策略性提问比罗列卖点更重要.docx
- 文档编号:13775893
- 上传时间:2023-06-17
- 格式:DOCX
- 页数:14
- 大小:27.42KB
策略性提问比罗列卖点更重要.docx
《策略性提问比罗列卖点更重要.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《策略性提问比罗列卖点更重要.docx(14页珍藏版)》请在冰点文库上搜索。
策略性提问比罗列卖点更重要
策略性提问比罗列卖点更重要
很多新手不重视倾听需求,总是急于表达买点。
今天在论坛上看到一个真实的案例:
有个捷克的客人想我询问过一款我们公司的热销产品,回复后就说再看一下市场,毕竟是一个新产品。
之后的跟踪是再也没回复过。
后来心血来潮,就说我已经给客人的市场上供应了一些产品。
结果客人给我回复说捷克市场比较小,一般同一种产品不能容下超过两个以上的供应商和代理商。
我一看傻眼了。
怎么会这样子呢?
总结一下就是没有仔细研究客人的市场需求以及市场状况,以后可是不能这样在莽撞了。
大家吸取教训吧,不管客人说的是不是真的,反正要吸取教训!
对于这样一个案例,到底对我们有什么启示呢?
其实,销售沟通过程中,最重要的两个问题是学会倾听和提问。
倾听和提问能够快速击中客户的实际需求,还不会让客户有被强迫成交的压力。
很多业务员,在和客户交涉的前期就滔滔不绝地介绍公司的实力规模如何,质量如何;也有很多业务员,在争先恐后地陈述、解释,甚至争辩,却将提问、倾听和确认抛置脑后。
这些都要不得。
请先闭上嘴巴。
有经验的业务员会尽量让客户多说,从客户的字里行间了解客户的意图和真正需求。
销售的重要准则是:
自己少说,多提问。
鼓励客户多说,引导客户多说。
当潜在客户提出一个需要用“是”或“不”来回答的问题,我一般不会用“是”或“不是”回答他。
我总是试着以提问的形式来回复,或者在我的回答最后加上一个问题。
我认为这样有两个好处:
1.由我来控制整个产品介绍的过程
2.可以逐渐发现客户的需求
如果按直觉去做,做法通常是这样的:
如果确切知道答案是肯定的,就会毫不犹豫地以肯定语气去回答。
或者是回复得过于直接。
例如:
“你们有这个型号的产品吗?
”“有的”
“有带XXX功能的吗”“是的”
“有CE认证吗?
”“有的”
“你们交货期要多长时间?
”“一般是30天”
“可以接受L/C付款方式吗?
”“可以的”
其实,所有这些回答不仅不妥,而且造成了沟通的断裂。
当你简单地回复完问题后,你往往是在忐忑不安地等待客户的反应和下一个问题,而忘了评估这个问题对客户的重要性。
回答问题的规则是:
利用潜在客户的问题来考量对方的需求,并且有目的地提问。
当你得到潜在客户的购买信号之后,最好能够想出一个回应的问题,获得更多的信息和keypoint。
适当提出问题很重要,对于销售来说,没有提问,几乎达成不了销售。
比如:
“你们有XX产品吗?
”
“有的。
您的数量有多少?
这个产品是您主要采购的产品吗?
”
对客户更多了解。
“这个产品可以做单只包装吗?
”
“可以的,这是您市场上常见的包装方式吗?
”
作为一份市场行情信息。
“你们多久可以交货?
”
“您希望我们多久交货?
我们正常的交货期为40天(虚报多10天),但是如果您急要货,我们可以努力30天交货(体现你的努力)
“你们可以提供免费样品吗?
”
“可以的。
请问您是否确认价格?
”
考量价格接受能力
一个反问有时能弄清楚客户的需求点,比如客户对交期的要求很紧迫,那么说明这是客户的一个keypoint,那么针对这个需求下文章。
当然,我并不是说直接回答不好,可以直接回答,然后再紧接着一个促使成交的问题。
例如:
“价格高了,能给点折扣吗?
”
根据目前的数量,我们很难提供折扣。
但如果您现在就订购,我来请示一下领导看看。
其他方面如付款方式,交货期您是否可以接受?
”
“你们有价格低一些的产品线吗?
我想作为参考。
”
“当然有的。
如果价格您满意的话,您需要尽快考虑是否订购,因为我们低价格产品的库存不多了。
这样吧,我报个价格给您,您如果确认价格OK,我把两种品质的样品寄给您比较一下,您看怎么样?
”
“有CE认证吗?
有SGS认证吗?
”
“当然。
以上两个认证请见附件中,另外附上其他的认证。
如果您不放心,我建议您可以先试订一台样机。
贵司主要是卖给食品餐饮行业的客户吗?
”
不善于倾听和提问的业务员,会流失很多业务机会,我举个例子吧,比如:
打个比方,你卖空调,有客户问:
什么价格。
你回答:
2980元。
然后客户拍拍屁股继续往下一家逛了。
你追过去问,价格怎么样嘛?
想不想买嘛?
给个回复嘛……客户不理会你,继续他逛他的。
这跟外贸中是一个道理。
除非就你一个供应商在报价,他会追着屁股问你,否则你在沟通中已处劣势。
客户问:
什么价格?
你问:
您要几台?
(确定数量)
房间面积多大?
是用在自己住的房子还是用租房子用的?
(产品用在什么场所,为客户考虑方案)
客户回答:
我买2台。
都是放在自己住的房间里用。
房间面积大概13个平米左右吧。
你再问:
平时使用得多吗?
夏天和冬天一直用还是夏天和冬天里偶尔使用消暑御寒?
(了解对产品的依赖和需求程度)
客户回答:
夏天和冬天一直用的。
家里房子户型不好,夏热东冷。
你再引导:
好的,像您这样的需求,其实可以考虑两种方案:
1.自用的话可以考虑买个质量好点的变频空调,省电节能环保。
目前我们市场上卖得非常好的是1.5匹的这种带智能恒温的,能效比为1级,两台的话我可以申请一下好一点的促销价。
2.或者您也可以看看我们性价比最高的这一款,其实这款也非常不错,是我们五一时候促销的主打机型.....
有时候需求需要你去探究和引导。
有时候客户也不知道自己想要什么样的产品。
外贸销售的一些规则,自己总结的,仅供参考。
1.在你问完问题后,闭上嘴巴。
注意倾听客户真正需求。
这是销售第一原则,更是礼貌!
!
很多人不懂。
客户正要说什么你却急着又开始说……
2.集中力量在最基础的事情上,把基础性工作做扎实
3.要以双赢为目标进行销售,不要把提成当作目标
4.相信自己的产品和服务是最好的,这种信心客户会看得见
5.想尽一切办法努力建立客户关系及信任
6.掌握关于你产品的所有知识,武装成产品专家,表现出专业
7.说真话,永远不要把以前说过的话忘到九霄云外。
客户对你说过的每一句话都会记得!
8.不要贬损你的竞争对手,你要做的是通过充足的准备和创造性使自己从对手中脱颖而出
9.对客户的拒绝重新认识,他们不是在拒绝你,而是在拒绝你的条件!
10.勤奋会带来幸运。
一天工作十二小时以上的业务员我见过很多
11.有错误不要找借口,及时承认,但不要随便道歉或者长篇大论地道歉!
客户不喜欢。
你只需要说的是这的确是我的工作失误,希望没有带给你任何困惑或麻烦。
一次错误就是一次改进的机会!
12.反复练习如何提问
付款方式经常作为谈判的一个非常重要的因素,经常对外贸业务员造成各种困扰。
很多时候,样品认可了,价格谈妥了,就卡在付款方式上无法突破。
比如你做T/T和L/Catsight,客户要做L/C45days.你给客户最低的定金额度T/T20%,客户说见提单copy件T/T100%。
客户要做DP,你想做T/T+DP。
进行付款方式谈判之前,我们还是先来看看各种付款方式的安全等级:
较为安全的付款方式:
1)T/T100%
2)欧洲国家的L/C(在欧洲开办一个公司比在国内难很多,欧洲的信用等级制度相当完善)
3)前T/T+T/TbalanceagainstB/Lcopy.
4)前T/T+D/Patsight(这种可能有些人做的少,实际还是不错的付款方式)
值得考虑的付款方式
纯DP:
一般常见于一些中东、非洲国家合作的老客户,且信用较好,且此货物比较常规,又无变质及保质期问题,则可考虑接受纯D/P。
注意做D/P时托收银行需为客户国家的知名银行(可以让客户提供银行名称,让你的银行查一下资信情况)。
注意:
提单需为TOORDER提单(非记名提单)。
D/P下的指定具体收货人的记名提单,是一种潜在的风险。
因为一旦客户拖付或拒付,而货物在目的港超过堆存期,而导致目的港海关需要将货物拍卖的情况下,那么,这个记名的客户是拥有第一拍卖权的。
因此D/P付款方式下,应避免记名提单。
不过,对于老客户千万不能过度迷信,因为很多的出口商都是因为过度信任老客户,提供给对方太过于有利的付款方式,最终十年辛苦,一朝断送,死在老客户的手上。
因此此付款方式值得商榷,不到万不得已,不要轻易答应老客户做D/P。
别看平时大家相互brother的喊得亲,真正风险来的时候,喊Father都没用。
坚决不接受的付款方式:
1)D/A
2)后T/T100%(在没有投保信用险情况下)如见提单copyT/T100%,O/A
另外注意,L/C项下最好尽量做CIF,这也是有原因的。
09年我们有个订单,L/C+FOB,客户是土耳其的。
货做好了客户迟迟不给指定货代信息,无法订舱,期间无论怎么联系客户对方都不回应,超过最后装船期了都联系不上,整个证成了一个废证!
幸好所做的货是常规规格,于是换换包装把货卖给其他客户了。
进行付款方式的谈判,主要有五个要点要注意:
一、调查分析客户(此指导思想贯穿“老鸟之路”全系列)
针对关于付款方式的意义,建议首先要了解客户的基本情况。
看客户的规模,对口程度以及采购量。
一般来说,我是这样来调查分析的:
1)客户询盘的研究,包括邮件往来中对客户的提问(考量和试探)
2)客户公司网站的研究(几个主要页面以及下载客户的E-Catalog,研究并找出有价值的信息点)
3)搜索引擎的搜索技巧(谷歌,谷歌地图等)了解客户的实力,网络活跃度,网上B2B询价记录,行业目录的自我简介,上下游客户,供应的主要客户群体等。
如果你对搜索引擎的原理、应用和技巧都熟练,那么很多事情就好办得多。
比如:
“客户公司名”B2BORleadsORMarketPlace(看看客户有没有在国际B2B平台上询价或者登记过信息)
“客户公司名”ExhibitorORFair(看看客户有没有参加过国际展会)
“客户公司名”“Vendor:
”OR“VendorCode”OR“VendorPart#”OR“supplier:
”
(查询客户上下游的客户信息,有时候可以发现很多上游客户,有时候又可以发现一些下游供应商,也可能成为你的客户。
)
Google能了解到很多信息,我就不一一列举了。
注意有时候要把单词换成该国语言去搜。
4)海关数据(北美/南美客户)来研究采购习惯,周期频率,数量和供应商等。
5)其他外贸小工具如:
Whois网站域名信息:
了解域名注册时间(很多时候是公司成立的时间),注册的地点(看看现在网站上的地址和当初注册地址是否不同,结合google地图看一下实景,了解客户公司是否在发展壮大)以及网站的反链数量以及指向等一些SEO方面的信息侧面了解公司。
时光倒流机:
http:
//www.archive.org利用此工具可以看到客户的网站不同时期的截图,每一次的改版都会被记录下来,几年前是什么样子的网站,最初网站上有哪些产品(以什么产品起家)改版了几次,添加了什么类的产品,进而可以得知公司的发展过程。
(具体的调查分析客户的思路和方法,以前我也有大概的写过一篇实例。
在以后的老鸟之路的文章中,我会更全面具体地给出多个实例来展示更多的调查研究客户的思路和方法。
)
二、永远要记得你的底限在哪里
这几年来,接触过各色各样的供应商,给我感触最深的一点:
很多工厂被经常合作的外贸公司害死害伤,一蹶不振。
有些外贸公司的业务员和国外客户谈付款方式时太急于拿到订单,置风险于不顾,对客户的付款方式太容易妥协。
风险发生时,损失巨大。
业务员承担不了责任,外贸公司不想承担损失,以各种借口拖延工厂的货款,甚至欺骗工厂客户以质量问题为由拒付,伪造证据,拒不付货款。
工厂大笔资金无法收拢,无法发展甚至倒闭。
各种悲催的故事,我想每天都在发生。
主要的原因在于,外贸业务员没有原则和底限。
付款方式应该尽量掌控主动权,可以适当的妥协,但是一定要坚持必要的底线,避免后期收不回货款的风险。
如果妥协了,以后的合作会比现在的谈判痛苦百倍。
三、注意谈判的顺序和节奏
我刚入行的那年,找到一个土耳其的客户。
邮件电话联系了几个月,正好客户要来广交会,白天参展客户太多,没有时间细谈。
于是客户约我带上样品晚上到酒店大厅详谈。
我满心欢喜,带着精心准备好的样品和资料,一路哼着小调,就跑去和客户谈生意去了。
见了面,先是一阵热情的寒暄,客户开始拿着Catalog介绍自己的公司,然后开始谈产品,详细规格,包装方式等等。
我整整记录了两页纸,终于要谈完了,我暗自送一口气。
这时,客户笑眯眯地对我说,现在我们来谈一下最后一个问题,付款方式。
我们一直做的付款方式是收到货后30天付款。
我感觉全身的热血都顿时凝固了。
。
当时也缺乏经验,客户总是坚持说给供应商也是这个付款方式,我一时词穷,不知道如何继续谈,只能告知客户得请示一下老板,然后匆匆结束了会谈。
当天晚上回去之后,我充满了无助和挫败感,自我反省了一下,确实被兴奋感冲过了头,节奏完全被客户牢牢抓在手里,并且非常狡猾地最后才谈付款方式,让我如此痛苦又如此被动,而我的应对又是如此无力。
在那以后,每次和客户谈订单时,我总会尽量把付款方式放在前面来谈,谈得正大光明,谈得有理有据有情理。
谈判的成功率提高了很多。
所以付款方式我个人认为还是放在价格之前谈为宜。
四、开始阶段尽量不以公司制度来压对方
很多业务员,碰到付款方式提出异议的客户,总是首先搬出公司制度,其实这个并不是十分妥当。
每个客户都有不同的采购习惯,上来就抛出公司制度,有种强迫客户的感觉。
任何人,做与自己习惯相左的事情,内心都会有潜在的抗拒心理。
就好比,你在网上看好了一双皮鞋,价格问好了,准备信用卡付款,这时客服告诉你,我们店铺规定,只接受网银付款。
你也许一直都是信用卡支付,想想觉得麻烦,一双皮鞋而已,哪里买不到。
于是直接回一句,我一直都是信用卡支付,不能接受算了,我找别的店去。
简单来说,就是业务员如果在起初阶段就抛出一句公司规定,显得有点“简单粗暴”。
除非你的产品在行业内极具竞争力,实力很强,否则不要轻易抛出这种“对立性”很强的话。
否则抛出去之后,很有可能造成一种沟通的“断裂”。
客户可能会沉默不作回复,也有可能很快就回复你一句,把你顶回来:
不好意思,我们公司也有规定,我们只做L/C。
因此,谈判的时候时机的把握非常重要,就像我之前的文章中说过,讨价还价的时候很多新手喜欢上来就说去请示一下领导,这应该是谈判最后一步的手段,这么一来反而让自己没有后路可退。
即使公司制度规定不能做远期L/C,也应该先采取合理的话术和战术来引导和试探。
对于公司制度也是一样,制度就是制度,制度是用来执行的,不是用来随便就打破的。
所以谈到一定阶段僵持的时候,你再请示一下领导才是合情合理的。
如果最终实在无法获得的满意的付款方式,再提一下公司制度如此,我作为一个销售人员真的无法违背公司的制度。
这时候两个选择:
1)看看我们是否在价格上做得更好一点?
(付款方式上不让步)
2)让我去请示一下我们领导,看看是否可以做些让步?
(准备做一定程度妥协)
五、使用合理的战术和话术
买家所处行业中的地位、对供应商的需求程度、采购偏好、性格差异等等都会影响他是否会同意或者妥协你的付款方式。
那么,我们有什么好的办法去谈付款方式呢?
1)“赤裸裸”的价格引诱
之前曾经说过,付款方式和价格,两者都可以相互利用。
谈价格遇到困难时,可以尝试适当给出更好的付款方式来吸引客户。
谈付款方式的时候,有时候为了获得理想的付款方式,也可以价格上进行一定让步来吸引客户。
这种方法是一种“赤裸裸”的公平互换。
(如果我能接受你的付款方式,你能为我做些什么呢?
--给你更好的价格!
)
2)装困难,博同情
回想一下,你们大学时代写国家助学奖学金申请是怎么写的:
首先是要找些让人信服的理由,总不能上来就说:
我不幸患上XXX,已经到了晚期。
。
也不宜过多理由,不然太苦逼让人不敢相信:
父亲残疾,母亲瘫痪卧床常年不起,家里还有一个弟弟一个妹妹在读书,半亩地,两头猪。
。
让人相信你的确家里困难需要照顾,还要自夸一下自己学习态度端正,品德良好,从来不偷针摸线,最主要的有一颗感恩的心,谢谢各级领导的关心和支持,将来回报党,回报社会,回报国家。
。
(嗯,就是差不多这个思路了)
正常常见的理由:
最近厂房
(或分厂/新的车间/新的生产线/投入新的设备)
牛逼点的理由:
公司前阵子拿了一个很大的政府投标订单,前期已经垫了大笔资金
资金有点紧张,因此我们对于接受T/T50%付款方式的客户可以给与额外的3%的折扣。
(客户哪会都懂得什么外汇管制,只会根据惯性思维——有预付款拿了款后能够立即使用资金)
现在我们的确处于艰难时期,希望得到您的理解和支持!
Nowit’sareallyhardperiodforus,weappreciateforyourunderstandingandsupportinadvance!
在前面老鸟之路的沟通判断专题中可以看到,装困难博同情,很多客户还是吃这套的。
3)步步挖“坑”,画大饼
比如:
客户要做L/C30days,你先装作非常惊讶:
L/C30Days!
?
?
Franklyspeaking,wealwaysworkwithnewcustomerwithT/T50%.Forregularcustomers,weworkwithT/T30%.
WerarelyworkwithL/Cbecausewearenotfamiliarwiththat.Anditseemsthat
bankchargesisquitehigh..(装,继续镇定无比地装~)
DoyouthinkT/T30%isavailableforyou?
Ifthat,wewillconsidergivingsome
betterconditionsinreturn.(探探口气)
有的客户的反应的确会很礼貌友好而且会告诉你需要check一下经理或老板。
不过有的客户可能并不会立即同意,sorry,weonlyworkwithL/C30days.
继续跟客户绕:
Wereallywanttoworkwithyoubutit’shardtoworkwithL/C30daysasit’sthe
firstcooperation.Itwillberejectedbyourfinancialdepartment.(十分想合作但很无奈第一次合作L/C30天实在太为难。
这样的付款方式会被我们财务部门拒绝)
HowaboutL/Catsight?
Webelieveit’safairpaymenttermsanditensuremutualbenefits.Wewould
considerL/C30daysinfutureifourcooperationkeephavinggoodrecordsin
oursystem.
缓兵之计,故作退一步,并画个大饼吸引一下客户。
很多时候合作起来了大家都熟悉了,付款方式可能几年都不见得改一次。
4)货期提前
打个比方,客户要做L/C,你只想做T/T。
可以先试探一下,告诉客户,现在是旺季,几乎每天都收到客户的订单,如果做T/T的话,资金到账快些,生产安排上可以保证早些生产,交货期要相对早一些。
5)行业标杆客户法
在讨价还价的时候,我想外贸业务员总会碰到这样的情况:
客户说我们价格高,会发来一个别的供应商发给他的PI,价格很低。
正所谓来而不往礼非礼也。
其实,无论是谈到付款方式还是价格,出现僵局的时候,我也会试一下此方法,因为优点是:
要么很快见效,要么无效。
我会首先看一下公司客户记录表里有没有和他一个市场的客户而且比较有名气的,如果正好有,如A公司,把PI上的价格用PDF处理器修改过以后发给客户。
告诉他,A公司跟我们做的是这个价格,供你参考。
并且我会告诉客户:
为什么这些客户会跟我们合作?
因为我们是有良知,讲诚信的供应商。
不会随意更改品质和数量,不以次充好,不偷斤缺两,Wewillexpandbusinesswithyouinahealthway.中国的供应商很多,良莠不齐,价格没有最低只有更低。
但太低的价格永远意味着潜在的高风险,可能是品质,可能是数量,信誉。
Lowpricesalwaysaccompanywithhighrisk,maybequality,quantityorreputation.
你做贸易这么多年,应该明白这一点或者你或许曾有过类似经历?
客户很可能就会被自己说服,给我的价格也没有比XX公司贵到哪去,既然XX公司都愿意做这种付款方式,可能他们的质量,服务或者某一方面确实很不错,为何不试着合作一下?
如果公司客户记录表里没有客户市场上合作的客户,或者有合作的但不是他们市场上的行业内知名公司,我会利用网络,搜一下他当地市场上的知名品牌,稍微研究一下,然后选定一家实力中上等的(不要轻易选择顶级品牌),LOGO有特色易识别的公司。
先把LOGO截图,并且把E-catalog下载下来研究一下看看,进行更多了解。
然后自己做一个PI,PI上为此知名品牌的公司,并且把此知名品牌的LOGO也放上去,加强易识别度,价格当然也是精心计量的。
付款方式当然是我能接受的方式如T/T(50%beforeproduction,
thebalancepaybyin5daysagainstB/Lcopy),甚至帖上电子版的章,然后发给客户,装得底气十足,我们跟XXX客户做的都是这个付款方式和价格,你还有什么担心的呢?
当然以上的前提是:
你最好对此市场上常见的一些大品牌的客户有初步的了解,并且我建议不要随意选择那些顶级品牌。
比如你一个普普通通的工厂连ISO14001和SA8000这类认证都提供不了还给3M,NORTHSAFETY供货,无异于一个笑话。
不要过度夸张,OK?
如果连客户看了都不相信,对你质疑,并连番提问你和此品牌合作的事情,你很容易心虚漏了马脚,给人以不诚信的感觉。
6)公司的规定
说了那么多,感动天感动地,还是感动不了你。
对不起,我也尽力了,没办法了,这个是公司的规定。
我也就一打工的,我也不能违规操作,否则抗不住BOSS的怒火。
这样把,我把情况报告给领导,Letmereportthistoourbosstomakeonelasteffort,OK?
如果领导能给予方便,那当然皆大欢喜。
如果不行,我也没办法,你自己再考虑一下啊。
(哥工作还忙,总不能光跟你整天较劲不是?
)
回头自己考虑一下公司规定的付款方式类型是否太狭窄。
如果确实感觉公司有点保
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 策略性 提问 罗列 卖点 重要
![提示](https://static.bingdoc.com/images/bang_tan.gif)