联纵智达钱江啤酒直送营业部营销手册.docx
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联纵智达钱江啤酒直送营业部营销手册
直送营业部营销手册
沈阳乳业有限责任公司
二OO一年四月
营销目标
●做区域内的领导品牌
●我们的产品无处不在
●指名购买同行第一
●物有所值
●顾客满意
营销宣言
●力争上游,锲而不舍地追求高品质
●完成营销计划,彻底执行公司的营销政策和营销规划
●满足顾客的各项合理需求,以诚实、平等、尊重的态度对待每一位顾客
●建立学习型团队并努力保持公开沟通,赞扬优秀者,鼓励个人职业发展
●努力保持专业的工作环境并尊重公司
营销服务理念
沈阳乳业市场销售基本运作理念及精神
●全心全力地投入
——对工作、对事业高度地敬业精神
●团结协作
——团结一切可以团结的力量,使我们整个系统步调一致,共同努力,共同发展,为实现每个人的目标而奋斗
●积极进取
——有责任心、自信心和勇于克服困难的精神
●学习团队
——吸取别人的经验,总结个人的不足,提高自己的素质,从我们的成绩和错误中学习
●日新月异
——天天提醒,周周提高,月月进步
第一篇直送营业部岗位职责
一、直送业务部职能
(1)进行年度销售预测提报营销总监。
(2)完成公司下达的销售任务,制定年度销售计划,进行目标分解,并执行实施。
(3)合理进行销售费用预算。
(4)管理、督导直送营业部人员的正常工作运行和正常业务运行。
(5)销售网络的开拓与合理的布局。
(6)建立各级客户资料档案,保持与客户之间的双向沟通。
(7)研究把握业务人员的需求,充分调动其积极性。
(8)制定销售人员行动计划,并予以检查、督导、控制。
(9)配合本系统内相关部门作好推广促销活动。
(10)预测通路危机,呈报并处理。
(11)检查通路阻碍,呈报并处理。
(12)按推广计划的要求进行货物陈列,宣传品的张帖及发放。
(13)按公司回款制度,催收或结算货款。
二、直送营业部部门经理岗位描述
直属上级:
营销总监
本职工作:
确保通路顺畅,完成销售目标及回款目标
直接责任:
(1)拟定年度销售计划,分解目标,报批并督导实施
(2)分析市场状况,正确作出市场销售预测报批
(3)拟定年度预算、分解、报批并督导实施
(4)根据中期及年度销售计划开拓完善经销网络
(5)根据网络发展规划合理进行配备
(6)汇总市场信息,提报产品改善或产品服务的一切建议
(7)洞察预测通路危机,及时提出改善意见报批
(8)把握重点客户,控制90%以上的产品销售动态
(9)关注所辖人员思想动态,及时沟通解决
(10)根据销售预算进行控制,降低销售费用
(11)参与重大销售谈判和合同签字
(12)组织建立健全客户档案,确保业务代表离职后客户不丢失
(13)督导、巡视、监督、检查所属下级的各项工作
(14)向直接下级授权,并布置工作
(15)定期向直接上级述职
(16)定期听取直接下级述职,对其作出工作评定,并配合市场部监管人员对直送营业部主任级以上人员进行定期评估
(17)根据工作需要调动直接下级的工作岗位,报直接上级批准后实行,转人力资源部及市场部监管人员备案
(18)负责本部门主任级人员任用的提名
(19)制定本部门的工作程序和规章制度,拟报通过后实行
(20)制定直接下级的岗位描述,并决定直接下级的工作职能
(21)受理直接下级合理化建议,按照公司程序处理
(22)配合市场部监督人员对直送营业部进行的市场监督与控制
(23)负责直送营业部主任的工作程序的培训、执行、检查
(24)填写直接下级过失单和奖励单,根据权限按照程序执行
(25)及时对下级工作中的争议作出裁决
(26)每周定期组织例会,并参加企业有关销售业务会议
领导责任:
(1)对直送营业部工作目标的完成负责
(2)对销售网络建议的合理性,健康性负责
(3)对确保经销商信誉负责
(4)对确保货款及进回笼负责
(5)对销售指标制定和分解的合理性负责
(6)对直送营业部给企业造成的影响负责
(7)对所属下级的纪律行为、工作程序、整体精神面貌负责
(8)对直送营业部工作的正确执行负责
(9)对直送营业部负责监督检查的规章制度执行情况负责
(10)对直送营业部预算开支的合理支配负责
(11)对直送营业部所掌握的企业秘密的安全负责
主要权力:
(1)有对直送营业部所属员工及各项业务工作的管理权
(2)有向营销总监报告权
(3)对筛选客户有建议权
(4)对重大促销活动有现场指挥权
(5)有对直接下级岗位配备的建议权和任用的提名权
(6)对所属下级的工作有监督检查权
(7)对所属下级的工作争议有裁决权
(8)对直接下级有奖励的建议权
(9)对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核权
(10)有代表企业与政府相关部门和有关社会团体,业务联络的权力
(11)一定范围内的客户投诉偿赔权
(12)一定范围内的经销商授信额度权
(13)有换货的处理权
(14)一定范围内的销货折让权
直送营业部经理下设:
业务主任
三、直送营业部人员岗位描述
1、业务主任
(1)依据运作规范化、制度化、强化纪律性,工作分工明确、责任到人的原则。
(2)业务主任必须按照公司制定的考核标准,监督业务代表做好客户拜访工作,认真填写业务工作日报;每周六上午督促业务代表9时以前上交工作周报,审核确认以后,签署个人意见后,交于营管部备案。
业务主任工作周报,交至经理,审核查对。
(3)主任有义务协调下属与营管部及其它部门之间的关系,为业务代表创造更有利工作环境。
(4)主任必须制定一套,不同时期工作之侧重点,以此为依据,在不同时期安排组织不同的工作重点,并提报新阶段,区域的开拓计划。
同时依据不同时期提报促销计划,计划上报经理,具体执行人,有关部门开会讨论,计划可行性或完善细节,加大实操依据,经市场部及经理审核后,组织业务人员实施。
(5)主任提报的促销或区域开拓计划内涉及相应礼品,须上报经理,待与市场部沟通落实后,规定制作周期或采购周期后按原计划实施,主任应提前一月报礼品计划。
(6)主任必须督促业务代表做好各项准备工作,落实到位,开拓或促销前一天必须到位。
如准备工作不到位,造成影响,视具体情节轻重,给予相应处罚。
(7)针对开拓情况,每周向经理汇报、每月提交总结报告,针对促销,每周以书面形式总结,促销结束后,提报此次活动总结报告。
(8)每周六以书面形式工作总结,同时上报下周工作安排计划。
(9)对突发事件公司所进行的临时的调配,各主任应积极努力的配合,并做好本区域内的协调工作。
(10)区域的客户资料(送奶上户奶站和家庭订户),主任应系统归类,及时交营管部统一管理。
2、业务代表
(1)负责所管辖区域内的送奶上户奶站的开发和联系。
(2)针对所负责区域内竞争对手的动态,有计划针对性地提报客户开发或促销活动计划,并制定目标和任务,交于业务主任。
(3)负责建立健全所管区域内客户档案(送奶上户奶站和家庭订户),并系统归类,交于业务主任。
(4)要及时与客户沟通交流,传递客户信息,及时反馈。
(5)要密切注视竞争对手动态,及时收集信息,核实后上报。
(6)严格按照公司的管理规章制度,认真进行日常工作。
(7)严格按照公司的财务制度。
(8)遇到突发性事件,及时上报业务主任。
第二篇直送营业部营销管理与控制制度
一、市场营销纪律
(1)凡违反公司确定的销售价者以贪污论处,并无条件予以开除;
(2)三个月完成目标销售量60%,责任人无条件提出降职、免职申请;
(3)市场人员交接工作在十天内完成,由人力资源部、直送营业部、市场部组织小组组织实施;
(4)严格执行收支两条线,货物发出后36小时内回收货款并上交,不得挪留和挪作他用,以挪用公款行为论处。
特殊情况需延长的,必须经过上级主管经理同意方可;
(5)每月25日前以直送营业部为单位,向公司上报上月工作经验教训报告和下月营销计划,送交上月广告宣传品。
二、直送营销部“三”日操作制度
什么是三日?
即日清日结,周清周报,日新月异。
1、日清日结
(1)即上班前十分钟清顺当日工作,用笔记记清备忘,下班前十分钟总结当日工作,未完成留下加班,保证当日事当日清;
(2)抓住每一个人从今天做起,才能落实从今天做起;
(3)日清日结就是传帮带,互相监督、互相了解、互相督促、互相提高;
(4)日清使员工每天迅速进入工作状态。
2、周清周报
(1)每周六上午部门小结,这是对日清日结的小结;
(2)只有每周提醒,才能提高;
(3)贵在常年坚持,只要坚持了,无论对个人还是对集体,这是成功的标志。
3、日新月异
(1)这是对日清日结、周清周报的总结;
(2)日清日结以个体工作为主,周清周报以群体氛围为主,日新月异以整体目标实现为主,三位一体,缺一则会短路;
(3)日清日结、周清周报是日新月异;
(4)只有常年坚持,就会日新月异。
4、需记笔记
每人每天记笔记是事事落实必不可少的条件。
(1)便于记忆;
(2)便于做指导;
(3)便于传达贯彻
(4)积累宝贵资料;
(5)便于进一步提高;
(6)为下一次拜访面谈打下基础;
(7)表示对交谈人的尊重;
(8)笔记是提醒重点,保证落实的手段。
认真做笔记对工作和个人都有好处,无论培训,开会或拜访客户,均要认真做好笔记。
三、直送营业部述职制度
1、每项述职
(1)方式:
上下级共同对下级的岗位描述条款进行讨论;
(2)发生时间:
①新进人员签订聘任合同前;
②新的管理模式正式推行前;
③工作性质发生变化岗位变动前。
(3)述职内容:
①叙述工作辖区及走向;
②叙述该岗位责任;
③叙述该岗位领导责任;
④叙述该岗位主要权力。
(4)述职达成:
①下级接受上级叙述的各项工作任务及责任;
②下级接受该岗位的待遇与报酬;
③上级确认下级有完成该岗位工作任务的能力。
2、定期述职
(1)方式:
下级向上级述职;
(2)发生的时间:
①各部经理向营销总监一个月定期述职一次(时间可定为每月28-30日);
②区域主任向本部经理一个月定期述职一次(时间可定为每月25-26日);
(3)述职内容:
下级:
①根据岗位描述的内容逐条报出工作状况,出示相关的资料;
②结合季度工作计划,汇报工作进度;
③提出改进目前工作状况的方案;
④对岗位描述中的不完善、不合理提出改进建议;
⑤对部门之间中存在的协调阻碍提出改善建议;
⑥对工作进行展望,创新发挥;
上级:
①对下级工作状况提出质问;
②回答下级的问题和建议。
(4)述职的达成:
①上级对下级的工作作出评定;
②上级对下级提报的建议给予答复;
③下级对上级作出的评定或决定表示接受;
④上级确定下级该岗位工作;
⑤展望、创新内容报公司有关部门进行研究;
⑥述职过程应做好记录,上下级双方签字并在营销总监秘书处备案。
3、特别述职:
(1)方式:
上级向下级对修改部分的述职。
(2)发生的时间:
①岗位描述款严重不合理,上下级均可提出修正申请;
②由于业务范围调整,各部门职能需重新修定;
③人员调动,岗位内部互换时;
④工作性质不变的情况下需补充的新内容。
(3)述职内容:
①对岗位描述中不合理条款的修正,上级对下级叙述正确条款内容;
②由于业务范围调整的需要,上级对下级重新制定工作内容、责任、权力及隶属关系;
③同部岗位互换时,上级对下级叙述新的岗位描述;
④上级向下级叙述,补充到岗位描述中的新工作内容。
(4)述职的达成:
①下级接受上级重新修正或补充的新的岗位描述条款内容;
②营销总监秘书必须现场做好特别述职记录,待上下级签字认可后备案。
四、营销权限与责任
权责
标准
授权对象
业务代表
区域主任
直送营业部经理
营销总监
总经理
授权范围之一:
赠品
2000元以下
立
审
审
决
2000元以上
立
审
审
审
决
授权范围之二:
客户赔偿
200元
立
审
决
500元
立
审
审
决
500元以上
立
审
审
审
决
授权范围之三:
促销品
1000元以下
立
审
审
决
1000元以上
立
审
审
审
决
立――为立案与提报
审――为审查,并可立案与提案
决――为决定
五、四小时复命制
直送营业部各级主管及业务代表,当接到上级主管书面命令执行任务时,不管任务完成与否都要在规定定时间进行复命:
1、在规定时间内完成任务;从完成任务时计四小时之内必须通知上级主管。
2、在执行任务过程中,发现此任务确实有不可克服的困难,无法按时完成任务。
即使是刚接受任务,确认无法完成,也需在四小时之内向上级主管复命;
第三篇直送营业部日常工作程序
一、直送营业部业务主任和业务代表工作程序
1、每日工作
(1)每日早上8:
10分作出勤准备并接受部门经理指示。
(2)每日下午17:
30前回公司填写新“客户档案资料表”、“地图提示客户规划”即客户开拓计划,并填写客户拜访记录。
(3)有必要时,下班前可做30分钟以内的业务讨论。
(4)有特别情况时,必须及时汇总上报。
(5)履行业务人员的工作职责。
2、每周工作
(1)每星期六早9:
00-11:
00周总结,并将下周计划交上级主管。
(2)每星期五下午17:
30前,业务人员将每周信息汇总交于营管部。
由营管部整理后,交于营销总监、市场部。
如有必要时,每日可督促业务人员进行信息汇总;特别情况上报处理。
3、每月工作
(1)每月25日前,上报本月工作经验教训报告和下月销售计划(以个人为单位)。
(2)每月第二个星期日,直送营业部及市场部统一组织一次销售经验交流会。
(3)开展批评与自我批评,将个人本月评估交上级主管。
(4)每月末进行月销售业务检讨,并将检讨内容以书面形式上报。
(5)每月25日及时收集新增订奶户资料以及原有订户资料的补充资料。
二、直送营业部经理工作程序
1、每日工作
(1)监督业务人员的工作职责。
(2)每日早8:
10-8:
30个别指导或集合宣布有关事项。
(3)履行直送营业部经理职责。
(4)每天五次以上的客户拜访。
(5)对业务人员的不正确工作态度进行及时纠正。
2、每周工作
(1)每周六9:
00-11:
00本周工作总结,下周工作计划并批复、随时抽查。
(2)两次到三次的区域主任面谈,掌握业务状况。
(3)每周与营管部核对业务人员销售完成率、回款率等。
(4)及时向下属灌输新知,发现表现好的业务人员,并要求公司给予奖励、表扬;对表现不好的业务人员给予处罚。
3、每月工作
(1)每月25日前,上交工作总结及下月工作计划。
(2)参加产销协调会,制定销售目标。
(3)参加每月营销会议,分解销售目标。
(4)将业务人员的每周、每月个人评估汇总交于市场监管人员及营销总监、人力资源部。
(5)每月28-30听取直接下级述职,并对其做出工作评定。
4、每季工作
(1)对销售任务及目标进行阶段性的工作评估,并将评估报告交市场部留存。
同时上报营销总监及人力资源部。
(2)向营销总监述职。
5、每年工作
(1)制定销售计划与目标并报批执行。
(2)年度工作总结。
三、直送系统日常建设
执行人
项目
业务主任/客户
业务经理
备注
覆盖方式
·以现有客户为基础,逐渐发展所有通路网点
·以模范店为销售及宣传的主力军;以门头网点为增进销量的基点
·模范店及门头网点不断交替发展,最终将所有网点纳入公司的销售范围
·开发参照通路网点的开发与建设
·参与协调及讨论
支持
·加大家庭直送业务
·建立更多的模范店,真正起到模范作用
·运力支持
·POP及其它宣传品
·模范店应区别于门头网点,除门头不同外,将视其情况增加专用展柜、灯箱等设备
·确认工作完成
跟进
·此业务为销售的重点,因此应在月例报告中详细体现
四、直送系统管理程序
执行人
项目
业务主任/业务代表
业务经理
备注
销售目标计划
·每年十一月下旬,根据每一个区域的销售指标结合上年度奶站的报表及销售趋势,确定本年度市场的奶站目标
·根据上年度各模范店及门头网点的销售情况,制定出年度销售指标并分配到每个月中,于十二月二十日与产品主任充分沟通,上报营销副总批准执行,备份总经理/财务部/生产部/营管部
·与业务主任/业务代表具体讨论并确认
·与业务主任/业务代表具体讨论确认
业务开发计划
·每年初,根据所了解到的市场情况及市场需要,制定出本年度的市场开发计划,并在预定时间分配销售指标,上报营销副总批准
·每个销售区域,每年根据奶站管理订户是否高效,每年新建奶站网点不少于5个;每个网点开发新订户速度不少于每月300个基本量
·确定工作如期完成
网点开发
·明确年新增奶站率和每月新开发订户率
·确定原有奶站和订户每月维护率
·确定工作如期完成
建立模范奶站
·销量每不少于?
袋产品,货款回收率达到100%,地理位置优越,发展前景良好,其有发展为公司概念店的潜力
产品陈列
·产品陈列整齐,外观清洁,摆放位置突出,宣传资料醒目,统一印刷订奶卡,服务承诺条款清楚,价目表清晰、显眼
网点进货管理
·开发网点,并拿到网点基数
·各网点每日20:
00以电话形式向公司生产基地申报增减量并确定次日需求量
·生产基地根据销量量进行生产
·公司负责将产品每日早晨6:
00前,按需求量送至各网点,并将零购货款回收
·各网点发售
执行人
项目
业务主任/业务代表
业务经理
备注
宣传员及主任管理
参照商超管理之促销员及主任管理
信息沟通
·每日各网点销量进行汇总,并汇总为日报表,上报公司,作为市场考核依据,作为下月工作计划依据
·及时反馈市场动态及同类产品的销售策略,并提出初步对策,上报公司
·收集公司产品服务等方面的信息及建议,及时反馈
·每月25日按时收期奶站递交的订奶户资料,并与28日将整理好的资料上报部门经理处。
·监督及安排如期完成
·每月28日将订奶户资料交营管部保存
客勤关系
·每月对各网点进行《客户满意度调查表》访问,并对业务代表及送奶员定期培训及考核,奖优罚劣
·业务代表对各网点进行拜访,收集网点相关信息,以了解奶站对我司产品的意见与建议,产品销售分布、竞争对手活动情况、供货情况、缺货记录等
·业务主任对各网点进行定期拜访,查找问题和不足,提出改进计划(每周至少拜访一个周期),公司按季节对各网点发放劳保用品
·征询客户意见
·巡查产品、POP陈列状况,并对负责业务人员进行客勤关系考核
售后服务
·每月送货及时,若有不合格产品,无条件及时退换,服务应尽可能满足客户的合理要求,并设立服务热线800热线,及时解决客户反应问题
·协调
报表
·在规定时间完成所有报表,并就存在问题讨论解决方案
·审阅报表并协调解决
五、月销售分析执行程序
执行人
项目
销售会议/营管部
业务经理/产品主任/
营销总监/市场部
备注
销售状态分析
·当月销售指标完成状况,核对公司网络发展及市场存在的问题
·审核报告并与业务经理及业务主任共同讨论解决方法
·各月销售量对比
·各区域的销售量对比
·各月的销售达成率
·各月的回款率
·各月的铺货率
·分月与竞争对手销售额的对比
·与主要竞争对对比市场占有率
滚动销售计划
·核查当月销售指标与滚动销售计划的吻合程度,并与客户共同讨论结果,以提出下月滚动销售计划修正意见
·审核报告并与业务经理及业务主任共同讨论解决方法
零店、商超、批发、奶站、特通情况分析
·分析家庭直销、零店、商超、批发、特通等销售情况,检讨存在的问题
·审核报告并与业务经理及业务主任共同讨论解决方法
产品销售分布比例
·分析生产部门提供产品销售结构报告,从中找出差异,以便对下月进货及滚动销售计划进行修正
·审核报告并与业务经理及业务主任共同讨论解决方法
竞争对手分析
·详细分析从竞争对手的销售情况,掌握竞争对手活动,提出对策
·审核报告并与业务经理及业务主任共同讨论解决方法
六、销售计划的审批程序
销售流程
七、突发事件处理的工作流程
突发事件的界定:
(1)竞争产品进入我方市场,销量急剧下降。
(2)顾客对产品质量表示为不满,品牌忠诚度严重下降。
(3)消费者投诉,新闻媒介即将曝光,品牌形象将受到严重威胁。
(4)直送营业部主要干部突然离职,等等。
第四篇直送营业部检查与考核
一、检查与考核的原则
1、我们不提倡个人英雄主义,提倡团队精神;
2、我们希望每个营销人员都可以得到全面提高;
3、量化考核,结合定性评估,一手抓硬指标,一手抓软指标;
4、既有考核就有奖罚,奖罚只是手段不是目的,一切从公司大局出发。
奖出主动性与创造性,罚出自觉性和严肃性;
5、考核必须做到认真核算、填写属实、月月落实、年底表彰;
二、奖惩实施流程
三、检查和考核的依据:
1、工作报告:
(1)工作计划;
(2)工作总结;
(3)月报告及日报告表;
2、销售记录
包括直送营业部业务记录、市场部媒体记录、活动效果分析等;
3、公司其它职能部本的意见;
4、公司内职工意见:
(4)总经理;
(5)人力资源部;
(6)营销总监;
(7)市场监管人员;
(8)营管部;
5、个人评估
四、奖励与惩罚的方式:
1、奖励方式:
(1)奖金:
效益工资、年终奖金及其他奖金;
(2)晋级:
晋升提职、工资升档或享受上一职级待遇;
(3)荣誉:
通报表彰、授于称号、发荣誉证书等;
(4)实物:
各类实物礼品等;
(5)其他;
2、惩罚方式:
(1)经济处罚:
情节较重,造成较大损失者受经济处罚;
(2)通报批评:
情节较轻,损失不大的一般过失,进行口头及书面通报批评;
(3)行政处分:
通过各种行政处分方式处罚;
(4)移交司法机关:
情节恶劣,造成重大损失,触犯国家法律者移交司法机关处理;
五、业务检查
1、总经理对营销工作的监督检查
直送营业部营销工作,应在总经理的监督检查之下。
(1)对目标的检查
总经理每月底定期检查市场口重要指标的完成情况。
·销售目标完成率
·回款目标完成率
·促销费用控制情况
·销售计划达成率
(2)对稳定性的检查
总经理随时检查市场人员及客户的稳定状况。
·业务人员的情绪
·主管的忠诚度
·客户的稳定性
(3)重大事件的检查
·新产品上市的筹备情况
·新产品的上市状况
·较低事件
·违反政策事件
附表:
总经理抽查记录
填表人:
年月日
被查人姓名
被查人职务
被查人岗位职责
检查时间
检查项目
目标
销售达成率
回款达成率
促销费用
销售计划
其它
稳定性
人员
客户
事件
备注
2、营销总监对直送营业部的必查内容
(1)直送营业部的职能检查。
(2)人员状况的检查。
(3)潜在危机的检查
营销总监应直接与公司30%的客户保持热线联系,随时了解经销新风气利润情况,洞察通路危机,观通路全面,随时关注主要竞争对手的动态,研究市场部呈报的竞争产品信息,不断调整竞争策略,保持市场竞争
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