商业销售人员培训计划.docx
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商业销售人员培训计划.docx
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商业销售人员培训计划
商业销售人员培训打算
目录:
一、项目市调介绍和项目理解;
二、商用物业地产专业知识;
三、销售人员人际沟通、销售心理、差不多技能培训;
四、按揭方面知识;
五、合同的讲明。
一、项目市调介绍。
1、项目位置
2、项目方向
3、现时售楼部位置
4、项目的周边环境和配套
5、交通情况
6、项目技术参数、总占地、总建地、总户数、容积率等
7、建筑风格和特色
8、推货组合和数量
9、有用率、户型面积。
10、售价
11、销售情况
12、推广手段和推广手法等相关资料。
二、商用物业和住宅的房地产专业知识。
1.商业物业种类(讲解)
2.建筑结构简介(讲解)
3.商业物业的用途要紧分为(讲解)
4.土地使用制度。
另附
5.七通一平:
一个平坦土地,通水,通电,通煤气,通电信,通邮,通路,通排污。
6.三证一书:
土地使用证,建设规划许可证,施工许可证,建设用地批准书。
7.五证二书:
是指《国有土地使用证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程施工许可证》(建设工程开工证)、《商品房销售(预售)许可证》。
“二书”是指《住宅质量保证书》和《住宅使用讲明书》。
三、销售人员人际沟通、差不多技能培训。
(补充)
四、按揭方面知识,采纳当地银行政策规定/按揭方面的专业知识由银行方面主讲
五、合同讲明(补充)
商用地产投资培训内容
一.商用地产概念:
商铺由“市”演变而来,《讲文》释“市”曰:
集中交易之场所,也确实是今日之商铺。
在资本市场中,房地产称为不动产。
投资不动产通常是要求稳定回报的投资客户首选。
商用地产常规包括有:
写字楼、酒店、商铺、仓库、工厂等,现时主流为写字楼酒店和商铺,而现在我们侧重于商铺的讨论。
二.比较商铺与住宅的区不
作为纯商铺买卖,与住宅最大不同之处,确实是投资性与有用性的比例不同。
在目前市场状况下,住宅始终以居住有用性为主,将住宅作为投资渠道始终未能成为市场主导。
商铺则反之,由于目前市内乃至全国经济开始转好,但各行业才刚有走出萧条的迹象,加上银行减息及利息税的征收,大量游资正寻求出路,故投资客会比以往有所增加。
即使不在此等经济状况下,商铺使用者——商户或个体经营者,在购买时心态本质确实是以生意经营及成本节约等角度去购买,也以利润为目标的心理,本身确实是一种投资性质,更不用讲纯投资者的心态,故购买商铺可视为一种完全投资行为,这是商铺与住宅最大的不同之处。
由上述可得,商铺强调投资性,不管商铺经营者依旧纯投资人士均以争取最大利润为目标,故销售人员引导客户购买时则应以突出高回报、低风险、利润率高为销售思路,吸引客户购买,激发其购买的欲望,以介绍一种生意或一个投资打算的方式去引导客房购买。
三.如何理解“投资回报”?
——“投资回报”方式中最常见的是“返租回报”
“返租回报”方式示意图:
业主进展商租客
(充当中介、代理人的角色)
四.购买商铺的客户心理分析
A、投资者
①中、小散户投资者及白领人士;(收租)
②经商人士及高层治理人员;(炒作)
③大型公司;(做资产)
B、经营者
①零售业个体户、中小型商户及中小饮食经营者;
②大型商户(包括百货、连锁超市、专卖店、名店等商户);
③大型娱乐、饮食集团及中小饮食经营者(以合作形式或租铺为主)。
五.如何利用商铺投资回报去引导客户
①从无风险角度去引导,用第一大点的内容讲明土地是永恒的;
②从高回报角去引导(销售当中应以银行利率、国债等保守的投资方式作对比,从而带出商铺投资的低风险、高利润的感受,切忌以股票作比较)。
六.运用卖点去引导客户购买
促销卖点与信心卖点的运用:
1.促销卖点要紧包括:
——地理位置:
2.信心卖点:
——进展商实力;承建商实力;
——设计公司实力;
——代理公司实力;
——物业治理实力;
——政府立项支持或政策倾斜;
促销卖点先行→兴趣→信心卖点加强信心→产生购买欲
七.顾问型的销售方式在一手中的运用
1.一手与二手销售的不同之处
成交
一手楼盘销售二手销售以客户
以促销为主需求为动身点
一手商铺销售综合两者的特点,
偏重以客户的需求为动身点。
2.物业顾问的引导式销售
销售商铺是一种投资打算又或是一门生意的推广,更不能再以住宅售楼员的方式去销售商铺,应以物业投资顾问的方式去推介给买家,因为买家是从做生意的角度去考虑所有问题,离不开成本、利润、风险等问题,故此销售人员与客户推介商铺时,应给予买家有一种站在其利益动身的感受,同时能与买家沟通做生意方面的问题。
如买家是经营者就站在针对其行业的独特性去推介对应的商铺,并站在经营成本方面给予考虑,以最大限度地争取纯利的思路去推介,并强调有投资性的退路,给予买家的信心。
强调“进可经营、退可投资”的保障。
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