房地产销售岗位职责和流程手册.docx
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房地产销售岗位职责和流程手册.docx
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房地产销售岗位职责和流程手册
房地产销售流程和岗位职责
现场销售基本流程
流程一:
接听电话
基本动作
⑴接听电话态度必须和蔼,语音亲切。
一般主动问候“钟佛山路步行商业街,你好!
”而后开始交谈。
⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面问题,销售人员要扬长避短,在回答重奖产品巧妙融入。
⑶在与客户交谈中,要设法取得我们想要咨讯如客户姓名、地址、联系电话、能接受价格、面积、户型及对产品要求等。
⑷直接约请客户来营销中心观看模型。
⑸马上将所有咨讯记录在客户来电表上。
2、注意事项。
⑴销售人员正式上岗前,引进行系统培训,统一说词。
⑵要了解我们所发布所有广告内容,仔细研究和认真应对客户可能会涉及问题。
⑶要控制接听电话时间,一般而言,接听电话以2-3分钟为宜。
⑷电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。
⑸约请客户时应明确具体时间和地点,并且告诉他,你将专程等候。
⑹应将客户来电信息及时整理归纳,与现场经理及中大畅想人员充分沟通交流。
流程二:
迎接客户
基本动作
⑴客户进门,每一个看见人都要主动上前迎接,并彬彬有理地说“欢迎光临”,提醒其他销售人员注意。
⑵销售人员应立即上前,热情接待。
⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等
⑷通过随口招呼,区别客户真伪,了解所来区域和接受媒体。
注意事项
⑴销售人员应仪表端正,态度亲切。
⑵接待客户一般一次只接待一人,最多不要超过两个人。
⑶若不是真正客户,也应该注意现场整洁和个人仪表仪容,以随时给客户良好印象。
⑷不管客户是否当场决定购买,都要送客到营销中心门口。
流程三:
介绍产品
基本动作
⑴了解客户个人资讯。
⑵自然而又有重点介绍产品(着重环境、风水、产品机能、步行街概况、主要建材等说明)
2、注意事项
⑴则重强调步行街整体优势点。
⑵将自己热忱和诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任关系。
⑶通过交谈正确把握客户真实需求,并据此迅速制定应对策略。
⑷当客户超过一个人时,注意区分其中决策者,把握他们之间相互关系。
流程四:
购买洽谈
基本动作
⑴倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座。
⑵在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。
⑶根据客户喜欢户型,在肯定基础上,做更详尽说明。
⑷针对客户疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。
⑸在客户有70%认可度基础上,设法说服他下定金购买。
⑹适时制造现场气氛,强化购买欲望。
⑺⑻
注意事项
⑴入座时,注意将客户安置在一个事业愉悦便于控制范围内。
⑵个人销售资料和销售工具应准备齐全,随时应对客户需要。
⑶了解客户真正需求。
⑷注意与现场同事交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一户。
⑸注意判断客户诚意、购买能力和成交概率。
⑹现场气氛营造应该制然亲切,掌握火候。
⑺对产品解释不应该有夸大虚构成分。
⑻不是职权范围内承若应承报现场经理。
流程五:
带看现场
基本动作
⑴结合工地现状和周边特征,便走边介绍。
⑵结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选户别。
⑶尽量多说,让客户为你所吸引。
注意事项
⑴带看工地路线应事先规划好,注意沿线整洁和安全。
⑵嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。
流程六:
暂未成交
1、基本动作
⑴将销售资料和海报备齐一份给客户,让其仔细考虑或代为传播。
⑵再次告诉客户联系方式和联系电话,承若为其做义务购房咨询。
⑶对有意客户再次约定看房时间。
2、注意事项
⑴在位成交或未成交客户依旧是客户,销售人员应该态度亲切,始终如一。
⑵及时分析未成交或暂未成交原因,记录在案。
⑶针对未成交或暂未成交原因,报告现场经理,视具体情况,采取相应补救措施。
流程七:
填写客户资料表
基本动作
⑴无论成交与否,每接待一位客户后,立刻填写客户资料表。
⑵填写重点为客人联系方式和个人资讯、客户对产品要求条件和成交或未成交真正原因。
⑶根据成交可能性,将其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个等级认真填写,以便以后跟踪客户。
注意事项
⑴客户资料应认真填写,越详尽越好。
⑵客户资料表示销售人员聚宝盆,应妥善保管。
⑶客户等级应视具体情况,进行阶段性调整。
⑷每天或每周,应有现场经理定时召开工作会议,根据客户资料表检讨销售情况,并采取相应措施。
销售流程简况
销售流程一般包括九大流程:
1准客户开拓,2准备,3约访,4接洽,5初次面谈,6产品说明,7异议处理,8促成面谈,9售后服务。
销售部岗位职责
一、销售部经理
一、层级关系
1、直接上级:
市场营业总监
2、直接下级:
销售部副经理、美工主管、预订领班
二、任职要求
1、大学专科以上学历,市场营销、营销管理等相关专业
2、25岁以上
3、两年以上市场营销从业经验,并从事过酒店前厅部工作
4、沟通协调能力强,具备良好团队素质
5、具备有较强开拓市场能力
6、具有敏锐市场观察和洞悉力。
三、岗位职责
1、在市场营业总监领导下,制定销售计划,带领部门销售人员完成饭店销售任务。
2、根据饭店目标市场及顾客潜在要求,指定对重要客户及潜在客源销售策略和工作计划。
3、协助落实各项工作计划和经营预算,有步骤地开发潜在客源市场。
4、提供参考预算方案,提出销售目标建议。
5、收集整理市场信息,提出销售目标建议。
6、负责重要客户及潜在重要客户资料收集,归纳和分析实际操作工作。
7、督导销售人员日常工作,完成具体销售指标,明确不同时期销售重点。
8、定期对下属进行绩效评估,按照奖惩制度实施奖惩,并组织实施培训,提高销售人员素质。
9、处理销售部日常事务,完成市场营业总监交办其他工作。
二、销售部副经理
一、层级关系
1、直接上级:
销售部经理
2、直接下级:
销售主管
二、任职要求
1、大学专科以上学历,市场营销、营销管理等相关专业
2、25岁以上
3、两年以上市场营销从业经验
4、沟通协调能力强,具备良好团队素质
5、具备有较强开拓市场能力
6、有多年丰富销售经验,熟悉各类文档管理及部门办公室所有业务,对酒店了解和认识有一定深度,并且熟悉周边客户群和酒店市场。
三、岗位职责
1、熟悉、掌握饭店产品情况,了解饭店客房、餐饮和其它设施、服务销售信息。
2、调查与分析竞争对手状况,掌握有关竞争对手产品、价格及推销活动情况。
3、协助总监制订年度营销计划,并按季度对计划进行调整,负责控制计划实施。
4、组织销售人员一起设计销售促销活动及饭店产品组合。
5、对一些重要客户,特别是主要旅行社、航空公司、使馆和重要公司进行有关鉴定销售合同方面销售访问。
6、检查每月客户产量并调查无产量客户原因。
7、解决、协调客户对酒店提出任何意见。
8、协助总监起草饭店年度市场计划,包括饭店市场销售计划,饭店广告计划,饭店宣传推销及公共关系发展计划。
9、协助总监指导酒店对外及对内各项广告宣传活动,并作出销售活动、广告宣传活动及公共关系活动预算
10、协助总监指导酒店对外及对内各项广告宣传活动,并作出销售活动、广告宣传活动及公共关系活动预算。
11、与各相关部门保持良好协作关系,并使得内部信息流畅。
12、检查每位销售人员精神面貌及仪容仪表,以达到一名专业酒店销售人员。
13、注意收集客户对酒店反馈意见,并及时传达给各有关部门以不断提高酒店服务质量。
14、组织内部员工定期培训,使每位销售人员了解、掌握自身工作不足。
三、销售主管
一、层级关系
1、直接上级:
销售部副经理
2、直接下级:
销售代表
二、任职要求
1、中专以上学历,市场营销等相关专业
2、18周岁以上,性别不限
3、一年以上市场营销从业经验
4、沟通协调能力强,具备良好团队素质
5、具备有较强开拓市场能力
三、岗位职责
1、根据部门总体市场策略编制自己分管市场销售计划。
2、全面掌握本市场变化和竞争对手情况,了解客源市场布置流量,注意市场结构变化。
3、对本市场中客源大户要熟悉他们基本情况,随时关注其变化并适时做出应对。
4、组织本组组员对新市场进行开发。
5、管理开发好自己客户。
6、负责组织销售计划审定及落实,并进行督查。
7、掌握每位销售人员每日销售接待活动,并审核销售记录卡。
协助部门经理做好本市场客户建立及升级管理工作,保持客户档案完整。
8、每天早晨组织销售员召开晨会,布置当日工作重点;晚上参加部门销售会议,汇报当日工作进行情况及次日工作重点。
9、根据工作需要对小组人员配备提出意见并编制本组培训计划,并督导培训计划落实。
10、每周组织销售员完成部门周例会。
11、每周对本市场状况进行一次分析总结,找出工作存在不足并提出政策方案,并对下周市场状况进行分析预测。
12、带领销售员完成饭店下达经营指标。
13、根据每位销售人员特点及客户特点对本市场客户进行合理分配。
14、审核上交种类报告并提出处理意见。
15、协助销售员做好大型团队、特殊客户接待服务工作。
16、参加市场经营分析会及年、月、度市场经营计划会。
17、关心销售员,做好思想工作。
发扬团队精神,认真完成部门下达各项工作。
18、组织和参与一些交易会及外地促销活动。
四、销售代表
一、层级关系
直接上级:
销售主管
二、任职要求
1、中专以上学历
2、18周岁以上,性别不限
3、一年以上市场营销从业经验
4、沟通协调能力强,具备良好团队素质
三、岗位职责
1、根据本组市场开发计划,制定个人销售活动计划。
2、通过开发新客户,稳定老客户,以力争达到所确定销售收入目标。
3、向高级销售经理汇报市场信息,包括本市场状况、竞争对手情况、客户反馈意见等。
4、熟练掌握饭店产品知识,安排客户参观饭店。
5、以外出销售、电话联络和信函等方式与所辖区客户保持高度联系。
6、处理客户来电、来函。
7、协调安排自己所辖客户在饭店大型活动及VIP接待工作。
8、随时关注客户变化,分析原因并向高级销售经理提出建议与意见。
9、参加部门组织大型促销活动。
10、关注市场信息,不断开发新客户。
11、熟悉自己客户分类情况及各客户需求特点和主要竞争对手。
12、保持良好同事关系,主动为他人提供市场信息。
13、按时完成销售主管分派工作。
14、对本市场中客源大户要熟悉他们基本情况,随时关注其变化并做出应对。
五、预订领班
一、层级关系
1、直接上级:
销售经理
2、直接下级:
预订员
二、任职要求
1、中专以上学历
2、18周岁以上,性别不限
3、一年以上预订部从业经验
4、沟通协调能力强,具备良好团队素质
三、岗位职责
1、督促检查本部门员工个人仪表整洁,督促员工保持预定部整洁有序。
2、负责本部门排班和考勤,并对员工工作做出评估。
3、向下属分配工作,监督检查工作完成情况,具体地做好预定工作,及时发现并纠正本部门工作误差和事故,处理工作中难题与有关部门协调。
4、检查本部门工作用品及设备情况,及时补充并申请维修。
5、准确掌握客房出租及预定情况以及客流量,并做出具体工作安排。
六、预订员
一、层级关系
直接上级:
预订领班
二、任职要求
1、中专以上学历
2、18周岁以上
3、沟通协调能力强,具备良好团队素质
三、岗位职责
1、保持仪表整洁,着装得体。
2、准时到岗,阅读交接班记录及有关
3、服从上级工作安排。
4、维持工作环境清洁和卫生。
5、耐心地接听客人电话,按客人要求,为客人预定房间。
6、及时地汇报工作中遇到各类问题。
7、高效率地操作电脑终端,准确地查看各种信息。
8、了解饭店房间类型和分布,朝向以及各种服务设施,以保证让每一位来点客人预定到自己满意房间。
9、熟知工作程序,严格按工作程序办事。
10、积极协调好与各部门员工工作关系,协助销售人员做好饭店预定及销售工作。
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