高材所总结与计划.docx
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高材所总结与计划
高材所2003年终总结与2004年度计划
一、2003年计划执行情况回顾
1、2003年总体业绩指标(销售额、利润)完成情况,及与前两年对比,分析增长或下降的主要外在原因和内在原因(应具有针对性)。
01年
02年
03年
完成额
完成额
增长率
完成额
增长率
计划数
完成率
销售额(万元)
5749
9689
168%
10156
105%
11200
91%
利润(万元)
1500
1600
107%
2750
172%
1440
191%
增减原因
内因
增
1、产能增加,产量增加5%。
2、内销增幅较大,已具有较好的声誉。
减
1、平均售价降幅较大,尤其是内销。
2、外销有一定下降。
3、9-10月产能不足。
4、新产品开发较慢。
外因
增
电解铝扩建规模大。
减
新供应商参与竞争。
2、营销:
2003年院里组织参加的主要营销活动情况,包括设计和制作宣传册、参加博览会、向客户邮寄宣传资料等,营销费使用情况(与计划对比)及效果[宣传的客户数量,目标对象(技术人员、采购人员、决策者),期望效果(传达目标信息的效果:
如洛耐院的实力,技术领先的形象,产品的高质量、领先的性能,满足客户需要的服务,按时交货等的达成情况)],营销工作存在的主要问题。
1)主要营销活动:
a、8月高炉铜冷却壁技术研讨会
10月铝电解年会;
11月主办《铝电解技术与应用》研讨会
b、三大主要应用领域年度广告
2)营销费用:
广告费10万元/年
3)营销效果:
a、研讨会一般有30左右个厂家的大约60名代表参加,因我方交流资料相对较为充实,宣传效果较好,近几年连续参加行业研讨会,已经形成了好的影响。
b、三大主要应用领域的专业杂志广告,在本专业领域覆盖面较广,对提高产品知名度及与客户的联系有较好的作用,总体上讲,约有1/2的客户是通过研讨会相识的,有1/5的客户是通过广告来洽谈业务的。
4)存在的主要问题:
a、客户方有时会提出一些不合理的指标要求。
b、有些客户完全按最低价中标。
对我方尤其不利。
c、外销市场有一定下降,扩建项目少于去年。
3、销售:
二级单位各产品主要业绩指标完成情况(销售额、利润实际完成与计划的差异对比)及其原因,各产品销售结构分析(出口与内销的比、销售的行业分布与区域分布、各单位自销与院其他单位助销的比例、客户数量、单个客户最高、最低销售销售额、毛利额、最高、最低毛利率)、2003年销售管理体系的改进和存在的主要产品质量问题、价格管理问题、交货延期问题及原因。
1)2003年主要业绩指标(见表1)
2)产品销售结构分析
a、内销比例:
40.8%
外销比例:
59.2%
b、行业比例:
电解铝:
91.5%高炉:
4.3%(首次实现Sialon-SiC衬砖,Si3N4—SiC镶砖的销售)陶瓷及其它:
4.1%(首次实现出口试用。
)
c、区域分布:
见图1、图2(电解铝行业)
国内销售分布图(共31家)
全球销售分布图(国外48家,国内31家)
d、客户数量:
新增:
32家
合计:
162家
e、单个客户最高销售额:
844.2万元
单个客户最低销售额:
0.288万元
f、毛利额:
最高毛利率:
75%
最低毛利率:
18%
g、销售管理:
①高炉、电解铝市场有专人负责,陶瓷市场有一人兼职负责。
5名专职销售人员,7名兼职销售人员。
②付款条件:
一般为合同签订后预付0-20%,验收合格后付30-70,有时为施工完毕后付至90%,质保金一般为5-10%,运行一年无质量问题后付款。
h、产品质量问题:
1有品种产品表面颜色有花斑占40%,是工艺设备原因。
虽然不影响产品内在质量,但易引起报怨。
2瓷窑具棚板开裂:
约10%,主要为热震热应力造成,目前尚未解决。
③异型制品质量不稳:
约10%易引起报怨及(3-5%)索赔,工艺难度大,无可靠的检验方法。
i、交货延期:
主要集中在9~10月,因暂时性产能不足,旧窑启用,11月4座新窑建设完毕,现已不成为主要问题。
4、研发:
各二级单位开发的新产品、现有产品的改进、生产工艺的改进,存在的主要问题(各二级单位负责)。
见行动计划。
5、生产:
各二级单位产品成品率及与前两年的比较,已生产产品成品合格率(以相同的合格标准),生产成本的比较,生产与质量管理规章制度的制订与执行。
5.1产品合格率
产品名称
指标检验合格率
使用合格率
02年
03年
02年
03年
高炉砖
≥98%
≥98%
100%
100%
电解槽
≥95%
≥95%
100%
100%
陶瓷窑
≥95%
≥95%
~80%
~85%
5.2生产成本总量与结构的比较(与竞争对手的比较,03年与02年比较)。
1)我院成本高的主要原因在于生产中的烧成工艺,电炉烧成时间长,电费、气费较高。
2)测算成本约高于对手,我方03年与去年成本相比变化不大。
5.3生产与质量管理规章制度的制定、修订与执行。
新制定棚板成型工艺操作规程(试行)
6、人力资源:
各二级单位的人员招聘、培训、考核、奖惩办法及实施情况。
1)本年度无人员招聘。
2)培训:
SPC(2人),计量(2人),MBA(4人尚在进行中)。
7、后勤保障:
服务标准、时间、成本变化及原因。
维修成本略有上升,一方面设备老化,另一方面小额采购工作未纳入正常比价程序。
8、各职能部门的工作总结。
二、2004年外部环境分析
1、场发展状况分析
各产品市场近三年销售规模、总量变化与行业结构变化(2001-2003年)及2004年容量预测。
近三年销售规模
2001年
2002年
2003年
2004销量预测
电解铝
10000
12000
16000
16000
高炉
2000
2000
2200
3000
陶瓷及其它
2500
2500
3000
3000
不定形
3300
3300
3600
5000
2、客户分析
耐火材料客户主要采购机构和主要决策人,采购的主要决定因素(质量、价格、服务、交货期、关系),现有客户采购量的变化预测,开发新客户的可能性。
一般采购机构为供应部门,主要决策人为分管付总或部门领导;新项目、技改工程主要采购机构为项目指挥部,主要决策人为项目指挥长或分管付指挥长。
采购的决定因素很复杂,不同地区、不同性质企业甚至不同领域都不一样,总的看来价格、质量、关系似乎更为重要。
私企注重价格与质量,外企注重质量与价格,国企注重质量、关系与价格。
1)电解铝行业:
2004年仍有部分新建项目,由于铝电解槽的平均寿命约4年左右,故现有客户除非扩产,一般不再有大规模采购。
但大多数铝厂会有旧槽子改造。
内销估计会有一定下降,外销努力持平。
2)钢铁行业:
碳化硅砖非耗材,原有客户一般不会有大规模采购。
但明年将新建7-10座2000M3以上大高炉,市场有较大增长(约35%)
3)陶瓷行业:
总体呈上升趋势,由于产品质量已逐步稳定,市场将会拓宽,由于制造商相对较弱,更易于我院异军突起。
3、潜在市场分析
可能成为耐研院市场的相关行业分析
1)锅炉刘化床、垃圾焚烧炉用碳化硅材料。
2)陶瓷市场虽小而分散,但由于其高利润仍大有可为。
砂轮、电瓷行业仍有发展空间。
3)有色行业(铝、铅、锌及合金铸造),重点发展流口、管材等高附加值异型制品。
4)磁性材料市场空间大、利润高,应尽快发展。
5)氧化物结合碳化硅有较大的市场
4、竞争状况分析
耐火材料市场竞争格局及发展变化(主要竞争厂商销售额、利润、市场占有率及近三年增长变化情况分析),各二级单位主导产品最主要的三个竞争对手的长期经营目标、战略、市场目标覆盖区域和行业,传统重点区域和行业市场,主要产品性能和质量与本院的比较,销售方式,销售政策措施,人员组成和队伍素质及管理状况,原材料供应及保障情况,优势与劣势,2004年可能采取的主要竞争策略和措施,潜在的竞争对手的加入。
行业
容量t
Lirr(%)
三个主要对手份额(%)
LNC
BS
3
其它
电解铝
出口
8000
50
20
10
LF10
10
内销
8000
40
25
10
BX15
10
高炉
3000
20
20
20
YX15
15
陶瓷及其它
3000
10
5
5
BX5
75
近三年增长变化
20%
30%
长期经营目标
1-1.5亿
战略
高质量
陶瓷、新产品
低成本
市场目标
出口、陶瓷
电解铝
电解铝、高炉
质量比较
10
8-9
7-8
6-9
6-9
销售方式
自销
自销+代理
优势
质量、品牌规模、技术
成本低、规模
销售力量
劣势
成本、体制
体制
04年主要竞争措施
5、主要供应商的原料质量、价格、销售结构及销售方式,其讨价还价能力的变化及对耐研院的影响。
主要供应商的原料质量趋于稳定,价格有一定波动,讨价还价余地不大(±5%),影响不大。
三、机会和问题分析
1、面临的外部机会与威胁分析
1)外部机会:
a、新品:
高导电材料市场潜力大.
b、推板窑行业广,有市场潜力。
c、新应用领域:
高炉、陶瓷领域的国外市场。
洛耐院对策:
加快高导电材料的研发及半工业化实验。
2)威胁分析
a、出口退税率下调2%,Pamas在大连办厂,参与国内竞争
b、市场竞争异常激烈,年轻的竞争对手质量逐渐稳定且有价格优势,如濮耐、海格尔、玉西等。
2、内部优势与劣势分析
1)内部优势:
a、开发能力较强:
不仅是新产品开发,而且包括现有产品
b、技术先进、产品质量稳定
a、相对团结安定
2)内部劣势
a、过于偏重单一产品(Si3N4-SiC≥95%),单一市场(电解铝≥90%),出口(≥60%).
b、体制上存在缺陷
例一:
全员劳动合同制与技术流失未挂钩
例二:
公共费用总额及其分摊
例三:
有关危机感。
、
四、耐研院的发展战略
●耐研院及二级单位应明确我们的客户想得到什么?
能够服务于客户未来成功的理想解决方案是什么?
●耐研院及二级单位应为客户提供的最独特价值(质量、成本、性能、服务、时间等)及保障措施,由此确立什么样的使命与定位,未来的业务规模和在行业中的地位?
●综合考虑客户、竞争对手和耐研院自身的情况,最有利于耐研院的竞争方式是什么,耐研院及二级单位谋求最突出的竞争优势应是什么,这一优势本身在最近三年的目标及具体实施计划?
●目前哪些主要障碍影响耐研院及二级单位的实施计划?
●如何解决这些问题?
●具体实施计划需要多少资源?
(员工人数、人员分工、设备投资、费用支出)具体实施计划需要谁的帮助?
(合作伙伴)
●为了达到长期目标,2004年的工作重点是什么?
1、理解客户需求:
一流的质量+尽可能低的价格+周到的服务
不同用户,侧重点不一样
2、最独特价值:
解决影响客户发展的耐材瓶颈
保障措施:
寻找耐材瓶颈研发(加快步伐)使用。
未来业务规模:
1-1.5亿元。
最大最强。
3、竞争优势:
科研人才。
最近三年目标:
陶瓷窑用耐材
高导电材料3004年半工业化
主要障碍:
不在资金或奖金。
而在资金或奖金的发放能否与科研业绩有机关联,即缺少一套管理方法。
4、2004年工作重点:
a、生产方面:
成本、质量(外观)
b、科研方面:
陶瓷年(SiO2-SiC、Si2N2O2-SiC、Si3N4-SiC)
c、管理方面:
科研工作进度、保密规定与措施、任务分解到人。
d、销售方面:
设专职人员负责陶瓷领域的销售工作,增设一名销售人员,与科研人员一道,稳定质量,扩大用户数量,力争产值达到翻番,即800万元。
五、耐研院2004年的经营计划
1、经营目标:
二级单位各产品今年的主要经营业绩指标?
包括:
销售收入及增长率目标、销量及增长率目标、净利润、市场份额(市场地位提升目标)、产品成本的目标、质量合格率、质量成本目标、产品目标与工艺技术改进目标。
1)经营目标:
2003年完成额
2004年目标
增减率
销售额
10158
11170
10%
产量
7140
8210
15%
净利润
2750
2800
1.8%
市场份额
40%
40-45%
0-10%
电解铝
9090
9465
4%
高炉
302
510
59%
陶瓷及其它
416
645
55%
不定形
350
550
57%
成本目标
质量合格率
通过扩大销量,尤其是出口及陶瓷、高炉用耐材,同时降低成本,弥补价格下跌及返税率下降的损失,保证利润不下降。
3、采取的措施:
产品定位、市场推广方式与费用、目标区域与行业规划、产品销售结构规划、全年目标的月度分解。
1)产品定位:
确保出口,扩大陶瓷市场,以冶金行业产品规模化生产。
2)市场推广方式:
产告、研讨会,走访设计院及重点客户。
3)产品销售结构见上表。
4、销售政策:
价格水平、折扣、信用条件、优惠条件、平均价格目标。
价格水平随行就市进一步下调,利用质量品牌达到满负荷生产。
信用条件:
电解铝、高炉行业0-20%预付,验收合格或砌筑完毕付至90%,5-10%为一年质保金。
陶瓷行业预付约30%,发货前付至90%,5-10%的一年质保金。
5、销售网络覆盖方式、老客户加强销售方式、新客户开拓主要措施。
销售网络覆盖方式:
直销+代理(外销,客户无子公司)
老客户加强销售方式:
回访、电话、研讨会。
新客户开拓主要措施:
广告、走访、研讨会。
6、销售组织与岗位设置、人员数量及质量要求、销售目标。
7、研发人员的开发目标(研发成果的数量、质量、进度、技术支持响应速度等)。
8、生产人员的工艺改进计划和质量计划,存货管理改进计划,定量管理改进计划,设备管理改进计划。
9、对销售、研发、生产人员日常行动管理、工作过程管理和绩效管理具体举措。
10、物业公司的经营计划。
11、为保证2004年目标的实现,各单位的招聘计划,培训计划,人员调整计划,初步的绩效管理与薪酬福利计划。
12、为支持公司战略及年度计划,其他职能部门工作计划。
13、将业绩指标分配到各基层管理人员及关键员工?
通过沟通使他们对此目标的达到有信心,将员工的激励计划传达到每个员工?
员工的反馈是什么。
六、主要行动方案(见附表)
七、计划控制
每月初召开上月计划执行的分析质询会议,提出改进措施,如需要可由责任人在每季度提出调整相关计划的要求,并作必要说明及承担的责任。
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