整理新医改时代连锁药店的经营管理.docx
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整理新医改时代连锁药店的经营管理
新医改时代连锁药店的经营管理
“礼品”、“免费”等昭示药店服务附加价值的词语,被很多药店悬挂在很醒目的位置。
新医改对药品零售行业的影响很大,这是一个不容忽视的现实存在。
社区卫生服务机构信息化、基本药物零差价、十五分钟健康圈、三甲医院的专家下社区……一系列构建社区卫生服务体系的理念,无一不在预示着社区必将成为药品零售企业下一个最具潜力的竞争对手。
虽然对新医改的配套方案寄予厚望,但不少药店人士表示,眼下社区医疗和新农合是医改新增卫生投入的两大重点,新医改致力于建立覆盖城乡的医疗保障体系,客观上刺激了医药市场的扩容,让老百姓的医药购买力得到提高,这是整个行业健康发展的制度性保障。
伴随着自身力量的不断壮大,处于新医改进行时的语境下,零售药店的行业洗牌也必将加速。
那么,在新医改环境下,药品零售企业如何寻求突破呢
增加经营品类
在建立基本药物目录的思路下,零售药店的市场份额肯定会下降。
但业界目前的一个共识是:
药店只要拉长自己的产品线,扩大经营品种,是可以将基本药物的销售额补回来的。
因此,增加非药品类(健康产品)的销售,开展多元化经营的理念已经被大多数药店所接受。
同时,不管医改配套方案最终如何,资源重组已是药店圈必然的趋势。
对于零售药店而言,特色经营和多元化策略将成为最关键的竞争手段。
坚持特色服务
药品零售市场经过多年的竞争和发展,价格已不再是竞争中的关键点,营销手段也难有突破之处。
药店要想在新医改的风暴中立稳脚跟,靠的必然是综合实力的提升。
这其中,最为关键的是服务。
部分药品零售企业只关心眼前利益,不考虑自身品牌形象建设,因而使经营之路越走越窄。
而意识到品牌形象关乎企业命运的企业,实际上都十分重视提高服务质量,通过为每一位顾客进行个性化的用药指导、免费建立健康档案等一系列无微不至的服务,换回了广大顾客的信任,使企业进入了高速发展阶段。
如益丰大药房“没有顾客的不对,只有我们的不足”的服务宗旨,使其从湖南一个地级城市走向了全国,并迅速发展成为拥有160余家门店、年销售额达8.5亿元的知名医药连锁企业。
这就是重视服务的最好回
关注网上药店
互联网给予的广阔空间,使得网上药店已经成为打造零售药店品牌影响力、提高整体服务水平的重要途径之一。
2007年,美国网上药店的销售额已占到药品零售额的30%。
而我国网上药店的销售额还很小,有着更大的发展空间。
京卫大药房是我国为数不多的具有网上药店经营资格的连锁企业之一,其在北京的实体药店数量这几年一直只有36家,而把主要精力放在网上药店的运作上,以“快速、低价、便捷”的服务,实现了“网上购药,药店配送”的运营模式,已经打开了自己的一片广阔天地。
相对于实体药店平均近30万元/店的开店成本,网上药店不需店面租金,人力资源成本也很低,所以药品销售价格比实体药店可以更低。
加上经营不受地域限制、客源更加丰富等优势,网上药店必将受到更多连锁企业的青睐。
强化专业培训
真正的药店服务是以顾客为中心的主动服务,培训是其基础。
但培训似乎不能立马提升销售利润,却真正与树立企业品牌形象、形成特色经营、建立顾客忠诚度乃至长期竞争优势息息相关。
目前,零售药店执业药师非常缺乏,通过正常的高等教育渠道来完全满足零售药店对执业药师的需求还不很现实。
因此,对店员开展专业药学服务培训就显得异常重要。
事实上,可以毫不夸张地说,哪家药店的药学服务越专业,盲目推荐高毛利品种的现象越少见,哪家药店的消费者就会越多。
药店开展培训的目的主要是为了在经营中能产生实效。
因此,药学服务培训也需要将店员利益、药店利益、生产企业利益和消费者利益结合起来,抓住重点,及时跟进,把握实效原则,才能实现零售终端增强消费控制力和品牌塑造的积极作用。
狠抓高端市场
在新医改方案中,基层医疗机构重点用药主要是一些安全有效、价格合理、使用方便、中西药并重的品种,一般为低端市场药品品类。
因此,零售药店要改变品类经营策略,重点抓住中高端市场药品的销售,着力提升其销售占比。
以前许多药品零售企业的经营者只关心这些品类的高毛利,不注重药学服务,很少能用自己的实际行动来为患者排忧解难。
随着国家基本药物零差价政策的推出,社区软硬件设施的逐步完善,药品零售企业再这样下去的话肯定不行。
零售药店的规模发展可有效促进企业整体实力的增加,而利润指标的提升又提供了企业良性而持续发展的动力,为连锁企业发展提供强大的后劲。
这两项指标是吸引企业快速发展所需资金的重要指标,也是引进资金后连锁企业快速持续发展的原动力。
只要高毛利产品通过药店的促销能够快速上量,这样的产品就有吸引力。
“部分药品零售企业只关心眼前利益,不考虑自身品牌形象建设,因而使经营之路越走越窄。
而意识到品牌形象关乎企业命运的企业,实际上都十分重视提高服务质量,通过为每一位顾客进行个性化的指导、免费建立健康档案等一系列无微不至的服务,换回了广大患者的信任,使企业进入了高速发展阶段。
”
面对新医改:
药店今天不卖药
药店:
新医改来了我得转型
“现在的生意是越来越难做了。
”湖南邵女士在谈到自己的药店经营状况时,如此感叹道。
邵女士婚后便开始在街道经营一家小单体药店,到现在已经三年有余,拥有了相对稳定的客源和一些忠实的老顾客,之前经营状况还算过得去,但现在,除了日益激烈的行业竞争,目前备受关注的新医改也让她倍感压力。
“虽然现在还没有体现出来,新医改对药品零售行业的影响还是会很大,国家大力发展社区卫生服务体系,基本药物又零差价,听说三甲医院的专家也会下社区……到时我们药店面对社区医疗,还能有多少竞争力?
”
尽管也有不少药店人士表示,眼下社区医疗和新农合是医改新增卫生投入的两大重点,新医改致力于建立覆盖城乡的医疗保障体系,客观上刺激了医药市场的扩容,让老百姓的医药购买力得到提高,这是整个行业健康发展的制度性保障,但邵女士对前景依然感到不乐观:
“现在药店到处都‘平价’,药品的利润已经很低了,新医改一来药店的经营会更困难,我想明年开始就转转型,做点别的。
”
其实,众多药店里有邵女士这种情况和想法的人并不占少数,随着药品利润空间的进一步紧缩,越来越多的药店经营者将开始将目光投向了非药品经营。
4.环境影响评价工作等级的调整便利店模式:
药店超市化
“现在的药店真是越来越像超市。
”面对小区药店里摆出的柴米油盐等商品,家住广东东莞的姜先生如此感慨道。
实际上,药店超市化早已不是什么新鲜事,在许多药店里消费者都能发现,除了药品,货架上还摆着食品、母婴用品、洗涤用品等日用品。
今年3月,海王星辰甚至在其旗下的4家位于深圳高档社区的门店进行了所谓“订单式购买”的试点,将顾客订的柴米油盐等生活必需品免费送货到家。
面对药品利润空间的紧缩,拓展药店内的商品种类,实现药店多元化经营似乎已经成为了一种趋势。
(2)可能造成轻度环境影响的建设项目,编制环境影响报告表,对产生的环境影响进行分析或者专项评价; 一位正在尝试将自己的药店向多元化转型的药店经营者告诉小编,风靡全国的“屈臣氏”就是一个药店多元化的标杆,“现在我们要做的就是跳出传统的医药零售思维方式,开始按照零售业的规律去思考‘健康’药店的经营方式,屈臣氏的成功模式对我们来说无疑是一个榜样。
”
(2)综合规划环境影响篇章或者说明的内容。
对于这种情况,有关专家指出,由于药店在货源渠道、经营面积、商品品种和价格等方面跟一般超市还是会有一定差距,因此单纯的拓展商品种类让消费者常常不买账,难以得到理想的效果。
建议药店在进行多元化经营时应注意筛选适合自己经营的、专业性强的商品,比如现在很多的药店根据自己的情况进行了母婴类商品的扩展,收到了不错的成效。
7.作出评价结论 保健品:
利润高竞争多
“脑白金毛利率高达70%!
”
“部分保健品上柜后利润惊人!
”
环境,是指影响人类生存和发展的各种天然的和经过人工改造的自然因素的总体。
保健品的高利润近年来经过媒体的曝光,几乎成为了众所周知的事情,但由于近年来人们保健意识的增强,保健品的市场需求依然在持续扩大,在药店非药品营销比例不得不提升的状况下,保健品作为连锁药店主赢利品类,其市场份额必将逐步上升。
然而,保健品这块大而诱人的蛋糕的并不好啃,商超保健品专柜、网上保健品直销、电视购物等无一例外地成为了药店经营保健品的竞争对手,加上目前中国境内的保健品生产成本低,同一个批文的保健品可以给无数个代理商贴牌生产,鱼龙混杂,质量难以保证,极易让消费者失去信心。
“一些保健品行业的潜规则比起三鹿奶粉可能有过之而无不及,仅靠质量部检验把关难以解决问题。
”一位业内人士表示,相对于其他销售渠道,由于药店能提供医药专业服务,药店出售的保健品在消费者眼中往往更值得信赖,这是药店销售保健品的优势。
因此,药店在进行保健品营销时,要保证保健品的品质过关,勇敢的给消费者承诺,确保消费者买到货真价实的产品,同时切忌把保健品当药品卖、当药品来宣传,更不要让消费者把保健品当药品来购买和消费,要以专业的医学营养学知识和到位的会员服务培养忠诚的顾客。
药妆:
想说爱你不容易
犹太人说:
“女人的钱最好赚。
”
随着女性消费市场越来越大,各类女性用品成了香饽饽,而被称为“女性必备”的化妆品,其市场更是一片火热。
化妆品具有相对较长的商品生命周期、较高的商品利润,自然是药店进行非药品经营的另一个重要对象。
3)规划实施的经济效益、社会效益与环境效益之间以及当前利益与长远利益之间的关系。
可惜的是,许多药店在拓展这一块的时候,仅是增加了化妆品或者化妆品专柜或者美容养颜类的商品,收效甚微。
广州市越秀区的一位药店经理就陷入了这样的苦恼:
“我看药妆利润空间不错,就在店里加了个药妆专柜,进了几个品种,还叫了一个店员专门负责,但这一块的收益总不能达到我的预期,顾客好像也不是很感兴趣。
”
对此,国药控股国大连锁副总经理总经理曲文浩指出,药妆店的品类的关键是要够跟一般药店及美妆店做区隔,且在某些品类体现出极大化的丰富感,这种模式以药店行业惯常的100平米的营业面积很难做到。
“就美妆一个品类而言都要在100平米以上才够,美妆成功的关键就是足够的面积和足够的品类才能发挥效益,否则就这么点选择性,女孩子连逛街的乐趣都没有,如果只卖基本品,大家还是宁愿选择去卖场或者美妆店、屈臣氏购买”。
仍以森林为例,营养循环、水域保护、减少空气污染、小气候调节等都属于间接使用价值的范畴。
无疑,跟营销保健品一样,在营销药妆方面,药店具有专业和健康领域的优势,但综上所述,想要创造出一个具有时尚、专业、健康感的综合店铺,是需要药店本身具有一定的资本基础的,因此,面对药妆,更多的药店依然在岸上观望。
可以预见的是,未来新医改对药品利润空间的压缩,会让非药品经营在药店里更呈现日益重要和逐渐升级的趋势,甚至中间商也会开始探索非药品物流,在不久的将来,药店转型将转向何方?
让我们拭目以待。
新医改基本药物目录真的对连锁药店有影响吗?
(1)报送审批综合性规划草案和专项规划中的指导性规划草案时,将环境影响篇章或者说明一并报送。
2009年11月02日15:
29
09版基本药物目录的出台和基本药物的最高限价的规定,让中国所有的连锁都为之紧张甚至恐惧,尤其是这届“药店高峰论坛”在北京的召开,更是众说纷纭,厂家和连锁,包括知名的分析机构都各有各得说法。
那究竟到底是如何呢?
以我个人的观点是没什么可恐惧的,药店该怎么干还是怎么干!
第一、药店经营的整体数量与基本药物目录的数量
只要经营药店的都知道,一家有效益的药店如果没有3000个以上的品种,根本无法得到应有的效益,现在的基本药物不过才307种,就是按国家最终的目标也不过400多种,只是占了药店整体经营数量的1/10。
如果1/10就能出现影响,那不是人的本性太贪,就是本来经营就不好,正好可以借着医改发泄一下不满。
第二、医疗机构的“零差价”是否影响药店的销售
真的所有的患者都为了“零差价”跑到医院、乡镇卫生院、城市社区卫生服务站吗?
那就是真正不了解我们的患者购买心理了,一是现在药店的零售价格基本都没有超过限价标准,二是连锁药店的药品一般都分为“负毛利”、“规模”、“厂家运作”、“自营品”四个大类型产品,即使出现现有售价高于限价标准的产品,可以将其归为“负毛利”品类中,将以前小厂家的换为大厂家的同样可以吸引患者,三是消费者的习惯会因为价格因素而马上改变吗?
不会的,因为国家要将诊疗费提高,看一次病不光是购买药品的成本,还要有挂号和化验等成本,最主要的是等待的时间成本。
所有的一切都决定了“零差价”只是个好的想法,但真正想改变消费者的购买心理与习惯却不可能,就象近几年OTC提出的“第三终端”一样,较好不叫座。
目前,获得人们的偏好、支付意愿或接受赔偿的意愿的途径主要有以下三类:
①从直接受到影响的物品的相关市场信息中获得;②从其他事物中所蕴含的有关信息间接获得;③通过直接调查个人的支付意愿或接受赔偿的意愿获得。
第三、国家的核心发展不会容许连锁药店倒掉
《中华人民共和国环境保护法》和其他相关法律还规定:
“建设项目防治污染的设施,必须与主体工程同时设计,同时施工,同时投产使用(简称“三同时”)。
防治污染的设施必须经原审批环境影响报告书的环境保护行政部门验收合格后,该建设项目方可投入生产或者使用。
”“三同时”制度和建设项目竣工环境保护验收是对环境影响评价的延续,从广义上讲,也属于环境影响评价范畴。
国家强调的是和谐,如果国家真为了摧毁连锁药店,大可以以政策形式压制、限值连锁药店的规模直到让其消亡,可靠连锁药店生存的人有多少?
绝对是现在各行各业从业人员最多的一行。
让所有的连锁药店全部倒掉,那社会还能安定?
不安定何来的的和谐二字。
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