《银行信贷项目化教程》习题答案.docx
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《银行信贷项目化教程》习题答案.docx
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《银行信贷项目化教程》习题答案
项目一客户经理制度与职责
【项目提出】:
根据所给情景找出应对客户不同情况的对策
答:
场景一:
客户主动提出疑问
这是营销中遇到的最多的情况之一,客户主动提问,说明客户对于金融产品有一定的需求和兴趣。
是最有希望成功的一类客户。
面对这种情况,要及时应对客户所反映的问题,给出思路清晰的回答,解决客户对于产品的忧虑。
例如,对于小企业贷款的销售来说,客户一般更关注贷款的时间、门槛、流程、利率等情况。
因此在讲解中,要着重分辨客户对于哪一类因素最为关注:
是贷款审批时间?
是贷款利率?
是抵押担保方式?
是贷款额度?
等等。
然后给出相应的解决思路。
场景二:
客户没有明显表态
这种情况并不代表客户没有资金需求。
调查显示,75%以上的小型企业存在贷款需求。
没有明确的表态很可能只是因为客户还处于犹豫观望状态,需要营销人员进一步引起其兴趣,可通过主动提出问题,鼓励客户提出自身疑问,给出针对性的回答,突出自身优势。
场景三:
客户反应较为冷淡
这类客户通常对于金融产品需求并不迫切,因此,先不用急着推销金融产品,而是采用迂回方式现与客户建立联系。
可以通过主动与客户谈起他的业务,了解存在的资金问题、所关心的东西、经营状况、目前的业务关系、内部的管理问题、今后的打算等,从中梳理出客户的资金需求。
例如,在谈话中了解客户准备于7、8月份与上游大型生产厂家订货,即可记录在档案中,在客户订货前期与其进行联系。
任务一客户经理的素养
【任务提出】:
分析客户经理小吴如何做到让客户欣然同意与××银行合作的?
答:
(答案不唯一)
1.细心。
在与同学通电话过程中,捕捉到了信息。
2.热心。
小吴数次前往开县拜见客户。
3.专业。
详尽的、规范的《服务方案》
【案例透析】1.1
东风公司案件
答:
(答案不唯一)
客户经理要知法、懂法、守法,潘晓翔没有自觉约束自己的行为,违规办理业务,最终走向犯罪的道路。
【案例透析】1.2
董先生的欣喜
答:
客户经理必须熟悉和掌握丰富的金融专业知识,具备必要的企业经营管理知识,熟悉经济金融法律法规,有超强的市场调研分析能力,熟练金融产品的综合运用与创新技术,具有操作和管理经验,为客户提供综合的金融服务。
任务二客户经理的礼仪规范
【任务提出】:
分析礼仪的重要性
答:
(答案可不唯一)礼仪是普通人修身养性、持家立业的基础,而职场礼仪的重要性从某种意义上讲,比智慧和学识都重要。
任务三客户经理制度
【任务提出】:
通过以下两则小故事,分析“没有规矩,不成方圆”这句话的含义。
【综合练习】
一、填空题
1.金融客户经理的考核应体现(客观)、(公正)、(合理)、(公开)、(制度化)、(全方位)、(重实绩)的原则
2.握手礼仪讲究“位尊者有决定权”,上下级关系中,(上级)应先伸手,主宾关系中,(主人)宜先伸手以表示对客人的欢迎;根据年龄判断时,(年长者)应主动伸手;根据性别判断时,(女性)宜主动伸手;根据婚姻情况做出判断时,(已婚者)应向未婚者先伸手以表示友好;在送别客人时,应由(客人)先伸手告别,握手时必须用(右)手。
3.客户经理选聘机制是(引进与挖潜)相结合,(专职与兼职)并行。
4.金融客户经理的激励机制体现在(物质)和(精神)激励两大方面。
5.客户经理从事客户开发与管理工作,因此必须具备一定的(素质)、(知识)和(技能),这些必备的(素质)、(知识)和(技能)有些是与身俱来的,有些则要通过培训逐步得到。
二、单项选择
1-5ABBDD;6-10AACBB
三、多项选择
1-5ABCD、ABC、ABCD、ABCD、ABCD;6-10ABC、ABC、ABCD、ABCD、ABCD
四、判断题
1-5√√√√×;6-10√×√√×
五、简答题
答:
1.客户经理是金融企业与客户的联系人
2.客户经理是企业信息的媒介
3.客户经理是客户经理制的重要载体
六、分析题
答:
(1)了解业务流程
(2)学习相关的业务知识(3)分散风险(4)逐步扩大银行授信规模,丰富授信品种。
项目二信贷岗位设置与工作与流程
【项目提出】:
画出贷款工作流程简单图
答:
(答案可不唯一)
任务一商业银行的内部组织结构
【任务提出】:
列出商业银行各业务部门的职责
答:
略
任务二信贷业务部门岗位职责
【任务提出】:
分析海南发展银行的关闭的原因
答:
1.银行体制混乱
在海发行未兼并托管城市信用社之前,各信用社恶性竞争无一例外地采取了高息揽储的方式吸引存款,有的年利率高达25%。
这也直接造成了多数城市信用社高进低出,食储不化的结果,只有靠新的高息存款支付到期的存款,然后再吸入高息存款,进入了严重违背商业规律的恶性循环。
于是,资不抵债、入不敷出,无法兑付到期存款。
2.经营模式不规范
合并后成立的海南发展银行,并没有按照规范的商业银行机制进行运作,而是大量进行违法违规的经营。
其中最为严重的就是向股东发放大量无合法担保的贷款。
股东贷款实际上成为股东抽逃资本金的重要手段。
这种违法违规的经营行为显然无法使海南发展银行走上健康发展的道路。
任务三贷款的基本操作流程
【任务提出】:
画出银行贷款流程详图
答:
(此答案可不唯一)
【综合练习】
一、填空题
1.信贷业务部门和岗位的设置有(董事会)及其专门委员会、(监事会)、(高级管理层)、(信贷业务部门)与岗位设置。
2.信贷业务部门与岗位设置有(前台)部门、(中台)部门、(后台)部门。
3.前台部门,主要负责客户的(营销)和(维护),是银行的“利润中心”,主要包括(公司业务部)和(个人业务部)。
4.中台部门,主要负责信贷业务风险的管理和控制,主要包括(信贷业务管理)部门、(风险管理)部门、(合规)部门、(授信执行)部门等。
5.后台部门负责信贷业务的(配套支持)和(保障)。
6.信贷业务的基本制度包括(授信分控)制度、(民主决策)制度、(主责任人)和(经办责任人)制度、信贷业务授权授信管理制度、责任追究制度、信贷业务报备制度等。
7.授权授信管理可以分为(内部授权)授信和(对客户授权)授信两种。
8.贷款的操作流程有(贷款的申请)、(贷款受理与调查)、(贷款审批)、(合同签订)、(落实贷款前提条件)、(贷款发放)、(贷款支付)、(贷后管理)、(贷款回收与处置)9个步骤。
9.贷款的申请有(客户)主动到商业银行申请和(商业银行客户经理)在主动向客户营销基础上,客户向商业银行提出申请。
二、单项选择
1-5BAAAD;6-10ADDBA
三、多项选择
1-5ABCD、ABCD、ABCD、ABCD、ABC;6-10ABC、ABCD、ABCD、ABCD、ACD
四、判断题
1-5×××√√;6-10√√√√√
五、简答题
答:
(1)款的申请
(2)贷款受理与调查
(3)贷款审批
(4)合同签订
(5)落实贷款前提条件
(6)贷款发放
(7)贷款支付
(8)贷后管理
(9)贷款回收与处置
六、分析题
答:
(1)各个职能部门清晰自己的任务、财务、人事规则。
负责人在框架内按照本身职能需要来大胆地安排工作,这里面框架是核心。
(2)在职能设置上确保部门工作不交叉,比如,后台就是后台,前台就是前台。
后台
做工作的外延要避免覆盖前台的工作内涵。
这也要管理层很好地把握任务安排和工作计划。
(3)加强沟通协调密切协作配合
项目三贷款申请与条件
【项目提出】:
梳理贷款所需资料
答:
企业贷款所需准备的资料
(1)申请书
(2)企业代码证;
(3)公司营业执照副本;
(4)纳税登记证(国税、地税);
(5)公司简介
(6)公司章程
(7)特殊行业生产、经营许可证、资质证明
(8)验资报告
(9)法定代表人简介及身份证
(9)董事会同意贷款的决议、借款人上级单位的相关批文;
(10)项目建议书、可行性研究报告和有权部门的批准文件;
(11)为其它企业提供贷款担保的情况说明
(12)用款计划及还款来源说明;
(13)与借款用途有关的业务合同;
(14)近三年会计(审计)事务所验证的财务报表;
(15)近三个月的资产负债表、损益表、现金流量表;
(16)财务状况说明:
①负债说明;②投资说明;③企业销售收入、利润来源说明;
(17)贷款卡
(18)抵押物所需提供材料:
①抵押物权属证明(国有土地使用权证、房屋权属所有权证);②抵押物评估报告。
任务一借款人应具备的资格和基本条件
【任务提出】:
写一篇如何做一名合格的贷款审查人的总结
答:
要成为一名合格的信贷审批人员,一方面需要有过硬的专业知识,特别是有关公司财务、产业和信贷政策、法律知识以及对不同行业的深刻理解。
另一方面丰富的从业经验是必不可少的,信贷审查人员需要识别企业或项目的各类风险,特别是一些隐藏在背后的实质性风险,对实质性风险的把握要求有足够的经验。
此外由于企业的风险在不同时期和不同环境下有不同的表现,且随着经济的发展各类新的风险点也不断出现,这都要求审批人员能够不断更新专业知识,以识别出各类新的风险点。
最关键的,你会发现信贷审查人员都必须是全能型的,各种行业、各种企业你都要去审查,今天审了一笔纺织行业的,可能明天又来一笔房地产的,后天又有汽车销售行业的等等,入行不久的员工,这些行业都搞得懂吗?
很难。
所以要不断学习,不断充电,以后才能够有可能独当一面。
任务二贷款的申请
【任务提出】:
分析张扬的犯罪之路
答:
张扬在工作中掺杂了自己的情感,没有经过初步审查,以主观判定为依据,妄下结论,与客户建立信贷关系,并利用职务之便,虚构办贷款用途最终走上犯罪道路。
【综合练习】
一、填空题
1.借款人应当是经工商行政管理机关(或主管机关)核准登记的(企(事)业法人)、(个人合伙)、(个体工商户)或具有中华人民共和国国籍的(具有完全民事行为能力的自然人)。
2.借款人须经国家(工商行政管理部门批准设立),登记注册,持有营业执照。
3.客户经理要准确介绍(借款人的资格要求)、(利率)、(费率)、(期限)、(用途)、(优惠条件及客户的违约处理)等银行的有关信贷规定。
二、单项选择
1-5ACCBB;6-10DBDDD
三、多项选择
四、判断题
1-5×××××;6-10√√√√√
五、简答题
答:
借款人应当是经工商行政管理机关(或主管机关)核准登记的企(事)业法人、个人合伙、个体工商户或具有中华人民共和国国籍的具有完全民事行为能力的自然人。
1.须经国家工商行政管理部门批准设立,登记注册,持有营业执照;
2.实行独立经济核算,自主经营、自负盈亏。
即企业有独立从事生产、商品流通和其他经营活动的权力,有独立的经营资金、独立的财务计划与会计报表,依靠本身的收入来补偿支出,独立地计划盈亏,独立对外签订购销合同;
3.有一定的自有资金;
4.遵守政策法令和银行信贷、结算管理制度,并按规定在银行开立基本账户和一般存款账户;
5.产品有市场;
6.生产经营要有效益;
7.不挤占挪用信贷资金;
8.恪守信用。
六、分析题
答:
开发商目前是无效销售,可能会使借款人购买的房屋产生法律纠纷或无法落实抵押登记,直接影响借款人的还款意愿或第二还款来源可靠性,为了防止贷款可能产生的风险,张经理不能同意向开发商提供贷款服务,只有在获得《商品房(预)销售许可证》后才提供贷款。
项目四客户的受理与调查
【项目提出】:
对当地某企业进行调研并撰写调研报告
答:
(答案不唯一)
沈阳市道义农机服务公司
贷款调查报告
申请人:
沈阳市道义农机服务公司
经办行:
沈阳于洪永安村镇银行长江街支行
业务品种:
贷款
金额:
500万
呈报日期:
2013年9月22日
客户经理:
李××王××
一、企业情况
1.企业基本概况
名称
沈阳市道义农机服务公司
办公地址
沈阳市于洪区道义镇
注册资本
30万人民币
联系电话
1388823××××
成立时间
1992年6月4日
注册地址
沈阳市道义镇
营业执照号
21011400006××××
贷款卡号
210114000029××××
基本户
沈阳农村商业银行股份有限公司道义支行
法定代表人
张××
任职时间
2003年
联系电话
1388823××××
授权经办人
李××
职务
业务经理
联系电话
0248678××××
经营范围:
主营:
农机服务、农机修理
兼营:
销售农机配件、柴油、汽油、机油、齿轮油
申请贷款业务品种
流动资金贷款
申请金额
500万
申请期限
12个月
申请贷款原因及用途
扩大生产购买农机配件及成品油
担保方式
连带责任保证担保
第一还款来源
销售收入
贷款利率
9%/年
2.法人简介
姓名
现任职务
性别
年龄
张××
总经理/法人代表
女
46
身份证号
21010319681020××××
3.股东构成及股本变动情况
股东构成情况表
股东名称
持股比例%
货币出资额(万元)
合计出资额(万元)
平罗机管站
100
30
30
合计
100%
30万
30万
4.企业基本情况
沈阳市道义农机服务公司成立于1992年,是由沈阳道义镇农机管理站投资成立,现聘请张红担任企业法人代表,现有员工13人,企业主要服务农村生产型企业,主营业务农机服务、修理,兼营销售农机配件、柴油、汽油、机油、齿轮油。
目前该企业要扩大经营,供应沈阳兴玖玖商品混凝土有限公司运输车的燃油及车辆维修、生产设备维修业务。
已于沈阳兴玖玖商品混凝土有限公司签订了供应合同。
5.企业法人代表介绍
该企业法人代表张××,女,46岁,家庭住址沈阳市于洪区×××15-3栋411号,1986~1999年在沈阳衬衣厂工作,1999~2003年在沈阳石油经销处工作,2003-2004年在沈阳市道义农机服务公司担任法人代表同时兼任沈阳大兴商品混凝土有限公司董事长。
法人代表张××女士信用报告良好,无不良记录。
6.企业资信状况
(1)银行借款情况:
2010年12月30日有笔280万元借款,已于2011年11月20日已还清
(2)对外担保情况:
无
(3)诉讼记录:
无
该企业信用报告良好。
7.企业还款来源
本笔业务第一还款来源由企业的销售收入还款,分析该企业的销售情况,企业在2012年营业收入1838万元,净利润140万。
二、企业财务分析
1.资产负债表说明
根据企业提供的2012年、2013年会计报表分析
单位:
万元
项目
2011年末
2012年末
%
2013年8月
总资产
900
952
5.8
1127
货币资金
65
57
66
应收帐款
297
364
22.6
463
其他应收款
136
156
-8.4
172
存货
82
65
14.7
63
其他流动资产
预付帐款
流动资产
580
642
10.7
824
固定资产
320
310
-3.1
303
在建工程
无形资产
-
总负债
350
261
-25.4
311
短期借款
250
221
-11.6
221
应付票据
-
长期借款
-
应付帐款
其他应付款
97
39
-60
89
预收帐款
流动负债
350
261
-25.4
311
实收资本
30
30
30
所有者权益
主营业务收入
1570
1838
17
1860
主营业务成本
1372
1559
13.6
1632
管理费用
8
75
837
25
财务费用
31
33
-13
18
利润总额
126
142
12.7
168
净利润
111
140
26
126
数据说明:
2012年较2011年总资产增加5.8%,净利润增加26%呈上升趋势。
2.财务数据分析
根据企业提供的近期2013年8月份财务报表分析如下:
(1)偿债能力分析:
企业的资产负债率27.6%,流动比率2.64,速动比率2.44,说明企业有较强的偿债能力。
(2)企业盈利能力分析:
销售净利率6.8%,2013年8月份销售额1860万元,净利润126万元。
三、市场分析
1.宏观分析
该企业是以农机维修、销售配件、经营汽油、柴油为主的企业,现在国家政策对农业十分重视,加上发展现代化、机械化农业产业的新农村项目,作为农机服务行业具有长期发展潜力
2.微观分析
该公司主要业务多为平罗周边农村服务,周围有光辉农场,光辉农场是辽宁省最大的现代化农业生产基地,而且该公司已于运输量比较大的混凝土制造企业有密切合作,承担所有机械的维修、配件、及燃油提供,有一定的固定收入来源。
四、担保措施
本笔贷款由沈阳龙元商品混凝土有限公司提供保证,担保企业调查情况如下:
成立时间:
2009年9月25日
注册资本:
1200万元
公司类型:
有限责任公司
法定代表人:
徐××
生产经营地:
沈阳市沈北开发区
注册地:
沈阳市大东区小十字街
经营范围:
混凝土生产及销售
股东构成:
龙元建设集团股份有限公司60%720万元
辽宁九九集团有限公司40%480万元
该企业经营地位于沈阳市沈北开发区,占地面积5万平方米,
企业拥有【HZS180双卧轴强制式搅拌机】型混凝土搅拌站2座,年生产能力60万立方米,产品主要为高质量C10-C60强度混凝土,在产品质量控制方面,企业建有微机检测产品质量、调试产品结构的现代化实验室,实验室以质量体系标准控制各等级商砼质量,企业拥有泵车8台,包括47米泵车,42米泵车,37米泵车;10-12立方米混凝土运输罐车60台,配有500KW发电机2套,可在停电时发电,确保生产供应正常运行。
形成了集搅拌,运输,泵送为一体,相互协调,配套的商品混凝土生产供应系统,可以承担高层,超高层,大体积混凝土供应任务。
2013年企业签订混凝土合同如下:
客户名称
合同混
凝土量
合同
总金额
结算方式
项目性质
备注
龙之梦亚太中心
450000
200000
月结70%
商业中心
有后续项目
明华香谷
26000
9100
月结70%
住宅
有后续项目
沈北坤博园
7000
245
月结70%
住宅
有后续项目
203国道
4000
140
月结70%
政府项目
有后续项目
漓林春雨
16733
600
次月结算80%
政府项目
合计
533733
210085
沈阳目前有混凝土搅拌站54家,分布在市内各区,商混企业地域性非常强,运输距离的远近直接影响企业的成本和盈利水平。
沈阳混凝土市场发展趋势很好,沈北地区十二五期间,于洪区政府以蒲河生态廊道为主轴,全力打造“一带、两城、五市镇”的总体发展格局。
“一带”即蒲河生态发展带;“两城”即丁香湖新城和永安新城;“五市镇”即平罗湾新市镇、马三家新市镇、蒲河温泉新市镇、光辉新市镇、九龙河新市镇。
于洪区招商引资使大批国内比较知名的企业纷纷落户该区,如总投资230亿元东北最大的金马凯旋家居CBD、投资160亿元的香港卓尔小商品城、投资55亿元的机械基础零部件产业园、投资35亿元的江苏润恒物流园等重大项目20余个,总投资近1000亿元。
混凝土属于投资拉动型行业,产量的增长直接受房地产施工及大型基础建设项目增长的影响,商混企业地域性非常强,运输距离的远近直接影响企业的成本和盈利水平,该公司位于沈北开发区,辅射于洪区一带、两城、五市镇,沈北新区,地理位置优越,在沈阳沈北大开发建设中,该公司行业前景在五年内是蓬勃发展的趋势
其次是沈阳混凝土行业受沈阳混凝土协会的制约,其行业的特点是:
一是:
以销定产、严格按定单生产,(混泥土从搅拌到浇灌必须在在4小时内)但前期存在垫付资金问题,即购销双方签订合同时约定垫资的混凝土量,而后按楼层进度付款。
二是:
市场竞争有序,不存在恶意竞争问题。
若订货单位不履行合同,拖欠货款,混凝土搅拌站有权停止供货,按行业协会规定,其他搅拌站不得途中进入现场,继续施工。
这就制约了建设单位必须履行合同。
三是:
严格执行混泥土协会的价格,货款回笼较好。
在合同签订时,供需双方明确按工程进度付款,并注明以房产抵债的内容;在主体工程竣工28个工作日内搅拌站出具混凝土质量检测报告单,否则工程无法验收,由于受出具混凝土质量检测报告制约,搅拌站前期垫付的资金一般都将予以清算,所以货款回笼有保证。
综上,企业有较好的地理位置,混凝土合同量较大,生产能力及运力能满足下游客户对混凝土需求,货款回笼较为及时,年销售收入过亿,完全满足对沈阳市平罗农机服务公司贷款担保的条件。
五、项目风险
1.沈阳市平罗农机服务公司与关联固定客户的维护,保证收入来源的稳定性。
2.成品油市场的价格调控。
六、报告结论
沈阳市平罗农机服务公司是经营22年的企业,本着做大做强的经营理念,申请了本笔贷款,从财务分析上看,具有较强的偿还能力,担保公司是沈阳混凝土行业的知名企业,同意支持该企业,发放贷款。
任务一客户受理
【任务提出】:
客户经理在面谈时需了解事项
答:
基于上述“几乎是空手套白狼”的贷款申请,客户经理应该婉言拒绝客户。
1.有房产抵押在银行,但银行不是拍卖行,银行贷款如果要靠处置房产来收回,证明工作是失败的。
2.银行更注重客户个人资信以及真实的还款能力,如果拿不出任何证明还款能力的证据,银行是要拒绝贷款的。
3.并不是每一个来申请贷款的客户,银行就一定要贷。
这个案例,告诉我们贷款客户就看两点——还款能力和还款意愿是否强烈。
(1)注重考察客户真实的第一还款来源
抵押物属于贷款第二还款来源,只是最后一道保障,而这个保障也是有风险的,尤其是目前房价已经处在一个警戒线的情况下,未来,有可能抵押物处置所得还不足收回贷款。
美国次债风波就是前车之鉴。
(2)辩证看待客户开出的收入证明
国家公务员、教师、医生、金融、烟草、电力、电信等收入稳定群体,他们出具的收入证明几乎是工资证明,而其他行业收入高低不稳定,因此要辩证看待。
任务二实地调研
【任务提出】:
1.设计访问的三个具体问题根据访并填写访谈记录表;2.进行现场访谈模拟训练。
答:
访谈记录表
访问者
职务/职业
被访问者
高层管理人员
工作单位
职务/职业
专业/专长
联系电话
访问时间
访问地点
访问方式
访问主题
访问目的
访问提纲
对企业目前经营状况的描述
对未来企业的经营目标预测
对本行业的看法,对行业趋势的看法
对主要竞争对手的界定及评价
对企业的优势及劣势评价
对项目组的期望及要求
访问记录
访谈记录表
访问者
职务/职业
被访问者
部门经理
工作单位
职务/职业
专业/专长
联系电话
访问时间
访问地点
访问方式
访问主题
访问目的
访问提纲
任职时间
该部门主要的工作职责
该部门的人员构成及内部分工
该部门与其他相关部门的配合关系
过去三年该部门
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