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在学校开店我们的顾客主要是在校大学生,是以服务在校学生为目的,所以要利用这一市场走卖方市场的道路;
这样才能获得最大的利益。
书可以说是除吃喝外需求最大的物品,这是很大的卖方市场,经营书店是双赢的举措。
学校图书市场是一个特殊的市场,因为他没有衰退期,如果经营正当,可一直保持在繁荣期。
在校学生既有其动态性又有静态性。
动态性是指学生在不断更替,静态性是指学生数量在来学时间段内是不变的。
动态性保持学生的购买欲望一直是旺盛的,而静态性保证有一定的购买规模。
学校周围书店偏少,学生市场没有得到很好的开发利用;
学校提供的场所地理位置非常好,是所有学生的必经之地,非常符合李嘉诚的“地段论”。
市场分析:
一:
目前学校有一个图书馆,校内校外两个小规模书店。
图书馆的主要作用就是提供专业书籍的借阅和查找资料;
两个书店主要经营的是英语高数的资料和其他专业的专业书,外带一些其他书籍。
这两个小规模书店相比:
校外龙源公寓内的书店经营状况更好,客流量更大,大多数学生选择在这买书,所以营业额也更大,利润更丰厚;
校内超市的书店经营状况也很好,相比之下要差得多。
三:
由于书店基本占据垄断地位,销售比较火爆;
但图书价格偏高,超出学生的期望预期,因此许多学生选择去市里购书,而且我们发现经过书店的图书团购的很少。
我们发现除了大四学生毕业时的跳蚤市场,学校二手书的市场基本是空白,但是很多学生手中有闲置的书籍,这是一重要的资源。
大学生作为一个相对成熟的群体,图书消费的结构也是比较多元化的,
因此我们可以看到除学术课本书籍以外,其他种类书籍的需求量也不小。
书店经营者从学生那获得丰厚利润,但回馈的少。
学生中多少有些意见。
解决这个问题的最佳方法就是定期举办活动回馈学生。
市场调查:
一问卷调查:
市场调查的方式有很多,市场调查表无疑是强有力方式之一,这关系到投资的方向和投资可行性;
因为是在校园里开书店,定位就是在校大学生;
以下是市场调查表(包含比例):
1,你是大几的学生()
大一
大二
大三
大四
其他
34%
22%
28%
14%
2%
2你如果购买图书你会买什么类型的?
(在哪种图书上花费最大?
)
教辅类
杂志
名著类
40%
20%
24%
16%
3你获得课外书的途径
图书馆
向同学借
上书店买
64%
1%
4您目前平常用的最多的书【与学习有关】是
英语类
数学类
自己所学专业
8%
32%
5你平常(除了专业书)还看什么书
文学类
历史类
小说
报刊杂志
18%
44%
6您有看报刊杂志的习惯吗
几乎每天都看
偶尔看看
几乎不看
6%
7你平常都看什么类的报刊杂志()多选
经济类
故事类
体育类
电脑电子类
国际形势军类
36%
12%>
4%
46%
综合类(晨报晚报)
娱乐
购物
文摘
26%
8您一般什么时候看报刊杂志
吃早饭时
上晚自习时
闲来无聊时
80%
10%
9你手中有闲置的图书吗(可以卖掉或交换)
有3本以上
有1或2本
无
52%
10你希望学校有二手书市场吗
期望有且想去淘书
随便
不去
72%
11这些书你是打算
卖掉
交换
继续闲置
其他<
12你希望以什么价格来购买你手中的二手书()
原价的10%~20%
20%~30%
40%~50%
13你希望以什么价格来购买的二手书()
A原价的10%~20%<
>
B20%~30%<
C40%~50%<
D其他<
38%
14你有书店有什么建议或意见?
对书店的建议和意见主要在价格上希望多打折,这也符合我们开书店的理念为学生着想。
希望品种多一些,为大家提供免费的阅读区(如果可以我们非常愿意去做)。
提供其他的配套措施。
市场调查结论:
1.和课程有关资料是大学生的主要消费书籍,因此该类书籍是我们的主要经营项目。
2.与课程有关的书籍种类一定要齐全,这样才能满足不同专业学生的要求。
3.除学习所用的资料外,其他种类书籍如报刊杂志等有潜在巨大市场。
4.同学们对二手书也表现出很大兴趣,同样这也是潜在的巨大市场。
5.图书价格偏高,同学们希望书店所卖的书籍能够打折降价。
二成本预算:
由于店铺由学校提供,店铺租金可以免除
按照店铺的面积,我们可以再进一步做个资金预算。
一般说来,开书店要准备的资金包括三方面:
一是一次性的固定投入,包括店铺装修、书架制作、营业设备购置等;
二是图书的采购资金(商品成本);
三是日常经营费用,包括、人员工资、其他开销等。
根据实地调查学校提供店铺在15~20平米,以其为例做资金预算
1、店铺装修:
由于学校提供场所情况较好装修费用2000元即可。
2、书架:
中档的报价是每个300元。
书店放6个书架,1800元。
3、营业设备:
电脑、扫描器、打印机、电话、传真等等,大约10000元(购买二手货6000元左右)。
4、首期备货的采购资金(指从出版社和批发商正常价格非特价):
按零售书店的一般情况,首期备货量以每平方米4000元(定价)为宜。
新书面积10平米价格为40000。
正常新书的采购折扣平均为60%,那么需要首期备货资金24000元。
(如果在供应商那里可以获得信用认可,赊到50%左右的备货,那是最理想的,这批投资将节约至12000元。
)收购二手书3000元。
5、人员工资:
(除去经营者)书店要1个店员吧,每月平均1500元,预备3个月,共4500元。
6、其他费用预留:
如水电、通讯、公关、物流等费用,每月预算1000元,预备3个月,共3000元。
项目
装修
书架
营业设备
书的采购
人员工资
其他+流动资金
合计
金额/元
2000
1800
10000(6000)
40000+3000(12000+3000)
4500
3000+10000
74300
当然,如按上述装修与首期备货最节约的状态,需筹资74300元。
其他几项精打细算的话,42300元即可。
市场定位:
根据实际情况和调查数据,我们把该书店定位为以大学生消耗量最大的与学习有关的书籍为主,同时以结合报刊杂志和二手书为辅的书店。
图书采购:
因为小书店,所以可以从图书批发市场进书;
最好采用一半订金,一半赊销;
这样无论从风险还是资金的周转很有用。
因为是刚开始,书店的进货渠道不是很熟,等书店开久了,自然可以找出廉价,信誉好的进货通道;
进货渠道:
1鞍山战前周围有两个图书批发市场,一般可以选择在那进货;
2鞍山离沈阳较近,沈阳有东北最大的图书批发市场,进价比在鞍山更便宜,一般五折。
3网上订购。
进货图书的品质一定要保证;
保证正版
经营方案:
低价销售(稍低于其他书店的价格销售);
二:
建立会员制度:
会员买书提供积分换书,享有免费送货上门。
会员采用分级制度,如果会员买图书越多,他的等级就越高,打折的价格就越少。
对每个会员建立信息系统,填写基本的信息,方便我们知道对方比如过生日我们会送上祝福,并送上小礼物。
或者会员卡促销活动,即购物满20元即可获得会员积分卡一张,每20元积一分,未满十元不算积分,每积十分则可获得店里对等价值任何十元物品,二十分获二十元对等价值物品,以此类推,积分至五十分会员则属于银卡会员,积分至一百分则属于金卡会员。
加盟新会员活动每年定期展开,顾客需于指定时间消费才可获取会员卡。
凭积分卡可获礼品或书籍。
建立书店的网站:
1通过这可以查询你要买的书和用品;
可以订购你想买的书籍;
2同时是免费的二手书同校网上交换平台;
3介绍店主推荐图书,一周特价图书;
4发表你的建议和意见(如书店的服务不周,价格不合理,和如何上书店更好等);
创建QQ群:
方便同学们相互交流读书经验和体会心得;
联系我们;
及时把一些信息发给学校的同学。
五:
定期举办一些促销活动,在一些特定节日举办有奖竞猜,买书送礼品活动。
一方面靠这些活动来吸引学生的目光和购买,扩大宣传;
另一方面不断巩固书店在学生心中的地位。
六:
建立二手书特色书柜:
我们可以去同学的宿舍去收购二手书,把收集来的二手书以低价出售;
建立免费的二手书交换(学生之间)平台,同学们可以把书记存在书店,同时写下意欲交换的书籍;
在每周的特定时间举办二手书淘书活动。
七:
鼓励购买(买的越多,让利越多,价钱越实惠);
八:
支持团购业务:
定期主动向老师学生了解当前一些需求量大的图书;
并向其提供最优团购服务。
与人合作扩大经营范围:
不同于一些学术课本书籍,报刊杂志这一类型需要布局在人流量大的地方;
所以校内外三个餐厅和“金色阳光美食”就是很好的选择,在经营书店的同时,我们打算同时布局这几个地方,尽管资金有限但“他山之石可以攻玉”:
在餐厅里:
方案一:
可以在楼梯拐角处租用一块两平米大的地方(租金很低)用于在用餐时间报刊杂志的销售;
方案二:
可以和餐厅合作,我们负责提供报刊杂志的进货,他们负责报刊杂志的销售,利润再商讨分成。
在金色阳光美食地下城:
由于租金高,可以采用上述方案二的做法。
书店规划与图书陈列
书店规划与图书陈列的优劣将直接影响读者的购买感受及行为。
因此,也就能够左右书店销售情况的好坏
1、最新到货与重点推荐:
在书店进门处设置一个“最新到货”的陈列台,把近期(每周)新到的图书都放上去,新书都一目了然,用不着到所有书架上去“淘”一遍。
新到的好书会被读者忽略了。
对于重点的新书,还有必要码堆推荐和突出,甚至设计出旋转、曲线、方框等艺术造型堆放,不但美观,也能激发起读者的购买欲望。
2、排行榜:
零售学常常提到“80/20法则”和“要保持畅销产品的畅销势头”,那么设置一个“排行榜”书架就是让20%的产品卖出80%的销量最简单的办法。
对一些读者来说,这些“排行榜”的信息引导力是非常大的。
对那一二十种上榜图书而言,这也是最能够增加、保持它们畅销势头的陈列方法。
在收银台背后、旁边或其他显要位置,建一个“畅销书排行榜”陈列一二十本畅销图书。
书店每周对图书的销售数量进行统计时,新出现的畅销书,一定要把它放进“排行榜”中去。
目的是促进这个畅销产品的畅销势头。
在“畅销书排行榜”旁边还可以陈设“媒体书榜”专架(比如《新京报》图书排行榜、《中国图书商报》排行榜等等,书店可视各地区媒体的影响力选择),并将该报纸的相关版面剪贴在书架上(或有一个专门的镜框)。
3、媒体(专家)推荐:
一般读者“从众”、“相信权威”的阅读心理还是非常明显的,让读者了解“媒体(专家)都在关注哪些好书”很可能促使他们产生购书冲动。
除了前面说的“媒体书榜”以外,书店还可以设置“媒体(专家)推荐书架”。
具体的做法是——当你看到某媒体刊登了关于某书、某专家读书的报道(各大城市的晚报、都市报一般都有阅读版),而这本书你店里又恰好有货,就将报道剪切下来。
相关的“剪报”依次展示在“媒体(专家)推荐书架”上(当然也是在店内较显著的位置,并不时去更新)。
经验告诉我,很多读者都会认真地看这些媒体报道,这是增加这些图书销售概率的极佳陈列方法。
4、分类书架:
把这些图书进行分类,并贴上标签,如:
英语归一类,数学一类,专业书籍放在一起,杂志放在一个专柜上~~~;
方便读者寻找自己所需的图书。
5、特色专柜:
根据不同时机,书店还应该开设一些临时性的特色专柜如:
情人节礼品书专柜(从某个节日角度);
众说《论语》专柜(从某个热点话题角度);
职称考试图书专柜(从某个社会功用角度)。
6、特价区:
每一周都拿出一些书目作为特价处理,这样可以吸引很多学生定期的到书店参观,看看是否有合适的图书,图书的销售量也会大大增加。
特价区释疑:
解释图书降价的原因,打消学生心中的疑虑。
图书的后期管理:
定期采购新书,统计滞销的书,对一切购买的书,如出现质量问题,无条件退货。
对于大部分需求的书摆在明显位置,方便订购。
每推出精品书,吸引购买者。
做好统计工作,把它作为图书进货比例的依据,这样才能效益最大化。
人员管理:
史梦华,刘猛同时负责图书采购谈判;
史梦华担任会计的角色;
刘猛,史梦华轮流负责图书采购进货;
聘请的职员负责店面的看管和书本记录(电脑负责电子记录)。
利润分配:
每一个月的纯利润额:
拿出40%作为下一个月的图书采购基金;
20%存银行作为周转资金;
20%作为人员工资基金;
15%作为其他费用基金,;
5%设立助学奖学金。
预期效果:
通过上面的营销,书店的生意应越来越旺,无论从口碑还是利益双丰收;
如果运营的效果如果很好的话,将来可以在其他的地方开连锁店(如别的学校这样的开书店。
美文欣赏
1、走过春的田野,趟过夏的激流,来到秋天就是安静祥和的世界。
秋天,虽没有玫瑰的芳香,却有秋菊的淡雅,没有繁花似锦,却有硕果累累。
秋天,没有夏日的激情,却有浪漫的温情,没有春的奔放,却有收获的喜悦。
清风落叶舞秋韵,枝头硕果醉秋容。
秋天是甘美的酒,秋天是壮丽的诗,秋天是动人的歌。
2、人的一生就是一个储蓄的过程,在奋斗的时候储存了希望;
在耕耘的时候储存了一粒种子;
在旅行的时候储存了风景;
在微笑的时候储存了快乐。
聪明的人善于储蓄,在漫长而短暂的人生旅途中,学会储蓄每一个闪光的瞬间,然后用它们酿成一杯美好的回忆,在四季的变幻与交替之间,散发浓香,珍藏一生!
3、春天来了,我要把心灵放回萦绕柔肠的远方。
让心灵长出北归大雁的翅膀,乘着吹动彩云的熏风,捧着湿润江南的霡霂,唱着荡漾晨舟的渔歌,沾着充盈夜窗的芬芳,回到久别的家乡。
我翻开解冻的泥土,挖出埋藏在这里的梦,让她沐浴灿烂的阳光,期待她慢慢长出枝蔓,结下向往已久的真爱的果实。
4、好好享受生活吧,每个人都是幸福的。
人生山一程,水一程,轻握一份懂得,将牵挂折叠,将幸福尽收,带着明媚,温暖前行,只要心是温润的,再遥远的路也会走的安然,回眸处,愿阳光时时明媚,愿生活处处晴好。
5、漂然月色,时光随风远逝,悄然又到雨季,花,依旧美;
心,依旧静。
月的柔情,夜懂;
心的清澈,雨懂;
你的深情,我懂。
人生没有绝美,曾经习惯漂浮的你我,曾几何时,向往一种平实的安定,风雨共度,淡然在心,凡尘远路,彼此守护着心的旅程。
沧桑不是自然,而是经历;
幸福不是状态,而是感受。
6、疏疏篱落,酒意消,惆怅多。
阑珊灯火,映照旧阁。
红粉朱唇,腔板欲与谁歌?
画脸粉色,凝眸着世间因果;
未央歌舞,轮回着缘起缘落。
舞袖舒广青衣薄,何似院落寂寞。
风起,谁人轻叩我柴扉小门,执我之手,听我戏说?
7、经年,未染流殇漠漠清殇。
流年为祭。
琴瑟曲中倦红妆,霓裳舞中残娇靥。
冗长红尘中,一曲浅吟轻诵描绘半世薄凉寂寞,清殇如水。
寂寞琉璃,荒城繁心。
流逝的痕迹深深印骨。
如烟流年中,一抹曼妙娇羞舞尽半世清冷傲然,花祭唯美。
邂逅的情劫,淡淡刻心。
那些碎时光,用来祭奠流年,可好?
8、缘分不是擦肩而过,而是彼此拥抱。
你踮起脚尖,彼此的心就会贴得更近。
生活总不完美,总有辛酸的泪,总有失足的悔,总有幽深的怨,总有抱憾的恨。
生活亦很完美,总让我们泪中带笑,悔中顿悟,怨中藏喜,恨中生爱。
9、海浪在沙滩上一层一层地漫涌上来,又一层一层地徐徐退去。
我与你一起在海水中尽情的戏嬉,海浪翻滚,碧海蓝天,一同感受海的胸怀,一同去领略海的温情。
这无边的海,就如同我们俩无尽的爱,重重的将我们包裹。
10、寂寞的严冬里,到处是单调的枯黄色。
四处一片萧瑟,连往日明净的小河也失去了光彩,黯然无神地躲在冰面下恹恹欲睡。
有母女俩,在散发着丝丝暖意的阳光下,母亲在为女儿梳头。
她温和的把头发理顺。
又轻柔的一缕缕编织着麻花辫。
她脸上写满笑意,似乎满心的慈爱永远装不下,溢到嘴边。
流到眼角,纺织进长长的。
麻花辫。
阳光亲吻着长发,像散上了金粉,闪着飘忽的光辉。
女儿乖巧地依偎在母亲怀里,不停地说着什么,不时把母亲逗出会心的微笑,甜美的亲情融化了冬的寒冷,使萧索的冬景旋转出春天的美丽。
11、太阳终于伸出纤纤玉指,将青山的柔纱轻轻褪去。
青山那坚实的肌胸,挺拔的脊梁坦露在人们的面前,沉静而坚毅。
不时有云雾从它的怀中涌起,散开,成为最美丽的语言。
那阳光下显得凝重的松柏,那苍茫中显现出的点点殷红,那散落在群山峰顶神秘的吻痕,却又增添了青山另外的神秘。
12、原野里那郁郁葱葱的植物,叫我们丝毫感受不到秋天的萧索,勃勃生机与活力仍在田间高山涌动。
谷子的叶是墨绿的,长而大的谷穗沉甸甸地压弯了昨日挺拔的脊梁;
高粱仍旧那么苗条,满头漂亮的红缨挥洒出秋的风韵;
那纵横原野的林带,编织着深绿浅黄的锦绣,抒写出比之春夏更加丰富的生命色彩。
13、终于,心痛,心碎,心成灰。
终于选择,在月光下,被遗忘。
百转千回,早已物是人非;
欲说还休,终于咫尺天涯;
此去经年,你我终成陌路。
爱你,终是一朵花开至荼糜的悲伤,一只娥飞奔扑火的悲哀。
14、世界这么大,能遇见,不容易。
心若向阳,何惧忧伤。
人只要生活在这个世界上,就有很多烦恼,痛苦或是快乐,取决于你的内心。
人不是战胜痛苦的强者,便是屈服于痛苦的弱者。
再重的担子,笑着也是挑,哭着也是挑。
再不顺的生活,微笑着撑过去了,就是胜利。
15、孤独与喧嚣无关,摩肩接踵的人群,演绎着身外的花开花谢,没谁陪你挥别走远的流年。
孤独与忙碌迥异,滚滚红尘湮没了心境,可少了终点的奔波,人生终究一样的苍白。
当一个人成长以后,在他已经了解了世界不是由鲜花和掌声构成之后,还能坚持自己的梦想,多么可贵。
16、生活除却一份过往和爱情外,还是需要几多的遐思。
人生并不是单单的由过往和爱情符号所组成的,过往是人生对所有走过岁月的见证;
因为简单,才深悟生命之轻,轻若飞花,轻似落霞,轻如雨丝;
因为简单,才洞悉心灵之静,静若夜空,静似幽谷,静如小溪。
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