医药代表工作计划ppt.docx
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医药代表工作计划ppt.docx
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医药代表工作计划ppt
医药代表工作计划ppt
篇一:
第四季度医药销售工作计划
最新20XX年医药销售工作计划
一、目前的医药市场情况目前,全国都正在进行着医药行业的整改阶段,但只是一个刚刚开始的阶段,所以现在
还处在一个没有特定的规章制度之下,市场过于凌乱。
我们要在整改之前把现有的企业规模
做大做强,才能立足于行业的大潮之中。
现在,各地区的医药公司和零售企业较多,但我们应该有一个明确的发展方向。
现在是
各医药公司对待新产品上,不是很热衷。
而对待市场上卖的开的品种却卖的很好。
但是在有
一个特点就是要么做医院的品种买的好,要么就是在同类品种上价格极低,这样才能稳定市
场。
抓住市场上的大部分市场份额。
现在,医药行业的弊端就在于市场上同类和同品种药品价格比较混乱,各地区没有一个
统一的销售价格,同样是炎虎宁各地区的和个生产厂家的销售价格上却是不一致的,这就极
大的冲击了相邻区域的销售工作。
使一些本来是忠诚的客户对公司失去了信心,认同感和依
赖性。
以前各地区之间穿插,各自做各自的业务,业务员对相连的区域销售情况不是很了解。
势必会对自己或他人的销售区域造成冲击。
在药品的销售价格方面,在同等比例条件下,利
润和销货数量是成正比的,也就是说销量和利润是息息相关。
二、xx年工作计划总结这一年,可以说是自己的学习阶段,是xxx和xxx给了我这个机会,我在单位大家
都当我是一个小老弟,给予了我相当大的厚爱,在这里道一声谢谢。
自从做业务以来负责xxx和xxx地区,可以说xxx和xxx把这两个非常好的销售区域给
了我,对我有相当大的期望,可是对于我来说却是一个相当大的考验。
在这过程中我学会了
很多很多。
包括和客户之间的言谈举止,自己的口才得到了锻炼,自己的胆量得到了很大的
提升。
可以说自己在这一年中,自己对自己都不是很满意,首先没能给公司创造很大的利润。
其次是没能让自己的客户对自己很信服,有一些客户没能维护的很好,还有就是对市场了解
不透,没能及时掌握市场信息。
这些都是我要在xx年的工作中首先要改进的。
xx年,新的开端,xxx既然把xxx、xxx、xxx、xxx、xxx五个大的销售区域交到我的手
上也可以看出xxx和xxx下了很大的决心,因为这些地区都是我们的根据地。
为我们公司的
发展打下了坚实的基础。
三、下面是我对下一年工作的想法:
1、对于老客户,和固定客户,要经常保持联系,在有时间有条件的情况下,送一些小礼
物或宴请客户,好稳定与客户关系。
2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息,包括货站的基本信息。
3、要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式,把学业务与
交流技能向结合。
四、各地区的综合情况
1、xxxx
xxx地区商业公司较多,都是一些较大的具有潜力的可在开发型客户资源,现有商业公
司属于一类客户,较大的个人属于二类客户,个人诊所属于三累客户。
这几类客户中商业公
司仍需要xxx的大力帮助。
帮我维护好这些客户资源在一点点的转接过来。
2、xxxx
xxx地区现有的客户中除几家商业外,还有一些个人,在个人做药中,各地区都没有开
发出大量的做药个人,这些小客户其实能给我们创造相当大的利润。
我应该经常的在当地的
货站,药店等周边找寻新的客户资源,争取把各地区的客户资源都超过百名以上。
xxx地区距离沈阳较进,货物的价格相对来说较低,只有经常的和老客户沟通,才知道
现有的商品价格。
这样才能一直的拉拢老客户。
在新客户的开发上,要从有优势的品种谈起。
比如xxx,还有就是xxxx方面。
还有就是当地的商业公司一定要看紧,看牢。
4、xxx
xxxx地区,一直不是很了解,但是从侧面了解到xxx地区是最难做的一个地区,但是这
也是一个足够大的挑战。
商业是很多,可是做成的却很少。
这是一个极大的遗憾。
在这一年中一定要多对这些商业下手才能为自己
的区域多添加新鲜的血液。
5、xxx
属于xxx区域,此区域有一些品种要及其的注意,因为是属于xxx的品种,但是我会尽
最大的能力去开发新的客户资源,虽然说这个地区不好跑,但是我也一定要拿下。
没有翻不
过去的墙,走不过去的莰。
结合以上的想法,下面是我今年对自己的要求:
1、每月要增加至少15个以上的新客户,还要有5到10个潜在客户。
2、每月一个总结,看看自己有哪些工作上的失误,及时改正下次不要再犯。
并及时和内
勤沟通,得到单位的最新情况和政策上的支持。
3、见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4、对所有客户的都要有一个很好的工作态度,但是对有一些客户提出的无理要求上,决
不能在低三下气。
要为公司树立良好的形企业形象。
5、客户遇到问题,不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。
要先做人再做事,让客户
相信我们的工作实力,才能更好的完成任务。
6、要对公司和自己有足够的信心。
拥有健康、乐观、积极向上的工作态度,这样才能更
好的完成全年任务。
7、与其他地区业务和内勤进行交流,有团队意识,这样才能更好的了解最新的产品情况
和他们方式方法。
才能不断增长业务技能。
以上就是我这一年的工作计划,工作中总会有
各种各样的困难,我会向领导请示,向其他的业务员探讨,和xxxx研究客户心里,共同努力
克服,为自己开创一片新的天空,为公司做出自己最大的贡献。
篇二:
医药销售年度工作总
结及工作计划模板
医药销售年度工作总结及工作计划模板20XX年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。
在医药采购的工作上勤勤恳恳、任劳
任怨,在医药采购作风上廉洁奉公、务真求实。
为了能够更好地指导自己今后的工作,是应
该好好静下心来面对自己过去一年中的得失,展望一下未来。
我将过去一年中在医药采购工
作的心得体会作如下总结。
一、在过去的一年中,充分发挥主观能动性,全心全意,克尽职
责完成本职岗位工作,并积极配合业务部工作需要开展工作,及时完成公司和部门领导布置
的各项工作。
终于不辱使命,顺利完成工作。
二、与各供应商及客户建立并保持良好关系,确保药品供应顺畅。
面对今年来势汹汹的
甲流的挑战(部份药品一周用量已经超过平时六周的用量),也没有出现大的断货现象,深表
欣慰。
三、按照gsp质量标准,及时听取与反馈质管此部的意见,与各供应商沟通协调,尽最
大努力保证药品质量。
四、贯彻领导的思想,做好市场部的招投标工作。
五、做好新品种的物价备案工作,及时做好调价工作。
六、做好销售内勤工作,为销售员做好后勤保障工作,解决销售员的后顾之忧。
一、对于流行性疾病预测力不足,导致对此次的甲流事件手忙脚乱一阵。
二、因为消息上的不灵通,对于药品招标及后续工作跟进不够及时。
20XX年度工作计划
采购部是公司业务的龙头老大,是关系到公司整个销售利益的最重要环节,所以我很感
谢公司和领导对我一如既往的信任,将我调到如此重要的岗位上,我亦将不懈努力以不辜负
领导的厚爱。
怀着感恩的心,将明年的工作做了以下部署:
一、在以质量为前提的情况下,货比三家,直接降低药品价格。
坚持“同等质量比价格。
同等价格比质量,最大限度为公司节约成本”的工作原则。
二、对于非现款供货单位发货遵循少量多次的原则,充分利用供方信贷期。
三、发货方式尽量以送货上门为主,尽量减少物流费用。
四、降低现款供货,寻找新的供货。
五、稳定现有供应商,开发培养有潜力的供应商,为公司做大做强做好积极准备。
六、以遵循gsp为标准,力争更好的做好质管部和供应商之间的桥梁。
七、做好物价工作,多方采集消息,提高市场嗅觉能力。
八、贯彻公司宗旨,做好招投标工作,为占领更多的市场份额而积极努力。
九、对于周期性及流行性的疾病做好更加充份的准备。
十、继续做好销售内勤工作,仍然坚信一个出色的内勤是十个乃至更多优秀销售员的坚
强后盾。
新的一年意味着新的起点,新的机遇,新的挑战,未来从来都是因为它的不确定性而让
我们充满激情.我似乎已经看到了我们部门变得强大的光茫,我将留取精华,摒弃糟粕,不纯
为了完成任务而工作,要以创造更多利润来提升自身价值。
我将以更饱满的热情投入到各项
工作中去,与公司全体员工共同学习、共建和谐、共创辉煌!
篇三:
医药销售工作计划医药销售工作计划
医药销售工作计划
200*年,我们将医药销售市场打开新的思路,在保证医药品安全合格的基础上,罗列出
以下销售计划和目标。
200*年医药销售工作计划销售70万盒,力争100万盒,需要对市场问题进行必要的分析。
对进行更细致的划分,并进行必要的工作指导和要求。
一、目前医药市场分析:
目前在全国基本上进行了点的销售网络建设,但因为零售价格过低,元/盒,平均
销售价格在元,共货价格在3—元,相当于19—23扣,部分地区的零售价格在
元/盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了代
理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实
际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕
投入后市场进行新的划分、或市场的失控,造成冲货、窜货的发生,不愿意进行市场投入。
将变为情感的销售,实际上,因为低利润的原因,这样的情况将可能持续到每个市场的润利
润在10000以后才有所改变。
如果强制性的进行市场的划分,因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支
持,加上产品的单一、目前利润很少,并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司
也没有无忠实度,势必造成市场竞争的混乱,相互的恶意竞争,不仅不能拓展市场,更可能
会使市场畏缩。
二、营销手段的分析:
所有经营活动必须有一个统一的营销模式,而不是所谓的放任自流,凭借代理商的主观
能动性去把握和操作市场,因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综
合因素的考虑,更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品,事实上也是如此。
与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实
现网络的组建和管理,迅速提高市场的占有率。
而依据业务员的自觉性来任其发展,公司只
能听凭市场的自然发展,失去主动性。
三、公司的支持方面分析:
到目前为止,公司对市场支持工作基本上为0,而所有新产品进行市场开拓期,没有哪
个企业没有进行市场的适当投入,因为目前医药市场的相对透明,市场开拓费用的逐步增加。
销售代表在考虑风险的同时,更在考虑资金投入的收益和产出比例,如果在相同投入、而产
出比例悬殊过大,代表对其的忠实度也过底。
而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期
进行必要的支持与投入。
四、管理方面分析:
新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑,几乎所有人的感觉是企业没有
实力、没有中外合资企业的基本管理流程,甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。
企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员
工的吸引及绝对的凝聚力。
管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。
而目前公司在管理
问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。
一、市场拓展和网络建设:
目前市场基本上实现了布点的完成工作,通过近半年的彼此磨合与考察,对目前所有人
员的资性程度应该得到认可,为了绝对回避风险,企业应该确定其管理的主要地位,然后适
当进行必要的诱导和支持,进行市场的拓展和网络建设工作,具体要求如下:
1、北京、天津
下半年销售任务:
52800盒、实际回款45600盒公司铺底7200盒
2、上海
建议:
公司必须进行市场的投入,对上海实行单独的操作模式,实行底薪加提成的薪金
制度,作为公司的长线投资市场。
3、重庆
其从事新药推广时间短,地区管理经验不足,但为人勤奋,经济能力弱,可能会扣押业
务代表的工资、费用,挫伤业务代表的积极性。
根据以往的工作经历,喜欢冲货、窜货。
市场要求:
必须保证有1000个以上终端,对目前的市场进行必要的摸底,然后要求招聘
招商。
注意了解货物流向。
下半年销售任务:
37200盒实际回款:
30000盒公司铺底:
7200盒
4、黑龙江
5、辽宁
有较长时间的otc操作管理经验,市场熟悉,但辽宁市场混乱,尤其是otc竞争激烈。
一般要店促销人员很多,费用过大,需要提醒向农村市场转移。
年度销售工作计划的下半年销售任务:
36000盒实际回款28800盒公司铺底7200盒
6、河北
能力强、但缺乏动力
要求开发:
石家庄唐山秦皇岛、邢台保定等9个地区
7、河南
要求开发17个地区中的10个地区
8、湖北
要求下半年继续召开会议,进行农村推广
9、湖南
进行协助招商。
10、广东
要求开发广东21个地区中的15个地区,市场大、扣率低、进店费用高,必须进行必要
的支持和让利,可以送其他药品的办法
11、广西
要求开发otc市场。
12、浙江
浙江市场大、扣率低、进店费用高,必须进行必要的支持和让利,可以送其他药品的办
法
13、江苏市场大、扣率低、进店费用高,必须进行必要的支持和让利,可以送其他药品的办法
14、安徽
15、福建
报纸招聘
16、江西
报纸招聘
17、山东
确定唯一的总代理,总负责制度,进行必要的市场协助划分。
18、四川
19、贵州
20、云南
协助招聘
21、陕西
报纸招聘
22、新疆
二、销售工作计划:
根据目前市场情况,应该确立以目前地区经理为主要负责人、网络拓展的基础的整体思
想,仍然将市场定位在otc及农村市场上,必须加强对市场网络组建的要求,保障点面的结
合工作。
篇四:
医药销售工作计划医药销售工作计划
>一、介绍
目前,全国都正在开展着医药行业的整改阶段,但只是一个刚刚开始的阶段,所以现在
还处在一个没有特定的规章制度之下,市场过于凌乱。
我们要在整改之前把现有的企业规模
做大做强,才能立足于行业的大潮之中。
现在,各地区的医药企业和零售企业较多,但我们应该有一个明确的成长方向。
现在是
各医药企业对待新产品上,不是很热衷。
而对待市场上卖的开的品种却卖的很好。
但是在有
一个特点就是要么做医院的品种买的好,要么就是在同类品种上价格极低,这样才能稳定市
场。
抓住市场上的大部分市场份额。
现在,医药行业的弊端就在于市场上同类和同品种药品价格比较混乱,各地区没有一个
统一的销售价格,同样是炎虎宁各地区的和个生产厂家的销售价格上却是不一致的,这就极
大的冲击了相邻区域的销售工作。
使一些本来是忠诚的客户对企业失去了信心,认同感和依
篇二:
20XX年医药代表工作总结
篇一:
医药代表工作总结
医药
代表工作总结
医药代表>工作总结
(一)
新旧交替的这一段,是一年的尾声、还是新一年的序曲?
是结束,还是开始?
这不重要。
重要
的是:
旧的一年,我经历了那么多,失去过、遗憾过;>收获过、充实过?
?
而对于新的一年。
我的心中仍然有梦。
梦若在,希望就在。
今年离我们已去,在过去的一年里我个人的工作做的并不是很好,可能是我还不够努力。
也
没有太多的经验,但我掌握出一点小小的技巧。
在坐的各位应该都比我有经验,希望你们也都不要保留了。
利用今天的机会大家都畅所欲言
吧。
其实做我们医药代表这行并不是说需要很多销售经验,但只要掌握了一些技巧我想离我
们成功上量的难度并不是很大,不过也是与我们所在区域环境不一样的,但这些技巧是都应
该是我们每个人可以的。
做销售首先就是做人很重要,不过在做产品的时候我们首先应该对我们所的产品做为深入的
了解,在就是我们所说的技巧,我们必须做到五勤,五快,至于五勤了就是脑勤,腿勤,眼
勤,嘴勤,手勤。
脑勤了就是我们要多想问题想想今天该去做什么,明天该去做什么?
比如我们每天在睡觉之前
想想我明天上午要到那里去,该去做什么,下午该到什么地方,该做什么?
还有今天我有什么
事情没有办完,需不要要给客户打个电话,但在给客户打电话我们一般应该在八点之前打过
去,不要太晚了影响别人的休息。
其实给打电话也并不代表我们的事情就可以办好了,医生
也是人啊,他们并不是那么可怕的,那怕你一句小小的问候也许他心理会感觉很好。
第二腿勤了就是我们想到了要去做什么,只要去做不管你成功与否,但自己做了心理也就塌
实了,在有没有事情要去做的时候或者在自己比较空的时候多到医院去转转,其实和他们聊
天也是很有乐趣的呀,其实不一定是有事情了就去找他们,没事了就不管了这样是不行的。
说白了有事没事我们都应该去关心下他们。
之所以这样做也就是多多少少也会感动他们的。
让他们觉得你是个勤劳的人。
第三眼勤,就是要多观察周围的事情,了解他们的一些需要做的事情,比如到办公室看见他
们很忙,办公桌上又很乱看看他们科室能有什么我们是举手之劳的事情,不防大家都把他放
在心理下次去了就可以做做。
我举个例子,像我在做业务的时候到一家医院里是很热的夏天
我以前每次去都会给他们带一个西瓜什么的水果之类的后来时间长了,他们说小陶你下次来
不要这么客气了,但我在看见他们吃西瓜的时候啊就要到处找刀,以前我每次也就只知道吃。
反正我拿来了你们弄好了我就吃点,我想我每次都买西瓜为什么不给他们带把刀去了,后来
我去就帮他们带去,其实也不是很贵的东西,但他给我带了什么?
从此以后我就成了他们那里
的常客了,也不用每次买吃的了,自己到还有的吃。
一举两得啊。
虽然只是小事情但对他们
来说却是件大事啊!
,第四嘴勤就是想到了看到了,就要说最后就要做,人吗总喜欢听好听的
话,你多说几句也没什么,但他
心理感觉舒服啊,在这里我又要罗嗦了,比如我们经常到外地去了,就买买当地的特产带回
去给重要的客户,那至于怎么说我想我不说大家也都知道了。
记得我每次到一家医院的药剂科去我每次都不会空手去的,哪怕一瓶饮料我都要带去的,因
为那采购啊很喜欢这些小东西了,我基本上是一个星期去一次,但每次了那个主任在,她都
不要,也没有给我什么好听的话。
虽然嘴上说不要但最后还是收上了。
前几天我又去,想来
想去不知道买什么东西了,听一个朋友说**有一家买黄岩的橘子很好的,我就跑过去买了两
箱过去,那主任也在我就进去了他看见我又拿东西了,他就说你再这样,下次你不要来了。
我接过来说主任这是我一点的心意我到**去了一趟给你们带了点黄岩的橘子很好的,你带回
去尝尝,她当时看了下我就说你不要每次都这么客气了,你的药最近销的还好,你只要有正
常的销量没什么事的。
不用经常来,有事我会给你打电话,或者你给我打电话来。
这话不管是他说的是真心话但我心理也塌实了好多,我下次就敢大胆的和他沟通了,上次从
**回去又给她带了两盒萝卜干回去。
有时候啊这些谎言啊也是善意的谎言。
没办法啊,为工
作!
在就是手勤,平时没事的时候就多给客户发发信息,有些话用语言表达不出来的,用文字
表达会更好些,什么节日啊问候下,信息一毛钱也许也会起到你所意想不到的结果,在圣诞
节我给所有的客户都发出了一条信息,虽然只有百分之三十的客户给我回信息,但我已经很
满足了。
最后五快了,想了就要去做,成功了我们再接再厉,失败了并不可怕,我记得我看了一个成
功人士的一句话;坚强,用心的力量来为自己打气;人的一生不可能是一帆风顺的,所以打从
你有自我意识的那一刻开始,你就要有一个明确的认识,那就是人的一辈子必定有风有浪。
绝对不可能日日是好日,年年是好年,所以当我们在遇到>挫折时,不要觉得惊讶和沮丧。
反而应该试为当然,然后冷静的看待它解决它。
虽然在过去的一年里我工作上没有取得很大成功,但>这就是我总结了出一些技巧,也是
我在领导的带领下所学习到的。
在新的一年里,我想利用我目前所掌握的一点技巧,希望在各位领导支持下,和各位同任的
帮助下,我给自己指定了一个计划,在完成目前我们主大产品**的销量同时来开发出一些新
的产品,目前我做的医院有可弗的有可由的我会保持一定的销量,尽量的再提高点销量,在
所属于我所做的医院里没有开发出来的,我会尽量尽快的开发,在就是新品种的开发,具体
的计划我会像我的直属上司领导汇报的。
医药代表工作总结
(二)
我自20**年5月到广东省深圳市场任医药代表以来,经历了深圳市场启动、受挫、再启动上
量的整个过程,现将两年来的工作总结如下:
一、市场前期的努力
我在20**年5月刚接手深圳市场时,该市场在三甲医院的销售一片空白。
为了迅速启动市场。
除了自己虚心向老员工学习和请教外,同时与该市场的其他公司业务员协调
关系,通过各种形式对各医院的相应科室、门诊室、患者群结构、消费习惯、大夫的爱好、
性格等方面进行详尽的了解和分析,初步确定以广东省二院为重点终端,以其他医院为辅进
行科室开发和维护,奔波在八大三甲医院之间,从细微处着手,关心体贴医生,尽管临床费
用相对较少,但自己发挥女性细致、温柔的特长,把工作做细做好,使有限的经费发挥最大
的作用。
特别在20**年春节回公司开会期间,根据自己所了解到的医生的爱好,购买了根雕、
腊染、天麻、茅台酒等地方特产,送给不同层次的医生,通过这些工作的开展,与医生建立
了深厚的友谊,与个别重点医生还建立起了母女关系。
医生对我公司产品的认同度得到了进
一步的加强,产品销量也得到了稳步提高。
二、非典来临销量
下滑
当深圳市场销量稳步上升的时候,非典突袭河北,整个销售迅速下滑,在此情况下自己仍坚
持做好临床工作,开始之初,得知勤洗手能防非典,就从超市里面批发洗手液,对几个科室
的医生逐科室去送。
几天以后,形势迅速恶化,在自己去不了医院的情况下,仍然坚持电话
拜访各医院的目标医生,随时了解防非的各种措施和方剂,自己通过朋友购得了几支重组人
干扰素,及时送给重点医生,在非典最严重的五、六月,在省二院门诊患者廖廖无几的情况
下,也能销售一百盒。
非典之后,通过自己在淡季做扎实的市场工作后,旺季应该是上销量的时候了,但省二院进货
情况不升反降,医生在不断开药,病人在不断拿药,但就不见销量上升,根据自己多年的临
床推广经验,肯定省二院出了问题。
自己把工作重点转移到查找问题上来,从一些蛛丝马迹
中寻找出了省二院被窜货的证据,这一切都是在当时的省区经理胡非严重脱岗,自己孤身一
人凭着自己对xx制
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