销售技巧备注.docx
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销售技巧备注.docx
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销售技巧备注
作为一个业务员……
你想你的客户极端信赖你,只愿意让你帮他买房子吗?
你想你的客户在购买房子的时候,只相信你的推介吗?
你想你的客户或业主已将你当成朋友,主动为你着想,生怕你不能在此交易中赚钱吗?
你想你的客户时不时主动打电话给你,向你询问最近有什么好盘推荐吗?
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(一)操作名词:
接待客人
――很多业务员埋怨自己没客,没盘,公司为了大家在公平的条件下开展工作,在接客方面也拟定了一些指引性的步骤及向大家传达相应的技巧。
客户划归业务员的标准:
1、以第一个站起来讲“你好,有什么帮到你!
”完整操作的话为标准,这个客户就是属于该业务员的了,其他业务员不可再争抢该客户。
2、见到客户向门口走进,第一个出去主动接触该客户的业务员,将拥有该客户,其他人不得再争抢该客户。
3、客户在分行门口看水牌时,主动接待客户回分行坐的业务员将拥有该客户,其他业务员不可争抢该客户。
如何接待客人<一>!
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-----营业员沟通的四个成长阶段
■直接传话--成交错失多
■修饰性传话--成交处于被动状态
■亲和式传话--容易获取客户的信任
■设定式谈判--成交全程掌握
如何留下第一印象
当你出门迎接WALKIN客时,是否感觉到客人与你的对视有很强的保护意识?
那你会对他们说些什么?
(模拟接待WALKIN客)
【想买房还是想租房呀?
】
{点评:
此说法能有效地了解客户的中心需求,但语气带有选择性,部分预算较低或是正考虑买房的客户因自信心不足,往往以"只看看"而做出逃避,最终让我们错失成交的机会。
}
【有什么可以帮到你?
】
{点评:
此说法是所以服务行业必行的一句礼貌用语,但在实际业务当中,往往我们所听到的话均十分一致,使我们无法有效,直接地获取有用的客户信息:
}
"先生,请问有什么可以帮到你?
"
"没什么,只是看看"。
"不是的,如果有需要,我们可以向你介绍一下的。
"
"不用了,我自己看看就可以了….."
你是否可以:
先微笑,观察客户所看的楼盘资料,"早上好,这个楼盘是…….我姓李,同事都叫我小李,你也可以这样叫。
这张是我的卡片,上面有我的联系电话"接着可指着卡片上所记录的手机电话号码,并邀请客户到分行内就坐。
★提醒:
任何人碰到从未见过面的第三者,在心深处总是会有戒备心。
又或是他们已经过其他行家一轮看楼工作,对中介已有一定的看法。
我们应当诚恳亲切的态度,第一时间取得客户的信任,切忌以下说法:
[我认为那个盘没有那么好]------------以自我为中心,不尊重客人
[我姓李]--------------------------客人不会记得你
[叫我李小姐就行------------------先生及小姐是对方对你的尊称,并不能自称,这种自称十分不尊重客人
[想找哪里的楼啊-----------------------带选择性,客人会产生自卑感
[是不是想找新城区的楼呀?
]-----------------客人只会答是与否,不能了解真正意向
[你是做什么行业的呀]-------------客人会十分介意别人了解自己太详细
[我知道,我知道你想要什么]---------------容易错失了解客人的机会
你是否可以转换一种方式,如:
"先生,我很少见到这样有气质的客户,介意我好奇问一句,你是否长期在外资公司工作?
"
如何接待客人<二>!
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待客之道
■深入了解客户的需求
只有真正、具体掌握客户的最终需求及置业背景,才能有效地开展客户跟进工作,并提高成交率。
■及时提供市场信息
客户找我们,最终是希望在我们身上获取更丰富、有效的信息,如果我们未能做到这一点,客户当然会离你而去啦!
■善于推销自己
与客户打交道的中介人员数不胜数,如果业务员未能及时向客户推销自己,恐怕是日后的工作则事倍功半了。
■主动争取带客户看楼
看楼是进一步了解客户的方法,包括客户是否"口是心非"等,因此,业务员尽可能争取与客户看楼。
■沟通在于投其所好
任何陌生人之间本来就会有所抗拒与防范,就如一堵墙,只有将这堵墙拆去,才能获得客户的信任,并顺利获得有效的推销,因此,业务员在与客户的沟通过程中应尽快把握客户的喜好,获取客户的信任。
如何接待CALLIN客:
●致电分行,如你接到电话,听完顾客的询问后,第一时间询问客户贵姓,并用此姓称呼客户,拉近距离。
●接听电话的宗旨是:
最终要留下该客户的联系电话。
●如你暂时无法提供吸引客户注意的楼盘,可虚拟一个假盘,说:
我们其他分行同事刚刚收到一个很合适你的盘源,不过现在正在将相关信息输入系统,相应的信息还不清楚,可否留下您的电话,回头我了解清楚状况后再致电您。
●寻找其他理由留下客户的电话;
⏹你好,我们的信息系统出现问题,请留下电话和要求,我们稍后回复你好吗
⏹你好,负责这楼盘的同事走开了,方便留下你的电话和需求,我们回头回复您吗
⏹您好,我是分行秘书,业务部门同事都在电话中,方便留下您的要了解的需求和电话,我们回头让同事帮您跟进吗?
⏹还有其他的种种这样的理由,目的都是为了留下客户的电话,只有留下了客户的电话号码,他才会真正意义上成为你的“客户”,可以说,“电话号码”就等于“客户”
如何接待WALKIN客:
●在客户进来分行,未坐下来之前,你不可比客户先坐下,要请客户先坐下。
●双手将自己的名片递给客户,经自己先销售出去,让客户认识自己,拉近彼此之间距离。
●问客户如何称呼,并使用该称呼来称呼客户,也可拉近客户距离,对你的销售工作大有助益。
●询问客户想买楼盘的具体要求:
户型,面积、金额、地段……等等
●同时开动系统,说:
我公司盘源很多,一时之间很难马上找到合适你的楼盘,为免浪费您宝贵的时间,可否先留下联络电话,如若有合适的楼盘我客户马上约到你去看?
●可先带客户去看与客户要求相当的钥匙盘,让客户印象深刻;
●若客户不肯留电话想离开,又发觉公司盘源一时没有客户所需的楼盘,可虚拟一个假盘,称或者会很合适客户,有很多同事都等着看,但是业主刚巧外出,要三天才能回来,让客户先留下电话,等业主回来再致电他。
如果这样操作客户还是不肯留下电话,你就要开动脑筋想其他办法去留下客户的电话。
总之,宗旨就是:
凡是走进来的客户,都要千方百计留下他的联络电话,他就会成为你的客户了。
●提示:
如客户坐下,跟你谈论楼盘要求等相关事宜超过三分钟,这时,你需要主动去为客户斟一杯水,以示关心和礼貌。
●当客户要离开的时候,需要热情主动地起身将客户送出门口,让客户对你留下深刻的印象。
如何帮客户找到合适他的盘源
●我们很多置业顾问手上抓住不少客户,常抱怨公司盘源不能够满足客户需求,而没有认真的仔细为客户寻找盘源;
●比如:
客户说要嘉园的盘,就不单指查嘉园,而最好输入“东葛路”去查询;
●可以尝试查找一些业主称已租已售的楼盘,因业主可能会因为烦中介公司的骚扰而称楼盘已租、已售;
●别让客户口头提出的要求框死自己的查找范围,比如客户提出要20万的楼盘,实际上,如果有户型或地点可能合适客户需求的楼盘,也可以记下来向他提供,因为客户总是会对楼盘提最高的要求,而提一个最低的价钱,你很少有机会能找到完全适合客户口头提出需求的楼盘的。
那些超出他所提要求的楼盘,客户也可能会成交的。
这决定于你看楼等后面的操作环节。
对待walkin客,暂没有合适楼盘时,如何对待?
现时分行的同事在接待walkin客的时候,可能有些客户的要求未能马上找到合适他的楼盘,不少同事就会对客户说,请先留下联系电话【当然,这是首当其冲的比较操作!
】,迟些找到楼盘的时候或找多几个盘再约他看楼,就这样将客户扫地出门,将客户拱手送给其他同行。
其实,在短短的问答过程中,你还未能充分了解你的客户,另一方面你还未将自己的个人魅力充分展示给客户,未能将自己的形象打入客户的心目中,就这样放走了客户。
解决方法有很多种,这里提供一种简单实用的方法:
虽未有适合楼盘推介,就凭借公司拥有不少钥匙盘的有利条件,可因客户要求的地点,马上找个钥匙盘,作个假的价钱来引诱客户看楼【这些假的价钱,后期你可以用其他的借口来圆谎,比如后来说,有其他分行的同事已经下订,或卖掉了】,因为只有去看楼,,才能令你有时间更清晰客户的要求和品味。
在看楼过程中,双方距离由远到近了,沟通也更加容易。
甚至如果你表现得好,客户就会记住你这个人,就会令自己少点跟别人“撞客
如何有效地了解客户的真实需求
■对周边的楼盘是否有了解
■喜欢那些楼盘?
为什么喜欢
■是否有看楼或成交经历
■考虑有多少人住,有哪些人?
■选择的付款方式
■为什么会产生置业的需求
■工作性质。
客户看楼的时间段?
具体话述分析
1、您好,我是美林置换的xxx,这是我的名片,有什么关于房地产方面的问题,你都可以随时致电给我,请问您怎么称呼?
(首先自我介绍,递名片)
2、之前有没有看过那些楼盘是你比较喜欢的?
(了解客户的看楼情况)
3、具体是哪个楼盘,你看的是多大的单位?
具体是哪一座,哪一个单位?
(客人对楼市的认知程度)
4、(如果客人表示有看楼经历)当时你看过之后有什么感受?
(客人的购房重点)
5、(如果客人表示认可)那为什么当初你不考虑呢?
(置业的经历)
6、(如果客人表示不满意)具体哪方面让你感到不满意?
(客人的购房喜好)
7、之前适合哪一家中介公司看楼较多?
(了解行家情况)
8、(如果客人拒绝透露)如果我了解得更多,方便我能尽快找到适合你的楼盘,以免带你去看一些相同的楼盘,浪费您宝贵的时间
9、(如果客人表示初次看楼)您对周边的环境熟悉吗,要么我和你四周走走,随便介绍一下周边的配套设施?
(对楼盘的认知程度)
10、你打算是自住还是作为投资的考虑呢?
(了解购房意向)
11、(自用)打算和什么人(家人)一起住?
(了解中心人物)
12、如果是三口人,两房/三房的单位是否适合?
(视预算而定)
13、你会考虑用按揭或者公积金购房吗?
(了解支付能力)
14、您之前是住哪里?
(了解其居住环境)
15、(如果一直居住在该区域)哦,那你为什么会考虑住在这边呢?
(了解其置业的中心原因)
16、周边路段考虑吗?
(可推荐范围)
17、(投资)会以投资回报为主吗?
(了解投资意向)
18、如果要看楼,你一般是什么时间较为方便?
(了解可看楼的时间)
19、如果有特别笋的盘,你到时是否可以在其他时间段抽空出来看楼呢?
(了解客户的急切性)
20、我每天都会与不同的客户看房,如果碰到一些特别适合你的楼盘,怎样与你联系?
(获取联系方式)
21、除了手机还有别的方面能在紧急的情况下联系到你吗?
(获取更多的联系方式)
22、如果你不介意,我希望能让你多对你一下,你也知道买楼不象买菜,对比越多才不会买错(获取客户的认同)
总结
先学会赞美,再通过较自然的沟通方式了解客户的情况和置业需求。
切忌向客人提出闭锁式提问。
这样很难了解客户的意向,也不要自以为了解客户的需求,这样会使客人感到自己不受尊重,同时也影响你的射盘准确性。
听不出客户的意图和期望,你的推销也就如失去方向的箭。
误区
最常出现的弱点是只摆出倾听客户谈话的样子,内心里迫不及待,想讲自己的话。
应该站在客户立场专注倾听客户的需求、目标,让客户把话说完;秉持客观,开阔的胸怀(不要心存偏见,以自己的价值判断客户的想法);对客户的话,不要表现防卫的态度(不要对自己推销不利的话立即驳斥,了解他说此话的真正原因,不要和客户讨论或者争辩一些细节的问题);掌握客户真正的想法。
(二)操作名词:
收盘推盘
收盘的要点:
■尽可能与业主建立良好的关系
■不要急于出价或压价(目的一定要让其把楼盘先落)
■多介绍公司网络与服务
■营造将要出售的气氛(表现出公司客源充足)
■初次落实佣金
■让业主推销自己的房屋
■尽可能签署《独家代理委托书》、委托书及收钥匙
总结:
盘源是中介公司公司赖以生存的血液,在业主亲临时,应热情接待,在收盘时应第一时间记录业主的联系电话,以免中途断线或因误会取消放盘。
在了解物业资料时态度要亲切自然,不要在未完全了解物业的情况向业主压价,这样会使业主觉得我们的服务欠专业,有失诚信,因此而反感。
另外,当业主放盘后,应向业主介绍我司服务网点,让业主对我们有足够的信心,不用再到其他中介处放盘。
如新同事更可主动要求前往参观单位的情况,让业主感到我们尽心尽力为他服务。
如何收取楼盘(错误例子)
当有业主要求放盘时,你通常第一个动作会是什么?
你会问些什么?
营:
(放哪里?
地址是哪里?
……)(朝向是什么?
有几年楼了?
)
业:
(不记得了,到时再告诉你吧。
)
营:
(那你打算卖多少钱?
)
业:
(一般可以卖多少钱?
有没有一个行情价?
)
营:
(大概¥3000元/方吧!
前段时间我成交的另一套都差不多是这个价格。
)
业:
(不可能这么低吧,我的房子全新豪华装修送家电,太低我不会放盘的。
)……
营:
(先生,如果成功交易,我们会收取相当于成交价的2%作为佣金,你应该没有问题吧?
)
业:
(其他中介都不收业主的佣金,为什么你要收2%,我不放盘了!
)……
营:
(先生,如果方便可以把你物业的钥匙交给我们,这样可以方便客人看房。
)
业:
(不用了,到时候给我打电话吧!
)
营:
(先生,请问你的全名是……?
)
业:
(不用了,知道我的姓就可以了!
)
你是否可以:
(正确例子)
当接待客户第一时间应问询称呼同时问询其联系方式。
面对业主放盘提出疑问的话述
(一)
营:
(X先生,能不能向我们介绍一下有关要放售的物业,例如面积或正确地址等。
)
营:
(X先生,我想了解一下现在你的物业是不是在按揭!
应该还是拿着(商品房买卖合同)或房产证吧!
)
业:
"我只是来放盘,为什么问我那么多问题?
"
营:
(我们想了解详细一点,会方便向客人推介你的单位。
)
业:
(现在可以卖多少钱?
)或"小区的房子大概可以卖多少钱?
(为使自己的说辞有更大的回旋余地,应该避免就该单位作出评估价格)
营:
(X先生,请问你的物业带有什么装修?
其实卖相都会影响物业的直观价值,我可以给你一个参考价,)"我同事前段时间成交了同一个小区的单位,面积楼层和你差不多,价格是XX万,当然啦,我没有亲身看过你的单位,你知道,不同的装修、间隔,也会有一定的差距。
你心目中的价格是多少?
"(不得罪业主的同时探听业主的价格,如果对该单位的市场均价不熟悉,可以从楼盘网上找同类单位的报价)
面对业主放盘提出疑问的话述
(二)
营:
(X先生,如我们公司成功帮你出售此单位,我们会向收取成交价的2%做为我们的中介服务费,你应该知道的吧!
)
业:
(其他公司都不收佣金,你们收太多了!
)或"怎么那么贵?
其他中介都只是收一点嘛。
"
营:
(我们公司在全市有6家分行,楼盘资料24小时在线,总共有上百位业务员为你服务,每周在报纸刊登广告,希望以最短时间为你办好每一件事。
再说,业务员是靠佣金吃饭的,其他公司不收佣金也会降低业务员推盘的积极性,拖长了放盘的时间,况且我们落盘推客户看房是不收任何费用,"佣金只是占楼价很少一部分,成交以后才收费的,成交不了,我们也没有机会收你的佣金啊。
到时为你争取一个好价钱,双方得益嘛。
你付佣金,我们推盘都推得积极一点。
你快一点卖出去,利息都不止这个价啦。
")
业:
"到时再算啦。
"(表示业主有所动摇,可以抓住有利条件收取佣金)
业主回答二:
"反正我什么都不管,就是要XX万,佣金只给一点,不然我就不放盘了。
"
营:
"现在我都帮你放住盘先,到时我帮你卖出高于XX万,你再适当增加我的佣金,好吗?
"(暂时稳住业主,再通过沟通争取尽可能多的佣金)
营:
(X先生,如果你的屋子方便的话,可否把钥匙留在我公司呢?
)
业:
(为什么要留钥匙?
)
营:
(当客人对你的物业产生兴趣,都希望能第一时间看楼;况且我们公司有上百位业务员,如果每次看楼都电话预约会妨碍你的正常生活,我们公司拥有完善的钥匙管理制度,开据正规收据给你。
如果其他公司来借你的钥匙我们都会先得到你的同意。
同时在看楼后也会负责关好所有门窗和水电开关,确保你的物业安全。
)
营:
(先生,为确保交易双方的利益,以免有人冒名收取定金或签署相关合约,是否可以告诉你的全名或提供房产证的复印件。
)(W落盘应在落盘纸签署确认)
笋盘出现需注意!
时不时听同事说有笋盘出现,但没一、两天该笋盘就已经有变化,最常见的就是价位有变。
所以,在同事们收到笋盘或将某些楼盘谈到已经为笋盘的价位时,请立即行动:
1、尽量说服业主将钥匙放在我司,对我们来说,好处多多!
●方便同事看楼;
●免得业主见多客看楼,以为自己的盘抢手不愁卖,要么反价,要么认为市场好,不如放下先,看定时机先;
2、第一时间全力说服业主写委托,记住——是委托我司收订金的委托书。
好处多多!
●用文字锁死业主条件,因做人通常有基本尊严,叫其不好意思有变;
●引导业主认为我们真的有客,并会很快帮他卖出,所以会放心给我们放盘而懒得跟其他中介再详谈,就算签署委托期限的时间只有几天也好,也让我们掌握了先机;
●因已知业主底线,只需做足客户工夫就已成功在望了;
●可得知业主产权具体状况,令你在向客户推盘的时候更加有信心;
3、如该笋盘为业主自住,而又有很多客看楼,请大家自动自觉看楼后回复业主。
如何回复呢?
请参看以下的情况分析……
★前面第一点已经说过,业主有可能在这种情况下反价,所以请各位同事在有客看完该笋盘后一定要做的一项工作就是给业主一个交待。
当然,这不是叫你一脚将业主的价位踩到底(千万不能,因这样是将业主推给其他同行,或令业主对我司反感),这里说的交待,是以客户的名义来回复业主。
■第一种情况
客户不合适,可讲些客观的情况反馈给业主为何客户需要考虑,【柔和】地打击业主。
会不会太【柔和】呢?
不会的,因多客户看楼,很多同事不约而同【柔和】地打击,就会令业主出现【内伤】,那时他的自信心会逐渐消失,可能条件还会再低一些;
■第二种情况
客户合适!
已经成功在望了,但千万不能心急!
参照业务问答中之前刊载的【放价技巧】文章操作技巧,谨慎操作……你就一定能成功!
如何推盘!
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1.多用不同的楼盘试探客人的意向和需求--以盘试客
客:
"我想找20万以下的两房,有电梯和花园,楼层在7楼以下的"
营:
"我刚收到一个xx花园的,68.5平方还附送阳台50平方,超便宜价21万,现在可以先去看看。
"
客:
"那不等于是顶楼,很热的,我先考虑再给你电话吧。
"
营:
"不看过怎样考虑,¥3000元/平方比现在市价低¥1000元/平方,不合适再算,可是千万别错过。
"
提醒:
客人的求盘意向每天都在改变,即使他今天说不喜欢这里,但经过多位中介推介或朋友的建议,他的想法很可能在瞬间有所改变,所以,你必须随时了解客人的最新意向。
2、描绘生动--重点突出
在报纸的广告栏,所能提供的信息主要有三项:
楼盘位置、价格及面积,客户每天均与这些信息打交道,如果我们的推盘只是将这些信息反复朗读,则推盘的意义就丧失,而这些信息也很难在电话中令对方对房屋产生浓厚的兴趣的,所以,也是客人决定是否跟你去看楼的关键,因此,生动的描绘及将房屋优点做重点的突出,有助客人表达自己的意向及尽快下决心看楼。
3、表达目的要明确--邀约主动
“你看看楼吗?
"-------------------客人有50%的机会说"不"或没时间。
"你什么时候有空跟我去看楼?
"----------一次问两个问题,增加思考时间。
"在哪里等你?
"--------------------客人很难作出准确回答
4、了解客人的可看楼时间,减低竞争机会,了解竞争对手。
主动落实看楼时间,争取有利位置--比行家快
客:
"星期五才有时间,平时都很忙。
"
营:
"休息时间看楼其实是一种享受,不如早上十点好吗?
"
客:
"是啊,我每周只有周五休息,整天都可以看楼。
"
提醒:
如果安排在下午,很可能早上就与其他中介看楼了,假如客人"即看即中"那就错过了一次成交机会了。
5.学会讨好客人,让客人感到自己的重要性。
--建立关系
营:
"张先生,我今天上午刚收到一个笋盘,位于……,很适合你,我特意告诉你,其他同事还没有知道,我们现在先去看看,晚了就可能成交了。
"
提醒:
用你的语调带动笋盘的信息,让客户觉得你很重视他,把他的事情放在心上,客人会很乐意和你去看楼。
6、熟记匙盘,即问即推即看楼--即问即推
"快、狠、准、贴、勤",快是第一招,要熟记楼盘才能第一时间按客人的要求推介楼盘。
尤其是租赁,通常都会有当天成交的可能。
(特别是锁匙盘,如果可以第一时间争取看楼,给客户加深与你之间的沟通,成功的业务员起码能背超过十个以上的盘源具体情况)
7、推盘永远在客人的意向之上--意向之上
我们作为房地产行业的专业人士,不能只是被客人牵着鼻子走,要用我们专业的知识让客人接受专业的意见,在过往的成交中不难发现,无论是楼层、朝向、甚至价钱,都与客户的初衷有较大的差距。
(不能客户说什么,你就帮他找,要用你专业的市场行情分析说服他,指引他)
8、推盘应当"五选三",防止"花多眼乱"--对比强烈
提问:
如何理解"部署",为什么客人总不相信你的报价?
你在安排看楼时,会如何选择楼盘呢?
这些被选择的楼盘如何进行报价?
这些价格如何做出一个合理的分析呢?
是否一次过向他介绍呢?
1、应当能在每次客户来看楼时能有多个单位参考,一来本身客户的时间很难得,多个选择能尽快决定。
不会浪费双方的时间。
2、重点突出客户会中盘的房子及周边环境了解,多于其它房子比较,懂得安排布署先后看楼程序。
加大中盘机率。
开价的小提醒:
如业主实收:
房价十佣金十还价空间
如业主到处放盘:
了解业主别家的开价,此类情况就要注意开价,不能过高。
提醒:
无论是业主或客户在我们前往看楼时,必须做足双方"啪针"工作。
讲明其原因。
9.制造看靓盘的机会--制造机会
如客人认为你所推的楼盘超出客人的预算,但你认为此盘十分合适,你可以借故在看其他楼盘时顺便看你要推的楼盘,加大中盘率。
(三)操作名词:
看楼篇
看楼是你在整个服务过程中,对你的交易成功与否的最重要的环节,走到这一步,你要对每个细节都非常留心!
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切记切记!
●最好约好三四个楼盘(作为候补,或者作为参照物),准备好之后,再约客户去看楼,因为客户并不是时时都有时间跟你去看楼,他难得出来一次,你要准备好多几个楼盘一次过带客户去看。
如果你每次只带客户去看一个盘,客户会觉得你公司楼盘资源很缺乏,并且不是每次都能安排到时间,久而久之,客户就会烦腻,而放弃与你的合作,而转投其他公司,这样就会出现“很多客户跟着跟着,就没了声气,便成死客”的现象。
●如果公司盘源暂时没有客户合适的楼盘,为了促成交易,可以准备一个租盘带客户去看,以租盘作为“你所推荐楼盘很便宜的”说法的参照物,比如说你让客户看了一个30万的盘,客户嫌贵,你可以带他去看一个跟你所推荐楼盘类似或者稍差的租盘,称该楼盘需要35万,以显示你所推荐的楼盘是非常值的。
看楼前的准备:
★提醒:
利用大量的个案进行此部分的讲解
1、时间及见面地点不可一致。
尽量约业主在物业内等候,而客人在物业附近的标志物等候。
准确了解客人及业主的人数。
(在看楼当中,紧跟人少的一方,以免双方接洽上。
)
2、看楼前,应分别与业主及客人沟通好"啪针",尽量减低客人在看楼期间可能发生的异议,以及防止双方当场洽价及私下成交的可能。
★提醒:
切勿过于直接地将我们的意图表达出来,以免客户及业主产生质疑。
→对业主:
"客人都希望买便宜楼,这位客户还价十分厉害,我已帮你稍报高一点,届时我会尽量帮你。
当客人试价时,你尽量保持冷漠,以免客人察觉你急于出售,借此压你的价。
还有,客户上来之前,
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