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物流产品会议营销方案v新
2012年度智慧物流产品
会议营销策划方案
——飞跃行动计划
智慧物流事业部
2012年6月
为健全星软智慧物流营销体系,形成三维立体的营销模式(电销、直销、会销),其中,会议营销为重要组成部分。
特此,制定2012年度会销策划方案,简称“飞跃行动”。
一、目的
1.针对老用户,宣传星软企业形象(CI)、智慧物流理念和物流未来规划展现,实现老用户的二次营销或稳固。
2.针对新目标客户,现身说法,为客户详细讲解产品功能优势,促进一点盖面的产品销售,产生阶段销量最大化;
3.进行企业及品牌宣传,与客户进行互动,培养客户忠诚度,建立良好的企业品牌知名度和口碑;
4.搜集和整理客户信息,建立用户跟进档案。
为营销模式向数据库营销方向发展奠定基础;
二、对象
1.物流企业具有一定规模(车辆数量>80辆优先)
2.以企业物流、第三方物流、冷链物流企业为主,其他企业为辅。
3.邀请物流企业法人、CEO、CIO、相关业务部门主管领导为主;
4.邀请知名物流企业法人、CEO、CIO等做为客串嘉宾;
5.邀请政府、协会相关部门领导和专业人士做为客串嘉宾。
三、主题
“物畅其流,链达天下”——星软智慧物流产品交流会;
四、形式
以会议(论坛)形式为主,在交通便捷酒店(酒店规格高于四星标准)举办;
五、会议内容概要
1.引入-引入主题。
由政府领导介绍物流发展趋势及物流信息化给企业带来的优势,引入讨论话题。
2.讨论-主题演讲。
由知名企业、高校专家等进行专题演讲。
3.参差-根据演讲主题,参差展示星软集团介绍、产品、案例及服务优势展现等。
4.互动-现场解答和互动;
5.答谢-星软总裁进行答谢,并进入酒会、晚宴阶段;
6.跟进-用户信息收集和管理;
六、计划
为促进星软智慧物流产品在各市场区域的营销力度,落实以点盖面的营销方针,实现留住老用户,带动新用户的市场推广目标。
先制定“飞跃”行动计划。
a)行动大纲
1.以浙江省公司作为方案试点,6月份确定时间、地点、会务组成员及安排。
7月份在杭州开展试点,会后做出行动效果评估。
2.评估效果符合期望,7月份开始将在各省市公司区域进行巡回开展(详细计划由各省市公司协商并上报后确定)。
巡回首站定为杭州(杭嘉湖)、台州(甬台温)、金华(丽金衢)。
3.各区域活动的开展,由各省公司组织,物流事业部配合参与。
4.活动结束后,由各省公司等会议主办区域递交《活动总结报告》。
5.会销地点省公司,连续三个月提交参会客户跟进情况。
6.物流事业部递交最终的《活动评估报告》。
7.会议操作流程,按本文第六章活动操作流程进行。
b)节点计划
时间
内容
负责部门
6月份
试点工作内容及安排确定
浙江省公司、物流事业部
7月份上旬-中旬
浙江区行动
浙江省公司、物流事业部
7月份中旬-下旬
其他各省区行动时间安排
物流事业部及其他各省区
8月-10月
各省区巡回开展活动
各省公司组织,物流事业部参与
10月份下旬或11月上旬
行动总结
物流事业部
c)工作分工
1.各省公司活动,需提前45个工作日向智慧物流事业部申请,双方协商确定具体行动时间、组会工作人员名单及准备工作安排,并同时递交活动预算报公司审核。
2.各省市公司负责邀约客户、场地准备、物品准备及会场布置,以及会后的客户跟进。
活动产生费用由省公司承担。
3.公司营销策划部等相关职能部门,根据会销具体工作内容和计划,配合执行相关会议组织、策划、宣传物准备等工作。
4.事业部负责组织和筹备会议演讲人、内容及产品演示,协助省公司促进销售及用户跟进。
5.活动结束,各省市活动组织方递交《活动总结报告》,物流事业部递交《活动评估报告》并留档备案。
七、会议操作流程
a)会议前期
1.选取会议地点,由主办省/市分公司确定上报集团总部;
2.电话邀约、上门邀约,主要有主办省/市分公司确定,智慧物流事业部协同,注意邀约过程中细节:
Ø沟通前的准备:
姓名、单位、电话、职务。
Ø目标顾客:
Ø心理调节准备——以感染顾客。
3.销售人员将客户资源的收集分类,对有意向客户进行电话邀请等,将客户详情上报总经理。
4.其他工作内容规划见下表:
会议前
时间
内容
责任部门
跟进人
备注
前45天
向物流事业部申请(联系人:
王雄),递交活动计划及预算
省公司
由各省公司自行确定
初步建立概算表及智慧物流事业部会销申请表,进行公司内审。
前30天
成立会务组
省公司
由各省公司自行确定,组长由省公司人员担任
讨论会议细节安排(场地、邀请函、主持人、讲师、嘉宾、奖品)确定到场人数、确定布场人员及相关岗位责任人。
宣传物设计制作
营销策划部
由事业部协调营销策划总监确定参与人
横幅、投影仪背景图片、宣传单、易拉宝、奖品展示牌、水牌等。
物料准备
省公司
由各省公司自行确定
饮用水、资料袋、绶带、签到本、签字笔、胸花、嘉宾铭牌、易拉宝、宣传页、礼品或奖品、礼品托盘、名片承放盒、电脑或笔记本、网络、投影仪、麦克风、空调。
主持、讲师、企业演讲代表等相关演讲人员
物流事业部
王雄
确定讲师时间,沟通会议思路,确定课件。
课件沟通、预演
物流事业部
王雄
与省公司沟通预演并调整细节。
需要注意细节:
Ø会议地点的选取,综合考虑交通便捷、停车方便等因素;
Ø顾客的通知;新客与老客比例合适,提前短线通知,电话预约,电话确认等;
Ø会场的布置,现场人员的分工(按照会议组委会确定职责);
Ø奖品、宣传资料等物料的准备到位。
b)会议现场
1.会前准备:
按前期工作,设置好迎宾接待登记招待等人员,安排好入会场人员控制气氛,防止来的人看看就走了。
Ø会务人员到场时间
Ø自我检查:
了解本部门应到人员情况,物品准备情况,机器设备情况等。
Ø物品准备:
PPT讲义、招商计划书、名片、宣传页、纸杯、礼品。
Ø环境布置准备:
桌椅摆放、物品摆放、设备摆放,环境卫生。
Ø接待人员的个人准备:
服装、头发、卫生等礼仪接待标准。
Ø会前动员
Ø工作人员站在门口欢迎客户入场,礼貌接待,引导客户入座。
Ø迎宾签到:
登记顾客详细资料(登记时一定确认);同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与顾客的交流,尽快熟悉客户信息。
2.举行会议,宣传本次会议目标:
让客户了解产品优势、卖点,激发客户兴趣,达成协议(这一块很重要,特别是讲解人和对会议气氛的控制)。
3.会议结束后,并对前来参加会议的客户表示感谢,派发小礼品。
4.
会议过程行动规划如下:
会议中(会议当天)
上午
布场人员到位
设备调试完成、相关物料准备完成
时间
内容
责任人
备注
会议开始
前二小时
礼仪接待
会议组委会
各礼仪接待人员到达指定位置。
人员到位
主持人到位
主持人熟悉主持稿内容,并准备入场主持。
客户签到
接待、签到
详见附件3:
会议营销客户签到表
播放宣传视频
DJ
调节现场气氛,让先到的客户放松。
会议室领位
接待
引导客户尽量前排就座
宣布会场秩序
主持人
详见主持人稿
会议室领位
会场领位
场内引位引导、引导各位特邀嘉宾入座。
会议开始
DJ
切换主题背景ppt。
时段
活动内容(或演讲主题)
(时间可再定,总时长3小时)
13:
30
客户签到入场,企业宣传片播放
14:
00
会议开始,嘉宾简介
14:
10
领导致辞
14:
30
讲师演讲
15:
20
客户发言
15:
30
现场商务洽谈
16:
00
互动环节
会后活动、合影留念
16:
30
布场人员撤场
c)
会后跟进
1.会后总结;
Ø总结会议中成功、不足环节,形成书面文字报告;
Ø销售员对会议中的意向客户汇总并分析;
Ø总结客户在会议总的产品需求,提交技术开发中心评估;
Ø总结用户不满意或者不采用的原因;
2.意向客户跟进
Ø了解顾客状况——涉入产品资料及相关信息——引起顾客兴趣——寻找重点顾客试用——试用之后产生购买,引起连带效应——分类指导,个性化沟通(对于不同类型的客户,采取不同的方法)——购买不购买均回访,做好服务工作;
Ø用户跟进流程,按本文十章进行;
3.费用结算
计算本次会议所需要成本,包含所需要时间成本以及其他支出。
八、
费用预估
按参会人数100人进行预估;
序号
类别
项目
预算
备注
1
场地费
会场费
10000
不低于四星酒店标准
2
交通费用
参会工作人员交通费用
800
特邀嘉宾交通费用
1000
3
物料费
背景布、展架、横幅等
1200
会议资料费用(含产品册、包装袋、笔等用品)
1200
会议中零食、水果
800
会议礼品、晚宴礼品
2000
钥匙扣、玩具等其他
4
其它
会后餐费(8+2)
20000
按照20000元左右标准预估
5
参会专家
按培训师价格5000元/天
10000
按两个计算
合计
47000
九、活动执行责任表
序号
工作事项
责任部门
协助部门
时间预估
备注
1
会议立项/审批
主办会议省/市分公司
智慧物流事业部
会前45天~会前35天
2
会议组委会确立
主办会议省/市分公司
智慧物流事业部
会前35天~会前30天
3
会场幕布、展架等美工设计
营销策划部
组会会、智慧物流事业部
会前30~会前5天
4
参会人员邀请
主办会议省/市分公司
智慧物流事业部
会前30~会前1天
5
会议场地确认
组委会
智慧物流事业部、行政部
最迟会前25天确定
6
会议所用物料清单
组委会
智慧物流事业部、行政部
会前30天~会前2天
7
会议邀请短信群发、电话确认
主办会议省/市分公司
行政部
会议3天~会前1天
8
会后晚宴预订
组委会
行政部
会前2天
9
会议迎宾、引导
组委会
智慧物流事业部
会议中
10
会议跟进人员
会议组委会
智慧物流事业部
会议中
11
会议主持、产品演讲
会议组委会
智慧物流事业部、产品管理部
会议中
12
会场布置和拆除
主办会议省/市公司
会议组委会
会议前、后
13
会后跟踪
主办会议省/市公司
智慧物流事业部
会后持续
备注:
以上未尽事项由会议组委会落实相关责任部门或责任人,智慧物流事业部作为会议协调部门参与。
一十、用户跟进
序号
事项
参与方
备注
1
客户选择
客户管理中心
各省/市公司客户经理
2
电话邀请
各省/市公司客户经理
客户服务中心
3
上门邀请
各省/市公司客户经理
智慧物流事业部
4
会议中
入场引导
客户经理、礼仪
会议中跟进
各省/市公司客户经理
智慧物流事业部
5
会议后
电话回访
客户服务中心
上门回访
各省/市公司客户经理
智慧物流事业部
跟进流程如下所示:
一十一、
附件
附件1、活动申请表
附件2、经费预算明细表
附件3、客户签到表
附件4、活动总结报告
附件5、活动评估报告
附件6、(分站会销方案模板)杭州站会销方案
附件1、活动申请表
申请信息
申请人
所属区域
申请日期
联系电话
会销地址
会销日期
相关信息
课件要求
活动内容
会场安排
活动组织人
会场负责人
活动计划(时间、地点、行程及其它要求等):
各部门审批意见
部门负责人审核:
签字及日期:
智慧物流部审核:
签字及日期:
公司领导审核:
签字及日期:
附件2、经费预算明细表
序号
类别
项目
预算
备注
1
场地费
2
交通费用
3
物料费
4
其它
合计
附件3:
客户签到表
序号
公司及地址
部门/职务
姓名
联系方式
1
2
3
4
5
6
附件4:
活动总结报告
部门
报告人
活动名称
时间及地点
计划预算
实际支出
内容简述
活动成效
(请附,客户签到表及用户信息名录)
问题描述
可加附件
报告人:
签名及日期
部门负责人:
签名及日期
附件5:
活动评估报告
省市公司
时间
活动名称
地点
活动评估
组织策划
(会场策划与安排)
组织安排
(活动组织与协调、安排)
现场控制
(活动现场情况)
客户质量
(用户数量及对口程度)
商务成效
(现场商务洽谈成果)
用户跟进
(事后跟进情况)
成本控制
(预算与实际支出的控制)
活动总结
存在问题及建议
报告人:
签名及日期
部门负责人:
签名及日期
附件6:
客户跟进表
序号
公司及地址
部门/职务
姓名
跟进情况
1
2
3
4
5
6
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