培训销售技巧.docx
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培训销售技巧
培训销售技巧
一、准备:
(如何搜集资料?
放开思路,生活工作化,工作生活化)
(一)资料准备:
使谈话有针对性
1、客户的行业背景
2、经营模式/业务模式(怎么盈利)
3、客户市场分析(同行)
4、客户发展战略
5、客户竞争对手情况
6、客户财务情况(注册资本之类的,年收入之类的)
7、负责人情况(联系方式、年龄、性别、爱好。
。
。
)
8、心态、精神与体力准备
(二)通话内容准备:
1、准备好思路
2、准备好纸和笔
3、准备好礼貌用语
4、准备好讲述内容(草稿)
5、准备好微笑的声音
6、准备好简单客户资料
二、培训销售话术:
(C=Custom,M=Me)
1、首次电话:
牢记你的目的:
是争取面谈机会,不是马上卖产品,
第一步:
响亮的“您好”开头(千万不要为了你打扰他而歉意),
第二步:
缓慢而清晰的说出你的身份、不要马上开始介绍培训,先做停顿,看对方反应
第三步:
告诉他你如何得知对方姓名和联系地址,以消除戒备
第四步:
开始自问和介绍,简明扼要
客户回应分析:
M:
您好!
我是科学城培训中心的XXX,打电话过来主要是想了解问贵公司今年有什么员工培训计划呢?
C1:
我们正在做培训计划,你们有什么培训课程啊?
C2:
你先发些资料过来看了再说吧。
C3:
暂时没计划。
C4:
已经培训过了/我们已经跟别的公司签了培训合同了。
C5:
不需要。
C6:
不用了,别再打电话过来了。
具体应对话术:
C1:
我们正在做培训计划,你们有什么培训啊?
M:
(这是电话销售人员最最最希望遇到的问题,所以第一反应就是:
先简化自己的产品,以咨询为主,多多了解对方的需求,然后再对症下药,亮出我们产品的优势)哪太好了,我们培训中心主要是从事企业员工培训的,贵公司现在的培训计划主要是针对那几个层级人员设计的呢?
想提升的是职员哪些能力呢?
有什么样的培训目的和要求呢?
准备什么时候举行?
人数大概多少?
希望去哪些地方?
(可以逐一抛出问题,但一次只问一个问题,避免连续问问题,让客户不知该答哪一个)
C2:
你先发些资料过来看了再说吧。
M:
XX,要是只是随便发些资料,可能针对性不强,因为课程蛮多的,如果考虑做培训,贵公司会考虑哪方面的课程呢,我可以给您发些比较适合且针对性强的课程。
C3:
暂时没计划。
M:
哦?
往年办过培训么?
(C:
没有)M:
为什么呢?
公司人数不多吗?
(C:
有),M:
哦,都做了什么培训啊?
(C:
……)
M:
当时培训效果怎样呢?
(C:
挺好)
M:
哪为什么今年不做计划了呢?
C4:
已经培训过了/我们已经跟别的公司签了培训合同了。
M:
那没关系,培训的是什么课程啊?
跟他们合作挺久了是么?
有没有觉得他们的培训还可以做得更好的地方?
C5:
不需要。
M1:
为什么呢?
公司人数不多吗?
M2:
哦,哪如果我们有一些相关的免费课程,您会考虑过来听听呢?
C:
那要看什么课程了。
M:
哦,我们的课程比较多,您希望听什么课程呢?
C6:
不用了,别再打电话过来了。
M1:
哦,打扰您真抱歉,但我还是希望能让你了解下我们公司的培训课程,说不定你会发现我们跟别家公司的不同之处呢
M2:
打扰您我真抱歉,不过我挺好奇您为什么这么抗拒培训呢?
M3:
哦,打扰到您真抱歉,那我能请教一下这是为什么呢?
2、第二次回访:
第一步:
对客户的跟进
第二步:
对自己的跟进/调整
第三步:
资料及经验的归类、整理、总结
第四步:
换位思考:
站在客户的立场考虑问题,将心比心。
目的是建立客户信心,让他觉得我们公司是以客户为中心
第五步:
简单化处理:
拉近与客户的关系,不一定每次通话都要谈业务。
目的是让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处,可以尝试交流些其他的话题。
情景一:
M1:
您好!
我是科学城培训中心的***,昨天给您去过电话呢。
昨天给您的邮件收到了吗?
C1:
收到了,
M1:
对邮件的内容您有什么样的看法呢?
C1:
我们先看看了解一下吧,有需要再找你吧。
M1:
好的,贵公司平时对培训重视吗?
C1:
还好
M1:
哪企业培训一般会安排在哪些月份啊?
C1:
这个要具体看了,
M1:
近期都举办些什么样的培训呢?
C1:
……
M1:
嗯,好的,我也特想找个时间去拜访您,顺便给您带些好的培训资料看看,您明天上午有空还是明天下午呢?
情景二:
M2:
您好!
我是科学城培训中心的***,昨天给您去过电话呢。
给您的邮件收到了吗?
C2:
收到了
M2:
那您对邮件的内容有什么样的看法呢?
C2:
哦,挺忙的还没仔细看呢。
M2:
是啊,最近很多公司hr都忙于招聘什么的,哪我什么时候给您电话会更加适合呢?
情景三:
C客户有需求,
1.你们此次培训的主题是什么呢?
2.你们此次培训的学员对象是什么呢?
3.希望经过这个培训,达到什么目的呢?
4.你们对讲师有什么样的要求呢?
5.你们对这个培训有什么特别的要求吗?
6.你们希望用多少天来办这个培训?
7.你计划什么时候举办这个培训呢?
8.我2天后把这个方案提交给您,好吗?
三、约见拜访(关键、重点)
1、客户拜访的目的
a.初次拜访
b.项目洽谈
c.老客户回访
d.合作事宜协调
2、拜访客户心态
a.你很重要
b.正式的商务场合
c.认识朋友
d.向他们学习
3、拜访前的准备
a.信息沟通
b.个人知识的准备
c.资料的准备
d.问题的准备
e.心情的准备
4、拜访中的技巧
a.介绍得体
b.互换名片
c.座位选择
d.交谈神情和话语
e.适当赞美和闲谈调节气氛
f.善于发问和聆听
g.以问题开始,以问题结束谈话
5、拜访的具体流程
a.介绍,递名片
b.寒暄少许
c.介绍本次拜访的目的和主题
d.提问,聆听,记录
e.结束话题
f.递送我们公司的资料,并作简单介绍
g.感谢客户的接待
四、其他技巧
(一)如何绕过前台?
在美国,你有1/4的机会与目标人直接通话,在亚洲你有1/30的机会,在中国,几乎没有机会。
。
。
。
。
。
永远不要忘记微笑和信心,设身处地的考虑她的需求
1、装老板朋友/客户/。
(与外有业务联系的部门是比较好转的,如:
投诉,人事招聘,销售,市场,广告,采购。
)
2、威胁/压力
3、夸大身份
4、直接找XXX经理/JASON王
5、事态严重化(使其无权处理)
6、直接告诉前台有好处(老板赏识)
7、请求/给予尊重/轻松
8、黑脸白脸
9、集体搔扰
10、随便转一个分机再问
(二)怎么判断前台/秘书在说谎?
1、让你等了五分钟,还不让你与目标人通话---为了让你主动挂线
2、每次致电,总是建议你晚点再来电
3、对你询问得很详细,是为了更加了解你的意图然后找到拒绝你的更好借口(她又不能拍板,问这么清楚干嘛?
)
4、当你刚报上自己的公司或名字时,立即告诉你:
你要找的人在开会或外出
(三)电话销售十项技巧
(给客户传达的理念:
接受我,你将从中受益)
1、不轻易报价
2、不要随便道歉、说打扰
3、不要马上开始介绍
4、要简明扼要、准确清楚的描述
5、多用正面的词汇:
提升、改善、更好、更满意……
6、忘掉你的任务,你的产品,你的。
。
。
记住:
“你的角色是顾问、专家”
7、牢记你的目标:
一个约见
8、适当休息暂停一下,不打疲劳站
9、搞清对方身份再说话
10、不多说,请适时结束,别浪费时间!
(四)问问题的技巧:
1在提问时,最好提到对方的名字
2问简单、容易回答的问题
3尽量问一些回答是YES的问题
4千万不要在提问之后,自己替对方回答
5能用问,尽量少说
6问一些客户没有抗拒点的问题
(1)问题(what/when/where/who/why/how)
您能谈谈咱们公司往年的培训情况吗?
您是怎么领导公司让其发展得这么好的?
您对我们的培训有什么要求?
(我们如何做才能满足您的要求呢?
)
能否给我们的工作提点宝贵意见?
(2)问题
您今天下午还是明天上午有空?
您是准备一季度做培训还是二季度?
您准备拥有我们的A产品还是B?
您要咖啡、牛奶还是橙汁?
您希望成为我们的黄金客户还是白金?
(3)问题(开开放型与封闭型想想问题区分)
(开放型想象式问题)
您想象一下,如果跟我行合作,贵公司的团队业绩可以提升到什么程度,公司的服务团队在客户的心目中会是一个什么形象?
(封闭型想象式问题)
您想象一下,假如通过我们每月养成投资的习惯,真正保护我们的钱财,增加我们的财富。
难道不是令人兴奋的吗?
(4)问题(开放式提问,把问题限制在范围内)
今年您的生意为什么这么好?
我们如何做才能满足您的要求呢?
贵公司在培训方面有什么要求?
这个季度贵公司在培训计划这块有什么调整吗?
(五)在处理拒绝时:
1、要“让顾客多说话”,要多问!
2、忘掉你的任务,你的产品,你的。
。
。
记住:
“你的角色是顾问”
3、讨价还价技巧:
C:
我希望您的价格再降百分之十。
M:
陈总,我相信您一定希望我们给您百分之百的服务,我想您也不会希望我们的服务打折,是么?
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P—Present提出方案
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