销售管理实务课程标准.docx
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销售管理实务课程标准
《销售管理实务》课程标准
一、课程基本信息
课程编码
z08103005
课程类型
理论□实践□理论+实践□
总学时
48
实践学时
20
学分
3
适应对象
2016级商务管理A
适用专业
商务管理专业
先修课程
市场营销、销售心理学、商务礼仪
后续课程
连锁经营与管理
编写教师
储茂东
编写时间
2016年8月29日
院(部)审批
管理工程学院
审批时间
二、课程定位
销售管理实务是商务管理专业的专业核心和方向课程。
通过本课程的学习,使学生基本掌握销售和管理技巧,能基本胜任商务活动中销售管理业务。
三、课程学习目标
1、销售管理是工商管理专业中研究基础操作问题的一门方向专业课。
它的任务是使学生掌握销售管理的理论知识和操作技能,在企业销售领域中具有分析、解决管理实务问题的能力。
2、本课程为学生继续学习和以后从事企业销售活动打下必要的基础,并增强学生对企业销售活动计划、组织、培训、指导、激励与评估的适应能力和创造能力。
四、课程能力标准要求
(一)知识要求
有推销谈判,商务礼仪、演讲口才、消费心理学等课程基础
(二)专业能力要求
能结合公司的发展目标制定销售计划,并组织和管理团队
(三)技术能力要求
能运用现代技术手段开展销售业务
(四)素质要求
较好的沟通和协调能力,并熟悉,能顺利进行各种商务活动
五、课程主要内容
(一)能力单元与学时分配
序号
能力单元名称
讲授(学时)
实作(学时)
专家讲座(学时)
参观(学时)
讨论(学时)
其他(学时)
1
销售管理概述
2
公司的组织、战略与发展目标
2
2
2
2
团队的组建与培训
2
2
2
3
销售的执行
2
2
4
销售的管理与控制
2
2
2
2
5
销售份额反馈与绩效管理
2
2
2
6
国际销售业务与跨文化交际
2
2
7
互联网+环境下的业务新常态
2
2
2
2
8
复习
2
考试
2
(二)教学任务描述
能力单元:
1
销售管理概述,公司的组织、战略以及发展目标
教学目的描述
让学生了解公司的组织结构,公司的发展规划、以及发展目标
教学重点与难点
公司的长期目标与短期目标
教学时数
建议教学方法与手段
讲解为主,辅以案例分析
任务1-1
销售管理概述
相关知识点
销售及其管理的基本内容
相关实作技能
相关实验
教师注意事项
结合具体的案例
学习资源
任务1-2
公司的组织结构
相关知识点
各类型的公司的架构
相关实作技能
相关实验
教师注意事项
结合实例,辅以图表
学习资源
任务1-3
公司的发展目标
相关知识点
公司的长期和短期目标
相关实作技能
相关实验
教师注意事项
结合案例分析
学习资源
能力单元:
2
销售团队的组建于培训
教学目的描述
让学生熟悉一个销售团队组建、培训的过程
教学重点与难点
团队精神的培养与凝聚
教学时数
建议教学方法与手段
讲解,情景教学法,辅以案例分析
任务1-1
团队的招聘与组建
相关知识点
招聘与组建团队
相关实作技能
结合公司的文化招聘合适的人
相关实验
教师注意事项
要结合案例
学习资源
任务1-2
员工培训
相关知识点
让新招聘员工融入到公司集体中
相关实作技能
相关实验
教师注意事项
注重情景教学
学习资源
任务1-3
团队精神的培养与凝聚
相关知识点
培养新招员工的团队精神
相关实作技能
相关实验
教师注意事项
介绍企业文化,让学生进行角色扮演
学习资源
能力单元:
3
销售方案的制订与执行
教学目的描述
让学生了解销售方案的制订与执行
教学重点与难点
如何根据公司目标制订销售方案
教学时数
建议教学方法与手段
情景教学,辅以案例
任务1-1
销售方案的制订
相关知识点
销售方案的格式与内容
相关实作技能
相关实验
教师注意事项
结合案例
学习资源
任务1-2
销售方案的执行
相关知识点
如何契合公司的目标
相关实作技能
相关实验
教师注意事项
学习资源
能力单元:
4
销售的管理与控制
教学目的描述
让学生熟悉销售方案的执行过程中如何进行管理与控制
教学重点与难点
环境是变化的,如何让销售的目标适应环境的变化
教学时数
建议教学方法与手段
情景教学法,辅以案例分析
任务1-1
销售的大环境
相关知识点
如何在销售过程中适应环境
相关实作技能
调整目标
相关实验
教师注意事项
以情景教学法培养学生的应变能力
学习资源
任务1-2
销售管理的控制
相关知识点
销售过程中各阶段的任务及实现情况
相关实作技能
相关实验
教师注意事项
结合具体案例
学习资源
能力单元:
5
销售的反馈与绩效管理
教学目的描述
让学生掌握如何获取反馈信息,和团队的销售业绩,并根据实际情况进行管理
教学重点与难点
如何根据实际情况对员工进行激励,提高销售业绩
教学时数
建议教学方法与手段
情景教学,案例分析
任务1-1
获取销售反馈信息
相关知识点
销售的信息和反馈
相关实作技能
相关实验
教师注意事项
案例分析
学习资源
任务1-2
如何根据业绩激励员工
相关知识点
激励员工的办法
相关实作技能
相关实验
各著名公司激励员工的案例
教师注意事项
学习资源
能力单元:
6
国际业务与跨文化交际
教学目的描述
这一单元属于能力与素质的拓展内容,旨在培养学生适应全球化的业务环境
教学重点与难点
跨文化交际的能力
教学时数
建议教学方法与手段
情景教学,案例分析
任务1-1
全球化的业务环境
相关知识点
全球化的市场环境
相关实作技能
相关实验
教师注意事项
讲解全球化的市场生态以及企业如何适应
学习资源
任务1-2
跨文化交际
相关知识点
跨文化交际的素质要求与培养
相关实作技能
相关实验
教师注意事项
案例分析
学习资源
能力单元:
7
互联网+环境下的业务新常态
教学目的描述
在互联网+的大环境下,如何更好地适应,顺利实现销售目标
教学重点与难点
如何适应互联网+
教学时数
建议教学方法与手段
情景教学,案例分析
任务1-1
互联网+的大环境
相关知识点
在互联网+的环境下的业务新常态
相关实作技能
相关实验
教师注意事项
学习资源
任务1-2
应对新常态的策略与措施
相关知识点
相关实作技能
相关实验
教师注意事项
调动学生的积极性,让他们参与讨论
学习资源
六、学习者能力测试方法
(一)能力测试的方法与手段
序号
能力单元名称
测试的方法与手段
鉴定要求
采用方法
鉴定人
鉴定地点
1
概述、公司组织、战略与目标
理解能力
实操
教师
多媒体课室
2
团队的组建与培训
操作能力
实操
教师
多媒体课室
3
销售方案的制订与执行
操作能力
实操
教师
多媒体课室
4
销售的管理与控制
操作能力
实操
教师
多媒体课室
5
销售的反馈与绩效管理
操作能力
实操
教师
多媒体课室
6
国际业务与跨文化交际
操作能力
实操
教师
多媒体课室
7
互联网+环境下的业务新常态
操作能力
实操
教师
多媒体课室
(二)课程成绩评价办法
平时成绩(40%)+期末成绩(60%)
七、教学资源配置
(一)主教材
自编讲义
(二)参考资料
销售管理实务
(三)主要设备与设施
多媒体课室
八、教师要求
具有多年企业销售管理工作经验,熟悉销售管理,双师型教师
九、其它说明
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 销售 管理 实务 课程标准