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瑞星读甲申三百年祭
瑞星读甲申三百年祭
----1993年,瑞星打败100多家竞争对手,占据80%以上的反病毒市场,业绩不仅好过现在年营业额高达3.2亿元的用友,也好于当时如日中天的晓军。
那年3月,瑞星防病毒卡月销量达到1万套,创下日销量1000套的纪录。
1994年,瑞星作为那年国内唯一一家计算机厂商参加了在美国举办的COMDEX世界计算机展览会,1993年的报纸经常将联想、方正、瑞星一起提及。
瑞星业已具有大公司的模样。
----时间不长,仅两三年时间,在防病毒卡向杀病毒软件过渡的过程中,瑞星防病毒卡市场萎缩为零,已经开发出一年的瑞星杀病毒软件在零售市场上的份额不到1%,公司从1995年开始一直亏损不止,曾经为瑞星销售立下汗马功劳的两位销售部经理双双辞职。
瑞星在中关村风雨飘零,摇摇欲坠。
----时间不长,到1999年7月,瑞星杀病毒软件月销量突破10万套,全国销量第一,连邦排行榜第一,重登中国反病毒市场霸主地位。
----此时,瑞星董事长王新在上海向经销商发表演说,指出:
“瑞星现在最应该看郭沫若先生的《甲申三百年祭》,瑞星现在的胜利仅仅是李自成进京。
这个时候盲目乐观,不去做过细的工作,沉醉于胜利之中,沉醉于感慨之中,瑞星会重蹈覆辙。
”错过一次的瑞星决不允许自己错第二次。
潮起
----瑞星的兴起是中关村式的,瑞星的中落是中关村式的,瑞星的问题是中关村公司普遍面临的问题,瑞星的希望是中关村的希望。
瑞星是中关村的产物
----1985年,在中科院计算所工作的王新22岁。
1985年,“两通两海”业已建立,王新身边的人开始上中关村“淘金”。
----王新第一次看到的四通只有两间房子,没有什么耀眼之处,唯一让王新感到新奇的是四通后墙上装的玻璃,当时还没人想到在墙上装一面镜子,让门市显得更大一些。
同现在的中关村领导中国很多时尚相比,1985年的中关村只是北京西郊的一块“城乡结合部”,唯一与众不同的地方是它周围的大学和研究所多一些。
----过了一两年,中关村上的生意逐渐好了起来,王新身边更多的人开始上中关村“淘金”。
----面对时代的变迁,王新举棋不定。
因为,中关村在经常传出某人一夜暴富消息的同时,也频频传出某人一夜之间破产逃亡的新闻。
一些消息让人激动不已,一些消息让人心有余悸。
----王新想通过考中戏,当导演,跳出中关村,另辟蹊径。
为了当导演,王新准备了一年多,但到最后考试那一刻,王新没去。
----王新所在的研究室解散了,如此大的冲击依然没能让王新下决心“上街”。
王新进了联想工程部,调汉卡,为的是“工资比原来高,还是铁饭碗。
”和王新同在一个组的好友此时选择了“上街”做总经理。
----又过了一两年,中关村上的生意更好了。
王新再也不忍做一个旁观者,他看到《参考消息》上报道中国严重缺铝,就请病假,办起了铝锭厂,受国家政策影响,铝锭厂先赚后赔,赔掉了王新多年积蓄的一万多元。
----既然迈出了第一步,王新就不准备缩回去,尽管第一步就栽了个跟头。
1988年,王新辞去联想的工作,“冲上了街”。
----“王文京出来有王文京的原因,吴晓军出来有吴晓军的原因,但都有一个社会大环境变迁的原因。
中关村是中国改革开放历史的产物,瑞星是中关村的产物。
是历史将我们推到了舞台的中央,此时,我们并没有准备好,所以,在和世界有100多年历史的公司同场竞技中,我们出身背景的局限性很快就充分显露出来了。
”
起点决定道路
----王新“上街”前给自己定下了“宁可不赚钱,也不能欠钱”的规矩,王新清楚这个规矩对企业发展不利,但身在中关村的王新见过太多太多的人因为想发财,结果借了一屁股债,自己跑了,债主天天堵到家门口的情景。
王新不想这样。
----王新“上街”那天只有3000元,所以,能做的生意只能是,每天从早7点开始“来回搬箱子”一直干到夜里2点,一天只睡几个小时。
这种生意,中关村有资金、有门路的公司不愿做,这种生意无法计较利润,6万元的生意,能赚两三百元都做。
王新曾经一个晚上扛了88台打印机,挣了一台BP机。
----中关村很多公司有国有的背景,属于国有民营,王新称他们是在“拿着国家的钱在玩,玩出的经验是自己的,既然资产是国家,所以,胆子在那摆着呢。
因为这种体制下,企业领导人只要不存在经济问题,企业即使搞不好,有很大亏损,也没有什么大不了的责任。
”
----“国有民营体制,不仅能解决资金和勇气问题,还能解决人才问题,人才希望在一个好舞台上发展是再自然不过的事。
”
----王新即没有钱,也没有人,所以,他的“生意模式”只能是,“这单买卖能赚多少钱,我告诉你,你愿意留多少都行。
手头宽裕,多给留点,我也不占你便宜,会用多种方式返还给你;这次留得少,你下次肯定还找我。
”
----最后变成客户一到北京,就来找王新。
这就是中关村的生意经,这种生意辛苦,也赚不到什么钱。
到1989年元旦,王新赤手空拳做了27万元营业额,赚了1.3万元纯利润。
这种生意处在中关村“食物链的最底层”。
----王新终于病到了,发高烧躺在病床上的王新想:
“这样干下去,一年最多赚5万元,雇几个人,也赚5万元,会不会不这么累?
”此为王新办公司的思想起源。
跳了三次才跳起来
----1990年3月,王新来到深圳找史玉柱,当时史玉柱的公司叫天津大学深圳工贸公司M-6401汉卡部,位于深圳统建大厦。
这是个星期天,当王新走进史玉柱办公室的时候,史玉柱正在埋头开发软件。
王新要求做M-6401北京总代理,史玉柱答应了。
----但是,M-6402产品推出的时候,史玉柱已将王新忘了,这件事使王新明白了中关村的公司只有有自己的产品,有自己的技术,才能摆脱受制于人的境地。
----半年后,王新投资的第一个产品神奇汉卡诞生,在《人民日报》打广告,做推广,不成功,赔掉了瑞星好不容易积攒的三分之二家产。
----神奇汉卡不成功,不要紧,瑞星开始着手做RS500高级办公系统,由于这个产品追求技术超前,迟迟不能上市。
瑞星又开始做防病毒卡。
----王新做产品和他“冲上中关村”的历程一样,要么不做,一但做,不管遇到多少失败都会做下去。
----瑞星防病毒卡终于成功了。
潮落
----1989年,瑞星创立的时候,正赶上1988年经济过热之后的经济不景气,公司注册不下来,瑞星最初的名字只好叫电脑科技开发部,但是,到了1993年,国民经济已经热到了烫手的地步,中关村所有有点门路的公司都在琢磨“多元化”。
----瑞星当时已经是全国知名品牌了,王新觉得瑞星的品牌利用度不高,所以,要投资计算机产业外的业务。
在哪跌倒
----1993年,王新和人民大学的一位博士谈了一宿,这位博士靠炒房地产成了亿万富翁。
言谈中,博士多次笑话联想前两年账上只有8000多万元。
当时正是房地产最热的时候,人家看不上IT企业。
----瑞星防病毒卡的成功让王新朝思暮想怎样超过联想、方正、四通这些老牌IT企业。
----1992年南巡之后,经常传出来,谁在房地产上一夜之间赚几千万元。
当时的阵势王新既没见过,更没经历过。
于是,王新聘了两个经管学博士当顾问,希望他们的知识能让自己抓住机会,不犯错误。
----但是这两个经管顾问所能起的作用仅仅局限在,每当王新有一个设想的时候,他们马上引经据典,论证王新的这个想法当年在美国怎么样成功的,当年在日本怎么样成功的。
这些支持和鼓励让王新非常高兴。
和他们一谈就谈上一宿,谈完了就好像自己已经做成了这件事一样。
----此时的王新无从意识到,从单一领域向多元化发展,仅有一些高明的点子是不够的,它需要公司从战略到组织都要有重大变革。
----瑞星防病毒卡1992年3月起步时,月销量100套,到1993年3月,一年时间就上升到月销量1万套。
王新觉得防病毒卡已经被瑞星做到登峰造极了,王新的投资顾问一再地对王新说,当一个品牌达到极致的时候,就不用去管它了,让它自然延续好了。
----由于对反病毒市场的判断失误,也由于公司战略中心的转移,瑞星开始减少了对防病毒卡的投入。
“王新的”如何变成“瑞星的”
----办瑞星之前,王新就明白高科技公司就是“办人”,就想过和员工共享远景,但他不知道该怎么做。
这是早期中关村老板们普遍的迷惑。
----“直接给员工股份,对一部分人来讲等于浪费,对一部分人来讲,不知道给他多少以及怎么给。
”因为,“大家刚开始的时候,没有资金投入,很大程度上是能力投入,是我一个人租了房子,雇了人,是我为瑞星做了第一笔原始积累。
”
----独自一人走上中关村的王新,当时特别想有人愿意同他合伙,但此时要找到有能耐的人很难,王新只好自己干,等他干起来了,又不可能让员工买他的股权。
而且,“大部分人是随时可以雇来的,工资就可以体现大部分人为公司发展所做出的贡献,这种情况下,送给他股权属于不公平,不是我王新吝啬,任何不公平、不合理的事情,都一定是有问题的。
”
----瑞星当时主要技术人员的获利方式都是按营业额提成。
“赚钱的时候,我占大头,赔钱的时候,他们还有提成,我赔钱。
”“提成对技术人员有利有弊,公司一帆风顺,我和技术人员之间的差距比较悬殊,可能是二比八,甚至更高一点,但技术人员不用考虑其他因素,软件只要卖出一套,有他一套的钱。
”对于一个高科技公司,无法让核心技术人员与公司同舟共济,对公司发展很不利。
----王新当时的顾问告诉王新,公司小的时候,一定要集权化经管,产权的集中有利于经管的集中化。
后来,王新才明白产权是产权,经管是经管,完全可以分离。
----王新不能忍受在自己的企业里面,有的员工事不关己,高高挂起。
“我希望通过勾勒公司美好的前景,激励更多的人,但很多人还是更关心看得见的利益,不去关心看不见的前途。
”
----“我在想饼做大了,分一个小角,都比分一半多;我的员工不这么想,他们可能在想做大了,有我什么事,是你王新的公司。
”
----现在,王新明白了,人们这样想是正常的合理的,大多数人关心眼前利益,“关心看不见的东西的人,将来一定是做老板的。
”
头脑为什么一定会发热
----1992年,瑞星用10多个人的队伍实现的利润超过了晓军公司70多人实现的利润。
----1993年,瑞星如日中天的业绩更是让王新已经开始发热的头脑“火上浇油”。
----一个公司当前表现出来的业绩一般都是公司过去战略的反映。
瑞星1993年的“大好形势”对于将要做出“多元化”决策的王新是一条错误信息,它让王新盲目自信起来,它让王新觉得自己无往不胜,让王新有了“头脑发热”的物质和心理资本。
----瑞星白手起家的性质决定了瑞星是一支游击队。
经过1993年和深圳华星一场大仗打下来,瑞星亟需修正,亟需补充兵源,亟需针对这次战役中发现的问题,尽快调整。
通过“大练兵”使队伍变成一支能打硬仗的正规军。
----中关村的企业有的是“边打仗边建队伍”,有的是“侧重于建队伍”,有的是“侧重于打仗”。
瑞星是“侧重于打仗”的企业,在建队伍方面本来就“欠账”很多。
1990年,瑞星用了很多兼职员工,到1993年就不能再用兼职员工了;1990年,瑞只能招来初级的人才,到1993年要“打大仗了,这些人就不行了”,但王新受传统思想影响,不愿意抛弃老部下,不愿意别人说他“卸磨杀驴”。
----瑞星有了资金,本可以凭借资本优势将游击队改编成正规军,瑞星也做过这方面的尝试:
早在1992年,瑞星就开始聘经管博士,请经管顾问公司。
瑞星从香港请来的经管顾问,一小时要付费两千港元,1994年,瑞星还聘请了专业公司做了全国七省市的反病毒市场调查。
----但这些自身力量的建设在当时的王新看来太耗费时间了,而外面的传言经常将机会渲染得好像伸手就可以抓住。
一个人独闯世界的出身决定了王新喜欢带领游击战士去创造“三千精兵抵十万大敌”的传奇。
----种种原因最后让王新决定先靠房地产挣出一个亿来,然后再招兵买马,再将企业正规化。
我是不是江郎才尽了
----瑞星开始投资保健品、药品;开始在上海、北海、千岛湖做房地产;开始成立瑞星实业公司;开始加大RS500投入,又做了机器翻译产品……
----但是当王新率领他的游击战士离开反病毒领域,向其他领域进军的时候,王新和他的游击队员突然失去了往昔的神勇,仗仗失利,有一段时间,王新深深地怀疑自己是不是江郎才尽了。
----现在王新明白了,失利的原因不是自己能力衰退,也不是“游击队员不勇敢,不能打仗”,而是“用游击队去开辟第二、第三战场,将游击队分成陆、海、空三军,往天上打,往海里打,实在是免为其难。
”
----直到现在,王新看到宝马车还觉得憋气。
因为在王新家里放着一捆价值一辆宝马车的芯片,这些芯片是当年为生产RS500从日立公司定制的64点阵国标字库。
这些现在不值一文的芯片成为瑞星“心痛”的一个标志。
----1994年底,KILL浮出海面,1995年,KV200走红,两个杀病毒软件在反病毒领域开始直接威胁瑞星的霸主地位。
----在杀病毒软件和防病毒卡的“搏斗”中,瑞星防病毒卡夺回优势的唯一一次机会出现在1995年2月爆发的幽灵病毒上。
当时全国有二三百家报纸用巨幅版面刊登了关于幽灵病毒的消息,而这个1995年出现的病毒用1991年上市的瑞星Ⅰ型卡都可以防住,这个例子可以有力地证明瑞星防病毒卡可以防未知病毒。
从1994年开始,杀病毒软件就开始抨击防病毒卡能防未知病毒的说法,这个例子对来自杀病毒软件的批评是一个有力的回击。
但是,就在这个关键时刻,王新跑到海南做房地产去了。
瑞星的宣传不但没有及时跟上,就连瑞星能防幽灵病毒的广告也迟了一个多月才见报。
----幽灵病毒是传播非常广的恶性病毒,广泛传播的恶性病毒会改变整个反病毒领域的格局。
江民在KILL幽灵病毒上获利很多,特别是江民公司通过幽灵病毒奠定了在中国反病毒界的地位。
----而瑞星错过了市场良机。
王新承认,“我当时已经有两年没有关注反病毒市场了,判断上已经有问题了,如果我还像以前那样专心于反病毒领域,瑞星就会早早地做杀毒软件了。
”
站在残局望潮起
----在错误的道路上,有的企业要很长时间才能发现问题,有的企业刚走几步就发现了问题,瑞星是差不多走到一半的时候发现的问题。
----王新一度不能接受自己所犯的错误,后来,他接受了,他说服自己的理由是:
“敢于尝试,敢于冒险是企业家最重要的素质之一。
只有去做了,才可能犯错误;什么都不做,当然没有错误。
”
----认不认错,是主观问题,企业犯了错误,市场那只无形的手就会做出惩罚。
企业在这个时候最重要的是急刹车,重新调整企业战略。
瑞星采取的是“壮士断臂”的极端方法——不仅关掉没有前景的业务,就是一时有前景的业务也砍掉。
----IT以外的业务全部砍掉后,瑞星将RS500从瑞星剥离出去,成立捷文公司,让给RS500作者姚志军30%股份。
后来,捷文倒闭,瑞星赔了400多万元。
----瑞星收拾残局只有一个原则就是“别的都可以放弃,死保反病毒业务”。
1993年,瑞星打败100多家反病毒卡厂商,取得了反病毒界的绝对霸主地位,此种业绩可谓不易,但瑞星在头脑发热的时候,小看了自己已经取得的市场,对反病毒市场及整个IT产业的潜力估计不够。
当时,不少技术人员一说起防病毒卡,就鼻子出气,“哼,那个小玩艺。
”然后,对王新说,今后Windows上没病毒了,瑞星还有什么用?
王新信了这些话,王新后来很后悔:
“我不是技术出身,如果我能预计到后面市场的潜力,绝对是其他都不干了,只做反病毒。
”“直到目前,瑞星在反病毒领域的竞争对手还都是作坊化企业,瑞星用不着产权制度太明细,用不着经管制度化,用不着人员结构合理化,依然是游击队,依然是人治,我一人盯死在反病毒领域,全力以赴做,对手就没有戏。
”
----1997年,病了三年的王新从医院出来,仅保留的三家在IT领域的企业全在亏损。
----站在残局的废墟上,王新劝慰自己:
“对于一个企业家来说,五六十岁才是最成熟的年纪,那个时候回想今天所犯的错误,也许会觉得是一笔巨大的无形资产。
不受魔不成佛,百炼才成钢。
”
----站在残局的废墟上,王新依然看到了希望。
瑞星是一个全国知名品牌,因为战略失误,销售和品牌之间一时脱节,只要重新赋予瑞星新的含义,原有品牌知名度的价值就会充分体现出来了。
潮起
----决定一个企业最后能做多大的因素,不在于企业一时的业绩和实力,而在于这个企业有没有自省能力,有没有勇于承认错误并改正错误的能力。
只要是企业就会有起伏,除非它业已倒闭,所以,起伏并不可怕,可怕的是从此一蹶不振。
交权
----王新重振瑞星的第一件事就是说服刘旭做瑞星总经理,“要让瑞星能重新起来,就要让最有本事的人来做总经理,我希望瑞星这块牌子能持续100年,100年之后,大家还知道瑞星的创始人是王新就足够了。
”
----“人只要抛弃了名利二字,就能够进退自如。
相对于利来讲,我更重名,相对于今天的名来讲,明天的名更重要,在必要的条件下,二者皆可抛。
我王新还很年轻,即使瑞星失败了,我还会创出另外一个更辉煌的企业。
这没有问题。
”
----瑞星当时的状态相当于“踢球,先灌人家三球,结果让人家追平了”,这个时候最怕被对手再踢进一球,输掉整场比赛,这个时候不可能不患得患失,但是,越考虑瑞星怎样增值,怎样保值,瑞星亏损越多。
----到1997年,王新看开了,“越怕越没有用”。
但以往王新事必躬亲惯了,突然将经营权交出去,心里还是空落落的。
“不是我不明白,而是我习惯了在经营上我说了算,但是,仔细想一想,这是公司的组织原则,瑞星公司历来都是总经理负责制,做为董事长一定要尊重总经理在经营上的决策。
瑞星公司的改造我要带头,以身作则。
”
----交出权力之后,“我能对瑞星做些什么呢?
”王新给自己定的第一条是“不要为瑞星公司的经管设置障碍”。
公司规定不准抽烟,王新主动交了1000多元罚款。
----交出权力的王新希望自己仅仅是董事长,“一年开一次董事会,放开让他们做,赋予他们责任,赋予他们权力,不干涉属于他们权力范围内的事。
”
----王新重振瑞星的第二个举措是将公司的产权正式股份化、法律化,彻底解决企业遗留的利益问题、地位问题和心态问题。
----1999年,瑞星重新占据反病毒领域的主导位置。
此时,刘旭对王新说:
“我在瑞星总经理的位置上已经干了两年,我的专长在技术上,我想将总经理的位置还给你,专心搞技术。
”王新连忙拜手对刘旭说:
“你现在是瑞星的灵魂。
我仅仅是个顾问。
”
在哪爬起来
----瑞星是花几千万元竖起的品牌,为中国反病毒事业做出了不可磨灭的贡献,其品牌知名度延续到1997年没有问题,但此时瑞星这个品牌中的概念内容依然是防病毒卡,当务之急是向瑞星品牌注入新的概念和内容。
----瑞星向其品牌中注入的第一个内容是“查杀宏病毒最好”。
当时瑞星的定位只有一个,就是宏病毒,即便让用户产生瑞星只能杀宏病毒的错觉也在所不惜。
----瑞星向其品牌注入的第二项内容是“主流PC厂商首选瑞星”。
当时瑞星无力打巨额广告,争夺零售市场。
一个厂家一个厂家地谈预装,不用打广告,只要向厂商演示清楚瑞星在技术上的优势就行。
----1997年5月,刘旭谈成了方正预装瑞星杀病毒软件的协议,这是瑞星第一个预装合同。
1997年下半年,在众厂家“折腾江民逻辑炸弹”的时候,王新抓紧时间谈成了联想PC预装瑞星的协议。
截止到1998年4月,瑞星同联想、长城、方正、浪潮、四通、同创、实达、清华同方、和光、华胜、辰光等近20家国内最大的计算机集团建立了专项合作协议,瑞星杀毒软件作为上述公司向用户提供的唯一杀毒软件,同各公司主力机型一同销售。
----前两个步骤完成后,刘旭发誓在零售市场上三年之内打败KV300。
“我之所以敢口出狂言,是基于对于几个反病毒公司的判断,其他竞争对手没有一个有勇气跳出来跟江民挑战,都是在承认江民霸主地位的基础上谋求自己的发展。
瑞星在1997年4月,虽然在零售市场所占的市场份额不到1%,是众多反病毒厂商市场份额最低的一个,但瑞星的目标和策略都是在零售市场上重新夺回第一的位置。
”
----从1997年到1999年,瑞星将所有的盈利作为投资全投了进去。
“只有瑞星敢和江民拼资金,其他反病毒公司没有这个心态。
我们曾经赚过钱,所以,不急于赚钱,更不屑于小富即安。
我们可以忍两年,忍三年不赚钱,即使赔钱都无所谓,但目标一定要夺回霸主的地位。
”
市场战
----打通零售市场的前提是经销商愿意进货。
1997年、1998年是KV300全盛时期,KV300非常好卖,中关村公司之间经常用KV300当作“硬通货”折抵款。
---1998年2月,瑞星杀病毒软件每月向经销商的出货量只有300多套,3月份的出货量下降到258套。
----刘旭解开这道难题的方法是,趁瑞星杀病毒软件8.0首发之机,将瑞星的出货价定在低于竞争对手70元的水平上,并为此准备了1万套货。
----这个策略马上奏效,一周之内1万套瑞星8.0哄抢一空。
4、5、6三个月,瑞星杀病毒软件出货5万多套。
----极大幅度的降价最忌讳让购买者产生“这东西本来就不值钱”的印象,所以,瑞星在实施低价刺激经销商策略的同时,加大了广告的投入。
瑞星不惜亏损。
----7月份,瑞星提前通知经销商一周以后涨价,为了支持这次涨价,瑞星将OEM挣到的钱全部投到了广告上。
8月底,瑞星杀病毒软件占到了整个零售市场的20%多。
到9月份,瑞星杀病毒软件一个月已能出货1万套。
接着,CIH让瑞星大出风头,月销量稳定在了2万多套,好的时候能够上3万套。
----1998年年末,刘旭很想将价格再涨一次,但他一直犹豫着不敢涨。
----鬼使神差,江民公司一个经销商打款的传真发到了瑞星。
2000套KV300,货款是14万元,很明显KV300降价了,从90元降到了70元。
----临近年底,软件经销商资金并不充沛,如果资金全都流到江民那里……
----这天夜里,刘旭做程序做到1点多,然后,通宵达旦考虑对策……
----第二天是星期五,刘旭知道拖到下周一一切都晚了,所以,8点半一上班,刘旭就召集会议,宣布瑞星一周后出货价上涨。
瑞星此刻宣布这个消息的目的是,利用这个涨价策略让经销商在涨价前的这一周内抢购瑞星。
----刘旭对手下说,现在不是讨论该不该实施这个策略的问题,而是怎样落实这个策略的问题。
----9点钟,紧急通知发到经销商手中,到中午12点,瑞星订货量已经达到了3万套,1998年最后的一个月,瑞星月销达到9万套。
----1999年4月26日,CIH病毒发作,瑞星及时推出硬盘修复工具,对16位文件分区的C盘数据能恢复70%,远远高于竞争对手的修复能力。
所以,5月,瑞星销量达到7.8万套。
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