度ODCS项目收益目标及销售计划书.docx
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度ODCS项目收益目标及销售计划书
2007年度ODCS项目收益目标及销售计划书
提纲
一、市场背景
二、问题和机遇
三、预测目标
四、营销目标及团队建设
五、营销计划
(一)市场定位
(二)目标市场
(三)产品战略
(四)定价战略
(五)广告战略
(六)促销战略
(七)分销战略
(八)产品支持
六、培训计划
七、财务预算
八、风险控制
九、相关附件
2007年度ODCS项目收益目标及销售计划书
2006年是金融元年,中国证券市场经历了股改等一系列重大变革,市场发生了翻天覆地的变化,给我们公司的业务发展带来巨大的机会。
ODCS项目的推出顺应发展潮流,面对极好的市场背景,我们应激抓住机遇、积极开拓,迅速占领并扩大市场份额。
2007年上半年的主要任务是完成ODCS项目软件测试、组建营销团队、培训营销人员、制订相关制度、规范业务流程、多管齐下大造声势,开发第一批表演者和观摩者,开创一个好局面。
下半年工作重点是市场铺开和规范管理,力争超额完成2000万元销售收入,并且打造完整的营销渠道,形成先进营销模式,为2008年ODCS项目更大规模发展奠定基础。
一、市场背景
2005-2007年,证券市场产生了一波股改加升值牛市行情,大盘最大涨幅超过200%,这是中国股市有史以来最大的牛市行情,市场内外充满惊讶,也充满激情。
证券投资及相关产品一推出就会受到火热的追捧,2006年以来共有90只开放式基金成立,首发总规模达到3947.31亿元。
截至1月23日,包括A股、B股和封闭式基金在内的个人开户数量已经突破8000万户,达到了8053万户。
每一波牛市都会吸引一批新股民加入,而股市中能长期赚钱的毕竟是少数,很多人都需要正确的指导。
能赚钱的高手也希望更快速地壮大,希望在一个公开舞台上展现自己,甚至完成私募基金的梦想。
最近两年的政策可能为私募打开一个天窗,抱有这种梦想的人将越来越多。
火爆的市场已经为ODCS项目推出奠定了良好的基础,有理由相信这个项目一推出就将吸引各方人士积极参与。
二、问题和机遇
虽然ODCS在证券市场上独树一帜前无古人,但初创产品总是会遇到很多问题。
1.产品刚刚成型,还不够成熟。
技术、功能、管理、销售等诸多方面不可避免地有一些疏漏。
需要不断地在实践中改进,所以时间进度很可能出现意外拖延,出现突发事件的可能性也较大。
2.创意容易被复制。
由于业务流程简单,复制门槛并不高,一旦出现被仿制,可能分流客户和利润。
所以应对策略是速战速决,快速抢占高素质表演者和观摩者,开拓券商营业部接入渠道,扩大规模,树立品牌形象。
3.2007年的行情不会重演超级牛市。
去年的火爆行情是股改和人民币升值的大背景下产生的,而且是5年熊市后的报复性行情。
虽然2007年基本面不会有太坏的变化,但获利盘套现的压力不容小视,行情将有反复。
从心理上分析,入市积极性将减弱。
另外资金周转次数也可能减少。
这都将影响ODCS流量及利润。
4.政策面存在或有风险。
假如平台被一些不法机构利用,对投资者构成侵害(比如出货和打压进货),一旦受害人提起投诉,监管部门可能介入,将对ODCS业务发展或多或少地产生负面影响。
当ODCS规模过大时,也可能引来行政干预。
5.网络的不可抗拒力风险。
由于ODCS业务完全基于网络传输信息,一旦发生不可抗拒力事件,虽然我们有免责条款保护,但也将影响客户利益,最终也可能影响公司利益。
6.实盘展示受到质疑时还缺乏有效证明手段。
在网上宣传的说服力不够,而且注册程序比较繁琐。
很大部分股民年龄较大(内地较明显),对新生事物接受慢,很多人甚至还不会使用电脑及网络。
7.营业部接入制约发展。
实盘帐户必须依赖营业部提供接入端口,没有合作券商的地区开发表演者难度加大。
佣金设置主动权在营业部,目前经纪人和非挂牌证券服务公司的利益没有相应的法律保障。
一些营业部的网上交易系统技术落后设备成旧,有些闭市后就关闭系统,都给客户带来不方便。
8.收费预扣模式还不好估计市场接受情况。
机遇总是和问题并存,2007年的市场变化将带来很多机遇。
1.2006年的行情留下一批没有经过教育的新股民将成为我们开发的重点对象。
2.投资咨询的规范使得很多依赖咨询的客户转化为我们的准客户。
3.私募基金可能阳光化,一批高手或机构急于留痕,我们的平台是最好的非官方证明。
这些人就是最好的表演者。
4.证券市场的规范使得券商、基金、信托都希望通过一个贯通的渠道进行跨业联盟,也希望宣传和表现自己,从而吸引合作者或更多客户。
这些机构不仅是DP,而且还是合作方、宣传渠道,他们很可能成为AS批发商。
5.行情是把双刃剑,反反复复的波动可能使得投资者更急于寻找高手指导。
假如我们抛开琐碎放眼未来,会发现收益远远大于风险。
1.渠道的建立将带来黄金收益。
我们建立渠道的目的不是为了ODCS这一个产品,将来还有信托、基金、银行理财产品、保险等一系列金融产品通过这个渠道发售。
渠道为王,这是未来中国金融业的发展模式。
谁先建立完整而通畅的渠道,谁就可能垄断金融行业。
2.资源的垄断将称雄金融行业。
金融行业最宝贵的资源有两个,一是资金,二是人才。
ODCS拥有最公正的法则和最安全的资金流转程序,看准了操盘高手急于留痕走向私募的心理,也看到了市场对实盘展示的需求,必将吸引众多资金参与;ODCS也将率先云集最好的表演者和最忠实的观摩者。
先入为主的消费思维往往使得第一个进入市场的人成为资源垄断者。
3.平台的搭建将受益未来十年。
ODCS的模式是软件+网络+人才,通过销售ODCS产品搭建一个集营销和管理于一身的证券服务平台。
这是一个开放式平台,将汇聚越来越多的资金和人才,有资金的地方就会有需求,有人才的地方就会有销路。
解决了需求和渠道问题,就能吸引越来越多的机构在此发售产品。
互联网的传播将给公司带来非常规的扩张速度。
受益未来十年其实是很保守的估计,只要管理得当,联邦经纪网将可能成为百年老店。
4.品牌的树立将提升无形资产。
联邦经纪网成立之初,就有完整的资本运作蓝图,无形资产的价值直接关系到公司股价,也关系到公司产品及服务的价格,所以品牌的树立应该是公司在运作过程中最应重视的事情之一。
ODCS业务遍及全国,影响波及整个金融行业,这种前所未有的证券C2C模式会让每一个与金融相关的人都记住联邦经纪网。
三、预测目标
1.最低目标:
2000万元销售收入(不包括表演费)
开发表演者85人,表演产品90个,表演者资产1.0亿,观摩者人数5000人,项目总收入2000万元。
2.一般目标:
3000万元销售收入
开发表演者90人,表演产品100个,表演者资产1.2亿,观摩者人数8000人,项目总收入2000万元。
3.乐观目标:
5000万元销售收入
开发表演者100人,表演产品120个,表演者资产1.5亿,观摩者人数12000人,项目总收入5000万元。
四、目标分解及团队建设
目标分解:
根据发展商现有客户及地域差异,按比例分解目标任务。
预计各地发展商收入占项目总收入比例如下:
发展商
深圳
广东
上海铭创
上海联邦
上海杰衡
北京
河北
武汉
南京
厦门
合肥
苏州
成都
网站
其它
比例分配%
25
15
10
10
5
20
1
1
1
1
1
10
2007年每一个发展商必须至少完成200万销售收入,预计实现利润49万元,以下是发展商进度分解表(附件二)
团队建设:
1.项目岗位和职责
岗位
人员
主要职责
项目经理
王立法
负责ODCS项目的全面计划、督导和控制;
营销主管
计划6-7月招聘
负责开发和维护ODCS市场,策划和组织促销活动;
销售专员兼培训师
计划8-9月招聘
参与销售活动,起草培训资料,培训发展商、经纪人、客户,处理相关文件;
区域专员
各发展商委派
开发和维护客户,及时执行项目公司下达的任务;
财务专员
财务指派员工负责
负责处理资金存取业务,ODCS记账、报账;
技术专员
IAC指派专人
维护ODCS系统和网站,复核资金存取业务。
2.目标任务分配
将销售任务落实到经纪人,2007年每个经纪人应完成200万元观摩资产开发任务。
3.激励制度
各发展商必须签订年度目标责任书,在“ODCS系统”正式上线后的每一季度,必须按照年度总任务的15%、25%、25%、35%完成季度考核指标。
2007年,完成年度目标责任100%后,销售所得可提高到软件使用费总额的55%;超额完成目标责任200%后,销售所得提高到软件使用费总额的60%。
项目经理和项目市场部人员的任务及奖励由公司统一安排。
各发展商内部也应制定相应的激励制度。
4.团队培训
培训方式根据需要分为集中培训、书面培训,条件成熟后还可以进行网络视频培训。
培训内容分为业务知识培训、营销技巧培训、其它培训。
时间安排上,2007年准备进行不少于三次培训。
第一次安排在3月中下旬,集中各地区发展商和ODCS专员统一培训业务知识和软件,同时培训财务和技术人员;第二次培训计划7月初开展,结合上半年ODCS发展情况,着重培训销售技巧及团队建设;第三次培训在10月中旬,主要培训新员工和新加盟ODCS发展商。
第二次培训以书面文件培训为主。
由于团队培训是一个持续工作,我们计划以深圳公司为样板,打造标准培训模式,向全国推广。
项目团队联系人通讯录(附表三)
五、营销计划
(一)市场定位
1.产品特色
ODCS最大的特色是实盘展示,通过“有本事就做给大家看看”的方式迅速吸引眼球,让真正有能力的人有了展示的舞台,让能力不足的人找到了实战指导专家。
2.产品优势(略)
优势一:
平台优势
优势二:
人才优势
优势三:
技术优势
优势四:
资源优势
3.产品定位
由于以前“黑嘴”对股民伤害很大,管理层加大打击力度,证券咨询几乎处于真空状态,证券市场对高质量的咨询特别是实战指导的需求很迫切。
所以,ODCS的市场定位必须紧抓“真实性、及时性、盈利性”这三个主题。
表演者的起点要高,准入门槛要卡死,宁缺勿滥。
我们就是要引入市场上最优秀的操盘手,实现优势资源战略。
ODCS的定位就是最真最好最大的证券实战指导平台和证券产品销售平台,未来还将是最有价值的金融行业公证品脾。
4.竞争分析
ODCS项目在证券市场属于创新项目,1年内还不会有相同或类似的产品出现,因为实盘接入需要较长时间谈判,还需要一定条件,软件的推出也需要一定时间。
但不排除明年或以后被复制的可能,因此我们的应对策略是一方面加快速度抢占表演者资源和观摩者资源,在很短的时间(1-2年)打造出一个具有轰动效应的品牌;另一方面是严格控制核心技术,严防泄密。
(二)目标市场
1.表演者
表演者的优劣是ODCs项目成败的关键。
我们一定要寻找最优秀的实战操盘手。
私募基金经理、开放式基金经理、证券公司资产管理者、投资公司操盘手、投资咨询公司操盘人员、民间高手等等都可以开发为表演者。
表演者的条件是:
A.必须提供最近三个月走赢大盘且盈利的证明,也可以先加入ODCS平台后交易三个月,确实有过人之处再推出表演产品;B.诚信,无不良记录,非证券市场禁入者;C.有一定经济基础,或者已经管理有一定客户资产。
2.观摩者
观摩者准入门槛很低,只要是中国法律允许进入市场的股民就行。
主要开发对象为:
最近一年入市的新股民、证券市场屡战屡败的股民、有股市投资偏好却没时间的人士、有理财资金又不满意收益率的人士、有闲置资金无投资渠道的人士、其他有经济基础的人士。
3.发展商
发展商是合作伙伴,应适应ODCS项目高强度开发的节奏。
主要发展目标是那些了解证券行业基本状况和规则、非常热心证券行业投资、有较好证券资源的成功人士。
ODCS发展商目前只开发控股发展商,必须经过严格筛选。
我们将适时引入竞争机制,不能完成销售进度的发展商将取消省市独家经营资格。
发展商可以开发二级发展商,尽快占领区域市场。
4.经纪人
经纪人是最前线的市场开发人员,必须具备良好的专业素质和人品素质。
证券从业人员、证券行业经纪人、证券咨询公司员工、金融网络和网站从业人员、资深证券投资客户、保险经纪人、房地产经纪人、其他有较好销售经验的市场人员等等均可以吸引为ODCS经纪人。
经纪人不一定局限于单个开发,一些券商营业部或经纪人团队可以整体开发往往会事半功倍。
(三)定价战略
ODCS是新产品,定价只能参考以往证券咨询收费,再结合市场现状来确定。
我认为每月软件使用费固定计费不要超过表演资产的1.5‰,流量计费可以按表演资产流量的0.6-1.2‰标准收取。
流量计费标准表
表演帐户资产规模
计费标准‰
表演帐户资产规模
计费标准‰
50万元以下
1.5
50—100万元,含50万元
1.4
100—500万元,含100万元
1.3
500—1000万元,含500万元
1.2
1000—2000万元,含1000万元
1.0
2000万元以上
0.8
佣金返还方式标准表
表演帐户资产规模
佣金标准‰
表演帐户资产规模
佣金标准‰
50万元以下
3
50—100万元,含50万元
2.8
100—500万元,含100万元
2.5
500—1000万元,含500万元
2.2
1000—2000万元,含1000万元
2.0
2000万元以上
1.8
固定月费标准表
表演帐户资产规模
固定月费(元)
表演帐户资产规模
固定月费(元)
50万元以下
700
50—100万元,含50万元
1200
100—500万元,含100万元
2500
500—1000万元,含500万元
5000
1000—2000万元,含1000万元
6500
2000万元以上
8000
产品观摩费定价也不宜太高。
表演费和销售费大概各占一半,合计不超过表演资产的1.5‰。
总之,软件使用费+观摩费≦3‰,资产资产级别越高,收费标准越低。
(四)广告战略
1.主要选择各省市当地一至两家中等影响的报纸或其它媒体的金融版页合作,我们提供独家资料(排行榜)帮助其提升市场占有率。
为省去相关费用,建议实施联营方案。
我们周一至周日必须每日提供资料,通过和媒体合作,轰炸阅读者视觉,争取短时间内在证券行业造成轰动效应。
2.组织经纪人到各营业部派发宣传单、宣传册和观摩卡。
3.组织部分客户在当地其它营业部开展沙龙等形式的宣传活动。
以现身说法的方式传递信息往往比公司自己广告宣传更容易让人接受和相信。
4.在合作营业部醒目位置滚动播报ODCS最新排名和买卖情况(适当处理)。
(五)促销计划
为了吸引客户尽快加入,我们准备在初期实施一些优惠促销政策。
1.使用会员卡激活注册的会员可以获赠1000元积分(可以消费,不能取现),分5个月派送,每月200元,开户当月起扣。
直接通过网站注册的会员也可以获赠500元积分,分5个月派送,每月100元。
当会员人数达到1000人后,网站不再优惠新客户,会员卡只赠送200元积分,当月使用有效。
为防止用户不停换卡注册,每个身份证只能注册一次。
由于电子帐户资金划转实名制,冒用他人身份证无法使用。
2.准备在网站搞1-2次抽奖促销活动。
分别针对新老客户随机抽取几个会员号,中奖者将获赠积分,具体事宜另行安排。
3.项目公司或各发展商联合营业部不定期举办一些股市沙龙形式的推介会,重点开发营业部存量客户为观摩者。
可以由营业部分析师或有从业资格的表演者主讲,每月2-3期,周五收市后举办。
(六)分销战略
1.发展商和经纪人模式
发展商和经纪人直销是最基本的模式,也是最重要的模式。
通过派发观摩卡方式开发客户,以注册人数、注册资产、销售收入等指标考核发展商和经纪人,其收益与销售量(软件使用费和观摩费)挂钩。
签署区域独家代理协议的发展商必须完成年收入200万元任务,否则取消独家代理资格。
2.营业部模式
没有发展商的地区,可以将营业部总经理发展为经纪人,由总经理带动员工发卡,收益按经纪人方式提成。
有发展商的城市,通过发展商直接与营业部合作。
没有发展商的地区,由项目公司统筹安排。
这种模式既不需要营业部客户转户,也无太大的佣金设置障碍,还可以帮助营业部盘活存量资产加快周转,只要平衡利益关系就一定能说服营业部经理。
3.传统媒体模式
将媒体开发为经纪人,将部分会员优惠号通过媒体公告的电话发送,注册即属于媒体开发的客户,每月提成。
这样可以联营合作,媒体获得高于版面费用的收益,我们可以节省部分广告费。
每个城市只发展一家报纸、一家电视或电台。
总之,不拘一格,发动一切愿意合作的媒体,在最短的时间造成最大的声势。
4.客户营销模式
客户是最好的经纪人,因为每一个客户身边都有一群客户。
老客户只要注册一个经纪人号,成功推荐一个新客户注册且订阅产品一个月,就可以获赠200元积分,长期有效。
5.房间租赁模式
针对私募基金和券商经纪人收益靠信用没保障的现状,可以允许其开发产品向特定对象开放。
只要注册一个经纪人号,领用观摩卡发给特定客户就行。
甚至可以设立公共帐户,观摩者监督表演者买卖,达到盈利分红约定条件时分红和清算。
这种客户可能会带着自己原来管理的资产直接加入,不受发展商的地域限制。
这种模式重点向原来的咨询公司人员推广。
6.券商总部模式
寻找一些咨询力量相对薄弱的中小券商,以ODCS平台为合作基础,一方面可以协议利润分成;一方面可以加强券商咨询力量、稳定并增加客户,最终将ODCS演变为券商不可或缺的咨询平台。
同时,券商的咨询人员和资产管理人员也可以发展为表演者,实现咨询有偿服务,于公于私都有利。
由于ODCS解决了以前三方监管没有法律保障的难题,我们甚至可以和券商进行更深层次的合作(如集合理财)。
这种模式还可能为我们公司其它业务打开局面,包括ASAA。
7.银行合作模式
银行原来有一批银证通客户,银证通暂停后这批客户将大量流失,我们可以利用ODCS平台和银行合作,只要利益分配合理,一定有市场。
银证通客户原来基本没有咨询服务,ODCS可以弥补空白。
另外,银行渠道有大量客户买卖基金或理财产品,只要引导得当,将有很多客户可以转化为ODCS会员。
ODCS业务是一个引子,我们和银行还可以进行更深层次的合作。
8.保险合作模式
保险客户有很多理财需求,一些保险客户缺乏理财经验和能力,ODCS操作简单方便,获利能力强,很可能吸引大批保险客户积极参与。
保险经纪人就是天然的推销员。
9.电子商务模式
网站营销具有得天独厚的优势,所有未拿到会员卡的游客只能通过优博网站注册,具有一定垄断性,没有发展商地区用户多数会通过网站注册,所以覆盖面很广。
网站营销最关键的是要扩大影响,增加上线点击率和注册率。
为了增加点击率和注册率,第一要打造好网页,让游客一进来就耳目一新留恋忘返,功能链接要方便合理;第二可以利用网络无时间和空间限制的优势,大量发送宣传单和邀请函,在必要时可以参考病毒营销模式;第三可以和一些网站建议互利合作关系,类似分众传媒这样的网络广告商也可以合作。
优博网站在整个营销计划中担任一个特别发展商角色,为防止内部竞争,优惠政策将适当向其他发展商倾斜。
网站除了具有营销功能外,还要承担客户服务的任务。
(七)产品支持
ODCS的产品支持最重要环节还是表演者的开发。
为了吸引最优秀的表演者,我们将围绕“名”和“利”两个字做文章,让优秀者名利双收。
2007年12月31日前,表演者数量至少达到100人,表演产品应该达到120个。
其中前30名赢利水平必须超出上证指数20%以上,前30-60名走赢大势。
也就是说一半产品的收益率超越同期大盘,且一定为正收益。
只有这样,才能体现ODCS表演者的高起点,才能吸引观摩者蜂拥而至。
为了达到这个目标,我们准备从几个方面入手。
1.准入门槛一定要高,并且严格把关,不可鱼目混珠。
申请为表演者须提供3个月以上的交易记录证明,否则需要一段观察期。
2.鼓励一些急于留痕的私募基金设置表演仓,用资金推动方式保证收益。
3.因为帐户公开后可能影响收益,中长线产品保持高增长难度较大,建议表演者多设不同风格产品。
4.必要时引进淘汰机制,保护和培养最优秀的表演者。
软件的稳定性也非常关键。
由于上海铭创软件开发技术非常成熟,我们估计出现严重问题的可能性不大。
IAC公司应安排专人负责技术支持,处理用户软件使用问题,协助财务复核手工帐。
六、培训计划
1.3月中下旬,软件测试完毕后,将召集全国发展商进行ODCS的全面培训,这次培训为集中培训。
主要内容包括ODCS软件使用、客户开发与管理、销售计划及任务分解、团队建设、应急措施等等。
2.ODCS软件或网页变更后均需要及时通知并培训。
主要采用书面文件方式。
3.网站视频会议功能开通后将采取网上培训方式及时沟通。
七、财务预算
年度预算和详细的目标进度分解表以实现最低2000万元销售收入为例,见附表四。
八、风险控制
政策风险
我们的ODCS规模大到足以影响证券行业的时候,不排除行政干预的可能。
因此,当客户超过50000人后,可以考虑主动报备,或者和几家大券商形成联盟,向行业标准等方向努力。
系统风险
上海铭创的技术非常成熟,应该不会出现太大问题,软件升级时应严格把关。
服务器托管方的数据传输以及网络风险还是存在的,技术部门应周全考虑,数据一定要备份。
财务风险
资金划转合作方的风险可能波及ODCS的资金存取,建议以网上转帐为主,银行汇款为辅,网银合作至少签约两家,避免过于依赖单一渠道带来的风险。
现金存取和手工调帐也应设置复核岗位,建立应有的监督机制。
财务差错在所难免,建议成立差错控制小组,预防和弥补差错。
市场风险
由于存在上述第二条(问题与机遇)中提到的市场相关问题,市场开发不能完全排除销售进度受特殊因素影响的可能。
一旦发生,要积极面对。
如果今年出现单边下跌的熊市,很多股民可能退出股市,市场萎缩必然给ODCS营销带来负面影响。
我们将组织部分表演者和观摩者巡回报告,以赚钱者现身说法的方式推动市场。
营销时可能遇到一些客户怀疑非真实账户交易。
我们建议经纪人以一个客户演示给另一个客户看的方式说服新客户加入。
也就是说,让一两个老客户加入经纪人团队或自己申请为观摩者,现场演示给新客户看,这样一定能解除客户疑虑。
没有发展商和经纪人的地区,通过网站宣传覆盖。
网站不可能现场宣传,但可以制作流媒体形式的短片播放。
个别表演者可能利用平台损害他人利益(如攻讦他人),或者利用平台进行商业活动(如拉客户),我们将严格监控论坛、博客和短信,一旦发现违规,立即封杀该会员账户,取消会员资格。
每个人都想看排名靠前的产品,当跟随交易的资金集中在少数表演者身后时,跟风买卖可能对股价形成冲击,从而影响表演者策略,也可能使得部分观摩者根本难以在允许的成本范围内成交,观摩就失去意义了。
所以,在观摩人数达到一定级别时,将可能对单个表演产品设置观摩人数最高限制,或者必须在指定营业部开户。
预付费方式或许市场不接受。
万一出现这种情况,建议给予新注册用户10个交易日免费试用期。
九、相关附件(时间进度表、目标责任书、发展商任务及进度控制表、DP使用手册及会员卡、AS使用手册及会员卡、市场调查表、项目小组通讯录、营销问答、培训资料、发展商业绩统计表、)
王立法
2007-3-5
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