沈阳三利项目营销推广策划书.docx
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沈阳三利项目营销推广策划书
沈阳三利项目营销推广策划书
2000年11月8日
前言
凌峻,作为专业房地产营销策划机构,通过长期的实
践和探索,积累了大量经验。
能参与到由辽宁三利房地产
实业有限公司开发的住宅项目的策划工作,甚感荣幸,愿
全力以赴做好项目的营销策划推广工作。
经过双方多次沟
通,我们对本项目有了深入的理解,为本项目量身订造
了一整套营销推广策划并将其形成文字。
本策划书分为两大部分,第一部份是对本项目总体策
划进行阐述,而第二部份是针对首期住宅发售而制定的推
广策略和相应的工作计划。
策划思路
我司认为,策划的关键是让项目持续旺销,旺销的核心是销售力。
围绕这一理念,我们分别以
销售力分析、销售力提纯、销售力提升、销售力传
播、销售力实现等多方面进行阐述。
.
第一部分:
销售力全攻略
.
一、销售力分析
1、市况概略
(1)政策环境:
•大力启动住房消费市场
沈阳市从99年8月1日起至2000年末,对个人购买空置商品
房全额缓征契税,将存量房屋交易的契税标准降至1.5%,
以99年计算,全年入市房屋资金122.4亿元。
其中商品房销
售总金额达50多亿元。
•大规模棚户区改造全面启动
沈阳市政府把开发棚户区作为住宅工作的重点,并出台
了一系列优惠政策,下大力气对棚户区进行开发建设。
.
(2)市场环境:
住宅旺销势头不减,个人购房成为主流。
随着房地产二、三级市场的联动及各种促销政策与
措施的出台,沈阳市城镇居民购房意识不断增强,住房
销售面积大幅提高。
以去年统计所得,共销售各类商品
房149万平方米,销售额45.6亿元。
当中住宅119万平方
米,销售额29亿元,增长率达20%--27%。
.
(3)行业环境:
随着实物分房福利的取消以及城市居民购房意
识不断增强商品房销售价格持续攀升,但空置面积
不断扩大的问题仍是存在。
2、竞争对手类比
对于本项目而言,形成直接威胁主要是邻近的
“翔顺`绿景花园”。
但由于本项目是沈阳市内规模最
大的住宅小区,其市场是面向全沈阳,甚至扩展至
辽宁省。
故不应只是局限于区域内的类比,而应
该以市场上规模、价格、档次相若的楼盘作类比。
主要是“沈阳新世界花园”。
翔顺.绿景花园
发展商:
沈阳市泰安房地产开发有限公司
地址:
和平区南起玉屏一路,北立玉屏路,东达河北一
街,西至砂水街。
价格:
1980—3515元/平方米
单位面积:
72—150平方米
户型面积:
二房二厅至三房二厅
推广定位:
超大型高档综合生活社区
沈阳新世界花园
发展商:
新世界(中国)有限公司
地址:
总占地面积:
195.93万平方米
开发面积:
当中一期开发面积:
10万平方米
规划布局:
一期为29栋,全部为5层及6层的住宅
单位面积:
90—160平方米
户型间格:
多达11种户型,主力户型为159/160平方米
推广定位:
沈阳最大的港式花园新城
3、项目理解/分析/总结
(1)项目理解
总占地面积:
155400M2容积率:
2.16
总建筑面积:
335913M2绿地率:
34.5%
规划居住人口:
9830人建筑密度:
21%
归纳如下:
SWOT分析
S—优势
◆发展商将引进沈阳地区重点教育机构入小区内,为提升项目的文化价值奠定基础。
◆组团式发展策略,是项目长期开发建设中消费者、发展商双方满意的保证。
◆紧贴浑河,除了将堤坝作园林景观增加可利用面积外,也是独一无二的自然资源优势。
◆发展商自有高质素的物业管理公司,并得到国际认证,可给消费者带来更多的信心保障。
◆距离项目不足一公里处,现存沈阳市区内罕见的大片未开发原始森林,也将成为项目长远推广中可借助的自然资源。
.
W—劣势
Ø项目发售时没有现楼,小区尚未形成,会影响买家信心,增加销售难度。
Ø项目周遍仍为杂乱无章的棚户区,区域环境,短期内难以完全得到改变。
。
O—机会
✓项目规模宏大,配套完善,低密度布局,绿化面积大,对买家有很大的吸引力。
✓沈阳近来提出向南发展的城市规划策略,为项目的发展和升值缔造了无限广阔的空间。
✓发展商自身经营的农场已日趋成熟,可为项目推广提供更多的支援(特别是社区文化的建立和物业管理方面)。
.
T—威胁
●项目规划建设的时间跨度大,极易受市场的变化而左右楼盘的销售。
●项目位处二环路以外,对买家造成心理的不良影响(郊区购房)。
●2001年,沈阳地区将有更多规模宏大的项目投入市场,市场竞争环境更为严峻。
总结:
综上所述,我们对本项目的情况、所处区域路
段、市场情况等都有了比较详细的分析和了解,无
论是硬件还是软件方面,都是十分是有竞争力的
一个项目。
关键在于在推广过程中,在原有的优势
基础上,如何对产品进行提升,在短时间内提高项
目的知名度,创造其在沈阳市场的影响力,进而达
至旺销,是最主要的任务。
.
二、销售力的提纯
第一节:
命名建议
根据本项目的建筑规划以及其倡导的社区文化
格调,就有关项目的组团名、道路名、户型名形成
建议。
1、项目命名
以我司逾200个项目操盘经验总结,好的项目命名能叫人过目不
忘,百听不厌,不造作、不媚世,它不仅是有利于项目本身的形象
推广,更可使一个专业房地产公司的持续发展创造品牌。
我司就本项目命名作主题研究,从十几个项目命名中提出以下
候选命名:
A、和平湾
B、和平半岛花园
C、浑河春天花园
D、畅园
当中以A为我司的主力推荐的命名,幽雅、简洁琅琅上口,其高
度概括了项目本身优越的地理位置和优美的自然环境。
2、组团命名
基本原则是小区内各组团的命名,要有内在联系,
与项目命名及方位有一定联系,且易记。
按组团划分:
首期开发的西侧(砂山街)建议命名:
……苑
北侧(临一环路高架公路)建议命名:
……苑
二期开发的东面建议命名:
……苑
二期开发的南面建议命名:
……苑
3、道路命名
(1)西大门入口主干道命名为……大道;
(2)连接主干道边的区内中心环道命名为……路;
(3)根据东、南、西、北不同方位,分别命名为……路
(4)沿堤岸边的建议命名为……路
(5)组团小区之间道路分别为一路、二路、三路等区分;
(6)各组团内的道路命名:
A、…………B、…………C、…………
4、单位户型间接命名
按不同的单位户型间格分别命名
二房二厅二卫:
温馨型
三房二厅一卫:
典雅型
三房三厅二卫:
舒适型
四房以上:
聚豪型
第二节:
项目定位
本部分的策划是在销售力分析的基础上,结合竞
争对手的情况,进一步推动销售力,尤其是独特竞争
优势,并指出项目定位。
包括:
市场定位、功能定位、
形象定位。
要对项目进行准确定位,首先是结合本项目,其
具有的优势十分明显,但这些优势并非本项目的专利。
因此,我们必须要理清思路:
从市场的角度:
在现今竞争激烈,硬件同质化的年代,想永远
领先是不可能的,要实现旺销,必须树立鲜明的项
目形象,占领市场消费定位,令消费者认同。
从发展商的角度:
现在的操盘方法,已经不存在一招致胜、靠单
一的市场定位就能成功销售的灵丹妙药。
必须从全
方位、多层面地发掘、深化、构筑项目的竞争势能,
形成明显的差异化,才能保证项目的长期旺销。
从消费者的角度:
买家越来越重视物业的综合质素。
在同档次的
楼盘中,买家的注意力往往会集中在综合质素高、
名气响、先天条件好的楼盘。
他们追求生活各方面
的完善,包括地理环境、小区规划和配套设施都希
望一步到位。
从产品的角度:
在许多楼盘都在不断挖掘和扩大自身卖点的同时,
没有和消费者进行良性沟通,最终无法满足消费者最
基本的欲望需求。
房地产的竞争表现为阶段性的升级
(从卖方市场到买方市场的升级,然后表现为从实物
地产到概念地产阶段的升级),要想保持持久的竞争
优势,仅仅以户型、价格为素求的项目的竞争力是不
足的。
1、市场分析/定位/总结
市场定位是项目定位的基础内容,实际上是选
择买家,确定项目的目标购买者和目标使用者是哪
一类人。
(1)市场分析
A、消费者构成
•据调查所得,年龄段在30—50岁之间的买家的比率为68%,并且以典型的三口之家为主,比率是52.55%。
.
B、消费倾向
•买家对首选的居住区域中,偏南的位置比率很高,为38.38%
•在价格方面,接受3500元/M2及以下的群体占57.87%,“价廉物美”的需求观念,在他们心目中根深蒂固。
•在购房面积中,选择140平方米的比率为34.47%。
与之相应的户型间格的三房二厅的比率为48.29%;
•付款形式中银行按揭占45.74%。
.
C、消费主体
•购房主体是以中高收入的阶层(如从事商务等)的消费者居多,属于消费潜力比较高的阶层。
家庭月收入至少在5000元以上。
(2)市场定位
一个项目要抓住目标消费者,就会起到事半功
倍的效果,故目标消费群的定位准确与否将对项目
的销售起到决定性的作用。
结合本项目的目标消费群的定位:
第一类消费者
具备一定生活积蓄,具有稳定的经济来源,年龄
结构层在30—40岁之间,购房目的是安家自住购家,
首次置业为主。
对所购房屋的户型、面积、朝向、价
格、景观等因素均考虑很细致,态度务实,注重物业
能否满足其多方面需求:
如健康的需求,社交的需求,
运动的需求、休闲的需求,安全的需求。
这部分买家是现阶段的主力消费对象。
第二类消费者
具有稳定收入但需要财务支持的职业人士,年龄在
25—35岁之间,文化程度高,事业有一定基础,处于成
长期;购房目的主要是落户安家,对购房过程中的价格
很敏感,在经济承受能力允许的情况下,才考虑户型和
面积,大部分是首次置业,他们生活态度追求现代、时
尚。
乐于接受新事物,有积极的人生观。
是较易开发和
受宣传影响最大的客户群体。
这批的买家是项目未来的发展所吸纳的最大消费对象。
第三类消费者
事业有成的商界人士,具有良好的经济状况和
家庭诸备,年龄结构层在40岁以上,购房目的为置
业。
对购房过程中的各部分环节均很熟悉,态度较
为保守、传统,在项目建设各方面条件不很成熟
的情况下,销售有难度,这批买家属于少数。
归纳如下:
总结:
目标消费群定位是中青年人士,追求社区的总体质素,对价格(尤其是总价)比较敏感,生活方式比较现代和多元化,喜欢户外活动(如运动、休闲、娱乐、朋友交往等等),希望生活丰富,因此,最看重社区的生活环境和配套设施。
2、功能定位
在市场定位中回答了“把房子卖给谁”的问题,接
下来解决一个问题是消费者对项目怎么用及用得更
好。
结合本项目自身特点:
●位处和平区
●沈阳市内最大规模楼盘
●优美的自然景观
●合理的整体规划
●精心设计的人工景观
●完善的配套设施
●高水准的物业管理
●独具魅力的社区文化
结合本项目目标对象:
月收入水平较高的阶层为主
的目标消费群
.
我们提出以下的功能定位:
和平区超大规模河畔文化社区
释义
市场:
具有首创性,迅速地将本项目与竞争楼盘区分,
建立特有的项目形象,占据市场的制高点。
产品:
从感性与理性两方面对项目进行描述,将其特
然清晰,直接地展示出来。
消费者:
优越的生活环境是消费者最渴求的,切合目
标消费群定位。
3、形象定位
项目在推广时为了与其他楼盘形成明显差异,
对其自身特色和优势的确定和概括,而树立的个性形
象。
我们提出以下的项目定位
在沈阳市3000元/M2价格中`环境最美`
配套最全`规模最大`生活最丰富`户外空间
最佳`质量最好`的住宅小区
支持点:
(1)合理的规划布局,完善的生活、休憩设施提供了
适当的生活空间与活动空间,提供了业主沟通与
交流的场所,使生活的秘密性与公开性得到实现。
(2)自然环境(紧靠浑河)与人工景观(小区绿化)
融合协调,创造居住环境美化,生活环境健康化。
(3)建筑规划遵遁现代风格,具有深厚的文化内涵及
独特的个性景观艺术令人宽心悦目,带来美的熏陶。
4、项目核心理念
“彩色家园”
首期广告语
彩色生活在等你
.
为了顺应人们对“时尚、健康、休闲”的生活追求,我们
提出了“彩色”的核心概念,目的是发展商卖给消费者不仅
仅是一套房子,而是一种生活方式,将一种充满现代气息的、
健康清新的生活方式作为新的素求点,使消费者从更高的层面
去注视项目,使消费者在购房中不仅在居住环境上得到新的提
升,同时又感受到其生命价值也得到提升,为项目的营销推广
提供更加广阔的施展空间。
不同的色彩代表不同的生活态度及
不同的生活方式,同时也意味着可享受着不同的生活情趣和生
活配套。
.
•红色:
热情、社区人文环境、发展商理念。
•橙色:
丰盛、成熟配套。
•黄色:
阳光活力、泛会所。
•绿色:
园林、绿化、原始森林、回归自然、生态。
•青色:
青出于蓝、教育、文明、学校。
•蓝色:
浑河文明、大社区。
•紫色:
浪漫、农庄、牛奶场。
5、形象包装
现代、时尚、丰富
彩色生活:
是指生活的多元化,齐全的配套、优美的景观、
合理的规划、独特的社区文化,提供给住户丰富的社
区生活,休闲生活户外活动。
第三节:
价格定位
经过反复比较周边重点项目和针对竞争对手的
销售价格,本着“顺利启动,逐年提升”的价格策略,
根据项目成本、土地成本、建筑成本及市场接受能
力,确定项目定位。
1、定价策略
•我司认为,本项目的入市定位应当采取低开高走的策
略,同时应较具弹性空间,入市时间留有较强的市场
竞争力,能够让先购、先住者的物业升值。
但需注意,
入市价格不应太低,否则会使买家认为发展商对物业
没有足够的信心。
.
•为让前期的买家对本项目的价格是不断上升的感觉,建议在新推出的单位,采用比较低的价格;按推售单位的顺序逐渐调升至比较高的价格。
另外,在各个单位(朝向、楼层)的价差上应尽量拉大,增大层与层之间和朝向之间的售价,形成明显的低价、高价单位,)并可以籍此制造出一些较低价的单位,作为宣传点。
这样,买家在购买时可以根据自己的经济能力有更多的选择。
朝向和景观差的单位快速被市场吸收,促进成交。
而朝向和景观佳的单位也被带动,为发展商实现利润方面的平衡。
2、具体定价
建议:
在内部认购期:
入市均价为……元/平方米
最高……元/平方米
最低……元/平方米;
在首次公开发售期:
均价为……元/平方米
最高……元/平方米
最低……元/平方米。
3、逐年提升比例
每半年5%的比例升幅,具体实际升幅仍需根据
市场情况作调整;项目首期销售价格(楼价表)在
本建议的共识基础上另行制定。
.
三、销售力提升
.
市场上受欢迎是综合质素高,也又有特色的项
目,在确定项目市场定位后,如何进一步提升综合
质素是本策划部分的关键。
.
1、整体规划
(1)组团划分
小区整体的设计布局,采用排列式主调,集中式为点缀的
群体组合理念与处理手法。
小区第一期建议划分成6个组团:
A组团——1、2、3、4、5、6号楼
B组团——中心组团(7、8、9、10号楼)
C组团——11、12、13、14、15、16、17、18号楼
D组团——19、20、21、23、24号楼
E组团——22、25、26、27、28、29、36号楼
F组团——31、32、33、34、35号楼
.
各组团之间,既相互独立,自成一体,通过空间轮廓、
建筑外观造型的围合,营造出亲切和谐的生活气氛,独自
成势的居住内聚性空间环境,共享大庭园,又具有组团之
间的相互联系,相互映衬,成为相互借景的有机性增添,
实现新型社区鲜明特色的整体形象。
在各个组团环境里,
有现代风格的休闲广场,结合小区项目形象标志的主题水
景、园林绿化与环艺小品及几处进行主题设计的,通向住
客会所、公共活动区的“树林绿色步行街”,以及一条专门种
植了树木,布置了椅、雕塑小品的堤岸大道,供区内望
河、漫步、休闲之用。
(2)组团布局
根据小区建筑组团的分布,分别设置西侧前庭主入
口广场(中心组团内),组团内住宅的首层全部作为
生活空间展示区,区内包括有:
售楼部、示范单位、
书店、咖啡馆、小型自选超市、西餐厅、家居装饰用
品店、花店、精品店等,同时在小区入口处设立具有
标志性的门楼,营造敞开式的示范空间。
.
小区中心喷泉式广场(取消30号楼建设,腾出大面积空地做
中心广场,然后在邻边的住宅上增加层高)与河畔绿地公园,多
个次中心主题广场(安排在各组团之间)以及楼与楼之间、宅前
屋后的微型区块花园(如:
下沉式花园、半月形花园、多边形花
园等)。
其中将小区前庭主入口广场、中心喷泉式广场及河畔绿
地公园做为该小区的中心景观区,并通过交通系统将中心景观,
次中心景观及各分区微型区块景观连接在一起,构成序列式、共
享型园林系列,从而形成完整的开敞式空间。
注:
小区园林绿化建议找专业公司设计
(3)路网规划
各组团之间,建议采用大环形交通路网进行连
接,一改普通常用的平直、十字形路网。
区内的道
路,除了满足交通外,应充分得到软化、舒展。
路
网不但是为交通而服务,而且是与环境取得了有机
联系和相互融合。
(4)无障碍设计
对地面之间的各种高差及台阶进行无障碍设计,
如:
残疾人坡道、指路牌等;还应该设计适合老年
人的设施,如自动感应灯、防滑地砖、把手通道等。
(5)减噪设计
由于小区北向紧邻高架路,故必须在小区的相
应边缘(D组团)特别种植浓密的隔音绿化带,形成
隔音屏障;而建筑内部设计采用中空门窗,隔音墙
或是其他隔音材料。
2.建筑风格及立面
(1)建筑风格
建筑单体的设计风格要以现代建筑风格为基调,
结合现代建筑设计的表现手法,利用丰富的造型,
简洁人气的线条以及明快的色彩,形成独特新颖而
又不失中国传统与自然,保持和谐的儒雅、亲和的
外观形象。
(2)立面
主要可通过建筑造型和建筑立面上的虚实、凹凸伸缩、
光影、色泽及材料质感的对比和空间的组合,以及天际线
的局部变化来产生同样丰富的建筑效果。
同时注重整体立
面的阳台,檐角、线角处理。
采用“三段式”处理,由首层高
度的基座部分,到中段的墙身体,至顶部的三段式设计,
注重光影处理,色泽搭配,及材料质感肌理的对比。
在技
术上,对临北靠高架路一排的建筑,向街的门窗均采用具
有隔音功能的铝塑门窗,并多用固定式窗扇,窗门可以隔
音防尘,由此较好地解决了临先进不利因素的干扰,而只
留下有利的景观。
(3)色彩
住宅的色彩要丰富而不复杂,整体上应该和谐。
不采用协调色,还是对比色,颜色均不宜超过3种(在
同一建筑上)。
如:
纯白色阳台,浅黄色的墙身,红
色坡屋顶等,柔和、亲切、明快。
另外,小区应有整
体的主色系,在每个组团内有各自的色系搭配。
.
3、景观及园林设计
景观
小区绿化景观设计要运用“土地雕塑”的手法,并借鉴中
国古典园林设计和现代城市布局风格,以“绿”为主题,以
“水”为线条。
在景观元素的设置上要以人为中心并有序地结合水体、
植被、灯光及小品等多种元素,创造高低错落,主题鲜明、
层次丰富的景观区域。
建议设置中心人工湖溪及各主题广
场,将园林式木桥、石井、水车、亭阁、石碾、雕塑等小
品合理穿插将分布于其中,并由各种汀步、台阶或连廊将
之联系为整体。
另外,将儿童游戏区、体育运动区,老年
人活动区以及其它各种功能配套设施科学地安排于其间。
园林绿化设计
在环境绿化方面着重考虑利用植物来围合成具有焦点
作用的绿色空间,并引进自然森林的景观特征,形成草坡、
群植为主,孤植为辅,林带交错的格局,中心道路两侧种
植高大乔木,构成园区的林荫大道,沿河畔及中心广场精心
植以四季常绿的草坡及多年生花卉,缀以小型乔木,宅前屋
后通过群植的小型灌木林加以隔离,辅以草坪、花卉,并将
其从地面延伸至阳台、窗台及屋顶,使自然美景从平面变为
立面。
总之,通过以上绿化空间组织设计来体现对业主需求
的尊重,最大限度地表成公共空间的交融性及住宅空间的私
密性。
堤边绿化
项目的东面为浑河,河堤上除了栽种富有江南气
息的垂柳外,还可以陈列鲜花,建成花棚式长廊,
同时摆放油画,和铁铸雕花的休闲座椅。
在河堤下间
插一列“花篮路灯”;在河堤中修建一系列的花圃,主
要以大面积的构图为主,务求令景致富于变化。
在以上原则基础上,我司可协助进行园林景观
设计、施工公司的选择招标工作。
.
4、小区配套
(1)泛会所和专用会所
一是泛会所概念,即是将整个小区作为一个大的会所
去看待,尽可能提供多层面、多方面的设施和空间,让
业主充分享受生活乐趣。
二是会所配套的问题,综观现时成功的小区项目,其
住客会所功能齐备与否,优越与否,可以说是其成功的一
大决定因素,所以应在会所方面有所突破。
除了多数小区
会所拥有的健身房、桑拿房,游戏中心,球类等活动场所
之外,可考虑加设以下内容:
股票咨询室、文化艺术区、
读书室、室内恒温游泳池等。
(2)休闲设施
露天咖啡(茶)座、露天多功能休息椅、草地
滚球、生态迷宫等。
(3)运动设施
养生慢跑步径、轮胎阵、草坪跑道、单双杠、
攀岩区域、GOLF训练场、高低杠、秋千、独木桥等。
.
5、平面户型及功能布局
(1)平面户型
根据该项目的市场定位因素及目前市场的供需
状况,可考虑设置以下户型:
*温馨型:
适合新婚夫妇或三口之家。
功能上设主卧、次
卧、客厅、餐厅、厨房、单卫等。
主卧设走入式衣
橱,次卧预留书柜、书桌位置。
.
*典雅型:
适合三口较富裕型家庭,功能上设主次卧、客厅、餐厅、
厨房、双卫及多功能房(书房)等。
*舒适型:
适合一家三代(4-5人)功能上设主次卧、老人房、客厅、
餐厅、双卫、厨房、多功能房、储藏室等。
*聚豪型:
平面布局可设计为跃层或错层高厅,功能方面在满足基本
功能前提下,考虑增加小型会客厅、开放式衣帽间、隐蔽式储
藏间,洗衣房、佣人房、钢琴间、客房等。
各户型间隔、面积范围、所占总套数比例及布局详细见下边:
补充建议:
●住宅的顶层布局是全跃,并赠送屋面;
●舒适型和典雅型为本项目的主力户型,一方面应尽可能多做些变化,另一方面布局上尽可能做得紧凑些;
●望小区中心广场的户型以较大户型为主,首期推出户型以中小型为主。
.
●平面要求既紧凑又舒展,以面积足够大的厅为中心,合理组织室内空间秩序,分区明确,厅门最少,房间尺度大小合适,每户具有良好的自然通风和采光,室内功能中,居住功能与日常功能互不干扰,动静分离,相对独立,技术上,采用框架结构,户内可灵活分隔。
而框架中建议使用异型。
.
●住宅单体的建筑设计还就注意在建材的选
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- 关 键 词:
- 沈阳 项目 营销 推广 策划