中意)
8、卫生间:
a防水安全插座(西门子灵动系列)、
b美标洁具、
c滴水板
9、卧房:
a主卧步入式衣帽架、外飘窗
b户内门("董辉记'夹板装饰门)
10、交楼标准
销售大厅说辞
您好,欢迎光临!
我是城市花园销售员×××,请问您是第一次过来吗?
(假如是)那由我先带您参观,并给您作一个全面的讲解!
您请这边走,首先给您讲解一下城市花园在武昌的也许方位以及行车路线,(指城花的区位图).下面带您参观一下我们城花的影音室:
3分钟宣扬片说辞
如今您可以通过这个三分钟短片,了解我们项目的整体状况,首先出场的是万科的吉祥物--花花,它从外太空飞到银河系的中心"地球',然后到达中国的一个中部核心城市--武汉,在来到武汉的一个核心新区,那就是"光谷',光谷地处中心腹地,而万科城市花园又处在这个核心区域的中心.
我们整个项目规划用地600亩分为四期开发,目前销售的主要是二期产品,这边是我们的小学和幼儿园的规划,万科城市花园象一座新城市一样,有自己完善的配套及公交体系,目前区内已引进了一条公交线路"586'路,后期我们还会陆续引进其它几条公交线路,来丰富业主的出行.
如今看到的这一块是我们的集中商业区,里面包括超市、银行、酒楼、快餐美食、健身房、药店等等.
下面这个是小孩子在足球场边玩耍的一个场景,那么全部的车进入我们的小区必需采纳的刷卡的模式.
万科城市花园主要分为三种,一种是带装修交付的多情景洋房,就是这样的(如短片内);第二种是不带装修交付的情景townhouse,一楼送花园,二楼、三楼送露台,层层退台的设计,如今虽有许多开发商在仿照我们这种产品,但它始终无法复制与我们完全一样的产品,因为这是属于万科的专利产品;还有就是带装修交付的电梯洋房,我们叫情景公馆,刚刚新开放了展示间.
下面您再看到的是样板间,给您一种温馨、舒适的感觉,其实想起万科许多人也会联想起万科的物业.让您在里面有一种归属感,安全感,舒适感.
下面您看到的我们的幼儿园,引进的是深圳的世纪星双语幼儿园,采纳国语和英语二种教学语言教学,给孩子一个良好的学习环境.今年9月份开学,目前正在招生.
画面上看到的是我们小区的一个专为小孩子设计的儿童乐园,里面有海盗船,鸽子笼,沙地,涂鸦墙等等.给孩子们一个自由的天地,让他们发挥潜能,呈现聪慧才智的空间,目前已经开放了.
小区里面当然少不了年轻朋友比较喜爱的会所了,会所里面包含了绿荫游泳池,半室内的羽毛球馆,还有健身房,棋牌室等等.
如今我们所站的这个位子是在我们小区里面的城市博物馆里,城市博物馆里会记载下我们区内发生的有纪念意义的人和事,把它以图片的形式呈现出来,让我们小区的人文生活变得更加的丰富多彩.
万科的理想就是让您感觉我们销售的不仅仅是房子,而是一种生活标准,一种追求高品质的生活方式.我们的企业宗旨就是:
建筑无限生活!
下来,我带您去看一下我们300亩和600亩的沙盘:
(边讲解边提问,了解客户的需求,从而选择适当的参观路线
二、情景townhouse
×××先生/女士,如今让我带您去参观一下咱们万科的专利产品――情景townhouse示范单位.
■引导客户,介绍情t:
那如今我们面前的就是情t的样板单位,您能否先告知我,您面前的这种层层退台的房子与其他您见过的多层房子有什么区分?
(引导客户主动去发觉情t的不同之处)............您说的特别对,我们情t仅有四层,且每一层都有露台或大花园,并且都是随楼附送的哦!
情t不是别墅,但却拥有庭院、阳光、绿地、私密的别墅生活品质;不是一般洋房,却享有街区、邻里、温情、开放的社区气氛,这种介于洋房和别墅间的新兴产品,已成为那些渴望在劳碌的空余享受安静丰富的家园生活的新上层中产的最爱.
■低密度的优势:
这种四层高的房子使我们小区的容积率仅有1.0.相比其他如金地格林小城、保利花园1.5-3.0的容积率来说,相当于同等条件下我们房屋的楼面地价本钱高出他们1.5-3倍;在地价越来越贵、土地越来越稀有的将来,这种低密度的多层房子再也不会有了,我们这种4-5层楼的房屋将成为最稀有的绝版!
增值的潜力不行估量!
■有天有地的生活:
您看到每一套房均带有露台或者大花园,层层推台,退出每层珍贵的花园露台,宅前屋后保持着宽敞的间隔,同时每一套房能充共享受阳光的沐浴.您不用再面对传统的立面整齐的防盗铁网,走出囚笼的生活,足不出户,就可以在自家的阳台或者花园里享受冬日暖暖的阳光、夏日黄昏的习习凉风.这种有天有地的生活,已不再是别墅的专利!
下面让我们走进去看一看:
情景townhousee2-102(示范单位)
您如今看到的是情景townhouse一楼示范单位.
总体:
这是我们万科的专利产品--情景townhouse的首层单位,建筑面积148.5m2,四房二厅二卫,独门独户,8.1米横厅,南北通透、通风采光极佳;并且有用率高达92%;53平超大私家花园,入户den的设计,全部这些都可彰显您尊贵的身份.请各位留意,本单位只是示范单位,具体交楼标准请见户内展示,整个装修因应大户人家的需求,设计成传统的欧式田园风格.
私家花园:
情t一楼随楼附送53m2左右的私家花园,假如您家有老人或者孩子,既可以省却老人爬楼的辛苦,又可以让小孩子在院子里尽情的玩耍;或者闲时在院子里伺弄一点花草,养一只小狗,再为女儿搭一个秋千;周末时候,邀请三五位同事、亲友,来一次露天舞会或者烧烤......在家门口,您随时可以与大自然亲热接触!
den:
den是指门入口旁边的小客厅或者门入口旁边的小书房,是全部别墅必需具备的一部分,一般房子就叫玄关,好房子是den,日本称为和室.我们的den采纳大面积的落地玻璃设计,充分拥抱阳光.您可以设计成书房,也可以做成一间休闲娱乐室.
闲下来,冲上一杯浓浓的咖啡,听一支经典怀旧的曲子,看着儿子在院子里玩得满头大汉,却不亦乐乎,人生还有什么比这更能让人满足的呢?
客厅:
8.1米的超大面宽,约40平的客厅空间,足够你周末时候在家举行一个香槟party,它的气派和尊荣信任定会引来众多参加者的羡慕,甚至嫉妒.从有用角度,8.1米的客厅带来的开阔与通透,可以满足任何形式的家具陈设.
厨房:
厨房功能的变革,兼顾中西用餐习惯,满足烹饪区、家务区、备餐区、用餐区的功能划分,让做饭也可以成为家人快乐沟通的生活方式.例如厨房内的早餐台,不仅可以享受每天早晨出门前的二人世界;还可以用作大量客人倒访时候,你大显身手的战场!
多功能房:
多功能房自然采光,可依据您的需要随心设计.需要的时候即与客厅连为一体,偶尔来客又是一间客房;音响发烧友可以把这作为视听室;家庭可以作为娱乐棋牌室;假如您有收藏名酒的习惯,那么这里就是一个最好的名酒鉴赏酒天地了,再细心布置一下,就可以和朋友在此把酒言欢,又不担忧影响家人休息,多么写意!
卧房:
房屋的深处,是主卧房和儿童房,享受私密的个人空间.主人房朝南,21m2,另带独立卫生间,宽大落地窗设计,享受阳光的贴心照看,近赏庭院生活美景.
公卫:
干湿分别,具有独立的洗衣机位,万科总在详情中表达品质
3a户型
如今我们看到的是三房中的3a户型,这是一套标准的居家型三房产品.它最大的特点就是户型紧凑有用,布局十分合理.厨房设计将烹饪区和备餐区分开,这样不但可以削减您待在油烟中的时间,也可以让您在为家人预备美食的同时仍可以和家人聊天说话,您就不会再有被人冷落的感觉.餐厅也有独立的阳台,您在用餐时不仅可以观赏到阳台外的风景,同时也保证了客厅和餐厅的自然采光和通风.客厅采纳的是大面积的落地观景窗,不但保证了客厅的采光,通风和观景的效果,更显得这套三房设计上的大气.这里是客卫,卫生间采纳干湿分别设计,防水插座开关,更加表达了我们万科在详情上的要求.卫生间的对面是一间儿童房.请大家留意!
我们在这里设计了一个小小的贮存室,三口之家的日常杂物是许多的,它不但解决了这个问题,而且它十分隐藏不影响美观.另外一间次卧房采纳的270度观景的低台外飘窗.如今我来向大家介绍这间主卧房,您肯定会觉得这间主卧房很一般,无非就是有一个卫生间和一扇大面积低台外飘窗.请大家跟我来,3a户型的主卧房最别出心裁的就是它还有一个工作阳台.它不仅完善了居家功能,而且这个工作阳台可以把客厅、儿童房和主卧房联系起来.这样让您可以更好的照看您的孩子,而且还可以拉近您与孩子的关系.晚上,您可以在阳台上透过窗户看看您的孩子有没有蹬被子.早上,您可以轻轻的敲敲窗户要您的孩子起床上学.这样一套居家功能完善,有用的三房,您喜爱吗?
最终,
我们向大家介绍一下室内的安防系统.首先,我们在门口为您安装了门磁报警器.当您回到家中遗忘关门或门没有关好,门磁报警器会提示您.在客厅我们安装了红外微波双监控测器,当您家中无人时,假如有人闯进您的家中,它会通过系统直接向物业的监控中心报警,监控中心会通知全部在附近的保安员快速赶到您家中.在厨房我们安装了煤气泄露烟感报警器,当厨房的煤气和烟浓度超过标准时,它会发出尖叫声来提示您.另外在您的主卧房的床头位置,我们为您安置了一个紧急按钮.当发生紧急状况时,只要您按一下附近全部的保安都会以最快的速度赶来.这一系列的智能化安防系统,让您在我们万科城市花园住的更加安心.
3l户型
出售楼处:
(走集中商业动线)这边是大型超市,银行,从这个楼梯往上就是空中花园,一会您能从您的房子里看到.这里就是美食街,将来会有不同风味、不同价位的特色餐饮落户这里,我们有从上海拍的照片,您有兴趣可以看看我们已交付的社区有怎样的美食街.这里离上西10区和特1区真的是很近,将来很方便的.
好,我们从这里进去,这是临时通道,将来我们从电梯间进入,我们会有比洋房更气派的门厅.请进电梯,样板间在六楼.
出电梯:
右边请,因为房源稀缺,我们只做了一个样板间.请进,一进门就感觉不一样吧,这个独特化的玄观带了观景小阳台,让您出门上班和回家进门时都能享受到与外界大自然的接触.
这里是客/餐厅,在这里我们也采纳了两厅适当错开的设计,一方面保证短进深户型的采光通风功能,同时将两个功能不同的区域相对独立开来.
餐厅是景观最棒的地方,您觉得怎么样(停顿,让客户感受,逼迫发表感想),是啊,在这里可以看到儿童公园、空中花园,将来那里还有会所和室外泳池,这种绝佳的景观真是难得!
客厅开阔,您肯定觉得窗的开度很大,又没有多余的窗格遮挡,视野很好,我们的窗玻璃是双层中空low-e玻璃,这么大块的特种玻璃,本钱可不低呢,话说回来了,假如不是这样的窗,怎么对得起万科社区窗外的美景呢?
您看窗外侧对组团中心景观,而万科物业的外立面是大家都喜爱的,美院的老师在这里组织过写生,摄影协会定期来这里采风呢.您看,这里是一个晾衣阳台,在这里晾衣服不会影响主人的私密.
好了,我们来看一看房间,这是客房,当然也可以兼作书房,这里同样可以看到情t优雅的外立面,面向组团内部,更加静谧;这是儿童房,可以看到景观相当不错,最终是主卧房,这是最中规中矩的地方,套间,中间设更衣间,堪称经典的设计.
客卫干湿分别,带洗衣机位,没有一丝浪费的空间.家具并不是特意设计的,基本上用的是老样板间的东西,但是照样掩盖不了房型本身的优势.
整个户型特色可以归结为经典、传统,但又不乏独特.最大的优势是丰富的景观资源,完善的功能设计和独特化的完善结合.
我的介绍完了,您觉得这个户型怎么样?
回售楼部我再细致给您算
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