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店面的陈列
促销技巧:
店面陈列
今天药店经理,不仅要有良好心态,能把握顾客心理特征,还必须具有一些常识性促销技巧作为支持,以更好地为顾客提供完整服务。
下面我们将谈到卖场环境治理、店面陈设技巧和基本促销方式和技巧。
因为药店经理是药品直接接触者,因而药品陈列、变更和创新等工作重担就必须由药店经理来完成。
当顾客踏入药店时,他会首先非常注重到药店环境和布局,然后体验到药店药品陈列带给他视觉效果。
假如东西摆放得杂乱无章,有一种凌乱、冷淡感觉,那么这家药店可能将会影响这位顾客购买欲望,也将因此无法提高销售业绩。
因此,药店内良好药品陈列与展示应该能够从第一视觉上吸引顾客注重力,使其对这家药店产生信任感并刺激其购买欲望。
一、药品陈列作用与要点
1.药品陈列作用
陈列可以塑造药店形象。
杂乱无章陈列会使顾客对这家药店毫无爱好;良好陈列则会给顾客留下经营有方、认真待客印象。
陈列有体现药店主旨作用,能集中反映药店经营范围和特点,假如主柜台第一排陈列全是保健品,顾客就会认为这是一家以保健品销售为重点药店。
陈列有信息功能。
量多、巧妙陈列,可以传递给顾客更多药品信息;井井有条,一目了然陈列,可以提高顾客选购药品主动性。
这样会减少顾客询问、药店经理回答时间,从而缩短交易过程。
陈列有美化效果。
富有艺术性和感染力陈列将大大增加顾客视觉美,提高药店素质与档次。
陈列有选择机能。
可以诱导顾客下决心选择或多购买店内药品。
陈列可以提高药店竞争能力药品陈列具有丰富表现力和强大吸引力,哪家店药品陈列得好,那它就能获得在经营上有利地位。
2.药品陈列要点
预备
药店经理在动手陈列前,必须先做好药品和陈列场所清洁整理工作。
显眼陈列
顾客看不到药品,就不会被考虑购买,除非顾客非使用这种药品不可。
因此,药品陈列,理所应当放在最显眼地方,以吸引顾客视线。
药店经理在陈列时,要注重针对药品大小、性质及售出频率摆放在比较轻易被顾客看见位置。
具体位置是:
以顾客竖立时目光及稍下方为中心30%范围内;其次位置是再下去30%范围。
易选择陈列
在陈列之前,药店经理要将药品进行分类,如:
按药品类别分类;按顾客性别、年龄分类;按用途分类;按价格分类。
这样分类方法,不但能带给顾客最大便利,对于药店经理来说,也可以提高自已治理药品效率。
在陈列之时,药店经理必须考虑药品出售关联性,如:
将止咳药与感冒药等有关联性药品陈列在一起,可以收到相辅相成效果。
提高药品价值陈列
药品只有在人关注时候才能体现出价值,因此药店经理应按照能够提高药品价值感这种思路去摆放药品。
如:
珍贵药品所放璃橱柜中预留一些空间,四周以灯光和小饰物烘托气氛,以体现药品自身价值。
引人注目陈列
在主推某些新药品、特价品时,药店经理应借助一些设备和工具,使得某一个药品非凡显眼,以招揽顾客进店和刺激其购买欲望。
这种陈列方式,要根据行业、药品品类不同而有所差异。
提高药品新鲜感陈列
对于一成不变事物,看多了轻易使人产生反感,药品陈列也是这样。
假如顾客每次走进药店之后看到东西都是原来样子,就不会再有新鲜感,久而久之甚至可能会产生厌烦心理,当然大多数顾客不会经常进药店。
因此,即便是药品陈列状况十分合理,药店经理也要时常督促自己:
“这种药品摆放方式太久了,我把它们改变一下吧!
”就这样,要不断地改变药品摆放形式。
在这种情况下,即使没有新药品出售,也会因陈列变化,使顾客耳目一新,给顾客一种“这家店真很新鲜、很有活力”感觉。
所以,应当定期更换药品陈列。
此外,药店经理还要将药品与丰富--生动联系起来,要熟练地运用辅助销售工具使药品更加立体、生动,强调药品新鲜感,使卖场更加生动化,从而达到吸引目光目。
药品陈列应具季节性
季节对于药品陈列影响很大。
因为即使是再好药品,假如与季节所需不同,也必然会影响其销路。
药店应了解在不同季节多发病症,判定顾客潜在需要,根据季节变化来改变药品陈列,把每个季节较为常用药物放在较为显眼位置。
假如药店忽略了这一点,将会被顾客认为“这是一家药品不太丰富、较懒惰药店”。
例如:
春天是各种传染病多发季节,因此,应当把相应药品放在较为引人注目位置。
二、药品陈列类型与方式
1.陈列类型
药店里药品陈列类型可分为三种,第一是交易药品陈列,如摆放药品货架、货橱、柜台等;第二是样品陈列,如样品橱、橱顶、平台等;第三是储备药品存放。
交易药品陈列
交易药品陈列,不论是何种药品,都具有待售、陈列、流动大、更换快等特点。
因此,药店经理在摆放药品时要做到:
整洁、美观、丰满、定位。
整洁,要按药品大类、分类、细类,及其规格、用途、价格等方面特征,分门别类陈列摆放,使之一目了然。
在药品整洁基础上药店经理还应勤加整理,保持药品清洁;美观,摆放药品时应力求格调一致,色彩搭配。
摆放方法要尽可能归类摆放或适度穿插排列,在不影响美观前提下,应将滞销药品搭配在旺销药品之中,以利于销售;丰满,要做到药品多而不挤,少而不空,及时加货,不留空位,丰富多彩,方便顾客选购;定位,要固定药品摆放货位,这样既便于销售又易于治理。
当然,药品定位不是永久不变,而是应随季节变化和需求量变化,做适当调整。
样品陈列
样品陈列给人以醒目、明了感觉。
如样品柜、平台特点是一种局部陈列,具有一定向导与美化药店功能。
由于陈列空间范围较小,它只能容纳少量药品陈列,因此,在陈列内容上,应从新产品、流行药品颜色款式中,选择适量样品;在陈列表现形式上,要力求简洁、明快、醒目;在陈列手法上,要顾及四面展示效果,除沿着样品橱柜要考虑背景设计外,大都以采用无景象衬托陈列为主,再辅之支架道具配合,构成一个陈列体立体画面。
橱柜顶陈列是一种较传统陈列手法,在大型药店里可以见到。
它起着一种标志柜组经营范围作用,使顾客进入商场后一目了然。
橱柜顶陈列除了选择实物作为样品外,还可以通过广告牌或广告灯箱上图画和文字来代替实物陈列,这样可以避免实物样品受潮、积灰、变色、变质。
储备药品存放
储备药品存放是指已进入销售现场但未摆上货架和柜台备售药品。
此类药品虽无需进行陈列,但也要注重摆放整洁,以利于药店经理自身治理药品。
另外,切忌在通道口和药店安全出口处堆放储备药品。
2.陈列方式
药品陈列有两种性质:
一是供人浏览陈列;二是让人产生购买欲望陈列。
这种划分方法是根据顾客心理过程而设置。
在本书第四章中,我们曾对顾客购买药品心理过程进行了分析,并将这一心理活动概括为:
注视--感到爱好--联想--产生欲望--比较权衡--信任--决定行动--满足八个阶段。
在这一系列心理过程中,有两个阶段是非常重要,一个是“感到爱好”阶段,因为它直接关系到顾客是否进店,是否接触药品;另一个是“比较权衡”阶段,在这个阶段,顾客可以通过在同类药品比较中,决定是否购买。
正因为如此,药品陈列方式也分为两种:
展览陈列
展览陈列是专供顾客参观浏览陈列,因此,担负此项工作人员必须有某种程度专业技巧,但这并不意味着药店经理不能胜任此事。
展览陈列最主要重点是必须引起顾客注重,使其产生爱好、联想,从而刺激顾客购买欲望。
①中心陈列法。
即以整个展览空间中心为重点陈列品编组法。
把大型陈列品放置于醒目中心位置,小件展品按类别组合在靠墙四面展台展架上,使顾客一进入展览空间就能看到大型主体展品。
它对于展览主题表达非常有利,具有突出、明快效果。
②线型陈列法。
以货架、柜台各层展览空间为基础,将药品排列成一条平行线。
可采用垂直、竖立、平卧、倾斜或平等排列形式,视药品外形和摆放货位空间大小,有顺序地排成直线。
这种方法能统一、直观、真实、整洁地表现出展品丰富内容,使顾客一目了然,并具有强烈感染力。
③梯形法。
即以阶梯式样品陈列方法。
如:
小型药品应摆在前方,大型药品摆在后方;较便宜药品应摆在前方,较昂贵药品摆在后方;暗色系药品摆在前方,明亮色系药品在后方;季节、常用药品及新药品在前方,一般药品在后方。
这种陈列方法层次感非常强。
④悬挂法。
即运用悬挂方法陈列药品。
销售现场陈列和橱窗陈列,大都借助此法展示药品。
销售现场陈列,药品一般都悬挂在货架上层装置木档上,或在货架前位空间装置一根棒物,将具有代表性药品悬挂起来,以吸引顾客视线。
在悬挂时,应注重上下左右间隔位置,以不影响货架陈列药品视线为宜;橱窗和样品橱陈列,悬挂也是一种主要方法。
也可悬挂一张网,将陈列样品、POP以及一些硬性中、小件药品装置在网上。
⑤堆叠法。
即是将样品由下而上堆叠起来陈列方法。
堆叠是使药品个体相叠后体积升高,从而突出该陈列品形象。
堆叠具体方法有三种:
一是直接堆叠;二是组合堆叠。
盒装、药品,可采取由底层向上逐层递减堆成山字形或其它外形;三是衬垫堆叠,在每层加放一块玻璃衬垫板,使陈列药品堆叠成所设想外形。
⑥道具法。
即是利用各种材料制作支架、托板、码台和模型来陈列药品方法。
在药品陈列时诸多形式,往往都需要借助道具。
用于药品陈列道具,由于其类型多种多样,因而具有很大灵活性,能充分展示各种药品特点。
⑦配套陈列法。
将关联药品组合成一体系列化陈列。
将相关药品组合于同一展览空间内,提高顾客想象力。
推销陈列
推销陈列目主要是利于顾客“比较权衡”,使其对药品产生信赖感。
①依种类分类陈列。
大多数药店在做推销陈列时,都是依照药品种类来分类。
因为依种类来分,无论是统计,还是进货都很方便。
②依原料分类陈列。
如将以人参为原料制成各种药品放在一块。
虽然药品按原料进行分类,但是顾客在购买时,却往往不受这种陈列方式影响,这是因为大多数顾客在购买这类药品时,都是在计划范围内选购,原料只不过是一个参考因素,主要还要看价格和实用程度。
③依使用方式分类。
如将药品按外用与内服进行分类。
这种分类陈列方式,对顾客来说非常方便。
因为他们在购买药品目是为了满足某一用途、某一需要,而药品中能满足此需要有很多,而这种方法有助于其在短时间内找到所需药品。
④依对象分类。
这是根据不同顾客需要而进行分类。
即将药品按其主要使用对象年龄进行分类。
但大多数药品并没有比较明显限定使用对象年龄。
⑤依价格分类。
虽然顾客购买药品一般都把药品质量放在首位,但有些时候,仍会考虑药品价格。
因此将某些药品按价格分类将会方便顾客比较选择。
三、陈列技巧
最为普遍橱柜,通常是高度为90~100公分,以二片玻璃隔板隔成三段,兼具面对面销售形式柜台。
对于柜台,比较适宜采用排队陈列或堆码陈列分类、组合方式。
陈列时要将药品整理洁净,商标、图案要面向橱柜前顾客。
每个单元艺术处理,都要注重做到局部和整体统一。
辅助道具要精巧别致,陈列时最好用较好丝织物加以衬托,以表现出药品质量一流。
药店经理要注重是,柜台最底层,绝对不能用来作为陈列药品地方。
原因之一是显得药品较陈旧;二是因为顾客大多不愿意往这些隐蔽地方去寻找自己所需要药品。
因此,药店经理只能将储备存货整洁地码放在那里,以充分利用柜台最底层。
5.店头POP陈列
因为店头POP具有推动销售、建立品牌知名度、增加利润、使人熟悉药品、以及助长购买欲望种种特点,所以常可以在药店里见到这种陈列方式。
POP种类与运用
①公司印制POP
a。
海报。
要放置于消费者最常走动路线上,如入口处玻璃,药品陈列处,店外等。
同时要注重保持整洁,不要被其他海报遮挡,要定期更换,
b。
货架标签/标志。
用在药店货架上,使顾客对此处出售药品
大类一目了然。
在陈列同时,要注重保持整洁,清洁,不要挡住药品。
c。
柜台展示卡。
用于柜台销售,可放置于药品上或药品前方。
假如柜台位置面积较小时,要避免展示卡影响顾客观看商品。
d。
挂旗和挂幅。
悬挂于店内走道上方、店头内口,以及药品上方。
此类POP要注重定期更换,内容要与药店活动相符。
店中店则要取得药店同意,方可悬挂。
e。
窗贴。
用于药店入口处门窗或面临街道窗户。
在陈列时要注重保持窗贴整洁、不变形,最好能配合其他POP一起使用。
f。
柜台陈列盒。
放置于药店柜台。
要注重平日里有足够货量,方便顾客拿取,最好能配合药品介绍手册或宣传单。
②人工绘制POP
这种情况往往发生在药店做临时性促销活动,现场又没有公司印制POP时,导购代表应立即采取人工制作方式,制造店内气氛,以吸引顾客视线。
在手工绘制时要注重POP整洁和清洁,不可出现乱涂一气、主题不清现象,反而影响了药品形象。
当然,绘制POP前药店应随时预备好制作工具,如大纸、彩笔、胶条等。
店中店则可以请商店专业人员协助制作各种规格、颜色、图样POP。
注重事项
①应固定放置于显眼处,不可被其他物品遮挡。
②海报与贴纸应接近顾客水平视线,不可过高或过低,张贴要稳固。
③产品宣传页等用于散发宣传品,要放置于顾客方便看到和可取之处。
④要及时检查、更换受损和过时广告品。
6.陈列药品时应注重事项
①灯光有没有打开?
②不干胶有没有卷起或变色现象?
③广告卡有没有因太阳曝晒而褪色?
④橱柜内垫纸有没有卷起或变色现象?
⑤玻璃橱窗有没有沾上手垢?
⑥在药品外部、产品宣传页、挂旗、海报上有没有附着灰尘?
⑦陈列中药品是否漂亮?
引人注目?
⑧药品外部包装有没有破损?
⑨陈列样品、器材是否牢固?
⑩透明样品橱和陈列台药品陈列,是否顾及到四面顾客视觉?
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